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De un presupuesto mínimo a uno de millones: el camino para el vendedor de software de gestión empresarial

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: julio 14 2006

Retos y oportunidades

Operado por más de dos décadas bajo la dirección del equipo del padre e hijo deLaski, Deltek Systems, Inc. se ha convertido en el principal proveedor de Norteamérica de soluciones y software empresarial para las organizaciones enfocadas en proyectos. A mediados del 2005, Deltek anunció que New Mountain Partners II, L.P. haría una inversión de capital mayoritario en la compañía. Para mayor información acerca de esta inversión y sus implicaciones consulte Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial y El vendedor de software de gestión empresarial le da la bienvenida a las adiciones. Este movimiento, aunque por supuesto mejorará los prospectos de Deltek en términos de fortalecer su posición mundial, no debería desviar la atención de su ya impresionante oferta. (consulte El vendedor de software de gestión empresarial proporciona soluciones notables) Pero el camino presenta sus propios retos y oportunidades particulares.

Cuarta parte de la serie Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial

Gracias a sus adquisiciones y desarrollos internos, Deltek actualmente le da servicio a más de 11,000 clientes alrededor del mundo, y 1,000 empleados en 14 localidades distintas en Estados Unidos, Canadá y el Reino Unido. Desde entonces el vendedor ha establecido su estrategia con respecto a su gran base de clientes instalada:

  • Para mantener y fortalecer las relaciones con los clientes existentes al proporcionarles servicios de soporte continuo;

  • Para derivar ingresos adicionales al migrar a los clientes a productos más avanzados dentro de su línea de productos, dando licencia a productos extra de software de aplicación, y ofreciéndoles sus clientes consultoría adicional y servicios de entrenamiento;

  • Para dirigirse a clientes existentes para soluciones extras de ventanilla como Deltek CRM & Proposals, Deltek Time Collection, Deltek Employee Expense, Deltek GovWin, Deltek BPM, y Deltek Employee Self-Service.

Sin embargo, con base en la reciente ejecución, las alianzas probadas y verdaderas, y sus auras de liderazgo de nicho y sus “verdaderos especialistas” en los mercados verticales orientados a proyectos, así como su nueva administración e infusión de capital, Deltek ha estado trabajando recientemente para fortalecer sus indiscutibles diferenciadores, para poder moverse a nuevos mercados y posicionarse para un crecimiento continuo. Desde su inicio, la línea de productos de la compañía se ha expandido de las aplicaciones para manejar procesos centrales de oficina de gestión, a procesos de ventanilla y comercio electrónico para servicios profesionales y otras compañías basadas en proyectos, varias de las cuales proporcionan servicios y productos que van más allá del campo de los contratos del gobierno federal. Sin embargo, todavía hay lugar para la expansión en ciertas áreas. Pero estas oportunidades (aunque algunas de ellas pueden estar muy al alcance), también le presentarán retos al vendedor, sólo debido a las dificultades involucradas en navegar en territorios desconocidos.

La expansión geográfica en Canadá, el Reino Unido y Australia parece la opción más factible a corto plazo, dado que son regiones donde se habla inglés, y también debido al esfuerzo continuo de Deltek para internacionalizar cada vez más su portafolio de productos más allá de los productos Costpoint, Vision, y T&E. Sin embargo, se tiene que tener en cuenta que en varios de los mercados de Deltek, especialmente en el sector del gobierno federal sus clientes están enfocados a Estados Unidos, y seguramente seguirá siendo así. Por lo tanto, las características de compañías múltiples y de distintos idiomas se han introducido recientemente dentro del lanzamiento de Costpoint 5 (y el lanzamiento de Vision 3), que en el pasado a perdido varias oportunidades y posiblemente en el futuro las siga perdiendo hasta que estas características inmaduras ganen un poco más de adherencia. A pesar de tener algunos clientes internacionales (incluyendo la compañía farmacéutica Kendle International [Alemania] y General Dynamics [Arabia Saudita]), Deltek ha logrado una presencia limitada en los mercados internacionales, que es una debilidad comparada a las capacidades mundiales de los competidores como Oracle, SAP, Microsoft, Epicor Software, y Exact Software (consulte, Aspiraciones del software mundial).

La estrategia comercial internacional de Deltek se está reenfocando, desde dirigirse de forma oportuna a organizaciones usuarias potenciales hasta vender y darle mercadotecnia a sus soluciones a través de canales de revendedores de valor agregado (VAR). Por un lado, siempre ayuda que un tercero experto certifique las mejores prácticas y la proporción de valor de la solución empresarial, especialmente para aquellos que requieren, incluso para usuarios ocasionales, una profunda educación con respecto a los conceptos y al lenguaje (como en el caso del cumplimiento con las normas y con los reportes en varios negocios basados en proyectos). Por otro lado, los VARs pueden saber un poco más acerca de cumplir con los requisitos de integración y adaptación de ciertos clientes; como regla, en ciertas industrias y regiones (como Asia Pacífica), los vendedores de software tienen que juntarse con integradores y revendedores locales, o si no se enfrentan a innumerables barreras culturales y financieras para la entrada al mercado. Además, aunque la reputación de Deltek de un servicio y soporte de alta calidad, es su habilidad de trabajar directamente con los clientes, junto con la habilidad de proporcionar implementaciones razonablemente más rápidas, y hasta ahora todo esto ha constituido una ventaja competitiva, dicho acercamiento principal de ventas directas puede no ser el más adecuado para la parte inferior del mercado medio. Los VARs entienden los servicios profesionales de los clientes prospecto, simplemente debido a que ellos están en el mismo tipo de negocio que sus prospectos, y en este contexto, Microsoft, Epicor, Exact, y Sage Software tienen una innegable ventaja. Para mayor información, consulte El cambiante y retador mundo de los revendedores de valor agregado.

A pesar de tener 600 clientes internacionales en 25 países, Deltek todavía tiene que mostrar que su estrategia y tecnología pueden "viajar", especialmente a Europa, donde tiene que sembrar muchas más semillas de las que tiene, si quiere logar sus ambiciones mundiales. No cabe duda de que a la compañía actualmente le falta presencia internacional, ya que una muy pequeña porción de su ingreso total viene de las ventas de fuera de Norteamérica. Esto es a pesar del hecho de que la compañía ha lanzado su empuje internacional desde hace casi una década, con el establecimiento de la presencia directa en el Reino Unido, pero ahí su éxito ha sido limitado. Esta clase de perfil no obedece las economías aceptadas del mercado de software empaquetado, donde un vendedor del tamaño de Deltek debería tener por lo menos un tercio de sus ganancias provenientes de fuera de su mercado nacional. El vendedor admite no haber puesto un enfoque previo en la expansión internacional, ya que se enfocaba en Estados Unidos. Ahora, cree que está listo para expandirse de forma estratégica, y para el 2006 esta expansión se ha convertido en una prioridad para Deltek y el equipo ejecutivo. El vendedor ahora tiene liderazgo y ejecutivos con la experiencia aprobada internacionalmente para localizar una estrategia internacional más sólida. Asimismo, el portafolio de Welcom le añade capacidades internacionales complejas a su gestión del valor ganado (EVM) y a la serie de gestión del portafolio de proyectos (PPM). Los mandatos del gobierno para EVM (esto es, los mandatos para el Departamento de defensa [DoD], el Departamento de energía [DoE] y la Administración nacional de aeronáutica y espacio [NASA] en Estados Unidos, y los mandatos similares para el Ministro de defensa [MoD] del Reino Unido) hacen de esta funcionalidad adicional una adición crítica para el portafolio de Deltek, dada su base de clientes al igual que su meta de expansión internacional.

La compañía también tendrá que soportar y nutrir sus relaciones con los clientes foráneos existentes en los mercados como el de Europa, el Medio Oriente, India, Australia y Nueva Zelanda, Filipinas y Sudáfrica, donde necesita un socio local que pueda ofrecer un soporte al cliente y el conocimiento acerca de las leyes y regulaciones de impuestos relevantes. Pero los retos de la expansión internacional van más allá de la localización del producto, que por sí sólo es un gran reto. Deltek también tendrá que invertir tiempo financiero y recursos humanos para poder identificar y tener como prospecto un patrón óptimo de internacionalización. Además, el vendedor tendrá que financiar la mercadotecnia necesaria y las campañas de alianza con el producto y la tecnología del vendedor independiente de software (ISV), que necesita estar bien localizado para las regiones a las que decida dirigirse, mientras asegura que su propia presencia se expanda y no haya conflictos.

Unida con el empuje del canal internacional se encuentra la necesidad de expandir significativamente su antes escaso presupuesto de mercadotecnia, que es de naturaleza estratégica. Este concepto está en oposición a la mercadotecnia anterior de Deltek que tenía como objetivo industrias específicas (y a las tácticas dichas pero no escritas dentro del “círculo” de Washington DC [EUA]). Todo esto es necesario si el vendedor quiere fortalecer su nombre de marca y su proposición de valor (el concepto de las industrias seleccionadas basadas en proyectos y sus necesidades) hacia una mayor escala internacional de presencia y reconocimiento. Además de más actividades de generación más propositivas y que cubran canales múltiples (consulte El proceso de ventas habilitado en la Web), con la alineación del mensaje del vendedor con las alianzas y un canal requerirá un presupuesto alcanzable para tener actividades de mercadotecnia más completas. Los pasos en la dirección correcta incluyen un fuerte incremento en el presupuesto de mercadotecnia en el 2006 sobre el del 2005 (para alojar algunos eventos en el 2006, incluyendo la contratación de personal en el departamento de mercadotecnia, un esfuerzo de marca de venta, el registro de la asistencia a las conferencias de usuario, etc.) y un mayor crecimiento planificado en la fuerza de ventas directas. Sin embargo, los costos asociados de contratar al personal adecuado, al igual que los incrementos relacionados en el presupuesto de mercadotecnia, tendrán que manejarse cuidadosamente para poder complacer a New Mountain, que pudiera ver su recompensa por parte de Deltek a un paso más lento que lo esperado en un inicio. Ciertamente este no es el caso por ahora, ya que el plan comercial de la compañía sigue siendo y ha permanecido de forma coherente en el camino correcto y el progreso ha sido mayor del esperado.

Gestión del valor ganado y gestión del portafolio de proyectos

Con las nuevas finanzas, Deltek pretende seguir su búsqueda para construir soluciones completas de proyectos, desde la asignación hasta la auditoria, por medio del desarrollo interno y las adquisiciones. En cuanto a los desarrollos futuros de Deltek Enterprise (Deltek Costpoint), además de la habilitación actual de la Web y los procesos comerciales clave, y la entrega del control y la documentación del reporteo relacionado con el Principio de Sarbanes-Oxley (SOX) de Estados Unidos, las nuevas capacidades de “obtención de órdenes" incluirán EVM y PPM. Para mayor información acerca del cumplimiento del SOX, consulte Utilizar la infraestructura de inteligencia comercial para asegurar el cumplimiento del Principio de Sarbanes-Oxley y Unirse al tren de la Sarbanes-Oxley; cómo cubrir las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. Aunque EVM se le añadirá tanto a Deltek Costpoint y a GCS Premier (pero no a Deltek Visio, que ya tiene dicha capacidad), los módulos PPM como la gestión de portafolio, la gestión de riesgos, la programación de proyectos, los análisis de proyectos, etc., ya están planificados para Costpoint, aunque la intención, la estrategia y el conjunto de productos permite la integración a cualquier solución de oficina de gestión.

Más oportunidades y retos

Aunque la estrategia de Deltek de fortalecer su base instalada actual y de dirigirse a nuevos mercados relacionados ha sido muy sonado hasta la fecha, no se debe olvidar la furiosa competencia como un factor, dado que el mercado para el software de aplicación empresarial se ha vuelto muy competitivo y dinámico. Los productos de Deltek están dirigidos a una amplia gama de organizaciones orientadas a proyectos, y la competencia varía dependiendo del tamaño del cliente, de la industria y de los requisitos específicos del sistema.

Para mayores implementaciones de productos ampliamente empresarial, los principales competidores incluyen a Oracle (incluyendo el antes PeopleSoft y JD Edwards), Lawson Software, CODA, Unit 4 Agresso, e inevitablemente, SAP. Para implementaciones más pequeñas de productos ampliamente empresariales los competidores incluyen a Microsoft Business Solutions (especialmente cuando están mejoradas por soluciones socias Microsoft Dynamics SL y Microsoft Dynamics GP [antes Microsoft Great Plains]), Intuit, MYOB, Exact, Epicor, y Sage. Aunque varios de los vendedores antes mencionados realmente no han competido con Deltek hasta ahora, este no necesariamente será el caso en el futuro, dadas las aspiraciones de expansión de Deltek.

También existen varios otros jugadores que ofrecen productos específicos de la industria, como (en el sector de arquitectura, ingeniería y construcción [A/E/C]) Constructware, BST Consultants, y Axium, con algunas características efectivas como un cronómetro electrónico para el registro del tiempo, esparcidas en varios proyectos, y sistemas de alerta cuando un proyecto está sobre el presupuesto (aunque Deltek Vision tiene esta funcionalidad, que se lanzará en la versión 4.1) o cuando la firma le pague demasiado a un subcontratista. Además, Deltek Time Collection compite con los sistemas de registro electrónico de tiempo ofrecido por vendedores como Kronos, ADP, Ceridian, y Kaba Benzing. Las aplicaciones recientemente adquiridas de Welcom enfrentan la competencia de tales compañías conocidas como Microsoft Project, Primavera, Business Engines, Dekker, C/S Solutions, Artemis, Mantix, Integrated Management Concepts (IMC), etc.

Debido a que el sector no lucrativo requiere una localización automatizada para soportar múltiples fuentes bajo un proyecto para facturación y el reconocimiento de ingresos (que por lo general se hace a través de cálculos manuales o la programación especial dentro de soluciones genéricas de contabilidad) Deltek, ha soportado por mucho tiempo capacidades de fondos de fuentes múltiples. El vendedor tiene un producto de contabilidad no lucrativo que saldrá a finales del 2006, que tendrá como objetivo organizaciones no lucrativas patrocinadas por el gobierno, u organizaciones “A-133” (como se les llama en Estados Unidos). Este producto será un sistema de gestión financiera asequible para las pequeñas y medianas firmas no lucrativas, que es un mercado bastante alcanzable en los Estados Unidos, competido por los líderes como Blackbaud, Sage, Serenic Corporation, Intuit, Microsoft, Kintera, ASP eTapestry, etc. (consulte, Nonprofits and Public Sector: The Latest Hot Market). Aunque estos líderes dominan el mercado no lucrativo en un contexto más amplio, y nadie va detrás de las A-133 de forma significativa en este momento, esto pudiera cambiar a lo largo del camino. Las soluciones de punta como Deltek GovWin y CRM & Proposals pueden encontrar su igual en soluciones comparables de proveedores como Adonix Inc., Map ROI Systems Inc., Input Inc., y otros. Numerosas organizaciones de proyectos se han acostumbrado a “trabajos” manuales y pueden seguir prefiriendo las soluciones de excelencia que tienen, que puede ser suficiente para representar una barrera para la oferta completa de Deltek.

Algunos de estos competidores todavía tienen mejor mercadotecnia, tecnología, finanzas y otros recursos que Deltek, sin mencionar un perfil más alto de reconocimiento mundial. Ya que comenzaron a experimentar una desaceleración en sus negocios centrales del mercado superior, y por lo tanto han enfocado su mercadotecnia y sus esfuerzos de ventas hacia el mercado medio superior donde Deltek vende sus productos, por lo que se podría esperar que implementen programas agresivos de precios. Además, ciertos competidores, en especial Microsoft, SAP, Oracle y Lawson, han establecido relaciones con varios de los clientes de Deltek (tanto actuales como prospectos), y con firmas de consultoría y contabilidad importantes que pueden tener un incentivo de recomendar a tales competidores en lugar de a Deltek, Todos estos vendedores, que podrían ser más débiles en las industrias orientadas a proyectos, en las de servicio o en las gubernamentales, influenciarán algunas de las decisiones de compra al ofrecer portafolios de productos horizontales más completos, proporcionando una presencia mundial superior, y mejores capacidades de productos multinacionales, que todavía son algunos problemas con los que debe lidiar Deltek. Sin embargo, las comparaciones con los competidores se deben sopesar con el entendimiento de que sin importar que tan grandes sean estos competidores, no tienen el enfoque específico de la industria ni la experiencia del staff que Deltek tiene. A pesar de la consolidación industrial, Deltek sigue siendo un vendedor que proporciona soluciones totales para las compañías enfocadas a proyectos. Realmente no existen competidores en el mismo espacio, ya sea que son soluciones de punta que compiten en ciertas áreas o vendedores más grandes que no están orientados a proyectos y que intentan colarse en este espacio.

Pero también, aunque Costpoint ha sido muy competitiva por mucho tiempo con otros sistemas importantes de planificación de los recursos de la empresa (ERP) con respecto a las características y las capacidades para los negocios orientados a los proyectos, el mercado últimamente se ha enfocado más no sólo en la necesidad de las aplicaciones basadas en la Web, sino también en la necesidad de experiencias intuitivas del usuario basadas en procesos y en papeles (consulte ERP fácil: Un reto al pensamiento convencional y Los portales: necesarios pero no autosuficientes). La falta de un sistema completamente basado en la Web puede por algún tiempo haber limitado los objetivos de crecimiento potencial de Deltek, y por lo tanto el vendedor ha incrementado últimamente la actividad con respecto al desarrollo basado en la Web de Deltek Costpoint. Deltek cree que las realidades del mercado no soportan el acercamiento que la “mejor” solución es la que está completamente basada en la Web, basada en la vasta retroalimentación de sus clientes. En lugar de esto Deltek ha elegido construir las realidades del mercado y sus clientes, y los recientes desarrollos del producto reflejan dicho acercamiento pragmático.

Aunque la versión habilitada en la Web es un gran empuje, el vendedor necesita actualizarse con respecto a desarrollar soluciones basadas en el portal y en la autorización del usuario, especialmente con las recientes iniciativas Mendocino de SAP y People-Ready de Microsoft (consulte Los vendedores más importantes se adaptan a los requisitos del usuario). Cada papel en una organización de servicio tiene una perspectiva de proyecto electrónico único. Por ejemplo, aunque los directores de proyectos con frecuencia necesitan un control completo (incluyendo la habilidad de cambiar las proyecciones del proyecto), el staff por lo general sólo necesitar ser capaz de registrar las horas facturables del proyecto y contabilidad necesita solamente el acceso necesario para construir los flujos de efectivo de la compañía de los datos agregados del proyecto. Sin embargo, todas estas circunscripciones requieren cada vez más cumplir estas tareas desde sus espacios conocidos de Microsoft Excel y Outlook, sin la necesidad de cambiar entre soluciones de productividad y las aplicaciones empresariales subyacentes. Deltek está desarrollando una estrategia basada en portal, que fue una de las razones por las que se hizo la adquisición de Welcom Además, Deltek Vision soporta este tipo de integración con Outlook, y el vendedor estará lanzando la facturación interactiva basada en Excel en el lanzamiento 5.0 del producto.

Asimismo, algunos prospectos, especialmente del sector comercial, pueden encontrar los productos de Deltek demasiado rígidos y con intensos entrenamientos, debido a que estos productos han tenido que pasar por requisitos de regulación muy rígidos, y por lo tanto han incluido varias características que no necesitan los prospectos del sector comercial. Por ejemplo, aunque los proyectos deben rastrearse y facturarse de forma separada, y aunque las compañías de servicios con frecuencia necesitan correr pronósticos y escenarios “qué sucedería si” en los proyectos (y modificar los costos totales que se volvieron a negociar conforme evoluciona el proyecto), no necesariamente quieren ser entorpecidos con un conjunto adicional de de requisitos estrictos de auditoria para los contratistas gubernamentales, que es el área de experiencia de Deltek. Algunos clientes existentes, especialmente los de los antiguos productos de Deltek, pueden decir que el sistema requiere varios pasos rígidos para crear una orden de compra, por ejemplo, o que tiene un flujo de trabajo limitado y una notificación por correo electrónico limitada, es decir que todavía no es posible anexar documentos importantes en la base de datos para que oros usuarios vean y analicen por medio de ir de lo general a lo particular. Una excepción notable sería Vision, que tiene capacidades extensas de flujo de trabajo y no muestra requisitos rígidos de regulación.

También existe la oportunidad y la necesidad de que Deltek explore las oportunidades de despliegue del software como servicio (SaaS) para algunas aplicaciones. Los pioneros en este respecto son eProject y OpenAir en el campo de la gestión del proyecto, y una gran cantidad de competidores en el sector de tiempo y gastos (T&E). La habilidad de ofrecer software en demanda o en teoría en un modo de sincronización en tiempo real es posiblemente la mejor solución completa para optimizar el acceso de los usuarios a las aplicaciones. Estará por verse si Deltek está listo para esta tarea. Para mayor información acerca de SaaS consulte, El software como servicio está ganando terreno.

Por lo tanto, Deltek enfrenta el reto de la inversión continua para volver a desarrollar los legados de sistemas o para adquirir nuevas tecnologías verticales, mientras se mantienen los costos operativos. Esto nos lleva a la carga del todavía sobresaliente trabajo de investigación y desarrollo (R&D), que puede provocar que algunos observadores clasifiquen a la generosa inversión de Deltek en R&D como una virtud innecesaria. Sin embargo, Deltek cree firmemente que su especialidad y enfoque es igual al “precio que se tiene que pagar” en R&D, y que este gasto en R&D no está fuera del margen comparado con otros vendedores importantes de software en la industria. Esto puede incluso considerarse como algo impresionante contra una escenografía para soportar varios productos de hasta veinte años y más desde el lanzamiento comercial. No cuesta mucho dinero operar este legado de sistemas y mantener a los clientes en dichos sistemas. Siendo este el caso, el vendedor no ve la necesidad de mover a estos clientes del legado de sistemas.

Esto se vuelve más complejo debido al hecho de que Deltek incorpora ciertas licencias de software de aplicación de terceros en sus productos de software (aunque la mayoría de los vendedores, si no es que todos, incorporan herramientas de terceros). Además de pretender tener mayor visibilidad en el mercado en los nuevos segmentos que tiene como objetivo (opuesto al principio anterior de hacer publicidad de boca en boca), Deltek tendrá que aclarar más su mezcla de soluciones y tecnologías dispares. Aunque ha agrupado sus ofertas dentro de los tres grupos más importantes de productos, la oferta de Deltek sigue pareciéndose a un problemático menú de un restaurante exótico, donde uno tiene problemas en adivinar qué va bien con qué, etc. También hay espacio para la integración de los miembros del staff, ya que algunos especialistas de producto, aunque son indiscutiblemente reconocidos en su campo (digamos registro de tiempo) no necesariamente tienen el conocimiento “completo” del portafolio de Deltek. Un hecho mitigante es que ciertos productos, como FMS, Advantage, y Sema4 ya no se venden. Asimismo, aunque se podría decir que sería más “sencillo" para Deltek tener menos ofertas, después de revisar cuidadosamente y entender las necesidades del mercado Deltek cree que sus tres plataformas principales ofrecen la mezcla adecuada.

Para algunos clientes prospecto en el sector de A&D, y las industrias similares de fabricación compleja de ingeniería a pedido (ETO) y las industrias de servicio de campo, a Deltek le falta una gestión integrada de datos del producto (PDM) y capacidades de servicio de campo o mantenimiento, reparación y desmontaje (MRO), convirtiéndola en una solución incompleta (aunque el vendedor afirma que es una decisión estratégica no cubrir ciertas capacidades internamente), y la deja en desventaja con respecto a varios sistemas ERP orientados a ETO como SAP, Oracle, IFS, Cincom Systems, Relevant Business Systems (ahora parte de Intuitive Manufacturing Systems), Encompix (ahora parte de Made2Manage Systems), Infor Visual, ESS Finesse, etc. Todo esto es sin tomar en cuenta las funcionalidades sólidas de contabilidad y gestión de proyectos y la sociedad con RSS Solutions para las capacidades de programación y planificación avanzada (APS). Solo el tiempo dirá que tan bien se asociará Deltek con los ISVs adecuados, o qué tan bien adquirirá soluciones para poder cubrir los ETO faltantes (consulte, ERP Systems and the ETO Manufacturing Market y Consideraciones para MRO y la gestión de las refacciones).

En cuanto al segmento A/E/C, en varias situaciones Deltek necesita integrar sus productos con los productos existentes de diseño asistido por la computadora (CAD), y para unir la información dividida entre los sistemas comerciales, los sistemas de producción y los sistemas de soporte como escáneres, impresoras e impresoras de punto. La plataforma antes mencionada VisionXtend ciertamente es impresionante: incluye servicios Web, interfaz del programa de aplicaciones (API) y motor de flujo de trabajo, que les permite a las firmas extender la aplicación más allá de sus fronteras originales para hacer interfaz con otras aplicaciones dentro de su barrera informática con fuentes de información fuera de la firma (y crear un ecosistema virtual de información). Pero para poder convertirse en una arquitectura orientada al servicio (SOA) y en un representante de aplicaciones compuestas a largo plazo, Deltek tendrá aprovechar un gran número de alianzas de alto perfil en el lado de la infraestructura. Tales sociedades ISV estratégicas necesitará la gestión de relaciones, el compromiso mutuo y recursos técnicos, en los que Deltek invirtió anteriormente en una base oportunista y limitada. Para ser justos, el vendedor ya tiene alianzas estratégicas con vendedores como Sepialine y Newforma, que integran sistemas de control de costos, colaboración de proyectos y CAD con Deltek Vision.

Últimamente, aunque nadie ha discutido el beneficio de tener $1.5 miles de millones de dólares de presupuesto, Deltek tendrá que expandirse con cuidado, para evitar perder sus raíces y ataduras con el mercado y con los clientes que le ha ayudado durante las dos últimas décadas. El vendedor tendrá que balancear su imagen de “consejero confiable” con la actividad incrementada en varios frentes (expansión del producto, alianzas de distribución y tecnología, etc.), para que no se perciba como otro vendedor poderoso que persigue construir un imperio a expensas de sus relaciones con la base instalada. Deltek hará el esfuerzo de mercadotecnia necesario para asegurar que todos sus clientes, prospectos y socios entiendan por completo la proposición de valor de sus productos de evolución. También seguirá invirtiendo más en tecnología para asegurar que los caminos de migración, integración y habilitación en la Web estén disponibles en todas las líneas de productos.

Recomendaciones para el usuario

Indiscutiblemente, Deltek sigue siendo una opción como vendedor de aplicaciones empresariales para los negocios basados en proyectos, y con su reciente infusión de capital y entregas de productos, ha tomado importantes pasos para proporcionarles incluso más valor a sus clientes. Los clientes existentes de Deltek deberían evaluar por lo menos las adiciones del producto PPM y EVM y las modernizaciones como adiciones con valor potencial a sus aplicaciones de oficina de gestión existentes, por supuesto teniendo en cuenta el esfuerzo de integración resultante. Algunas compañías de servicio profesional basadas en proyectos que necesitan herramientas para el desarrollo comercial, para rastrear horas facturables o para producir proyecciones “qué sucedería si” de los proyectos, pueden encontrar este portafolio de gran valor en términos de ahorro en los costos y de mayor eficiencia. Asimismo, ciertos productos de Deltek como Deltek CRM & Proposals, Deltek Employee Expense, o Deltek Time Collection, pueden ser soluciones independientes atractivas con características de excelencia.

Los clientes prospecto de básicamente cualquier tamaño deberían ver a Deltek si se encuentran dentro de las siguientes industrias basadas en servicios y en proyectos: Contratistas gubernamentales, A/E/C, consultoría de administración, servicios IT e integradores de sistemas, aeroespacio y defensa (A&D), y R&D, u organizaciones de contabilidad, fabricación de proyectos u organizaciones no lucrativas que consideren aplicaciones comerciales (tanto basadas en la Web como dependientes de una red cliente-servidor). Dado que Deltek ofrece diferentes soluciones para distintas personas, varios factores determinarán si ciertos productos de Deltek son adecuados o no.

Sin embargo, estas compañías deberían tomar en cuenta el patrón de trazado del producto Deltek y se podrían beneficiar al considerar las ofertas competitivas. Esto es cierto especialmente para las compañías que buscan una funcionalidad ERP más amplia y holística. Aquellos que requieren un enfoque particular de la industria (Fuera del sector conducido por proyectos, de los servicios técnicos y profesionales y de los mercados de construcción) se pueden beneficiar al evaluar otros productos en esta etapa. Las compañías más grandes con cadenas de suministro físicas más complejas y requisitos de procesos comerciales como la gestión compleja del ciclo de vida del producto (PLM), subcontratación estratégica, mantenimiento de planta y centro de llamadas o servicio de campo, deberían considerar a vendedores de aplicaciones empresariales con productos y canales que estén más adaptados a tales necesidades. Se debe hacer notar, que Deltek tiene varios clientes satisfechos fuera de su mercado, con productos que coexisten con otras aplicaciones.

Como se vio antes, los productos de Deltek están construidos en elementos de propiedad, al igual que con componentes estándares de la industria. Como los estándares de la industria han evolucionado, el vendedor ha comenzado a rediseñar sus productos para incorporar los nuevos estándares de la industria. Por ello, los usuarios de versiones más antiguas deben acercarse a Deltek y preguntar acerca del esfuerzo necesario para actualizar un producto basado en un navegador, que proporciona una conexión a aparatos inalámbricos, que se basa por completo en Java 2 Enterprise Edition (J2EE)o en .NET y que tiene interfases que habilitan el lenguaje extensible de marcas (XML) (sólo algunas de las mejoras más importantes). Sin importar un patrón de trazado plausible del producto y la viabilidad de la compañía, cualquier organización que evalúe los productos de Deltek debe mantenerse informada y considerar únicamente la funcionalidad existente, y asegurarse de que lo que compren hoy los mantendrá al corriente con los desarrollos del mañana.

Con esto concluye la serie Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial.

 
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