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Competencia de un vendedor pequeño

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: marzo 29 2006

Competencia de un vendedor pequeño

En el gran esquema de las cosas, es obvio que los gigantes (SAP y Microsoft) están creando y alentando la conciencia de la necesidad por la utilidad de los sistemas. El artículo anterior (Los vendedores más importantes se adaptan a los requisitos del usuario) describió la respuesta de SAP y Microsoft a los requisitos del usuario descritos en el artículo Factores de conducción en el mercado de las aplicaciones empresariales. Pero también se debe resaltar que algunos vendedores menos conocidos han estado entregando características parecidas a las de Mendocino incluso de forma más insistente a lo largo de sus series de productos. En lo que se refiere a los pequeños proveedores están preocupados, un caso de esto es el éxito constante de Jeeves Information Systems AB (JIS) cuya sede se encuentra en Suecia.

Esta es la segunda parte de la serie Los vendedores más importantes se adaptan a los requisitos del usuario.

De forma sencilla, Jeeves desarrolla y suministra sistemas comerciales flexibles y de tecnología avanzada. Esto está destinado a permitir prácticas comerciales más inteligentes (nos viene a la mente el lema "Jeeves conoce la respuesta antes de que usted conozca la pregunta") para las empresas usuarias en los sectores de fabricación, mayoreo y menudeo, y servicio y mantenimiento. Jeeves Enterprise se puede describir como una caja de herramientas, que emana de los propios procesos comerciales únicos del cliente, a los que el sistema a su vez puede adaptarse. Este es un acercamiento un tanto diferente de lo que generalmente se proporciona hoy en día en el mercado de las aplicaciones empresariales, como las “mejores prácticas” sumamente controladas o los “procesos listos para utilizar”.

En el otoño del 2005, Jeeves Enterprise anunció la completa integración con Microsoft Office 2003 utilizando Microsoft Office Smart Client, la nueva tecnología recientemente desarrollada por Microsoft para la integración de Microsoft Office con los sistemas comerciales del vendedor tercero. Esto hace que Jeeves Enterprise sea uno de los primeros sistemas comerciales en el mundo en estar completamente integrado con Office, dado que SAP y Microsoft han enviado recientemente sólo la primeras cincuenta instancias de Mendocino a clientes piloto para probar los cuatro escenarios mencionados en la primera parte de esta serie.

Desde mediados de los años 90, Jeeves ha trabajado muy de cerca con Microsoft, y su último proyecto unido se ha enfocado en integrar Jeeves Enterprise con Microsoft Office y, como en el caso de Mendocino, por consiguiente beneficiarse de las funcionalidades del otro. Integrar estas dos aplicaciones debe elevar el futuro lugar de trabajo a un nuevo nivel, dado que ahora los usuarios, por ejemplo, trabajan en Microsoft Excel y traen fácilmente datos de Jeeves Enterprise sin ni siquiera tener que abrir la aplicación de Jeeves. Asimismo, aunque los usuarios indiscutiblemente están familiarizados con el mundo de Windows, al mismo tiempo están un poco familiarizados con las tecnologías de Internet. Por lo tanto, Jeeves enfatiza otras características “modernas” como la habilidad de comenzar sesiones de chat y llamadas telefónicas de protocolo de voz por Internet (VOIP) (fortaleciendo Skype, que ahora forma parte de eBay) directamente desde Jeeves. Esto se ve como algo indispensable a lo largo del camino, si los usuarios de verdad quieren colaborar en tiempo real con quien sea sin ninguna frontera.

Se debe primero hacer notar que, con menos de $10 millones de dólares de ingresos anuales (aunque el ingreso total del ecosistema del socio se multiplicaría varias veces), Jeeves todavía opera a una escala mucho menor que varios de sus competidores. Por esta razón, sus socios con frecuencia dicen que Jeeves es el mejor secreto guardado de la industria. Sólo el tiempo dirá si el vendedor publicará este secreto, hasta qué punto y dónde. Mientras tanto, la visión de Jeeves es convertirse en la mejor opción en las tendencias de selección de los sistemas comerciales, no sólo en Suecia sino en toda Europa.

Uno de sus mayores retos es convertir sus fuerzas centradas en el producto y en los socios en un avance comercial dentro de más mercados extranjeros, ya que ahí la oportunidad es mucho más grande que en el tamaño limitado del mercado Sueco. En estos mercados, Jeeves todavía se encuentra en las primeras etapas de procesamiento del mercado. Con una pequeña participación en el mercado, una competencia mundial por parte de los “sujetos habituales”, Jeeves también una amplia gama de representantes locales en los distintos mercados (aunque estos competidores se pueden potencialmente convertir en socios). Además, todavía existen las incertidumbres en el mundo alrededor de ellos que hace que los clientes prospecto sean cuidadosos, y que los procesos de toma de decisiones sean prolongados. Por lo tanto, la competencia más fuerte hoy en día para todos los representantes consiste quizás en decisiones pospuestas donde los clientes mantienen sus sistemas existentes, mientras que hay fuertes presiones para la asignación de precios.

Sin embargo, existen varias razones para considerar Jeeves, comenzando con su continuo y estelar desempeño financiero, que algunos podrán confundir (o asociar nostálgicamente) con aquellos días a finales de los años 90 en los que comenzaba a surgir el mercado de las aplicaciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP), que se repetirán en los años 2000 Mientras la compañía ha estado creciendo constantemente desde su inicio, también ha sido muy rentable desde el 2002, superando a casi todos los competidores, incluyendo el poderoso de SAP, en términos de algunas medidas financieras como ingresos, o ganancia por empleado.

Esta tendencia continúo a lo largo del 2005, durante el cual la mayoría de los mercados de Jeeves mostraron señales de mejoras, incluyendo su único mercado más grande, Suecia, que ha mostrado tanto un incremento en las ventas como mejores prospectos comerciales. Por lo tanto, el ingreso para los primeros tres trimestres aumentaron un 57 por ciento a 65.6 millones de krona Sueca (SEK), alrededor de $8.7 millones de dólares, de los cuales aproximadamente el 80 por ciento consisten en ingresos de licencias y mantenimiento, que aumentaron un 72 por ciento a 55.5 millones de SEK (alrededor de $7.4 millones de dólares).

Con base en las tendencias actuales del mercado, la junta directiva de Jeeves recientemente mantuvo una meta pronosticada del 10 por ciento del margen neto, y un aumento orgánico en los ingresos del software de 15 al 20 por ciento. Por lo tanto, la intrigante fórmula del éxito de Jeeves ha funcionado bastante bien en una industria donde varios, sino es que la mayoría de los otros representantes, fallan tarde o temprano.

Análisis del reto de Jeeves

Mientras que SAP y Microsoft reconocen los retos y las fuerzas conductoras que vienen de los innovadores deseos enfocados de Jeeves (que aparentemente ha estado muy familiarizado con las necesidades del usuario y con las tendencias del mercado), enfatizan la necesidad de ver Mendocino (junto con Microsoft Dynamics Snap-Ins) por lo que realmente es, y por el impacto general del mercado que tendrán estos productos.

Jeeves ciertamente no tiene nada ni siquiera cercano a la profundidad del desarrollo que tiene SAP (e incluso Microsoft Business Solutions). Al ser un producto más reciente que el de SAP, e incorporar más tecnologías contemporáneas, es natural esperar que Jeeves esté muy integrado con Office. Sin embargo para describir las características de Mendocino como “la integración con Office” puede ser simplificar el esfuerzo y el enfoque anticipado de "todo el panorama" de Mendocino. Ya que se tiene que comenzar por algún lado, solamente los cuatro escenarios anteriormente mencionados están incorporados, pero SAP hace énfasis en que Mendocino se trata de darles con el tiempo a los usuarios de Office el poder de la mayoría de los procesos comerciales muy involucrados de SAP y los datos, de una forma inteligente, y sensible al contexto.

En otras palabras, Mendocino se trata de proporcionar un mejor y más intuitivo acceso a los procesos comerciales para las compañías que corren sus negocios en un sistema seguro, robusto, de planificación de los recursos de la empresa (ERP) de clase empresarial. Mientras que sigue la idea subyacente de simplificarles la vida a los usuarios, no se debe minimizar el impacto en el mercado y últimamente a miles, sino es que cientos de miles de usuarios que ha tenido Dynamics Snap-Ins y Mendocino. La profundidad y la escala de la estrategia del “desarrollo conjunto” y de “salir al mercado en conjunto” de los dos titanes de la industria conlleva una historia bastante diferente de lo que las preferencias de Jeeves pueden darle al mercado.

Las soluciones de Mendocino y Dynamics Snap-Ins ciertamente tienen muchas similitudes (como sus características de gestión de vacaciones y tiempo), pero el último conjunto de soluciones también proporciona la revisión contextual de datos comerciales en los programas de Microsoft Office. Microsoft señala que otra diferencia de Snap-Ins es que el producto es una iniciativa de fuente compartida. El vendedor quiere motivar a sus socios a construir y personalizar estas soluciones para sus clientes, para papeles y verticales específicos, o para ayudarle a Microsoft a construir más soluciones que mejoren la productividad y autoricen a los trabajadores de la información.

Algunos de los puntos delicados que todos los vendedores antes mencionados han tratado de dirigir con sus aplicaciones respectivas incluyen tareas diarias típicas que encuentran los trabajadores de la información, como tareas de entradas de datos duplicados al rastrear la información por tiempo en un lugar, luego tener que volver a ingresar dichos datos en la base de datos de ERP. Otro punto delicado prominente puede incluir el tener que copiar y pegar la información de una base de datos a una hoja de cálculo o correo electrónico, y tener que cambiar entre soluciones de gestión comercial y Microsoft Outlook para copiar y enviar la información. SAP y Microsoft estarán activamente buscando aplicaciones colaborativas ricas adicionales que puedan enviar junto con los sistemas mySAP Business Suite, Microsoft Dynamics y Microsoft Office 2007.

 
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