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Aproveche el poder de su equipo virtual de ventas

Escrito por: Dave Stein
Publicado: julio 1 2005

Aproveche el poder de su equipo virtual de ventas

Para cerrar tratos de ventas de software empresarial es necesario tener un equipo; no es una actividad individual.

De hecho, en la industria del software de aplicaciones comercial de hoy, la mayoría de los productos que compiten hacen lo que deben. Muy pocos tienen un mal desempeño y sólo algunos son mejores que el promedio. Y, debido a que son tantos los productos y los servicios que compiten por una cantidad limitada de compradores, los proveedores afirman poder hacer todo lo que hacen sus competidores, pero con mayor rapidez, menor costo y más eficiencia.

Entonces ¿cómo hacen las empresas de software para diferenciarse de las demás? De varias formas: construyendo más y más capacidades funcionales; respaldando lo que venden con un servicio a clientes de alta calidad; alojando a sus clientes en las plataformas tecnológicas de moda; haciendo que sus productos y sus servicios sean más completos para que puedan manejar los problemas más complejos de los clientes; insistiendo en que su costo total de propiedad es menor; probando que pueden acceder al mercado más rápidamente; dando a sus productos un alcance mayor para que puedan cubrir las largas listas de requisitos de los clientes.

Cuanto más grandes y complejas se vuelven nuestras aplicaciones, más se reduce la cantidad de información sobre las mismas que puede transmitir el vendedor más claro e inteligente. Para explicar y administrar ese nivel de información y complejidad ante el cliente prospecto, es necesario contar con la ayuda de especialistas en aplicaciones, consultores del negocio, promotores de productos, ejecutivos, desarrolladores y otros expertos. Para ello, es necesario tomar las ventas como un esfuerzo en equipo. Si su equipo vende de forma precipitada e improvisada, no estará dando lugar a una campaña de ventas.

Las ventas en equipo no son un concepto nuevo; su crecimiento ha estado estimulado por la proliferación y la complejidad de los bienes y los servicios y por otras tendencias que han surgido en los últimos años: las diversas influencias de compra, la habilitación de los usuarios en las empresas, la globalización, la banalización, la incertidumbre económica y la forma en que las empresas surgen y desparecen casi al azar. Esa es la dura realidad: no podemos realizar todas las ventas por nosotros mismos.

Primera parte de la serie Aproveche el poder de su equipo virtual de ventas.

El equipo de la empresa

Hablaremos de un equipo que no está formado únicamente por las personas que trabajan directamente con usted, sino de equipo mucho más grande. De hecho, en su equipo de ventas se encuentran personas que trabajan dentro y fuera de su empresa, socios comerciales, consultores y hasta personas de otras industrias. Usted es un profesional de ventas que debe aprovechar todas las habilidades y la energía de este diverso grupo de trabajadores –algunos de ellos ni siquiera saben que forman parte de su equipo-, es decir, es el presidente y director general de una empresa que llamaremos “Equipo Virtual de Ventas, S.A.”. La misión de Equipo Virtual de Ventas, S.A. es dar a su empresa real las ganancias necesarias para cumplir con su plan de negocios.

¿Quiénes son los integrantes de su equipo virtual de ventas? La lista puede incluir (dentro de su empresa real) al presidente y director general, ejecutivos, representantes de servicio a clientes, personal de servicio en el sitio, ingenieros, diseñadores de la interfaz de usuario, desarrolladores, expertos en el área, contadores de costos, personal de mercadotecnia, consultores, proveedores que tengan productos complementarios, otros representantes de ventas dentro de su propia empresa, abogados, uno o varios clientes actuales y hasta consultores de ventas que puedan darle información sobre cómo cerrar el negocio.

Pero Equipo Virtual de Ventas, S.A. abarca mucho más que su equipo interno. El hecho de cultivar relaciones y obtener conocimiento de la empresa a la que le está vendiendo, puede darle una ventaja competitiva. Piense que su empresa virtual incluye el equipo de su cliente prospecto –comité de evaluación, encargados de la toma de decisiones, comités directivos, ejecutivos, usuarios, dirección media, aprobadores técnicos, personal de compras y recursos humanos, empleados de los departamentos de finanzas y legal, consultores externos, asistentes administrativos y, por supuesto, TI. Si bien es cierto que están del otro lado de la mesa de negociaciones, si usted utiliza su conocimiento, información, organización y habilidades políticas, podrá hacer que apoyen su causa y que realicen ventas para usted.

Cómo crear un equipo ganador

Como presidente y director general de Equipo Virtual de Ventas, S.A., usted se enfrenta a un reto imponente. En primer lugar, casi todos los integrantes de su equipo están bajo su autoridad o supervisión directa. Por ello, debe comprender el conocimiento, las habilidades, las actitudes y el comportamiento de los recursos de ventas que tiene a su disponibilidad, no obstante lo que digan sus tarjetas de presentación. Para lograr que estas personas lo sigan y se enfoquen en su mismo propósito, deberá hacer uso de sus habilidades de creación de relaciones. Por ejemplo, usted necesita que un experto le diga a su cliente prospecto cómo su empresa proporciona soporte técnico a sus clientes, pero la persona que puede realizar esa tarea se pone a la defensiva cuando se le hace una pregunta. Usted tendrá mucho trabajo, ya que deberá preparar a la persona antes de la reunión o traer a otra. De cualquier forma, no lo deje al azar.

Como cualquier buen director, usted debe aprender a depender de los demás para lograr sus metas. Una vez que ha aceptado este reto, ¿cómo puede dirigir mejor a su equipo virtual de ventas? De acuerdo a mi amigo Steve Waterhouse, un experto en ventas, las ventas en equipo resultan exitosas cuando su proceso de ventas comprende los siguientes elementos:

  • Una comunicación eficiente. Asegúrese de que, desde el principio, todos están de acuerdo con su plan. No puede imaginarse con qué frecuencia no sucede así (al salir de la oficina el viernes, el representante de ventas le dice al consultor de aplicaciones, “Por cierto, tenemos una presentación en Duluth el lunes por la mañana. Que tengas buen fin de semana”. ¿Cuál es el problema? ¿Es realmente incompetente, no tiene un plan o simplemente no sabe transmitir la información?)

  • Una comprensión de la misión por parte del equipo. Cada uno de los integrantes del equipo virtual de ventas debe saber exactamente cuál es su objetivo de ventas: qué se compromete a vender, cuándo lo venderá y a qué precio. También deben comprender que cualquier táctica tiene su propio objetivo y deben saber dónde y de qué forma están contribuyendo al plan total.

  • Una comprensión del rol de cada integrante. Resulta vergonzoso tener que hacerle la misma pregunta dos veces al cliente prospecto, porque López no verificó con Martínez, pero es peor cuando un prospecto le hace la misma pregunta a dos personas distintas en su empresa y recibe dos respuestas completamente diferentes.

  • Planificación. La venta de software empresarial es una misión compleja. Usted debe registrar su plan táctico en algún lugar –lo ideal sería en una aplicación de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)-, para que pueda compartirlo con su equipo. También podría usar un software de gestión de proyectos si está queriendo cerrar un negocio complejo que tiene diferentes recursos, tareas y fechas límite. No obstante las herramientas de planificación que use, asegúrese de que mantiene bien informados a los integrantes de su equipo.

  • Haga un uso inteligente del conocimiento y las habilidades de su equipo. Usted debe saber de qué son capaces los integrantes de su equipo y usar estos activos en los momentos adecuados. Si necesita que uno de los encargados de la toma de decisiones de su cliente prospecto lo apoye, preséntele al contador de costos de su empresa para que le ayude con la justificación financiera, o haga que su cliente más conocido realice una llamada estratégica para captar la atención de uno de los ejecutivos clave de su cliente prospecto.

  • Un buen liderazgo. Una vez que haya establecido su competencia y su credibilidad y se haya ganado la confianza de su cliente prospecto, estará listo para cerrar el trato. De la misma forma, cuando se gane la confianza de su equipo gracias a su liderazgo firme y justo, ellos compartirán su plan y seguirán su visión hacia el éxito de la venta.

  • Un enfoque. Si usted planea su campaña de ventas y la transmite a todos los integrantes de su equipo, no tendrá problemas con el enfoque. Su equipo de ventas se comprometerá a realizar un esfuerzo coordinado que permita cerrar el negocio.

  • Soporte y motive a los integrantes de su equipo. Esto requiere trabajo, empatía y una comprensión del funcionamiento de los departamentos de su empresa. Salvo por su personal de soporte a las ventas, la mayoría de los integrantes de su equipo tienen otras responsabilidades, y ayudarle a cerrar las ventas no es una de ellas. De hecho, algunas de las personas que pueden determinar si usted tiene éxito, pueden mostrarse renuentes a ayudarle porque creen que ello aumentará su riesgo o su carga de trabajo.

  • Recompense a quienes ayudan con el esfuerzo de ventas. Algunas empresas dan viajes y otros reconocimientos como recompensa de ventas al personal que no pertenece a ventas pero que ha ayudado a cerrar un negocio. Mis respetos a esas empresas. Es una motivación excelente y una oportunidad para que el personal de ingeniería, entregas, finanzas y otros departamentos vean de dónde provienen los ingresos que pagan su trabajo. Cada vez son más los profesionales de ventas que ponen atención a quienes los ayudaron a cerrar un negocio, y eso son ventas inteligentes.

  • Una participación activa y una colaboración. Aunque usted es el responsable de ganar o perder una venta, todos los integrantes del equipo deben sentir que forman parte de una colaboración continua. Invítelos y promueva su participación en las sesiones creativas, la reunión de información y la satisfacción de los requisitos de los clientes. Pídales que expresen sus opiniones de forma activa y que actúen como guía.

  • Integridad. Si demuestra liderazgo, visión y valor, obtendrá la confianza y el apoyo de los demás. Si hace promesas que no puede cumplir o le miente a su equipo o a su cliente prospecto, seguramente se quedará solo.

  • Resolución de conflictos. Usted es el dueño de esa campaña de ventas, pero eso no significa que puede ser un dictador. Debe estar listo para enfrentar los conflictos que surgirán con los integrantes de su equipo. ¿Cómo lo hará? Una manera para evitar que los conflictos afecten demasiado una campaña de ventas es contratar un ejecutivo como promotor en una etapa temprana –alguien que llegará a confiar en usted gracias a su liderazgo y sus competencias, y que lo apoyará al final.

De vez en cuando surgirán conflictos entre los integrantes del equipo, ya que existen diferencias personales y profesionales –diferencias en las descripciones de los puestos, el conocimiento del negocio, la experiencia, los planes de incentivos, las regiones geográficas, los programas, las personalidades, los compromisos externos y los estilos de comunicación, entre otros.

El conflicto más común es, probablemente, el que se da entre los vendedores y los implementadores. Lo he visto una y otra vez. El personal de ventas se queja de que los directores de servicio no están trabajando y que se niegan a cerrar un trato que aumentaría sus cotizaciones. Los directores que se encargan de la implementación de los productos se quejan de que el departamento de ventas promete demasiadas cosas, haciendo que ellos deban tratar con los clientes enfurecidos. La falta de confianza puede llegar hasta las reuniones y las presentaciones con los clientes, quienes perciben que la empresa no puede llegar a un acuerdo o que no es capaz de cumplir con sus compromisos.

¿Qué puede hacer? Es cierto que crear una relación de confianza y apoyo toma tiempo, pero no es imposible. La mejor solución es revisar y aplicar lo que Waterhouse considera como componentes críticos –lo que acaba de leer. Y hay que empezar a aplicar estos elementos en las reuniones del equipo, donde las actividades principales son la planificación y la comunicación.

Con esto termina la primera de dos partes sobre los equipos virtuales de ventas.

La segunda parte hablará de cómo trabajar eficazmente con su equipo virtual de ventas.

Acerca del autor

Dave Stein, es un experto en ventas y mercadotecnia de software empresarial y de servicios. Tiene más de 20 años de experiencia como director ejecutivo y consultor tecnológico. Proporciona a los vendedores información y estrategias sobe cómo posicionar con ética el valor de sus ofertas, particularmente en situaciones altamente competitivas.

Dave Stein también guía a los compradores a través de la forma en que los vendedores provocan riesgos en la adquisición de software empresarial y servicios en el ambiente actual, donde se exageran las ventas y la mercadotecnia. Ayuda a las empresas de usuarios a reducir dichos riesgos de forma eficiente.

Dave Stein le ha vendido y ha ofrecido sus servicios de consultor a empresas que van desde 10 millones de dólares en ventas, hasta empresas que pertenecen a Fortune 100, en 48 de los 50 estados de los Estados Unidos y en más de 20 países.

THE STEIN ADVANTAGE, INC.
69 Woodland Road Mahopac,
NY 10541
Tel.: +1 (845) 621-4100
Fax: +1 (845) 621-3723
Correo electrónico: dave@thesteinadvantage.com

 
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