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El proveedor de la aplicación empresarial puede profundizar el impacto en el mercado

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: marzo 3 2006

Impacto en el mercado

Los últimos años han sido duros para SoftBrands, un proveedor de soluciones empresariales, con sede en Miniápolis, Minnesota (EUA), para las industrias de hospitalidad y de fabricación (consulte La recuperación de SoftBrands aminora el golpe de la bancarrota de AremisSoft y Fourth Shift's evolution within SoftBrands' DemandStream). Sin embargo, SoftBrands ya pasó por lo peor, y existen señales de esperanza por un mejor futuro.

Para una discusión acerca de los productos Classic Fourth Shift y FourthShift para SAP Business One consulte, Cambia la solución clásica de planificación de los recursos de la empresa. Para más información acerca de los productos evolution y DemandStream consulte, El vendedor de la planificación de los recursos empresariales extendida muestra su lado esbelto. Para información acerca de SoftBrands Hospitality, consulte El vendedor le da la bienvenida a la industria hospitalaria.

Esta es la quinta de cinco partes de la serie La recuperación de SoftBrands aminora el golpe de la bancarrota de AremisSoft.

Los clientes de fabricación de SoftBrands se concentran en las industrias de ciencias vivas, de maquinaria, químicas y de plásticos, automotriz, de productos de consumo e industrias electrónicas. Creemos que los sectores de las ciencias vidas y de los productos de consumo representan el crecimiento potencial de los mercados para SoftBrands en Norteamérica. En los mercados de Europa, Medio Oriente, África (EMEA), existe un crecimiento potencial en Europa Oriental, principalmente en la República Checa, Polonia y Rusia.

Cundo se trata del mercado de Asia Pacífica, el sector de fabricación en China está creciendo rápidamente, y el vendedor debe estar bien posicionado para capitalizar en este crecimiento. En especial, SoftBrands debe tener una ventaja a partir del hecho de que el antes Fourth Shift fue el primer vendedor de planificación de los recursos de la empresa (ERP) para que las autoridades Chinas certificaron, y que por mucho tiempo el mercado Chino no tenía la competencia tan grande encontrada en otro lado. SoftBrands también puede tener un potencial para obtener participación en el mercado con las empresas Chinas privadas como resultado de la oferta Fourth Shift Edition para SAP Business One. Sin embargo, el vendedor podrá necesitar producir versiones en lenguaje local antes de que puedan general ventas sustanciales de Fourth Shift Edition para SAP Business One en el mercado de Asia Pacífica. Además, la localización de la proposición de valor, los servicios de implementación y la funcionalidad necesitarán adaptar el producto a las diferencias culturales encontradas en las compañías Chinas.

En cuanto al sector de hospitalidad, SoftBrands tiene una base de clientes de aproximadamente 2,500 alrededor del mundo. El crecimiento orgánico en la hospitalidad puede venir de reemplazar los legados de sistemas con nuevos productos como Medallion y ganar nuevas cuentas.

Sin embargo, sin importar la industria, todas las incursiones deberían ser respaldadas con un progreso sustancial en el desarrollo de un canal indirecto para complementar la fuerza de ventas directas de la compañía. Actualmente Softbrands tiene oficinas de ventas en varios países, incluyendo en Miniápolis, Minnesota (EUA); Reading, Reino Unido y Tianjin, China.

Las oficinas de ventas de fabricación emplea alrededor de cuarenta del personal de las ventas directas en Singapur, Shangai; Beijing, y Guangzhou, China; Johannesburgo y Cape Town, Sudáfrica; Dublín, Irlanda y la ciudad de México, México. El centro del servicio al cliente del vendedor para los negocios de fabricación se encuentran en la ciudad de México, México; Blackburn, Reino Unido; Mantua, Nueva Jersey (EUA); y Johannesburgo, Sudáfrica. A pesar del hecho de que SoftBrands distribuye su software de fabricación y servicios a través de una combinación de ventas directas y revendedores, principalmente todo su ingreso se genera a través de las oficinas de ventas directas. La siguiente tabla muestra el principal medio de distribución por productos de fabricación de SoftBrands y por geografía.

Tabla 1. distribución por productos de fabricación de SoftBrands y por geografía.

Producto Distribución
Fourth Shift Ventas directas en EUA, EMEA y China Revendedores en Europa, Japón, Taiwán, Malasia, Australia y Brasil
DemandStream Ventas directas en EUA, EMEA y China
Fourth Shift Edition for SAP Business One Ventas directas y revendedores en EUA, EMEA y Asia Pacífica
evolution Ventas directas en EUA y Asia Pacífica.
Ventas directas y un socio de canal principal en EMEA

SoftBrands tiene una organización un tanto dispersa para ser un vendedor relativamente pequeño con un número de distintos productos. Sin embargo, creemos que sin el desarrollo de un canal leal más allá de los contratos actuales con aproximadamente veinticinco revendedores y socios de referencia, el crecimiento de la compañía será insuficiente y SoftBrands seguirá siendo poco rentable. Esto es especialmente cierto en cuanto a la dura experiencia de aprendizaje de vendedores de primer nivel en cuanto a la importancia de revendedores en la parte inferior del mercado.

Futuro enfoque de SoftBrands

Se espera que SoftBrands aumente la cantidad de recursos de distribución destinados a su nueva oferta de producto, Fourth Shift Edition para SAP Business One, dentro de poco tiempo. Además, SAP seguramente ayudará a que SoftBrands mejore su funcionalidad en áreas como planificación de los requisitos de distribución (DRP), gestión de transporte, mantenimiento de planta y gestión de activos empresariales (EAM), donde SoftBrands requeriría una gran inversión para hacerlo por sí mismo.

Sin embargo, los mercados para algunos de los productos más establecidos de SoftBrands son maduros y el vendedor puede tener dificultad en generar nuevas ventas importantes de licencias de software en dichos mercados. Por ejemplo, en Norteamérica se puede esperar la combinación de una reducción en el nivel de la actividad de fabricación y de las compras del paquete de software ERP en una porción sustancial de la fabricación mediana para limitar el potencial de crecimiento de ventas de nuevas licencias de paquetes ERP existentes.

En estos mercados, SoftBrands pude depender del crecimiento en nuevos productos de software que tienen un registro de ventas menos estable, como DemandStream y Fourth Shift Edition para SAP Business One. DemandStream es una nueva aplicación para la fabricación esbelta y es una mina de oro en potencia, pero SoftBrands necesita formar un equipo respetable y reconocido de asesores comerciales que puede ayudarle a los clientes a aplicar la tecnología a sus iniciativas esbeltas.

Mientras que el vendedor puede depender cada vez más de tales productos, que todavía no son muy aceptados (y que nadie puede estar seguro de que lo serán, ya que hasta ahora no se han vendido en grandes cantidades), SoftBrands seguirá invirtiendo en sus otras aplicaciones de fabricación como su aplicación clásica de Fourth Shift y evolution. Dado el reenfoque aparente y la transferencia de la fuerza de ventas al producto SAP Business One edition, el vendedor tendrá que ser muy cuidadoso para no desconectar a los usuarios del Fourth Shift original. En especial con el hecho de que los ingresos de este producto siguen siendo una gran parte del ingreso de la compañía. Por lo menos, SoftBrands debe aclararles tanto a los usuarios existentes como a los prospecto, las diferencias funcionales, tecnológicas y de precios entre Fourth Shift y Fourth Shift Edition para SAP Business One. En otras palabras, si a alguien le atrajo en primera instancia Fourth Shift, ¿por qué debería considerar (o no) SAP Business One edition?

Actualmente SoftBrands emplea un staff de más de ochenta desarrolladores en su departamento de desarrollo de software de fabricación, y tiene contratos con muchos desarrolladores independientes. La tabla 2 muestra la distribución geográfica de los departamentos de desarrollo de producto para los distintos productos de fabricación.

Tabla 2. Localización de los departamentos de desarrollo del producto de software de SoftBrands por producto.

Producto Localizaciones de desarrollo
Fourth Shift Miniápolis, Minnesota (EUA) Tianjin, China
Fourth Shift Edition for SAP Business One Miniápolis, Minnesota (EUA) Tianjin, China
evolution Blackburn, Reino Unido Noida, India
DemandStream Miniápolis, Minnesota (EUA) Golden, Colorado (EUA) Bangalore, India

El staff de Fourth Shift se enfoca a desarrollar una nueva funcionalidad que los clientes han indicado que desean y a extender la interoperabilidad de Fourth Shift con otros productos software y plataformas nuevas. Además, el vendedor todavía está destinando un gran esfuerzo a integrar las porciones seleccionadas del código base de Fourth Shift con SAP Business One para Fourth Shift Edition para SAP Business One. Por otro lado, el staff de desarrollo de evolution de SoftBrands se enfoca en la programación personalizada al utilizar las herramientas de evolution para crear sistemas ERP individuales para los clientes de evolution. El staff de desarrollo de DemandStream ha creado, y sigue creando, nueva tecnología de software que fortalece aún más este producto nuevo.

La idea de obtener economías a escala al construir componentes de aplicación comunes como comodidades que se puedan desplegar dentro de todo el portafolio de producto es tentador y prometedor a largo plazo. Sin embargo, las líneas de producto de la oficina de gestión probablemente seguirán en cursos separados por un tiempo, debido a sus tecnologías dispares y en algunos casos de propiedad y a sus bases de usuario. La disparidad en la base tecnológica de los productos también es una desventaja ya que tiene el doble de gastos de desarrollo y causa dificultades con la integración del producto, que también complica el rastreo de sociedades con terceros para compensar las distintas áreas débiles de los productos.

Retos

Esta diversidad tecnológica no es el único problema de SoftBrands. Además del problema de unir varias organizaciones que antes eran independientes, SoftBrands todavía está tratando de averiguar como embonar las distintas fuerzas industriales y tecnológicas. Incluso si se deja de lado la mala reputación de su padre (y los sentimientos negativos resultantes), la nueva compañía se queda con múltiples productos cuyo reconocimiento de marca es muy bajo debido al esfuerzo reciente del nuevo nombre de la marca y la confusión de marcas debida a los múltiples productos de fabricación (sin mencionar los productos de hospitalidad).

Asimismo, mientras que los productos pueden tener sus nichos separados (por ejemplo, Fourth Shift se les venderá a pequeñas empresas centradas en Microsoft con hasta $50 millones de dólares en ingresos dentro de los segmentos de productos médicos o quirúrgicos, maquinaria, automotrices, hule y plásticos, y muebles; evolution estará dirigida a empresas más grandes con hasta $250 millones de dólares en ingresos que prefieren la combinación de plataformas de UNIX y Oracle dentro de los segmentos de convertidores y empaquetado, moda, textiles, alimentos y metales primarios y dimensionales), en algunos casos pueden ser lo suficientemente similares para confundir a los representantes de ventas directas y a los revendedores de valor agregado (VARs)del anterior Fourth Shift y evolution al vender el portafolio combinado (por ejemplo, empresas de mercado medio, agnósticas a la plataforma en los sectores de electrónicos y productos fabricados).

En su mayoría los socios de canal seguirán concentrándose en un producto o en otro, por lo menos por el momento, lo que demandará poco entrenamiento. Además, solo algunos miembros selectos de los equipos de ventas directas de SoftBrands en geografías seleccionadas estarán en la posición de representar múltiples productos, y a estos individuos les ayudarán asesores de pre-ventas de un grupo de productos u otro que conocen bien sus productos. Aún así queda el acertijo de cómo mostrarle una sola cara a los clientes, en especial cuando se trata de una tentación y de una reactivación más fuerte de más de 1,000 cuentas inactivas. Se debe ver de cerca el impacto de Fourth Shift Edition para SAP Business One en los ingresos de SoftBrands en los siguientes trimestres mientras entran en el mercado lanzamientos geográficos adicionales.

Dicho esto, SoftBrands enfrenta una fuerte competencia en varios frentes. El mercado para el software ERP es muy competitivo alrededor del mundo y también muy delicado en cuanto al precio ya que la funcionalidad de varias de las ofertas del producto en este mercado han sido similares unas a otras. Además, la porción Norteamericana del mercado ha madurado y está muy saturado por los vendedores existentes. La competencia en este mercado ha sido especialmente aguda, y el mercado ha mostrado un menor crecimiento desde el 2000. Los mercados de EMEA y de Asia Pacífica están menos saturados y existen mayores oportunidades de crecimiento.

Algunos de los competidores clave para Fourth Shift son Epicor Software, QAD, SYSPRO, Microsoft Business Solutions, Oracle, PeopleSoft, y Infor Global Solutions. Los competidores clave para DemandStream son QAD, Oracle, Infor (antes Lilly Software), Pelion Systems, Factory Logic, Exemplary, etc., mientras que el producto evolution compite con los vendedores de productos de gestión empresarial y financiera de un gran número de proveedores, incluyendo QAD, Oracle, IFS, Infor (antes MAPICS), Intentia, Glovia, Verticent, y SSA Global. El mercado de software empresarial para la categoría de hotel y lugar de verano también es altamente competitivo y está muy fragmentado. Los productos de los sistemas de gestión de propiedad (PMS) de SoftBrands compiten principalmente con Micros-Fidelios, HIS, y Springer Miller, mientras que en el campo de los sistemas de gestión del tiempo libre (LMS), Springer Miller es el competidor principal. Al igual que sus hermanos de fabricación, los productos de hospitalidad de SoftBrands compiten principalmente en la funcionalidad y las capacidades de integración.

Recomendaciones para el usuario

El mercado de interés de SoftBrands de las compañías fabricantes y de distribución en el rango de $10 millones de dólares a $250 millones de dólares anuales de ingresos, incluyendo subsidiarios regionales de corporaciones multinacionales, deben considerar la última proposición de valor de la compañía. Sin embargo, tales compañías también deben estar concientes de los demás productos equivalentes.

Los fabricantes medianos o clientes existentes de SAP con una necesidad por la integración y colaboración interempresarial (B2B) de la cadena de suministro y por un sistema ERP a nivel de planta o división debería considerar Fourth Shift Edition para SAP Business One.

Para empresas de fabricación de modo mixto, discretas, de fabricación a pedido (MTO), y procesos de lotes en la parte inferior del mercado medio, que tienen presupuestos limitados de tecnología de la información (IT) y una estrategia IT conservadora, al igual que requisitos de comercio electrónico B2B colaborativo, de la cadena de suministro, de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y de fabricación, por lo general recomendamos incluir el Fourth Shift original en una larga lista para la selección de aplicaciones empresariales. Aunque dirige el mercado de forma horizontal, el producto tiene una gran porción de sus clientes en las industrias automotriz, electrónica, computacional, de maquinaria, de productos fabricados, de productos de consumo, de procesos de lotes y de dispositivos médicos donde la habilidad de rastreo y la gestión de los cambios de ingeniería (ECM) son requisitos clave.

Mientras tanto, evolution es más adecuado para la parte superior del mismo mercado, le da servicio a las empresas que requieren nomenclaturas (BOM) basadas en atributos o tridimensionales (3D), como compañías textiles, alimentos, papel, mineras, y farmacéuticas en ambientes de fabricación MTO, configuradas a pedido (CTO) y basadas en contratos

Debido a que DemanStream está dirigido a los fabricantes esbeltos flexibles; puede manejar operaciones de modo mixto, kanbans electrónicos y justo a tiempo (JIT) a nivel de planta; y puede hacer interfase con la mayoría de los sistemas ERP, los usuarios que no son de SoftBrands pueden beneficiarse al evaluarlo desde una base independiente. El producto puede ser de particular interés para las empresas que experimentan una fluctuación en la demanda, personalización y combinación del producto, cambios frecuentes de ingeniería, numerosos cuellos de botella de recursos, plazos largos y complejidad de la cadena de suministro pero que siguen siendo fuertes en desplegar principios de fabricación esbelta.

No obstante, debido a la relativamente reciente reestructuración y al inexperto canal, los clientes potenciales deben conducir una investigación minuciosa en los recursos disponibles y los sitios de referencia de una oficina regional de SoftBrands o un proveedor de servicio afiliado. Los usuarios existentes de los lanzamientos de los productos anteriores que enfrentan la estabilización ( por ejemplo productos basados en Micro Data Base Systems [mbds]) deben reaccionar de forma positiva a las actividades estratégicas de la compañía (como se describió con anterioridad), ya que se pueden beneficiar de las preguntas acerca del desarrollo futuro de los productos de la compañía, de la trayectoria de migración del producto y de la estrategia de servicio y soporte, y ya que pueden negociar contratos de reinstalación del mantenimiento favorables.

 
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