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La rápida consolidación del mercado de las aplicaciones empresariales

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: septiembre 12 2005

Introducción

Cualquiera que conozca un poco sobre el mercado de las aplicaciones empresariales, salvo que haya estado ausente en una isla desierta (o participando en algún nuevo reality show), estará cansado de escuchar las noticias sobre la rapidez con que se ha estado consolidando este mercado en plena madurez.

La competencia por los todavía mal servidos segmentos del mercado pequeño y medio sigue aumentando a medida que los distintos tipos de aspirantes tratan de ocupar el espacio de los vendedores que buscan apoderarse de este espacio del mercado. Sin embargo, los clientes prospectos del mercado medio que buscan soluciones nuevas siguen teniendo la posición privilegiada y pueden forzar a los vendedores a que atiendan mejor sus necesidades. Por experiencia se sabe que estas empresas presentan ciertas características de compra que las empresas de software, no obstante su tamaño, deben comprender y tratar completamente para tener éxito (consulte el artículo Cookie-cutter Solutions Won't Cut It with the Mid-Market).

Podemos preguntarnos qué tipo de enfoques han adoptado los vendedores frente al mercado medio después de la ola de fusiones y consolidaciones, y qué características distinguirán a los competidores de los pretendientes. Los titulares del nuevo panorama de ERP hablan de los vendedores que tratan de ser “multiusos” o los que se enfocan en nichos más estrechos y creíbles (consulte el artículo ¿Qué les espera a los usuarios en el frente de batalla de la infraestructura empresarial?).

Las consolidaciones de los principales vendedores

De hecho, una de las antiguas empresas importantes de planificación de los recursos de la empresa (ERP), J.D. Edwards, fue adquirida por PeopleSoft a mediados del 2003, y posteriormente Oracle se devoró a PeopleSoft a principios del 2005 (consulte el artículo La fusión, las trampas y la confusión). Asimismo, vendedores de ERP, gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y gestión de la cadena de suministro (SCM), que alguna vez fueron importantes, como Baan, Infinium, EXE Technologies, Marcam Corporation, Computer Associates’ (CA) interBiz y ahora Epiphany, perdieron sus identidades (aunque no necesariamente sus características funcionales) bajo el poder de SSA Global (consulte los artículos SSA GT to EXE-cute [Yet] Another Acquisition y The Name and Ownership Change Roulette Wheel for Marcam Stops at SSA Global), y lo mismo sucedió con JBA International y Comshare, que ahora son parte de Geac Computer Corporation (consulte el artículo Geac Gets Its Commonsense Share Of Consolidation, With Revolving Door CEOs No Less). Asimismo, Frontstep (antes Symix Systems) y Pivotpoint se convirtieron en parte de MAPICS (consulte el artículo Analyzing MAPICS' Further Steps After Frontstep ), quien fue comprado por Infor Global Solutions. Infor tenía ya las manos llenas en el frente de las adquisiciones, cuando había adquirido Lilly Software, BRAIN, Future Three y SCT Process, entre otras empresas (consulte el artículo Examples Of How Some Mid-Market Vendors Might Remain Within The Future Three (Dozen)?).

Los vendedores del mercado medio, ROI Systems y Scala, pertenecen ahora a Epicor Software (consulte los artículos Epicor's Mid-Market Pitch Becomes Higher For (One) Scala y Epicor Conducts Its Own ROI Acquisition Rationale). Lo mismo sucede con los antiguos Solomon Software, Great Plains Software y Navision Software, que ahora forman parte de Microsoft Business Solutions (consulte el artículo Microsoft 'The Great' Poised To Conquer Mid-Market, Once and Again). Softline y otras antiguas divisiones de Computer Associates, ACCPAC, se convirtieron en parte de Best Software, y ahora se comercializan bajo la marca Sage, para que se puedan alinear mundialmente con su empresa madre, Sage Group (consulte el artículo Will Sage Group Cement Its SME Leadership with ACCPAC and Softline Acquisitions?). De la misma forma, los proveedores de ERP del mercado medio, Macola y Kewill, pertenecen a Exact Software (consulte Exact Software–Working Diligently Towards the “One Exact” Synergy).

Por otro lado, Ross Systems, Pivotal, International-Matematik International (IMI) Corporation, PowerCerv, CIMPRO, Fourth Shift y Made2Manage Systems, no están desapareciendo del área de las aplicaciones, pero ya no cotizan en el mercado de valores (al menos con su indicador independiente). Algunas de estas empresas están regresando con fuerza gracias a un equipo nuevo de dirección o a un fuerte soporte financiero (consulte los artículos Made2Manage Systems un año después, reactivado y creciendo, chinadotcom in the “'Process” of Acquiring Ross Systems, CDC Software Wins at the Pivotal's Auction. Now What? y Fourth Shift's evolution Within SoftBrands' DemandStream). Parece que el tumulto permanece en el mercado, ya que al escribir este artículo, la noticia del día era la fusión inminente entre Lawson Software e Intentia, aunque hubiera parecido poco probable.

Los vendedores de mega series que han evolucionado demasiado

Los vendedores de primer nivel, que son los líderes del mercado, que tienen “mega series que han evolucionado demasiado”, como SAP and Oracle, cuentan con recursos interminables de efectivo, investigación, desarrollo, ventas y mercadotecnia. Asimismo, tienen cobertura global y módulos fuertes de gestión de recursos humanos y consolidación financiera de nivel corporativo. Sin embargo, sus implementaciones –debido a la complejidad de un código complicado que pretende orientarse a muchas industrias- implican un riesgo y una falta de ventajas claras a corto plazo (consulte el artículo What's Wrong With Application Software? Businesses Really Are Unique - One Size Can Never Fit All).

Los agresivos vendedores dedicados a la consolidación

Otra forma de ser “multiusos” es adquirir varios vendedores que están despareciendo, marginados o en problemas y después, a corto plazo, exprimir las tarifas de servicio y mantenimiento que se relacionan con el mosaico de servicios y que ya pueden ser obsoletas. Estos agresivos vendedores que se dedican a la consolidación han creado un modelo del negocio para adquirir múltiples soluciones y vendedores de software para incluir sus paquetes en una cartera de productos, para que los clientes y los prospectos puedan seleccionar. Estas empresas se conocen como “los acumuladores”, y se trata de vendedores como SSA Global, Infor, Geac, Epicor y hasta Oracle, en parte debido a las adquisiciones de Retek, ProfitLogic, i-Flex y PeopleSoft/J.D. Edwards. Aunque actualmente esto puede parecer ser una estrategia que funciona en términos de rentabilidad y participación en el mercado, deja muchas preguntas sin respuesta, como la forma en que estos vendedores amalgamados harán avanzar todas sus soluciones.

De forma concreta, aunque parece que estos vendedores han reunido una colección impresionante de software que, en teoría, debe satisfacer las necesidades de muchas empresas, cada uno de ellos y las propiedades de su nuevo software deberán enfrentarse a un proceso de integración espantoso que podría tardar años antes de poder presentar a sus clientes una estrategia coherente para los productos –sin contar el desarrollo de un grupo integrado y en colaboración de aplicaciones de software. La gran pregunta es si alguna de estas fusiones ha ayudado a que las empresas compitan mejor con los distintos vendedores de las mejores soluciones, gracias a que ofrecen una serie de soluciones ERP y SCM verdaderamente competitivas.

Asimismo, existe un subconjunto de vendedores acumuladores que son “regionales” o “multinacionales” y que tienen una fuerte presencia en una u otra área geográfica bien definida. Algunos ejemplos de empresas de este tipo son Microsoft Business Solutions (MBS), Exact Software y Sage Group/Best Software. Estos vendedores con frecuencia tienen relaciones laxas con sus filiales en otras partes del mundo, y las regiones dispares funcionan con bases de códigos distintos, y esto se convertirá en un verdadero obstáculo a medida que avance la mundialización. Por el contrario, empresas como Made2Manage Systems, Encompix, SSI-World, EMR Innovations, ESS Finesse, Trackware, Workwise o Relevant Business Systems son ejemplos de soluciones regionales sólidas.

Los vendedores enfocados en el crecimiento orgánico

Todos estos desarrollos producen un grupo limitado de vendedores enfocados en el “crecimiento orgánico”, que tienen un solo código (o que está cerca de ser único), productos flexibles y una cobertura geográfica decente. Estos vendedores han adoptado el enfoque opuesto y han hecho crecer sus empresas con menos o ninguna adquisición, pero no se han alejado de sus raíces: el enfoque en una sola plataforma. QAD, IFS, Lawson e Intentia (antes de su mega fusión reciente), International Business Systems (IBS), Glovia, SYSPRO, Ross Systems, Cincom Manufacturing Systems o Intuitive Manufacturing Systems, pertenecen a esta categoría. A pesar de que su crecimiento está enfocado, algunos de ellos han demostrado tener flujos de ingresos dudosos o dominados, situaciones financieras tensas o soporte únicamente para ciertas plataformas.

El enfoque combinado en tres partes

Sin embargo, además de los consolidadores agresivos y los que se enfocan en el crecimiento orgánico, existen otros que están prosperando, como Adonix Group, CODA, Unit 4 Agresso o Deltek Systems. Estos vendedores han construido discretamente negocios exitosos con un enfoque distinto que puede cambiar el panorama del mercado medio de ERP en los próximos años. Este enfoque combinado en tres partes, que combina aspectos tanto de los consolidadores como de los vendedores enfocados en el crecimiento orgánico, se alinea con las necesidades de los compradores del mercado medio, donde empresas como SAP y Oracle han tenido poco éxito, ya que han evitado enfrentar el hecho (o al menos la percepción) de que todo el mercado de aplicaciones empresariales se está reduciendo a una carrera entre dos caballos.

 
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