¿Cómo están los líderes del mercado navegando el mundo de los revendedores de valor agregado?




¿Qué están haciendo SAP y Oracle?

SAP y Oracle, los indiscutiblemente líderes del mercado (por lo menos en el espacio de primer nivel, ya que van a la delantera del éxito de compañías como Microsoft, Intuit y Sage; y últimamente tienen 4.7 millones de clientes en los niveles inferiores), han estado afinando sus estrategias para salir al mercado de los pequeños y medianos negocios (SMB). SAP recientemente ajustó su organización de ventas, y su nueva estructura de ventas SMB ahora pone al paralelo la estructura a nivel empresarial y a nivel medio, y divide a los clientes en cuatro grupos jerárquicos con base en los ingresos anuales. Los clientes con ingresos de más de $500 millones de dólares están en la parte superior de la jerarquía (lo que significa que están caracterizados como cuentas estratégicas, que se dirigen directamente o con la ayuda de socios consultores de primer nivel). Pequeños negocios con hasta $100 millones de dólares de ingresos se dirigen por completo a través de los socios del canal de distribución, con la aplicación del acercamiento híbrido (tanto directo como indirecto) para el resto del mercado (empresas medianas).

Segunda parte de la serie El cambiante y retador mundo de los revendedores de valor agregado.

Aunque una tercera parte del ingreso de SAP viene de las compañías medianas, todavía necesita empujar su oferta SMB para poder cubrir su meta recientemente anunciada de expandir su base de clientes hasta más de 100,000 para el 2010, y con ello dirigir los ingresos de las ventas SMB hasta un 45 por ciento del total de los ingresos. SAP tiene en la mira más negocios de canal, con un plan para cuadriplicar su base de clientes a través de socios. Hasta ahora, el gigante ha construido una red de más de 500 socios de canal para servir a este mercado, y en mayo del 2005 comenzó con el soporte de socios PartnerEdge y con el programa de desarrollo mencionado en la primera parte de esta serie. Este relativamente nuevo programa de socios es un marco de trabajo comercial que hace que sea más sencillo para los socios orientados a SMB hacer negocios con SAP. Recompensa a los socios que se enfocan en las aplicaciones comerciales de SAP al soportarlos en los esfuerzos de ventas, implementación y desarrollo.

En el 2005, SAP invirtió fuertemente en recursos, procesos y sistemas para construir un programa de tercer nivel que incluya nuevas ventas y beneficios de mercadotecnia, un sistema de colaboración con socios, y un sistema de educación para nuevos socios para ayudar a entrenar a los socios en las ventas y los recursos técnicos, todo para apoyar la satisfacción del cliente a largo plazo. Este programa se desplegará mundialmente en fases en el 2006 (llamado como el año de ejecución) y con el tiempo su estructura se ampliará más allá de los SMBs al resto de la comunidad de socios de SAP. A propósito, SAP reportó un fuerte crecimiento en el 2005 para el número de socios (un incremento de más del 30 por ciento) y clientes (ahora más de 9,000, un aumento del 73 por ciento).

El mercado SMB y el ecosistema de socios acompañante también son muy importantes para Oracle, que ha implementado ofertas orientadas a SMB de la Red de Socios de Oracle (OPN) (por ejemplo, el programa QuickStart Plus en Europa, el Medio Oriente y África [EMEA]; y OPN Access en Norteamérica). Estas ofertas a nivel de entrada proporcionan soporte para los nuevos revendedores de valor agregado (VARs) de Oracle y los vendedores independientes de software (ISVs) que quieren expandir sus negocios SMB. A través del OPN Access y OPN QuickStart Plus, los socios tienen la oportunidad de entregar la funcionalidad a nivel empresarial de la base de datos de Oracle y los productos del servidor de aplicación (Oracle Database 10g Standard Edition One y Oracle Application Server 10g Standard Edition One), optimizados para sus clientes SMB. Estos miembros socios pagan una cuota anual mínima y obtienen acceso a los patrones de trazado del entrenamiento tecnológico, a los juegos de mercadotecnia y ventas, a los juegos de herramientas del desarrollador y a eventos y talleres seleccionados de entrenamiento. Se debe hacer notar que OPN Access sólo les da recursos específicos para la venta de los productos de Standard Edition One. Para poner las cosas en perspectiva, OPN es una red comercial mundial de 15,000 compañías que entregan soluciones de software empresarial con base en el software de Oracle. A través del acceso a los productos, educación, servicios técnicos y soporte de ventas y mercadotecnia de Oracle, el programa OPN tiene como objetivo proporcionarle a los socios los recursos necesarios para el éxito, mientras que los socios que son capaces de demostrar un conocimiento superior del producto, conocimientos técnicos y un compromiso de hacer negocios con Oracle puede calificar para los niveles de socios certificados de Oracle.

Oracle tiene un menú completo de productos y servicios para organizaciones de todos los tamaños, necesidades y requisitos. Por un lado, el vendedor ofrece cuatro versiones de bases de datos, que van desde su versión gratuita, Oracle Database 10g Express Edition, hasta su edición empresarial, Oracle Database 10g Enterprise Edition. Sus soluciones de aplicaciones comerciales también les da a los clientes una buena elección en el mercado, e incluye la serie principal de Oracle, Oracle E-Business Suite, y recientemente adquirió las líneas de productos de JD Edwards, PeopleSoft, y Siebel (aunque estos productos han tenido éxito en la parte inferior del mercado y en diferentes regiones e industrias). Para SMBs, Oracle ofrece una serie de bases de datos y productos middleware a bajo precio, incluyendo Oracle Database 10g Standard Edition One, Oracle Application Server 10g Standard Edition One, Oracle Database 10g Standard Edition, y Oracle Application Server 10g Standard Edition. Oracle Application Server 10g Standard Edition y Standard Edition One están entre los primeros servidores de aplicación diseñados para informática, y proporcionan la función de adaptar las aplicaciones existentes a una arquitectura orientada al servicio (SOA), hace que los activos de software más flexibles en un mercado cambiante.

Las aplicaciones dirigidas a SMB de Oracle incluyen Oracle E-Business Suite Special Edition, JD Edwards Enterprise One de Oracle, y JD Edwards World. Oracle E-Business Suite Special Edition es una serie integrada de aplicaciones comerciales centrales que conduce procesos comerciales importantes, como finanzas, compras, gestión de inventario, gestión de órdenes, fabricación y automatización de la fuerza de ventas (SFA). Oracle E-Business Suite Special Edition se diseñó para cubrir las necesidades del mercado SMB al proporcionar una solución relativamente flexible y escalable para las empresas en crecimiento, y mantiene el poder de toda la serie Oracle E-Business Suite a un costo viable.

En cuanto a penetrar algunos mercados emergentes en marzo del 2006, Oracle anunció sus planes de dejar huella en veintiséis ciudades importantes en China y nueve ciudades más pequeñas en India, y contratar más socios para soportar las necesidades de las organizaciones de mercado medio a lo largo de las industrias más importantes en China. Hasta la fecha, estas 35 ciudades han sido activadas por el equipo del mercado medio, y en 16 de estas ciudades, los equipos han ejecutado un inicio tecnológico en el mercado medio dirigiendo a más de 2,500 clientes y prospectos. Estas ciudades, con poblaciones que van desde los 2 millones hasta los 30 millones de habitantes, están entre las ciudades de mayor crecimiento en China e India, disfrutan de crecimientos del producto interno bruto (PIB) del 10 al 16 por ciento en el 2004, muy por encima de los crecimientos del PIB nacionales en el mismo año.

De acuerdo con el reporte de estatus del 2005 hecho por la comisión de planificación y desarrollo del estado en SMBs en China, las SMBs Chinas contratan el 75 por ciento de la fuerza total de trabajo del país y contribuyen con más de mitad del PIB nacional. Las organizaciones de mercado medio también están transformándose de un modelo de intenso trabajo a uno de automatización utilizando la tecnología de la información (IT) para mejorar la productividad y reducir los costos. En sus casi 16 años de historia en China, Oracle ha conducido más del 90 por ciento de sus negocios a través de socios. Hoy en día, China es uno de los mercados de crecimiento más rápido para Oracle. Mundialmente, Oracle China subió a la sexta posición para los ingresos de nuevas licencias en el año fiscal 2005 (que terminó el 31 de mayo del 2005), del lugar número diez, tres años atrás. En Asia Pacífica (sin contar Japón), China es el primero en términos de ingresos por nuevas licencias para el año fiscal 2005.

Como otra parte muy importante de la nueva iniciativa tecnológica del mercado medio, Oracle planea establecer sociedades (en ciudades no metropolitanas) con ISVs reconocidos que tengan capacidades sólidas para expandir la cobertura geográfica y penetrar en las industrias del mercado vertical. Oracle promete trabajar con los socios importantes actuales (como Digital China, Ingram, y Sonata) en su iniciativa tecnológica del mercado medio, incluyendo la identificación y la contratación de ISVs locales. Equipados con herramientas de desarrollo de Oracle al igual que con el conocimiento técnico, los ISVs elegidos tendrán que adaptar las soluciones SMB en la plataforma tecnológica de Oracle.

¿Vuelve JD Edwards a nacer por medio del canal?

En respuesta a la demanda del cliente SMB de la continuación del software JD Edwards Enterprise de Oracle en la plataforma de IBM, Oracle anunció recientemente los planes de proporcionar mejoras continuas a las líneas de productos anteriores de JD Edwards para fortalecer su sociedad con IBM y posicionar al revendedor SMB de canal para promover estas aplicaciones. Específicamente, Oracle ha aumentado la inversión con IBM para entregar conjuntamente estas soluciones al mercado SMB; la inversión soportará las actividades para salir al mercado para estos productos con los equipos de ventas y los VARs de IBM y Oracle. Adicionalmente, Oracle promete trabajar también con IBM para entregar programas dirigidos para soportar a los VARs con programas de servicios y hardware. De forma conjunta, Oracle e IBM están respondiendo a las necesidades del revendedor y del cliente usuario al luchar para proporcionar una fuente superior para las soluciones SMB integrados, incluyendo el software de aplicación, middleware, base de datos y hardware, consultoría tecnológica y comercial, implementación rápido y servicios de soporte, programas de financiamiento, entrenamiento y certificación para hacer más sencillo el arranque. Esto incluye el software de la base de datos DB2 de IBM y las ofertas eServer.

JD Edwards es una marca en la que las organizaciones medianas confían. JD Edwards Enterprise One de Oracle es una amplia serie de aplicaciones comerciales pre integradas, modulares y específicas de la industria, diseñadas para el despliegue relativamente rápido y fácil de administrar; esto es apropiado para organizaciones que fabrican, construyen, distribuyen, dan servicio o manejan productos o activos físicos (consulte JD Edwards Touts Leadership in Collaboration and Flexibility—There Seems to be Some Notable Functionality Too). Por otro lado, JD Edwards World de Oracle, construido para la solución informática comercial “todo en uno" System i de IBM (antes las plataformas iSeries y AS/400), les ofrece a los pequeños negocios un ambiente confiable habilitado en la Web para la gestión de plantas de fabricación, inventario, equipo, finanzas y personal como un todo sincronizado e integrado. Estos módulos están muy integrados y puestos en una sola base de datos, y ayudan a reducir los costos de implementación y la complejidad (consulte, PeopleSoft Revamps World for Its Mid-market "Express" Conquest). Los programas expandidos que son el resultado de esta inversión aumentada tiene como objetivo hacer más sencillo, fácil y barato un acceso y soluciones de despliegue con base en las aplicaciones JD Edwards y tecnología IBM, al proporcionar sistemas pre-configurados que ayudan a los socios del canal de distribución y clientes y acelerar el tiempo para el beneficio comercial.

Compañías pequeñas y medianas por lo general prefieren trabajar con VARs locales que se especializan en su industria vertical o en la región geográfica, con resultados de relaciones sólidas y basadas en argumentos de valor para el conocimiento del revendedor. Como un ejemplo, MSS Technologies Inc., un proveedor de soluciones de gestión comercial y de consultoría en Estados Unidos Occidental, trabaja con Oracle e IBM para proporcionar sus soluciones IT de gestión financiera y de fabricación de los clientes del mercado medio con base en JD Edwards Enterprise One e IBM.

La inversión aumentada está dirigida a reestablecer y aumentar programas que con anterioridad se encontraban entre JD Edwards e IBM, al igual que a entregar nuevos programas para salir al mercado, para facilitar la generación de demanda por los revendedores IBM para las aplicaciones JD Edwards. Construido en una relación ya sólida de veinticinco años entre JD Edwards e IBM; que resultaron en clientes y socios leales, se espera que los nuevos programas fundados por este esfuerzo amplíen el ecosistema de Oracle-JD-Edwards-IBM. En un esfuerzo de aumentar la base instalada actual de JD Edwards (que ciertamente ha estado algo desconcertada con respecto a las adquisiciones de Oracle y las últimas tácticas de varios competidores) y dirigen nuevos clientes, esta inversión también intenta ayudar al desarrollo de programas para salir al mercado a nivel regional y nacional. Comenzará en Norteamérica a principios del 2006, con planes de luego expandirse a Europa y Asia, creando una red de recursos para clientes SMB y proveedores de soluciones a lo largo de industrias y regiones. Para mayor información acerca de los efectos de la adquisición de Oracle de la base instalada de JD Edwards, consulte La fusión, las trampas y la confusión.

Un ejemplo de una relación expandida de canal es el programa de distribución de JD Edwards, que entregará ofertas de servicios, software, hardware, pre integradas y desarrolladas conjuntamente a través de proveedores de solución regional. Elementos adicionales incluirán mercadotecnia corporativa conjunta para conducir prospectos de software de aplicación al canal, y una campaña de publicidad para posicionar y promover a los socios del canal y las soluciones combinadas de IBM y JD Edwards en los mercados locales. Las compañías también planean fortalecer el programa de la ventaja de los negocios pequeños y medianos de IBM para proporcionar incentivos de ventas, herramientas de mercadotecnia y recursos, entrenamiento y capacidades de demostración para los socios del canal de distribución de los SMB.

Estas noticias precedieron el último anuncio que hizo Oracle en abril de los planes para proporcionar mejoras continuas a sus aplicaciones JD Edwards World y JD Edwards Enterprise One basadas en la tecnología de IBM más allá del 2013, al igual que las noticias de aplicaciones ilimitadas (el plan de Oracle de proporcionar mejoras continuas de desarrollo para las aplicaciones actuales de Oracle). Esto es parte de la estrategia de Oracle para proporcionar más visibilidad dentro de los patrones de trazado del producto, y para ayudarles a los clientes a obtener un éxito continuo de sus inversiones de aplicación. Esto deben ser señales motivadoras de que Oracle planea proteger las inversiones de clientes de JD Edwards y que les permitirán actualizar, si así lo deciden, a su propio paso. El software de JD Edwards ha estado disponible en la plataforma IBM por casi 30 años, y con más de 4,500 clientes mundialmente, todavía existe un tremendo interés en esta combinación de productos, por parte de los clientes nuevos y existentes. Para ello, también en abril, Oracle anunció una nueva versión de JD Edwards Enterprise One, y se espera que lance una nueva versión importante de JD Edwards World en el 2007. Estos lanzamientos están planeados para soportar la versión más actual de i5/OS (el sistema operativo para System i de IBM), y el servidor de datos IBM DB2.

La alianza con IBM es similar a una alianza a finales del 2005, cuando Oracle y Avnet Technology Solutions anunciaron la expansión de su sociedad en un esfuerzo significativo para ampliar la distribución mundial y la accesibilidad a las ofertas Oracle E-Business Suite Special Edition, JD Edwards Enterprise One, y JD Edwards World para SMBs. Avnet Technology Solutions es un grupo operador de Avnet, Inc., una organización de mercadotecnia y ventas de tecnología mundial con más de $4 mil millones de dólares en ingresos anuales, y con locaciones en más de 30 países (el padre Avnet genera más de $13 miles de millones de dólares en ingresos anuales a través de ventas en 68 países). Avnet, por mucho un distribuidor de valor agregado de la tecnología de Oracle, y un socio de ventaja certificado en la red de socios de Oracle, está trabajando con Oracle para construir sobre conocimientos del mercado y de la industria y crear nuevas unidades comerciales que comenzarán a autorizar una red extensiva de proveedores de solución para poner en el mercado, vender, implementar y soportar las aplicaciones Oracle E-Business Suite Special Edition y JD Edwards.

La iniciativa de la aplicación comercial de Avnet y Oracle comenzaron en un inicio en Norteamérica a finales del 2005, y se expandirán a Europa y Asia, creando una red de recursos para clientes SMB y proveedores de soluciones a lo largo de industrias y regiones. El lanzamiento incluye el establecimiento de un equipo dedicado de Avnet para poner en el mercado Oracle E-Business Suite Special Edition, y para trabajar con los socios del canal de distribución para vender, implementar y soportar el software. Esto incluirá el entrenamiento técnico y de ventas para los proveedores de solución de Avnet, desarrollo de preparación de ventas, creación asistida de modelos de venta, y provisión de servicios de implementación.

Además, Avnet se enfocará en el habilitamiento y la certificación de los socios para ayudarles a ser socios de implementación completamente autorizados para las aplicaciones de Oracle, incluyendo tanto la línea de JD Edwards y Oracle E-Business Suite Special Edition. Avnet y Oracle planean tener una base sustancial de VARs funcionales completamente autorizados para revender aplicaciones de Oracle para julio del 2006, y esperan añadir de forma incremental esta base cada año.

No hay que olvidar a Microsoft

A finales del 2005, Microsoft anunció la disponibilidad general de cinco soluciones específicas de la industria desarrolladas en alianza con ISVs seleccionados participando en la iniciativa Microsoft Industry Builder mencionada en la primera parte de esta serie. Aunque Microsoft por lo general ha estado orientado exclusivamente hacia los revendedores (con quizás algunas excepciones de cuentas estratégicas), esta iniciativa se desarrolló en la esperanza de ofrecer pruebas del compromiso del software para trabajar incluso de forma más cercana con una red mundial de socios para entregar aplicaciones comerciales innovadoras. Ambas partes esperan entregar un grupo ganador de soluciones para sus clientes mutuos, al combinar el verdadero y profundo conocimiento industrial de socios calificados de excelencia con las aplicaciones comerciales modernas de Microsoft, planes de soporte, y capacidades de investigación y desarrollo.

Estas soluciones específicas de la industria son parte de la primera ola de la iniciativa Industry Builder de Microsoft, que ofrecerá soluciones empaquetadas con ofertas de soporte de Microsoft y la revisión del código de primera clase. En otras palabras, cada una de las soluciones combinadas serán tratadas como un producto de Microsoft Business Solutions (MBS), con MBS como responsable de todo el servicio y el soporte. Para ello, Microsoft promete conducir una revisión estricta de código de todas las extensiones construidas por los socios (por medio de un tercero neutral que pruebe el software), para poder verificar la alineación técnica con su software. Los socios ISV, que ciertamente se deben beneficiar del desarrollo de su propia propiedad intelectual, también deben estar de acuerdo en mantenerse al corriente con adiciones futuras a la plataforma de Microsoft. La iniciativa se anunció en Convergence 2005, el evento anual para las organizaciones que utilizan los productos y servicios de Microsoft. Con las primeras firmas de los ISVs, el soporte de la iniciativa ha seguido siendo importante, para los socios comerciales y los clientes. MBS afirma haber escuchado cuidadosamente a sus clientes, identificado las necesidades no cubiertas, y entregado soluciones que cubran dichas necesidades.

Las cinco primeras soluciones han estado diseñadas para negocios que se especializan en el menudeo, la distribución, la fabricación de procesos, los servicios profesionales, la fabricación de equipo industrial y gestión de servicio de campo. Han sido desarrolladas para Microsoft Dynamics AX (antes MBS Axapta), ya sea por medio del ambiente nativo de desarrollo Axapta Morph/X, o por medio de una interfase basada en Microsoft.NET. Se lanzarán soluciones adicionales en los próximos meses. Las razones para comenzar con Dynamics AX surgen de la destreza de la arquitectura del producto, y la facilidad con la que se puede expandir mientras preserva todas las modificaciones para migraciones y actualizaciones del producto futuras (consulte, Microsoft Axapta: los factores de diseño dan forma al uso del sistema).

Las capacidades sólidas multinacionales y de compañías múltiples del producto, combinadas con la funcionalidad sólida horizontal tradicional central de la planificación de los recursos empresariales (ERP) (por ejemplo, para fabricación, distribución, gestión de proyectos y contabilidad) también la posicionan como la mejor oferta de Microsoft para el mercado medio superior. La iniciativa Industry Builder también se recomienda sólo para ISVs seleccionados que tienen los medios para desarrollar y mantener modelos industriales de acuerdo con los estándares de calidad de Microsoft y para empaquetarlos con la oferta de soporte de Microsoft. Dado el costo de certificación de los terceros de alrededor de $50,000 de dólares, el programa es visto como algo viable para los socios que pueden pagar alrededor de $1 millón de dólares en inversión de investigación y desarrollo (R&D) al año. Es cierto que el producto es el más joven de la familia ERP MBS y por consiguiente tiene la menor base instalada de 4,800 instalaciones (comparado a más de 100,000 para Microsoft Dynamics NAV, antes Navision, o varios miles para Microsoft Dynamics GP, antes Great Plains), pero la base de clientes del producto creció aproximadamente un 20 por ciento en el 2005.

Las primeras soluciones, disponibles en varios países, incluyendo Australia, Bélgica, Canadá, Dinamarca, Francia, Alemania, Islandia, los Países Bajos, Suecia, el Reino Unido y Estados Unidos son las siguientes:

  • La ejecución de la cadena de suministro(SCE) para Microsoft Dynamics AX, por Manhattan Associates Inc.
  • Las industrias de procesos para Microsoft Dinamics AX, por Fullscope
  • Los servicios profesionales para Microsoft Dynamics AX, por Foliodev LLC
  • La fabricación de equipo industrial para Microsoft Dinamics AX, por To-Increase
  • La automatización del servicio de campo para Microsoft Dynamics AX, por Iteration2

El producto Microsoft Dynamics AX, que por lo general cubre alrededor del 70 por ciento de los requisitos de los clientes prospecto ha obtenido gran consideración por pare del equipo R&D de Microsoft y de varios ISVs y proveedores de servicio alrededor del mundo. En cuanto al resto de los requisitos, hasta el 20 por ciento (del total) son genéricos para industrias verticales específicas, y el resto se le atribuye a las necesidades específicas de cada compañía usuaria. Anteriormente, Microsoft utilizaría ISVs para cubrir el 20 por ciento del intervalo específico de la industria y un VAR para el 10 por ciento de los cambios de implementación, que entonces dejarían al cliente con tres contratos por manejar.

Microsoft también sostiene que aunque la iniciativa Industry Builder está limitada en el campo de acción, y que la expansión está en el horizonte. Como indicó a principios del 2005, en Covergence, el gigante comenzó con un enfoque en industrias y geografías muy específicas. Pero la iniciativa Industry Builder es un concepto mundial, y el plan es extender la iniciativa a otros productos de Microsoft Dynamics a finales del presente año. Además, cada una de estas soluciones está disponible para calificar a los miembros de la comunidad de socios de Microsoft. Por ejemplo, Unisys Corp., un integrador de sistemas mundial que se enfoca en la seguridad empresarial, el software empresarial de Microsoft, en las soluciones de fuentes abiertas y soporte, en la subcontratación de servicios y en la infraestructura en tiempo real, trabaja muy de cerca con la solución de la iniciativa Industry Builder.

Desde que se lanzaron estas soluciones, los clientes de la iniciativa Industry Builder han comenzado con las soluciones, incluyendo Gold Kist Inc. y Heritage Bag Co., que ambas utilizan industrias de procesos para Microsoft Dynamics AX desarrolladas por Fullscope. Además, desde la introducción de la iniciativa en Convergence 2005, sigue mostrando un impulso, con las firmas de ISVs. Para ello, Microsoft anunció recientemente una solución específica para la industria para el menudeo, Retail Chain Manager, desarrollado por To-Increase, la división del software de Columbus IT Partner USA Inc. Además, el socio certificado de Microsoft Blue Fox Enterprise NV también ha firmado en la iniciativa Industry Builder, con una solución industrial para la industria textil y de accesorios (se espera que esté disponible con Microsoft Dynamics AX en la segunda mitad del 2006).

MBS señala orgullosamente el progreso significativo de la iniciativa Industry Builder, con seis soluciones industriales en la lista de precios de Microsoft Dynamics AX, más de cuarenta y cinco socios que pueden vender y guiar implementaciones de estas soluciones a lo largo de doce geografías y varias ganancias recientes. Especialmente vale la pena hacer notar, como un ejemplo de la clase de impulso que el vendedor ha visto, es el hecho de que los VARs de Microsoft han cerrado más de diez tratos para el SCE para la solución Microsoft Dynamics AX por Manhattan Associates.

En Convergence 2005, Microsoft también discutió su intención de hacer las soluciones industriales de los socios más visibles a los clientes y socios. Por lo tanto, en Convergence 2006, el vendedor anunció 5,000 soluciones industriales disponibles para la comunidad de Microsoft y Microsoft Dynamics a través del Microsoft Solution Finder, un directorio en línea de soluciones que deben permitirles a los clientes buscar más fácilmente y conectarse con los socios certificados de Microsoft alrededor del mundo con base en la industria, locación o producto específico de Microsoft. Al utilizar Microsoft Solution Finder, los clientes y los socios pueden buscar soluciones ofrecidas por más de 220,000 organizaciones socias de Microsoft alrededor del mundo. Los clientes existentes y prospecto y los socios pueden accesar a Microsoft Solution Finder en ocho países hoy en día, incluyendo Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Dinamarca, Noruega, Alemania, Suiza y Austria y el plan es llegar a un total de diecisiete países que tengan acceso a la herramienta para mediados del 2006.

Varios socios han contribuido a un directorio creciente de soluciones específicas de la industria, que incluye más de 5,000 aplicaciones de software, más de 2,000 de los cuales están muy integradas con aplicaciones de gestión comercial Microsoft Dynamics, que incluyen la gestión financiera, la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y las soluciones de la gestión de la cadena de suministro, además del Microsoft Retail Management System. Para asegurar la coherencia y la calidad de las soluciones Microsoft Dynamics, Microsoft está validando cada una de estas soluciones con por lo menos dos referencias de clientes locales. Se espera que el número de soluciones perfiladas y validadas aumente conforme los socios de Microsoft siguen añadiendo sus perfiles de solución a través de Microsoft Partner Solution Profiler. Por otro lado, el creciente número de soluciones específicas de la industria perfiladas también debería ayudar a Microsoft a identificar las necesidades no cubiertas de los clientes y oportunidades de los socios. Por ejemplo, Microsoft está utilizando el directorio de Microsoft Solution Finder para identificar las áreas de solución e industrias donde existen oportunidades para socios existentes y donde se necesita la contratación de socios. Además, los perfiles se están mejorando para conectar a los socios con otros socios.

En la parte final de esta serie, se verán otras soluciones en el mundo siempre cambiante de los VARs.

 
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