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Cómo hacer que su equipo funcione

Escrito por: Dave Stein
Publicado: julio 2 2005

Prepárese para venderle al consejo

Al principio de una campaña, lo importante es hacer que todos los integrantes de su equipo estén de acuerdo, compartan el conocimiento y planeen formas para reunir la información necesaria. Las primeras reuniones deben tener un tono formal y seguir un programa establecido que comprenda metas claras y fechas límite (que demuestren cierto respeto por el tiempo de los integrantes del equipo). Su objetivo es definir los requisitos del cliente prospecto, de acuerdo a las investigaciones, las conversaciones preliminares y las solicitudes de propuesta (RFP). Esta es la mejor forma de saber lo que él no le está diciendo, o no sabe, acerca de las necesidades de la empresa. Este proceso se llama “descubrimiento”.

Durante este descubrimiento, también es recomendable clasificar por tipos la información que debe reunir. Asimismo, debe pensar en quién es el integrante del equipo que está mejor capacitado para obtener dicha información. A veces, los mejores operativos de inteligencia los realizan quienes no tienen la palabra “ventas” en sus tarjetas de presentación.

Usted debe saber lo que está comprando su cliente antes de poder venderle.

Al reunirse con su cliente prospecto al principio de la etapa de descubrimiento de su campaña, lo mejor es que haga preguntas y no una presentación. Trate de que lo acompañe un experto en el negocio, el área o el producto. Defina previamente qué áreas cuestionarán usted y sus recursos de soporte y, de ser posible, prepare algunas preguntas indispensables. Los mejores consultores de preventas y soporte que conozco, dominan el arte de la sesión de preguntas. Impresionan al cliente prospecto con sus preguntas, que son perspicaces, agudas y abiertas, y que están basadas en su conocimiento de la industria, el cliente prospecto y la competencia del mismo. Las preguntas son la manera ideal para diferenciar a su equipo y crear credibilidad con el cliente prospecto.

Segunda parte de la serie Aproveche el poder de su equipo virtual de ventas.

Las reuniones y las presentaciones

En todas las reuniones o las presentaciones con un cliente prospecto, se garantiza un plan, aunque sea corto. En realidad, se trata de su plan de ventas en un microcosmos: 1) evaluación de la situación, 2) objetivos (tanto suyos como de ellos), 3) estrategia y 4) tácticas. Tanto usted como los integrantes de su equipo deben comprender estos cuatro componentes.

¿Cuáles son sus roles durante una reunión o una presentación? Eso depende de usted, su equipo, el público, sus objetivos, dónde se encuentre en su ciclo de ventas y el lugar.

Lo primero que tiene que hacer es prepararse. Estos son algunos consejos:

  • Antes de la reunión, póngase en contacto con el cliente prospecto para establecer una agenda y unos objetivos aceptados por ambas partes.

  • Ensaye para cualquier presentación o demostración. Revise su PC, el tiempo que transcurre antes de que se active su protector de pantalla, las baterías o el cable y la luz que hay en las salas. Asegúrese de que tiene la versión correcta de la presentación. Debe contar con copias en papel de sus diapositivas, para usarlas en caso de que su computadora falle. De hecho, al menos una semana antes de la presentación, planee un ensayo la tarde anterior a la presentación y dé a cada integrante del equipo un paquete que contenga el plan de ventas y la lista de cosas que pueden salir mal. Si demuestra su preocupación por los detalles, motivará a su equipo para que vaya al ensayo y esté preparado para cualquier cosa.

  • Hable con su equipo sobre las objeciones que puedan surgir y sobre quién se encargará de ellas. Las circunstancias pueden determinar que dichas objeciones deban manejarse durante la presentación o que usted pueda mantener su credibilidad si responde a ellas inmediatamente después de la presentación o unos días más tarde.

Estos son algunos consejos para sus reuniones:

  • Siga los pasos normales de introducción, pero con un nuevo nivel de precisión. El tono de la reunión se define durante los primeros minutos. Su cliente prospecto está comprando tecnología y la tecnología descuidada no funciona. Las reuniones descuidadas dejan una mala impresión.

  • Trate puntos específicos que son esenciales para el negocio de su cliente prospecto. Sea breve sin ser demasiado general, ya que de hacerlo, no podrá diferenciarse. Si uno de los integrantes de su equipo ha probado los puntos con anticipación con alguien que estará presente en la reunión, usted tendrá más probabilidades de tener una reunión exitosa.

  • Si los integrantes de su equipo son fuertes, déjelos llevar parte de la reunión o la presentación. Sin embargo, recuerde que la oportunidad de ventas es de usted y no de su equipo, ni de su gerente o su presidente y director general. Las acciones de su equipo deben transmitirle esto al cliente prospecto.

  • Aún cuando una persona tome notas en un pizarrón, haga que todos los integrantes de su equipo tomen notas durante la reunión. Deben anotar las preguntas, las ideas, las preocupaciones, las medidas y los comentarios de los asistentes para que puedan darle un informe inmediatamente después de la reunión.

Ventas por niveles

Algunas veces, la empresa del comprador o del vendedor pedirá que se establezca contacto con un solo nivel –entre su jefe y el jefe de su contacto, entre vicepresidentes, etc. Para poder respetar este tipo de política, es necesario tener ventas por niveles. Esta es una práctica común en algunas partes de Europa y Asia, donde se considera inadecuado llamar al jefe de su homólogo. Lo mismo se aplica a las ventas grandes en los Estados Unidos, donde generalmente, el presidente y director general o el director financiero del cliente prospecto querrá establecer una relación con su contraparte en su empresa. Usted no debe evitarlo, pero debe estar consciente de que la implicación directa de la dirección ejecutiva en su negocio tiene sus desventajas.

Usted debe dejar que el ejecutivo sepa que él está trabajando para usted en esta oportunidad de ventas, y no al contrario. La mejor forma para hacerlo es presentando un plan de ventas estratégico completo y bien pensado que especifique cuándo, dónde y cómo se involucrará el ejecutivo. Cuando usted haya demostrado que evaluó con precisión la oportunidad de ventas y que diseñó bien los objetivos, la estrategia y las tácticas, la dirección superior estará más abierta a que usted actúe como guía.

Las ventas por niveles deben ser estratégicas y proactivas, no el resultado de una falta de planificación o de trabajo en equipo eficiente.

El interrogatorio

Muy pocos equipos de ventas se toman el tiempo para completar esta etapa. Normalmente se alegran de que terminara la reunión y están ansiosos por regresar a casa. Pero es aquí donde su liderazgo es crucial. Debe dejarles saber con anticipación que habrá un interrogatorio y que usted deberá dirigirlo para obtener los mejores resultados. En realidad, no es difícil contestar a algunas preguntas esenciales (y tomar otra medida):

  1. ¿Logramos los objetivos que habíamos fijado –tanto nosotros como el cliente prospecto- para la reunión?

  2. De no ser así, ¿qué nos faltó y por qué? ¿Qué podemos hacer al respecto? ¿Hay que reparar algún daño? ¿Quién hará el seguimiento? ¿Cuándo, cómo y con quién?

  3. En caso de que hayamos logrado los objetivos, ¿qué podríamos haber hecho mejor?

  4. ¿Qué problemas nuevos surgieron? ¿Qué debemos hacer para resolverlos? ¿Quién hará el seguimiento? ¿Cuándo, cómo y con quién?

  5. Revise y valide los pasos siguientes del plan de ventas.

Como representante de ventas individual, sus habilidades y su conocimiento pueden hacer que cierre muchos negocios. Sin embargo, si puede organizar y manejar un equipo virtual de ventas que ejecute con eficiencia un plan de ventas, vigilando todas las variables que mencionamos en este artículo, habrá obtenido un componente clave de ventaja competitiva sostenible.

Recuerde que uno de los componentes críticos de las ventas exitosas de software empresarial es ser un buen presidente y director general de su equipo virtual de ventas.

Acerca del autor

Dave Stein, es un experto en ventas y mercadotecnia de software empresarial y de servicios. Tiene más de 20 años de experiencia como director ejecutivo y consultor tecnológico. Proporciona a los vendedores información y estrategias sobe cómo posicionar con ética el valor de sus ofertas, particularmente en situaciones altamente competitivas.

Dave Stein también guía a los compradores a través de la forma en que los vendedores provocan riesgos en la adquisición de software empresarial y servicios en el ambiente actual, donde se exageran las ventas y la mercadotecnia. Ayuda a las empresas de usuarios a reducir dichos riesgos de forma eficiente.

Dave Stein le ha vendido y ha ofrecido sus servicios de consultor a empresas que van desde 10 millones de dólares en ventas, hasta empresas que pertenecen a Fortune 100, en 48 de los 50 estados de los Estados Unidos y en más de 20 países.

THE STEIN ADVANTAGE, INC.
69 Woodland Road Mahopac,
NY 10541
Tel.: +1 (845) 621-4100
Fax: +1 (845) 621-3723
Correo electrónico: dave@thesteinadvantage.com

 
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