Exact enfrenta los retos




…Pero, nadie es perfecto

Exact e-Synergy muestra una gran cantidad de capacidades inteligentes. e-Synergy está diseñado para una gran cantidad de negocios de manufactura y de no manufactura, es esencialmente un producto de ventanilla basado en la Web de Exact Software que promete integrarse con virtualmente cualquier producto de oficina de gestión de planificación de los recursos de la empresa (ERP), y colaborar con los socios comerciales a través de compartir conocimientos. Es una serie integrada basada en Internet para CRM, control de recursos, financiero y de flujo de trabajo; tiene una funcionalidad muy amplia en lugar de una profunda, incluye características de la gestión de los procesos comerciales y herramientas de gestión de activos de la empresa.

La solución les proporciona a todos los empleados acceso a la Web con información instantánea de una fuente de información central permitiéndoles planificar, rastrear e iniciar la colaboración, la búsqueda y la recuperación de contenido, documentos y datos transaccionales. Al hacer Exact e-Synergy la plataforma de comunicación y colaboración, ningunos datos deberían (en principio) perderse, ya que la información se almacena para su rápida recuperación. Debido a su habilidad de alinear empleados, información y procesos a lo largo de la empresa, los usuarios de Exact e-Synergy deberían ser capaces de ver la salud de la cadena de valor entera, ayudarles a los empleados a manejar el tiempo y a ejecutar procesos comerciales de una manera más eficiente.

Sin embargo, a pesar de la fortalece de e-Synergy, existen algunas limitaciones inherentes en las tendrán que trabajar las compañías. Por ejemplo, el motor del flujo de trabajo soporta solamente cuatro pasos dentro de un proceso. Mientras que la mayoría de los flujos de trabajo tienen un solo paso de inicio y de fin, los flujos de trabajo más complejos pueden tener varios pasos de fin(o disposiciones), y los flujos de trabajo demasiado complejos pueden incluso tener varios pasos de inicio para ingresar un flujo de trabajo. Para los procesos complejos, los usuarios tendrán que dividir el proceso en un par de subprocesos separados. Sin embargo, esto puede no ser adecuado para algunos flujos de trabajo complejos que involucran varios pasos y rutas que cubren todos los escenarios posibles que pueden ocurrir dentro de un proceso. Además, el producto no muestra un motor de modelado visual, y solo proporciona una vista lineal de los pasos del flujo de trabajo; sin embargo, es el diseño y el modelado del proceso lo que dirige como se verá el proceso comercial complejo; como interactuará el usuario y qué servicios IT subyacentes se necesitan para soportar y entregar dicho proceso.

Para información de trasfondo de Exact Software consulte Una sola solución de software que permite la gestión de los procesos comerciales. Para más antecendetes de Exact Software consulte, Exact Software continúa con su participación en el mercado de adquisiciones prudentes.

Sexta parte de la serie Exact continúa con su participación en el mercado de adquisiciones prudentes, que comenzó el 9 de enero.

Otra característica necesaria en el modelado es la habilidad de llevar a cabo escenarios “qué sucedería si”, que es la habilidad de simular cambios en los procesos (utilizando entradas por parte de la gestión de la actividad comercial [BAM]) y proyectar el impacto en el desempeño. Las herramientas de modelado del proceso grafican los flujos de información que soportan los procesos comerciales clave. Idealmente, una vez que se crean estos modelos, deben ser dinámicos, esto es que sean relativamente fácil de cambiar sin programación. El modelado del proceso es por lo general el primer paso dentro de un sistema BPM, en especial cuando los modelos se utilizan para remover la variabilidad de procesos específicos. Así mismo, el flujo de trabajo sencillo se enfoca en el encaminamiento de aprobaciones y documentos, mientras que una herramienta BPM completamente desarrollada crea y ejecuta flujos de trabajo utilizando el mismo modelo "meta" generado por el modelado del proceso. Estas herramientas, que actualmente faltan en e-Synergy, son comunes en paquetes dedicados a la gestión de procesos comerciales (BPM) como Ultimus o IDS Scheer.

Sin embargo para ser justos, varios vendedores de BPM ofrecen soluciones BPM mucho más completas, dada la miríada de los componentes interconectadas que soportan un sistema completamente diseñado para BPM, como el flujo de trabajo, middleware, la integración de las aplicaciones empresariales (EAI), las interfases de los usuarios (UI), normas, flujo de trabajo centrado en el proceso, flujo de trabajo centrado en el documento, transformación de datos, servicios de conectividad, gestión de activos, modelado de proceso, monitoreo de procesos, etc., que naturalmente crea un ambiente complejo. Para mayor información de BPM y sus componentes consulte Cómo orquestar su negocio: gestión de los procesos del negocio.

Exact Software parece enfocarse menos en el encaminamiento complejo y los procesos automatizados a lo largo de los sistemas dispares, y en lugar de eso está desarrollando habilidad BPM para manejar excepciones y automatizar procesos más sencillos. Los usuarios deben estar atentos a las nuevas incursiones de Exact para permitirle a e-Synergy a lanzar aplicaciones nativas o de terceros con base en objetos de información seleccionados, y su iniciativa de definir procesos comerciales (flujos de trabajo) a lo largo de múltiples sistemas. A pesar de que e-Synergy no tiene las capacidades de las aplicaciones compuestas ni de modelado, los mejores resultados vienen del despliegue de otros componentes BPM que ejecutan, manejan y analizan procesos comerciales. E-Synergy es muy capaz en esta área.

Esta es la sexta de varias partes que conforman esta nota. Desde la primera hasta la cuarta parte, publicada del 9 al 12 de enero exploró los grupos estratégicos de Exact y las aspiraciones mundiales; su estrategia y productos BPM. La quinta parte presentó la adquisición que hizo Exact de Vanguard.

Retos

A pesar de que Exact tiene fuerzas notables, sigue teniendo obstáculos. Además de la competencia brutal tanto de arriba como de abajo, el vendedor tiene una estatura y un reconocimiento de marca menor comparado con sus enemigos Microsoft, y Sage. Exact también tiene un canal más pequeño ya que tiene revendedores más pequeños, y con ingresos de aproximadamente $300 millones de dólares, sus ingresos por parte del mercado de aplicaciones empresariales es pequeño comparado al de sus competidores. En este segmento del mercado, el tamaño de un vendedor ciertamente cuenta, así como también el presupuesto de investigación y desarrollo. A pesar de que la posición sólida de efectivo de Exact y las operaciones del flujo de caja son impresionantes, se ve más pequeño en comparación a sus competidores. De hecho, no se puede desechar la posibilidad de que la adquiera alguno de sus competidores con el fin de quitarlo de la competencia.

Además, la estrategia del canal de los revendedores de valor agregado (VAR) de Exact parece no estar claro en esta etapa. Al igual que la competencia, Macola (que ahora es parte de la familia de Exact) hace una decisión consciente para distribuir sus productos solamente a través de los socios comerciales y de los VAR. En un punto hubo más de 400; desde entonces han disminuido a 75, principalmente debido a los esfuerzos minuciosos de Exact para monitorear a los socios y a los vendedores para contar con socios que sean de calidad en Norteamérica.

Fortalecer los VAR siempre ha probado ser ventajoso para los vendedores que tienen como objetivo empresas pequeñas y medianas (SME) ya que pueden mantener bajos los costos. La venta a través de socios requiere una mejor calidad en el soporte del producto y en la documentación anexada. Sin embargo, Exact ha decidido deshacerse de los revendedores que no se han comprometido por completo a la venta del portafolio de su producto. Para ello, impuso una cuota anual de $12,500 dólares para su Total Partner Support Plan, que les proporciona a los socios participantes la completa acreditación del producto y el soporte, al igual que el acceso a los programas de mercadotecnia y de generación de información corporativa. Esto todavía está causando grandes cambios en su base de revendedores. Exact también se tiene que enfocar más en su oferta y en como se traduce en el mensaje y el posicionamiento vertical para poder fortalecer mejor sus productos.

Además, las adquisiciones de algunos de los mejores VAR de Exact han provocado especulaciones acerca de que Exact Software ha regresado a un modelo directo (aunque esto no es una práctica poco común), e incluso de su poca habilidad para atraer nuevos revendedores. Hay que ver si estas señales mixtas nutrirán la relación de Exact con sus VAR, subiéndoles la moral y haciéndolos más exitosos (rentables); y cómo jugará en contra de los arreglos financieros de Microsoft y de Best con sus propios VAR y clientes, en especial durante esta época de escasez de efectivo. Por consiguiente, no se debe olvidar acerca del continuo canal de reclutamiento de SAP para su producto SAP Business One, que ha atraído a los VAR de la competencia. Esto también tendrá un impacto en la relación de Exact con sus VAR.

Además, a pesar de que Exact tiene una presencia mundial notable, no tiene liderazgo en el mercado en varias regiones cruciales o en algunos segmentos verticales, principalmente por el fuerte canal de competencia de los competidores más agresivos, más conocidos y más rentables. Todavía existen algunas regiones geográficas donde el vendedor no tiene ni revendedores ni presencia directa, en especial en el hemisferio sur.

Exact también enfrenta retos por parte de los clientes interesados en sus áreas de solución. Por ejemplo, varios clientes prospecto han sobrepasado sus sistemas de contabilidad a nivel de entrada, QuickBooks, DacEasy, Peachtree, y ACCPAC Simply Accounting, y están buscando un proveedor original para oportunidades de expansión funcional en gestión de contactos y automatización de la fuerza de ventas (SFA); la gestión de las relaciones con los clientes (CRM); recursos humanos (HR) y nómina; intercambio electrónico de datos (EDI), y el sistema de gestión de almacén (WMS). Estas son todas las áreas que ha abarcado Exact; sin embargo, los usuarios por lo general le piden consejo a un consejero confiable como sus contadores. Desafortunadamente, en este caso, Exact no ha hecho grandes desarrollos para incrementar su poder y para persuadir contadores de utilizar su programa de contabilidad. Exact tampoco tiene el tan llamado “alimentador”, un producto de contabilidad de entrada, con excepción de pequeños productos para algunos mercados locales. Por otro lado, Sage e Intuit, han tenido mucho éxito en esta área, mientras que Microsoft está trabajando fervientemente para entregar un producto similar, Microsoft Small Business Accounting (SBA).

Además, otras marcas Norteamericanas de productos tienen algunas funcionalidades de fabricación y de gestión de material dentro del producto Macola ES, uno de los productos clave de Exact. Por lo tanto, además de los siempre inevitables esfuerzos de integración y de migración, y a pesar de la naturaleza complementaria y diferente de los mercados de interés de las líneas de productos, no se puede eliminar el trabajo de posicionamiento apropiado de sus productos. Es probable que exista un conflicto entre la fuerza de ventas directas y los socios comerciales debido a la sobreposición del mercado, y habrá problemas debido a las largas asociaciones con ciertas líneas de productos, sin importar el ajuste óptimo.

Por consiguiente, el equipo de gestión tendrá que determinar un rango estrecho de mercados clave para cada producto, clarificar el posicionamiento y segmentar los canales de venta. También tendrá que entregar vigorosamente un mensaje que les asegure a los clientes actuales acerca de sus planes de soporte, las mejoras y la migración como la actualización de Macola Progression Series a las tablas de transacción de SQL Server, para que se convierta en One-X.

Exact también reconoce el reto de posicionar y de colocar en el mercado de forma adecuada a e-Synergy. A un nivel estratégico, el producto tiene las mismas características de una solución BPM. Los módulos se pueden configurar para manejar procesos comerciales específicos de un modo particular. En un nivel táctico, el sistema también ofrece la gestión integrada de documentos, la colaboración y la visualización de todas las preguntas relacionadas a un proceso comercial en especial. Por último, el producto ofrece módulos para una plétora de diversas áreas funcionales, con un campo de acción tan multifacético que es casi imposible de categorizar. Estos elementos van desde el flujo de trabajo o BPM en la automatización de la fuerza de ventas (SFA), módulos de escritorio/ centro de llamadas, automatización de servicios profesionales (PSA), HRM hasta la publicación Web.

Últimamente, un producto que es tan amplia como un kilómetro en el campo de acción, pero una pulgada de profundidad en los módulos funcionales individuales, hace que sea difícil identificar a los compradores probables, y es una desventaja al competir en contra de los paquetes por excelencia que cubren las necesidades funcionales profundas de los prospectos. En resumidas cuentas, el producto de Exact no es fácil de describir y por lo tanto no será fácil de vender.

Por lo general los prospectos están interesados en e-Synergy ya que cubre una necesidad urgente, o porque un área en particular del producto es atractiva. No necesariamente por sus capacidades generales. Como se demostró, esto no se debe a que la funcionalidad de e-Synergy no tenga mérito, sino a que existe un intervalo entre el conocimiento del usuario y la funcionalidad del producto. No muchos usuarios están concientes de todas las capacidades del producto. Por ejemplo, como se vio durante un evento reciente de e-Synergy, los usuarios de CRM no estaban completamente concientes de la capacidad de pronóstico colaborativo del producto. Exact debe trabajar para enfatizar las características del producto entre los usuarios, como el soporte de e-Synergy para sincronizar el calendario de Outlook del usuario y el calendario de e-Synergy, o las capacidades de integración del documento con Microsoft Word, que les permite a los empleados crear y subir información desde una cuenta del cliente directamente a un documento de Word.

Este intervalo de conocimiento se puede exasperar aún más por la antigua imagen de mercadotecnia de Macola que no era clara, la cual Exact ha heredado. En el caso de Macola, el mercado fue siempre incierto de si Macola proporciona o no soluciones de contabilidad, fabricación y distribución. Esto ha lastimado las ventas ocasionalmente ya que los VAR de especialistas en contabilidad “acusarían” a Macola de ser solamente un especialista en fabricación y viceversa. Por consiguiente, Exact puede tener un acertijo similar con e-Synergy y Globe 2003.

Los problemas de percepción no son los únicos que plagan a Exact, sino también existen varios problemas para volver a entrenar a sus VAR. Sus VAR han estado acostumbrados por largo tiempo a desplegar soluciones contables y de fabricación y tendrá que hacer mucho esfuerzo para reciclarlos y convertirlos en implementadores completamente diseñados del amplio y difícil de categorizar e-Synergy. Los VAR actuales de Exact no tendrán muchos expertos CRM pero le falta la experiencia de implementación CRM.

Lo mismo para el comercio electrónico, PSA, gestión de documentos, y muchas otras aplicaciones agregadas que la compañía ha entregado recientemente. Por lo tanto, uno de los más grandes retos de la compañía ha sido ayudar a los VAR contables tradicionales a ganar velocidad en los nuevos cambios de los paradigmas de las ofertas y a enseñarlos a venderlos, ponerlos en el mercado y a implementarlos.

De hecho, tampoco es fácil de competir en el área BPM, con competidores viables y rentables que vienen de especialistas de integración de activos del negocio (EAI), proveedores de infraestructura (plataformas y herramientas), y vendedores de aplicaciones de paquetes. Por lo tanto, Exact Software tiene que posicionarse más claramente para evitar la competencia que viene de varias direcciones, como la intrusión de proveedores de BPM de excelencia, representantes de modelado comercial, proveedores de infraestructura y vendedores empresariales de nivel uno en el campo de BPM.

Recomendaciones para el usuario

A pesar de estos retos, Exact Software sigue siendo un vendedor sólido dentro del mercado medio y del mercado pequeño de software de contabilidad, fabricación y distribución y se está convirtiendo en un proveedor global unificado de aplicaciones comerciales completas, debido a sus intentos recientes.

El mercado de interés de Exact Software consiste en compañías de un solo sitio y de sitios múltiples, de contabilidad multinacional, de fabricación esbelta, y de distribución y sus subsidiarios satelitales Las compañías crecientes y ágiles con presupuestos y staff IT limitados, estrategias IT conformistas (una tienda incondicional de Microsoft), y requisitos de contabilidad sólida, nómina, distribución, CRM y colaboración de comercio electrónico interempresarial (B2B) deben considerar la proposición valiosa de Exact, en especial las pertenecientes a Exact Globe.

El producto de e-Synergy puede no tener mucho sentido como una solución independiente a menos que la organización usuaria se enfoque en los servicios y no tenga necesidad de un sistema ERP. Para los fabricantes y los distribuidores, la mayor ventaja recae en trabajar desde una sola base de datos para los sistemas de oficina de gestión y los que enfrentan a los clientes. Por lo tanto, para las empresas que necesitan una oficina de gestión completamente integrada o están utilizando actualmente uno de los sistemas ERP de Exact, e-Synergy puede ser una buena opción.

Los clientes prospecto y existentes deben evaluar los nuevos productos como una forma de añadir valor a sus aplicaciones existentes. Sin embargo, las empresas deben monitorear la consistencia entre la estrategia anunciada de Exact para seguir soportando los productos de legado adquiridos, y las acciones de Exact. Mientras que creemos que Exact debería ser benéfica a largo plazo, siempre se esperan algunos problemas importantes de integración, la alineación organizacional dentro de la compañía, y la descontinuación de productos redundantes.

Por consiguiente, los usuarios que evalúan estos productos deben mantenerse informados, y considerar solamente la funcionalidad generalmente disponible (GA). Deben insistir en un horario de entrega estricto para la estrategia de migración para todas las aplicaciones más importantes de la oficina de gestión de Exact. Pero últimamente, al estar muy involucrado en los grupos usuarios y al cubrir sus necesidades actuales es la mejor manera de asegurar al futuro del producto actual, ya que el vendedor escucha atentamente las voces del usuario.

A través de la adquisición de Vanguard, los clientes futuros y existentes de Exact ahora tienen acceso a un producto de análisis del que es dueño Exact, y deben esperar mejoras continuas y fortalecer la integración. Dichas compañías que utilizan o buscan e-Synergy deben ver esta adquisición como algo positivo ya que GPS le dará mayor valor al producto. Los clientes existentes de Vanguard, incluyendo los usuarios que no utilizan productos de Exact, también deberían ver la adquisición de forma favorable.

Vanguard tiene una buena reputación de soporte al cliente y de mejoras del producto y ahora tiene más recursos para proporcionarlos. Sin embargo los socios comerciales ERP de Vanguard, necesitan discutir el futuro de su relación con los ejecutivos de Exact y los antiguos ejecutivos de Vanguard. Exact ha afirmado que su objetivo es soportar, mejorar y expandir estas relaciones y los ejecutivos de los socios de Vanguard necesitan que la administración de Exact les asegure que este de hecho es el caso y que la continuación y el crecimiento de la relación existente el lo mejor para su negocio.

Las empresas que buscan una funcionalidad más amplia que va más allá de las fronteras tradicionales ERP (incluyendo funciones CRM y de gestión de las relaciones con los clientes [SRM] más intrínsecas, y funcionalidades de gestión del ciclo de vida del producto, la adquisición directa de materiales, el mantenimiento de plantas, o la gestión de proyectos complejos /realizados por orden [ETO]), desde un solo vendedor se pueden beneficiar al evaluar otros productos en esta etapa. Además, las empresas mundiales que tienen necesidades de integración fuera del ambiente de Microsoft, y tienen múltiples plataformas y requisitos de escalabilidad fuertes, deben evaluar otros proveedores con opciones de despliegue.

Los clientes potenciales deben buscar el conocimiento industrial de las oficinas regionales de Exact o proveedores de servicio afiliados y obtiene referencias. Los vendedores tienen como interés los sectores verticales, incluyendo organizaciones de fabricación, distribución, menudeo y servicio por medio de las funcionalidades agregadas de los terceros y de los revendedores. Los clientes existentes con los productos basados en tecnología de propiedad, sistemas especiales o productos de otros vendedores deben revisar las capacidades de despliegue de los afiliados para ver que se puede obtener en términos de integración de datos entre sus distintos sistemas.

Finalmente, Exact necesita comunicar su proposición de valor para e-Synergy y Exact Event Manager en términos comerciales, utilizando ejemplos realísticos para demostrar lo que es BAM y BPM y cómo generan un valor comercial adicional.

Con esto termina la sexta de varias partes que conforman esta nota. Desde la primera hasta la cuarta parte, publicada del 9 al 12 de enero exploró los grupos estratégicos de Exact y las aspiraciones mundiales; su estrategia y productos BPM. La quinta parte presentó la adquisición que hizo Exact de Vanguard.

 
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