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El producto principal de gestión de incentivos empresariales

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: diciembre 12 2006

El producto principal

Callidus Software, una empresa ubicada en San José, California, ofrece como producto principal la serie de software Callidus TrueComp Enterprise. Se trata de un conjunto de software que automatiza el modelado, el diseño, la administración, la generación de reportes y el análisis de los programas que tienen las empresas de ventas y distribución de recompensas por incentivos con pagos por rendimiento. Los clientes de Callidus utilizan la serie TrueComp para diseñar, probar e implementar planes de recompensas de ventas que premien la rentabilidad de las ventas, desfavorezcan los descuentos excesivos en las ventas, promuevan las ventas en equipo y fomenten la introducción de productos nuevos y otras actividades de ventas. Esta serie de software permite que las empresas desarrollen y manejen recompensas por incentivos que se relacionen con el logro de los objetivos estratégicos, y con ello, los clientes pueden adquirir datos de ventas relevantes y reflexionar sobre ellos para aplicarlos al programa de pago por rendimiento de cada beneficiario con mayor precisión y automatizar las actividades cotidianas que tienen que ver con la administración de recompensas por incentivos variables que dependen de las transacciones.

Segunda parte de la serie El líder de gestión de incentivos empresariales.

La serie TrueComp tiene un sistema flexible que los usuarios pueden mantener y modificar con facilidad para alinear las recompensas de ventas directas o indirectas con las metas corporativas y el valor de los accionistas. Si desea conocer los antecedentes de Callidus, consulte el artículo El líder de gestión de incentivos empresariales.

Inicialmente, TrueComp se diseñó con la idea de tener un producto sofisticado que permitiera atacar y manejar los planes de recompensas más complejos y variables, pero que tuviera la simplicidad suficiente para administrarlos sin tener que depender demasiado de los recursos de tecnología de la información (TI).

Es con ese fin que Callidus basa sus productos en su motor de reglas TrueComp Manager, que se implementa en la arquitectura de cálculo graduable TrueComp Grid. Con esta tecnología, los clientes adquieren tanto la funcionalidad y la flexibilidad de una arquitectura por reglas como la capacidad de graduación y la confiabilidad de un cálculo distribuido. Los productos tienen base en Java 2 Enterprise Edition (J2EE), por lo que se pueden implementar en varios sistemas operativos, y están diseñados para que los utilicen los usuarios del negocio y los profesionales encargados de las recompensas, no los administradores de TI. La serie de productos de Callidus también ofrece una seguridad que es definida por los usuarios y que se combina con una pista completa de auditoría; esto genera menos errores en las recompensas por incentivos, una mayor confianza entre el personal operativo y financiero y una inversión más adecuada en programas de recompensas por incentivos.

La aplicación central TrueComp consta de los siguientes cuatro módulos principales:

  1. TrueComp Integration: esta aplicación reúne e integra los datos que se usan para compilar la información de ventas aplicable, ya que la mayoría de las empresas tienen infraestructuras de TI sofisticadas formadas por muchos sistemas dispares, tales como planificación de los recursos empresariales (ERP), gestión de las relaciones con los clientes (CRM), gestión de la cadena de suministro (SCM) y hasta soluciones propietarias que fueron desarrolladas de forma interna.
  2. TrueComp Repository: esta aplicación sirve como la base de datos.
  3. TrueComp Manager: esta es una aplicación que sirve como interfaz de usuario (IU) y que permite definir reglas de recompensas, realizar consultas y hacer ajustes manuales.
  4. TrueComp Grid: esta aplicación es la arquitectura de cálculo propietaria de Callidus.

La serie TrueComp tiene un enfoque modular y estructurado en la definición de planes de recompensas, que evita los problemas de dependencia y mantenimiento relacionados con las soluciones legadas desarrolladas de forma interna. La aplicación permite llevar a cabo una administración sistemática con un gran volumen de transacciones y planes de recompensas variados que no se pueden lograr usando métodos manuales. La serie TrueComp guía a los usuarios a través del proceso de pago de recompensas variables; para ello, usa un editor de reglas gráfico e intuitivo que no requiere que los analistas de las recompensas tengan habilidades de codificación o programación de scripts.

La aplicación TrueComp original vio la luz inicialmente en el segundo trimestre de 1999, y hasta ahora ha representado la gran mayoría de los ingresos de Callidus. A finales del 2005, Callidus presentó TrueComp Enterprise 5.0, que por primera vez incluyó mejores capacidades de modelado, funciones y guías para gestión de cuotas y una interfaz nueva y simplificada para la administración de recompensas. Estas capacidades nuevas de modelado de TrueComp permiten modelar y analizar el impacto de las reglas nuevas de incentivos, por lo tanto es posible usar diferentes situaciones para comparar, planear, presupuestar y pronosticar los costos que tendrán las recompensas en periodos futuros. Además, por medio del espacio de trabajo nuevo para gestión de las cuotas, los usuarios podrán distribuir estas últimas a todo el equipo de ventas de manera más rápida y eficaz. TrueComp aportó otra innovación a la gestión de incentivos empresariales (EIM) para aligerar la administración de los planes de recompensas, se trata de guías nuevas que son poderosas y fáciles de usar y que buscan simplificar y agilizar las tareas cotidianas de administración de las recompensas.

Las aplicaciones principales de TrueComp Enterprise

TrueComp Enterprise consta de tres aplicaciones principales que automatizan por completo los procesos de negocio de recompensas por incentivos de las empresas más importantes de todos los segmentos de la industria. Estas aplicaciones son TrueInformation, TrueResolution y TrueComp, la parte central de la solución. TrueInformation es el componente de generación de reportes de TrueComp Enterprise y sirve para distribuir la información de las metas y los logros a toda la empresa. Básicamente se trata de una aplicación de generación de reportes de producción por web, que es graduable y que funciona por autoservicio y se puede usar en los sistemas de recompensas por incentivos de toda la empresa.

TrueInformation se integra sin problemas a Callidus Portal e incluye capacidades de generación de reportes de ventas e incentivos (divulgación de la información) para el equipo de ventas, el personal de finanzas y los socios comerciales (redes de comerciantes, agentes y canales de distribución) de una empresa usando la Internet. Con él, las empresas pueden acceder de forma inmediata a su información personalizada de los pagos por rendimiento, así como a una visualización más precisa del rendimiento de su personal o su equipo de ventas. El software hace circular la información de las recompensas por toda la empresa de forma puntual y precisa, ayudando con ello a fortalecer la confianza entre el personal financiero y operativo. Esto debe mejorar el ánimo y los resultados operativos y reducir la incidencia de errores que eleva los costos de las recompensas por incentivos.

La aplicación TrueInformation contiene seguridad con fechas de vigencia en el nivel empresarial, de cada puesto y de cada título que permite controlar correctamente la divulgación de datos de las recompensas que son delicados. Se accede a dicha seguridad mediante una interfaz intuitiva por web que facilita su uso en toda la empresa. Soporta la implementación de estrategias nuevas de ventas e incluye seguridad empresarial, plantillas predefinidas para los reportes y la capacidad para adaptarse a los cambios de la empresa y reflexionar sobre ellos. Esto debe hacer que los socios de ventas y de canal de distribución de la empresa confíen en que el crédito que reciben por su desempeño en ventas es preciso. La aplicación TrueInformation original salió inicialmente al público a finales del 2002.

El software TrueResolution de Callidus es una aplicación por reglas que busca simplificar y automatizar la resolución de disputas sobre las recompensas por incentivos, reduciendo así los costos asociados y la distracción de los directores y los recursos de ventas. Esta aplicación, que se puede graduar para adaptarse a las empresas de canales de ventas más grandes, elimina los procesos de operaciones de ventas manuales que generan muchos errores y permite iniciar la resolución de las disputas desde el campo en que se origina la mayoría de ellas. El software automatiza varias funciones, tales como cambios, transferencias y divisiones de las asignaciones de territorio, ajustes a las cuotas, cambios a la organización y actualizaciones a la información de los beneficiarios.

Esta aplicación también permite que los profesionales de ventas y los socios comerciales envíen sus reclamaciones y les den seguimiento mediante un proceso de flujo de trabajo de autoservicio por web, que se encarga de automatizar la evaluación, el encaminamiento, la resolución y la aprobación de las solicitudes cotidianas, y de transmitir constantemente al personal de ventas el estado de los pagos y las resoluciones. Permite que los profesionales de ventas soliciten actualizaciones a ciertos datos de las recompensas, tales como crédito de ventas, cuotas y cambios a la organización. Asimismo permite resolver los problemas de las recompensas con mucha mayor rapidez y precisión que los sistemas manuales, por correo electrónico o por teléfono. Cuando las disputas se resuelven con mayor rapidez y se fortalece la confianza en el sistema de recompensas, el equipo de ventas puede dejar de preocuparse por sus recompensas para enfocarse en su trabajo -cerrar negocios. Es más, TrueResolution mantiene a los directores informados sobre cualesquiera cambios que puedan afectar las recompensas, produce una pista de auditoría de todas las solicitudes y las resoluciones, reduce la incidencia de errores y el riesgo de fraude y ayuda a promover las políticas empresariales. La aplicación se puso a disposición del público a principios del 2002.

Las introducciones de productos más recientes

A principios del 2006 se introdujo en el mercado Callidus TrueAnalytics. Se trata de un componente nuevo de la serie TrueComp Enterprise que debe ofrecer a los analistas y los directores de ventas, mercadotecnia y finanzas elementos estratégicos y capacidades para realizar los análisis adecuados que permitan aumentar el rendimiento de ventas. En forma particular, como sistema de registro para las recompensas a ventas y a los canales de distribución, la solución TrueComp Enterprise es una fuente de información del rendimiento de ventas. La solución Callidus TrueAnalytics debe transformar dicha información en conocimiento y elementos estratégicos que sirvan para aumentar los niveles de rendimiento y rentabilidad del negocio. Al usar dicho software analítico, las empresas pueden aprovechar mejor la información valiosa que se encuentra en la serie de aplicaciones EIM TrueComp, y combinarla con otra información para obtener cuadros de mando analíticos, indicadores clave del rendimiento (KPI), reportes de gestión y análisis adecuados.

El software Callidus TrueAnalytics consta de cuadros de mando gráficos que se pueden configurar de forma que permitan que los profesionales encargados de las ventas, la mercadotecnia y las recompensas supervisen, analicen y exploren elementos multidimensionales, tales como el rendimiento de ventas por región, equipo, producto o canal de distribución; el crecimiento de los clientes y los costos de los incentivos de ventas. Dichos cuadros de mando también ofrecen un enfoque y un análisis de la tendencias del rendimiento del negocio y el éxito que tienen los productos por canal o segmento; el nivel de eficacia del canal y de los planes de recompensas; la distribución de logros y muchos otros factores críticos que sirven para medir el rendimiento del negocio. Con dicha información, las organizaciones deben ser capaces de identificar rápidamente las oportunidades que aumentarán el rendimiento de los clientes, los productos, las regiones geográficas y los canales de distribución, por medio de planes de incentivos; asimismo podrán analizar y optimizar los gastos en incentivos y las medidas clave del rendimiento. Las varianzas de las excepciones, las alertas automatizadas y los indicadores personales del software dan información rápida sobre problemas clave, que debe servir para agilizar el negocio y tomar mejores decisiones que lleven a un aumento en los ingresos y las ganancias. Cuando un usuario del módulo Callidus TrueAnalytics recibe una alerta de excepción del rendimiento, puede ver los detalles de la información específica y realizar una investigación. El producto aprovecha TrueComp Datamart (la plataforma para las recompensas de ventas y canal de distribución) para dar ventajas clave a las funciones de ventas, mercadotecnia y finanzas.

Hace poco Callidus anunció sus planes para sus próximos productos, como administración de productores (que pretende tratar los retos específicos de la industria de seguros), gestión de cuotas y arquitectura orientada a los servicios (SOA), que se conectarán con los sistemas de registro legados. Con esa finalidad, el 31 de octubre del 2006, el proveedor anunció que se había unido al líder del software de gestión del rendimiento del negocio (BPM), Hyperion, como socio fabricante de equipo original en su programa Global Partner Program. Con este paso, Callidus aprovechará el software Hyperion System 9 Planning para su nuevo software de gestión de cuotas, con el propósito de responder a la fuerte demanda del mercado. La solución alinea las metas de las cuotas con los objetivos del negocio para aumentar el rendimiento corporativo, y se aplica a una amplia gama de industrias, tales como servicios financieros, comunicaciones, ciencias biológicas y alta tecnología.

Actualmente, la administración de las cuotas de ventas en las empresas representa un esfuerzo extremadamente complejo, lento y costoso. Por lo general, los negocios dependen de los procesos manuales y cuentan con pocas herramientas analíticas y una cantidad insuficiente de datos para manejar las cuotas. Por ello, no les es fácil ajustarlas a las condiciones cambiantes del mercado o a los cambios en la alineación de la organización, de forma que terminan por definir cuotas imprecisas e inconstantes que no reflejan las necesidades del equipo de ventas o los objetivos generales de la empresa. De esta forma, Callidus Quota Management busca eliminar las conjeturas de la creación y la gestión de cuotas para que los ejecutivos de ventas y finanzas puedan señalar y asignar objetivos a las cuotas después de realizar un análisis multidimensional de la información sobre la historia de las ventas, el potencial territorial, el crecimiento y el rendimiento de las cuotas, que se obtiene de TrueComp Datamart. Con ello, se puede garantizar que se crearán los objetivos de cuotas adecuados para el ejecutivo de ventas correcto, en el territorio y el momento precisos.

Las empresas que utilicen Callidus Quota Management podrán crear simulaciones para la asignación de cuotas en sentido descendente o ascendente, y compararlas con relativa facilidad usando visualizaciones lado a lado. El software automatiza los procesos de las cuotas mediante reglas del negocio y procesos de flujo de trabajo, y transmite las cuotas y los logros a toda la empresa a través de visualizaciones y reportes por web. Callidus Quota Management se integra sin problemas con Callidus TrueComp; esto permite exportar los objetivos de cuotas directamente desde Callidus Quota Management hasta TrueComp, creando una solución más completa de rendimiento de ventas.

Callidus afirma que puede ofrecer a sus clientes las ventajas siguientes:

  • Alineación de los objetivos corporativos y los planes de ganancias con los objetivos para las cuotas, con el fin de aumentar el rendimiento de la organización.
  • Reducción del tiempo que toma el proceso de definición de cuotas, de meses a días.
  • Liberación de la dirección de ventas, para que pueda enfocarse en lograr sus objetivos trimestrales y aumentar las ganancias.
  • Fortalecimiento de la confianza dentro de la organización, resultado del uso de un sistema automatizado y transparente.
  • Mejorar el ánimo y la motivación del equipo de ventas.
 
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