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El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: agosto 9 2006

Resumen de eventos

Entre el constante “frenesí de alimentación” prolongado y siempre insatisfecho en el mercado de las aplicaciones empresariales (consulte, The Enterprise Applications “Arms Race” To Be Number Three), el continuo éxito de IFS (XSSE: IFS) ha pasado un tanto inadvertido. IFS es un proveedor mundial de aplicaciones empresariales con ventas en 54 países, 2,600 empleados, ingresos de alrededor 2.15 miles de millones SEK (corona Sueca) ($290 millones de dólares) en el 2005, y más de 750,000 usuarios en más de 2,000 clientes corporativos alrededor del mundo. Quizás la elección deliberada del vendedor de alejarse de cualquier fusión seria y pláticas de adquisición también ha contribuido a permanecer fuera de la atención (aunque no se puede evitar la especulación esporádica del mercado).

Primera parte de la serie El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?

En resumidas cuentas, IFS fue el proveedor de planificación de los recursos empresariales (ERP) con un crecimiento tan rápido a mediados de los años 90. Pero el comienzo de los años 2000 marcó un ajuste doloroso a un crecimiento más lento y algunas veces a ingresos reducidos. El vendedor también tuvo que lidiar por varios años con pérdidas, algunas de ellas enormes, que alcanzaron hasta los $85 millones de dólares en ganancias de alrededor de $313 millones de dólares para el 2002. Por lo tanto el cambio de IFS es impresionante, ya que el 2005 fue el año más rentable en mucho tiempo (con ganancias de $13 millones de dólares en ingresos totales de $288 millones de dólares). El vendedor también obtuvo un 10 por ciento en clientes (incluyendo más de 200 clientes nuevos) y más del 15 por ciento en clientes existentes invirtieron en la nueva funcionalidad durante ese año. La administración de IFS atribuye el éxito a su estrategia de ventas más enfocada (incluyendo el encontrar un balance entre no ser visto como un proveedor de nicho y tampoco ser “todo para todos”), a las eficiencias organizacionales incrementadas (con los costos y gastos alineados con los ingresos) y al continuo énfasis en un número seleccionado y manejable de industrias verticales.

La maravillosa época de los 90.

Antes de ahondar en estas bases actuales de éxito, podría ser útil revisar el génesis del vendedor. En general, IFS ha encontrado el éxito al crecer orgánicamente (en su mayor parte) y al enfocarse en las empresas de fabricación medianas. Technology Evaluation Centers (TEC) ha cubierto frecuentemente a IFS desde finales de los años 90 cuando el vendedor pasaba por una etapa de rápido crecimiento (especialmente en términos de nuevas licencias) y expansión mundial. Al añadir un nuevo producto uno nunca se hubiera imaginado que pudiera salir algo mal con el vendedor. Las raíces de la compañía datan desde 1983, cuando se fundó en Suecia, con el software utilizado para mantener los activos para grandes utilidades, y 1986 marcó el lanzamiento de IFS Maintenance. Después de extenderse a la fabricación, distribución, entrada de órdenes y gestión, como parte de una serie ERP más completa en 1990, 1991 marcó la expansión geográfica a Noruega, Finlandia y Polonia, mientras que 1993 estuvo marcado por la primera interfase de usuario gráfica (GUI) y la apertura de oficinas en Malasia y Dinamarca.

En 1994, IFS fue pionero del software ERP basado en componentes con IFS Applications, ahora en su séptima generación. Su arquitectura basada en componentes ha ayudado al vendedor a proporcionar soluciones que por lo general son más sencillas de implementar, correr y actualizar. Sería bueno hacer notar que en este punto que IFS podría ser un caso objeto de cómo un gran producto (en términos de campo de acción de funcionalidad y base tecnológica) y empleados reconocidos son sólo parte del éxito total en el delicado mercado de aplicaciones empresariales de hoy en día. Por ejemplo, en 1994, IFS comenzó a desarrollar un proyecto para transferir su serie principal IFS Applications a una tecnología orientada a objetos, que se completó en 1997 con el lanzamiento de la serie de productos IFS Applications 1998. Esto estaba (y todavía lo está) en contraste a la vasta mayoría de aplicaciones empresariales de la competencia, que permanecen en su mayoría en una arquitectura monolítica cliente/servidor, y están en medio de una lucha de esfuerzos colosales para que los vendedores muevan sus aplicaciones basadas en códigos a una arquitectura orientada al servicio (SOA). El concepto comercial de IFS desde entonces ha sido incrementar la "libertad de acción" y la competitividad de las compañías usuarias al permitirles a los clientes ya sea aplicar las soluciones “FS como un sistema empresarial completo, o como un complemento para las aplicaciones de otros vendedores dentro de una parte específica de los procesos comerciales, que una vez más están de acuerdo con los conceptos SOA de flexibilidad, agilidad, reutilización, etc. La principal premisa de SOA es procesar un número de componentes (servicios) de software reutilizables, desarrollados de forma individual que pueden llevar a cabo las funciones de dichas aplicaciones (en lugar de tener aplicaciones separadas). Debido a que varias funciones son comunes a varias aplicaciones, los servicios supuestamente se pueden utilizar en más de una forma, que a su vez debe reducir el tiempo y los costos totales de desarrollo, y aumentar la agilidad de los negocios. Para mayor información, consulte Understanding SOA, Web Services, BPM, BPEL, and More y SOA as a Foundation for Applications and Infrastructure.

Un producto futurista

Por más de una década, lo más importante de la estrategia IFS se ha basado en su ahora proverbial arquitectura basada en componentes con una huella de producto bien definida (para varios ambientes de fabricación, incluyendo los de modos mixtos o híbridos) y un enfoque moderado en el mercado vertical. Por lo tanto esto se ha vuelto parte de su identidad, y un ingrediente clave en ser capaces de entregar una funcionalidad para la industria vertical más profunda. Asimismo reconoce sus limitaciones de escalabilidad (además de la rigidez de su anterior arquitectura cliente/servidor de dos niveles), a mediados de los 90 IFS emprendió la creación de una arquitectura de producto nivel n que separaría los niveles de presentación, lógica comercial y almacén de datos y también deja a IFS como independiente de las herramientas de desarrollo de Oracle y el uso de procedimientos de almacenamiento en la base de datos de Oracle.

IFS Applications 2001 fue anunciada como una serie de arquitectura por componentes de cinco niveles completamente habilitada en Internet, que cubre la mayoría de la funcionalidad tradicional ERP horizontal por medio de una capa obligatoria de IFS Foundation, sobre la cual se puede construir (de forma “elija y mezcle”) los módulos funcionales necesarios para satisfacer las necesidades de un negocio más específico. La arquitectura , que se ha llamado Foundation1 desde el 2002, también permite nuevas tecnologías y componentes para cambiar de tecnología relativamente fácil, sin causar ninguna distracción en la base instalada, y también fomenta una forma más sencilla de hacer interfase e integrarse con otros sistemas. Desde el 2002, IFS también proporcionó acceso al servicio Web y Java 2 Enterprise Edition (J2EE) dentro de su arquitectura. En concreto, el acercamiento original de nivel n se basó en tecnologías CORBA (arquitectura de solicitud de objeto común). Conforme las tecnologías estandarizadas y mejores se vuelven más disponibles (como la de J2EE) IFS movió Foundation1 de CORBA a J2EE sin cambiar significativamente sus componentes de aplicación. Este cambio de tecnología fundamental demostró el valor de este acercamiento sin impactar las aplicaciones centrales, y los clientes IFS recibieron esta tecnología sustentada como parte de una actualización normal de versión.

Asimismo, la funcionalidad IFS se ha separado en más de varias docenas de módulos independientes, que realmente son objetos o componentes más gruesos, y que pueden implementarse y actualizarse de forma separada (esto ha sido cierto por algún tiempo). A su propio paso, las compañías pueden seleccionar módulos para coexistir con otros legados de aplicaciones y bases de datos, o simplemente evitar el acercamiento monolítico de implementación que cada vez más se evita como una práctica difícil de manejar (para mayor información, consulte The ‘Joy’ Of Enterprise Systems Implementations). El soporte del mensaje en lenguaje extensible de marcas (XML) y la disponibilidad externa de todas las interfases internas de programación de aplicación (APIs) significa que la integración entre los componentes IFS y el software de otras compañías debe ser un esfuerzo razonable. Esta capa de mensajes por medio de XML y de los servicios Web podría permitir que múltiples vendedores puedan desplegar y ensamblar las llamadas “aplicaciones compuestas”. Para mayor información, consulte IFS To Be At Customers' (Web) Service.

Además, debido a la arquitectura de componentes, los clientes pueden, por ejemplo, instalar la última versión de un cierto componente IFS incluso cuando todavía utiliza una versión de IFS Applications. Y ya que la arquitectura de componentes se ha mejorado aún más dentro de IFS Applications 2004 dentro de la interfase J2EE (llamado Arquitectura de componentes orientada al servicio [SOCA] de IFS) por lo tanto basa los módulos IFS aún más en estándares abiertos comúnmente aceptados, deberían estar más listos que nunca para integrarse al ecosistema existente de tecnología de la información (IT) de una compañía. Para ello, el módulo IFS/Connect permite que cualquier servicio o componente de software se publique como un servicio Web, transmitido por medio de numerosos protocolos, integrados con productos middleware de mensajes, o simplemente se exporte a un archivo plano. Diseñado para el concepto de servicios Web y XML, IFS/Connect también se integra con legados de sistemas, manejadores de intercambio electrónico de datos (EDI), importación/exportación de archivos, y notificación de eventos. Además, aunque Foundation One se basa en los estándares abiertos de Internet comúnmente aceptados, su diseño es algo diferente, ya que IFS anticipó la necesidad de mantenerse al corriente de los cambios tecnológicos inevitables al incorporar la capacidad de añadir, cambiar o remover componentes de tecnología individual continuamente y conforme se requiera. Para ello, Foundation One ya ha revisado su capa de Web una vez y su capa de infraestructura móvil dos veces.

IFS intenta diferenciarse de varios otros vendedores (poderosos o no) que intentan recluir compañías usuarias en una tecnología propietaria particular, como la de las soluciones centradas en Oracle o en Microsoft. Estos dos gigantes son un ejemplo particularmente adecuado, ya que son propietarios de todas las capas de la tecnología, desde las bases de datos, por medio del middleware y las herramientas de desarrollo, hasta las aplicaciones (incluyendo incluso la inteligencia comercial [BI]—consulte SOA-based Applications and Infrastructure—The Next Frontier?). A este respecto, IFS puede estar de acuerdo con el acercamiento de PeopleSoft (mucho antes de la adquisición de Oracle), Intentia (ahora parte de Lawson Software) y SSA Global, en cuanto a fortalecer más la tecnología abierta de IBM, pero también se parece al acercamiento de la tecnología NetWeaver de SAP, aunque ciertos elementos de la plataforma de SAP (como el servidor de aplicación Web de SAP [SAP Web AS] y el lenguaje ABAP/4) son propiedad de SAP. Por otro lado, IFS utiliza herramientas y tecnologías completamente abiertas y disponibles, como se ilustra por sus intenciones de ofrecer una opción para varios servidores de aplicación basados en J2EE como IBM WebSphere, Oracle Application Server 10g, e incluso Jboss Application Server, un servidor de aplicación de fuente abierta. Actualmente, alrededor de dos tercios de los clientes de IFS operan en sistemas operativos de Microsoft Windows, el resto en UNIX, mientras que Foundation 1 dentro de IFS Applications 7 se implementa en J2EE 1.4.

Pero también hubo presagios de los “días de saldar cuentas”.

Se debe hacer notar que las notables características se construyeron a través de las cuantiosas inversiones de investigación y desarrollo (R&D) de la compañía y de algunas modestas adquisiciones, especialmente a través de la era del punto com de finales de los años 90, cuando no se le prestaba mucha atención a la rentabilidad. Alrededor de ese tiempo, en 1995, IFS abrió oficinas en Norteamérica e Indonesia. Poco tiempo después en 1996, adquirió Avalon Software, el proveedor de ERP con sede en Estados Unidos, y en 1998 se hizo pública en la bolsa de valores Sueca, que, en aquel entonces daba una falsa impresión de una inversión de capital casi ilimitado. En 1997, IFS lanzó su cliente basado en la Web (el predecesor del actual IFS/Collaborative Solutions que proporciona vistas de portal basadas en roles, que se pueden configurar con base en los requisitos únicos de los clientes, para cumplir con el tipo de colaboración que requieren) y se expandió en el Reino Unido, Alemania, Francia, Brasil y Turquía. Hungría y Argentina siguieron en 1998.

En 1999, el vendedor se expandió a Grecia y adquirió Effective Management Systems (EMS), con sede en Estados Unidos, como una forma de moverse más rápidamente en el mercado Norteamericano al obtener un equipo de fuerza de ventas, un equipo de desarrollo y huella local. Esto sólo ha tenido éxitos mixtos desde que se descontinuó la adquisición de la línea de productos Time Critical Manufacturing (TCM) y solamente algunos de sus clientes migraron al producto de IFS: IFS ha esperado convertir su base de clientes del producto TCM de fabricación a su propia aplicación empresarial moderna, y por consiguiente obtener rápidamente un punto de partida sólido en Estados Unidos. Sin embargo, la satisfacción del cliente con TCM fue muy alta, y la lealtad del cliente dificultó que los clientes se cambiaran. Con la mayoría de los clientes TCM reacios a hacer la transición, IFS entonces con el dolor de su corazón accedió a vender la línea del producto TCM en noviembre del 2001, cuando IFS vendió la unidad comercial al fundador original de EMS (Mike Dunham), quién llamó a la compañía WorkWise. Más de 500 compañías siguieron utilizando TCM para manejar sus negocios (consulte A User Centric WorkWise Customer Conference).

IFS en un inicio también se expandió al área de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) al adquirir al vendedor CRM, con sede en Israel, Exactium para su módulo de configuración del producto a finales de los años 90 El siguiente movimiento de venta llevó a Pivotal en el 2000 (consulte What is IFS up to in the CRM Arena?!) que representó a que IFS coincidiera tácitamente en que había ido más allá de sus objetivos con su campo de acción del producto y la expansión geográfica más que ambiciosa en ese momento.

La fase de consolidación y reestructuración

Desde 1999, IFS no ha hecho ninguna adquisición sustancial, aunque siguió cierta expansión y crecimiento hasta el 2001, cuando se expandió hasta China (incluyendo Hong Kong) y Rusia, mientras que el mismo año, IFS e IBM colaboraron en la siguiente generación de aplicaciones comerciales móviles. Sin embargo, esto fue en un momento cuando IFS enfrentaba la caída del mercado junto con la baja del mercado de acciones y los sentimientos negativos de los inversionistas. Esto presagió la llamada fase de consolidación (después de la de expansión) para el vendedor, que implicaba varios pasos en la dirección correcta para que IFS se fortaleciera en su largo y sinuoso camino, se enfocara únicamente en sus competencias centrales (entregando un producto más ágil y verdaderamente mundial y un mayor enfoque industrial), y regresara a un camino de constante rentabilidad.

Entonces IFS se dio cuenta de la necesidad de reunir varios trimestres de rentabilidad para detener los rumores del mercado y restaurar la confianza del cliente y la estabilidad a largo plazo. Para ello, el vendedor tuvo que pasar por varios tragos amargos en un intento de ir contra corriente e incrementar los ingresos y regresar a la rentabilidad, mientras también desarrollan la infraestructura interna para medir y aumentar la eficiencia y reducir los costos. La reducción de costos, los despidos, ciertas reestructuras organizacionales, el aumento del desarrollo del producto en el extranjero, etc., han sido asociados con el prominente del vendedor del mercado medio que hace no mucho parecía haber estado haciendo todo bien, técnicamente, funcionalmente y hasta cierto grado, geográficamente.

El cambio se logró con una nueva administración, en especial con el (ahora anterior) presidente del consejo de administración (CEO) Michael Hallén (antes cabeza de la división de R&D), quién guió a la compañía durante finales del 2002 hasta principios del 2006. Durante tal periodo, una solución no central de diseño asistido por la computadora (CAD), se vendió la infraestructura y recursos hospedados de @IFS, un subsidiario Brasileño, y una solución de nómina Sueca para impulsar el estado financiero y enfocarse en competencias centrales (consulte IFS Continues Its Reinvention Through Pruning). El desempeño prolongado de altas y bajas de IFS a principios de los años 2000, con la entrega de nuevas características del producto por un lado y con pérdidas y una situación financiera en erosión por otro lado, desafortunadamente ha sido el tema principal de estos años. Por lo tanto, el vendedor tuvo que cambiar el énfasis de un enorme crecimiento astronómico a finales de los años 90 (y un espíritu empresario y una actitud de "poder hacer todo" de los años anteriores) a un enfoque para alcanzar ganancias difíciles de conseguir. IFS tuvo que continuar con una racionalización de contención de costos y para ello, el desarrollo del producto desde entonces se ha enfocado más en refinar la funcionalidad, en especial dentro de segmentos específicos de la industria de interés estratégico para IFS y sus socios más importantes. El vendedor tuvo que desarrollar más sus soluciones para darle servicio a mercados verticales específicos, y enfocarse en la funcionalidad en términos de encontrar dentro de qué verticales ha tenido más éxito (y por qué) y para dirigirse a ellos con más profundidad.

Por un tiempo, el problema subyacente fue que la compañía había invertido mucho en el desarrollo del producto para entregar más de sesenta módulos, incluyendo la localización para varios países. Al hacerlo, la compañía terminó con demasiados gastos, dado que ya no se requeriría el mismo nivel de staff para un mayor desarrollo. Por lo tanto, IFS tuvo que reducir seriamente su equipo de R&D con sede en Suecia como parte de un ejercicio intenso de reducción de costos para ahorrar docenas de millones de dólares al año. Una creciente cantidad de su actividad R&D se ha creado desde entonces en Sri Lanka por los bajos costos, donde actualmente tiene alrededor de 600 empleados tecnológicamente ricos, y donde puede obtener un incremento de cinco a uno en mano de obra con los mismos costos que en Suecia. Por ejemplo, alrededor de dos tercios de la última versión del producto, que requirió un total de 600,000 horas de R&D, se desarrolló por cerca de un séptimo del costo total, lo que redujo los gastos de R&D hasta el punto donde ahora se cubre por los ingresos recurrentes de mantenimiento, sin afectar la capacidad.

 
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