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El impacto de la tecnología controlada por la demanda en el mercado de SCM

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: septiembre 8 2005

Impacto en el mercado

International Business Systems (IBS) (XSSE IBS B), el proveedor sueco de planificación de los recursos de la empresa (ERP) y gestión de la cadena de suministro (SCM), no es actualmente un vendedor global del mercado medio muy conocido, pero parece tener lo necesario para cambiar esa situación. Estos últimos años en que los mercados de ERP y SCM han sufrido, parece que también IBS vivió una situación similar con la reducción de sus ingresos a casi $350 millones (USD). Sin embargo, logró mantener su rentabilidad, aunque no fue fácil, sobre todo debido a que combina su ambicioso esfuerzo de desarrollo de productos con la difícil situación competitiva que se vive en las ventas (consulte la primera parte de esta serie).

Esta es la tercera parte de la serie Para ganar la carrera por SCM.

Hace algunos años, IBS tuvo que ajustarse a las condiciones y comprometer una inversión importante para volver a escribir su oferta principal ASW ERP/SCM, para hacerla una solución por red nativa y prepararla para los servicios por red (apegada a Java y XML), y para desarrollar productos por Java 2 Enterprise Edition (J2EE). Ahora, parece que está logrando superar la crisis económica. IBS Virtual Enterprise, que integra y coordina diferentes sistemas del negocio en la cadena de suministro, ha vivido una buena aceptación en el mercado y ha sido parte de varios proyectos para clientes grandes.

Es probable que el mercado de soluciones de integración sea un área de crecimiento interesante durante los próximos años, e IBS parece tener una oferta atractiva para aquellas empresas que tengan un software del negocio complejo y caro en el nivel de grupo/oficinas generales, pero que deseen reducir sus costos y acelerar la implementación en sus filiales.

A pesar de que IBS es similar en tamaño, cobertura geográfica y modestia a sus homólogos suecos IFS e Intentia (consulte los artículos IFS hace una poda para seguir reinventándose e Intentia's Movex for Food and Beverage: Gaining a Foothold in North America), IBS siempre ha puesto especial atención a su salud fiscal. Por consiguiente, su balance general está relativamente limpio y es fuerte, además de que el equipo directivo existe desde que se creó la empresa.

La historia del negocio de IBS

La historia del vendedor se caracteriza por su crecimiento, su estabilidad financiera y las ganancias que ha obtenido en 25 de los 27 años que ha participado en el mercado. Aún en el 2003, a pesar de la constante debilidad del mercado de TI, IBS cumplió con su objetivo de ganancias. Esto fue posible gracias a los recortes en los costos de operación y las soluciones y servicios competitivos que los acompañaron. Al combinar estos factores, se evitó que los ingresos cayeran por debajo del 5 por ciento, que es mucho menor que el límite que fijan algunos de sus competidores.

En el 2004, mejoró el potencial del mercado y aumentaron las ganancias (después de los artículos financieros). Esto se atribuyó al 6 por ciento de aumento en licencias del software, un aumento en la facturación por consultor que ha provocado mejoras en el margen por tarifas profesionales del 20 al 22 por ciento y una mayor parte de productos auto desarrollados, que ha ayudado a aumentar el margen por licencias del software del 90 al 92 por ciento. Asimismo, el vendedor ha logrado mejorar sus ganancias en las operaciones suecas, que son de gran importancia.

Durante el 2004, IBS fortaleció su posición en varios sectores, incluyendo la distribución de productos farmacéuticos, electrónicos, suministros industriales, maquinaria y equipo, mercado posventa automotriz, gestión de propiedades, papel y empaques y productos alimenticios. En estos sectores, IBS ha celebrado acuerdos con clientes internacionales nuevos. La eficacia con que IBS desarrolla software seguirá aumentando de otras formas, gracias a una mayor externalización a países donde los costos son más bajos. Actualmente, IBS mantiene desarrollo en países de este tipo, como Portugal, Polonia y la India. También tomará en cuenta China, ya que IBS decidió aumentar su presencia en esta región que está en expansión.

IBS ha estado orientando sus esfuerzos de ventas y desarrollo a las empresas medianas y grandes que buscan tecnologías comprobadas y de bajo riesgo que, además, tengan un costo total de propiedad bajo y cuyo funcionamiento sea relativamente fácil y de costos y riesgos bajos. Hasta ahora, este tipo de empresas ha sido ignorado por muchos vendedores empresariales. Después de varios años de rechazar inversiones en TI, muchas empresas han vivido la necesidad de aumentar su rentabilidad y su competitividad mediante el uso de software del negocio mejorado o nuevo. Ante todo, se ha dado prioridad a las inversiones que pueden generar mejoras mensurables y un retorno rápido por medio de costos más bajos, un mejor servicio a clientes, cadenas de suministro integradas, mejor control financiero y más información para la dirección corporativa. Otro cambio importante en el mercado de TI es la gestión respectiva de las empresas de IBS, que están mucho más involucradas en las decisiones relacionadas con los sistemas del negocio y las inversiones en TI. Esto ha hecho que cambien su enfoque en evaluaciones más técnicas y se orienten a evaluaciones más financieras y del negocio. Para esto es necesario tener tanto software del negocio especializado como consultores habilitados para realizar la implementación.

Cada vez son más las empresas, sobre todo las que tienen operaciones en varios países, que han descubierto que la funcionalidad del software del negocio no es el único factor decisivo que garantice la rentabilidad de los proyectos de TI (consulte el artículo ERP fácil: Un reto al pensamiento convencional). El proyecto de instalación es de igual importancia, sobre todo cuando se combina con el constante soporte y el desarrollo. Por eso, IBS se ha enfocado desde hace años en proporcionar a sus clientes soporte en la implementación mediante una combinación de consultores del negocio (con experiencia en varios sectores industriales) y técnicos. Esta combinación de conocimiento acerca de los procesos del negocio del cliente, competencia técnica y una gestión de proyectos bien desarrollada, es clave para el éxito de la instalación del software del negocio.

Por consiguiente, IBS ha desarrollado un concepto nuevo que le permite identificar, junto con sus clientes, las áreas que pueden ser mejoradas con respecto a las inversiones en TI. Este concepto también puede ayudar a que los clientes den seguimiento y midan los factores que son críticos para el éxito y el retorno de la inversión de los proyectos terminados. Para ello, la mayoría de los directores, empleados ventas y consultores operativos de IBS han completado capacitación para dominar este método, el análisis que lo acompaña y los sistemas de seguimiento. Esta sigue siendo una piedra angular en los esfuerzos continuos que ha realizado IBS para aumentar más sus ventas y la satisfacción de sus clientes.

Hasta cierto grado, el mercado del software del negocio se diferencia gracias a varios vendedores nacionales e internacionales e integradores de sistemas (IS). A pesar de la gran cantidad de fusiones y adquisiciones que se han dado en el mercado, existen todavía cientos de empresas en el mundo que desarrollan software de aplicación del negocio. La mayoría de ellas son empresas relativamente pequeñas o medianas que se orientan al mercado local o se especializan en ciertos tipos de aplicaciones y segmentos verticales. Muchos de estos proveedores locales y pequeños desaparecerán o se fusionarán con empresas mucho más grandes.

En el futuro, se estima que tres categorías de vendedores empresariales seguirán estando presentes en el mercado:

  • La primera categoría está compuesta por una cantidad limitada de proveedores internacionales grandes y de gran alcance, como SAP, Oracle y Microsoft, y que cubren casi todos los tipos de aplicaciones. SSA Global e Infor Global Solutions también parecen estar entrando a este grupo. IBM entra en esta categoría, a pesar de que no tiene aplicaciones propias.

  • La segunda categoría comprende empresas medianas y activas internacionalmente, como IBS, que se especializan en ciertas áreas del mercado y segmentos especiales de los clientes. Son empresas como IBS y otros homólogos de segundo nivel como QAD, IFS, Lawson Software/Intentia o Adonix. Estas empresas no son consolidadores agresivos, como sus hermanas mayores, sino que tienen un crecimiento interno mayor y una inclinación a ciertas adquisiciones. Pueden ser la prueba de que el mercado no se está convirtiendo en un duopolio SAP-Oracle. En algunos nichos de la industria y en ciertas regiones geográficas, como la Península Escandinava, Bélgica, Portugal y Holanda, IBS mantiene su fuerza. Tiene operaciones internacionales con 22 filiales y 10 socios en Europa, las Américas y Asia del Pacífico.

  • La tercera categoría está compuesta por cientos de empresas pequeñas o locales que se enfocan en regiones geográficas pequeñas o especializaciones de acuerdo al sector (consulte el artículo ¿Cómo lograrán los pocos grandes obtener una ventaja competitiva en un mercado saturado?).

Pero, a diferencia de la mayoría de los vendedores homólogos, incluyendo los suecos que se mencionaron, que iniciaron sus aplicaciones en el ámbito de las aplicaciones financieras o de fabricación, IBS estableció una fuerte presencia y una funcionalidad en el campo de distribución y logística. En sus inicios, IBS se especializó en software del negocio para empresas de ventas y distribución, así como para empresas de fabricación orientadas por la demanda y de movimiento rápido. Desde que logró dominar las idiosincrasias de los requisitos de los negocios escandinavos para procedimientos de distribución, administrativos y contables, la empresa ha podido mantener su liderazgo en el mercado local, a pesar de enfrentar una gran competencia por parte de los vendedores internacionales de ERP. Esto corresponde a la tendencia actual por dar a las relaciones con los clientes y las órdenes una posición privilegiada en los procesos del negocio. Al mismo tiempo, la producción orientada al volumen se está reubicando en países donde los costos son bajos, como China, México y los países de Europa del Este.

Conocer a sus clientes

Las cuatro tendencias importantes que ejercen una influencia sobre el mercado objetivo de IBS son las siguientes:

  1. La globalización, las fusiones y las adquisiciones entre las empresas de usuarios y la llegada de la Internet, demuestran que los negocios actuales se encuentran en un mundo que está cambiando constantemente. Esto de debe en parte a la feroz competencia y las presiones sobre los precios, pero también a la gran apertura técnica que trajo la Internet, como es la comunicación digital rápida y poco costosa entre empresas, clientes, proveedores y demás socios del negocio.

  2. Un importante potencial de racionalización dentro de las operaciones de la cadena de suministro y el negocio. A pesar de que la industria ha sufrido un increíble desarrollo en los últimos años, sigue habiendo mucho potencial para racionalizar más y obtener más eficiencia en el campo de SCM. De forma concreta, siguen existiendo muchas rutinas manuales y sistemas y procesos de TI mal integrados entre las empresas. Es en este campo que la nueva tecnología de e-business tiene más potencial, y los directivos se están empezando a dar cuenta de ello.

  3. Modelos del negocio y patrones nuevos de la cadena de suministro. Las tendencias del mercado están llevando el desarrollo hacia nuevos modelos del negocio y métodos de distribución. Dell fue uno de los primeros ejemplos de cómo una empresa puede reemplazar gran parte de sus vendedores al por menor intermediarios con operaciones por Internet, sin fabricar nada hasta recibir una orden. Ahora que muchas empresas están copiando esta receta, Dell ha dado el paso siguiente y ha contratado a UPS para que se encargue de sus operaciones de transporte y compre y ensamble sus computadoras. Cisco Systems es otro ejemplo de una empresa que está avanzando gracias al desarrollo de productos cada vez más avanzados. Al igual que Dell, casi no realiza fabricación, sino que se enfoca en SCM. Ahora, la fabricación se está volviendo tan simple o tan avanzada, que muchas empresas deciden externalizar los procesos con especialistas y concentrarse en las ventas y la distribución. Es aquí donde IBS tiene sus competencias principales, y esto es lo que crea tantas demandas sobre las nuevas y astutas aplicaciones empresariales.

  4. El día de hoy, existen sistemas avanzados y normalizados de e-business con funciones de logística integradas para comercio B2B, que no requieren soluciones adaptadas. Cuando se trata de sistemas para business-to-consumer (B2C), sigue habiendo mucho trabajo de adaptación, pero eso también debe cambiar con el tiempo (consulte el artículo Differences in Complexity between B2C and B2B E-commerce).

Existen otras tendencias resultantes en el mercado y factores que controlan los negocios de los clientes actuales y prospecto de IBS, como la necesidad de tener bienes e información que traspasen las fronteras geográficas y de la organización; la integración de sistemas y empresas dispares; la automatización de los procesos del negocio; la habilitación del autoservicio de los clientes, un solo extremo frontal y las compras por red; mejores visibilidad y análisis, etc. En otras palabras, las prácticas futuras de SCM estarán caracterizadas por una explosión de los volúmenes de transacciones (por lo cual la automatización y a integración de los sistemas son necesarias), sistemas de información y logística virtuales y menos trabajos pero empleados más calificados. En otras palabras, un factor clave para el éxito será una SCM adecuada.

Algunos de los problemas típicos que podrían enfrentar los clientes son varios ERP y otros sistemas empresariales relacionados cuya integración, reemplazo o actualización resulta costosa; una falta de visibilidad de la cadena de suministro (es decir, las ventajas de las compras acumuladas, que resultan en aumentos en los costos y pérdida del poder y del negocio); transacciones manuales, retrasos y errores que producen imprecisiones en los costos y tiempos de entrega más largos, así como redundancias. Los problemas de tener varias unidades de medición, reglas y políticas para el inventario, y puntos de toque, también pueden causar una falta de eficiencia de los costos en la cadena de suministro.

La propuesta de valor de IBS es su solución universal, en la que relaciona varias operaciones del negocio con las herramientas de los estándares de la industria, mientras ofrece visibilidad de la cadena de suministro en toda la empresa, para poder analizar los indicadores clave del desempeño (KPI) y el desempeño total. La solución comprende lógica del negocio, como ventas de aprovisionamiento y creación de reportes, que permiten automatizar los procesos del negocio mediante reglas y prioridades predefinidas. También permite sincronizar la cadena de suministro con la optimización de toda la empresa, las reglas y el punto único de orden más conveniente.

El valor para los clientes deberá provenir de la reducción en el mantenimiento y la redundancia, que debe representar un costo más bajo para reemplazar y actualizar los sistemas dispares. Otras ventajas son una mejor visibilidad con posibilidades de consolidación, una mayor ventaja competitiva (es decir, ventas y ganancias) y menos transacciones manuales, retrasos y errores. Asimismo, se pueden aprovechar las reducciones en las imprecisiones, el tiempo de entrega, el costo de redundancia, etc. Las unidades de media unidas, las reglas de gestión de inventario y los puntos de toque únicos (o al menos reducidos), deben producir más eficacia de la SCM, los servicios y las ganancias.

Para ayudar en esta área, IBS cuenta con una amplia gama de módulos funcionales. Aunque no es un producto punta de lanza, la serie ASW Financials de IBS permite que los clientes aprovechen las ventajas de tener una solución financiera amplia, adecuada para cualquier ambiente del negocio que requiera integración financiera, gestión de presupuestos y rutinas financieras generales, como procesamiento de las transacciones del libro mayor, conciliación y cierre de fin de periodo/ejercicio fiscal. Maneja con eficacia las rutinas de banca y crédito con recursos del libro de efectivo, las cuentas por pagar y las cuentas por cobrar, y obtiene un control completo sobre los activos. Esto ha hecho que ASW Financials se convierta en el producto líder en su clase en Holanda.

La serie ASW CRM Sales and Marketing pretende soportar todo el ciclo de vida de las adquisiciones de los clientes, desde encontrar clientes, mantener su interés, conocerlos y alimentar la relación. La solución logra esto mediante las capacidades siguientes:

  • Orientar las ventas y las actividades de mercadeo para mejorar el retorno de la inversión.

  • Evitar tener que volver a llamar a los clientes mediante registros de acceso inmediato.

  • Manejar todo el flujo de solicitudes entrantes, incluyendo las devoluciones.

  • Maximizar el potencial de obtener ganancias usando el atractivo global de la Internet.

  • Reducir los costos de las transacciones mientras se retiene a los clientes y se aumenta su satisfacción.

El módulo ASW CRM Sales Order Management se orienta al ciclo de vida de las órdenes de venta, que implica crear oportunidades y órdenes de venta, obtener materiales, confirmar las órdenes de venta, realizar las entregas, facturar y dar seguimiento, todo mediante las acciones siguientes:

  • Ofrecer a los clientes una gama de opciones para procesar las órdenes: autoservicio, por teléfono, intercambio electrónico de datos (EDI), etc.

  • Promover relaciones comerciales leales y rentables mediante programas de entrega a los clientes.

  • Uso de técnicas avanzadas de asignación de precios para obtener márgenes brutos óptimos y la flexibilidad máxima.

  • Aumentar el valor de las órdenes y las ganancias ofreciendo productos alternativos y complementarios.

  • Procesar sin esfuerzo los embarques directos, las fuentes alternativas y las órdenes B2B que no están en inventario.

De la misma forma, el módulo ASW Procurement se enfoca en el ciclo de vida de las órdenes de compra. Este ciclo de vida incluye el reaprovisionamiento previo, la planificación de la demanda, la optimización del reaprovisionamiento, la gestión de las sugerencias, le gestión de las compras, la recepción de los bienes, la facturación y el seguimiento. ASW Procurement tiene las capacidades siguientes:

  • Reduce la inversión promedio en inventario mientras aumenta los niveles de servicio a clientes.

  • Evita los excesos de inventario, así como el inventario lento u obsoleto.

  • Reduce los costos mediante la simulación de modelos de inventario distintos.

  • Establece relaciones comerciales más cercanas y rentables mediante el inventario manejado por los vendedores (VMI).

  • Proporciona a los proveedores pronósticos precisos de los requisitos, asegurando el máximo nivel de servicio con el costo mínimo.

Planificación MRP tradicional o controlada por la demanda

Los procesos tradicionales de planificación de los requisitos de material (MRP) entran en conflicto con la presión por aumentar la productividad y reducir los costos. La MRP tradicional no tiene la agilidad y la capacidad de respuesta necesarias para participar en el mercado competitivo actual, ya que aplica un alto grado de precisión a algo que es impreciso: la demanda. Si se agregan las variaciones naturales que suceden en la vida real como las huelgas, los retrasos en los embarques, etc., la demanda varía aún más. Para empeorar las cosas, los ciclos de vida de los productos están disminuyendo. El suministro –ya sean productos terminados, componentes o subensambles- no puede pasar mucho tiempo en los estantes. Por eso, existe una necesidad real por reducir el inventario mediante nodos en la cadena de suministro.

Los principios controlados por la demanda, que promueven acercar el producto al punto de orden, anticipando las necesidades y realizando la entrega dentro de un periodo aceptable, son un medio para superar los problemas de la MRP tradicional. Desafortunadamente, la mayor parte de las empresas siguen usando MRP tradicional (consulte el artículo ¿Planificación de los requisitos de material tradicional o controlada por la demanda?).

El profesor Anders Segerstedt de Luleå University of Technology, en Suiza, desarrolló una alternativa a MRP que hace que la fabricación controlada por la demanda sea una realidad. IBS es una de las pocas empresas que han incorporado sus ideas de planificación del tiempo de cobertura (CTP) en sus aplicaciones del negocio. CTP ha sido parte de la solución de fabricación controlada por la demanda de IBS desde mediados de los noventa.

CTP es un sistema que “jala”, pero que pretende planificar y no esperar a que actúe el tiempo de ejecución. No toma en cuenta cada detalle y parámetros, sino que no produce nada que no haya sido ordenado o vaya a consumirse. Al usar CTP con MRP, el software de IBS ofrece una forma de trabajo alterna que asigna prioridad al tiempo y no a la cantidad y la usa como base para la planificación de la producción.

A pesar de que MRP se preocupa principalmente por las cantidades de piezas y componentes que una fábrica tiene en existencia, y por las cantidades y las fechas de los requisitos futuros, como “¿cuánto inventario de seguridad necesita una fábrica para cumplir con la demanda antes de volver a ordenar?” Por el contrario, ocn CTP, la pregunta es “con el consumo presente y futuro de piezas y componentes, ¿cuánto tiempo necesitamos para cubrir el consumo anticipado para el futuro cercano?”.

Al tomar la cantidad de piezas y componentes que están en existencia y listos para usarse, y dividirla por el promedio del consumo diario, se obtiene el número de días que durará el inventario. Así, al restar el tiempo de entrega esperado para el producto (por ejemplo, cinco o diez días), el resultado dará a los planificadores de la producción una indicación clara de dónde se encuentran con respecto al punto de reorden. Esta asignación de prioridad por tiempo es la raíz de CTP. Al restar el tiempo de entrega en un proceso de fabricación del tiempo de cobertura (el tiempo que se puede usar el inventario existente), se obtiene un número de prioridad. Por lo tanto, las órdenes de fabricación de los distintos artículos pueden ordenarse y manejarse en secuencia prioritaria, para enfocarse en lo más importante y evitar escasez.

Con esto concluye la tercera de cuatro partes que conforman esta nota.

La primera parte presentó la empresa; la segunda habló de las características de ASW; la cuarta cubrirá el almacenamiento y los retos, y dará recomendaciones a los usuarios.

 
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