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El vendedor de software de gestión empresarial le da la bienvenida a las adiciones

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: julio 12 2006

Introducción

Deltek Systems, Inc. se ha convertido en el principal proveedor de Norteamérica de soluciones y software empresarial para las organizaciones enfocadas en proyectos. A mediados del 2005, Deltek anunció que New Mountain Partners II, L.P. haría una inversión de capital mayoritario en la compañía. Para mayor información acerca de esta inversión y sus implicaciones consulte Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial. Este movimiento, aunque por supuesto mejorará los prospectos de Deltek en términos de fortalecer su posición mundial, no es necesariamente un cambio en la fortuna.

Segunda parte de la serie Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial

Cambios para bien

Sin embargo lo que ha cambiado es el resultado de que el 2005 fue un año marcado por la expansión de un equipo ejecutivo experimentado, junto con la llegada del apoyo financiero de New Mountain Capital (patrocinador y administrador de New Mountain Partners). En el 2005, el equipo de administración de Deltek le dio la bienvenida a los nuevos líderes ejecutivos, que se espera que con cuya extensa experiencia y visión estratégica impulsen a la compañía a un crecimiento continuo. Además de Parker, los líderes industriales experimentados Jim Reagan y Bill Clark se unieron a las posiciones del vicepresidente ejecutivo (EVP), y también sirven como presidente de finanzas (CFO) y presidente de mercadotecnia (CMO), respectivamente. Carolyn Parent también se unió a Deltek como el nuevo EVP de las ventas alrededor del mundo. Carolyn Parent también se unió a Deltek como el nuevo EVP de las ventas alrededor del mundo. Desde el 2006 en adelante, Deltek planea fomentar su momento al seguir fortaleciendo un portafolio ganador de productos al expandirse a un nuevo vertical orientado a los proyectos y a los mercados internacionales.

Deltek reconoce que la mayoría de las organizaciones operan sus empresas al utilizar una serie de procesos de acción correctiva de bucle cerrado, que consisten en fases inconexas de “predecir”, “medir” y “controlar”. Aunque algunos de los negocios basados en productos todavía necesitan soluciones de software para crear un proceso de bucle cerrado, la mayoría todavía necesitan soluciones para reemplazar los procesos manuales, y Deltek ha comenzado una misión para reunir un portafolio completo.

De acuerdo a esto, en marzo del 2006, para mejorar estos prospectos de desarrollo, Deltek anunció la adquisición de Welcom, un proveedor de tales soluciones, con sede en Houston, Texas (EUA), que le permite a Deltek proporcionar inmediatamente capacidades importantes de gestión del valor ganado (EVM) a su amplia base de clientes contratistas gubernamentales, y también entregar soluciones completas de gestión del portafolio de proyectos (PPM) para varias otras organizaciones enfocadas en proyectos mundialmente. La adquisición también le ha añadido más de 250 compañías de Fortun 1000 (incluyendo nombres como General Dynamics y BAE Systems) a la base de clientes existente de Deltek. Fundada en 1983 (como su último padre, coincidentemente), Welcom ha estado desarrollando y vendiendo herramientas de gestión de proyectos a clientes de nivel superior cuya gestión compleja de proyectos es un requisito comercial crítico. Su lista de clientes incluye a los fabricantes más importantes en la industria del aeroespacio y defensa (A&D), transporte, telecomunicaciones, y arquitectura, ingeniería y construcción (A/E/C), y su presencia establecida en los mercados Europeos, Asiáticos y Australianos también debe crear canales adicionales para Deltek para seguir con su muy necesaria expansión fuera de Estados Unidos. Además de las oportunidades de venta cruzada en un futuro cercano, la adquisición elimina la necesidad de Deltek de hacer interfase con los deseos de Microsoft Project, Meridian, o Primavera, y le permite mantener una mayor participación de la cartera de clientes para sí mismo.

Deltek seguirá desarrollando, licenciando, manteniendo y soportando los productos de Welcom, incluyendo los productos de Cobra EVM y Open Plan PPM. Mientras que seguirán vendiéndose como productos independientes (debido a las interfases con algunos de los sistemas de planificación de los recursos empresariales (ERP) como SAP o el antes Baan [ahora SSA Global LN]), estos productos integrarán un análisis importante del portafolio, la gestión de riesgo, la gestión de valor ganado y de costos y la funcionalidad de colaboración de proyectos con las soluciones de gestión empresarial de Deltek. El producto Open Plan es un recurso de proyectos múltiples rico en características y una herramienta de reporteo y modelado de costos, que incluye varias herramientas para que los directores de nivel superior y medio muestren el estatus del proyecto y el costo con una metáfora de un semáforo (verde, amarillo, rojo). Un director de proyectos puede utilizar la versión profesional de la herramienta para programar múltiples proyectos simultáneamente, mientras que versiones posteriores incluirán un asesor de correo electrónico que permitirá que los mensajes se correo se envíen con base en condiciones de alerta.

En general, PPM involucra una estrategia para la gestión de un portafolio de proyectos relacionados o interdependientes, con la intención de limitar los esfuerzos redundantes de trabajo, y optimizar la toma de decisiones y las habilidades de los recursos en los proyectos. La idea es tomar una vista holística de los proyectos y sus relaciones, y enfocarse en el potencial para que los beneficios del proyecto se controlen en la empresa. Tales aplicaciones se utilizan para automatizar y optimizar el inicio, planificación, programación, distribución, monitoreo y medición de las actividades y recursos requeridos para completar los proyectos. Las capacidades de gestión de portafolio permiten el rastreo de un agregado de proyectos, productos, programas e iniciativas, para supervisar el perfil y la distribución de los recursos, que a su vez son herramientas útiles para las decisiones de priorización e inversión continua y para rastrear los riesgos como parte de un portafolio general.

Las herramientas PPM son herramientas para proyectos múltiples que les ayudan a las organizaciones a manejar el campo de acción, el tiempo y el costo de conjuntos discretos relacionados a procesos basados en la gente (proyectos) en una base individual y de portafolio, con el reporteo integrado de tiempo, reporteo de información ejecutiva e interfases de contabilidad de proyectos. En el mayor esquema de las cosas, PPM puede incluir la amplitud de soluciones verticales y horizontales, como la gestión de construcción, la gestión de facilidades, la automatización de servicios profesionales (PSA), los aspectos de las soluciones de gobernabilidad de la tecnología de la información (IT), etc., todo desarrollado alrededor de la idea de la totalidad exitosa del proyecto y de su entrega como la raison d’être del negocio. Para mayor información, consulte Gestión del portafolio de proyectos para organizaciones de servicio: La unión entre la gestión de proyectos y las operaciones.

Aunque EVM ha sido por mucho tiempo un requisito del Departamento de defensa (DoD) de Estados Unidos para los fabricantes de defensa, se está volviendo cada vez más común con los sectores de fabricación basados en proyectos, comerciales y no de defensa. De hecho, existen indicaciones de que varias organizaciones federales de Estados Unidos aparte de DoD (como el Departamento de transporte [DoT] y la Administración nacional de aeronáutica y espacio [NASA]) han disminuido el límite del valor del proyecto lo que ordena el uso del reporteo EVM (desde $50 millones de dólares hasta $5 millones de dólares). En el 2005, la Oficina de Administración y Presupuesto de Estados Unidos declaró su intención de fortalecer EVM en los proyectos IT en agencias federales, incluyendo el cumplimiento con el Instituto de estándares nacionales Estadounidenses /Alianza de industrias electrónicas (ANSI/EIA) estándar 748. Aunque las agencias de defensa han estado aplicando este estándar por algún tiempo, el Consejo de adquisición de agencias civiles de Estados Unidos y el Consejo de regulaciones de adquisición de la defensa de Estados Unidos han propuesto una revisión a las regulaciones de contabilidad federal (FAR) para estandarizar el uso de EVM en el gobierno.

Estos movimientos se originan de las necesidades de los compradores para asegurarse de que están utilizando un contratista que pueda entrega; por parte del contratista, estas empresas seguramente no estarán en el negocio si no pueden entregar como es requerido. Por lo tanto, el cumplimiento de EVM puede darles a ambas partes una medida de confianza donde se puedan cubrir las metas del proyecto. Sin embargo, el uso de EVM es un cambio muy importante de la práctica tradicional de contabilidad de proyectos de simplemente (y ocasionalmente) asegurarse de que los costos reales vayan de acuerdo con los costos estimados, y algunas compañías fuera del campo de defensa tienen suficiente conocimiento y madurez para utilizarla. Al introducir la dimensión del tiempo (además de los elementos de desempeño y costo, todo integrado dentro del campo de trabajo del proyecto), EVM intenta prevenir que aumenten los costos del proyecto, que con frecuencia se deben a problemas de programación, al resaltar la necesidad para identificar los problemas antes de que pasen el punto de no reembolso, de donde se produjo un retraso considerable y un costo.

Por consiguiente, todos los participantes del proyecto necesitan aprender de las variantes de forma inmediata. No tienen el lujo de esperar hasta, digamos, fin de mes, para descubrir que un proyecto está en juego. Para ello, una solución EVM debe mostrar la variación al estimado de totalidad (EAC) (aunque existe un gran número de indicadores similares) de un proyecto tan pronto como ocurra algún cambio importante. En otras palabras, EVM concreta el progreso del proyecto para que uno pueda ver la evolución del proyecto y comparar cuánto se ha gastado y cuánto se debería gastar. Por lo tanto, EVM es bueno para exponer el hecho de que una compañía contratista no tiene un buen plan de proyecto, o que tiene un buen plan pero puede ser incapaz de seguirlo. Una vez más, aunque el sector privado pueda beneficiarse al sostener sistemas EVM (tanto para mejorar la ventaja competitiva y para la gestión de riesgos internos), la implementación requiere una vasta educación y familiaridad con los conceptos, junto con docenas de fórmulas e indicadores clave de desempeño (KPIs) y sus significados. Además, la implementación requiere que todos comiencen a reportar su tiempo y logros, cada día, por hora, contra un conjunto de actividades, todo lo cual es un asunto de gestión de cambio muy importante. Para mayor información acerca de las calidades y características operativas de EVM (algunas de las cuales se describen en ANSI 748), consulte La preparación de los vendedores y la gestión de los contratos federales Primera parte: la entrada de los vendedores pequeños en los contratos federales.

En octubre del 2005 la compañía también adquirió la firma de software de gestión financiera Wind2, y con ello aumentó su base de clientes a 11,000 firmas, y expandió su dominio en un gran número de mercados verticales clave. Ambas firmas compartieron un enfoque en las compañías A/E/C (al igual que contratistas gubernamentales, firmas de servicios IT, y consultores de gestión) y por lo tanto en el pasado han competido directamente en estos mercados. La adquisición le ha permitido a Deltek fortalecer su liderazgo en el mercado de servicios profesionales, al tiempo de añadir aproximadamente $10 millones de dólares en ingresos. De hecho, del record del 25 por ciento de crecimiento en los ingresos de Deltek en el 2005, 2 por ciento se distribuyó solamente a la adquisición de Wind2. Además, esta adquisición le añadió más de 3,000 clientes a la anterior base de clientes de Deltek de 8,000 clientes, incluyendo tales nombres como Custom Research, Inc., Apex Environmental, Inc y MCW Consultants, Ltd. Deltek también le ha dado la bienvenida a los más de ochenta empleados de Wind2 de cinco locaciones distintas, incluyendo una facilidad de entrenamiento en Fort Collins, Colorado (EUA), y cuatro oficinas de marca en Estados Unidos y Canadá.

Hoy en día los clientes de Deltek representan más del 81 por ciento de las 500 firmas de A/E/C más grandes que generan ingresos en Estados Unidos, como lo clasificó Engineering News Record (ENR) en el 2005. Además, alrededor del 65 por ciento de los contratistas más grandes del gobierno federal son clientes de Deltek, de acuerdo con Washington Technology. Del total de la base instalada de Deltek, los clientes A/E/C representan alrededor del 60 por ciento; los contratistas gubernamentales representan alrededor del 20 por ciento; los servicios profesionales o la consultoría de gestión representan aproximadamente el 8 por ciento; y las organizaciones no lucrativas, servicios IT (o integración de sistemas [SI]), y organizaciones de fabricación de proyectos contribuyen con algunos puntos porcentuales cada una.

Deltek tiene una historia de adquisiciones exitosas y astutas en el espacio, comenzando con la adquisición en 1998 de Harper & Shuman, Inc., antes un proveedor reconocido de software de contabilidad para las firmas A/E/C. Esta adquisición, que incluyó las líneas de productos Advantage y CFMS, además de añadir 2,800 firmas a la base instalada de Deltek, fue un gran paso en la estrategia de Deltek de proporcionarles soluciones comerciales completas a las firmas de las industrias de A/E/C.

A principios del 2000, Deltek reveló su visión y lanzó su iniciativa de convertirse en el vendedor de elección en el entonces mercado emergente para el software PSA. Para ello, Deltek adquirió A/E Management Services, Inc., incluyendo la línea de productos RFP GenTrak, que fue un sistema de automatización de rastreo de oportunidades, propuestas y mercadotecnia para las compañías de A/E/C. A finales del 2000, Deltek adquirió Semaphore, Inc., un desarrollador y distribuidor muy importante de servicios y software de gestión avanzada de proyectos y finanzas para más de 2,000 compañías A/E/C y otras firmas de servicios profesionales. Dicha adquisición duplicó la participación en el mercado de Deltek de la industria A/E/C, y le dio un 72 por ciento de participación de las firmas enlistadas en las 500 firmas de diseño más importantes de ENR.

¿Regreso al futuro?

Al igual que con las adquisiciones antes mencionadas, Deltek promete seguir soportando y manteniendo todos los productos de Welcom y Wind2, incluyendo Cobra, Open Plan, WelcomHome, WelcomPortfolio, WelcomRisk, Wind2 Award y Wind2 FMS (el sistema de gestión financiera nombrada como Deltek FMS), un producto modular compatible con Microsoft Office que complementa la amplia línea de productos de Deltek de soluciones basadas en proyectos para firmas de servicios profesionales de todos tamaños. Estas soluciones incluyen Deltek Vision, Deltek GCS Premier y Deltek Costpoint.

Para proporcionar un buen ejemplo de cómo Deltek maneja los productos adquiridos es su adquisición de Harper & Shuman a finales de los años 90, que estaba alineado con su objetivo de penetrar el mercado de A/E/C. En ese momento Harper & Shuman era el líder del mercado con su principal producto Advantage, que se introdujo en 1997 con uno de los primeros productos de cumplimiento Y2K en el segmento del mercado. Varios años después, Deltek todavía está vendiendo, manteniendo, mejorando y soportando la línea de productos de Advantage, y se imagina una estrategia similar para el producto de Deltek FMS, cuyos clientes deberían tener ahora más opciones debido a que pueden ver otros productos de Deltek, incluyendo Vision, que es tanto tecnológicamente avanzado (está basado en los servicios de Web) y funcionalmente avanzado. Mientras que FMS se concentra principalmente en la contabilidad de proyectos y en algunas capacidades de gestión, Vision añade la planificación de recursos, la gestión de proyectos, la gestión de las relaciones con los clientes, la automatización de propuestas, la gestión de documentos, etc.

Sin embargo, Deltek también promete no forzar a ningún cliente a moverse en dirección de adoptar nuevos productos si están conformes donde están, y prometen garantizar el soporte para el producto FMS. Al mismo tiempo, el vendedor ha estado añadiendo las características FMS que actualmente faltan en Vision (como un sólido módulo de recolecciones) y ya ha comenzado a entrenar un subconjunto de grupos de desarrollo adquirido con Wind2 en la arquitectura de Vision. Además, ha estado buscando diseñar una utilidad de conversión de datos que convertirán los datos FMS en Vision para aquellos clientes que estén interesados en hacer dicho movimiento, dado que Deltek FMS es un producto basado en Microsoft Windows con una arquitectura cliente-servidor, y no basados en la Web.

Puede ser útil aclarar el hecho de que Deltek actualmente ofrece una plétora de productos, que va desde legados de sistemas hasta aplicaciones modernas, desde ofertas para la parte inferior del mercado hasta sistemas para grandes empresas, y desde soluciones de excelencia hasta series más completas de productos. Viendo de forma horizontal el rango, su portafolio de soluciones enfocado a proyectos ofrece un número de módulos.

  • Módulos ERP (como contabilidad basada en proyectos, finanzas, gestión de materiales, recursos humanos [HR], y gestión de nómina), utilizada por 10,000 clientes.

  • Los módulos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) (como herramientas de desarrollo comercial, automatización de la fuerza de ventas [SFA], gestión de las relaciones con los clientes, y automatización de las propuestas), utilizado por 1,800 clientes.

  • Los módulos de gestión del capital humano (HCM) (como la recolección de tiempo y la gestión de gastos, la planificación de proyectos y recursos, el autoservicio del empleado), utilizado por 1,200 clientes.

  • Los módulos de gestión de desempeño comercial (BPM) (por ejemplo, herramientas de tarjetas de puntuación balanceada, pronósticos y planificación), utilizados por 1,900 clientes.

  • Herramientas PPM (por la adquisición de Welcom).

Las herramientas BPM y HCM han recibido recientemente mejoras notables, incluyendo mercados de datos preempaquetados basados en el desempeño; una herramienta nueva de reporteo para Deltek Costpoint que fortalece Cognos ReportNet; y reportes preconstruidos, análisis, y tarjetas de puntuación para negocios basados en proyectos por parte de BPM. La serie BPM es la evolución de la anterior serie de productos Deltek Enterprise Planner, el resultado de la sociedad de Deltek con Adaytum Software (ahora parte de Cognos), que anunció a finales del año 1999.

Por parte de HCM, la funcionalidad se ha mejorado para abarcar requisitos más amplios que enfrentan los empleados, como el tiempo de entrada, el reporteo de gastos, la gestión del beneficio del empleado, y la gestión de proyectos, al igual que el soporte para fuerzas de trabajo móviles, incluyendo el uso de los auxiliares personales digitales (PDAs), clientes fuera de línea, y clientes inalámbricos. Para ello, Deltek Time Collection, antes mencionado, es una solución de registro de tiempo del empleado basado en la Web para conducir la mano de obra, la asignación de costos del trabajo y las funciones de facturación, por proyecto. Muestra tecnología cliente cero, basado en la Web, es una aplicación de gestión de tiempo que tiene como objetivo eliminar los procesos de papeleo y entradas redundantes de datos, y ha sido utilizado por más de medio millón de usuarios mundialmente. Aunque se ha vendido bien como una aplicación independiente y virtualmente en todas las industrias Deltek de enfoque, el producto es parte de la serie de aplicación empresarial de Deltek, y se integra por completo con la aplicación más importante de oficina de gestión, Deltek Costpoint. El producto proporciona una visibilidad de gestión incrementada y un control de proyectos y operaciones, al rastrear diariamente la actividad de mano de obra y los datos históricos. Esto les da a los supervisores, directores de proyectos y ejecutivos el acceso a la información pertinente de forma puntual, lo que previene excesos costosos del proyecto y lo que reduce el tiempo de facturación, además de permitirles a los contratistas federales cumplir con las regulaciones de auditoria gubernamental. No sólo hace interfaz con todos los productos Deltek, sino también hace interfaz con las aplicaciones empresariales de SAP, Oracle (incluyendo el antes PeopleSoft y JD Edwards), Automatic Data Processing (ADP), PayAmerica, y Microsoft Dynamics SL (antes Microsoft Solomon). De hecho, recientemente este producto independiente ha sido uno de los mejores productos de venta dentro de la familia Deltek, y un contribuidor muy importante para el crecimiento del vendedor.

En el siguiente artículo de esta serie se analizará a lo que contribuyó a la línea de excelencia en primer lugar.

 
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