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Cómo seleccionar un vendedor y un proveedor de servicios de software libre

Escrito por: Bernard Golden
Publicado: junio 21 2005

Introducción

A pesar de que el software libre ser orienta a la comunidad, muchas empresas de usuarios prefieren usar productos que se relacionan con entidades comerciales.

¿Qué llevaría a una empresa a trabajar con proveedores comerciales en lugar de depender de una comunidad de productos?

Existen muchas razones, por ejemplo:

  • Falta de familiaridad con el ecosistema del software libre. Es probable que una empresa no conoce bien el software libre prefiera mantener las prácticas que ya tiene establecidas y asociarse con un proveedor comercial. Esto es bastante comprensible, ya que gran parte de las empresas no comprende bien el concepto de la comunidad de software libre.

  • Falta de familiaridad con el producto. Es importante que las empresas que empiezan a usar un producto y no tienen ningún empleado que conozca bien su funcionamiento, cuenten con recursos experimentados. Estos pueden ser parte del equipo de desarrollo contratado por el vendedor o un proveedor de servicios especializado en el producto. De cualquier forma, con ello la empresa trata de resolver la debilidad de su conjunto de talentos.

  • Deseo de tener protección legal. Algunos vendedores de software libre proporcionan indemnizaciones a sus clientes, con el fin de defender a la empresa de usuarios de cualquier demanda que se entable en su contra por violación de propiedad intelectual.

  • Deseo de influenciar al equipo del producto. La mejor manera para hacer que el vendedor comprenda los requisitos del cliente, es iniciar una transacción comercial con él. Si el producto representa una parte importante de la infraestructura de tecnología de la información (TI) del usuario, es recomendable invertir una parte del presupuesto en la obtención de mejoras útiles para el producto.

Sin embargo, estas razones sólo tienen sentido si el vendedor o el proveedor de servicios es un buen socio. Antes de iniciar una relación comercial, ¿qué le indicará si esta relación tiene sentido? En primer lugar, hablemos de lo que necesita de un proveedor de software libre y después de lo que necesita de un proveedor de servicios.

Cinco cosas que puede aprender de un proveedor de software libre

  1. ¿Proporciona los servicios que usted requiere? No es suficiente con que exista un vendedor relacionado con el producto que le interesa; lo importante es que ofrezca lo que usted necesita. Si usted está buscando consejos arquitecturales que le ayuden a comprender cómo integrar el producto nuevo en su infraestructura, pero el vendedor se enfoca en soporte técnico para el producto, es evidente que usted no está obteniendo lo que necesita. Asegúrese de definir sus necesidades con respecto al vendedor y de confirmar con él lo que pone a su disponibilidad.

  2. ¿Proporciona el justo valor por su inversión? Desafortunadamente, algunos vendedores juntan sus ofertas, de forma que el soporte viene junto con la indemnización aún cuando usted sólo necesite soporte técnico sobre demanda. No compre más de lo que necesita. Asimismo, trate de estimar cuánto servicio requerirá. Muchas empresas compran mucho más disponibilidad de servicio de lo que realmente necesitan (en otras palabras, más horas de las necesarias). Al principio, no es fácil hacer este cálculo –después de todo, ¿cómo saber cuánta ayuda necesitará? Sin embargo, después de un año de uso, tendrá una mejor idea de la cantidad de servicio que requiere y debe comprar.

  3. ¿Los vendedores crecerán a medida que aumente el uso que usted haga del producto? Algunos de los vendedores que han surgido con productos de software libre son bastante pequeños. Con frecuencia, un par de miembros del equipo de desarrollo del producto abren una empresa para aprovechar su popularidad. Esto no tiene nada de malo, de hecho, es una gran ventaja que la empresa a quien usted contrató tenga desarrolladores verdaderos que proporcionen servicio. Por otro lado, a medida que usted utilice más el producto, es probable que necesite servicios más sofisticados: consejos arquitecturales, soporte continuo (24 horas) que convenga a cualquier zona horaria y posiblemente servicios multilingües. Trate de definir si sus posibles necesidades corresponden con las ambiciones del vendedor. Si él prefiere seguir siendo pequeño y usted está pensando en crecer, probablemente habrá un problema en el futuro.

  4. ¿Forman parte de una comunidad activa? Recientemente ha aumentado el uso del software libre y el número de vendedores que lo ofrecen. La mayoría de estas empresas han crecido estructuralmente, de forma que ya no pertenecen a la comunidad de productos que mencionamos antes. Sin embargo, algunas empresas están tratando de aprovechar la facilidad de distribución del software libre para crear mercados para los productos comerciales. En otras palabras, están tomando el antiguo modelo propietario para anexarlo a las licencias de software libre con el fin de adquirir clientes a un costo más bajo. Como usuario, resulta problemático comprometerse con el producto de uno de estos vendedores nuevos. Si usted no cuenta con una comunidad de productos entusiasmada, se expone a encontrarse con un proveedor que no cuenta con una alternativa viable de ayuda o soporte. Confirme que existe una comunidad, y no sólo un vendedor, para el producto que le interesa.

  5. Finalmente, tiene que pensar más en usted que en el vendedor de software libre. Mantenga sus expectativas sobre el vendedor realistas, sobre todo durante el proceso de ventas. Muchas de estas empresas realizan esfuerzos preventa mucho menores, ya que no cuentan con una tarifa por licencias que les proporcione los fondos necesarios para las actividades de venta y mercadotecnia. Muchos de ellos tienen sitios web rudimentarios, y no siempre están dispuestos a responder a las solicitudes de propuesta. Si usted está acostumbrado a tratar con vendedores de software patentado, que aparentemente nunca van a dejarlo en paz, esto puede sorprenderlo, pero no se preocupe, no es personal, sólo refleja un modelo del negocio menos costoso.

Cinco cosas que puede aprender acerca de un proveedor de servicios de software libre

¿Qué sucede si usted está buscando ayuda de consultoría y no servicios de soporte? ¿Qué más debe considerar al contratar un proveedor de servicios de software libre? Las siguientes son algunas preguntas que usted debe hacer cuando está buscando un proveedor de servicios.

  1. ¿Están comprometidos con el software libre? Si el proveedor que usted está considerando se dedica al software libre como actividad secundaria, no es una buena señal. Usted se arriesga a que dicho proveedor trate de llevarlo hacia otra solución que corresponda a sus propias necesidades sin tomar en cuenta las de usted. Además, si está buscando otra entidad que le ayude con sus problemas de software libre, querrá que estén al tanto del software libre –las implicaciones que tienen las licencias, la forma en que debe interactuarse con la comunidad y hasta cómo enviar soluciones para los errores (probablemente). Debe tratarse de expertos en el mundo nuevo del software libre, no de una empresa de aficionados.

  2. ¿Tienen experiencia con el producto que usted tiene? No es suficiente que su proveedor de servicios sea realmente entusiasta y tenga experiencia con software libre; también debe tener experiencia con el producto que usted está usando. Confirme que saben lo que están haciendo con él.

  3. ¿Juegan un papel activo en la comunidad? El concepto de comunidad se aplica a todo el software libre, porque es un recurso clave de capacitación, soporte y apoyo moral. Usted puede aprovechar la ventaja de trabajar con una firma que puede recurrir a otros miembros de la comunidad, ya que un proveedor que está involucrado en la comunidad podrá resolver sus problemas con mayor rapidez. Pregunte si la firma participa regularmente en los foros dedicados a los productos.

  4. ¿Mantienen una relación con el proveedor comercial, en caso de que exista? Si el producto es patrocinado por un vendedor comercial, es esencial que su proveedor de servicio conozca al vendedor, y viceversa. Realmente es muy simple, quiere que el proveedor de quien usted depende pueda transmitir sus necesidades y tratar sus problemas. Esto es mucho más fácil cuando su proveedor mantiene una relación con la empresa. El mensaje de esta pregunta y la anterior es muy directo: cuanto más involucrado esté su proveedor de servicios con el ecosistema del producto, más ventajoso resultará para usted.

  5. ¿El estilo del proveedor de servicios se adapta al suyo? Existen muchos vendedores y proveedores de servicios de software libre toscos. Muchos de ellos iniciaron como personas muy técnicas que conocen los pormenores del producto; son muy buenos resolviendo un problema, pero no tienen la experiencia y el temperamento que exigen muchos aspectos de su proyecto, como la documentación y los programas, entre otros. Algunas firmas pueden ser mejores socios que otras, dependiendo de la forma en que usted prefiera trabajar. Defina la forma en que su empresa funciona y revise si la firma consultora podrá responder a ella. Si no parece estar dispuesta a cooperar, no dude en buscar otra. Es mejor darse cuenta a tiempo de que la relación no funcionará, y no una vez iniciado el proyecto.

Las ventajas

A medida que aumente el número de empresas que usan el software libre, crecerá la demanda de soporte directo y servicios más allá de lo que la comunidad ofrece en línea. Si usted está buscando ayuda con el software libre, no se quede en un nivel superficial y asegúrese de que obtiene lo que necesita. Dedique un poco de tiempo a hacer preguntas directas, ya que con ello podrá evitar algunos problemas en el futuro.

Acerca del autor

Bernard Golden es presidente y director general de Navica, una firma consultora que ofrece estrategia, implementación y servicios de capacitación de software libre. Se le reconoce como autoridad en software libre, especialmente con respecto a su adopción y su uso. Tiene una columna sobre software libre que aparece regularmente en CIO Magazine, y es autor de Succeeding with Open Source (Addison-Wesley, 2005), así como del próximo Open Source Best Practices. Se le puede localizar en bgolden@navicasoft.com o visitando el sitio web de Navica http://www.navicasoft.com.

 
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