Las pequeñas y medianas empresas y la búsqueda de software

  • Escrito por: Olin Thompson
  • Publicado: octubre 5 2007



<Publicado originalmente - Octubre 17, 2005

Introducción

Son muchas las pequeñas y medianas empresas (PYME) que buscan software, y hay muchos proveedores que pelean por satisfacer sus necesidades. Pero lo que las PYME quieren obtener del software no siempre lo mismo que ofrece el proveedor. Las PYME deben entender sus necesidades y expresarles a los posibles proveedores sus expectativas, si quieren sentirse satisfechos con lo que el software les da.

¿Qué son las PYME y cuáles son sus características?

Ni los vendedores, ni los analistas, ni lo asesores tienen una idea clara de las diferencias entre una empresa pequeña, una mediana y una grande. Para Gartner Group, una firma de analistas, una empresa mediana es aquella que tiene entre 100 y 999 empleados, y una pequeña es la que tiene entre 5 y 99. Sin embargo, para un proveedor de sistemas de planificación de los recursos empresariales (ERP), el mercado medio está constituido por empresas que valen menos de 2,000 millones de dólares (USD). Algunos consultores o proveedores no toman en cuenta el volumen de venta o el número de empleados, sino que definen las empresas de acuerdo a sus características. Estas empresas son organizaciones independientes que pueden controlar su propio destino y que pueden estar compuestas por algunas divisiones o grandes empresas. La mayoría de ellas mantienen operaciones en un país y funcionan como un negocio único (y no como una empresa formada por varias divisiones).

¿Las PYME son conservadoras? Está comprobado: las PYME son conservadoras. Según Gartner, el 85 por ciento de las empresas medianas y el 95 por ciento de las pequeñas afirman ser conservadoras en cuanto a la adopción de tecnología. El informe de Gartner dice que sólo el 9 por ciento estaría dispuesto a adoptar aplicaciones “frontera”.

¿Las PYME se encuentran en una búsqueda activa de software?

David Caruso de AMR Research afirma que las PYME que no desarrollan agresivamente una estrategia ERP eficaz, estarán en desventaja con respecto a sus iguales en el 2006. Para los ejecutivos visionarios, las capacidades empresariales estratégicas serán lo que los lleve a justificar una inversión en un sistema ERP. ¿Las PYME realmente están siguiendo los consejos de David Caruso?

Technology Evaluation Centers (TEC) es una firma que ayuda a las empresas usuarias a seleccionar software empresarial. TEC no se dedica a pronosticar lo que hará el mercado, sino que trabaja activamente con aquellas empresas que están buscando un software empresarial. Durante el segundo trimestre de 2005, trabajó con 3,344 empresas, de las cuales el 79.7 por ciento –es decir, 2,665- tenían ingresos menores a 500 millones de dólares (USD).

Lo interesante es que TEC afirma que el 59.1 por ciento estaba buscando su primer sistema, el 35.1 por ciento estaba buscando un sistema para reemplazar el sistema que tenía en ese momento y 15.5 por ciento estaba iniciando un proyecto de integración de sus sistemas existentes. Esto significa que las PYME necesitan que los proveedores les ofrezcan cosas distintas de lo que les ofrecen a las grandes empresas.

Aplicaciones

Durante años, la industria del software se ha dedicado a vender el concepto de ventaja competitiva. Todos los proveedores afirman que las empresas lograrán una ventaja competitiva con su producto, pero ¿cómo saber si eso es lo que quiere una PYME? Más del 65 por ciento de las PYME afirman que su estrategia con respecto al software es mantener su posición competitiva, no mejorarla.

Las PYME quieren tener una infraestructura empresarial segura y consistente que les permita competir sin tener que estar en desventaja. Por su parte, las grandes empresas pueden permitirse invertir en ideas que les traigan una ventaja competitiva, además de que cuentan con un negocio grande que pueden usar para anular sus errores y aprovechar sus éxitos. Sin embargo, las PYME no pueden darse ese lujo. Las PYME también quieren tener una aplicación que les permita reaccionar a las demandas que les imponen los clientes, los reguladores y la competencia.

Según David Rode, presidente de Intentia en Estados Unidos, “nuestros clientes nos dicen que quieren un software que desde que lo adquieran sea capaz de adaptarse a sus necesidades específicas. Quieren que nuestra gente conozca bien su industria y esperan que les ofrezca soluciones que agreguen valor a sus necesidades específicas, desde el primer día”.

Dichas compañías no están comprando un software, están comprando soluciones que se adapten a su empresa y que estén apoyadas por gente conocedora de este negocio. Por ejemplo, Intentia se enfoca en dos tipos de industrias: del vestido y de alimentos y bebidas. Al igual que muchos proveedores, ha descubierto que necesita productos y gente que trate las necesidades de grupos específicos de clientes.

Las PYME deben insistir en obtener soluciones que hayan sido comprobadas y que estén respaldadas por gente de confianza. Deben ser soluciones que se hayan probado en negocios “como el suyo”. Para la PYME, eso quiere decir un negocio similar, de tamaño similar, que haya estado tratando de resolver problemas similares. Las PYME deben insistir en hablar con quienes estén en situaciones similares, es decir, los directores de finanzas deben tratar de hablar con otros directores de finanzas, los directores de logística con otros directores de logística, etc.

Servicios

David Rode también expresó su opinión sobre lo que el mercado medio quiere en cuanto a servicios: “las empresas del mercado medio están buscando que su asociado de software les dé una guía más proactiva, tanto durante las campañas de ventas como durante todo el proceso de implementación. Quieren que les enseñemos lo que, las de acuerdo a nuestra experiencia en implementación y nuestro conocimiento del área, consideramos como las mejores prácticas. No quieren empezar desde cero ni que les preguntemos qué quieren que haga el software cuando ya nos lo han comprado. Es algo así como ir a un restaurante, pedirle al mesero que nos recomiende un platillo y que este, en lugar de respondernos, nos pregunte qué queremos comer. No es una respuesta legítima. Por eso, estamos adoptando un enfoque más proactivo y estamos tratando de que nuestros clientes conozcan los mejores procesos empresariales específicos para la industria”.

Una vez más, podemos ver que lo importante es el capital intelectual. Las PYME deben insistir en hablar con las personas que realmente estarán trabajando con ellos durante la implementación. También deben preferir a los proveedores que tengan soluciones para su industria que estén listas para usarse desde que se adquieren. Por ejemplo, SAP ha invertido mucho en crear situaciones con soluciones empacadas previamente para las industrias que son su objetivo. Estas situaciones sirven como punto de partida, ya que incluyen las mejores prácticas para la industria en un paquete.

Intentia ha invertido en una herramienta que se usa en la etapa previa a la implantación y que llama Opportunity Analizer (OA). Esta herramienta guía a las PYME a través de la implantación y les permite ver el resultado final en menos tiempo. OA alinea los planes del proyecto con la estrategia empresarial de las PYME, a fin de que puedan contar con los procesos empresariales más rentables lo más pronto posible.

Tecnología

Para las PYME, el costo de propiedad no es una estadística interesante, sino un objetivo clave. Además, algunas encuestas han demostrado que la vida tecnológica de una PYME es el doble que para las empresas grandes. Por lo tanto, lo que hay que saber es si las PYME pueden permitirse mantener la tecnología.

El comprador de la PYME no debe de alejarse de la tecnología más común. Por ejemplo, Gartner nos dice que sólo el 19 por ciento de las PYME están usando Linux, y por lo general lo hacen en una aplicación limitada que es crítica para su misión. Gartner también afirma que menos del 15 por ciento pensaría seriamente en adquirir una solución alojada o externalizada.

Para las PYME, investigar el costo de propiedad como parte del proceso de compra debe implicar revisar referencias de los proveedores. Para ello, pueden hablar con profesionales de tecnología de la información (TI) que estén usando el producto y la plataforma tecnológica que recomiende el proveedor. Deben tratar de aprender de sus experiencias.

Resumen

Las PYME que sean usuarios finales deben enfocarse en lo que esperan de un proveedor y su solución de software. Entonces, deben basar sus decisiones en lo que estos productos y proveedores han hecho por empresas “como ellas”. Deben buscar proveedores que puedan demostrar que tienen el producto, los conocimientos y la experiencia con empresas similares.

Los proveedores tienen que comprender que el mercado de las PYME es conservador por naturaleza. Así, deben ajustar sus esfuerzos de ventas, servicios y soporte en consecuencia. Es vital que los proveedores puedan comprobar su oferta durante el proceso de toma de decisiones, de manera que deben esforzarse por documentar sus logros en los mercados que seleccionen y establecer relaciones con sus clientes actuales. Estos clientes actuales podrán servir de referencia y ayudar a los posibles clientes a conocer el valor de la solución que ofrece el proveedor.

Acerca del autor

Olin Thompson es director de Process ERP Partners. Tiene más de 25 años de experiencia como ejecutivo de la industria del software. Se le conoce como “el padre de ERP para procesos". Es autor y conferencista, ganador de diferentes premios, de temas relevantes como SCP, comercio electrónico y el impacto tecnológico en la industria. Se le puede contactar en: Olin@ProcessERP.com.

 
comments powered by Disqus