Exact Software continúa con su participación en el mercado de adquisiciones prudentes




Análisis posicional

Entre los movimientos estratégicos de alto perfil de sus competidores (consulte, ¿Más sabio o mejor?), Exact Software North America (http://www.exactamerica.com), un proveedor, cuya sede se encuentra en Andover, Massachussets (EUA), de contabilidad, nómina, gestión de las relaciones con los clientes (CRM), planificación de los recursos de la empresa (ERP), gestión de los procesos del negocio (BPM), etc., soluciones de software empresarial que permanecen firmes en un curso diferente. Sus soluciones conectan a las personas, procesos y conocimientos esenciales en una organización usuaria. Exact es una división de Delft, Exact Holding N.V. con sede en Holanda (Ámsterdam: EXACT.AS, http://www.exactsoftware.com).

La corporación parece haber cambiado de opinión de las atractivas proyecciones de crecimiento realizadas por su grupo estratégico de Norteamérica en el 2004. En ese momento, procuraba obtener el doble de los ingresos desde aproximadamente $60 millones de dólares hasta $120 millones al final del año 2006 a través de algunas adquisiciones agresivas que le darían una participación en el mercado mucho mayor. Ahora, parece haber cambiado intencionalmente de cualquier adquisición mayor para incrementar los productos que les darán un mayor valor agregado a los clientes. Al hacerlo, Exact ha evitado apilar los productos adquiridos.

La sofisticada estrategia de la compañía ha sido adquirir más compañías digeribles con capacidades específicas que soportan su estrategia de solución Business Unified, que busca pulir soluciones integradas que abarcan el control ejecutivo, la contabilidad, la fabricación, la distribución, el comercio en línea, CRM, la gestión de los recursos humanos (HRM), la gestión de documentos (DM), los portales Web, el flujo de trabajo y más. Esto le permitirá a los empleados, proveedores y clientes a colaborar a través del acceso virtual en tiempo real a la información corporativa central con base en la Web y el intercambio de información. Como resultado, esto debe proporcionar una mayor visibilidad a lo largo de la organización y maximizar el control, la productividad y la eficiencia para toda la cadena de valor.

El plan actual de Exact consiste en realzar los productos por tipo comercial y segmento industrial. Busca mejorar de forma continua los datos y la integración de los procesos e incorporar de manera acertada tecnologías específicas que amplíen su conjunto de productos central al añadir productos que expandan su cobertura de mercado para adquirir especialistas en recursos humanos. En otras palabras, el vendedor seguirá expandiendo su huella del producto y las operaciones mundialmente. Los últimos años han sido un periodo de transición para el vendedor, con las adquisiciones deliberadas de ciertos revendedores y socios, incluyendo la apertura de nuevas oficinas y el lanzamiento de nuevos productos mejorados.

Esta es la primera de varias partes que conforman esta nota. Esta serie explorará los grupos estratégicos de Exact y las aspiraciones mundiales; su estrategia y productos BPM; y su adquisición de Vanguard. También se presentarán los retos, y se darán recomendaciones a los usuarios.

Antecedentes de Exact

Exact Software tiene más de veinte años y es un proveedor internacional de dieciocho soluciones e-business/ventanilla y ERP/oficina de gestión que difieren de cierta forma (o tienen una marca de venta diferente) dentro de regiones diversas del mundo. El software de la compañía se ofrece en más de sesenta países, en especial a través de sus propios subsidiarios (con casi 2,400 empleados alrededor del mundo). También tiene alrededor de 2,000 socios comerciales que le ayudan al vendedor a manejar más de 180,000 clientes en 126 países. Para el año fiscal que terminó en diciembre del 2004, Exact generó ingresos de 212 millones de euros que fue un aumento de cerca del tres por ciento sobre el año fiscal del 2003, mientras que el ingreso neto fue de 33 millones de euros en el año fiscal 2004, que estuvo un 3.1 por ciento por encima de los 32 millones de euros del año fiscal del 2003.

Aunque esto conduce los negocios de manera más tácita que sus archirivales Sage Group y Microsoft Business Division, sin embargo Exact es un buen ejemplo de un vendedor que mantiene un curso firme de la expansión geográfica, del producto y del ingreso, y lo está haciendo mientras logra márgenes de ganancias envidiables, incluyendo un periodo de veinte años de rentabilidad. Por lo tanto, Exact es un negocio estable y predecible que genera flujo de caja.

A pesar de que no ha cambiado el acercamiento al mercado, la gestión comercial conservadora y la atención a la rentabilidad, Exact Software es una compañía un poco diferente cuando se compara con lo que era varios años atrás, debido a las varias adquisiciones y a los desarrollos de nuevos productos. El vendedor se puede colocar entre los líderes dentro de su mercado de interés, siguiendo a Sage y a Microsoft, y luchando con las preferencias de Epicor Software (consulte Epicor's Mid-Market Pitch Becomes Higher for (One) Scala) por la tercera posición en el mercado de los negocios pequeños y medianos (SMB). En algunos mercados, Exact también compite ferozmente con las preferencias de SYSPRO.

Tres grupos estratégicos

La red de Exact Software se ha dividido en tres grupos geográficamente estratégicos: Holanda, Norteamérica e Internacional. Cada grupo estratégico tiene su propio líder y objetivos de ingresos pérdidas y ganancias, y cada uno dirige las necesidades específicas de su mercado en una forma particular localizada. Sin embargo, todos comparten la visión a nivel corporativo que debe proporcionar una sola solución integrada al mismo tiempo que otorga la mejor manera de mejorar la eficiencia y la productividad del cliente. Para mejorar aún más la satisfacción del cliente y el servicio al mismo, toda la organización Exact está enlazada por una sola infraestructura que proporciona el acceso a la misma base de datos de clientes y a la misma información mundialmente.

En los últimos años, Exact ha, aunque de manera moderada, construido su base de clientes tradicional en cada una de las áreas estratégicas y fortalecido su posición en cada una.

Grupo Estratégico Holandés

Con más de 74,000 clientes y un ingreso total de 95 millones de euros en el 2004 (comparado con 93 millones de euros en el 2003) Exact sigue siendo la fuente de energía para el software en el mercado y en el mercado medio en Holanda. El grupo estratégico Holandés expande la base de SMB de Exact, y fortalece su posición dentro del mercado a nivel empresarial. En Holanda, este enfoque ha significado proporcionarle al mercado SMB soluciones de oficina de gestión innovadoras, pero ahora esto está cambiando hacia soluciones de oficina de gestión y de ventanilla más integradas.

Mientras que le sigue dando servicio a su base de clientes tradicional (el mercado SMB) Exact está expandiendo su enfoque ha un punto más alto del mercado, así como también a operaciones más modestas de tamaño mediano. La funcionalidad aumentada de sus productos, como la funcionalidad de manufactura y de gestión de proyectos para Exact Globe 2003, lanzada a mediados del 2004, ha hecho que las soluciones de Exact sean más atractivas para organizaciones más grandes. El producto Exact Globe 2003 Enterprise dirige su mercado al segmentarlo en más áreas de soluciones, dándole servicio a una gran cantidad de distintos negocios incluyendo aquellos involucrados en el mayoreo, la manufactura, el menudeo, la educación, la automatización de servicios profesionales (PSA), de alquiler y contabilidad. A cada una de estas áreas se le da servicio con una plantilla industrial del Exact e-Synergy.

En términos de pequeños negocios, el interés en Holanda es igual al del resto del mundo: Integrar la organización completa del cliente al utilizar la combinación de Exact Globe y Exact e-Synergy. Para realizar esta meta a largo plazo y para cubrir mejor las necesidades inmediatas de segmentos específicos de clientes, Exact tiene tres versiones de Exact Globe: Exact Globe Enterprise, Exact Globe 2003 y Exact Compact 2003.

Además, el vendedor soporta su importante red de revendedores de distintas maneras, y toda la red ha sido lo suficientemente entrenada para que cada revendedor pueda vender Exact e-Synergy. En el 2004, Exact Netherlands alinea su organización para poder darle un mejor servicio a los segmentos del mercado que buscan soluciones específicas de la industria. Junto con su tradicional canal de socios fieles, con esto ha probado ser exitosa al entregar soluciones e implementaciones para el nivel superior del mercado SMB en Holanda.

Las marcas líderes locales en Holanda son Exact Globe 2003 (software financiero para SMB), Exact e-Synergy, Exact Compact 2003 (software financiero para pequeños negocios), Exact Globe 2003 Enterprise (software ERP para corporaciones más grandes), Exact Financials (software financiero, de gestión de proyectos y HRM para las organizaciones grandes y medianas) y Grote Beer for Windows (software financiero para pequeños negocios).

Exact Norteamérica

El grupo de Exact en Norteamérica se enfoca en un grupo específico de interés clave, de manufactura y de distribución, aunque esto cambiaría con la próxima introducción de Exact Globe. En concreto, la combinación de Exact Globe Enterprise y Exact e-Synergy debería permitirle al vendedor expandir las ventas para darle servicio a organizaciones que tienen necesidades de facturación de proyectos, etc. Este mercado regional ha mostrado condiciones económicas más débiles, con menos gastos alcistas de tecnología de la información (IT), mientras que los vendedores ERP de nivel uno han estado presionando en el mercado medio, haciéndolo aún más competitivo, y también los negocios se han movido para darle servicio a varias partes de la operación incluyendo la manufactura.

Sin embargo, las buenas noticias para Exact pueden ser que estas condiciones también dirigen tres tendencias clave:

  1. comercio electrónico
  2. Negocios interempresariales
  3. Optimización de la mano de obra

Estos asuntos juegan directamente en la estrategia de solución de Exact que está basada en las capacidades del producto Exact e-Synergy que es una serie integrada con base en Internet para el control de recursos, financiero, de flujo de trabajo y CRM.

Por último, para los grupos estratégicos, la contribución de los ingresos de las operaciones en Norteamérica sumó 48 millones de euros en el 2004, mientras que en dólares estadounidenses los ingresos de las operaciones de Norteamérica sumó 59 millones (comparado con los 58 millones en el 2003. Exact disfruta un liderazgo de posición de vendedores en el segundo y tercer nivel, con 11,000 clientes fabricantes, principalmente con menos de $50 millones de dólares de ingresos.

Además, a lo largo del mercado de Norteamérica, el producto Exact e-Synergy ha ganado adherencia con alrededor de 444 clientes desde su lanzamiento en el 2002 (aunque es importante resaltar que todos los otros grupos estratégicos han contribuido al aumento considerable en los ingresos de Exact e-Synergy. Esto viene tanto de su base de clientes de fabricación existente y de nuevos clientes en firmas de servicio, utilidades, servicios financieros y salud. Al tiempo que aumenta el crecimiento de estas organizaciones y su necesidad de eficiencia, el número de usuarios que manejan el flujo de trabajo, los proyectos y el comercio electrónico en Exact e-Synergy también aumentará. En resumen, Exact Norteamérica debería estar bien posicionada para beneficiarse tanto de una base de clientes sólida de ERP una amplia colección de clientes nuevos en industrias de servicio que necesitan una solución integrada más amplia.

Exact Norteamérica utiliza un canal múltiple de ventas y una estrategia de mercadotecnia con doce oficinas regionales a lo largo de Estados Unidos y dos que le dan servicio al mercado Canadiense. Además, sus setenta y cinco socios de canal de distribución están distribuidos geográficamente para complementar la presencia regional directa del vendedor. Esta red extendida, en sociedad con Exact mundial, le proporciona a Exact la ventaja competitiva de tener un toque local y un alcance mundial. Exact Software entró al mercado Norteamericano a principios del 2000 con la adquisición de un gran número de sistemas ERP locales, incluyendo Macola Technologies en el 2001, y la unidad comercial de ERP de Kewill con los productos de JobBOSS, MAX, y Alliance/MFG en el 2002 (consulte Is Enterprise Market Consolidating? Exactly!)

Exact Macola ES (donde ES significa serie empresarial) es una serie de software ERP para la fabricación y la distribución de pequeños y medianos negocios que por lo general requieren capacidades de intercambio electrónico de datos (EDI) y el cumplimiento con el organismo para el control de alimentos y medicamentos (FDA). El producto, lanzado en el 2003, es el sucesor de la siguiente generación del legado del producto ERP Progression Series, que, a través de la integración con e-Synergy, muestra un uso sencillo mejorado para el usuario, y una capacidad BPM integrada con un flujo de trabajo nativo. Por lo tanto, el producto va más allá del campo de acción de una solución ERP tradicional al permitirle a los usuarios definir las reglas comerciales, los flujos de trabajo y las alertas de excepción y los eventos. Con Macola ES, los negocios son capaces de definir un proceso que permite, por ejemplo, que una orden de venta viaje desde la aprobación de crédito hasta el cumplimiento sin utilizar un sólo pedazo de papel; para generar automáticamente una notificación del cliente para una factura vencida; o para generar una alerta de correo electrónico para un representante de ventas si un cliente habitual rompe su patrón de compra y no hace una orden en una fecha dada.

Exact JobBOSS es un producto ERP funcional y no complicado con un precio razonable diseñado para las necesidades específicas de los ambientes de trabajo pequeños, como tiendas de máquinas y procesadores de hojas de metal. Ha estado en el mercado por casi dos décadas y está instalada en más de 3,000 sitios, que son tiendas de trabajo y manufactureros de fabricación a pedido (MTO) que le dan gran prioridad a la habilidad de rastrear los costos reales y la mano de obra. Estos sitios tienen hasta cincuenta empleados, alrededor de $10 millones de dólares en ingresos, y hasta diez usuarios.

Exact MAX es un paquete ERP con base en el cliente/servidor diseñado para la parte inferior del mercado repetitivo de fabricantes discretos como fabricantes de electrónicos y equipo médico. Tiene un amplio atractivo para las empresas con menos de $50 millones de dólares en ingresos y menos de cincuenta usuarios. Ofrece aplicaciones integradas que incluyen la planificación de la requisición de material (MRP), la programación y la planificación avanzada (APS), la configuración del producto, CRM y la integración a la contabilidad Microsoft Dynamics GP (antes Microsoft Great Plains).

Exact Alliance/MFG es una solución solamente para la manufactura de bajo costo (con una interfase para QuickBooks Accounting) para fabricantes repetitivos pequeños de alta tecnología. El producto viene de la adquisición de Kewill, que ganó el producto cuando adquirió Alliance Manufacturing Software, un proveedor de soluciones ERP para fabricantes inexpertos con ingresos anuales menores a menos de $5 millones de dólares y menos de diez usuarios.

La situación del canal se convierte en algo un poco complicado para los modelos de distribución de las líneas de productos y divisionales de Exact dentro de Norteamérica. Hasta ahora, solamente Progression, Macola ES y e-Synergy se ofrecen a través de socios comerciales o revendedores de valor agregado (VAR), y oficinas de ventas directas regionales. Contrario a esto, los productos de MAX, JobBOSS, y Alliance/MFG todavía se ofrecen solamente a través de fuerzas de ventas directas separadas. Cada una de estas también le vende e-Synergy a su base instalada.

Mercados internacionales

El tercer grupo estratégico de Exact es el grupo de mercado internacional. Su ingreso total viene de más de 60,000 clientes y con un monto de 69 millones de euros en el 2004, comparado a los 62 millones de euros en el 2003. La estrategia de expansión geográfica de Exact International ha dado como resultado las nuevas oficinas en Argentina, Dinamarca, Kuwait, Chile, Colombia y República Eslovaca. Además, el grupo abrió dos oficinas adicionales en China y otra más en Rusia. Exact Internacional pretende ser el proveedor preferido para los subsidiarios pequeños y medianos de compañías internacionales mundialmente al ofrecer un producto mundial y un nivel uniforme de servicio a través de su red mundial de subsidiarios.

Una red internacional de subsidiarios que comparten una infraestructura debería en cualquier parte ser una buena señal para los servicios de alta calidad estandarizados. Actualmente, Exact Internacional tiene cuarenta y dos subsidiarios que cubren Europa, el Medio Oriente, África, Asia y América. En China, Exact tiene oficinas en Beijing, Shangai y Guangzhou. Esta red, impresionante para el mercado medio, les permite a las organizaciones internacionales crear estándares de sistemas empresariales mundiales respaldados por un vendedor mundial, uno que ofrece servicios y soporte directo local.

La estrategia se llama tutelaje debido a la naturaleza de ventas cruzadas; a que está profundamente relacionada con las organizaciones internacionales; y a su entrada en organizaciones padre y sus subsidiarios. La estrategia de tutelaje le permite a Exact International servirle a dos segmentos del mercado de interés con base en la infraestructura mundial. Para las multinacionales mundiales, esta estrategia busca establecer a Exact Software como la solución de nivel dos de facto para afiliados más pequeños y divisiones remotas. Bajo esta estrategia, la solución Exact coexiste con las soluciones de nivel uno de una empresa como SAP y Oracle. La solución de nivel uno se utiliza para operaciones más grandes y complejas. La estrategia general permite eficiencias en los costos, reduce la complejidad, y reduce sustancialmente la implementación de periodos.

Sobre todo, integra el proceso desde y hasta la solución de nivel uno, permitiendo la integración y requiere solamente una plataforma de reporte dentro de una organización padre. Las organizaciones pequeñas y medianas pueden desplegar una estrategia ERP de un solo nivel a lo largo de todos sus afiliados, creando una estandarización empresarial y una integración para la información empresarial en tiempo real (consulte Standardizing on One ERP System in a Multi-division Enterprise).

Para ello, Exact Software ha ofrecido el Exact Globe y Exact e-Synergy. Las marcas líderes locales en ciertos mercados fuera de Norteamérica y Holanda son Cubic Pro (software financiero para pequeños negocios en Bélgica), DIMONI (software ERP para organizaciones medianas y grandes en España), Exact Pro (software financiero para pequeños negocios en Alemania), Exact Pro Lohn XL/XXL (software financiero para SMB en Alemania), Soft-2000 (software financiero, de facturación y nómina para SMB en Austria), y SIIGO (software financiero para SMB en Sudamérica).

Con esto termina la primera de varias partes que conforman esta nota. Esta serie explorará los grupos estratégicos de Exact y las aspiraciones mundiales; su estrategia y productos BPM; y su adquisición de Vanguard. También se presentarán los retos, y se darán recomendaciones a los usuarios.

 
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