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La locura (de la expansión) tiene un método

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: noviembre 15 2006

Click Commerce, un próspero proveedor de soluciones por demanda de gestión de la cadena de suministro (SCM) que tiene clientes en varias industrias del mundo, se ha mantenido muy activo en su intento por expandirse. Ahora, entre sus productos ofrece soluciones que se salen de su campo tradicional de extranet y gestión del canal de la demanda (DCM). Si bien cada solución tiene su propio enfoque y su propia base de clientes tradicionales, con frecuencia el mercado objetivo de la empresa -grandes negocios multinacionales- requiere soluciones de diferentes categorías. Cada una de las soluciones dispares que ofrece este proveedor está diseñada para ayudar a los clientes con diversos procesos del negocio:

  • coordinación y optimización de los procesos del negocio mediante la visibilidad de las actividades de los asociados y las herramientas para mejorar la gestión de las tareas y los procesos
  • normalización de los procesos de ventas y gestión de los pedidos, y facilitación de comercio en colaboración entre los socios comerciales, con el fin de reducir los ciclos de los ingresos
  • reducción de los costos a través de la disminución de los puntos de toque manuales y los plazos de procesamiento
  • provisión de asistencia a los asociados con el propósito de ofrecer un mejor servicio (aumentar la lealtad con la marca)
  • conformidad con los requisitos reglamentarios a través de la aceleración de la preparación de las solicitudes, la eliminación de los errores de rutina y la notificación de las fechas límite próximas a los equipos de investigación
  • mejora de la colaboración con los clientes y los clientes prospecto.

Tercera parte de la serie ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?

Si desea conocer los antecedentes, consulte ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro? e Ir más allá de las raíces.

Click Commerce está convencido de que la calidad, la profundidad y el alcance de sus productos debe crear oportunidades para integrar y vender de forma cruzada sus soluciones desde un producto a los clientes actuales y futuros de otros productos. Los productos tienen algunos temas comunes. Por ejemplo, últimamente se han estado multiplicando los problemas relacionados con la conformidad y los reglamentos, como lo demuestran el Instituto nacional de salud (NIH) y las diferentes leyes que se han creado en los Estados Unidos (la ley de derecho de reparación automotriz, la ley Robinson-Patman [en contra de la discriminación de precios], la ley de bioterrorismo de 2002 y la ley Sarbanex-Oxley [SOX]) (consulte Utilizar la infraestructura de inteligencia comercial para asegurar el cumplimiento del Principio de Sarbanes-Oxley). Éstas son sólo algunas de las oportunidades reglamentarias y de conformidad que existen en el mercado. De esa forma, Click Commerce se ha dedicado últimamente a estructurar su negocio a medida que busca blancos para sus adquisiciones que le permitan aprovechar estas oportunidades. Por ejemplo, el antiguo Webridge contaba con soluciones que permitían aprovechar el mercado que creó el NIH, y ya había logrado capturar cinco de las diez instituciones de investigación más importantes, mientras que el antes ChannelWave tenía soluciones adecuadas para aprovechar el mandato de derecho de reparación automotriz.

Además, con la madurez de la tecnología de alojamiento de los proveedores de servicios de aplicación (ASP) (es decir que ASP ya no es una “palabrota” -obtenga más información en Tendencias de las entregas y los modelos de precios para las aplicaciones empresariales: opciones de precios). Click Commerce se dio cuenta de esta tendencia y reconoció la ventaja que tenía el modelo del negocio del antiguo Allegis, que adquirió en 2003. A lo largo de la historia, el proveedor había obtenido la mayoría de sus ingresos a través de la venta de licencias del software en las instalaciones de los clientes y los servicios de implementación y mantenimiento relacionados. Por lo general, el software se instalaba en el hardware del cliente, que se encontraba en sus instalaciones, y que era operado y mantenido por su propio personal. Este modelo de licencias normalmente producía largos ciclos de venta, retos y gastos importantes de integración e implementación y sucesos relativamente largos (aunque únicos) de reconocimiento de ingresos para el proveedor.

Actualmente, Click Commerce sigue vendiendo algunos productos bajo este modelo de licencias, pero ofrece casi todos sus productos ya sea como software como servicio (SaaS) o como ASP alojado. Con el modelo SaaS, el software se instala, opera y mantiene en los servidores del proveedor, y es su propio personal quien lo supervisa y mantiene. A pesar de que el software sigue configurándose e integrándose a las necesidades de los clientes, se han reducido de forma importante los retos de implementación e integración (consulte El software como servicio más allá de la gestión de la relación con los clientes y las ventas). Con este enfoque, las tarifas de suscripción mensual y alojamiento del cliente son menores que las tarifas únicas de las licencias, con la diferencia de que los ingresos que recibe Click Commerce durante el periodo de suscripción son equivalentes o superiores. Al reducirse los costos directos y los obstáculos de integración, los requisitos de aprobación de los clientes y los ciclos de ventas tienden a disminuir. Todos los ingresos relacionados con las suscripciones se reconocen proporcionalmente a lo largo de la duración del acuerdo, y esto incluye las licencias del software, los servicios de preparación y los servicios de implementación. Esto le da a Click Commerce ingresos más estables y predecibles (aunque diferidos).

Asimismo, el proveedor ha llevado a cabo varias adquisiciones que le han permitido reunir una serie de productos y servicios que las empresas pueden usar para implementar las soluciones SCM habilitadas para identificación por radio frecuencia (RFID). El surgimiento de RFID ha dado a las soluciones de sincronización global de datos (GDS) de Click Commerce un impulso en el mercado, además de que fue una de las razones por las que el proveedor se enfocó en empresas de SCM durante su último atracón de adquisiciones. Para Click Commerce, el mercado de RFID es importante porque las principales cadenas de minoristas (maestros del canal), tales como The Home Depot, SUPERVALU, Tesco y Wal-Mart, además del Departamento de la defensa de los Estados Unidos, anunciaron iniciativas que exigirán que sus proveedores estén habilitados para usar RFID. La idea es reducir con ello la escasez de productos, las rupturas de stock y los costos de inventario dentro de la cadena de suministro, mientras se mejoran los ciclos de colocación de los productos en el mercado.

De acuerdo a UCCNet, hay más de un millón de proveedores en el mundo y más de 250,000 proveedores en América del Norte que eventualmente deberán implementar soluciones de comercio en colaboración. RFID es una tendencia clave que abarca todos los segmentos verticales en los que se enfoca Click Commerce, y que deberá tener un mercado de software y servicios de $10,000 millones de dólares (USD) en el 2010. Esto revolucionará la forma en que interactúan los socios comerciales y la forma en que manejan sus propios procesos internos para atender a aquellos socios externos (consulte Al mismo tiempo que la publicidad se convierte en una realidad, surge un ecosistema de identificación por radio frecuencia).

La empresa no suministra dispositivos receptores o transmisores de RFID, pero su software de habilitación para RFID puede procesar los datos de dichos dispositivos y puede integrarlos y transmitirlos a y entre los socios comerciales. El software clave de habilitación -el producto de comunicaciones seguras y GDS- es parte de los productos que conforman las soluciones Click Commerce Master Data Management (MDM). La oportunidad de valor que presentan las inversiones de RFID en GDS, etiquetas y lectores radica en la reducción de errores y de mano de obra. Sin embargo, las inversiones de RFID en SCM, planeación y optimización presentan oportunidades de valor aún mayores, que son la reducción del tiempo de los ciclos, una mejor visibilidad y una ejecución controlada por la demanda, respectivamente, con las que Click Commerce espera satisfacer a sus clientes.

Así, a principios de 2006, Click Commerce anunció en sus oficinas generales la inauguración del RFID Competency Center, donde presenta cómo RFID mejora sus soluciones. El centro tiene la Intelligent Supply Chain, que es un solución de RFID que crearon Click Commerce y Vue Technology. Esta demostración dio seguimiento al movimiento de inventario a través de una cadena de suministro de varios niveles, desde fabricación hasta distribución a los estantes de la tienda al por menor, donde se usaron etiquetas de RFID en las etiquetas, las cajas y los palés para la visibilidad y la gestión del inventario a lo largo de toda la cadena de suministro. Lógicamente, la visibilidad y el control aumentan la agilidad y la precisión de la cadena de suministro y permiten jalar el inventario a través de la red de acuerdo a las condiciones de la demanda en tiempo real, para evitar las rupturas de stock. Dentro del centro de distribución, RFID fomenta la productividad y la precisión de la mano de obra, ya que detecta automáticamente el inventario en todo el almacén y elimina la mano de obra relacionada con el registro de entrada, el barrido de los códigos de barras y los conteos cíclicos. Algunas de las ventajas que produce Intelligent Supply Chain son menos ventas perdidas, niveles superiores de servicio a clientes y costos más bajos de la cadena de suministro.

Lista de clientes notables

Actualmente Click Commerce cuenta con cerca de 1,500 clientes que tienen, en total, más de un millón de usuarios individuales en 70 países y 15 idiomas. Por lo general, sus clientes Global 2000 tienen productos complejos y relaciones jerárquicas de varios niveles con una amplia gama de socios de canal. Asimismo, las soluciones de Click Commerce se diseñaron para soportar los procesos únicos del negocio de varias industrias, tales como fabricación y distribución (Delphi, Hyundai, Jabil Global Services, Abbott Labs, Kawasaki, Lincoln Electric, Goodrich, Honeywell, BP, Solectron, Subary, Tyco, etc.) y productos de consumo y menudeo (Wal-Mart, Home Shopping Network, Ann Taylor, Procter & Gamble, Bausch & Lomb, Pier1 Imports, Sara Lee, Black & Decker, etc.). También para industrias como aviación comercial y aeroespacial y defensa (American Airlines, Delta Airlines, Lockheed Martin, Alaska Airlines, GE Aircraft Engines, Air France Industries, el Departamento de la defensa canadiense, etc.), alta tecnología y electrónica (Motorola, Microsoft, Dell, SAP, Oracle, Intel, Nortel, Lucent, Hitachi, etc.) e instituciones financieras (Bank of America, JP Morgan Chase, ABN Amro, American Express, Citibank, Union Bank of California, Charles Schwab, Countrywide Financial, etc.). No hay que olvidar sus clientes en las áreas de educación superior y asistencia sanitaria.

La empresa afirma que sus productos y servicios permiten que empresas como estas coordinen y optimicen sus procesos del negocio, aceleren sus ingresos, recorten sus costos y mejoren su servicio a clientes. Por ejemplo, Microsoft, que es la empresa más grande de software, depende de la solución Click Commerce Demand Channel Management (DCM), que se ha implementado en 17 países y 8 idiomas para dar soporte a 350,000 socios, casi un millón de usuarios y 400,000 cuentas de usuarios. Las funciones principales del sistema son manejar oportunidades de negocios, controlar los fondos asignados a mercadotecnia y manejar toda la comunicación de los socios. Otro ejemplo, Nissan Motor Corporation, uno de los principales fabricantes de automóviles y tráileres comerciales, cuyas ventas en América del Norte se aproximan a los $1,300 millones de dólares (USD), depende de las soluciones Click Commerce SPP&O. En América del Norte, los productos de Nissan se venden a través de una red de más de 1,200 concesionarios de Nissan e Infinity. El reto ha sido reducir el alto valor que tiene el inventario mientras se mejoran las tasas generales de llenado y los niveles de servicio. Se reporta que Nissan redujo su inventario general de piezas de recambio en un 33 por ciento el primer año y en un 50 por ciento el segundo, mientras aumentó sus tasas de llenado en un 10 por ciento.

Uno de los principales proveedores de equipo de telecomunicaciones, cuyo nombre no revelaremos, depende de la serie de soluciones Click Commerce SCM. Antes de implementar la serie se trataba de un ambiente de fabricación para inventario (MTS), por lo que la dirección debía enfrentarse al reto constante de los altos niveles de inventario y los costos de las instalaciones, así como la falta de visibilidad y control sobre el procesamiento de los pedidos, mientras que la falta de puntualidad en las entregas estaba afectando los ingresos. Después de que la empresa cambió a un ambiente de fabricación bajo pedido (MTO), se reportaron reducciones en el inventario (de $7,000 millones de dólares [USD] en el 2001 a $632 millones de dólares [USD] en el 2003) y en la cantidad de almacenes propiedad de la empresa (de 200 a 15 almacenes externos), además de que mejoró su margen bruto del 12 por ciento a principios del 2002 a 43 por ciento a finales del 2003.

 
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