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El impacto que tienen los dos motores del mercado

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: agosto 25 2005

Impacto en el mercado

Este es un análisis de las medidas que han adoptado dos superpotencias para asegurar su posición en el segmento inferior (y probablemente más prometedor) del mercado, es decir el de las pequeñas y medianas empresas (PYME). Una de estas empresas es Microsoft Business Solutions (MBS), que realizó dos adquisiciones importantes que recibieron mucha publicidad a principios del 2000 (consulte el artículo Microsoft Keeps on Rounding up Its Business Solutions). La otra es la empresa británica Sage Group plc (LSE: SGE.L), que ha estado completando, también mediante adquisiciones, su cobertura geográfica (de PYME) (consulte el artículo Will Sage Group Cement Its SME Leadership with ACCPAC and Softline Acquisitions?).

Si hablamos de lo que ha sucedido recientemente, nos daremos cuenta de que aún las empresas más grandes y mejores del mercado tienen serios problemas que resolver, y ninguna puede descansar en sus laureles. Asimismo, ambos líderes del mercado de las PYME parecen tener estrategias de avance distintas, y sólo el tiempo dirá quién será el ganador. No podemos ignorar la importancia y la influencia que tienen empresas como Epicor Software o Exact Software en este segmento del mercado, gracias a las diferencias en sus propuestas de valor (consulte los artículos Epicor's Mid-Market Pitch Becomes Higher For (One) Scala y Exact Software—Working Diligently Towards the “One Exact” Synergy). Sin embargo, tanto los observadores del mercado como Sage y Microsoft están de acuerdo en que tienden a ser el enemigo más amado del otro.

A pesar de que MBS es ahora el centro de atención gracias a su indiscutible participación en el mercado, la destreza tecnológica y la familiaridad de su empresa madre -al menos en cuanto a aplicaciones de escritorio se refiere-, Sage/Best seguirá siendo el líder del mercado de las aplicaciones para PYME durante algún tiempo, ya que presenta cifras inexorables. De forma concreta, las adquisiciones que ha realizado recientemente le han dado ingresos de más de 1,200 millones de dólares, cerca de 4.5 millones de usuarios y más de 20,000 socios de desarrollo y reventa de software. Estas cifras dejan muy en claro quién es el actual líder del segmento de las PYME, sobre todo si las comparamos con los ingresos de cerca de 800 millones de dólares, los "pocos más" de 300,000 clientes y 8,000 socios que tiene MBS.

Sage sigue teniendo el canal de distribución más grande y la mayor participación en casi todas las categorías de PYME del mercado (por ejemplo, productos de contabilidad de introducción, soluciones para pequeños negocios, gestión de contactos/gestión de las relaciones con los clientes (CRM), organismos sin fines de lucro, etc.), que obtuvo gracias a su bien definida estrategia para desarrollar y adquirir un grupo complementario de las mejores soluciones y para desarrollar una capacidad de operación y una ruta de migración ascendente para su cartera de productos. Los lemas de la empresa parecen haber provocado un crecimiento constante durante estos años en que no es fácil obtener oportunidades para abrir cuentas nuevas.

A lo largo de la historia, la industria del software de aplicaciones empresariales se ha caracterizado por la búsqueda de cuentas nuevas. A medida que ha aumentado la penetración en el mercado, lógicamente han disminuido las oportunidades para abrir cuentas nuevas. Por ello, muchos vendedores están convencidos de que "el mercado de los reemplazos" será ahora su vehículo para obtenelas. Pero ¿las empresas quieren reemplazar su software actual de aplicaciones?

IBM y otras empresas importantes han hecho anuncios recientemente que parecen indicar que estos vendedores creen que las empresas quieren mantener el software que tienen y perfeccionar estos sistemas mediante mejoras y esfuerzos de integración. Irónicamente, desde hace algún tiempo, empresas como Microsoft e IBM han estado diciéndoles a sus clientes que pronto será posible crear gran parte de las aplicaciones integradas y de funciones cruzadas que requieren, sin tener que invertir en conjuntos nuevos de sistemas importantes. Al reunir los servicios por red y los componentes actuales y nuevos, y usar la tecnología y lo servicios de estos vendedores, supuestamente podrán obtener mucha de la flexibilidad que necesitan (para tener más información sobre cómo los vendedores están abordando las oportunidades de crecimiento, consulte ¿Lograr un crecimiento mediante cuentas nuevas o mayores ventas a las cuentas existentes?).

Así, en América del Norte, Best Software también ha estado registrando ganancias y crecimiento, debido a su prudente estrategia para adquirir productos complementarios que se prestan a las ventas cruzadas (por ejemplo, FAS y ACT! para los clientes de Peachtree, o Abra, FAS y SalesLogix para los clientes de MAS) y a una migración ascendente (por ejemplo, de Peachtree a MAS 90 a MAS 500). Asimismo, aunque por un lado Best está aprovechando al máximo el haber cultivado su gran base instalada, por el otro el énfasis que han puesto MBS y SAP BusinessOne en cazar licencias nuevas en esta economía lenta no ha tenido mucho éxito. Por lo tanto, no debe sorprendernos que MBS haya obtenido resultados tan esperanzadores (es decir, en cuanto a crecimiento de licencias y no necesariamente en márgenes de ganancias), en gran parte gracias a las ventas adicionales de lo que se conoce como aplicaciones "circundantes", como Microsoft Demand Planner o Microsoft Business Portal, a sus usuarios actuales de planificación de los recursos de la empresa (ERP).

Las líneas de productos de MBS contarán dentro de poco con otra extensión, las casi omnipresentes aplicaciones de FRx para creación de reportes financieros, consolidación y generación de pronósticos (consulte el artículo FRx Poised to Permeate Many More General Ledgers). Los demás vendedores tampoco se han quedado quietos, y algunos ofrecen extensiones de ERP para las carteras de productos ERP dispares, como Exact e-Synergy y Exact Event Manager.

De hecho, Best cree que su crecimiento será efecto de la migración de sus clientes más pequeños a sus soluciones para el mercado medio, ya que actualmente, más del 70 por ciento de sus ingresos provienen de las actividades de su base instalada (es decir, contratos de soporte y mantenimiento, mejoras, servicios de nómina, capacitación, etc.). Además, cerca de 500,000 clientes mantienen contratos de soporte, dándole al vendedor un flujo estable de ingresos recurrentes en esta época de poca actividad en el mercado. El punto más fuerte de Best ha sido su capacidad para realizar ventas cruzadas y migración ascendente. Ya domina la ruta de Peachtree a MAS 90, y ACCPAC se ha adaptado bien a la ruta de Simply Accounting hacia ACCPAC Advantage Series.

Esta es la cuarta parte de la serie ¿Más sabio o mejor?

Análisis del mercado de Sage/Best

Los clientes que pertenecen al segmento de las PYME se dan cuenta de la importancia de tener una integración sin problemas entre las aplicaciones de ventanilla y oficina de gestión, y de buscar un vendedor estratégico (es decir, alguien a quien poder culpar) que satisfaga y sea el único responsable de la gran mayoría de las necesidades de su aplicación del negocio, especialmente en el segmento inferior del mercado. Asimismo, muchos de ellos han crecido con mayor rapidez que sus soluciones contables de introducción, tipo QuickBooks, DacEasy, Peachtree o Simply Accounting, y están dirigiéndose a su proveedor original para obtener oportunidades de expansión funcional en los sistemas de gestión de contactos/automatización de la fuerza de ventas (SFA), CRM, recursos humanos/nómina, intercambio electrónico de datos (EDI) y sistemas de gestión de almacenes (WMS), asuntos que han atacado Best y ACCPAC.

Por su parte, es posible que el antiguo ACCPAC haya elevado los estándares al ofrecer a sus clientes una opción multidimensional:

  1. iniciar con contabilidad y agregar otras aplicaciones integradas a medida que surjan las necesidades,

  2. iniciar con un conjunto de aplicaciones empresariales y obtener aplicaciones de nivel más avanzado,

  3. correr las aplicaciones de forma interna o en una base alojada o por suscripción,

  4. funcionar en una amplia gama de plataformas -Windows o Linux OS, o en bases de datos Oracle, IBM DB2, Microsoft SQL Server o Pervasive y

  5. funcionar en una red de área local (LAN) o proporcionar acceso por red. No existen muchas empresas de este tipo que puedan ofrecer un producto diseñado para aceptar tecnologías nuevas fácilmente, atrayendo un crecimiento a largo plazo lleno de flexibilidad (para obtener más información, consulte el artículo ACCPAC—Being Much More than Meets the Eye).

Además de la oferta de productos, Sage/Best ha invertido grandes cantidades en reclutamiento, motivación y soporte para los revendedores que dan servicio al segmento, dándoles interfaces de productos, funcionalidad relativamente simple y precios atractivos. Asimismo, la empresa ha puesto interfaces de programación de las aplicaciones (API) al alcance de los desarrolladores externos para ayudarlos a integrar sus productos basados principalmente en contabilidad con las extensiones para el segmento vertical del mercado que ofrecen sus socios.

Durante décadas, Sage/Best y el antiguo ACCPAC se han dedicado a cultivar una conciencia y relaciones con una comunidad de gran influencia, compuesta, por ejemplo, por contadores públicos certificados y pequeñas y medianas empresas de contabilidad que dan recomendaciones a sus clientes con respecto a los conjuntos que deben usar, y esta medida no podrá ser igualada o superada fácilmente. Por otro lado, a pesar de que MBS tiene una buena posición en el mercado de la contabilidad general, no ofrece aplicaciones que usen las firmas profesionales de contabilidad, como tiempo y facturación, preparación de impuestos y registros, y todavía falta ver si animará a los contadores públicos certificados para que revendan el próximo producto de contabilidad para pequeñas empresas (SBA).

Sage también ofrece conjuntos de aplicaciones del negocio de introducción en línea o mediante ventas al por menor -mediante 5,000 puntos de venta, además de ventas por teléfono, correo electrónico directo y pedidos por red-, como BusinessWorks Gold, Peachtree o ACCPAC Simply Accounting, que atraen a las pequeñas empresas. Así, el vendedor proporciona funciones más avanzadas y software más adaptable a medida que estas empresas crecen. Además, algunos revendedores pequeños de Sage/Best otorgan a sus clientes los derechos al código fuente de sus aplicaciones, algo que los grandes vendedores no acostumbran hacer. La publicidad que se ha hecho a tantos fracasos en las implementaciones de los vendedores grandes provoca que las pequeñas empresas se muestren escépticas y renuentes a tratar con los proveedores de aplicaciones empresariales de primero y segundo nivel del extremo superior del mercado.

Por lo tanto, Sage/Best Software cuenta con casi todos los ingredientes que conforman la receta para el éxito en el mercado de las PYME -la presencia funcional, varias marcas fuertes de productos individuales, relaciones profundas y positivas con los canales de distribución, una gran base instalada (formada, en gran parte por oficinas pequeñas o caseras) y estabilidad financiera. De cualquier forma, aún cuando los ingredientes son un buen comienzo, es necesario tener tiempo y una ejecución inmaculada para poder preparar un "platillo suculento".

En primer lugar, la marca de Sage/Best Software todavía debe convertirse en un aro universal, como los que tienen Microsoft, IBM, SAP y hasta Intuit. El nivel de ingresos de Sage es más alto que el de los reconocidos del mercado -Geac Computers, MBS, SSA Global, Infor Global Solutions y Lawson Software-, y esto lo convierte en uno de los pesados del mercado de las PYME, ya que es tiempo de que su presencia entre los clientes sea comparable a su tamaño (para obtener más información acerca de la importancia de la marca y el posicionamiento, y de las sutiles diferencias entre ambos, consulte Branding and Positioning: What’s the Difference? And Can You Afford It?).

Por lo tanto, a pesar de que Best Software tiene una campaña de mercadotecnia bien diseñada, su marca sigue siendo mucho menos conocida que la de cada uno de sus productos, por ejemplo, ACT!, SalesLogix, Peachtree y especialmente ACCPAC. La empresa ha sufrido desde hace tiempo del síndrome "¿cuál Best?" o de la confusión con el antiguo proveedor de Abra, Carpe Diem o FAS. Además, la enorme cantidad de nombres corporativos y el voluminoso conjunto de productos que tiene Sage en cada una de sus divisiones o sus grupos, representa una confusión de ventas y mercadotecnia, tanto a nivel interno como externo en el mundo.

Sage está lejos de ser una empresa uniformemente global, ya que sus productos difieren para cada mercado, especialmente en ambos lados del Atlántico. Por ejemplo, a pesar de que la marca conjunta de Best se aplicará cada vez más al mercado de América del Norte, Sage ofrece a los demás mercados internacionales una línea dispar de productos para pequeñas empresas, que se puede comparar con las líneas de Best que se mencionaron (por ejemplo, Instant Accounting para un solo usuario, Line 50 para hasta cinco usuarios, Line 200 para 5 a 25 usuarios y Line 500 para más de 1,000 usuarios).

Si bien los módulos de fabricación de MAS 500, de Best Software, se originaron con la compra que realizó la empresa del vendedor de ERP, Haitek Solutions, en el 2002, Line 500 surgió cuando Sage Group adquirió Tetra, un vendedor británico de ERP para el mercado medio, en 1999. Estos negocios han producido productos ERP diferentes que ofrecen unidades distintas de Sage Group. Después de la adquisición de Tetra, Sage Group formó Sage Enterprise Solutions en el Reino Unido, que ofrecía una serie ERP llamada, inicialmente, Sage Enterprise (recientemente renombrada Line 500). Por lo tanto, el lema "dar una sola cara a los clientes" puede aplicarse únicamente dentro de ciertos mercados, como América del Norte, el Reino Unido o Francia, no en todo el mundo.

Sin embargo, los negocios internacionales son una de las principales razones por las que la empresa ha podido usar el nombre Sage en todos los mercados. Es obvio que América del Norte ha contribuido de forma importante con el negocio global y es cierto que algunas marcas de Sage y Best, sobre todo en el área de CRM (es decir, SalesLogix) y su elemento de introducción en gestión de contactos (es decir, ACT!), realmente tienen una aplicación mundial. Una de las grandes fortalezas que aporta el vendedor al mercado es la amplitud de su selección de productos. Asimismo, la capacidad para promover esa amplitud real bajo la marca de Sage es importante tanto para los clientes actuales como los prospectos. Otro asunto real es el alcance cada vez más internacional de los negocios, sobre todo ya que Best gozó de cierto reconocimiento en los Estados Unidos cuando prácticamente no se le conocía a nivel internacional.

MBS también debe enfrentar la competencia

De la misma forma, hechos similares harán que MBS Great Plains y Solomon, líneas de productos exitosas en América del Norte (y algunas otras regiones), sean secundarias a Navision y Axapta, que son más conocidas en el mundo. Por ejemplo, Axapta es el producto de MBS más joven, que, a pesar de la desventaja de tener una base instalada y un reconocimiento de marca apenas en nacimiento, tiene las ventajas de una tecnología más moderna, soporte de 20 idiomas y 32 monedas predefinidas y apego a las normas contables y los requisitos de archivos locales (por ejemplo, impuestos y reclamaciones), que se puedan aplicar (para obtener más información, consulte el artículo Microsoft Axapta: los factores de diseño dan forma al uso del sistema).

Estas capacidades, junto con la creencia que tiene MBS de que el punto que las pilas integradas de Industry Builder deben aprovechar serían las empresas del extremo superior (aunque pueden existir reservas con respecto a las empresas grandes realmente multinacionales), han sido el razonamiento para seleccionar a Axapta como el campo de pruebas para la iniciativa. Asimismo, a medida que se fragmenta la base de socios de Navisio o Great Plains (a diferencia de la comunidad de socios de Axapta, que es más pequeña e íntima), una iniciativa similar provocaría problemas y la segregación de los clientes que podrían formar parte de la lista de Industry Builder y los menos afortunados, cuya solución competiría ahora contra las principales.

Con esto concluye la cuarta parte de la serie ¿Más sabio o mejor?

 
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