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Las noticias más recientes de un proveedor de gestión de precios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: junio 13 2007

Zilliant es un proveedor de software de gestión de precios dirigida por los datos que se enfoca en empresas business-to-business (B2B) y que lleva sus soluciones de asignación científica de precios empresariales al siguiente nivel. Si desea conocer más sobre Zilliant y sus productos, consulte los artículos ¿La ciencia como factor de aumento de las ganancias?, Apostándole a la variación de precios o Una solución para optimización y gestión de precios.

La nueva y mejorada serie de asignación de precios de Zilliant

En octubre de 2006 y abril de 2007 Zilliant anunció las publicaciones generales de su software de asignación de precios ZPPS 6.0 y ZPPS 6.1. Esta serie de aplicaciones mejora las cuatro aplicaciones de asignación de precios que tenía e incluye ahora una quinta. Además de tener más funciones para los productos y soporte para la plataforma, esta serie mejora la capacidad de uso, de modo que permite que quienes participan en la asignación de precios tomen decisiones más inteligentes y en función de los datos. ZPPS 6.0 y 6.1 contienen mejoras para los elementos siguientes:

  • ZPPS Optimization, que tiene interfaces gráficas de usuario (GUI) que mejoran la visibilidad de la dinámica del mercado y las reglas de negocios que controlan las recomendaciones sobre los precios.

  • ZPPS Price Manager, que tiene capacidades nuevas de soporte a las decisiones, con las cuales las empresas pueden evaluar la forma en que los cambios a los costos, los precios y los descuentos pueden afectar el desempeño financiero en un futuro.

  • ZPPS Deal Manager, que tiene mejores capacidades para manejar y analizar acuerdos de precios complejos, así como una mejor capacidad de uso que incluye resúmenes de impacto comparativos y desarrollo de simulaciones.

  • ZPPS Deal Manager for Agreements, que es un conjunto de capacidades similar a Deal Manager, pero que está hecho especialmente para negociar acuerdos y contratos rentables. Zilliant empacó estas capacidades por separado a partir de la versión 6.1, cuando presentó un conjunto sólido de mejoras en esta área.

  • ZPPS Analytics, que tiene capacidades nuevas por suscripción para que los usuarios accedan fácilmente a la información importante sobre los precios.

A principios de 2006 Zilliant anunció que lanzaría ZPPS 5.4. Esta versión mejoró las aplicaciones de asignación de precios de ZPPS Deal Manager y ZPPS Analytics y aumentó la capacidad que tienen estos dos productos para mejorar la eficacia de las ventas y la ejecución de negocios. Algunas de las características más importantes de ZPPS 5.4 son las siguientes:

  • Mejores visualizaciones para la comparación y el análisis de las simulaciones, de forma que los usuarios pueden crear y evaluar con mayor eficacia una cantidad ilimitada de alternativas de condiciones y precios para los negocios en tiempo real. Estas capacidades ayudaron a determinar la mezcla de productos y las condiciones para establecer los precios ideales en cada caso.

  • Mejoras a las capacidades de uso y graduación, que permiten que los usuarios revisen y refinen con más eficacia los negocios de ventas complejos que contienen miles de partidas. El objetivo de estas mejoras era aumentar la productividad del proceso de aprobación de los precios de los negocios de las empresas, que es un cuello de botella que se da con frecuencia en las grandes empresas globales que tienen organizaciones importantes de ventas de campo.

  • Funciones adicionales específicas para la industria que tratan los requisitos complejos de los fabricantes y los distribuidores cuyos negocios abarcan varios sectores de la industria, modelos de canales y regiones geográficas.

Más o menos al mismo tiempo, Zilliant anunció la disponibilidad general de Price Integration Framework 5.4, que permite que ZPPS acepte y publique reglas de asignación de precios de las aplicaciones de gestión de órdenes más importantes. Price Integration Framework, que forma parte de ZPPS 5.4, ofrece soporte de integración fácil y que se puede actualizar entre las aplicaciones de establecimiento y ejecución de precios de Zilliant y los sistemas de gestión de órdenes orientados a las transacciones de los proveedores principales de planificación de recursos empresariales (ERP) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM). El componente extrae los datos de las transacciones, los productos y los clientes de la aplicación de gestión de órdenes; los utiliza para hacer recomendaciones de precios optimizados y alimenta reglas de asignación de precios y condiciones de vuelta a la aplicación en el formato nativo de su motor de asignación de precios.

Price Integration Framework soporta Java Connector (SAP JCo) de SAP para conectarse directamente a las interfaces de llamadas de función remota y las interfaces BAPI que se relacionan con la asignación de precios. El que esta aplicación esté “lista para el motor de asignación de precios” (que puede ser utilizado por fórmulas más simples en los sistemas ERP) permite que todos los clientes de Zilliant que operan SAP integren las recomendaciones de precios de Zilliant directamente en el módulo de asignación de precios de SAP. Este modo de integración pretende acelerar la implementación, aumentar la adopción y maximizar las ventajas de negocios para estos clientes sin tener que aumentar el riesgo o la complejidad de sus procesos de gestión de órdenes.

Dado que más del 30 por ciento de los clientes de Zilliant también son usuarios de SAP, a mediados de 2006 Zilliant anunció que ZPPS 5.4 había terminado las pruebas de certificación de la integración formal con éxito con la plataforma SAP NetWeaver (consulte SAP NetWeaver para múltiples propósitos). Muy de cerca a la publicación de Price Integration Framework de Zilliant, la calificación Powered by SAP NetWeaver subraya más el compromiso de Zilliant para integrar estrechamente sus aplicaciones de asignación de precios con mySAP ERP y mySAP CRM.

La gran cantidad de datos sobre los clientes, las órdenes y los productos que se encuentran en la parte central de las aplicaciones de SAP permiten que Zilliant Precision Pricing Suite (ZPPS) genere recomendaciones de precios precisas para las transacciones de ventas de todos los canales. ZPPS se integra completamente con el flujo de trabajo y los procesos de las aplicaciones de transacciones de SAP, de manera que les garantiza a los clientes de SAP un funcionamiento completo de acuerdo a esta guía de asignación de precios. Los clientes de Zilliant que actualmente integran ZPPS con las aplicaciones de SAP mediante SAP JCo, IDocs y BAPI pueden aprovechar la certificación de integración formal de ZPPS con SAP NetWeaver Application Server y SAP Enterprise Portal para obtener una integración más uniforme con las aplicaciones de SAP.

De frente a los socios

Esto nos lleva a la cultura que tiene Zilliant de establecer sociedades destacadas con las principales firmas de estrategia e implementación (como Deloitte Consulting y Hitachi Consulting) y los proveedores de aplicaciones empresariales, aunque algunos puedan ser la competencia. Así, a mediados de 2005 Zilliant anunció que iniciaría una sociedad con Acorn Systems, un proveedor de soluciones de asignación de costos y medición del desempeño de la empresa (EPM) (aunque también tiene algunas capacidades de optimización de precios) para integrar sus mejores aplicaciones y mejorar más los ingresos de los clientes. La integración de productos y servicios busca dar a los encargados de la toma de decisiones corporativas, probablemente por vez primera, la capacidad completa y precisa para determinar y maximizar la rentabilidad verdadera de los clientes.

La propuesta de valor de Acorn es una solución centrada en el control de costos, que es precisa, auditable y accionable, especialmente para una empresa usuaria que tiene problemas complejos con los costos que esconden las fugas de ganancias. El costo de la oferta es una medida financiera que generalmente refleja una acumulación de costos relacionada con la venta y el servicio a un cliente específico y que incluye gastos generales, otros costos indirectos y algunas veces costos no asignados. Por ejemplo, gracias a la solución, un minorista grande de comestibles de los Estados Unidos pudo analizar los detalles de los costos de las rutas y los almacenes que se pueden acumular fácilmente por tienda, centro de distribución o segmento de clientes para la toma de decisiones a nivel ejecutivo.

Así, la integración de las tecnologías de Acorn y Zilliant debe dar a las empresas un panorama completo de la rentabilidad, la combinación de costos de oferta, la asignación de costos, la respuesta a los precios del mercado y el análisis de las ganancias en los procesos de negocios internos, con un análisis externo de los segmentos de clientes y su elasticidad a los cambios en los precios, los descuentos y las promociones.

La mayoría de los clientes de Zilliant ya han encontrado una forma para asignar costos, o usan el motor básico de asignación de costos para manejar este aspecto de la rentabilidad. Así, aunque algunos clientes podrían aprovechar la integración de Zilliant y Acorn para combinar una optimización de los precios del lado de la demanda y un análisis de los mismos del lado de la oferta con una visibilidad completa de sus decisiones de asignación de precios, y finalmente para tener un negocio más rentable, la alianza tardará en dar frutos.

Retos

Así llegamos a los retos que debe enfrentar Zilliant y a la inevitable pregunta: ¿hacia dónde van Zilliant y su mercado? La gestión de precios es un mercado estratégico en expansión, en gran parte debido a que ha generado retornos de la inversión importantes y mensurables para los clientes que adoptaron esta tecnología desde un principio (mientras que las iniciativas opuestas de contención de costos están llegando al punto de reducir los retornos). Sin embargo, falta ver si a largo plazo las aplicaciones de asignación avanzada de precios se establecerán como un espacio de aplicaciones autónomas. El tiempo dirá si será suficiente con el aumento en la conciencia y las referencias del mercado para llevar al mercado de la gestión y la optimización de precios a una adopción general y a hacer que el crecimiento acelerado de los mejores proveedores los convierta en los líderes fuertes del mercado. Actualmente el mercado está lleno de proveedores que afirman tener propuestas de valor y enfoques a la asignación de precios diferentes que pueden estar confundiendo a los posibles clientes en lugar de educarlos.

La fragmentación en el espacio de la gestión de precios ha ocurrido sobre todo en las fronteras de las industrias verticales, y esto es bueno y malo para la evolución del mercado. Gracias a esta fragmentación, los prospectos pueden reducir sus selecciones de proveedores a tan sólo unos cuantos que tengan historia en sus mercados, pero también puede limitar el tamaño y la escala que pueden alcanzar estos mismos proveedores. Además, la incómoda (aunque difundida) funcionalidad de gestión de descuentos y listas de precios administrativas que ofrecen los proveedores de ERP y CRM, junto con sus afirmaciones sobre la optimización de precios, han generado un embrollo. La cuestión final es si los proveedores puros de gestión de los precios que se enfocan en nichos o industrias diferentes podrán sobrevivir, florecer o consolidarse como un solo proveedor que ofrezca una solución integrada de asignación de precios orientada a los procesos de negocios (es decir, que cubra todas las bases del ciclo de vida de los precios para la optimización, la ejecución y la aplicación de los mismos); o si serán adquiridos por alguno de los gigantes de ERP o CRM como SAP u Oracle.

A pesar de la necesidad y las ventajas de las soluciones de asignación de precios que pueden convertirse en multiplicadores de valor para las aplicaciones de front-office y back-office, el mercado de optimización y gestión de precios no ha tenido su auge. Dicho esto, tanto Zilliant como otros proveedores de asignación de precios están creciendo rápidamente y afirman que el futuro traerá ventas constantes. Sin embargo el número estimado de clientes totales en B2B puede ser únicamente de unas 100 empresas.

La asignación de precios sigue siendo un mercado joven debido a varias razones. En primer lugar, aún las empresas que han implementado soluciones de asignación de precios con éxito y que han cosechado beneficios tangibles, lo han mantenido en secreto por razones competitivas (no quieren revelar su secreto) o por miedo a alienar (o molestar) a sus clientes; se arriesgan a que estos últimos sientan que se aprovecharon de ellos.

También hay preguntas y preocupaciones sobre la madurez de los productos, la disponibilidad de los datos, los riesgos implicados, los conflictos culturales y de gestión del cambio, etc., pero parecen estarse disipando ahora que los proveedores han mejorado sus capacidades gracias a que han tenido implementaciones exitosas en empresas usuarias de gran tamaño. Otro problema es el posible escepticismo del equipo de ventas (que puede convertirse en sabotaje) si creen que se les controla y quita su autonomía en la asignación de precios. Nuevamente, los resultados de las implementaciones iniciales indican que esto se puede manejar. Después de todo, los vendedores no pueden estar en desacuerdo con una asignación de precios basada en datos reales de lo que se ha logrado en el mercado. A pesar de estos signos que indican que el mercado se está calentando, el mayor reto para empresas como Zilliant es mantener el statu quo (es decir, no tomar medida alguna) y no la competencia directa.

Las soluciones de gestión de precios del extremo superior están diseñadas para soportar negocios grandes y complejos (entre 10,000 y 100,000 unidades de mantenimiento de existencias [SKU], 1,000 a 100,000 clientes, cientos de vendedores, etc.), de manera que estas soluciones de asignación de precios de clase empresarial necesitan grandes inversiones en software, integración y gestión de los cambios. La implementación de soluciones de gestión de precios puede costar desde cientos de miles de dólares hasta más de un millón de dólares de tarifas por licencias. Las empresas también tienen que pensar en la tecnología de soporte, ya que en la mayoría de las implementaciones grandes de estos sistemas el cliente debe comprar un servidor de bases de datos de back-end que se pueda graduar, hardware y una herramienta de generación de reportes que lo soporte. Entonces llegamos al acuerdo tradicional de soporte y mantenimiento del software, que por lo general agrega entre el 15 y el 20 por ciento a los gastos de software y hardware, dependiendo del proveedor.

Algunos expertos sugieren que en principio las empresas deben considerar las soluciones de extremo superior únicamente cuando cuentan con los activos financieros necesarios y requieren una solución capaz de manejar todas las complejidades de ventas necesarias para entrar en el mercado. Desde luego que hay costos de base y asociados con las mejoras a los procesos de negocios y la educación sobre la gestión del cambio sobre el espacio, factores críticos para el éxito en la implementación de tecnologías de asignación de precios. La combinación de todos estos factores está disuadiendo, por ahora, a los directores menos arriesgados, de forma que trabajan indefinidamente según sus corazonadas, sus hojas de cálculo manuales y varios silos de datos. Pero el resto del posible mercado (los primeros en adoptar el sistema de forma general) está empezando a moverse al ver el costo que implica mantener el statu quo (perder millones de dólares) y el retorno convincente de la inversión que están logrando los primeros en hacer el cambio.

Zilliant les ofrece a sus clientes una gama completa de servicios, tales como profesionales, de mantenimiento y soporte técnico y educativos, que les permiten enfrentar estos obstáculos técnicos y culturales. Con respecto a los servicios profesionales específicamente, el proveedor ofrece Zilliant Solutions Group (ZSG), un equipo de servicios profesionales que juega un papel diferente en las implementaciones de los proyectos. Estos expertos se enfocan en los factores que aportan valor a corto y a largo plazo para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de asignación estratégica de precios. Estos factores pueden ayudar a (a) personalizar la solución para resolver los retos de negocios únicos de los clientes, (b) asegurar la adopción por parte de los usuarios mediante gestión del cambio, (c) incorporar una estrategia de mejoras a los precios a largo plazo y (d) reducir los costos y el riesgo elaborando planes para la solución.

El equipo de ZSG es una extensión directa del equipo de proyecto de la empresa usuaria. La optimización de precios (ganancias) es el objetivo final de la asignación de precios, y el trabajo del equipo es tomar los datos en evolución constante de la empresa usuaria y, mediante algoritmos y modelos, convertirlos en recomendaciones, reglas y políticas de precios que generen un aumento en las ganancias. El cambio en la mentalidad y la práctica de asignación de precios es una evolución que afecta a toda la empresa, especialmente cuando tiene la mentalidad de “costo más”. Los expertos en gestión del cambio de Zilliant trabajan con los participantes principales para crear medidas internas y estratégicas de asignación de precios que lleven a decisiones respetables y bien pensadas sobre los precios a largo plazo.

El desempeño financiero del propio Zilliant ha mejorado drásticamente en los últimos doce meses, aunque todavía le falta ser rentable conforme a la contabilidad de ingresos de los principios contables generalmente aceptados. Sin embargo, ha tenido dos buenos años consecutivos y su flujo de efectivo ha sido positivo en los últimos dos trimestres. Debido a que Zilliant ha reinvertido para mantener esta tasa de crecimiento durante 2007, falta ver cuál será la tendencia de la rentabilidad a largo plazo.

El crecimiento continuo es imperativo, y una forma de expansión sería atraer a las pequeñas y medianas empresas. Pero para hacerlo, cada proveedor de soluciones de asignación de precios debe presentar sus ofertas y sus principios subyacentes de forma comprensible para los negocios pequeños que tienen poca experiencia en la asignación de precios. En ese sentido, Zilliant ha estado invirtiendo mucho en configuraciones que incluye de fábrica y que son específicas para la industria y los segmentos verticales. Este proveedor también debe explorar la posibilidad de ofrecer un modelo por suscripciones, que ya está bien establecido en algunos segmentos y que puede ser adecuado para las empresas más pequeñas cuya demanda varía y cuyo ancho de banda de tecnología de la información (TI) es limitado (consulte El software como servicio está ganando terreno).

Si bien el proveedor está experimentando algo de tracción con Deloitte en las implementaciones y la mercadotecnia (con el comunicado de prensa más reciente, en febrero de 2007, sobre una relación verdaderamente estratégica), debe tratar de alimentar relaciones similares con empresas como Accenture y McKinsey. Sin embargo puede resultar difícil ya que ambas partes compiten por las mismas oportunidades en estrategia de precios y análisis del impacto (antes de implementar el software de asignación de precios). La sociedad oficial y los programas de integración distintos a los que tiene con SAP (por ejemplo, con proveedores como Oracle, Infor, Lawson, Epicor y Microsoft Dynamics) también serían una medida prudente.

Una relación de cooperación con SAP siempre es una bendición y una maldición. Por un lado, algunas medidas que acaba de tomar SAP pueden dar inicio a una adopción más completa y penetrante de las soluciones de gestión de precios, y esto puede dar un impulso a la conciencia del mercado y las inversiones para todos los proveedores. Por otro lado, no está claro cómo actuará Zilliant frente a la base instalada de SAP, quien tiene una relación cercana y constante con el feroz competidor Vendavo (conocida como Industry Value Network [IVN] de SAP), un proveedor que ofrece una solución más completa para gestión de precios y ganancias. SAP revende la serie de software de gestión de precios de Vendavo a sus clientes de las industrias de manufactura, química, de alta tecnología y petrolera.

La solución conjunta de SAP y Vendavo, que también tiene la certificación Powered by SAP NetWeaver, complementa y mejora las capacidades de ejecución de precios de mySAP ERP y mySAP CRM con analítica de precios sofisticada y en tiempo real, que es un esquema para establecimiento de precios y gestión de políticas. Vendavo vende esta solución con el nombre SAP Price and Margin Management (SAP PMM) desde hace más de un año. Inicialmente, SAP se orienta a las tres industrias que acabamos de mencionar, pero piensa tratar un conjunto más amplio de industrias con las versiones futuras. Si desea obtener más información, consulte Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios.

Zilliant tiene todavía alguna oportunidad en la enorme base instalada de SAP, ya que se supone que su enfoque científico a la asignación de precios puede generar un aumento en las ganancias hasta tres veces superior al enfoque no científico que depende únicamente del control y el análisis de procesos para eliminar los errores obvios de la asignación de precios (en enfoque actual de Vendavo). Esta es la base de la promesa que Zilliant hace a sus clientes: ayudarlos a “lograr el mejor (más rentable) precio posible en cada negocio”. Los éxitos que Zilliant ha tenido con dichas cuentas de SAP como Insight Enterprises, Schneider Electric, y Smith & Nephew, confirman que esta diferencia es importante para algunos clientes. Sin embargo, la ganancia a corto plazo casi siempre puede lograrse cuando se evitan los procesos de ventas contraproducentes (por ejemplo, dar un descuento enorme a un cliente que no es rentable). Así, Vendavo ofrece cierto grado de aumento en las ganancias, que, combinado con su relación con SAP, hace que sus ofertas sean suficientes para algunas cuentas “internas” de SAP.

Muchas veces Vendavo afirma que la segmentación y la optimización no son necesarias, y que el enfoque analítico básico revela todas las oportunidades de mejora de precios accionables. Debido a que las ventajas a largo plazo vienen de las ganancias incrementales de la segmentación y la optimización de precios para generar un impacto en las ganancias, SAP y Vendavo acaban de anunciar que ofrecerán dichas capacidades en un futuro. Pero la competencia no se va a quedar esperando a que Vendavo y SAP ofrezcan capacidades de optimización de precios por algoritmos, sobre todo en los segmentos verticales de manufactura y distribución, donde Zilliant tiene mucha presencia actualmente.

Finalmente, Zilliant y la combinación SAP-Vendavo tienen algunos competidores que afirman tener clientes creíbles en las industrias B2B y ofrecer soluciones de gestión de precios que cubren muchas áreas que también abarcan Zilliant y Vendavo. Algunos de estos proveedores son PROS Pricing Solutions, pVelocity, Manager, Metreo y Rapt. Acorn también es una alternativa en algunas partes del mercado porque tiene un precio atractivo. Siempre resulta difícil para el cliente identificar cuáles de estos proveedores ofrecen un enfoque no muy simple o unidimensional.

Algunos de estos proveedores son capaces de hacer que la optimización funcione y genere aumentos de ganancias. Pero estas capacidades no deben ofrecerse como consultoría particular y personalización posterior del software. Deben ofrecer productos configurables y listos para usarse que se enfoquen en cada instancia del problema y de manera que pueda repetirse.

Recomendaciones para los usuarios

En breve, Zilliant no ve la optimización y la gestión de precios como un mercado genérico. Este proveedor atiende y se enfoca en un rango de industrias verticales que tienen necesidades y factores específicos para alcanzar el éxito. Por lo tanto, las posibles empresas usuarias que pertenezcan a las industrias de manufactura, alta tecnología, dispositivos médicos, distribución, publicidad y medios, transporte y comercio electrónico B2B deben evaluar las ofertas de Zilliant. Sin embargo, los segmentos de menudeo y viajes y alojamiento, que no se caracterizan por tener procesos importantes de negociación con los consumidores, no son buenos prospectos para Zilliant, excepto, probablemente, por la aplicación Test and Monitor. Las soluciones de Zilliant parecen adaptarse particularmente bien a empresas que tienen un rango de productos y clientes sensibles a los precios y guiados por el valor que generan variaciones significativas en la respuesta a los precios –un ambiente fértil para la segmentación y la optimización de precios que permita establecer los precios más rentables en cada transacción.

Si desea conocer los detalles sobre la asignación de precios y las distintas estrategias que hay, consulte los artículos La respuesta de su segmento del mercado a los precios, El arte de asignar precios de forma científica, La segmentación de precios en business-to-business y ¿Cuál es la relación entre las redes sociales y la gestión de las relaciones con los clientes?.

Esta es la cuarta y última parte de la serie ¿La ciencia como factor de aumento de las ganancias?

 
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