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La relación con SAP y sus retos

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: diciembre 14 2006

SAP ¿amigo o enemigo?

A mediados del 2006, Callidus Software anunció que SAP le había dado la certificación para NetWeaver a su aplicación de software TrueComp versión 5.1.3. Esta es una buena noticia para el más de 30 por ciento de los clientes de la empresa que operan los sistemas de planificación de los recursos empresariales (ERP) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de SAP. Con esta integración entre TrueComp y la plataforma SAP NetWeaver, los clientes deben poder reducir el costo total de propiedad, ya que tendrán una infraestructura común para aprovechar mejor las inversiones que han realizado en las soluciones de SAP y Callidus. Para obtener la certificación para NetWeaver por parte de SAP, los proveedores deben asegurarse de que sus aplicaciones tienen una interfaz uniforme con la plataforma SAP NetWeaver. El SAP Integration & Certification Center es quien se encarga de evaluar y certificar dicha integración. La plataforma mencionada es la base tecnológica que hace funcionar no sólo las aplicaciones de negocios mySAP y las aplicaciones compuestas xApps, sino la solución TrueComp de Callidus y las soluciones de otros socios, así como las aplicaciones creadas a la medida (consulte el artículo SAP NetWeaver para múltiples propósitos).

Última parte de la serie El líder de gestión de incentivos empresariales.

En septiembre del 2006, poco después de recibir la certificación, Callidus y SAP firmaron un contrato de desarrollo cooperativo en el que ambas partes se comprometen a promover y comercializar los productos TrueComp y TrueInformation de Callidus Software en los Estados Unidos y Canadá (de acuerdo a Gartner, un centro de investigación y consultoría tecnológicas, el mercado comprende más del 85 por ciento del mercado mundial de gestión de incentivos empresariales [EIM]). Esta alianza le da a Callidus el derecho de acceso a la tecnología, las normas y los recursos técnicos de SAP NetWeaver, para facilitar la transferencia de conocimientos. También le permite al equipo de ventas de SAP dar a su base de clientes la referencia de Callidus como opción de software EIM, e iniciar llamadas de ventas conjuntas cuando sea adecuado. SAP y Callidus buscarán prospectos en conjunto, pero será Callidus quien cierre los tratos y se encargue de ofrecer servicios de mantenimiento y de soporte en la oficina de ayuda. Asimismo, Callidus Software anunció que sus productos TrueComp y TrueInformation alcanzaron el estado Powered by SAP NetWeaver, es decir que todas sus aplicaciones pueden funcionar sin problemas en la plataforma del mismo nombre, lo que podrá producir más oportunidades de ventas.

SAP NetWeaver ofrece la mejor forma para integrar varios sistemas que operan software que sea o no de SAP, por lo tanto Callidus espera que esta certificación y este contrato sirvan para reducir al mínimo las objeciones que expresan los departamentos de tecnologías de la información (TI) de las empresas que ya utilizan SAP. Dicho de otro modo, si bien el software de gestión de recompensas de SAP no es tan bueno como el de Callidus, si una empresa usuaria ya ha gastado mucho dinero, tiempo y esfuerzo en instalar SAP, puede pensar en agregar el módulo de Callidus (que, aunque parezca extraño, puede ser menos costoso que el de SAP). Callidus cree que su propuesta de valor se verá reforzada en cuanto a la integración funcional de su solución EIM con las demás aplicaciones empresariales de SAP.

Por lo menos, Callidus debe obtener una mayor visibilidad y exposición a las oportunidades que representan las organizaciones usuarias de América del Norte que se interesan en SAP NetWeaver y EIM. Sin embargo, Callidus deberá encargarse de que esta relación genere un flujo de ingresos sostenible e importante. De forma particular, será necesario realizar inversiones sustanciosas en mercadotecnia (programas educativos, promociones de ventas y campañas y eventos de mercadotecnia) para crear una tracción constante en el equipo de ventas, los clientes y los prospectos de SAP. Asimismo, Callidus será responsable en gran medida del desarrollo de productos (como porting a NetWeaver, mejoras a los productos e integración). Sin embargo, debido al gran tamaño de SAP, su enorme cantidad de socios y productos asociados (incluyendo su propio producto EIM), habrá que esperar para ver qué tan motivado está este gigante para promover la alianza de forma activa.

Si desea conocer más acerca de Callidus y sus productos, consulte los artículos siguientes: El líder de gestión de incentivos empresariales. La oferta principal de gestión de incentivos empresariales. Los retos del líder de gestión de incentivos empresariales.

Retos

Las empresas de EIM como Callidus deben hacer frente a la amenaza de que muchos clientes potenciales ya hayan hecho inversiones importantes en software desarrollado internamente o por terceras personas, diseñado para modelar, administrar, analizar y generar reportes sobre los programas de pago por rendimiento. Es posible que estas empresas sean reacias a abandonar dichas inversiones para adquirir otro software. Además, los departamentos de TI de estos clientes potenciales pueden oponerse a comprar soluciones EIM por muchas otras razones, como es el desplazamiento posible de su participación a lo largo de la historia en la creación y la operación de software, o la preocupación de que los productos de software en paquetes no se puedan personalizar al grado que lo requiere su empresa. Asimismo, debido a que la tendencia es aumentar la gestión de recompensas y rendimiento más allá de la fuerza de ventas, los principales proveedores de este campo representan una amenaza, especialmente Authoria (que acaba de adquirir Advanced Information Management [AIM], un proveedor de sistemas de gestión de recompensas), SuccessFactors, Halogen Software, Workscape (incluyendo Performaworks, que acaba de adquirir) y, una vez más, los gigantes de ERP: SAP, Oracle y Lawson Software.

Recomendaciones para los usuarios

Las empresas grandes y bien establecidas de los segmentos del mercado mencionados deben evaluar y tomar en cuenta a Callidus. Sobre todo aquéllas que tienen más de 500 empleados que trabajan con planes complejos de recompensas por incentivos (por ejemplo, las que manejan los cambios que afectan los periodos ya cerrados [o futuros], los cambios a mitad del periodo, los cálculos delicados de crédito, las definiciones personalizadas de territorio, las acumulaciones de gestión no estándar, las unidades de negocios que funcionan con diferentes calendarios o periodos de pago, etc.) y que pueden estar sujetos a cumplimiento con reglamentos y escrutinio.

Los clientes actuales de Callidus deben tomar en cuenta los productos y servicios que acaba de lanzar el proveedor (incluyendo sus versiones por pedido) como adiciones de valor potenciales. Aquellos clientes que también cuentan con la antigua cartera de software de SAP y que están interesados en las aplicaciones NetWeaver y mySAP Business Suite más modernas, deben investigar las posibles ventajas que representaría reemplazar las interfaces legadas con las integraciones preempacadas que Callidus publicará próximamente. Los clientes de SAP y Callidus que ya estén en la pila NetWeaver tendrán una oportunidad mucho más directa para aprovechar las funciones de EIM, como las capacidades de creación de planes, administración, generación de reportes y resolución de disputas, o la analítica, aunque deben observar cuidadosamente la madurez del producto y las referencias de quienes lo hayan adoptado cuando acababa de publicarse.

De forma general, no deben tomarse decisiones automáticas sobre la selección de módulos adicionales que favorezcan a los proveedores de ERP, CRM, automatización del equipo de ventas (SFA) o gestión de capital humano (HCM) interesados. Por el contrario, las selecciones deben tener base en una lista bien pensada de requisitos para EIM que cada proveedor que compita por el negocio deberá demostrar. Los proveedores de ERP ofrecen actualmente una funcionalidad EIM más profunda que nunca, por lo tanto, deben representar una opción tanto para los clientes actuales como para los prospectos, quienes no deben olvidar que algunos proveedores de los mejores productos EIM pueden trabajar con excelencia en sus nichos verticales y horizontales. Las empresas tienen que definir la complejidad de sus territorios, su grado de superposición, la cantidad de recompensas dobles, etc., para seleccionar un proveedor de acuerdo a esos criterios.

Existen los proveedores que ofrecen un modelo de licencias perpetuas en las instalaciones, pero también existen aquéllos que ofrecen tarifas mensuales por empleado y por módulo, que pueden ayudar a reducir al mínimo los costos directos (y los periodos de implementación) y la graduación cuando sea necesario. Los clientes deben evaluar la forma en que dichos servicios se integran con sus sistemas internos y con los servicios que subcontraten. Cuando se trata de herramientas de incentivos de ventas, siempre ser requiere un grado alto de integración con sistemas como SFA, ERP, recursos humanos y nómina, etc. Hay que dar preferencia a los proveedores y los integradores de sistemas que tienen la flexibilidad necesaria para agregar fuentes y objetivos de datos, uso eficaz de los recursos del sistema, implementación y mantenimiento automáticos del sistema, aplicación y acceso a los datos seguros y la capacidad para aprovechar las tecnologías y la experiencia internas. Los negocios que siempre están buscando oportunidades de fusiones y adquisiciones pueden considerar los servicios compartidos, que se ofrecen cada vez más en modo alojado.

Sobra decir que los clientes prospecto deben exigir que los proveedores de EIM que están considerando les den referencias de clientes que tengan el mismo tamaño y pertenezcan a la misma industria. Algunos proveedores aceptarán demostrar sus habilidades y dar capacitación y soporte para transmitir sus conocimientos al personal de las firmas de integración de sistemas más importantes. Hay que evaluar la forma en que los proveedores de EIM manejan los planes de recompensas más complejos; de ser posible, hay que usar maquetas de los datos (muy parecidos a la realidad) de los sistemas de los usuarios prospecto. Si desea conocer las recomendaciones generales, consulte el artículo La nueva gestión de incentivos.

 
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