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Acercamientos nuevos a la asignación de precios del software

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: diciembre 23 2005

Algunos posibles líderes en la asignación de precios del software

En el pasado los clientes han estado en desventaja en los contratos de software, han enfrentado numerosas y costosas cláusulas en “letras pequeñas” que limitan sus garantías. (Consulte ¿Existe alguna panacea para la asignación de precios del software empresarial?) Sin embargo, en el nuevo mercado, el poder está cambiando del vendedor al cliente, así como las negociaciones del software. Para el asombro de los clientes, algunos vendedores están diferenciando su estrategia comercial para acomodar los requisitos y las necesidades administrativas. (Consulte If Software Is A Commodity...Then What? y If Software Is A Commodity—Can You Still Win Some Competitive Advantage?.

Tercera parte de la serie ¿Existe alguna panacea para la asignación de precios del software empresarial?

Los vendedores que están en desventaja debido al tamaño, a la influencia del mercado, al reconocimiento de marca quieren diferenciarse al diseñar e implementar un acuerdo de licencia que incorpore las prioridades de los clientes. En lugar de ofrecer una licencia tradicional centrada en el vendedor y que cambia a través del ciclo de vida del contrato, por cuenta del cliente, esta es una licencia que abarca todo y captura la mayoría /si no es que todas de las necesidades de los clientes.

Un ejemplo excelente es HarrisData (http://www.harrisdata.com), cuya sede se encuentra en Brookfield, Wisconsin (EUA) un proveedor privado de aplicaciones comerciales integradas para empresas medianas de fabricación discreta en Norteamérica. El vendedor ha escogido una nueva metodología para administrar su software al crear el acercamiento Omni License. Los clientes obtienen cinco años de mantenimiento y soporte, el código fuente, actualizaciones y capacidades de transferencia, un número ilimitado de usuarios en una licencia perpetua por noventa y nueve cuyo dueño es el mismo cliente. Este paquete completo asegura que no hayan sorpresas desagradables para los negocios usuarios y determina el costo total de propiedad (TCO). Además, el costo asociado con la Omni License son generalmente los mismos, y en algunos casos, incluso menos que el costo de un año de licencia de varios de sus competidores.

Debido a que la información de la asignación de precios ha ganado frente, nos ha intrigado este acercamiento del vendedor de fabricación del mercado medio. Los pagos son ya sea en un solo pago de la suma total, o a plazos y cubre virtualmente todo en lo que uno podría pensar, incluyendo el software, las consultoría, la instalación, el servicio, las actualizaciones, etc., para todos los módulos disponibles y para cualquier número de usuarios, sin sorpresas ocultas ni cláusulas en los contratos. Después de cinco años, si la empresa usuaria quiere un servicio continuo y un contrato de mantenimiento, estará disponible anualmente a un precio competitivo. El costo actual está basado en el 10 por ciento del precio por año de la licencia de software Omni License (lo que todavía está lejos de ser el promedio de la industria). Al comprar un automóvil o un mueble a crédito, el vendedor sólo considera la transacción como completa después de cinco años.

Esta es la tercera de tres partes que conforman esta nota. En la primera parte se hizo un análisis del problema. En la segunda parte se habló acerca de las alternativas del servicio y el mantenimiento del software ERP.

La constitución del cliente del software

Las negociaciones largas y dolorosas pueden proporcionarle algún tipo de protección al cliente, pero las licencias de software de hoy en día siguen protegiendo fundamentalmente los derechos del vendedor, y ofrecen poca protección de los derechos de los clientes. Para diferenciarla aún más, HarrisData ha sugerido una constitución para el cliente de software para alterar fundamentalmente el balance de poder entre los vendedores y los clientes de software. La constitución es el resultado de más de treinta años de experiencia, y está basada en encuestas detalladas y discusiones que distinguen lo que el cliente valora más. La constitución gira alrededor de los siguientes nueve puntos:

  1. Adecuado para el software de calidad viable. Un software que trabaje como lo prometido y que se entregue con una certidumbre de costos.

  2. Adecuado para la implementación bien definida. Un marco de tiempo de implementación con el que puedan vivir los usuarios, con objetivos claros y parámetros de proyectos, y con un buen consejo del vendedor acerca de como evitar adaptaciones y modificaciones adicionales.

  3. Adecuado para un soporte ilimitado de calidad. una fácil acceso a la experiencia calificada del vendedor, a las preguntas en línea ilimitadas, para la resolución a tiempo de defectos y errores.

  4. Adecuado para el control del vendedor de las cuotas. sin interferencia del usuario no requerida en los negocios continuos. Acceso al código fuente si es necesario, con la habilidad de extender el sistema para los requisitos comerciales únicos, y para contribuir al proceso de mejora del producto del vendedor.

  5. adecuado para el crecimiento comercial. La re-implementación razonablemente rápida cuando cambia el negocio de usuario y con la certeza del costo durante las adquisiciones y fusiones potenciales.

  6. Adecuado para prevenir que el software se vuelva obsoleto. Autorizado para realizar actualizaciones de "software" para cubrir los requisitos comerciales cambiantes, para el cumplimiento y para las actualizaciones reguladoras impuestas o los cuerpos reguladores y continuamente involucran la arquitectura del software para fortalecer la tecnología siempre cambiante.

  7. Adecuada para desplegar el software sin restricciones. Un número ilimitado de clientes y usuarios, con una alta disponibilidad y recobrarse de lo desastres.

  8. Adecuada para mejorar la infraestructura de la tecnología. La habilidad de facilitar y fortalecer las mejoras de la infraestructura.

  9. Adecuado para la documentación de la calidad. La disponibilidad de la documentación bien escrita y fácil y los derechos de duplicación de los usuarios legítimos

Con base en estos derechos, la Omni-license estándar de HarrisData incluye:

  • Noventa y nueve años de licencia basada en el servicio con el número ilimitado de usuarios
  • Derechos de código fuente
  • Derechos de recuperación en caso de desastre
  • Plan de transferencia de propiedad preestablecido con la certidumbre de costos
  • Derechos de alta disponibilidad (unidad de procesos centrales redundantes), y
  • Una copia del desarrollador complementario.

En otras palabras, por un precio razonable, un cliente típico de manufactura del mercado medio puede obtener una funcionalidad completa del producto) sin las limitaciones usuales de las preguntas y actualizaciones por cinco años. Este no es un servicio anual adicional ni pagos de mantenimiento, y el precio incluye la implementación y todos los costos relacionados.

Después de un periodo de cinco años, la empresa usuaria puede estar por su cuenta si lo prefiere, o podría pagar una suscripción anual relativamente pequeña para el continuo servicio y mantenimiento (por supuesto, esto depende de si el usuario ha cambiado completamente el código fuente o no). Antes de la ejecución del contrato, HarrisData promete proporcionar un memorando de entendimiento (MOU), para reducir el riesgo comercial, incrementar la satisfacción del usuario, y asegurar que el control completo del proceso de integración está seguro en manos del usuario. MOU identifica los requisitos del usuario, sugiere soluciones adecuadas e identifica los resultados esperados del negocio.

Implicaciones de esta tendencia

Como la naturaleza de las aplicaciones empresariales evoluciona a modelos de servicio, el mercado puede experimentar el comienzo del fin de la licencia basada en el usuario. El uso de Internet está influenciando en el cambio de licencia, ya que hace que el software sea accesible para un nuevo campo de usuarios casuales, como socios comerciales, o incluso visitantes casuales de un sitio de Web de la compañía. Otro vendedor de mercado medio, 3i Infotech (antes ICICI Infotech) emplea una asignación de precios con base en el procesador para su producto ORION (consulte, ICICI-Infotech's North American Strategy for Success).

A pesar de que por lo general está reservado para los fabricantes de hardware, debajo del algoritmo procesador de la asignación de precios, el cliente junto con 3i Infotech determinan el tamaño del hardware del servidor que se necesita para satisfacer los requisitos del proceso del negocio por más de un periodo de cuatro a cinco años. De igual forma, utilizar un modelo de asignación de precios del software con base en un procesador es más fácil que la asignación de precios con base en el usuario, ya que los vendedores y los clientes no tienen que rastrear constantemente cuántos empleados, socios y clientes están utilizando el software o si de hecho eran usuarios actuales.

Debido a que el vendedor con sede en India está tratando de ganar terreno en Norteamérica, puede ponerse muy creativo con respecto a la asignación de precios de su software y de sus servicios. Las compañias usuarias invierten en 3i Infotech ahora durante su infancia en Norteamérica, podrán cosechar las ganancias dentro de varios años, si es que hay un establecimiento funcional.

La idea no es retratar a HarrisData (o cualquier otro vendedor) como el vendedor ideal para todas las situaciones. Varios usuarios no lograrán tener un encaje funcional o tecnológico bueno con el vendedor ya que solamente soporta la plataforma IBM eServer Series, tiene presencia principalmente en Norteamérica, y actualmente su software sólo soporta el idioma inglés. Incluso si las funciones o características encajan, puede ser que el contrato de Omni License no sea de beneficio para el usuario. En esta etapa, los usuarios pueden preferir los modelos de asignación de precios basados en el usuario y en el módulo donde solamente pagan lo que utilizan, especialmente cuando no están seguros si van a expandir su número de usuarios o su huella funcional. La cláusula de “actualizaciones frecuentes del producto” puede detener a algunos clientes, ya que "frecuentes" se puede referir a problemas de calidad del producto, actualizaciones de su equipo de desarrollo increíblemente prolífico, o actualizaciones a discreción del cliente. Sin embargo es útil ver lo que cubre la Omni License. A continuación se presenta un breve resumen de la huella funcional de HarrisData.

Huella funcional de HarrisData

HarrisData es tan completo y funcional como varios de los productos similares. De hecho, cuando se trata de HarrisData ERP la planificación de los recursos de la empresa (ERP) para la fabricación, distribución y gestión financiera, uno encuentra la mayoría de las características necesarias para un ambiente clásico de planificación de los recursos de fabricación (MRP II) y algunas técnicas de fabricación esbelta. Algunas de estas capacidades incluyen la característica de asignación de precios basada en la actividad (ABC) que se habilita a través de elementos de costos ilimitados definidos por el usuario y cálculos flexibles de asignación, una planta sin papeles (que incluiría el programa de la planta, el envío, el reporteo del trabajo en línea, el control de código de barras y la recolección de datos en tiempo real) la habilidad de asignación de precios estándar y real, el análisis de variación, etc.

Los sistemas de información y recursos humanos (HRIS) de HarrisData pueden estar al alcance manteniendo las funciones administrativas generales de la gestión del personal al tener un solo punto de entrada para los recursos humanos (HR), la nómina y la administración de asistencia. El sistema les permite a los usuarios tener acceso a las tecnologías basadas en la Web como el autoservicio del director o del empleado, para que la empresa usuaria pueda estar al corriente con las últimas tendencias de HR, mantener el cumplimiento con los requisitos estatales y federales, y el reporteo de racionalización y la gestión de la información.

Además, la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de HarrisData muestra un módulo de gestión de contacto que proporciona un repositorio central de los contactos, los eventos y las actividades que les permite a los empleados interactuar con los clientes de una compañía. El autoservicio del cliente les proporciona a los clientes el acceso a la información acerca de sus órdenes realizadas desde los navegadores de la Web en cualquier lado del mundo. La funcionalidad del comercio electrónico les permite a los clientes comprar artículos desde los catálogos, las guías del comprador y las búsquedas de producto en línea. La empresa usuaria puede facturarles a los clientes o aceptar tarjetas de crédito. Además, cuando la CRM de HarrisData está integrada con el resto de la ERP de HarrisData, los usuarios pueden obtener la disponibilidad del producto en tiempo real, y los compromisos de compra, minimizar cualquier condición “no hay en existencia” inesperada.

La gestión de las relaciones con los proveedores (SRM) de HarrisData muestra una gestión de contacto relacionada al proveedor análoga y capacidades de autoservicio del proveedor. Los proveedores pueden ingresar a la información desde un navegador Web, desde virtualmente cualquier lado, a cualquier hora (las 24 horas del día, los 7 días a la semana y los 365 días del año). Tienen un acceso seguro al pronóstico, a las órdenes de compra, a los recibos e incluso a los pagos de la empresa. Los proveedores pueden administrar las partes del inventario del cliente a través de la funcionalidad del inventario administrado por el vendedor (VMI). Desde este ambiente seguro, los proveedores pueden validar el inventario, revisar el consumo pronosticado o el uso kanban, y un mejor plan del suministro de las órdenes. El proveedor puede validar la asignación de precios y los términos del contrato, e incluso puede sugerir órdenes de compra en nombre del cliente, permitiéndole al cliente enfocarse en obtener suministros de calidad en el momento oportuno y con el precio adecuado, sin todo el papeleo. La solución SRM de HarrisData también está diseñada para el reconocimiento de la marca. Cuando un proveedor visita el sitio de la de la empresa usuaria, “reconocen la marca de la compañía usuaria (por ejemplo, los colores corporativos, el trabajo de are, el estilo, etc.).

Por lo tanto, a pesar de ser amplia, está bien delimitada y tener una integración nativa, la huella funcional de HarrisData no es necesariamente única. Sin embargo, HarrisData tiene algunas diferencias técnicas y funcionales. Primero, el sistema industrial de ejecución (MES) de HarrisData entrega en la promesa de mejorar y controlar de forma continua las funciones de planta para ayudarles a los negocios a lograr el siguiente nivel de desempeño y ejecución. Totalmente integrado con la serie de fabricación ERP de HarrisData, el MES asegura un flujo de información automatizada y ligera a lo largo de la organización. El MES de HarrisData soporta los sistemas de reaprovisionamiento Kanban diseñados para operar un ambiente de fabricación esbelta a través de las técnicas de producción. Todo esto contribuye a las conexiones virtuales en tiempo real que mueven información entre la orden del cliente y la planta para mejorar el servicio al cliente. Al mismo tiempo, permite que la administración se de cuenta de lo que pasa y controle mejor los procesos de manufactura. Para mayor información relacionada con lo anterior, consulte El nirvana de los fabricantes: información recurrible en tiempo real.

Para ello, la funcionalidad de programación de la planta identifica centros de trabajo clave al utilizar la descarga finita para asegurar un desempeño de producción óptimo. El modo de simulacro del programa permite que la administración evalúe, simule y analice de forma instantánea los cambios propuestos al programa y luego comprometa dichos cambios con resultados instantáneos. La administración puede gestionar programas y redirigir las actividades de la planta en un ambiente controlado y automatizado, al usar las capacidades de despacho electrónico/en línea. Las tareas prioritarias se envían a centros de trabajo específicos en línea al momento en que se aprueban, entregando una capacidad en línea y en tiempo real.

La información del programa de la planta se le comunica a la administración en tiempo real a través de la funcionalidad de recolección de datos de la planta. Como los empleados pueden marcar su hora de entada y salida desde una terminal, escáner o un reloj externo, el módulo captura el estatus de la orden de trabajo y el uso de mano de obra al tiempo que ocurre, con esto le da a la administración la flexibilidad de ajustarse a la cantidad faltante o sobrante que no estaba planificada. Además de las órdenes de trabajo individuales, los trabajos múltiples (el grupo de órdenes) también se puede acomodar, mientras que las transacciones de rutina se pueden automatizar para reducir la actividad del empleado.

Ya que la gestión eficiente de la planta requiere un conocimiento en tiempo real de la disponibilidad del empleado, el rastrear dentro de la capacidad de tiempo y asistencia proporciona una base para la cantidad de tiempo no reportado. La habilidad de conocer qué empleados están programados y cuáles están disponibles en cierto momento puede afectar de forma drástica la eficiencia del programa del día. De acuerdo a esto, el sistema permite períodos de gracia flexibles, puede monitorear largos lanzamientos y rupturas para reforzar las políticas de la compañía, y documentar retardos y salidas temprano. Pueda rastrear grupos de empleados e individuos, llevar a cabo procesos de revisión/aprobación en línea, determinar los puntos de asistencia automáticamente, alimentar la información directa para la nómina, etc.

El software es compatible con los gafetes del empleado y puede ayudar al cumplimiento de las reglas sindicales. Proporciona una gestión detallada de gastos que se puede publicar directamente en el libro mayor. La información detallada puede capturarse, por ejemplo, la información por orden de trabajo, las horas de trabajo de la mano de obra, cantidades completas/incompletas, tiempo productivo contra el tiempo improductivo, etc. Por último, el módulo de gestión de mano de obra de la planta maneja los costos directos de la mano de obra asociados a los de la producción del producto, que afecta directamente a los sistemas de asignación de costos y del libro mayor. La contabilidad detallada para el día completo de los empleados, incluyendo las horas de trabajo, el tiempo de descanso y el tiempo no trabajado (faltas) se registra y se comparte con el sistema HR par una visión adecuada de la productividad de los trabajadores (por ejemplo, por departamento, por supervisor, por personas asalariadas contra las que están por horas, etc.) así como la efectividad de la gestión de la planta.

Otra característica distintiva son los esfuerzos de modernización del software de HarrisData en la plataforma de IBM eServer iSeries (consulte, Sociedades con vendedores y vendedores independientes de software: Se rejuvenecen los legados de sistemas). Este esfuerzo ha resultado en una interfase del usuario (UI) que está basada en un navegador con capacidades desde selección hasta de ir de lo general a lo particular y de auto servicio del usuario creadas en la aplicación. El esfuerzo de modernización fortalece cada vez más las tecnologías del lenguaje extensible de marcas y JavaScript asincrónica (AJAX), conocidas gracias a Google y a Yahoo para brindarle al usuario experiencias mejoradas a través de Internet.

A la UI enriquecida varios usuarios la consideran como un buen extra, pero, a lo largo, lo que es realmente importante es la integración del lado del servidor que es sumamente importante. La combinación de HarrisData de UI y de la huella integrada les permite a los usuarios “ir de lo general a lo particular” virtualmente a cualquier nivel de los procesos de gestión comercial para recuperar información que no se obtiene fácilmente en los sistemas tradicionales de la competencia.

Diferentes estrategias de asignación de precios

Posiblemente la mejor forma de lidiar con todas las distintas estrategias de asignación de precios es convertirlas a cálculos TCO después de un determinado periodo de tiempo (por ejemplo, cinco años). HarrisData ayuda con esto al proporcionar el primer TCO a cinco años.

Sin embargo, el problema con cualquier trato a precio fijo que maneje cualquier cosa compleja, como las operaciones empresariales de manufactura, es que algunos usuarios podrán terminar pagando una prima de forma innecesaria, ya que el vendedor tiene que asignarle un precio lo suficientemente alto para que pueda lidiar con posibles problemas. Mientras que HarrisData afirma que sus costos están bien dentro del valor del mercado, las empresas usuarias que tienen pocos problemas o que pueden resolverlos fácilmente, pueden estar pagando demasiado.

La principal preocupación del equipo de gestión corporativa es si es posible mantener una interfase intuitiva completamente fácil de utilizar que pueda simplificar significativamente los procesos comerciales a través de funcionalidades de automatización y detalle. Así mismo, la mayoría de los negocios debe lograr el aumento de las eficiencias y los procesos de racionalización en un sistema completamente integrado que está listo para utilizarse en 95 por ciento o más. Para ello, HarrisData cree que las compañías de tamaño mediano en Norteamérica con un ingreso anual de más de $20 millones de dólares (con algunas que cuentan con un ingreso anual de hasta cien millones de dólares) que utilicen la plataforma iSeries, y que estén dentro de algunas industrias de fabricación discreta de modos mixtos (“de almacén” y “de orden”) como la fabricación y el ensamblaje, la de muebles, de partes automotrices, de rocas, grava y tierra, etc., no deben tener ningún problema con su proposición de valor.

Aún así, algunos usuarios pueden necesitar extender el sistema para cubrir las necesidades únicas, mientras que creen que pueden encontrar un mejor soporte con un costo más efectivo de un vendedor alternativo. Otros pueden solamente necesitar un medio de ayuda directa del vendedor del software para futuras mejoras del producto. Por lo que, el acceso al código fuente, las interfases del programa de aplicaciones (API) publicadas y el equipo de gestión del producto (incluso a través de un grupo de usuarios activo), deben ayudar a los clientes del software a controlar su propio destino.

A todos aquellos clientes que optan por los derechos del código fuente y de las modificaciones subsiguientes del sistema, HarrisData intenta promover que los cambios significativos al software se realicen a través del programa de co-desarrollo de HarrisData, que asegurará que dichos cambios estarán soportados en las actualizaciones futuras. Si esto no se puede llevar a cabo, el vendedor intenta trabajar en el desarrollo del usuario, para que los cambios tengan el menor efecto en el soporte. Hay que admitir que ha habido algunos pequeños problemas con ciertos clientes en el pasado, pero en realidad esto no ha sido un mayor problema.

Conclusión y recomendaciones

El objetivo de este artículo no es que los usuarios destrocen a los vendedores cuando se trata de los contratos de asignación de precios de licencia. Después de todo, deberían querer que su vendedor mejore y mantenga los productos actualizados y desarrollados. Pero, al tener en mente estas alternativas de asignación de precios, los clientes existentes y prospecto de software deben ser capaces de reevaluar mejor la relación con sus vendedores de software.

No existe una razón válida por la que nadie deba retar a los vendedores de software para dirigir mejor esta "constitución" del cliente como parte de la administración y despliegue de su aplicación. No existe una solución "uni-talla" para el problema, pero, al igual que con los contratos a largo plazo, los clientes prospecto deben revisar cuidadosamente las letras pequeñas para entender las implicaciones que tendrá su contrato de licencia con respecto a gastos futuros.

Además, ya que menos de uno de cuatro proyectos de aplicaciones empresariales entregan soluciones que duren seis años o más, los clientes están cada vez más preocupados por comprometer enormes sumas de dinero antes de obtener un rendimiento del capital invertido (ROI) medible. Recientemente, las empresas han empezado a analizar la viabilidad de las inversiones IT de una manera cuantitativa, además de los estudios viables, que considerarían sólo cuando sea posible la implementación de un sistema, pero no cuando tiene un sentido comercial viable.

ROI no es un nuevo concepto y es bastante derecho, es el radio de los beneficios de un proyecto, iniciativa o compra contra los costos asociados y la inversión (consulte Whose ROI Is It Anyway?). Al realizar los cálculos de ROI puede ser fácil, pero el decidir que cifras utilizar en los cálculos puede ser intimidante, ya que existen tanto beneficios tangibles (por ejemplo el aumento de ordenes, reducción de tiempo, y del costo de la mano de obra) y beneficios intangibles, no cuantificables (por ejemplo, la satisfacción de los empleados, procesos sin complicaciones).

La licencia de los productos de software empresarial está pasando por un cambio fundamental de las cuotas iniciales tradicionales a unas cuotas que se van incrementando "pague conforme vaya creciendo" o una asignación de precios basada en el éxito. La última es una alternativa muy conocida, en especial para los negocios pequeños o que apenas están empezando y que no tienen los presupuestos IT de las compañías más grandes y establecidas, ya que permite que las compañías más pequeñas adquieran un software a un costo inicial muy bajo y que vayan pagando más al tiempo en que el negocio se expande. Sin embargo, a pesar de que se le conoce como barato y conveniente, estos modelos pueden tener a la larga costos de IT inesperados. Por ejemplo, el pagar por transacción puede parecer muy barato con pocos dólares, pero las proyecciones de crecimiento detalladas con un factor de aumento por transacción, los aumentos gigantescos, así como otros atributos de los contratos se deben analizar por completo para entender la magnitud de los pagos futuros. Así mismo, sin un precio inicial fijo, la planificación anual de los presupuestos IT puede ser muy difícil.

Con esto termina la tercera de tres partes que conforman esta nota. En la primera parte se hizo un análisis del problema. En la segunda parte se habló acerca de las alternativas del servicio y el mantenimiento del software ERP.

 
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