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La estrategia del mercado medio: Soluciones de la empresa internacional

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: septiembre 20 2005

La estrategia de Adonix

La adquisición de ciertas empresas y su desarrollo interno le están dando a Adonix (http://www.adonix.com), el proveedor francés privado de aplicaciones empresariales para empresas medianas de fabricación y distribución, una mayor influencia en el mercado internacional Toda su estrategia está marcada con las palabras “crecimiento” e “independencia". El crecimiento implica un crecimiento orgánico para ampliar el campo funcional de las series, las licencias y los servicios de Adonix X3; también implica un crecimiento externo a través de las adquisiciones.

El vendedor planea expandir su cobertura internacional hacia más países, principalmente en Asia, Europa del norte, y América Latina. Desde un principio, Adonix tomó la consciente decisión de distribuir sus productos mediante socios y revendedores de valor agregado (VARs) en lugar de tener una presencia directa en los mercados extranjeros. Con frecuencia, esto ha sido una ventaja para los clientes del mercado medio que buscan mantener los costos bajos, ya que el vender a través de socios requiere una mejor calidad en el soporte del producto y en la documentación anexada.

Segunda parte de La FORMULA para el mercado medio.

Adonix ha logrado mantenerse en el buen camino gracias a que intencionalmente se alejó de las políticas expansionistas demasiado ambiciosas, las cuales en el pasado han frenado a tantas empresas de software más pequeñas, y a que se enfocó en los principales mercados. Así mismo, los canales directos e indirectos que ya se han construido en países seleccionados (aproximadamente de 150 socios alrededor del mundo) le han ayudado a la empresa con la traducción del producto y con los problemas de localización, lo cual ha dado como resultado una capacidad de localización multinacional sólida. El vendedor trata de comprometerse con socios en los que el mercado medio confía, y los VARs, los integradores de sistema (SI) y los consultores son escogidos cuidadosamente y entrenados. Son seleccionados por sus habilidades de integración e industria y por su presencia local; están a cargo de la implementación, de la cobertura del cliente y de las mejoras específicas de la industria.

Adonix también enfatiza su capacidad de proveer a sus clientes con una amplia gama de funcionalidades y de tecnologías subyacentes. El vendedor valora las tecnologías abiertas y las plataformas líderes en la industria, y Adonix 4GL, un diccionario de información activado por sucesos, una plataforma de lenguaje de cuarta generación (4GL) es una consistente plataforma de desarrollo subyacente. Para dar diferentes opciones para estándares abiertos, como UNIX, Microsoft Windows, Linux, Oracle, Microsoft SQL Server, Microsoft Business Framework (MBF), etc. Adonix se asocia con firmas líderes de tecnología, tales como IBM, Oracle y Microsoft.

Estas sociedades de alto perfil deberían ser un buen presagio para la evolución que se les garantiza a los clientes existentes, ya que las ofertas prácticas se perfeccionan con base en el paso continuo de las necesidades del mercado, se prueban en laboratorios independientes de software y se ve su desempeño en sitios de clientes piloto. Por ejemplo, durante los últimos años, Adonix ha ampliado el campo de sus tradicionales aplicaciones empresariales de la oficina de gestión (manufactura, distribución, y contabilidad) al integrar las aplicaciones de ventanilla, incluyendo la gestión de los recursos del cliente (CRM), el servicio al cliente y la configuración del producto en Adonix X3.

Las funciones de CRM que se introdujeron recientemente ayudan a los clientes a manejar las oportunidades y los contactos de ventas y las campañas de mercadotecnia, mientras que las nuevas características del servicio al cliente son la habilidad de darle seguimiento a las partes reparadas, de manejar llamadas de servicio y de mantener un depósito de conocimientos para ayudarle al personal a resolver problemas con los clientes. El módulo de configuración del producto incluye una máquina basada en reglas que permite construir productos adaptados para cumplir exactamente con los requisitos del cliente. Esto le ha permitido a Adonix separarse de la mayoría de las soluciones de los mercados medios similares, las cuales son una típica colección de paquetes agrupados para formar una serie. Por otro lado, Adonix se ha tomado el tiempo y ha hecho la inversión de construir una solución en una sola arquitectura portátil para plataformas múltiples, por medio de un sólo depósito central con una arquitectura cliente-servidor de varios niveles en plataformas estándares de base de datos (Microsoft SQL Server y Oracle).

En cuanto a su mantra de independencia financiera, el crecimiento de Adonix ha sido autofinanciado por un largo tiempo. A pesar de sus adquisiciones recientes de Gruppo FORMULA, CIMPRO, ABEL y Meta 4, Adonix es una empresa privada, familiar que cuenta con una rentabilidad sostenida. Adonix prefiere comprar compañías de software cuyos activos tienen un valor, ya sea en cobertura geográfica y liderazgo, mercados, tecnologías, áreas funcionales, etc. Algunos podrán estar por detrás de la curva técnica o financieramente, pero tendrán algo que servirá dentro de Adonix Group.

Algunas veces el vendedor mantiene la organización, los productos, etc. de la entidad adquirida, los cuales después continúan funcionando de manera separada de los negocios relacionados con X3 (tal es el caso de Meta4 HR/Payroll). Para otros (en especial para los mercados verticales específicos o de dominio funcional como las adquisiciones de CIMPRO y ABEL para los procesos de las industrias y los activos fijos respectivamente), Adonix toma la funcionalidad y la crea dentro del ambiente de desarrollo X3, con esto las empresas del mercado medio tienen la ventaja de tener la funcionalidad necesaria en un sólo paquete integrado de software.

Por consiguiente, mientras que Adonix X3 ha estado disponible en los Estados Unidos desde el 2000, la capacidad de la gestión de activos fijos de ABEL Enterprise estará disponible en el próximo lanzamiento de X3 1.4. Como se explicará más adelante, hace poco se hizo el lanzamiento del Cle128 sistema de gestión de almacenes (WMS) anterior con el nombre de Geode GX. La gerencia del personal de Meta4 People Net, la administración de payroll, la colaboración de batalla, y las capacidades B también llegarán a los Estados Unidos en un futuro, mientras que el software de Loan Solutions, para el sector público y las autoridades locales y el software de Logan Informatique, estarán permanentemente en los mercados europeos locales.

En el caso de Gruppo FORMULA, el software parece encajar bien en otros mercados además de los mercados tradicionales de Adonix de manufactura y distribución al por mayor. Concretamente, las soluciones también están destinadas a los sectores de menudeo, del cuidado de la salud, de las utilidades y de los servicios, los cuales no se encuentran actualmente dentro de la cobertura de Adonix X3. Desde este punto de vista, encaja perfectamente en el tipo de objetivo de las adquisiciones típicas de Adonix, especialmente con posición líder en el mercado medio ERP en Italia y los mercados a los que sirve. Sin embargo, todavía falta ver si Gruppo Formula seguirá el mismo camino que CIMPRO y que ABEL y se incorporará dentro de X3, o si se quedará como independiente al igual que Meta4.

Esta es la primera de cuatro partes que conforman esta nota. En la primera parte se describió a la empresa y a sus productos. La tercera parte hablará del sistema de gestión de almacenes de Adonix. La cuarta parte cubrirá la tecnología y los retos, y dará recomendaciones a los usuarios.

Desarrollo complementario del producto.

Además de las adquisiciones, Adonix Group, que se encuentra en París, Francia, también se enfoca en el desarrollo interno y sigue invirtiendo más del 20 por ciento de sus ingresos en el desarrollo del producto. Hace algunos años, después de "apretar los dientes" y hacer una inversión sustancial principalmente para reescribir la oferta de su mejor producto, Adonix X3 ERP, para hacerlo tanto modo nativo Web como una solución receptiva de servicios Web (lenguaje extensible de marcas [XML] y Java), parece que Adonix está prosperando en la tímida economía actual. Así mismo, y a diferencia de sus compañeros vendedores, que empezaron sus aplicaciones ERP en el espacio de manufactura, Adonix primero estableció una fuerte presencia y funcionalidad en el campo de distribución y logística. Una vez dominada la idiosincrasia de los requisitos de distribución, administración y procesos de contabilidad de los negocios franceses, la empresa se ha mantenido como el líder del mercado local, a pesar de la fuerte competencia y de las violentas críticas de los vendedores de ERP internacionales.

Remitiéndonos al pasado, para complementar su solución inicial, que en un principio se enfocaba en finanzas y contabilidad y en la distribución para la parte baja del mercado medio, Adonix adquirió distintas compañías durante los últimos años. La más importante de estas adquisiciones fue Prodstar, una solución francesa de planificación de los recursos de fabricación II (MRP II) para fabricantes del mercado medio y sus filiales internacionales, GSI Transcomm, un proveedor estadounidense de aplicaciones de distribución y financieras llamado TOLAS, y el producto Geode de Geodis Logistics, una solución WMS europea. Por consiguiente, Adonix empezó a reescribir su solución en 1997 después de la adquisición de Prodstar y lanzó la primera versión de Adonix X3 en 1999. Sin embargo, el legado de aplicaciones combinadas de Adonix están instaladas en mas de 4,000 sitios, de los cuales aproximadamente 200 se encuentran en Estados Unidos. Aunque de esta larga instalación de la base a partir de, por ejemplo, el anterior producto de Prodstar y de antiguas versiones de Adonix, uno pudiera esperar un ingreso sustancial constante o una nueva oportunidad de licencia, todavía queda el reto de incrementar la migración y el soporte constante.

Desde a mediados del 2002 cuando salió la versión 1.34, Adonix X3 ha sido una solución ERP de modo nativo Web diseñado para empresas medianas. Su funcionalidad incluye una manufactura totalmente integrada con itinerarios, nomenclaturas (BOM), configurador del producto, programa maestro de planificación (MPS) y MRP; cálculo de costos; control de calidad, control de instalación (SFC) y planeación de capacidad; distribución, incluyendo compra, venta, gestión de inventarios y reaprovisionamiento; y gestión de almacén, incluyendo recepción, guardado, control de locación, cuenta de ciclos, selección, embalaje, envío, optimización y control de automatización. También abarca la funcionalidad de la gestión de los recursos del cliente (CRM), incluyendo la gestión de contacto, las campañas de mercadotecnia y el servicio postventa; y las finanzas, que incluyen el presupuesto, la asignación, la contabilidad analítica, las cuentas por cobrar (AR), las cuentas por pagar (AP) y el libro mayor (GL). Todo esto está en una sola arquitectura común.

Por cierto, la arquitectura del producto basado en Internet para empresas amplias, (sin que el cliente tenga ningún código) corre utilizando un navegador de Web estándar, y habilita a las oficinas remotas y a los usuarios que viajan; y les asegura a los socios, a los subcontratistas, y a todos los demás un acceso en tiempo real. El producto también le permite a las compañías extender la transacción de los negocios de Adonix X3 y las funciones de información a sus sitios Web, conectándose fácilmente con clientes, intercambios comerciales y socios comerciales importantes. Concretamente, el módulo de Adonix Xtend utiliza un middleware estándar para la industria, las tecnologías XML y las interfaces del programa de aplicaciones (API) para crear una conexión. El producto se extiende a la Web relativamente fácil por medio de la publicación de la regla de negocios X3 APIs en formato Java/XML para la interfase de las aplicaciones Web, por lo que la misma aplicación central X3 se puede accesar desde un navegador. Por lo tanto el producto es compatible con los servicios Web, ya que soporta todos los estándares comunes de Internet incluyendo XML, la descripción, descubrimiento e integración universales [UDDI], el lenguaje de descripción de servicios Web [WSDL] y el protocolo de acceso de objeto simple [SOAP] como herramientas para su desarrollo.

La estrategia de evolución de Adonix X3 está basada en las herramientas técnicas de desarrollo que es el fundamento para traducir los diseños específicos funcionales en componentes de una sola solución integrada de software. Por consiguiente, Prodstar estuvo influenciado por la serie de Adonix X3 Discrete, TOLAS por la serie de Adonix X3 Distribution, ABEL Enterprise por la de Adonix X3 Finance, Geode por la de Adonix Geode GX, y CIMPRO por la de Adonix X3 Process.

Actualmente, 1,200 clientes de Adonix X3 representan a más de 35,000 usuarios dentro de las compañías medianas de manufactura, distribución y finanzas y filiales de grandes organizaciones en proceso, modo mixto, industrias individuales de distribución en todo el mundo. Estos clientes se pueden beneficiar de una puesta en el mercado más rápida de los nuevos lanzamientos de Adonix X3, pueden reducir el costo total de propiedad (TCO) a través de una plataforma homogénea (sin soluciones “extra” costosas), y posiblemente se podrá ver un retorno de inversión (ROI) para un mantenimiento continuo durante la vida del sistema. Los clientes tienen derecho a un programa de lanzamientos regulares con componentes nuevos y de valor agregado, que incluyen CRM, colección de datos automatizados (ADC), programación finita, etc. y está integrada una barra de herramientas en el Adonix X3 para manejar las personalizaciones específicas de los clientes, las cuales se mantienen a lo largo de la vida del sistema.

Adonix X3 también es un producto ERP diseñado para compañías medianas que buscan una instalación (por medio de un acercamiento por fases y con herramientas parametrizadas), un uso, mantenimiento y personalización sencillos. Gracias a que la capacidad de personalización hace que el mantenimiento y las actualizaciones sean más sencillas, Adonix X3 se adapta a los cambios y a los ambientes de negocios de los clientes. El producto mantiene su flexibilidad por medio de las poderosas capacidades de parametrización, por lo cual, los parámetros son definidos por el usuario y pueden enlazarse a las aplicaciones o a los flujos de trabajo, y se pueden ajustar a diferentes niveles organizacionales.

Uno de los triunfos más grandes de Adonix es su estructura de asignación de precios por asiento, que le conviene a los fabricantes y distribuidores pequeños conscientes de los costos e intolerantes a los riesgos, quienes por lo general prefieren pagar un precio fijo por una solución, sin importar cual sea el campo funcional y la implementación del marco de tiempo de sus proyectos. Para ello, el precio que le da Adonix a su software (incluyendo todos los módulos con tan sólo tres excepciones: planeación de la capacidad finita, configurador del producto y gestión de activos) es de $3,500 (USD) por asiento en los Estados Unidos, con una cuota opcional del 18 por ciento por mantenimiento y actualizaciones ilimitadas. El número de usuarios por cliente varía significativamente (de ocho asientos a más de 200 asientos), dándonos un promedio de 35 usuarios.

La compañía se enorgullece de hacer implementaciones rápidas (de 3 a 6 meses) y con costos de implementación de una o dos veces el precio de la licencia del software (120 por ciento en promedio); no se necesita ser un científico para calcular que la mayoría de los proyectos cuesta entre $50,000 y $500,000 (USD). El precio puede llegar a ser atractivo inclusive en esta época de presupuestos tecnología de la información (IT) reducidos. El diseño del producto normalmente previene cualquier costo adicional, ya que se incluye una funcionalidad máxima en la versión estándar, mientras que las capacidades de personalización sencillas están dentro de la barra de herramientas de Adonix 3, y la tecnología orientada a los objetos, permite una integración razonable y actualizaciones sencillas.

Las implementaciones también son rápidas y los costos son bajos ya que el producto es relativamente fácil de usar y ágil a través de la parametrización; también, se pueden hacer de manera muy sencilla interfaces con aplicaciones de legados parecidos. La profunda experiencia interna de Adonix, con más de 1,000 empleados en todo el mundo quienes tienen en promedio 14 años de experiencia en software de aplicación, y un promedio de 10 años en estar con Adonix, son un buen presagio del profundo entendimiento que tienen los negocios de los mercados medios.

El abastecimiento de distintos ambientes

El producto tiene una distribución y una funcionalidad de gestión de órdenes impresionante. Su funcionalidad de asignación avanzada de precios es particularmente poderosa, ya que permite que las compañías creen una fórmula de asignación de precios compleja y personalizada basada en múltiples categorías, tales como cliente, región, territorio, etc. También es una solución de flujo de trabajo basada en sucesos que permite a las empresas modelar temas de planeación de negocios a través, por ejemplo, de una red de tareas, recursos, y almacenamiento de inventarios en los que las estrategias se pueden aplicar para optimizar las interrelaciones.

La gestión de flujo de trabajo cubre todos los procesos financieros y de distribución; recientemente también cubre la fabricación discreta de procesos. En otras palabras, cuando la información llega desde fuentes secundarias, como el intercambio electrónico de datos (EDI), Internet, o los sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA), se puede importar a un sistema que pueda detonar eventos por excepción que se pueden definir con base en las necesidades de información del usuario. El vendedor planea seguir mejorando y ampliando los algoritmos para alcanzar más problemas específicos de la industria. Otra característica atractiva que ofrece el producto es su capacidad de reporteo nativo e inteligencia del negocio (BI), así como el hecho de haber construido un soporte para data marts para análisis financieros y logísticos por sistemas ejecutivos de información (EIS). Como se explicará más adelante, los típicos módulos extras opcionales son opciones WMS, opciones de sistema de envío (soluciones personalizadas o empaquetadas), configuración de productos, y planeación de capacidad finita (con o sin optimización).

Por consiguiente, Adonix X3 viene configurado en tres ofertas ligeramente diferentes en Norte América. Primero, Adonix X3 Distribution provee un juego de módulos de aplicación integrado diseñado para ayudar a racionalizar las operaciones de los negocios de los mayoristas y los distribuidores. Los módulos siguientes se pueden instalar por completo para formar ya sea una solución completa empresarial o un modo modular: CRM, la gestión de ventas, la gestión de inventarios, la gestión de compras, el almacenamiento avanzado y la colección de datos (o el Adonix Geode GX para prácticas de almacenamiento más complicadas), la gestión financiera, el pronóstico de la demanda, el envío y las declaraciones, y Adonix Xtend (para integrar a Adonix X3 con las tiendas Web). Con esta serie de aplicaciones, los distribuidores podrán aprovechar las siguientes características:

  • un cumplimiento avanzado de las órdenes para cumplir con las fechas de entrega críticas del cliente.

  • un precio comprehensivo y capacidades de promoción.

  • una configuración del producto para localizar y definir los productos de acuerdo a las definiciones del cliente.

  • un servicio postventa con un registro de garantía, una planeación de servicio, y una base de datos de los problemas y las soluciones para el producto.

  • un BI en tiempo real para la gestión de reporteo crítico, incluyendo la excepción de las medidas de manejo y ejecución. Y

  • una gestión del flujo de trabajo para facilitar la comunicación de eventos excepcionales y de las transacciones tanto dentro como fuera de la empresa.

Por otro lado, la serie de Adonix X3 Discrete es un juego de módulos de aplicación para toda la empresas que está dirigido a las necesidades de los fabricantes medianos en una variedad de modos de manufactura, los que incluyen la fabricación a pedido (MTO), la configuración a pedido (CTO), el ensamble a pedido (ATO), la fabricación a inventario (MTS) y los ambientes de modos mixtos. El módulo Adonix X3 Discrete Manufacturing soporta la planeación, la agenda, y las actividades de control de la producción, un fabricante dentro de estos diferentes modos de fabricación, y está totalmente integrado con la distribución, CRM, y los componentes de contabilidad.

Por último, Adonix X3 Process es un amplio sistema empresarial que está diseñado principalmente para dar soporte a las dinámicas de la fabricación de procesos. Los fabricantes tratan de lograr una mayor consistencia en los procesos y en los productos, mientras mejoran la habilidad de satisfacer las dudosas demandas de los clientes. Por ese lado, las avanzadas capacidades de planeación y control de Adonix X3 Process, utilizan el tiempo real y la información histórica para manejar los niveles del inventario y los costos, para optimizar la mezcla del producto, para reducir los desperdicios, y para acortar los ciclos de desarrollo de los productos. Combina las características del mejor producto de la compañía, Adonix X3- una serie de ERP Web nativa, que integra fabrica, distribuye, WMS, CRM y la funcionalidad financiera- Con características que se dirigen a necesidades especializadas de los procesos de fabricación, incluyendo la gestión de la fórmula, el rastreo del grupo, la gestión de la duración en almacén, el control de calidad, y la flexibilidad reguladora. La serie soporta las necesidades específicas de la mayoría de los fabricantes de los procesos basados en la fórmula incluyendo a los de diversas áreas como periódicos, pastelerías, pinturas, lubricantes y cosméticos (para más información consulte el artículo Process Manufacturing Software: A Primer ).

El módulo de fabricación de procesos permite tener control sobre varias actividades de planeación y producción incluyendo la gestión de la fórmula, los itinerarios, MRP, MPS, la contabilidad del trabajo en progreso (WIP) y SFC, mientras que el producto soporta tanto la fabricación basada en órdenes de trabajo como los ambientes de lotes continuos. Los módulos de distribución soportan la mayoría de las ventas, las compras y las funciones de control del inventario requeridas, incluyendo características que soporten el control de calidad, el control y rastreo de los lotes, la gestión de la fecha de vencimiento, y unidades de paquetes variables. Como en el caso de la contraparte del discrete Manufacturing, los módulos de contabilidad están totalmente integrados con la fabricación y la distribución, dándoles a los fabricantes de los procesos un juego completo de capacidades financieras de reporteo de AR, de AP y de GL.

Sin embargo, Adonix X3 Process también da una completa funcionalidad de calidad asegurada, una integración con una planilla de seguridad de datos del material (MSDS), y ayuda a que los fabricantes registrados en la agencia estadounidense Food and Drug Agency (FDA) cumplan con los requisitos reguladores impuestos por la legislación como con el Bioterrorism Act y 21 CFR parte 11. Idealmente es adecuada para compañías productoras de pelajes, adhesivos y selladores, así como también otros productos similares. Desde que Adonix X3 también tiene capacidades sólidas de fabricación discreta para complementar su orientación de la fabricación de procesos, también puede permitir ambientes de fabricación de modos mixtos para adaptar de manera libre sus sistemas con el estilo de fabricación que se requiere.

Por estas razones, últimamente, la serie de fabricación de procesos ha sido un éxito en Adonix, con una cartera de clientes envidiable en la industria de comida y bebida con clientes como Ganong Brothers y Simply Lite Foods (confecciones), Foxtail Foods (productos horneados), East Coast Olive Oil y Calico Cottage (caramelo). Otras industrias por mencionar son la industria química con Aceto Corporation (en distribución de químicos), Lubrication Engineers (lubricantes), Garland Industries (productos a base de brea), Alloy Polymers (resinas) y Golden Artist Colors (pinturas) como clientes representativos; y la industria de las ciencias de la vida con Fleming & Company (farmacéuticos), UreSil (dispositivos médicos), Teikoku Pharma USA y GS Cosmeceuticals (cuidado de la piel). Algunos clientes son corporaciones multinacionales reconocidas como L’Oreal y L’Occitane (mercancías de lujo), Sofradim (aparatos médicos) y Stockmeier Urethanes.

Sin embargo, como no se puede complacer a todo el mundo, Adonix utiliza varias sociedades de valor añadido, tales como la incorporación de las capacidades de MSDS en conjunto con el Wercs, reporteo financiero de FRx Corporation (parte de Microsoft, consulte FRx Poised to Permeate Many More General Ledgers), el desarrollo de los reportes y escritos de Business Objects’ Crystal Reports, el hardware de colección de datos de PSC e Intermec, los pronósticos de Smart Software, EDI de Sterling Commerce y Mercator, y los pagos con tarjetas de crédito de Datawire.

Con esto termina la segunda de cuatro partes que conforman esta nota. En la primera parte se describió a la empresa y a sus productos. La tercera parte hablará del sistema de gestión de almacenes de Adonix. La cuarta parte cubrirá la tecnología y los retos, y dará recomendaciones a los usuarios.

 
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