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¿Enfoque global o local?

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: agosto 26 2005

MBS y el enfoque en los canales globales

Por un lado, los "super" o "mega" revendedores de valor agregado (VAR) o los revendedores que se están convirtiendo en integradores de sistemas (IS), están haciendo desarrollo para los productos de MBS, a tal punto, que parece que se está creando un nivel nuevo de distribución que debe ayudar a internacionalizar y verticalizar algunos de estos productos.

Por ejemplo, la empresa de Seattle, WA, Avanade, que cuenta con 3,000 personas y pertenece casi equitativamente a Accenture y Microsoft, acaba de comprar En'tegrate Software, un revendedor de Chicago, IL, que era uno de los más grandes revendedores de MBS Axapta en los Estados Unidos. Asimismo, este VAR desarrolló la solución adicional para fabricación esbelta de MBS Axapta y una serie de herramientas de preparación del sistema y configuración para asistentes, llamada ERP Complete. Esta serie fue adquirida por Microsoft antes de adquirir Avanade. La herramienta guía a los usuarios de Axapta a través de cada paso de la implementación, y parece haber permitido que algunas empresas recorten cerca de la cuarta parte de su presupuesto de implementación, comparado con la estimación inicial. ERP Complete comprende cuatro módulos principales que dan soporte automatizado para gestión de programas, configuración de software y gestión de la comunicación, y que ofrece a los socios de Axapta una biblioteca de recursos adicionales. Esta herramienta, que inicialmente se ofrecerá de forma gratuita a todos los socios de Axapta que estén registrados en el Microsoft Partner Program, redujo el costo total de propiedad de Axapta en muchas implementaciones de fabricación.

Esta es la quinta parte de la serie ¿Más sabio o mejor?

Como se describió antes, parte de la estrategia general de MBS es simplificar y acelerar las implementaciones de software y reducir el costo total de propiedad de todas sus aplicaciones empresariales. Gran parte del trabajo de investigación y desarrollo relacionado con las implementaciones se ha llevado a cabo en el nivel de la plataforma y la arquitectura, debido a que uno de los objetivos de Project Green, la iniciativa para crear una nueva generación de aplicaciones del negocio por componentes, era facilitar la implementación. Sin embargo, debido a que el proyecto depende del lanzamiento del tan esperado sistema operativo (SO) Longhorn, fue necesario retrasar el programa de desarrollo de aplicaciones y el desarrollo relacionado con las implementaciones. Mientras tanto, MBS tuvo que mantener satisfecha a su base instalada y atraer clientes nuevos, contribuyendo con ello a otra medida pragmática para adquirir el conjunto de herramientas en lugar de esperar a que se terminaran los cambios hechos al nivel de la arquitectura.

Asimismo, Tectura, un VAR de MBS que se encuentra en California y que tiene ingresos por $150 millones (USD), pero que pretende alcanzar ingresos totales de $300 millones en el 2006 y $500 millones en el 2007, se ha estado expandiendo a través del Atlántico mediante varias adquisiciones que realizó en 2004, como el antiguo Aston Business Solutions y Cosmo Consult (ambas con fuertes raíces en Europa). A finales de junio, la empresa agregó a su cartera una compañía que se encuentra en otra región geográfica -Enterprise Solutions Group (ESG), que tiene cerca de 300 profesionales de Axapta y Navision en 14 oficinas en Asia. De la misma forma, ePartners Solutions, que tiene oficinas en Irving, TX e ingresos anuales de $60 millones (USD) (que en 2004 adquirió Chantilly y EYT), e Interdyn, un consorcio de revendedores de MBS Great Plains que vale cerca de $40 millones (USD), establecieron conexiones en Europa en 2004, mientras que Altara, un VAR de MBS en Nueva Jersey que tiene ingresos de $16 millones (USD) y que acaba de abrir oficinas en Londres, tiene planes para tener cerca de 60 personas trabajando en Europa a finales de 2005.

Como se indicó previamente, esta necesidad que tienen los VAR de MBS por alcanzar una expansión internacional y una mayor escala, se debe en gran parte a dos líneas de MBS que se originaron con la adquisición del antiguo Navision, Axapta y Navision, que tienen una fuerte presencia en muchos mercados en el extranjero gracias a sus capacidades multinacionales tradicionales, y que también están creciendo en América del Norte.

Por otro lado, Great Plains, el producto de contabilidad/planificación de los recursos de la empresa (ERP) para pequeñas y medianas empresas (PYME) más conocido en América del Norte (y que sigue contribuyendo a los ingresos totales de MBS), y Solomon, uno de los conjuntos de contabilidad de proyectos mejor conocidos, no tienen mucha presencia en el extranjero. Esto no significa que tienen un futuro incierto. Por el contrario, los próximos lanzamientos que se mencionaron parecen ser planes bien pensados que se adaptan a las necesidades de los usuarios y que conservan las fortalezas que tiene cada producto en el nicho. Por ejemplo, la adquisición del año pasado hizo de MBS Great Plains la solución NFP que responde a la superioridad de Best en el segmento (consulte el artículo Microsoft to Add "Encore" Functionality to MBS Great Plains 8.0), mientras que la intrínseca integración con Microsoft Project y la interfaz de usuario (IU) de Outlook servirá para promover la aceptación de Solomon entre las empresas que trabajan por proyecto (consulte el artículo Solomon Stands the Test of Time Despite Changing Masters).

MBS no cree que reescribir el código existente tenga valor alguno, y por ello se está enfocando en el mencionado Project Green que, en una forma revisada, se ha convertido en un esfuerzo por crear un sistema de ERP extendido de nueva generación que supuestamente colocará todas las aplicaciones empresariales de MBS en una arquitectura orientada al servicio (SOA) pura (y no en un código único que ha sido reescrito), pero en rutas distintas que permitan conservar los rasgos que diferencian cada producto ERP. Debido a la organización actual del segmento de las PYME (es decir, que necesita aplicaciones ágiles y pequeñas para el extremo inferior del espectro y aplicaciones complejas y medianas para el extremo superior), parece que necesita el enfoque en la gente y los procesos que se describió previamente. Así, si todas las aplicaciones van a reunirse en Project Green, MBS no quiere crear la entidad monolítica de, digamos SAP R/3, contra la que sigue compitiendo, ni enfrentar otros retos relacionados con un enfoque revolucionario (y no evolutivo).

Sin embargo, MBS todavía no cuenta con un plan bien establecido para sus productos, ni ha anunciado las fechas para la entrega final de Project Green, a pesar de que acaba de revelar que revisó sus planes para una entrega gradual (en dos "olas", que tendrán una convergencia de códigos y una habilitación de SOA distintas). En este momento, el vendedor está usando la tecnología .NET de forma indirecta, exponiendo las aplicaciones actuales mediante XML y servicios por red, con el fin de permitir que los clientes y los vendedores independientes de software (ISV) asociados las integren a .NET. Dicha estrategia debe aprovechar el middleware y las herramientas de integración, como Microsoft SharePoint Portal Server y Microsoft BizTalk Integration Server, que están construidas en tecnología .NET.

El enfoque local de Sage/Best

Por otro lado, Sage/Best no parece estar considerando la misma expansión a nivel mundial para sus revendedores, al menos porque parece tener más dinero disponible para invertir que quieren hacen negocios con Microsoft. Sin embargo, como siempre, Sage está haciendo grandes inversiones para dar soporte al canal de distribución. También parece estar contemplando la consolidación de los socios a nivel regional, así como una medida que los lleve hacia un enfoque único en los productos de Sage. Por ejemplo, Net@Work se acaba de fusionar con American European Consulting, de Nueva York, mientras que ERG se fusionó con Burch Consulting, de Tejas, ambos creando con ello un conjunto más amplio de habilidades y servicios para los clientes.

Recientemente, también hemos sido testigos de la forma en que Microsoft está atrayendo a algunos revendedores (por ejemplo, ePartners y Tectura) para que se dediquen exclusivamente a los productos de MBS en lugar de combinar MBS, Exact o Best. Es cierto que puede haber al menos dos jugadores, como hemos visto ahora que algunos socios de Sage, como BDO Seidman e ITG, entre otros, han dejado Microsoft Great Plains para enfocarse exclusivamente en los productos de Best. La realidad es que los socios desconocidos que deciden involucrarse por primera vez con las aplicaciones empresariales no son el factor que controla el crecimiento acelerado del universo de socios comerciales para las aplicaciones de gestión del negocio. Por el contrario, el universo de socios de aplicaciones existentes es relativamente conocido, y los movimientos de un producto a otro dentro del mismo universo ocurren de forma natural.

Sage ya cuenta con más de 6,000 VAR en América del Norte y está considerando incluir a aquellos socios que dejan los productos de la competencia para enfocarse únicamente en sus productos. Asimismo, MBS acaba de nombrar a Craig McCollum, el antiguo ejecutivo de Best, como su vicepresidente de estrategia de ventas, en gran parte debido a la experiencia que tiene con el manejo de productos con códigos múltiples. Este puede ser un indicador del enfoque de dos vías que tiene MBS para mantener las fortalezas locales de algunos productos, por un lado, y alimentar las oportunidades globales por otro, especialmente para Axapta.

Además, Sage/Best no comercializa muchos de sus productos principales a nivel mundial, y por eso requiere menos revendedores internacionales. El vendedor ha afirmado durante mucho tiempo que insistir en una sola plataforma contable a través de varias operaciones a nivel mundial, no es de gran importancia en el mercado medio, y que la solución es la localización. Por ello, ha seguido estrictamente un enfoque en las mejores soluciones, favoreciendo un producto local que tenga un toque local. Sage comercializa líneas distintas en diferentes países, y para ello ha comprado las principales empresas en España, Polonia, Francia, etc., que no son muy conocidas en otras partes.

En el extremo inferior, Sage tiene Peachtree en los Estados Unidos, mientras que Simply Accounting tiene el primer lugar de participación en el mercado de Canadá, y Pastel, del antiguo Softline, el número uno en Sudáfrica, no vende mucho en otras partes. Para la PYME más grandes de los Estados Unidos, las opciones han sido ACCPAC, MAS 90, MAS 200 y MAS 500, junto con Peachtree, BusinessWorks, FAS y la línea Platinum for Windows (PfW) BatchMaster. En el Reino Unido y el Hemisferio Sur, ha estado ofreciendo los productos Line 50, Line 100, Line 200 y Line 500, mientras que en Francia se trata de Ciel, y en otras partes de Europa ofrece marcas locales populares, como SP en España. Así, no existen muchos clientes que puedan integrar las líneas de productos Sage del Reino Unido (por ejemplo, Line 500) con sus contrapartes de Best Software en los Estados Unidos (por ejemplo, MAS 500), a pesar de que para algunos es posible para las líneas de productos MBS Great Plains, Solomon, Axapta y Navision.

Podría decirse que es necesario tener productos distintos en países diferentes para poder ofrecer un enfoque de los mejores productos localizados, pero hay quienes lo perciben como una excusa, resultado de las compras exageradas para la oportunidad de aumentar la participación en el mercado. En el mercado de las PYME, un pequeño porcentaje de las empresas realmente maneja sus libros a través de jurisdicciones políticas y geográficas, así que, aunque existe una demanda por productos internacionales, sigue siendo pequeña comparada con el mercado general. También es cierto que los negocios quieren tener más productos diseñados específicamente para ellos -de ahí surge el movimiento hacia productos más orientados a segmentos verticales de la industria y la lógica de los productos desarrollados de forma nacional. Los franceses aprecian un producto francés que soporta tanto su idioma como los matices de sus procesos del negocio. Para los vendedores resulta valioso tener una mayor participación en el mercado, pero es igual de valioso dar a los clientes productos que se adaptan a sus necesidades. Cuando se requiere un producto internacional, Sage ofrece opciones, como ACCPAC y Platinum for Windows, y tiene razones de peso para hacerlo. En estos casos, el grado de soporte funcional localizado puede no ser tan alto como el de los productos desarrollados localmente, pero el valor que tiene la necesidad de un cliente de tener una integración internacional puede ser mucho más importante y hacer que el cliente acepte el compromiso.

El impacto de ACCPAC

Por su parte, la línea de productos ACCPAC de Sage/Best Software sigue siendo internacional, aunque se venda principalmente en las regiones de habla inglesa. ACCPAC, que se fundó originalmente en Vancouver, Canadá y que después se estableció en Pleasanton, CA, antes de ser adquirido por Sage, y tenga ahora oficinas en Australia, Canadá, India, Irlanda, el Medio Oriente, Holanda, Sudáfrica, el Sureste de Asia y el Reino Unido, además de tener más de 500,000 clientes en más de 130 países. De estos, más de 140,000 son clientes más grandes del segmento de las PYME, especialmente en los Estados Unidos, Canadá, Sudáfrica, Australia y Singapur, y 400,000 son PYME pequeñas que se encuentran principalmente en Canadá.

ACCPAC ha desarrollado su estrategia global centrándose en Advantage Series, que tiene una arquitectura abierta y está basado en Windows, como producto internacional que está disponible en varios idiomas y tiene soporte para monedas múltiples. Sus tres ediciones -Small Business, Corporate y Enterprise- van desde ubicaciones remotas de un solo usuario hasta ambientes empresariales. Por eso, la empresa del Reino Unido puede, por ejemplo, tener filiales en los Estados Unidos, Sudáfrica o Canadá, que funcionan con el mismo software gracias a la gran cantidad de monedas y a las funciones de ganancias y pérdidas de moneda, transacciones de libro mayor, escritura de cheques y soporte de impuestos por bienes y servicios y al valor agregado.

Antes de adquirir ACCPAC, Best Software nunca había tenido un producto que fuera capaz de satisfacer las funciones principales de contabilidad canadienses e internacionales, mucho menos los requisitos regionales específicos como los que existen en la India: el impuesto sobre el consumo para fabricación, el impuesto de ventas, la nómina o los activos fijos a los que se aplican dos tasas de depreciación -en cuanto al Indian Companies Act y el Tax Income Act, que ACCPAC maneja con facilidad.

Finalmente, es posible que ACCPAC siga siendo el líder del grupo al momento de ofrecer capacidades de consolidación dentro de y entre las empresas, de monedas múltiples y multinacionales, y escritores de reportes financieros incluidos que proporcionan flexibilidad en la creación de reportes y consultas sin programación. No localiza el software multilingüe desarrollando soluciones a partir del software local existente y adaptándolo a los mercados nuevos, sino que desarrolla su producto multinacional a partir de cero y se asegura de que sea relevante para el mercado que atiende. Hay que mencionar también las capacidades de hosting de ACCPAC, que MBS no tiene y que la empresa madre de Sage/Best apenas está adoptando.

Por consiguiente, el dilema más grande para Sage/Best puede ser basar su estrategia a largo plazo en impulsar el producto de ACCPAC -que es superior en cuanto a tecnología y más internacional- dentro de una solución empresarial de sustitución y de reunión, o seguir siendo un conglomerado de soluciones autónomas con marcas fuertes. En junio, tratando de responder parcialmente a la cuestión anterior, Sage/Best Software anunció su plan para ofrecer productos de Best Suites para toda una gama de industrias, diseñados para impulsar a la empresa a atender las necesidades específicas que tienen sus clientes del segmento vertical del mercado. Por lo tanto, Best Suites comprenderá soluciones para prácticas contables, construcción, distribución, fabricación, organismos sin fines de lucro y bienes raíces. Con cada una de las series Best Suite, los clientes pueden empezar con un conjunto recomendado para las actividades principales de contabilidad, y después seleccionar aplicaciones adicionales como gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y recursos humanos, entre otras, según dicten las necesidades y el crecimiento de sus negocios. Con este enfoque, los clientes pueden pensar eventualmente en términos de una solución completa para el negocio, y no en comprar aplicaciones aisladas, para crear un proceso del negocio integrado de extremo a extremo.

La integración de las carteras de productos Best Suites es posible gracias a dos tecnologías de Best Software: Best Software Integration Framework y Best Software Common Desktop. La primera proporciona un protocolo común que permite tener una integración de los datos y el proceso entre las aplicaciones de ventanilla y oficina de gestión de Best Software y las soluciones de terceros, con una tecnología basada en los estándares Microsoft .NET y XML. Ya se están enviando las primeras implementaciones de Integration Framework a Europa, integrando SalesLogix con Line 200/500, un producto de contabilidad que comercializa la empresa madre de Sage/Best Software, The Sage Group, plc.

Para reunir más las soluciones de la empresa y las iniciativas del segmento vertical de la industria, Best Software Common Desktop ofrece un solo punto de entrada para que los usuarios organicen y tengan acceso a las aplicaciones de Best Software. Proporcionará una interfaz común entre las aplicaciones de Best Software, dando a los usuarios soluciones que les proporcionen las mejores funciones para sus respectivas industrias, junto con normas de uso que comparten todas esas aplicaciones. Además, Common Desktop usa lenguaje de marcas de hipertexto (HTML), que le permite entregar contenido relevante para los usuarios, como mantenimiento, actualizaciones y mejoras al software, de acuerdo a los productos y las versiones de los clientes.

Las iniciativas actuales de Best Software extienden sus bases sólidas de experiencia establecida en la industria que ha obtenido mediante adquisiciones, como Timberline para construcción y bienes raíces; las líneas de productos MAS y ACCPAC para fabricación y distribución; MIP para organismos sin fines de lucro y CPASoftware para contadores profesionales. La empresa empezará a distribuir sus iniciativas verticales durante los próximos 12 a 24 meses, a medida que implemente Common Desktop e Integration Framework con sus productos.

Si evaluamos el pasado, nos daremos cuenta de que Best no descontinúa sus líneas de productos tan fácilmente. Sigue comercializando el anticuado DacEasy y lanza algunas mejoras nominales al mercado de vez en cuando. Como SSA Global, el razonamiento del vendedor es que, mientras pueda seguir ganando dinero con productos antiguos mientras satisface la demanda de los clientes, lo seguirá haciendo (algo que parece factible en esta economía) (consulte el artículo SSA Global—The Right Product Strategy).

El tiempo dirá si la parte que ACCPAC contribuye a los ingresos de Sage/Best, que es minúscula comparada con la de otras líneas de productos anticuadas, será significativa. Por otro lado, a pesar de que ACCPAC tiene una presencia mundial notable y la primera posición en, por ejemplo, los mercados de contabilidad en Canadá y Sudáfrica, no es un líder del mercado en muchas regiones comerciales importantes o en ciertos segmentos verticales. De cualquier forma, es evidente que Sage está aceptando gran parte de las ideas antiguas de ACCPAC, como las aplicaciones alojadas, el agnosticismo frente a las plataformas y el alcance de cómputo del negocio de extremo a extremo. La voluntad de este gigante tradicionalmente conservador para aprender de un hijo innovador es realmente refrescante.

Sin embargo, a largo plazo, la diferencia entre ser un "vendedor estable para PYME" o "el líder de las PYME" se hará evidente al demostrar su liderazgo de pensamiento y no una simple cifra de participación en el mercado, donde MBS cree que podrá ser capaz de ofrecer una base de código lo más unida posible a lo largo de las soluciones alojadas y utilizadas en las instalaciones, y que esto representará una ventaja. De hecho, muchos vendedores relacionados con las PYME han iniciado proyectos importantes para reunir funciones dispares que se encuentran en varias líneas de productos que han adquirido, con la nueva generación de aplicaciones del negocio. A pesar de que estas iniciativas siguen siendo un trabajo en progreso, la promesa está en las arquitecturas modernas basadas en SOA, que deben permitir que los revendedores vendan extensiones para las aplicaciones mientras mantienen la ruta de migración para los componentes de base de contabilidad/oficina de gestión.

Con esto concluye la quinta parte de la serie ¿Más sabio o mejor?

 
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