El vendedor de software de gestión empresarial proporciona soluciones notables




Una riqueza de ofertas

Aunque por más de dos décadas se operó como un negocio familiar (por lo menos, algunas veces esta era la percepción pública) Deltek Systems, Inc. se ha convertido en el principal proveedor de Norteamérica de soluciones y software empresarial para las organizaciones enfocadas en proyectos. A mediados del 2005, Deltek anunció que New Mountain Partners II, L.P. haría una inversión de capital mayoritario en la compañía. Para mayor información acerca de esta inversión y sus implicaciones consulte Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial y El vendedor de software de gestión empresarial le da la bienvenida a las adiciones. Este movimiento, aunque por supuesto mejorará los prospectos de Deltek en términos de fortalecer su posición mundial, no debería desviar la atención de su ya impresionante oferta.

Tercera parte de la serie Las inversiones montañosas transforman al vendedor de software de gestión empresarial

Deltek utiliza una gran cantidad de módulos independientes y en paquete para dirigirse a los siguientes mercados centrales:

  • Las firmas de servicios profesionales (incluyendo la industria de arquitectura, ingeniería y construcción [A/E/C], tanto nacional como internacionalmente).

  • Las empresas complejas enfocadas en proyectos y los grandes contratistas federales en aeroespacio y defensa (A&D), las organizaciones no lucrativas, los servicios de tecnología de la información (IT) y las industrias de consultoría de gestión e integración de sistemas, tanto nacional como internacionalmente.

  • Los negocios nacionales pequeños y medianos enfocados a proyectos y los contratistas federales en la industria de los servicios gubernamentales.

En una forma simplificada, los mercados verticales de Deltek se pueden separar por negocios comerciales y gubernamentales. En el lado gubernamental, escala desde los pequeños contratistas gubernamentales hasta los grandes contratistas con miles de millones en ingresos anuales. En el lado comercial (que incluye A/E/C y firmas de servicios profesionales como las consultorías de gestión), también la escala va desde las firmas con menos de cincuenta empleados, hasta las firmas más grandes de A/E/C en el mundo.

De hecho, Deltek se ha beneficiado recientemente de penetrar en el mercado de los servicios profesionales: el uso de sistemas de software de aplicación comercial, de servicio profesional y orientados a proyectos se está expandiendo como resultado de un gran número de tendencias económicas. Estas aplicaciones van mano a mano, ya que las organizaciones de servicio han utilizado tradicionalmente la contabilidad de proyectos más que las firmas de fabricación de productos, debido a la necesidad de adaptar sus servicios para cada cliente y distribuir de forma adecuada los ingresos y costos asociados. Conforme sigue el cambio Norteamericano desde una economía basada en la fabricación a una economía basada en servicio, el mercado para las organizaciones orientadas a proyectos también se expande. Además, la tendencia hacia la subcontratación de un creciente rango de actividades amplía el mercado de las organizaciones orientadas a los proyectos, ya que tanto los clientes y los vendedores necesitan rastrear los costos asociados con sus proyectos.

De forma entendible, las firmas de servicios profesionales que proporcionan consultoría, el cómo y otros tipos de servicios facturables (en lugar de productos físicos tangibles), necesitan rastrear horas facturables y otros intangibles. Asimismo, un negocio de servicios profesionales típico con frecuencia también tiene menos activos fijos, pero debe mantener un buen rastreo de las horas facturables del staff para seguir siendo competitivo. El verdadero valor del negocio se determina realmente por la calidad de activos intangibles, como la lista de turnos del staff (incluyendo la lista de experiencia), y la lista de clientes. Desde hace algún tiempo, las aplicaciones de automatización de servicios profesionales han intentado llenar el hueco que los sistemas empresariales tradicionales como planificación de los recursos empresariales (ERP) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM) no han podido cubrir. Una vez más, es decir que los vendedores ERP por lo general construyen productos que recolectan datos y generan reportes en aparatos en lugar de en personas, mientras que el vendedor CRM ha proporcionado soluciones que ayudan a automatizar el proceso de vender estos aparatos y las interacciones subsiguientes de servicio al cliente. Por otro lado, las aplicaciones PSA proporcionan información acerca de los miembros del staff (consultores), explotando los datos en tiempo real de las ventas, los equipos del proyecto, y las finanzas, y en el proceso permitirles a las firmas de servicios profesionales mejorar la productividad, la eficiencia y la rentabilidad. Deltek es una de los pocos vendedores de aplicaciones empresariales que han logrado por mucho cubrir este hueco (consulte Planificación de los recursos empresariales para servicios y para la automatización de servicios profesionales: ¿Dónde se traza la línea?).

Deltek Vision

El principal producto para este mercado es Deltek Vision, una solución “joven” (comparada con varios productos hermanos, y en términos de modernidad) que fue diseñado desde cero por firmas de servicios profesionales, permitiéndoles alcanzar una visión actual de 360 grados de la gente, los proyectos, los clientes, los recursos, y los negocios en acción. El producto, que en un inicio se lanzó a finales del 2002, alcanzó una marca de 1,000 clientes a principios del 2006. Con la tecnología basada en la Web, Deltek Vision proporciona gestión de las relaciones con los clientes, automatización e propuestas, gestión de recursos, contabilidad financiera de proyectos, captura de gastos y tiempo (T&E), facturación, compra, distintos tipos de moneda, múltiples compañías, y funcionalidad de gestión de desempeño en una sola solución. Las organizaciones enfocadas a los proyectos y las firmas de servicios profesionales alrededor del mundo aparentemente han estado desplegando Vision, ya que ofrece un encaje comercial excepcional para tales firmas en un amplio rango de mercados verticales, incluyendo A/E/C, contabilidad, consultoría y planificación, servicios IT, software e integración. La arquitectura de nivel n basada en servicios Web del producto es escalable, y su base abierta permite un despliegue razonablemente rápido como los módulos independientes o una solución mucho más integrada.

Desarrollada en colaboración con algunos de los clientes de servicios profesionales de alto perfil de Deltek, Deltek Vision tiene como objetivo resolver los retos comerciales de firmas de servicio profesional, como ganar negocios, mejorar el desempeño de proyectos y maximizar los márgenes del proyecto. Contrario a la típica práctica nociva de separar las interacciones iniciales con los clientes de la gestión del proyecto y la entrega subsiguiente, esta solución unificada sirve como una sola fuente de datos relacionados al proyecto, que se pueden utilizar para rastrear el desempeño, tomar decisiones comerciales estratégicas, y medir el desempeño individual del proyecto. Para ello, ingresar al registro de un cliente en Deltek Vision desde el módulo CRM & Proposals, también enlistará los empleados del cliente y los empleados anteriores por medio de un hiperenlace, lo que les permite a los usuarios no perder de vista los movimientos de la industria y la rotación del equipo.

Otro ejemplo de cómo un encaje del vertical funciona comparado a las soluciones genéricas, en el segmento de la construcción, es el requisito de la contabilidad de contratos de márgenes fijos (uno de una variedad de métodos para la asignación de precios y facturación del trabajo del proyecto). Un proyecto de margen fijo tiene un conjunto diferente de requisitos al de un contrato de precio fijo, ya que en el primer caso, una compañía de servicios quiere maximizar las horas facturables, mientras que en el otro, la meta es minimizarlas. Aunque existen características “extras” para las soluciones genéricas diseñadas únicamente para contratos de precios fijos, Deltek Vision utiliza el porcentaje de la totalidad del método para subcontratar requisitos del pago del progreso, incluyendo la tasa de retención variable para materiales almacenados y de trabajo. En el vertical de arquitectura, los requisitos de planificación de los proyectos por lo general se manejan por medio de hojas de cálculo dispares para la planificación de proyectos, mientras que la planificación de los proyectos de Deltek se integra con la contabilidad y soporta estructura del desglose del trabajo (WBS) en niveles múltiples, y pronósticos de ingresos y ganancias. Por último, en el segmento de ingeniería, la habilidad de automatizar el proceso de propuestas como componente clave de CRM es muy importante; los sistemas CRM basados en productos no tienen capacidades de automatización de propuestas basadas en la calificación, mientras que Deltek Vision muestra capacidades CRM orientadas a proyectos, que intrínsicamente incluyen la automatización de propuestas.

Deltek Vision es una plataforma basada en Microsoft .NET para el mercado de servicios profesionales comerciales. Con el soporte para el lenguaje de marcas de hipertexto (HTML) nativo de la Web, el lenguaje HTML dinámico (DHTML), y Java Script en el nivel de la interfase de usuario (UI); Microsoft SQL Server como base de datos; y el servidor de reporteo Actuate, el producto muestra una arquitectura de integración que permite la colaboración y extensiones móviles a través de los servicios Web. Por estas razones, la meta es que Deltek Vision se convierta en la oferta principal de la compañía para firmas de servicios profesionales, y estará dirigida a los clientes existentes de Deltek Advantage, Deltek FMS y Deltek Sema4, al igual que a nuevos clientes en todos los tipos de industrias de servicios profesionales.

A mediados del 2005, Deltek anunció el lanzamiento de Deltek Vision 3, que proporcionaba actualizaciones importantes y mejoras para incrementar la productividad y el flujo de trabajo, incluyendo la nueva plataforma de Deltek VisionXtend basada en Microsoft .NET. Esta tecnología permite conexiones transparentes en tiempo real por medio de los servicios Web y el lenguaje extensible de marcas (XML) en múltiples plataformas y aplicaciones, permitiendo firmas de servicios profesionales para integrar procesos comerciales para poder lograr el desempeño y la gestión del cumplimiento, al igual que una vista colaborativa de las operaciones de la firma. Otras mejoras significativas en Vision 3 incluyen un nuevo motor de flujo de trabajo, un diseñador de pantalla, reporteo de seguimiento, y capacidades de gestión de documentos que proporcionan la colaboración segura basada en la Web para que los usuarios compartan, carguen, revisen y editen documentos, sin importar la locación. Además, Vision 3 introdujo una funcionalidad internacional mejorada (de múltiples tipos de cambio y compañías múltiples). Para mayor información acerca del lanzamiento del producto, consulte El software de un nicho en su mejor momento.

A principios del 2006, Deltek y AppForge, el proveedor de soluciones de desarrollo de aplicaciones empresariales móviles e inalámbricas de plataformas múltiples, anunció una sociedad que con el tiempo le permitiría a Deltek entregar aplicaciones móviles por medio de Deltek Vision en cualquier sistema operativo (OS) y dispositivo móvil importante. A través de esta sociedad, Deltek planea desplegar aplicaciones móviles a más de 450 dispositivos en las plataformas OS de PocketPC, Symbian, y Palm (con la adición del OS de BlackBerry en la segunda mitad del 2006) por medio del producto Crossfire de AppForge. Esto les debe permitir a los usuarios elegir de una amplia gama de plataformas y dispositivos móviles, y reducir significativamente los recursos y el tiempo de desarrollo. Con AppForge, los desarrolladores pueden escribir una aplicación una vez, y desplegarla a la mayoría de los dispositivos inalámbricos y móviles, PDAs, teléfonos inteligentes y dispositivos industriales, utilizando Microsoft C# .NET 2003, Visual Basic .NET 2003, y Visual Basic 6.0. Esto debe ahorrarle al negocio tiempo y dinero al eliminar la necesidad de reescribir una aplicación para un OS o dispositivo nuevo o de la siguiente generación. Las aplicaciones móviles para el registro del tiempo y la gestión de gastos ha estado disponibles desde mediados del 2006 como parte de Deltek Vision 4.0, y los próximos lanzamientos incluirán otras funciones como CRM, y alertas y aprobaciones para requisiciones, compras y planificación de los recursos.

En marzo del 2006, Deltek anunció el lanzamiento de Deltek Vision Small Business, una solución comercial preconfigurada y lista para utilizarse que entrega la funcionalidad de Deltek para los pequeños negocios. El producto muestra una sólida combinación de módulos centrales de Deltek Vision, como CRM, automatización de propuestas, gestión de proyectos, gestión de recursos, contabilidad financiera y de proyectos y funcionalidad de gestión de desempeño. La solución es el resultado de la vasta experiencia de Deltek, combinada con la reciente adquisición de Wind2, que le dio al vendedor un entendimiento más profundo de los requisitos de una pequeña firma profesional. Con su funcionalidad central y asignación de precios especiales de bajo costo (una cuota asequible para iniciar), el producto ofrece una amplia colección de opciones convenientes, incluyendo nuevos servicios de hospedaje, y configuración lista para utilizar de contabilidad central crítica, facturación y funcionalidad de registro de tiempo, opciones de licencias, y un nuevo programa de entrenamiento llamado Vision Fast Start Implementation que debería ayudar a reducir el tiempo de implementación, y por último reducir el costo total de propiedad (TCO). La solución también está disponible a través de la creciente red de revendedores de Deltek en todo el mundo.

Por último, como resultado de los crecientes requisitos para las capacidades analíticas de Deltek, y dada la búsqueda de Deltek para captar mercados nuevos, el vendedor ha estado explorando la tecnología de visualización de datos (analizando datos históricos de proyectos similares para mejorar la rentabilidad del proyecto presenta un problema diferente de optimizar los despliegues del staff actual). Estas herramientas de esta tecnología se originan de las aplicaciones científicas, y ahora se están uniendo con un software de análisis estadístico, con el objetivo de reemplazar reportes y tablas con imágenes atractivas que transmiten mensajes estadísticos importantes incluso para el usuario casual. Para ello, a través de una sociedad con Panopticon, Deltek ha estado incluyendo esta tecnología en Deltek Vision 4 para permitir una vista completa de la salud y desempeño de los portafolios de proyectos a los ejecutivos, directores de proyectos y otros usuarios.

Más recientemente, a mediados del 2006, Deltek anunció el lanzamiento de Deltek Vision 4, que , por primera vez, integra la planificación, el rastreo y las características de administración del proyecto con la funcionalidad innovadora como la visualización y el acceso móvil, para crear una solución que cubra todas las facetas del negocio basado en proyectos. Está disponible como una serie completa de clase empresarial, o como una solución preconfigurada diseñada para cubrir las necesidades de firmas más pequeñas. La visualización es una herramienta de gestión muy poderosa que le permite al negocio a tener control de sus datos y cambiarlos rápidamente en información accionable. Con una tecnología crítica para la misión en el mercado de servicios financieros por varios años, Deltek ha aprovechado el poder de la visualización para la organización enfocada en proyectos con el lanzamiento de Deltek Vision 4, permitiéndoles a las firmas de arquitectura e ingeniería, las compañías de servicios IT, y firmas de consultoría de gestión descubrir inmediatamente las tendencias y las oportunidades en todo el portafolio de proyectos. La visualización proporciona una simple muestra información crítica acerca de todo el negocio de la firma, incluyendo el desempeño del proyecto, el estatus, las tendencias y los riesgos, utiliza formas y colores para alertar a los espectadores de cualquier problema en el desempeño, y les permite enfocarse en los problemas más críticos.

Deltek Vision4 también introduce una nueva serie de aplicaciones móviles, que mejora en gran medida las capacidades que les permiten a los trabajadores de campo recolectar y proporcionar los datos del proyecto de forma más sencilla que antes. Por primera vez, los directores de proyectos y consultores pueden trabajar fuera de línea y desde sus auxiliares personales digitales (PDAs) inalámbricos y teléfonos inteligentes y contribuir a los reportes del proyecto e ingresar a información crítica (incluyendo datos de tiempo y gastos) cuando no están conectados a la red). Los negocios ahora pueden hacer el reporteo de campo sin la necesidad de grandes inversiones en hardware.

Deltek Costpoint (Deltek Enterprise)

EL mercado de Deltek que viene en segundo lugar en términos de fuerza consiste de empresas complejas enfocadas en proyectos y de grandes contratistas federales en A&D, organizaciones no lucrativas, servicios IT, integración de sistemas (SI) e industrias de consultoría de gestión, tanto nacional como internacionalmente. Para este mercado (El “más optimo” de Deltek), el vendedor ofrece Deltek Costpoint, una solución integrada de ERP o de oficina de gestión. A finales del 2005, Deltek anunció el lanzamiento de las Aplicaciones comerciales inteligentes Deltek Costpoint (también conocidas como Costpoint Web), una interfase basada en la Web para Costpoint, que tiene como objetivo incrementar la colaboración y la productividad al tiempo de proporcionar la funcionalidad integrada de contabilidad de proyectos de la que actualmente dependen alrededor de 1,000 clientes de Deltek Costpoint (en su mayoría organizaciones con ingresos anuales de $50 millones de dólares) Otras características importantes del producto incluyen las funciones mejoradas de reporteo, una interfase fácil de utilizar, y herramientas de navegación mejorada que incrementa la facilidad de uso.

Deltek comenzó a desarrollar Deltek Costpoint en 1992, y lanzó comercialmente el producto en junio de 1995. Mientras que los lanzamientos de Deltek Costpoint 4 y Deltek Costpoint 5 tienen una arquitectura tradicional de cliente/servidor (lo que significa que no hay un servidor de aplicación en la arquitectura, y el reporteo se incluye en el tiempo de operación del cliente/servidor), el próximo lanzamiento Deltek Costpoint 6 (esperado para el 2007) estará casi completamente desarrollado con la arquitectura de Java para mostrar la funcionalidad Web nativa, utilizando el Deltek Costpoint 5 como la base para la funcionalidad. El vendedor está utilizando la interfase de programación de aplicación Enterprise JavaBeans (EJB) para la Web de Costpoint, junto con la tecnología de WebLogic Application Server desarrollada por BEA Systems, Inc. Deltek seleccionó la tecnología de BEA WebLogic Application Server ya que soporta la amplia variedad de plataformas de servidor y bases de datos utilizadas por los clientes de Deltek, al igual que UNIX, Microsoft Windows NT y Linux. WebLogic también proporciona un balance automático de carga y capacidades automáticas de fallas para minimizar las interrupciones y el tiempo de inactividad del servidor.

La Web de Deltek Costpoint es una solución intermediaria elegante (entre Costpoint 5 y 6), y como resultado del acercamiento inicial del "asombroso lanzamiento" de Deltek en el que aplicaciones basadas en la Web seleccionadas se entregarían en segmentos. El lanzamiento del conjunto inicial de aplicaciones basadas en la Web, que incluyen un gran número de pantallas relacionadas a las prácticas comerciales más importantes como el establecimiento de proyectos y empleados y el procesamiento de pagaderos y del vendedor, les debe permitir a los usuarios configurar la aplicación y los servidores Web: una vez que se completa el arranque, los usuarios pueden actualizar el servidor de la aplicación en cualquier momento con las últimas mejoras del software o las correcciones del programa. Sin embargo, el acercamiento de Deltek ha cambiado desde entonces, y el vendedor ahora está en medio de un desarrollo holístico de la versión basada en la Web de Deltek Costpoint a través de un socio tecnológico. Durante el desarrollo, se hizo evidente que una mejor alternativa para habilitar Deltek Costpoint por completo en la Web era desarrollar todo el software en la Web en una instancia, utilizando Mphasis como el socio de desarrollo interno y externo. Deltek Costpoint 6 será una plataforma escalable basada en Java 2 Enterprise Edition (J2EE) de la “fortaleza industrial”, capaces de soportar incluso organizaciones con más de mil millones de dólares en ganancias. El producto ya está estandarizado para la integración con otras tecnologías, y tiene la flexibilidad de soportar múltiples plataformas OS, con soporte para HTML nativo de la Web, DHTML; Java Script, o al cliente en el nivel UI, Microsoft SQL Server u Oracle como bases de datos; y el servidor de reporteo Actuate.

Deltek GCS Premier

La última de las tres líneas de productos más importantes, Deltek GCS Premier, está dirigido a pequeños y medianos negocios enfocados en proyectos y contratistas en la industria de servicios gubernamentales, y desde su lanzamiento inicial en el 2000 ha contratado a más de 1,200 clientes, convirtiéndola en la solución de gestión financiera, de proyectos y de contabilidad de costos líder que cumple con los requisitos del gobierno diseñada específicamente para los negocios pequeños y medianos. El producto está optimizado para el cumplimiento de los requisitos de la Defense Contract Audit Agency (DCAA), y es mucho más fácil de desplegar que sus dos hermanos mayores (Costpoint y Vision); no sólo se construye específicamente para los contratistas gubernamentales sino también es un sistema completamente integrado con una sola fuente de datos. La UI de GCS Premier se integra por completo con su diseño orientado a procesos, mientras que sus menús son como flujos de trabajo en su funcionalidad y proporcionan una capacidad intuitiva que para los usuarios es fácil aprender la aplicación al navegar de procesos a procesos. Sin embargo, la arquitectura basada en Microsoft Windows del producto no es la más moderna ni la más abierta, ya que sólo utiliza un cliente rico/gordo a nivel de UI, una base de datos no relacional, y una capa de reporteo construida con un propósito. De otra forma, Deltek GCS Premier, además de su interfase basada en Windows, muestra una construcción de software flexible basada en componentes, y lograda con controles de Microsoft Visual Basic 6.0 y ActiveX. La solución fue diseñada específicamente para asegurar que el legado de clientes de System1 de Deltek pudiera migrar fácilmente a GCS sin necesidad de la conversión de datos, mientras se preservan los programas de procesamiento críticos, los reportes complejos y otros legados de programas de System1.

Para poner esto en otra perspectiva: de los tres productos más importantes, Deltek Costpoint es el más amplio, actualmente cubre los campos de las finanzas y contabilidad, recursos humanos (HR) y nómina, gestión de material, CRM, T&E, planificación de los recursos y gestión del desempeño comercial (BPM). Además de su arquitectura y enfoque nacional (sólo Estados Unidos), Deltek GCS Premier elimina las capacidades de planificación de recursos y la gestión del material, ya que no hay necesidad de una funcionalidad de gestión de portafolio de proyectos (PPM). Por otro lado, Deltek Vision lógicamente no tiene necesidad de mostrar capacidades de gestión de material, dadas las industrias de servicios que tiene como objetivo.

Los dos productos principales, Deltek Vision y Deltek Costpoint son las ofertas principales para los nuevos clientes en los servicios profesionales respectivos y los sectores basados en los proyectos, y posiblemente el camino de la migración para la mayoría de los clientes existentes en los legados de productos, por supuesto al propio paso del cliente. Para estos productos, Deltek ha delineado las bases arquitectónicas, que se basan en las dos tecnologías principales basadas en estándares (y parcialmente neutral en la plataforma). Microsoft.NET, y J2EE (para mayor información consulte Understand J2EE and .NET Environments Before You Choose).

A pesar de algunas diferencias inevitables, ambas plataformas abarcan la filosofía del diseño de la arquitectura orientada al servicio (SOA) que promueve beneficios internos del reuso del código, la interoperabilidad y la integración de datos (consulte, Understanding SOA, Web Services, BPM, and BPEL). Para ello, el vendedor ha adoptado el uso dominante de XML, y creado un prototipo para describir los requisitos de licencia para los módulos de fuente abierta basados en los estándares semánticos del lenguaje ontológico de la Web (OWL) y el marco de trabajo de descripción de recursos (RDF). SOA también está promoviendo los beneficios externos (a nivel de cliente) de extensibilidad conforme los estándares se están adoptando cada vez más, ya que las UIs definidas en XML permiten que los portlet utilicen piezas en un marco de trabajo del modelo de servicio. Asimismo, el uso de XML es dominante al describir los esquemas públicos de datos clave. Los beneficios para el negocio deben incluir esquemas de desarrollo (que se pueden convertir en múltiples UIs), una base para los motores activos de flujo de trabajo, y la integración abierta y extensión de las aplicaciones alrededor de los procesos comerciales.

Algunas soluciones independientes notables

Otros productos independientes que vale la pena mencionar vienen de una estrategia de crecimiento clave para Deltek, posteriores al 2000, que es proporcionar aplicaciones de software de ventanilla adicionales a su vasta base instalada de oficina de gestión. En un inicio,, la pieza central de su estrategia de ventanilla era el producto de Deltek CRM & Proposals, que está disponible como un producto independiente, o por medio de la integración con Deltek Vision. Introducido a finales del 2000 (y actualmente en la marca de 1,500 clientes), este producto proporciona las ventas, mercadotecnia y herramientas de desarrollo comercial necesarias por las firmas de servicios profesionales para producir propuestas de recompensa, ganar más negocios, e incrementar la satisfacción del cliente y su retención (al rastrear oportunidades, datos históricos e información del proyecto, empleado y contacto).

Dentro de su producto de automatización de propuestas y mercadotecnia, Deltek soporta un CRM emergente conocido como gestión de relaciones de los clientes, lo que debería ayudar a las firmas (como las prácticas de contabilidad, oficinas de leyes, y otras compañías de servicios profesionales, al igual que servicios técnicos y organizaciones basadas en proyectos) rastrear relaciones con los clientes de una forma más sofisticada que (por ejemplo) las referencias, que fueron adecuadas durante la fase de inicio. En otras palabras, las organizaciones de servicios profesionales comercial exclusivamente en capital intelectual, en lugar de enfocarse en la fabricación, venta y distribución de los productos físicos, venden su conocimiento y experiencia en el dominio. Por lo tanto, requieren herramientas diferentes para manejar el proceso de desarrollo comercial y diferenciarse de su competencia (consulte Professional Services Are Catching Up with CRM). En un negocio basado en proyectos, no existen equipos remotos de ventas dedicadas que buscan y asegurar nuevos negocios, ya que la mayoría de los socios y directores de proyectos traen sus propios negocios y cuidan su propio portafolio de clientes.

Debido a que el acercamiento del consumidor de ordenar por Internet o las ventas por teléfono son bastante inadecuadas en este contexto, el elemento crítico del proceso de la relación con el cliente es el desarrollo de las propuestas para asegurar los nuevos negocios. Tratar de recordar los detalles de trabajos relevantes pasados y quién trabajó en ellos puede ser una pesadilla (ya que está tratando de reunir documentos que están almacenados en distintos lugares y que fueron almacenados por distintas personas). Para ello, el sistema de gestión de propuestas de Deltek les permite un contratista para organizar proyectos por varias categorías (como gente, proyectos, diseños y experiencia), por lo que la información adecuada (por ejemplo, resume y documenta los elementos repetitivos) se recupera fácilmente cuando se preparan las nuevas propuestas. Los usuarios pueden rastrear el progreso de una propuesta, compartir la información con los otros miembros del equipo, revisar propuestas similares, y analizar los trabajos otorgados. El producto ofrece generadores de propuestas comerciales personalizadas y gubernamentales.

Al fortalecer Deltek CRM & Proposals, Deltek GovWin nace como un nuevo producto (con alrededor de cincuenta clientes desde su lanzamiento en 2004), que dirigen los requisitos del desarrollo comercial de los contratistas federales. Al mostrar una UI basada en la Web, tiene como objetivo una mejor gestión de oportunidades al generar medidas de desempeño y permitir el proceso de “captura”. También tiene como objetivo crear una estructura para formalizar el ciclo de vida del desarrollo comercial, y mejorar la habilidad de la coordinación entre las múltiples unidades comerciales para eliminar las redundancias.

Deltek GovWin incluye una base de datos preconfigurada (un repositorio central basado en la Web donde las compañías pueden entrar, almacenar e ingresar a datos detallados relacionados con los clientes y los contratos) y herramientas que están dirigidas a contratistas gubernamentales para que no sea necesaria una adaptación adicional. Entre los datos preconfigurados que puede rastrear se encuentran las evaluaciones competitivas, los informes posteriores a la asignación y las revisiones del equipo. El sistema también maneja las especificaciones del contrato, como los valores, las modificaciones, la información del desempeño, las locaciones del contrato, al igual que la información de los empleados, incluyendo afiliaciones, membresías y autorizaciones. GovWin también puede actuar como una base de conocimientos para las oportunidades futuras, al rastrear las cualidades de la firma y la experiencia personal, el texto aprobado para mensajes coherentes, proporciones de pérdida-ganancia, y actualizaciones de actividades de contratos pasados y actuales. Los usuarios prospecto en varios sectores demandan cada vez más la experiencia en el dominio para sus aplicaciones, y las aplicaciones de contratistas federales serían un caso interesante, ya que una porción significativa del proceso de evaluación en este sector se enfoca en el desempeño pasado relevante.

La sección anterior podría contrastarse de forma precisa contra las cinco áreas más importantes de productos en las que se especializa Deltek (ERP, CRM, gestión del capital humano [HCM], BPM, y PPM), y todo el portafolio del producto de Deltek se puede ver por completo a través de este lente. Ha habido numerosos ejemplos de compañías que buscan soluciones independientes para arreglar sus procesos rotos.

A pesar de la riqueza de la línea completa de productos de Deltek, el camino promete cambios potenciales. En el siguiente y último artículo de esta serie se hablará de esto.

 
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