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El tamaño de una empresa no determina su éxito

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: octubre 17 2007

QAD no ha dejado de tener éxito en el mercado de la planificación de los recursos empresariales (ERP) gracias a que se ha concentrado en sus clientes –tanto actuales como posibles-y ha hecho todo lo posible por satisfacer sus necesidades (Si desea conocer los antecedentes de este proveedor, consulte el artículo El gran sobreviviente del mercado de ERP). Sin embargo, ha tenido que superar obstáculos y limitaciones reales para lograr este objetivo.

Las limitaciones de QAD

Los propietarios de QAD se han caracterizado por su entusiasmo y su espíritu empresarial, su enfoque en la industria y su afán por ser uno de los primeros proveedores en entrar en movimiento; sin embargo, esto no ha sido suficiente para compensar el hecho de que cuentan con recursos limitados. Esto ha restringido hasta cierto punto el funcionamiento de su producto ERP y la penetración de la empresa en el mercado y su crecimiento.

Lo primero era vigilar la simplicidad del producto –cuando había varias formas para llevar a cabo un proceso empresarial, QAD se enfocaba en la más común, en lugar de apoyar las posibles alternativas. Con esto reducía, por un lado, el costo total de propiedad que deben asumir los clientes y, por el otro, el tiempo que necesitaba para penetrar en el mercado. Simplificar su producto parecía una buena idea en un principio, pero para muchos clientes representaba lagunas funcionales que disminuían la utilidad del producto.

Por ejemplo, una de las primeras empresas en utilizar el producto no tenía una cantidad suficiente de unidades de medida o espacios decimales para hacer sus cálculos. Otra empresa de la industria de la transformación tuvo que crear un número de artículo para cada rollo de tela (algo difícil de manejar en su archivo maestro de datos, donde tenía cerca de 1,500 rollos en existencia). El producto también estaba orientado a la fabricación repetitiva, y no ha logrado un buen funcionamiento en los ambientes de fabricación complejos como el de ingeniería bajo pedido (ETO). Irónicamente, todos estos inconvenientes se presentaron en el campo de la fabricación, que ha sido el punto fuerte de QAD. Por lo tanto, sólo podríamos imaginarnos los vacíos que tiene en las áreas de ventas, compras o gestión financiera, donde un enfoque demasiado simple puede resultar insuficiente. Desde un principio, el proveedor decidió no dedicarse al área de recursos humanos (RRHH) y nómina.

Además, el proveedor decidió orientar su producto a empresas que manejan una sola planta, y que mantendría su configuración esencial aún si se aumentaran sus funcionalidades más adelante (para que las empresas usuarias pudieran utilizarlo en varias plantas o varios sitios). Eventualmente fue necesario aumentar su funcionalidad porque las grandes empresas que buscaban hacer negocios con QAD a principios de la década de los noventa querían un producto que pudiera funcionar en una organización multinacional grande y compleja.

La globalización ha hecho que los fabricantes tiendan a centralizar sus sistemas y a compartir sus servicios, de manera que han dejado de enfocarse en la planta para hacerlo en los modelos de varias plantas integradas. Para manejar un modelo de varias plantas, QAD pensó en agregar funciones poco a poco en lugar de reescribir el programa completamente. Nuevamente, este es un enfoque que se podía justificar en su momento, pero al final resultó difícil incorporar todas estas funciones para varias plantas, varios idiomas, varias monedas, etc. (como una idea de último momento) sin cambiar la estructura subyacente. Asimismo, en ese momento los clientes grandes eran muy insistentes e impacientes (como lo son ahora), de manera que QAD no tenía mucho espacio para tratar con esas dificultades. Esta situación generó muchos problemas con la calidad del producto y ocasionó también retrasos importantes en sus lanzamientos –un golpe doble para el proveedor. Al final de cuentas, QAD tendría que esforzarse demasiado para tratar de mantener satisfechos a sus clientes o tendría que dejar pasar algunas oportunidades.

A todo esto hay que agregar el conservadurismo que adoptó la empresa frente a las ventas y la mercadotecnia (es decir, su prudencia para gastar, su decisión de contratar personas locales y mantenerse lejos de las estrategias extravagantes de ventas y mercadotecnia de sus competidores más grandes) durante la década de los noventa. Por eso no debe sorprendernos que muchos competidores prominentes del área de ERP hayan avanzado con más agilidad que QAD, es decir, que hayan abarcado una parte mayor del mercado de ERP y hayan aumentado su funcionalidad.

Los competidores del momento lograron aprovechar las limitaciones de QAD para esconder las fallas de sus productos y convencer a los posibles clientes de que sus productos son mejores. Aún cuando sus soluciones no necesariamente eran mejores que lo que ofrecía QAD, tenían una mejor gestión de cuentas, vendían con más agresividad a las empresas usuarias prospecto y la forma en que diseñaban sus productos era más convincente. Irónicamente, debido a que la competencia les hacía grandes promesas a los compradores de ERP (quienes parecen tener mala memoria), QAD, con su enfoque simple y su producto modesto, no lograba simpatizar o convencer a los posibles clientes de que gastaran millones de dólares en su producto.

Además, QAD carecía de módulos para finanzas y RRHH-nómina globales y bien integrados, y por ello perdió algunas oportunidades con grandes empresas. En el mejor de los casos, QAD tendría que conformarse con coexistir con empresas como SAP y Oracle en los niveles corporativo y de planta, ya que estos competidores se convertían en soluciones mucho más adecuadas para las plantas de fabricación.

En defensa de QAD, los últimos avances tecnológicos han dado a las plantas de fabricación la facilidad para alcanzar la autonomía que necesitan sin sacrificar la integración o la colaboración con las oficinas generales y la cadena de suministro externa de la organización. Con frecuencia, la descentralización es necesaria porque las plantas que se encuentran en regiones remotas tienen que estar cerca de los lugares en donde se obtienen los materiales y la mano de obra que necesitan, mientras que los ambientes centralizados (con servicios compartidos) son más adecuados cuando los clientes, los proveedores y los productos son los mismos en varias plantas.

El progreso

QAD debió enfrentarse con más dificultades cuando el mercado de ERP se saturó a finales de la década de los noventa. Esto hizo que QAD se aventurara fuera del área de ERP para fabricación. Pero seamos justos, cuando se creó, MFG/PRO era un producto de sistema abierto (algo inusual), que funcionaba tanto en Microsoft DOS (después funcionaría también en Microsoft Windows) y UNIX. La solución en sí no era exactamente un producto de base de datos abierta, ya que llevaba tiempo funcionando únicamente en una base de datos de Progress Software Corporation. No obstante, MFG/PRO era una solución más abierta que las de la mayoría de los competidores de QAD, ya que su parte central se había desarrollado con un conjunto de herramientas de Progress Software. Este conjunto de herramientas funciona actualmente con las bases de datos relacionales de Progress Software y Oracle, y en 2008 funcionará con Microsoft SQL Server. Por su parte, el software funciona en los sistemas operativos de UNIX, Linux y Microsoft Windows NT.

QAD sigue escribiendo la mayoría de sus aplicaciones en un lenguaje de programación que pertenece a la plataforma Progress OpenEdge®. Esta plataforma se usa para desarrollar, implantar y manejar con agilidad las aplicaciones empresariales que están basadas en normas y que se orientan a los servicios. También proporciona a los usuarios un ambiente unificado que contiene herramientas de desarrollo, servidores de aplicación, herramientas de gestión de aplicaciones, una base de datos relacional y la capacidad para conectarse e integrarse con relativa facilidad a otras aplicaciones y fuentes de datos. El ambiente de desarrollo OpenEdge aísla a los desarrolladores de las complejidades de los ambientes informáticos actuales, y les permite concentrarse en lo que realmente es importante: crear la lógica empresarial para su aplicación. Las aplicaciones que se crean en la plataforma OpenEdge son portátiles, confiables y graduables, y necesitan menos recursos administrativos que muchas otras plataformas de implantación de sistemas. Si desea conocer más sobre los productos OpenEdge, visite www.progress.com/openedge.

QAD acaba de celebrar un acuerdo de licencia con Progress Software que le da al proveedor y a todas sus filiales, derecho de uso perpetuo, a nivel mundial y sin pago de regalías del lenguaje de programación Progress OpenEdge para desarrollar y comercializar sus productos de software. Como dijimos antes, MFG/PRO funcionó inicialmente y durante mucho tiempo únicamente en la base de datos de Progress Software. Se creía que las versiones anteriores de esta base de datos eran menos graduables o menos “estándar” que la base de datos de Oracle, de manera que eran menos atractivas para las grandes empresas. Por lo tanto, hace algunos años se empezó a dar soporte a la base de datos de Oracle, siempre con la herramienta de desarrollo OpenEdge.

La versión actual de la base de datos de Progress Software se puede graduar para que la utilicen los clientes de QAD, aunque se sigue ofreciendo Oracle como una opción viable. Aunque MFG/PRO utiliza interfaces de programación de OpenEdge que le permiten funcionar con el software de bases de datos de Oracle, no funciona con otros ambientes de programación distintos a la plataforma de OpenEdge, además, los clientes de QAD tienen que obtener los derechos para usar esta plataforma si quieren usar el software de QAD. Los derechos de uso se incluyen en las tarifas por licencias que se pagan para usar las aplicaciones de QAD.

En otras palabras, QAD 2007 se escribió con la herramienta de desarrollo de lenguaje empresarial avanzado (advanced business language o ABL) de OpenEdge, que usa Eclipse IDE (ambiente integrado de desarrollo o integrated development environment), que es el estándar de la industria. Esto también ha hecho que QAD se vuelva dependiente y vulnerable debido a que hay menor consciencia de Progress Software en el mercado (y porque el producto tiene un desempeño financiero malo). De hecho, 2006 fue un ejercicio fiscal de crecimiento sólido y de logros para Progress Software. El crecimiento de sus ingresos y su rentabilidad estuvieron entre los más importantes de la industria del software, ya que registró rentabilidad durante 26 trimestres consecutivos. Para el ejercicio fiscal que cerró el 30 de noviembre de 2006, aumentó sus ingresos en un 10 por ciento, es decir, registró 447 millones de dólares con respecto a los 405 millones de dólares (USD) del año anterior.

La empresa está reafirmando su posición en el mercado tanto a nivel financiero como competitivo, gracias a que complementa sus esfuerzos de desarrollo interno con adquisiciones estratégicas. A principios del ejercicio fiscal de 2006, Progress Software adquirió NEON Systems, un proveedor de software de acceso e integración de datos, y Actional Corporation, un proveedor de software de gestión de arquitectura orientada a servicios (SOA). En junio de 2006, Progress Software adquirió Pantero, el primer producto de la industria que trata los retos de integración de datos semánticos en tiempo real mediante un enfoque orientado a modelos, que desde entonces se comercializa bajo el nombre Progess DataXtend Semantic Integrator. En octubre de 2006, Progress Software adquirió OpenAccess Software, un proveedor de herramientas de desarrollo para agilizar la implantación de drivers ODBC y JDBC, así como proveedores de ADO.NET (donde ADO es ActiveX data objects) y de OLE DB.

Las herramientas que QAD acaba de adquirir de Progress le permiten aprovechar su desarrollo constante de aplicaciones. De hecho, QAD y Progress Software acaban de extender su contrato y pueden hacer que su oferta conjunta vaya más allá de la plataforma de aplicaciones Progress OpenEdge, para que incluya Progress Sonic Enterprise Service Bus (ESB), Progress Actional para gestión SOA, el producto Progress EasyAskNatural Language and Query y otras tecnologías avanzadas que ofrecen la confiabilidad, los niveles de servicio altos y la visibilidad en toda la empresa que necesita el ambiente de fabricación esbelta.

Recientemente, Progress se ha enfocado en su bien definido marco de SOA, y esto indica que está escuchando a los cerca de 2,000 proveedores de software independientes (o asociados de aplicaciones de Progress, como los llama el proveedor), quienes le están pidiendo que amplíe su pila tecnológica para complementar aplicaciones como QAD con tecnologías SOA de vanguardia. Progress afirma que su solución se utiliza en el 60 por ciento de las empresas Fortune 500 y en el 80 por ciento de las empresas Fortune 100, y que esto es gracias a sus proveedores de software independientes y a sus ventas directas. El conjunto de herramientas Progress Software OpenEdge ha luchado por obtener una participación notable en el mercado entre un grupo grande de desarrolladores; sin embargo, mantiene una base de proveedores de software independientes bastante fuerte.

Progress Software siempre ha sido una empresa orientada a la tecnología, que no ha invertido mucho en hacer que el mercado esté consciente de sus capacidades. Esto puede representar un problema para los asociados de aplicaciones que quieren explicar su relación con Progress Software y el hecho de usar sus tecnologías. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la empresa gana puntos con sus asociados y sus clientes gracias a la confiabilidad de su producto y a su costo total de propiedad bajo. Progress Software maneja sus canales indirectos con eficiencia y busca soportar a sus asociados de aplicaciones de forma directa. Hace lo posible por evitar competir con ellos (a diferencia de empresas como Oracle y Microsoft, que compiten directamente con sus proveedores de software independientes).

El Progess Software Partner Program es un programa global del que son miembros, principalmente, los proveedores de software independientes, y que está evolucionando rápidamente para incluir también fabricantes de equipo original y revendedores de valor agregado (RVA). Los miembros del programa diseñan, desarrollan, venden y ofrecen soporte para aplicaciones empresariales comerciales que están creadas en las tecnologías de la infraestructura de Progress Software. Con los años se ha ido refinando el programa para identificar a los proveedores de software independientes que tienen el mayor potencial de crecimiento y para apoyar a los asociados con programas, recursos y personal. Progess usa su proceso Growth Stage Assessment (evaluación de la etapa de crecimiento) para evaluar la posición financiera, el aspecto comercial y la perspicacia y las capacidades técnicas de los proveedores de software independientes. Los recursos que tienen estos proveedores a su disposición dependen de la etapa de crecimiento en que se encuentren.

Progress Software Partner Program cuenta con más de 2,000 asociados, de todo tipo, que han combinado el poder de la tecnología de Progress Software con su dominio de especialización para crear aplicaciones que son críticas para la misión de una empresa. Estos proveedores de software independientes participan en el programa de Progress en cualquiera de los cuatro niveles siguientes: Elite, Premier, Preferred (preferencial) o Member (miembro). Los asociados de Progress Software (llamados asociados de aplicaciones) han desarrollado e implementado más de 5,000 aplicaciones distintas que se usan en más de 60,000 organizaciones del mundo y que se han implantado en más de 110,000 ubicaciones. Cada año, Progress y sus asociados de aplicaciones implantan aplicaciones en 10,000 sitios nuevos y agregan 60,000 usuarios nuevos.

Pero además de OpenEdge, la plataforma carece de una interfaz de usuario (IU) convincente para los desarrolladores de aplicaciones, quienes muchas veces dependen de Mircrosoft para tener una IU (aunque las versiones nuevas de OpenEdge que van a salir al público dentro de poco tiempo deben superar este problema). Este problema con la IU es una tentación para cambiar completamente a Microsoft .NET Framework, aunque QAD no obliga a su base de clientes a que opere únicamente en servidores de back-end de Windows. No obstante, la base de clientes está dispuesta a aceptar Microsoft .NET en su escritorio. Lo importante es que la base de datos OpenEdge y las herramientas ABL de Progess Software son bastante confiables, y que se han ganado la fidelidad de sus clientes actuales.

Sin embargo, los nuevos prospectos todavía deberán enfrentarse a los problemas de graduación que heredó (que ahora están resueltos), de falta de familiaridad y de atractivo. De hecho, muchas de las mejores soluciones de Progress Software tienen fortalezas y debilidades similares a la plataforma IBM Server “i” (antes llamada iSeries y AS/400; consulte el artículo Análisis situacional de la plataforma del servidor: IBM AS/400). Por todo esto, a finales de la década de los noventa y principios de la década siguiente, QAD trató de desarrollar aplicaciones más nuevas en la plataforma IBM WebSphere. Pero ha tenido que abandonar estas empresas debido a que ha recibido indicios de que la capacidad de graduación no es la ideal y a que ha tenido una aceptación más bien tibia en el mercado.

El día de hoy, las soluciones de QAD se diseñan usando la tecnología más reciente de Progess Software junto con otras tecnologías. Concretamente, para expandir su presencia (y posiblemente brincarse a la competencia), QAD decidió reinventarse. Para ello, ofrece aplicaciones que optimizan los complejos procesos de satisfacción de órdenes entre varias empresas o divisiones. Así, en 1998, la empresa abrió oficinas de investigación y desarrollo en Irlanda como apoyo al trabajo de desarrollo de QAD eQ. QAD eQ es una serie de aplicaciones que funcionan en colaboración y que crean mercados privados de intercambio y permiten manejar las órdenes de forma inteligente por Internet. También tiene un esquema de aplicación de business-to-business (B2B) que permite que los usuarios manejen y coordinen sus relaciones con sus proveedores y sus clientes.

Los productos de ERP extendido nuevos se basaron en Java y en otras tecnologías abiertas por Web (como SOAP, XML, etc.). QAD eQ, que es una de las primeras adiciones empresariales extendidas a las ofertas ERP de QAD, era una serie de aplicaciones diseñadas para tratar las operaciones de ventas, compras y reaprovisionamiento por Internet mediante intercambios comerciales. El producto se diseñó para apoyar la mensajería XML, el código Java, las pantallas HTML y evitar que los clientes tengan que descargar archivos. El ambiente de programación soporta SOAP, cuya virtud es su capacidad para penetrar los cortafuegos empresariales para que las aplicaciones puedan interoperar en la capa de mensajería, y (mediante subrutinas) se comuniquen en el nivel de la programación. Por ejemplo, los usuarios pueden acceder a la funcionalidad de cambio de moneda o asignación de costos que está escrita en otro lenguaje y que residen como servicio web de un tercero. QAD eQ ha evolucionado para convertirse en el módulo QAD Distributed Order Management, que se acaba de lanzar y que está basado por completo en tecnologías SOA. Si desea conocer los conceptos generales relacionados con SOA, consulte Gestión y SOA.

El objetivo de QAD era ofrecer a los usuarios lo mejor de dos mundos y para ello pensó en crear funciones y agrupar objetos (o marcos), es decir que se podrían integrar otros componentes que no son de MFG/PRO en el nivel de los objetos con la aplicación principal, usando los estándares de la industria aceptados comúnmente. Esto también significaba que se podrían usar herramientas nuevas en lugar de Progress 4GL, en caso de que los usuarios lo necesitaran –aunque QAD mantiene su compromiso con Progress cuando se trata de sus aplicaciones.

Además, desde entonces QAD ha reevaluado sus aplicaciones principales, y ha decidido reescribir ciertas secciones del código y clasificar las aplicaciones en componentes para hacer que se orienten a los mensajes y funcionen con HTML cuando sea necesario. Concretamente, no reescribirá por completo las funciones de back-end, como libro mayor general o planificación de los recursos de fabricación (MRP), sino que las habilitará en Internet mediante la incorporación de pantallas HTMS que acepten acceso Web o pantallas .NET inteligentes para los clientes, cuando sea apropiado. Los productos que mantienen una interacción directa con los clientes y los proveedores se reescribieron en Java pensando en un modelo empresarial por Internet (bajo demanda).

Las soluciones empresariales de QAD siguen dependiendo del éxito comercial de las plataformas que soportan la plataforma Progress OpenEdge, los Enterprise Java Beans (EJB) y el reciente desarrollo de IU en Microsoft .NET en los ambientes de servidores de aplicación. Si bien la flexibilidad inherente al diseño basado en los objetos jugará un papel importante en la estrategia de los clientes de los segmentos de la industria que trata QAD, la disparidad en cuanto a fundación tecnológica de los productos también ha afectado, ya que ha duplicado los gastos en desarrollo e integración de los productos. El desarrollo de IU .NET les da a los clientes una alternativa a la larga dependencia de QAD en un EJB o en el ambiente de IU nativo de Progress Software. Sin embargo, el no poder incorporar la interfaz EJB o la IU .NET, o el que las selecciones de interfaz para el software no puedan tener una aceptación en el mercado también pueden tener un impacto negativo en el proveedor.

Para mitigar la integración, Progress ofrece un objeto complejo llamado ProDataSet, que es una colección relacional de tablas y columnas vinculadas, que permiten manipular datos 4GL y operaciones XML y que pueden transformarse directamente en un objeto de datos Java o un objeto de datos de aplicación de Microsoft. Gracias a esto, QAD puede seguir desarrollando su lógica empresarial central en Progress 4GL, mientras aprovecha las tecnologías Microsoft .NET para la IU de escritorio.

El aspecto positivo es que Progress Software es un proveedor global de software de Bedford, Massachussets, que tiene ingresos por más de 447 millones de dólares (USD) (según lo que reportó durante el ejercicio fiscal 2006). La empresa tiene una vasta cartera de software de infraestructura que abarca infraestructura de servicios, infraestructura de datos y plataformas para aplicaciones empresariales que simplifican y aceleran el desarrollo, la implantación, la integración y la gestión de las aplicaciones empresariales. El éxito de QAD depende de que Progress Software siga desarrollando, ofreciendo y mejorando su lenguaje de programación ABL, su conjunto de herramientas y su base de datos, y de que el mercado siga aceptando la plataforma OpenEdge como un programa estándar para base de datos. En el pasado, QAD ha tenido que retrasar el lanzamiento de sus productos (y puede ser que lo vuelva a vivir) debido a retrasos en el lanzamiento de los productos de Progress Software o a las mejoras que se les hacen.

Además, QAD también mantiene alianzas de desarrollo y productos con terceros. Entre estas alianzas hay software que se desarrolló para venderse junto con las aplicaciones de QAD; tecnología que se desarrolló para incluirse o encapsularse dentro de las aplicaciones de QAD; esfuerzos conjuntos de desarrollo con asociados o clientes y productos y varios programas de software de terceros que generalmente no se venden con las aplicaciones de QAD, sino que interoperan directamente con ellas. Para compensar las lagunas funcionales, el proveedor mantiene varias alianzas empresariales que aumentan la funcionalidad de su software mediante las mejores aplicaciones integradas. Además, tiene soporte para varias plataformas de hardware distintas. Algunas de estas alianzas son (además de Progress) Hewlett-Packard (HP), Cognos, ILOG, Oracle, Sterling Commerce y Vertex.

Algunas de estas y otras afiliaciones están estrechamente alineadas con la organización de QAD, y participan en el proceso de venta. La combinación de MFG/PRO, las aplicaciones ERP extendidas de QAD y las soluciones de punta incluidas de sus asociados premier pueden darle un conjunto de productos que sea adecuado para las grandes corporaciones multinacionales. En cualquier caso, la forma en que QAD depende de sus asociaciones para ofrecer una funcionalidad de ERP extendida, puede no ser la mejor opción para su mercado objetivo –organizaciones medianas de fabricación que prefieren tratar con un solo proveedor y tener un solo modelo de datos y una arquitectura para su solución.

Además, estos acuerdos con los asociados, incluidos el desarrollo, la adquisición de productos o los acuerdos con revendedores, especifican los términos de confidencialidad, indemnización y no divulgación correctos para terceras personas y usuarios. Si QAD no logra establecer o mantener relaciones exitosas con estos terceros, o si estos no logran desarrollar y soportar su software, proporcionar los servicios adecuados y cumplir con otras obligaciones que estén estipuladas en los acuerdos, QAD podría verse afectado. En el pasado, este proveedor ha participado en disputas sobre propiedad, cobertura de las licencias y condiciones de pago de tarifas o regalías con respecto a propiedad intelectual, y sabe que participará en este tipo de conflictos en un futuro.

El problema de la disparidad tecnológica y del alcance de la serie principal y las aplicaciones ERP extendidas de QAD detuvieron sus ventas a principios de 2000. Además, la entrega de los productos más nuevos afectó el desempeño del proveedor en esos años. Además de aventurarse en territorio nuevo (que no es el de ERP tradicional), durante algún tiempo, la doble entrega de productos confundió a los clientes, las fuerzas de ventas y los asociados, quienes no sabían si y cuándo implantar los componentes empresariales principales o completos.

Además, durante la época de auge de las empresas punto com, cuando casi todos los proveedores tenían algún tipo de propuesta de valor para e-business e e-commerce, QAD no podía probar que era diferente en algunas cosas. Los clientes no recibieron con mucha emoción estos diferenciadores, y en ese momento QAD necesitaba aumentar su volumen de negocios para compensar sus inversiones en investigación y desarrollo (que sumaban más de 30 millones de dólares [USD] al año). Por ejemplo, en 2006, alrededor de 310 empleados del área de investigación y desarrollo, de los cuales 270 eran empleados internos y 40 consultores externos, participaron en el desarrollo de las soluciones de QAD. Estos empleados se encuentran en los centros de investigación y desarrollo que tiene QAD principalmente en los Estados Unidos, Australia, China, la India, Irlanda y España. En 2004, 2005 y 2006, QAD tuvo gastos de investigación y desarrollo de 36.2 millones, 33.2 millones y 32.6 millones de dólares (USD), respectivamente.

¿Qué le depara el destino a QAD?

Si bien es discutible si QAD renunció a muchas oportunidades debido a sus principios de simplificación de hace veinte años, podríamos decir que sus principios frugales fueron lo que lo mantuvo en el campo de juego. QAD ha hecho todo lo posible, pero su base de clientes le sigue siendo fiel, a diferencia de muchos de sus homólogos.

Nadie discute que la era punto com le hizo mucho daño a QAD (que en ese entonces lidiaba con las interfaces gráficas de usuario [GUI], las IU thin client y por Web y una competencia por parte de empresas nuevas y excitantes punto com), la época que siguió (la de la desilusión) también le dio tiempo para ponerse al corriente. Mientras que SAP y Oracle luchaban por mantenerse a flote y redefinir sus marcas respectivas de e-business y sus modelos empresariales, y otros proveedores se dedicaban a adquirir y asimilar otros productos y tecnologías (o eran objeto de adquisiciones y asimilaciones), QAD seguía caminando trabajosamente.

Irónicamente, fue su bajo perfil lo que le ayudó a sobrevivir en silencio. Finalmente, a principios del 2000, cuando se decidió que el mercado de ERP, que había sido calumniado, no estaba muerto, y que sigue siendo la columna vertebral de las cadenas de suministro modernas, QAD estaba más listo que nunca.

Últimamente, QAD se ha convertido en una empresa rentable (que paga dividendos más altos que Microsoft y lo hace de manera regular) y ha crecido modestamente. Parece ser que los clientes están más satisfechos que nunca. Finalmente es el momento de que QAD coseche los beneficios de haber penetrado desde el principio en China, la India, Sudáfrica, América Latina y Europa del Este, porque estos mercados han madurado. Ahora que es un hecho que en estos países se ha dado un cambio hacia la fabricación, QAD se ha convertido en una opción más evidente, probablemente porque la simplicidad que le hizo tanto daño en el pasado representa ahora una ventaja competitiva en estos mercados.

Es probable que QAD haya podido atacar los mercados emergentes gracias a que durante 2005 abrió oficinas en Mumbai, India; Shangai, China y Denver, Colorado, además de que renovó sus contratos de arrendamiento en otros lugares. QAD tiene otras oficinas en los Estados Unidos, Holanda, Australia, el Reino Unido, México, Polonia, China, la India, España, Francia y Japón; en total tiene cerca de cuarenta. Además, muchos de sus antiguos competidores ya no venden con el mismo entusiasmo que rebosaban sus padres de productos únicos. Ahora, las empresas que buscan seleccionar software para reemplazar o actualizar sus sistemas existentes, consideran a QAD como el segundo o tercer candidato, mientras que antes habrían pensado primero en JD Edwards, MAPICS o Baan.

Esta es la segunda parte de la serie El gran sobreviviente del mercado de ERP. En la tercera parte hablaremos de la estrategia de QAD para tratar de mantener su posición en el mercado de ERP y aumentar su base de clientes.

 
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