Inicio
 > Informes e investigaciones > Blog de TEC > En busca de la agilidad: retos y recomendaciones...

En busca de la agilidad: retos y recomendaciones para los usuarios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: octubre 19 2006

Retos

Agresso, uno de los cinco principales proveedores de soluciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP) centradas en las personas, deberá enfrentarse al reto de cambiar las ideas fuertemente arraigadas, especialmente debido al poco reconocimiento que tiene su marca y a la influencia del mercado. Todo esto es particularmente cierto si se toman en cuenta todos los competidores que tienen recursos financieros, técnicos y de mercadeo más importantes -y una presencia mundial- que los que tiene Agresso.

Cuarta parte de la serie Los sistemas empresariales y la agilidad después de la implementación, ¿un oxímoron?

El artículo Los sistemas empresariales y su agilidad después de la implementación ¿un oxímoron? habla de los antecedentes de Agresso y su producto Agresso Business World (ABW) 5.5; Cómo un vendedor da agilidad a los sistemas empresariales después de su implementación trata la forma en que Agresso logra esta agilidad y Los sistemas empresariales y su agilidad después de la implementación y La relación entre la creación de modelos y la agilidad después de la implementación en la empresa contienen información sobre la oportunidad que Agresso está aprovechando.

De cualquier forma, es posible que algunos clientes que tienen menos aplicaciones a la medida quieran esperar a que su proveedor de cabecera les ofrezca una plataforma basada en arquitectura orientada a los servicios (SOA), aunque tengan que esperar, en el mejor de los casos, algunos años (consulte Oracle sigue planeando su ataque a SOA y SAP NetWeaver para múltiples propósitos ). En este momento, las decisiones de no tomar ninguna decisión o esperar a ver qué ofrecerá el líder del mercado (y del pensamiento), pueden ser contraproducentes para Agresso. Asimismo, debido a que estos competidores están viviendo una desaceleración orgánica en sus negocios de base con empresas grandes, han cambiado el enfoque de sus esfuerzos de mercadeo y ventas hacia el mid-market superior, donde Agresso comercializa sus productos de forma activa. Por consiguiente, hay que esperar que dichos competidores implementen programas de precios cada vez más agresivos.

La ventaja que tiene Agresso (que también puede ser una limitación) se vuelve aparente dentro de los ambientes centrados en las personas, donde el vendedor puede proporcionar las funciones necesarias, posiblemente mediante el reemplazo total del sistema legado. Sin embargo, su propuesta de valor puede erosionarse (al igual que las de otros proveedores) donde los procesos del negocio van más allá del alcance subyacentes de las aplicaciones nativas de Agresso (por ejemplo, gestión de activos e instalaciones, gestión del valor percibido [EVM], gestión de las relaciones con los clientes [CRM] o gestión de los incentivos empresariales [EIM]). Esto se aplica a las aplicaciones existentes que deben ensamblarse en aplicaciones compuestas nuevas para dar soporte a dichos procesos extendidos del negocio. Por lo tanto, la capa de los procesos del negocio protegería a los usuarios de la complejidad de varios sistemas, mientras que la funcionalidad podría desarrollarse rápidamente para dar soporte en donde las aplicaciones existentes no son capaces, para llenar los vacíos.

Además de tener poca experiencia en el desarrollo de aplicaciones compuestas dispares, es posible que Agresso tenga que recurrir a la dolorosa conversión de la aplicación no nativa en su arquitectura coherente (que podría ser prohibitivamente costosa para el proveedor) u optar por la organización SOA menos óptima (que estaría a la par de la propuesta de valor de Microsoft Dynamics, SAP ESA, Lawson Landmark u Oracle Fusion).

En teoría, se podría abandonar la infraestructura existente por el mundo ideal de las aplicaciones ágiles, pero esto no sería práctico para la gran mayoría de los ambientes heterogéneos. Para la mayoría de nosotros, el mundo de TI es una mezcla de varias aplicaciones, tecnologías, etc., y la arquitectura preferida sera aquélla que pueda racionalizar los procesos del negocio sin arrancarles a las empresas las inversiones que han realizado en las aplicaciones actuales. En dichos casos, Agresso deberá explicar claramente si y cómo su solución aprovechará las aplicaciones existentes y llenará los vacíos que existen entre los procesos actuales del negocio.

Algunos grandes competidores que tienen mayores recursos y presupuestos pueden «robar» eventualmente las brillantes campañas de mercadeo o las tácticas de ventas de los competidores más pequeños, para después gastar más que ellos. Así, Agresso deberá mantenerse alerta y vigilante al seguir con sus esfuerzos de ventas y mercadeo. Debido a que es probable que los compradores se rehúsen (salvo probablemente por algunos clientes nuevos) a «volver a empezar» con Agresso (o quien sea), el proveedor tendrá que presentar argumentos convincentes y probar el concepto de que se trata de un «ERP SIN fecha de vencimiento». Esto será parte del esfuerzo necesario para convencer a los usuarios prospecto de que gastarán menos tiempo y dinero a largo plazo si arreglan las cosas ahora en lugar de seguir «cojeando» con su sistema antiguo y menos óptimo.

Resumen y recomendaciones para los usuarios

Todo cambia, y todo cambiará en prácticamente todos los ambientes del negocio. Por lo tanto, el sistema empresarial subyacente debe ayudar a cambiar el negocio, en lugar de ser un obstáculo, como es el caso actualmente. La arquitectura de los sistemas empresariales del futuro debe aceptar el hecho de que los negocios cambian y el software debe cambiar con ellos, y debe ayudar a que dichos cambios ocurran. Las empresas usuarias necesitan las prácticas de excelencia, pero también necesitan «prácticas diferenciadoras» y la capacidad para responder a las necesidades de los clientes, los empleados y los socios comerciales. Con frecuencia, los proyectos de modificación son muy grandes, pero para poder responder a los requisitos tanto grandes como pequeños, las aplicaciones deben ser capaces de cambiar.

Los clientes prospecto que pertenecen a los mercados objetivos de Agresso deben evaluar ABW, especialmente si se encuentran en las regiones geográficas que el proveedor cubre actualmente. Asimismo, deben pensar si podrían aprovechar la amplia oferta inherente y centrada en las personas y la decente capacidad de graduación (hasta varios miles de usuarios) que tiene el proveedor. Dichos clientes prospecto deben insistir siempre en tener un periodo de entrega de la solución especificado en el contrato y deben buscar sitios de referencia (de preferencia en sus segmentos verticales del mercado) que hayan implementado con éxito la serie de productos. Además, los clientes que no están en las regiones cubiertas por Agresso querrán realizar la diligencia debida y revisar si cuentan con soporte regional antes de seguir adelante.

Es probable que las empresas que se sientan más atraídas por la funcionalidad de Agresso sean aquéllas que tienen procesos del negocio únicos que representen su diferenciación competitiva, pero que quieran evitar las caras actualizaciones. Estas empresas tendrán requisitos de información sofisticados y querrán explotar los cambios de su negocio, mercado o empresa. Estos clientes prospecto tienen una perspectiva del negocio más pragmática y orientada a los resultados y buscan algo más que la funcionalidad que es simplemente «suficiente». Agresso también resulta útil siempre que las empresas deben tratar con elementos adicionales de los datos debido a transiciones a un nuevo esquema de reportes financieros, mientras que proporcionan comparativos de acuerdo a un régimen de normas contables antiguo -al mismo tiempo que deben reportar y comprender las diferencias.

ABW es un sistema moderno y flexible que responde a los requisitos de flujos de información y cambios cada vez más rápidos, mediante una extensa capacidad de adaptación analítica y nativa. Los clientes actuales de Agresso comparten una característica: son medianos. Además, comparten el deseo de tener un sistema del negocio que se pueda modificar de acuerdo a su negocio (en lugar de tener un sistema que los obligue a adaptar su negocio). Este deseo de tener más que un sistema en paquete ha significado, en muchos casos, que los clientes escogen Agresso cuando se ven decepcionados por otros sistemas empresariales que pueden ser más conocidos y que necesitan más recursos para ser adaptados (o para su simple funcionamiento). Los competidores locales potenciales, o los integradores de sistemas y las firmas de consultoría que tienen cierta experiencia en ese segmento vertical y liderazgo en algunos mercados locales, pero que necesitan una plataforma de productos subyacente de ERP o gestión de las carteras de proyectos (PPM) «orgánica», querrán evaluar si con Agresso pueden establecer sociedades benéficas para ambos en un futuro. Esto pensando siempre en su necesidad de tener un enfoque general integrado, con soporte para la responsabilidad distribuida y la responsabilidad delegada dentro de ambientes centrados en las personas y los servicios.

Conclusión

La conclusión es que las empresas como Agresso pueden hacer que los presidentes ejecutivos que hasta ahora han vivido en el letargo despierten finalmente y evalúen el impacto que tienen a largo plazo sus decisiones de compra de un sistema empresarial crítico para la misión de su empresa. De hecho, existen opciones en el mercado que se orientan a las empresas que cambian rápidamente (o BLINC, «empresas que viven en el cambio», si usamos la denominación de Agresso), y en el caso de Agresso, hay una buena opción para los negocios y las empresas del mid-market que se centran en las personas y se basan en los proyectos. La propuesta de valor de Agresso -agilidad posterior a la implementación-, resultante de la forma en que se entrelazan el almacén de información (datos financieros y no financieros), los procesos del negocio y la metodología de entrega (analítica y creación de reportes), debe verse como una opción refrescante. Concretamente, está la promesa de que el negocio podrá cambiar los sistemas de acuerdo a sus necesidades, con frecuencia sin tener que sufrir el dolor y los costos que se relacionan con los cambios a la arquitectura de TI. Esto significa que las empresas usuarias pueden ir detrás de estrategias del negocio (o una forma nueva de hacer negocios) que antes habían evitado (probablemente para poder escoger «el camino con menos resistencia» -es decir, el camino de la mediocridad).

Con esto concluye la serie Los sistemas empesariales y la agilidad después de la implementación, ¿un oxímoron?

 
comments powered by Disqus