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El vendedor siente el calor del ardiente mercado de gestión del ciclo de vida de los productos

Escrito por: Michael Bittner
Publicado: marzo 9 2006

Antecedentes

Las dinámicas del mercado, como la globalización, la subcontratación de servicios y el surgimiento de tecnologías y prácticas de colaboración en Web, están conduciendo tanto a nuevos prospectos como a inversionistas para ver de cerca la visión del vendedor y el mercado de la gestión del ciclo de vida de los productos (PLM). El mercado PLM actualmente está muy bien visto por la comunidad de analistas, con proyecciones de un crecimiento de dos dígitos para el futuro cercano. ARC Group predijo recientemente que se espera que el mercado mundial para el software y los servicios de PLM crezca a una tasa de crecimiento anual del 11.5 por ciento durante los próximos cinco años. AMR Research es muy acertado al estimar la tasa de crecimiento para el mercado PLM en el rango del 14 por ciento, mientras que IDC predice un fuerte crecimiento en el rango del 15 por ciento. El crecimiento en el mercado PLM proviene de varios sectores, incluyendo los segmentos de aeroespacio y defensa, automotriz, productos de consumo, electrónico e incluso los segmentos de accesorios y menudeo, que no han sido sectores tradicionales del crecimiento PLM. De igual forma, las fuertes influencias económicas y geográficas están estimulando el mercado PLM, con oportunidades importantes de crecimiento para Brasil, Japón, China, India y en un grado menor Latinoamérica.

Ejemplos del éxito del vendedor PLM

Dada la vista prometedora de la comunidad de analistas para el mercado PLM, no es de sorprender que la mayoría de los desempeños de los vendedores individuales están alineados con estas altas expectativas. Por ejemplo, en el primer trimestre del año fiscal (FY) 2006 el reporte financiero, Parametric Technology Corporation (PTC) reportó un crecimiento en las licencias del 25 por ciento, año con año, junto con un crecimiento total de ingresos del 14 por ciento para el mismo periodo De igual forma, UGS Corp. reportó recientemente los siguientes puntos financieros sobresalientes del año 2005.

  • El ingreso total aumento hasta $1.15 miles de millones de dólares. Esto suma el 18 por ciento de crecimiento durante el mismo periodo un año anterior, debido a que la compañía vio un aumento en los ingresos totales de cada región geográfica.

  • El crecimiento de los ingresos de software, que incluyen los ingresos de licencias y mantenimiento, aumentaron un 21 por ciento a comparación con el mismo periodo del año anterior.

Una de las razones del reciente éxito de estas compañías puede ser que tanto PTC y UGS son abogados sólidos del fenómeno del desarrollo mundial del producto (GPD). El GPD implica proporcionarles a las empresas las herramientas y la tecnología necesarias para diseñar y construir productos en cualquier parte, involucrando a los equipos mundiales, a los proveedores directos y a los socios. El mensaje de GPD de incrementar el rendimiento del capital invertido (ROI) al reducir el tiempo de comercialización resuena en las empresas mientras siguen su búsqueda para la reducción de costos mientras aumenta la eficiencia de los procesos y la superioridad del producto.

PTC y UGS no son los únicos vendedores en el mercado PLM que experimentan el crecimiento. La vitalidad del mercado PLM también puede verse en las investigaciones y en el desempeño de los vendedores de la planificación de los recursos de la empresa (ERP). SAP, Oracle, y SSA Global están comprometidos con sus soluciones individuales del producto PLM, al invertir fuertemente en las mejoras de la serie de productos y en las capacidades verticales, al igual que en las extensiones para la colaboración de los productos y GPD. Se estima que las ventas de los productos PLM y los servicios de estos vendedores ERP van en aumento, a la par de las proyecciones de dos dígitos de los analistas para el FY2006 y más.

MatrixOne por debajo de sus compañeros

Sin embargo, no todos los vendedores de software PLM están en esta ola de crecimiento y rentabilidad del mercado PLM. Un caso es el de MatrixOne, que es uno de las excepciones en este mercado de gran desempeño, donde las empresas que buscan mejorar y diversificar el desarrollo de su producto y las capacidades de introducción del mismo están ansiosas por desplegar los productos y servicios del vendedor. Tan recientemente como en el tercer trimestre fiscal del 2005, MatrixOne era parte de este periodo de desempeño de los vendedores PLM, y demostró un fuerte crecimiento en las ventas. Pero ahora, la situación ha cambiado drásticamente.

Al igual que la mayoría de las compañías actuales, MatrixOne está más conciente que antes del escrutinio de la Comisión de seguridad e intercambio (SEC). Por lo tanto, el vendedor de software elegido para volver a examinar y ajustar ciertos expedientes para cumplir con los requisitos de NASDAQ para seguir apareciendo en la lista del mercado NASDAQ. A principios de febrero del 2006, MatrixOne reportó sus resultados financieros para el segundo trimestre del FY2006, que no fueron muy buenos, por no decir algo peor. Los ingresos totales de MatrixOne fueron de $33.8 millones de dólares, en comparación a los $35.8 millones de dólares del mismo periodo del año anterior. El vendedor tuvo una pérdida de ingreso neto de $1.9 millones de dólares, en comparación al ingreso neto de $0.5 millones de dólares obtenido en el mismo periodo el año anterior. Estas cifras de ingresos incluyen los ingresos diferidos subsecuentes al reajuste financiero, que le costó a la compañía más de $1 millón de dólares en las cuotas legales y de contabilidad. Estas cifras de desempeño están en completo contraste a su desempeño en el FY2005, cuando los ingresos totales de MatrixOne crecieron en un 13 por ciento, con un aumento muy importante en las ventas de las licencias del 22 por ciento.

Las razones por las que el desempeño perdió el rumbo no son claras

A pesar de la obvia caída en los ingresos de MatrixOne, las razones por las que el desempeño del vendedor perdió el rumbo no son claras. En la conferencia mundial para los clientes de MatrixOne en el otoño pasado, se habló de acelerar el ROI, un tema que por lo general se discute entre los participantes del mercado de software PLM. Se hizo hincapié en los elementos para la transformación organizacional, incluyendo la identificación del problema de desarrollo del producto, las medidas y el desarrollo de los procesos de ejecución internos y externos para el desarrollo de un producto Estos también son temas comunes y recomendables entre los vendedores PLM. Además, estas no fueron palabras vacías, ya que MatrixOne puede alardear de que su mensaje de mercadotecnia está respaldado por sus evaluaciones de valor comercial y desempeño de despliegue, con un desempeño a tiempo para los proyectos PLM de más del 90 por ciento. En general, el mensaje del mercado de MatrixOne y el potencial del mercado dentro de su base instalada tienen como objetivo expectativas industriales, y no se perciben como un problema que impida el crecimiento.

En cuanto a la serie de productos de la compañía, Matrix10 PLM parece proporcionar una base sólida con aplicaciones complementarias para cubrir las rigurosas necesidades de una empresa que desea fuertes capacidades PLM. El soporte de esta visión es el hecho por el cual Gartner, en su último cuadrante mágico para PLM (septiembre 2005), colocó a MatrixOne en el cuadrante de visionarios, muy cerca de Agile y SAP, y en medio de todos en cuanto a su habilidad de ejecución (Dassault Systemes/IBM, UGS, y PTC son vistos como líderes en la categoría de habilidad de ejecución). Este posicionamiento está a la par con las capacidades PLM percibidas de MatrixOne. Además, es un fuerte voto de confianza en la habilidad de MatrixOne para mejorar la serie de productos para cumplir con los requisitos futuros. En cuanto a esto, la compañía sigue invirtiendo en sus productos al igual que sus competidores. Sin embargo, el desempeño financiero y las capacidades del producto no siempre van de la mano; en este caso, la serie de productos PLM es más adecuada para tener un crecimiento rentable, pero esto por alguna razón ha sido un reto para MatrixOne.

Resumen

No cabe duda que el mercado PLM es caliente. De hecho, algunas personas se han preguntado por qué el mercado no está experimentando un crecimiento incluso más grande que el 12 por ciento al 15 por ciento proyectado por la comunidad analista. Pero como la mayoría de los mercados calientes, no todos los participantes están cosechando los beneficios. MatrixOne finalmente ha dejado atrás los meses de ansiedad por el reajuste financiero, pero todavía tiene una pequeña nube gris encima. ¿Puede el equipo de administración existente reagrupar y rebotar, o seguirá la duda acerca del pasado desempeño financiero de la compañía? Con la profunda serie de productos de MatrixOne y su base de clientes relativamente estable, incluyendo Bosch, BAE Systems, GAP, General Electric, Honda, Johnson Controls, Nokia, Nortel, Porsche, Procter and Gamble, Trane, y Toshiba, sería muy fácil culpar el mal desempeño reciente de la compañía en el prolongado periodo de reajuste financiero. El argumento que la transformación organizacional provoca que los clientes prospecto pospongan la introducción de un proyecto PLM también es una explicación conveniente, pero la verdadera razón por la que MatrixOne no tuvo el desempeño adecuado seguirá estando confusa. La dirección de MatrixOne necesita enfocarse en el reto de volver a asegurarle a su base instalada y a los prospectos futuros el más alto nivel de propiedad financiera. Sin embargo, el reciente anuncio de la propuesta de adquisición de Dassault Systemes de MatrixOne significa que los retos aquí mencionados, con el tiempo, pertenecerán a un nuevo régimen de dirección (espere el artículo acerca de esta adquisición en Technology Evaluation Centers Inc). Cualquier comprador prospecto de software PLM debería considerar MatrixOne, y asegurarse de que se establezca una relación de trabajo futuro con el vendedor con una base sólida de confianza y responsabilidad financiera.

 
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