Cuando ERP y CRM se conectan en la nube




En el 2010, Plex Systems, después de varios años de obscurantismo, se volvió ampliamente reconocido como proveedor de Plex Online, una solución en la nube para la planeación de los recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés). Para mayor información sobre esta empresa y sus productos, lea el reciente informe de certificación de TEC (inglés) así como mi publicación en el blog de TEC en inglés sobre Plex.

La empresa de propiedad privada está cerrando ahora sus finanzas de 2010 y el estado actual de las cuentas de Plex se ve así:


• Un 27% de crecimiento en los ingresos totales desde 2009
• Alrededor de 50  nuevos contratos, expandiendo su lista de clientes a 586 compañías y organizaciones
• El mayor cliente de la compañía hasta ahora es Invensys Controls, con quien se firmó contrato en septiembre 2010
• Con el mayor número de propuestas de ventas pasando hacia el 2011

Adicionalmente, Plex está en las primeras etapas de la planeación de una posible oferta pública de venta (IPO, por sus siglas del inglés) para finales de 2011. Por supuesto ese tipo de movidas genera todo tipo de reservas, pero ahora las cosas se ven bien.

Por su parte, la empresa que ya esta listada en la bolsa de valores, salesforce.com y la cual ya no requiere de presentaciones; se ha convertido en el proveedor líder de sistemas para la gestión de relaciones con los clientes (CRM) basado en nubes con sus productos Sales Cloud 2 y Service Cloud 2. Un pionero en el sistema de Software como servicio (SaaS), salesforce.com ha incursionado muy bien trascendiendo los limites de CRM. (Ya habíamos previamente hablado sobre la expansión de las ofertas de salesforce.com, diversificación dentro del espacio de la plataforma como servicio [PaaS], y con enfoque en colaboración.)

El encuentro entre Plex Online y Sales Cloud 2:
Era solo cuestión de tiempo para que estas dos aplicaciones se “encontraran" en una nube y poder así satisfacer las necesidades de sus clientes comunes. A este respecto, a principios de 2011 Plex anunció la integración de su producto ERP SaaS con Sales Cloud 2. Plex trabajó con la empresa de consultoría The Revolution Group para evaluar y ejecutar el proyecto de integración. El resultado es una aplicación compuesta y enfocada en los procesos de gestión de oportunidades de negocios.


Inicialmente fue diseñado para apoyar a los clientes que están utilizando Sales Cloud 2 a rastrear las oportunidades generadas por el departamento de mercadeo; y Plex Online orientado hacia el seguimiento de las oportunidades de ventas. Una vez la oportunidad ha sido creada y calificada por el departamento de mercado dentro del ambiente de salesforce.com, es trasladada hacia Plex Online para que el grupo de ventas pueda cerrar la venta. Los clientes de Plex pueden pagar un precio adicional por esta posibilidad, la cual dependerá de las configuraciones de los productos y de la información a ser intercambiada. Para mayor información, lea la nota de prensa oficial de Plex. 

 
El Vicepresidente de Mercadeo de Plex nos cuenta los detalles:
Para ampliar la discusión más allá de lo que narran las notas de prensa, hablé con Patrick Fetterman, el Vice Presidente de Mercadeo de Plex.


TEC: Plex Online esa basado en el marco de trabajo .Net de Microsoft, lo cual significa que estamos hablando de las interfaces para la programación de aplicaciones (APIs). ¿No se trata aquí del desarrollo de Plex sobre la plataforma Force.com, o si?

PF: Es correcto. No estamos realizando trabajo alguno en Force.com, razón por la cual salesforce.com no participó en el anuncio. Este no fue un anuncio de una alianza estratégica, solo una integración técnica.


TEC: ¿Está involucrado de alguna manea aquí el producto de colaboración en nubes, Salesforce Chartter?


PF: No, esta vez no.


TEC: ¿Es esta una movida de parte de ambos, Plex y salesforce.com para contrarrestar el éxito de los productos ERP y CRM en nube, por decir NetSuite o Epicor Express?


PF: Aunque este desarrollo tiene algunas implicaciones estratégicas, fue una movida estrictamente táctica para satisfacer una buena cantidad de clientes quienes utilizan Sales Cloud 2 (y satisfacer igualmente a algunos de nuestros miembros internos). Reitero, salesforce.com no tuvo realmente que ver en el proyecto.


TEC: ¿Tienen Plex y salesforce.com clientes en común? ¿Es Plex Online parte del mercado actual de AppExchang?

PF: Tenemos una buena cantidad de clientes que utilizan salesforce.com y en la medida en que nos expandamos hacia nuevos mercados (tales como alimentos y bebidas, utensilios médicos, etc.), estamos encontrando que Sales Cloud 2 es más comúnmente utilizado en estos mercados que en el mercado de automotores o la industria manufacturera. Ya que no hicimos ningún desarrollo con Force.com, no somos parte del AppExchange.


TEC: ¿Qué hay de las propias características CRM de Plex? ¿Qué hace que los clientes prefieran salesforce.com? ¿Tienen ustedes peticiones de sus clientes para la integración con Microsoft Dynamics CRM, Oracle CRM On Demand, Sage SalesLogix, etc.?

PF: Ocasionalmente nos encontramos clientes que preguntan sobre nuestra integración con SAP ERP, pero en este caso generalmente son empresa grandes (más de US$1 billón en ingresos) quienes se han establecido a SAP como su estándar financiero corporativo. En estos casos, una división de fabricación (o en ocasiones una compañía recién adquirida) está buscando una solución central de manufactura que alimente con información, la columna vertebral corporativa.  (Nótese que esto no pasa con Oracle. En nuestra experiencia, usted es o no es un cliente Oracle; si es usted uno, es muy poco probable que usted permita otro ERP o aplicación de fabricación dentro de su empresa, aún al nivel de división.)


Para los paquetes de software que usted mencionó específicamente, nunca nos han pedido la integración con ninguno de ellos. El asunto, según creo, es nuestro enfoque industrial. Las funcionalidades CRM dentro de Plex Online fueron diseñadas para cumplir con los requisitos de compañías en las industrias de automotores y fabricación: los fabricantes con procesos repetitivos y por ensamble quienes no tienen muchos clientes nuevos al año, pero para quienes cada orden o pedido puede ser una porción importante de sus ingresos. Con este propósito, Plex Online incluye herramientas para la gestión de contactos, seguimiento de oportunidades y cotizaciones, rastreo de pedidos, configuración de precios y otros procesos normales dentro de CRM.

Pero muchas de las industrias manufactureras que son mas nuevas para nosotros (como los alimentos y bebidas, además de utensilios médicos) tienen ciclos de ventas totalmente diferentes, con fuerzas de ventas buscando activamente nuevas oportunidades de negocios. Salesforce.com ha disfrutado de gran éxito en estas industrias.

Existe otro asunto igualmente importante. Las empresas que están eligiendo Plex Online lo están haciendo cada día más por el hecho de que tenemos una solución basada en el concepto de nube, no solo por el hecho de satisfacer sus requisitos. Nos hemos percatado de que en algunos casos, su implementación de salesforce.com tuvo tal éxito, que le llevo a pensar en el modelo de entrega en nubes para otras aplicaciones empresariales, y por eso llegaron a nosotros.

TEC¿Por qué utilizaron a esta empresa integradora de sistemas (IS) en particular y no a compañías más prominentes en la integración de nube a nube como Appirio o Astadia?

PF: The Revolution Group ha sido socio implementador de Plex Online por varios años y es además, socio certificado de salesforce.com. Ya que ellos conocen muy bien ambos sistemas, fueron la elección natural para nosotros.

TEC: ¿Hacia donde les lleva esta integración?

PF: Este fue realmente un proyecto táctico con alcance limitado, pero es concepto prueba al mismo tiempo. Nuestro mencionado socio, The Revolution Group, desarrollo la conexión de integración, la cual trabaja originalmente en el ambiente Force.com.

Usted puede expandir fácilmente la integración para incluir una porción mayor de grupos de datos, y/o para incluir alertas sobre procesos empresariales, ahora que el mapeado inicial ha concluido y los servicios Web están conectados.


Mas importante aún, este proyecto representa la retirada de la arquitectura orientada al servicio (SOA) totalmente desarrollada; un mundo de ambientes híbridos con ambos tipos de aplicaciones, por demanda o instalada en la infraestructura de la empresa. La facilidad con la cual se realizó esta integración demuestra cuán fácil es la integración de aplicaciones en el mundo de las innovaciones de los servicios Web.

 
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