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Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: mayo 3 2006

Resumen de eventos

Casi todas las compañías necesitan manejar los precios de venta y los aumentos potenciales en los precios con la misma firmeza utilizada para manejar los costos de fabricación y abastecimiento. A los proveedores tradicionales de aplicaciones empresariales les faltaban las capacidades nativas pertinentes y la propiedad intelectual para ayudar en este dominio, ahora están ayudando a sus clientes en varias industrias. Para una discusión extensa del problema de la gestión de asignación de precios consulte El caso para la gestión de la asignación de precios y El aumento de la gestión de precios.

Por lo tanto es de preguntarse por qué, a pesar de las varias adquisiciones y la inminente consolidación del mercado, todavía existe una plétora de vendedores que solamente manejan algunas piezas del rompecabezas de la gestión de precios y tienen experiencia en un cierto conjunto de industrias y nichos. Por ejemplo, los proveedores grandes de aplicaciones empresariales pueden tener herramientas de asignación de precios que utilizan reglas comerciales para descuentos para distintas clases de clientes, pero las engorrosas listas de asignación de precios de estas herramientas y la información requiere una manipulación importante y gran esfuerzo para convertirlas en estrategias viables para el lado de las ventas.

Por otro lado, algunos vendedores especialistas en asignación de precios se enfocan en capacidades como la visibilidad de los precios, y proporcionan un tablero de control para mostrar qué tan bien o mal está la asignación de precios actual, mientras que otros realizan la planificación y la optimación de precios, u ofrecen métodos para establecer un precio mejor.

La siguiente es una lista de varios vendedores puros (algunos de los cuales han sido adquiridos recientemente) que se han abierto camino en ciertos nichos en el espacio de la asignación de precios.

Vendedor Nicho
DemandTec Asignación de precios de mercancía al menudeo y promociones.
KhiMetrics (ahora parte de SAP AG [NYSE: SAP]) Asignación de precios de mercancía general y de abarrotes, promociones, reducción del precio establecido, pronóstico de demanda e inteligencia de demanda.
Manugistics Provisión de asignación de precios expandida en varias industrias, después de la adquisición de Talus en el 2000, especialistas de asignación de precios de aerolíneas y hospedaje. consulte Manugistics Lays Groundwork for Talus Integration.
pVelocity Gestión de ganancias para fabricantes de procesos. Soporta una combinación de segmentación de clientes y ofrece análisis de rentabilidad del proceso de fabricación para cada acercamiento. También alinea la rentabilidad corporativa al hacer que las herramientas de ejecución de precios estén disponibles tanto para el personal de ventas como el de fabricación. pVelocity también se enfoca en la "velocidad de rentabilidad”, la rentabilidad /proporción de tiempo de un producto o una pieza de equipo, junto con una herramienta de planificación para ajustar las tarifas de la producción como una herramienta de escenario "qué sucedería si...".
Metreo Funcionalidad de optimización de precios y ejecución de precios para compañías de distribución y fabricación con transacciones complejas y un gran volumen de datos.
ProfitLogic (ahora parte de Oracle) Asignación de precios y reducción de los precios establecidos para bienes suaves y accesorios.
PROS Gestión de ingresos Un proveedor veterano de optimización de precios para aerolíneas y energía, con capacidades avanzadas a lo largo de las tres áreas anteriores de la gestión de precios.
Maxager

Asignación de precios de industrias de electricidad y mineras, y también para industrias en proceso, en términos de velocidad de rentabilidad y optimización de la misma a lo largo de la planta.

Rapt Optimización de precios en múltiples industrias.
SAS Un gigante de inteligencia comercial (BI) ahora tiene una serie de optimización de reducción del precio establecido, promoción y precio en el supermercado y otros segmentos del menudeo de movimiento rápido debido a la adquisición de Marketmax hace algunos años. (Consulte Procesos del negocio orientados a las acciones: Alianzas, sociedades y adquisiciones)
Lawson Software Un proveedor prominente de planificación de los recursos de la empresa (ERP) con capacidades de asignación de precios del menudeo, después de la adquisición de Numbercraft en el 2003. (consulte, Lawson's Approach to the Retail Market)
Revenue Technologies Un proveedor de ejecución de precios en múltiples industrias.
Selectica El líder en configuración de órdenes y en la asignación de precios.
Azerity Un proveedor de aplicación y ejecución de precios de productos electrónicos y de alta tecnología.
Vendavo Análisis y ejecución de precios en los sectores, químicos, de molinos, de gas y petróleo y de alta tecnología.
Zilliant Zilliant Originalmente un vendedor de optimización y análisis de precios, que se ha diversificado recientemente en la aplicación y la ejecución de precios para los sectores de fabricación y de distribución, por nombrar algunos.

Estas marcas de gestión de asignación de precios tienen clientes reconocidos, aunque no todos están dispuestos a responder públicamente por sus proveedores. En concreto, cuando las compañías usuarias encuentran algún éxito en la asignación de precios no quieren hablar de ello, debido principalmente a un esfuerzo por conservar su “secreto mejor guardado”. Sin embargo, cuando los proyectos fallan o no se logran, se escuchan muchos comentarios o demandas por concesiones.

Esta es la primera de tres partes que conforman esta nota.

¿Qué están haciendo SAP y Oracle?

Organizar los sistemas más completos de la industria ala menudeo es una de las últimas batallas entre Oracle y SAP. A principios del 2005, después de un tiempo de tirar la cuerda, Oracle pujó más que SAP por Retek, un vendedor especialista del software de gestión de mercancías al menudeo. Luego a mediados del 2005, Oracle añadió a su funcionalidad del menudeo al adquirir ProfitLogic, un vendedor de nicho de asignación de precios de mercancía y de software de optimización de rentabilidad con solidez en bienes especiales y reducción de precios establecidos de accesorios. Luego a principios del 2006, Oracle adquirió 360Commerce, un proveedor muy importante de soluciones de gestión de fuerza de trabajo y tiendas (probablemente para contrarrestar la adquisición de Triversity de SAP) y TempoSoft para sus capacidades de optimización de la fuerza de trabajo del menudeo.

Para mayor información acerca del campo de acción de los sistemas de gestión al menudeo, consulte Sistemas de menudeo: un breviario y Retail Market Dynamics for Software Vendors.

Como se describe en El caso para la gestión de la asignación de precios, la asignación de precios es un proceso complejo esto es particularmente cierto en el menudeo. En este sector, un entendimiento profundo de las numerosas variables interdependientes que conduce la demanda, como las temporadas, la elasticidad de precios, la elasticidad entre artículos, y la presentación de inventario, son críticas para tomar decisiones de asignación de precios rentables. Para ello, la optimización de precios al menudeo de Oracle (cuya funcionalidad viene en gran parte de lo que antes era ProfitLogic) les proporciona a los comerciantes y a los analistas de precios la optimización y una nueva percepción de la demanda del cliente Estas funcionalidades fortalecen los procesos de asignación de precios al permitirles a los minoristas proporcionar los productos adecuados al precio correcto, para promover productos para conducir ventas y para venderlos de manera rentable, mientras se proporciona un mayor espacio para la mercancía fresca, con un precio completo.

Algunas capacidades que se dirigen deberían permitirles a los usuarios agudizar sus políticas de asignación de precios y conducir mayores ganancias incluyendo la habilidad para:

  • Determinar los artículos clave con base en conductores reales de la cesta de la compra del vendedor.
  • Considerar los conductores clave de demanda como la elasticidad de precios, las temporadas, la elasticidad cruzada, y los modelos de elasticidad de precios a nivel de artículo o de tienda.
  • Predecir el ingreso y el margen “arrastrado con dificultad” para cada artículo clave a nivel de tienda.
  • Recomendar el mínimo exacto relativo al precio necesario para competir de forma efectiva por cada tienda o artículo clave.
  • Predecir el impacto del ingreso y del margen de toda la tienda del cambio de precio de un artículo clave.
  • Proporcionar soporte de decisiones “qué pasaría si…” para opciones de simulación anteriores a la ejecución de la estrategia.
  • Evaluar el impacto de los cambios de precios competitivos.

Sin embargo, movimientos recientes hechos por SAP podrían crear una adopción omnipresente y más completa de soluciones de gestión de precios (en varias industrias), lo que es muy relevante dado que las soluciones de gestión de precios ciertamente necesitan un mayor empuje de mercadotecnia y de inversión de desarrollo del producto. En noviembre pasado, Vendavo y SAP anunciaron que SAP ofrecerá una solución más completa para la gestión de margen y de precios al revenderle la serie del software de gestión de precios de Vendavo a sus clientes dentro de las industrias de manufactura, como químicas, de alta tecnología y de petróleo y gas. La nueva solución, que está certificada y “patrocinada por SAP NetWeaver”, complementará y mejorará las capacidades de ejecución de precios de mySAP ERP y mySAP gestión de las relaciones con los clientes (mySAP CRM) en tiempo real, análisis de asignación de precios sofisticados y un marco de trabajo para establecer precios y la gestión de políticas. Asimismo, habrá capacidades interactivas de negociación para recomendar, negociar y evaluar precios y términos en acuerdos de ventas. Vendido bajo el nombre de gestión de margen y precios de SAP (SAP PPM) por Vendavo, la solución está disponible de forma general. SAP tiene como objetivo inicial las industrias químicas, de alta tecnología y de petróleo y gas, pero anticipa dirigir un conjunto mucho más amplio de industrias en ciclos de futuros lanzamientos.

La sólida sociedad de Vendavo y SAP está soportada por un creciente número de clientes de Fortune 500 que están dispuestos ha hablar acerca de sus experiencias, y con ello darle al vendedor y al concepto de ejecución de precios un impulso muy necesario que ayudará a fortalecer este mercado. Vendavo actualmente afirma tener alrededor de veinte clientes, donde aproximadamente dos tercios de estos son clientes comunes con SAP, como Hexion Specialty Chemicals, BP Petrochemicals, Georgia-Pacific Co., y Eastman Chemical Co. Algunos otros nombres conocidos de clientes en la industria química son Borden Chemical, Honeywell Specialty Materials, Chemtura Corporation, y NOVA Chemicals. Varios de estos han incrementado sus márgenes netos significativamente al resolver una amplia gama de retos de asignación de precios que incluyen el manejo estratégico de iniciativas de asignación de precios, como crear y ejecutar asignación de precios personalizada con base en la historia de compra de un cliente en específico o en la importancia estratégica. También han sido capaces de establecer listas de precios, manejar precios de listas, controlar la fuga del margen, negociar y manejar contratos, cotizar precios, rastrear el desempeño de los precios y el cumplimiento del cliente, y comunicar los precios a lo largo de toda la organización.

Para ello, las soluciones de Vendavo tienen que integrarse bien con otros procesos y aplicaciones que enfrentan los clientes y que son críticos para la misión. Por lo tanto, el vendedor ha trabajado con SAP por más de tres años y está orgulloso en la integración de sus soluciones y en la fuerza de su certificado de "patrocinado por SAP NetWeaver" y su sociedad (que actualmente significa que Vendavo utiliza el servidor de aplicación Web, la BI, el portal empresarial y la infraestructura de intercambio [XI] de SAP que son componentes de SAP NetWeaver). Pero ahora, los clientes serán capaces de tener la licencia de una solución completa de software de gestión de margen y precio completamente integrada de una sola fuente: SAP.

Por otro lado, SAP cita que la relación con Vendavo es un ejemplo muy importante de cómo el “gentil" gigante cubre las necesidades específicas del cliente al fortalecer el ecosistema de socios del vendedor de software independiente (ISV), llamado red de valor industrial (IVN) de SAP para complementar y extender las ofertas de solución de SAP al llenar “los espacios en blanco y rojo” del patrón de trazado de su producto industrial. Podría ser interesante resaltar que fue la unidad comercial de la industria química (IBU) de SAP que desde hace mucho ha reconocido la creciente demanda para la fabricación (visibilidad a nivel de planta). Como resultado, realizó una sociedad con Lighthammer que con el tiempo resultó en su adquisición y en la entrega de SAP xApp para la inteligencia y la integración de fabricación (SAP xMII). Para mayor información, consulte ¿Ha SAP asegurado el liderazgo a nivel de planta con Lighthammer? .

¿En qué contribuye Vendavo?

En esta etapa, Vendavo puede ayudar con capacidades de aplicación y ejecución de precios interactivos y gráficas. Basa el acercamiento SAP PMM en los tres elementos centrales: comprensión, guía y autorización. Comprensión, o el módulo analizador de ganancias de Vendavo proporciona análisis de asignación de precios rápidos para los que toman las decisiones comerciales, para que puedan entender cada componente que conduce el desempeño de la asignación de precios. El módulo muestra capacidades, como cascadas de precios, bandas de márgenes y precios, comparaciones; índices; series de tiempo y tendencias; análisis estadísticos y regresiones; análisis conductores de desempeño; etc.

Para ilustrar, el producto divide los precios en sus factores más importantes. Junto con el precio del producto, también se incluye términos de pagos y envíos, tiempo de entrega, ingeniería personalizada, etc. Cuando una persona de ventas llena una plantilla con los términos para un trato más específico, es capaz de ver algunas anomalías señaladas, por ejemplo, en el caso del envío gratuito que sólo aplica para órdenes con valor de más de $10,000 dólares. Por otro lado, los directores son capaces de establecer resoluciones basadas en el flujo de trabajo (aprobaciones) de estas situaciones para detener las fugas de ganancias.

Guía, o el módulo de gestor de precios de Vendavo, proporciona la guía para normas y establecimiento de precios para conducir una toma de decisiones más rentable, con el propósito de una dirección constante y un control adecuado de los precios y políticas a lo largo de todo el negocio, incluyendo unidades comerciales, líneas de productos, segmentos del mercado, geografías, canales, etc. Debido a que la meta es maximizar el precio, las empresas primero tienen que enfocarse en tener una proporción más clara del por qué cada elemento del precio se establece de un cierto modo. La igualdad se convierte en el enfoque, y se elimina cualquier valor errático. Para ello, el módulo puede manejar múltiples listas de precios, precios y políticas establecidas y conducidas por análisis, desempeñar actualizaciones masivas de precios, mantener políticas de asignación de precios, precios de exportación para sistemas ERP, crear libros de precios basados en Microsoft Excel, conducir peticiones de cambios de políticas y precios, etc. Otro factor importante es que SAP PMM puede manejar actualizaciones masivas de precios para SAP. Por consiguiente, varios clientes han obtenido una recompensa importante al mejorar la exactitud de facturación.

Por último, la autorización, o el módulo de gestión de tratos de Vendavo proporciona capacidades de negociación de precios para hacer cada transacción más rentable en cada aspecto del trato, como el precio, el volumen, los términos de venta, etc. El producto puede comparar múltiples escenarios de precios, analizar esto contra referencias y grupos compañeros, y desarrollar propuestas de ganancias con precios y sugerencias. También puede rastrear compromisos de contratos y entregas de compra, fortalecer información competitiva de ganancia/pérdida, y obtener precios de un contexto específico. Además puede manejar la configuración y la asignación de precios basados en la fórmula, y encaminar las propuestas por medio de aprobaciones del flujo de trabajo relevante. Todos estos módulos pueden manejar tipos de moneda múltiples y unidades de medida (UOM).

Con esto termina la primera de tres partes que conforman esta nota.

Acerca de los autores

Predrag Jakovljevic es director de investigación de TechnologyEvaluation.com (TEC) y se enfoca en el mercado de aplicaciones empresariales. Cuenta con cerca de 20 años de experiencia en la industria de la fabricación, incluyendo varios años como usuario privilegiado de TI/ERP. También ha trabajado como consultor/implementador y analista del mercado. Tiene un título en ingeniería mecánica de la Universidad de Belgrado, en Yugoslavia y la certificación en gestión de la producción y el inventario (CIRM) de APICS.

Olin Thompson es director de Process ERP Partners. Cuenta con más de 25 años de experiencia como ejecutivo en la industria de software. Se le conoce como “el padre del ERP de procesos” y escribe y da conferencias sobre temas de obtención de valor a partir de ERP, SCP, e-commerce y el impacto de la tecnología en la industria. Se le puede localizar en el correo electrónico Olin@ProcessERP.com.

 
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