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El campo de batalla del menudeo para la gestión de asignación de precios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: mayo 4 2006

El campo de batalla del menudeo

Para aumentar su posición en el espacio del mercado al menudeo, el noviembre pasado, SAP adquirió a la empresa privada Khimetrics. Khimetrics es un proveedor con sede en Scottsdale, Arizona (EUA) de soluciones de software empresarial que les permite a los minoristas analizar cómo asignarle precios y posicionar sus artículos para aumentar los márgenes y optimizar la demanda; para entregar pronósticos más exactos y rentables; y para implementar estrategias de ventas a largo plazo que promuevan la retención del cliente.

Segunda parte de la serie Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios.

Como se mencionó en el artículo anterior Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios en el menudeo la optimización de las ganancias y la asignación de precios son aplicaciones analíticas que analizan patrones de demanda y optimizan la asignación de precios por cada unidad de mantenimiento de inventario (SKU) por locación de venta para poder optimizar los márgenes brutos y de ingresos. La meta es ajustar los precios de forma descendente donde los clientes están influenciados por los precios, para poder incrementar el volumen, mientras se aumentan o se mantienen los precios donde los clientes no están influenciados por los precios, para poder maximizar el margen.

Sin embargo, para decidir qué SKU en qué locación de tienda está en qué categoría no es un pequeño ejercicio, y ciertamente no es tan intuitivo. En el pasado, tales decisiones las tomaban compradores al menudeo experimentados, que escudriñaban los datos de los volúmenes de ventas y confiaban en su "sexto sentido". Además, con el minorista grande que maneja miles de SKUs en varias docenas de tiendas, un comprador experto sólo puede lidiar con una fracción de las decisiones de asignación de precios que se tienen que hacer para poder maximizar los ingresos. La imperativa de responder de forma más eficiente a los requisitos en constante evolución del cliente está conduciendo a los minoristas fuera de los compradores clarividentes y/o a invertir en el desarrollo caro en interno de un software estandarizado. La inteligencia integrada y flexible de demanda, como SAP se une a Khimetrics, será un elemento clave de una amplia oferta al menudeo que soporte una respuesta eficiente a la demanda del cliente. Entre los clientes de nivel superior de Khimetrics se encuentran Albertsons, PETsMART, Lowe’s, 7-Eleven, Sterling Jewelers, ShopKo Stores, Pamida y Big Y Foods.

Para una discusión extensa del problema de la gestión de asignación de precios consulte El caso para la gestión de la asignación de precios y El aumento de la gestión de precios.

Esta es la segunda de tres partes que conforman esta nota.

Otras adquisiciones de SAP

La adquisición de Khimetrics un experto en la gestión de la demanda del cliente se dio poco después de la adquisición que hizo SAP de Triversity, el anterior proveedor Norteamericano de soluciones de software de punto de venta (POS) centrados en el cliente, demuestra evidencia continua de la estrategia de SAP para adquirir soluciones bien enfocadas que mejoren sus ofertas y dirijan los retos comerciales de clientes específicos. La asignación de precios y las tecnologías de pronóstico analíticas y avanzadas de Khimetrics complementan la solución recientemente adquirida por SAP y se construirá sobre la oferta para el menudeo de SAP, que se extiende desde la oficina de gestión de la empresa a través de la cadena de suministro del menudeo y hasta la tienda.

Algunos han cuestionado los movimientos de SAP con KhiMetrics, ya que DemandTec ha sido socio de SAP en la optimización de precios conducida por la demanda y sus soluciones ya están integradas con SAP NetWeaver (como LightHammer y Vendavo, pero irónicamente el producto KhiDEMAND no lo está). Pero, en su defensa, SAP cita varias razones que lo han llevado a la adquisición de Khimetrics, comenzando con la totalidad de la solución para proporcionar la capacidad crucial de optimización de pronósticos para conducir la planificación, la promoción y las aplicaciones de asignación de precios. Asimismo, al ser un líder del segmento innovador en traer avances científicos en el mercado del menudeo, las ventas de Khimetrics aumentaron más del 1,600 por ciento desde el 2001 (con un estimado de alrededor de $30 millones de dólares en el 2005), lo que le dio a la compañía un lugar en la lista de Inc. Magazine de las 500 compañías privadas en Estados Unidos de crecimiento más rápido de los últimos dos años (con aproximadamente 130 empleados antes de la adquisición).

Además de sus soluciones de optimización de precios y gestión de ingresos, Khimetrics es un líder en el mercado emergente del software de análisis avanzados de inteligencia de demanda, que utiliza vastas cantidades de datos internos y externos del cliente para permitirle a los minoristas a tomar decisiones más rápidas y más estudiadas acerca de los pronósticos, las promociones, la asignación de precios, la reducción de los precios establecidos y la variedad para lograr el desempeño comercial óptimo. La huella más amplia para cubrir uniformemente las capacidades de asignación de precios inicial, la asignación de precios promocional y la optimización de ganancia del aumento y la reducción de los precios establecidos (como opuesto a la experiencia de ProfitLogic y DemandTec) aparentemente ha estado detrás de la decisión de Khimetrics de SAP.

Debido a que el cliente demanda un vendedor experto en la materia, Khimetrics les ayuda a los minoristas a sincronizar sus estrategias de mercancías con la demanda del cliente para incrementar las ventas y los márgenes de ganancia mientras mejora el posicionamiento competitivo. La opinión de SAP es que aquellos que manejan la demanda bien probablemente ni siquiera necesitarán recurrir a la reducción de los precios asignados, es ciertamente es el fuerte de ProfitLogic. Además, las capacidades de inteligencia de la demanda de Khimetrics se pueden utilizar a lo largo de los verticales del menudeo incluyendo los bienes de consumo que se mueven rápidamente (líneas fuertes) y la mercancía general y los accesorios (líneas suaves). Además, la interfase de usuario (UI) de estas soluciones de inteligencia de demanda han sido reconocidas por su flujo de trabajo lógico e intuitivo que sigue las ideas de cómo un minorista trabaja diariamente.

En cuanto a la desventaja de la falta de integración en el pasado, SAP cree que, con base en los estándares de la industria, las soluciones basadas en Java de Khimetrics se integrarán rápida y suavemente en el portafolio de soluciones de SAP para el menudeo. La serie está construida en la plataforma de SAP NetWeaver que les debería permitir a los minoristas fortalecer las inversiones IT existentes dentro de un campo de solución integrada y ayudar a reducir la complejidad de IT mientras que no necesariamente dificulta las estrategias comerciales flexibles. Como resultado, los minoristas deberían ser capaces de operar todo su negocio en una sola plataforma en lugar de en mezclas costosas de escenarios de excelencia (consulte SAP NetWeaver para múltiples propósitos ).

SAP para el menudeo incluye capacidades centrales para la gestión financiera, recursos humanos (HR), gestión de las relaciones con los proveedores (SRM), gestión de las relaciones con los clientes (CRM), al igual que el soporte para la gestión y la planificación específica de la industria de las mercancías, gestión de canales y tiendas, pronóstico de demanda, reabastecimiento, locaciones sofisticadas, gestión de la fuerza de trabajo, gestión de datos de POS y la identificación por radio frecuencia (RFID). Para mayor información, consulte SAP's Approach to the Retail Market.

Más planes para Khimetrics

El menudeo es una de las industrias prominentes que se están dirigiendo con esta adquisición, ya que los planes de SAP también son fortalecer los activos de Khimetrics a lo largo de otros portafolios de solución de SAP incluyendo los servicios financieros y los productos del consumidor. En concreto, ambas industrias actualmente están soportadas por las soluciones de Khimetrics, ya que las compañías de bienes de consumo embalados (CPG) utilizan las soluciones de gestión de la demanda del cliente para analizar el uso de dólares de promoción para maximizar el desempeño de la categoría y de la marca, mientras que las compañías de servicio financiero las utilizan para encontrar el conjunto óptimo de precios y tasas para un portafolio de productos financieros que maximizará las ganancias y alcanzará los volúmenes que se tienen como objetivo. Los clientes minoristas existentes de SAP que no son clientes de Khimetrics se podrían beneficiar particularmente, mientras que por otro lado, el vendedor prometo soportar a los clientes existentes solo de Khimetrics por un periodo de tiempo. Sin embargo, lógicamente, el valor de operar en este modo reduciría si los clientes no van a perseguir una estrategia centrada en SAP a largo plazo.

Para probar que no ha sido opacado por las agresivas incursiones de Oracle, SAP se apega a los números de los revendedores. En concreto, hoy en día, aproximadamente 3,000 minoristas alrededor del mundo son clientes de SAP, mientras que más de 750 se han unido durante los últimos 12 meses, y más de 450 de los cuales utilizan aplicaciones específicas de la industria del portafolio de soluciones para el menudeo de SAP, como la solución de mercancías.

Esto se puede yuxtaponer al mercado percibido del líder JDA Software, que sólo tiene alrededor de 100 en su última solución de mercancías (consulte JDA Portfolio: For the Retail Industry). Al invertir alrededor de $90 millones de dólares en la investigación y desarrollo (R&D) del producto para el menudeo, SAP también ha atraído a más de 200 clientes para actualizarse en la última plataforma desde principios del 2003, que es más (o casi lo mismo) que el número total de los clientes de Retek (considerando que algunos clientes han dejado a Retek para irse con SAP).

Pero, tanto Oracle como SAP pronto le tendrán que añadir a sus series para el menudeo capacidades de optimización de promociones y precios y de manera más intrínseca capacidades de la gestión de órdenes de distribución (DOM) si es que realmente quieren estar orientados a canales múltiples (consulte, Yantra – Leader in Distributed Order Management, But Wait There's More y Compras sin límite gracias a las ventas multicanal).

Con esto termina la segunda de tres partes que conforman esta nota.

Acerca de los autores

Predrag Jakovljevic es director de investigación de TechnologyEvaluation.com (TEC) y se enfoca en el mercado de aplicaciones empresariales. Cuenta con cerca de 20 años de experiencia en la industria de la fabricación, incluyendo varios años como usuario privilegiado de TI/ERP. También ha trabajado como consultor/implementador y analista del mercado. Tiene un título en ingeniería mecánica de la Universidad de Belgrado, en Yugoslavia y la certificación en gestión de la producción y el inventario (CIRM) de APICS.

Olin Thompson es director de Process ERP Partners. Cuenta con más de 25 años de experiencia como ejecutivo en la industria de software. Se le conoce como “el padre del ERP de procesos” y escribe y da conferencias sobre temas de obtención de valor a partir de ERP, SCP, e-commerce y el impacto de la tecnología en la industria. Se le puede localizar en el correo electrónico Olin@ProcessERP.com.

 
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