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Los participantes en los modelos del negocio de software como servicio y la forma para encontrar las mejores propuestas de valor

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: abril 2 2005

Otros ejemplos del modelo del negocio del software como servicio

El creciente éxito que ha tenido el servicio del software por demanda de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce.com es una petición de principio de si el modelo del software como servicio es correcto para otras aplicaciones. Parece que el modelo puede enmendarse para otras aplicaciones que con frecuencia se externalizan. Entre ellas están recursos humanos/nómina, gestión financiera y de aprovisionamiento y catálogos de business-to-consumer (B2C) e-commerce/productos, como modelos dinámicos de precios, grupos de lealtad de los clientes, promociones de ventas orientadas y otra tácticas sofisticadas de ventas. La integración con otras aplicaciones de cadena de suministro que no requieren un gran equipo interno de soporte a las ventas también pueden apreciar el potencial. Podemos decir lo mismo de los negocios que dependen de la globalización, la colaboración basada en la red, la gestión de órdenes distribuidas (DOM) y hasta el poco popular outsourcing de la fabricación. Todas estas son realidades para muchas empresas que están en crecimiento y que mantienen ubicaciones instaladas de ejecución cerca de distintos sitios de fabricación en el mundo. El uso de estos centros elimina la necesidad de enviar inventario a una ubicación central y permite realizar los embarques directos que sean necesarios.

Parece que algunas aplicaciones simplemente se prestan para el modelo alojado, como es el caso de la logística de comercio internacional (ITL) y la gestión del comercio mundial (GTM), que, debido a su amplia naturaleza, no pueden trabajar de otro modo de manera eficaz. Podemos definir GTM como todas las actividades relacionadas con la gestión del ciclo de vida del comercio a lo largo de las órdenes nacionales e internacionales, la logística y las actividades de liquidación que mejoran la eficacia de las operaciones y el capital de trabajo. De forma particular, los procesos de importación/exportación global de aprovisionamiento al pago y pedido al efectivo implican varias actividades, como fuente de proveedores/clientes, proceso de las órdenes de compra/venta, aseguramiento de los bienes, salida/recepción de cartas de crédito, financiación del comercio, organización de embarques, creación de documentos de comercio, cumplimiento de las exportaciones/importaciones con aduanas, envío/recepción de bienes, envío/recepción de facturas, conciliación e inicio/recepción de pagos. De forma más general, estas actividades pertenecen a los subprocesos de órdenes, finanzas, embarques y liquidación.

En cualquier caso, muchas de estas actividades sólo pueden completarse de forma satisfactoria mediante una solución alojada basada en la red, que tenga precios por transacción. El ciclo promedio de comercio global desde las órdenes hasta la liquidación es de 120 días, mientras que una solución completa alojada de GTM, como la del líder de la industria TradeBeam, podría reducir este ciclo en promedio 12 días, mejorando aproximadamente en un 10 por ciento el flujo de efectivo de los usuarios. En este caso, dicho potencial es posible gracias a la adquisición que realizó el famoso vendedor de más de veinte aplicaciones relacionadas con GTM/ITL durante los últimos años. La más reciente fue la adquisición de Open Harbor, el especialista en ITL, que al igual que su nueva empresa madre, es un ASP construido para servicios web por demanda, desarrollado en una arquitectura de n niveles. Si desea obtener mayor información consulte International Trade Logistics Challenge Automated Global E-Trading.

Asimismo, Ultimate Software, uno de los principales proveedores de soluciones de gestión de la fuerza de trabajo y de nómina basadas en la red, ofrece su serie UltiPro Workforce Management mediante un modelo alojado llamado Intersourcing, ya sea por una tarifa única por licencia o por una tarifa mensual por usuario. Se comercializa como software por licencia, pero también es una oferta conjunta bajo la marca "Powered by UltiPro" para proveedores de servicios del negocio (BSP). UltiPro, que está alojado mediante Intersourcing, da a las empresas las mejores ventajas de nómina/recursos humanos tanto externalizados como internos. Algunas de sus características son un acceso completo a los datos críticos de los empleados, un portal web para gerentes y empleados que les da acceso a las actividades relacionadas con la empresa, reportes y herramientas de business intelligence (BI) y analíticos que ayudan a la toma de decisiones ejecutivas y una funcionalidad completa de sistemas de gestión de recursos humanos y nómina –sin tener que contar con soporte adicional interno para TI. Ultimate Software proporciona todo el hardware y el software del sistema, aloja UltiPro en un centro de datos de clase mundial y actualiza y mantiene el sistema.

Otra aplicación que usa el modelo por demanda es Arena Solutions, que durante mucho tiempo ha ofrecido la única solución de gestión del ciclo de vida de los productos (PLM) por demanda. A diferencia de las aplicaciones cliente/servidor, cuyo despliegue es costoso y complicado, Arena PLM se entrega por medio de la Internet como servicio seguro y de despliegue rápido, a un costo total de propiedad más bajo. Arena permite el outsourcing, aumenta la eficacia de las operaciones y acelera el tiempo de comercialización para varios fabricantes de productos que deben administrar diferentes piezas y proveedores. Su principal atractivo es su precio de $1,000 dólares anuales por usuario, o $200 dólares anuales por usuario cuando únicamente se adquieren capacidades de visualización. Para una empresa que tiene entre 10 y 15 usuarios, el precio total es de aproximadamente $1,000 a $1,500 dólares mensuales por usuario. Esto, sumado a una implementación aparentemente rápida, parece competir bien con los sistemas PLM convencionales. Además, existe la opción de desplegar un sistema restringido de grupo de trabajo de usuarios a un costo todavía más bajo. El vendedor está ofreciendo los primeros doce meses sin cargos de uso para permitir que exista una colaboración fácil y segura para los grupos distribuidos de desarrollo de ingeniería y las cadenas de suministro en cualquier parte y en todo momento –y sin el costo y la complejidad de las implementaciones convencionales de PLM. Casi sin riesgo, sin activos de TI que comprar o emplear y con un poco de consultoría de PLM necesaria para ayudar a que los clientes aprovechen al máximo sus datos de ingeniería, es posible comprender por qué este servicio de “pago sobre la marcha” ha tenido una tasa de crecimiento muy por encima del cien por ciento anual.

Por eso, PTC, que es otro desarrollador de software PLM, estará estableciendo contacto con un centro de servicio por demanda de cómputo IBM en Boulder, Colorado. El centro usa la tecnología IBM Universal Management Infrastructure (UMI) para distribuir el software como servicio, para que las pequeñas y medianas empresas (PYME) de fabricación puedan acceder a sus sistemas de forma más económica, mitigando los problemas típicos de arranque inicial, infraestructura o administración que acompañan a las aplicaciones similares instaladas en el sitio del cliente. Los usuarios pasarán a través de un ambiente compartido y alojado para llegar al producto Windchill –y llegar así a todas las instalaciones para administrar la información de los productos, colaborar con los socios, los proveedores y los clientes en el diseño y controlar los procesos de desarrollo. Se supone que el servicio, que se aplica a todos los sistemas CAD principales, estará disponible mediante revendedores de PTC por medio de una suscripción por usuario que inicia en $100 dólares mensuales. Al igual que con la adquisición de Corio, la entrada de IBM en este campo debe dar una gran visibilidad y un ímpetu al enfoque por demanda del software PLM como servicio.

De forma similar, SAP acaba de presentar una plataforma alojada de sourcing y los servicios relacionados para el sistema mySAP SRM (gestión de las relaciones con los proveedores) que permitirá que los clientes prospecto prueben en línea las operaciones de los proveedores antes de comprometerse con una solución. SAP también anunció varias sociedades de soporte, con servicios para identificar los ahorros, preparar y ejecutar eventos de sourcing de materiales en línea e implementar plataformas de compras corporativas. El vendedor está convencido de que su plataforma alojada traerá ahorros rápidos y probará el concepto de forma cuantificable, además de que proporcionará valor a las empresas que tomen en cuenta sus opciones de SRM o las empresas que no puedan implementar un sistema inmediatamente.

Además del ejemplo de mySAP SRM, aún la renta simplificada de sistemas de planificación de los requisitos de material (MRP) se está volviendo una práctica común entre los fabricantes pequeños y medianos que se han dado cuenta del potencial que tiene en cuanto a ahorros en el tiempo y los costos. El vendedor británico RentIT da como ejemplo lo que ganó recientemente cuando convenció a un subcontratista aeroespacial para salirse del trato que tenía de $250,000 dólares por 50 usuarios para un sistema ERP convencional, y que pagara $4,000 dólares mensuales por el producto alojado 123MRP. El atractivo de este sistema reside, en parte, en el modelo de precios que es completamente transparente gracias a un estimador del costo mensual que está disponible en el sitio web del vendedor. Por otra parte, reside en el poco compromiso y el bajo riesgo que debe asumir el cliente y en la facilidad de preparación y operación. Los usuarios obtienen recompensas prácticamente instantáneas -hasta ahora se supone que nadie ha gastado más de $10,000 dólares en la preparación y la implementación. Por lo tanto, implica una tarifa mensual de suscripción relativamente pequeña. Esto también puede ayudar a probar que la capacidad de uso y la profundidad de la aplicación son más importantes que el método de entrega o la amplitud de las características, que con frecuencia casi no se usan.

Aunque SAP ha notado la existencia de empresas como Salesforce.com, su división SAP Hosting sigue sin tener competencia directa. La reciente alianza con HP no proporciona un servicio de suscripciones, sino la opción de un punto de entrada más bajo para los clientes que tienen poca liquidez, que les permite repartir el costo del software a lo largo de varios años gracias a los programas de SAP Financing. Además, SAP Hosting ha estado en una posición que le permite proporcionar soluciones más completas centradas en SAP, que incluyen operación, aplicación y gestión de la infraestructura. Como consecuencia, responderá a los clientes que quieran compras centralizadas o les ofrecerá servicios de outsourcing selectivos enfocados en SAP. Al mismo tiempo, dará soporte a la venta de licencias de las filiales de SAP, reducirá el costo total de propiedad y fortalecerá la calidad de las operaciones. SAP afirma enfocarse mucho en los socios mediante sus interfaces con la comunidad de socios, un conjunto completo de servicios a los mismos y el trabajo que realiza con ellos en el nivel de proyectos. Sin embargo, SAP, que todavía no tiene una oferta por suscripciones, puede pasar tentativamente al mundo por demanda. Su filial en los Estados Unidos acaba de cerrar un trato con Citrix Systems, por medio del cual ambas partes trabajarán en conjunto para ofrecer acceso remoto o por red a la serie de aplicaciones SAP Business One.

Cuarta parte de la serie Tendencias de las entregas y los modelos de precios para las aplicaciones empresariales.

Recomendaciones a los usuarios

A medida que se tratan los problemas de seguridad de Internet, privacidad e interfaces de los productos de varios vendedores, sin duda crecerá el número de vendedores que adopten el modelo del negocio del software como servicio. El uso de las organizaciones alojadas también adquirirá más sentido –como solución y como ejercicio de reducción de costos- para los fabricantes de los segmentos de fabricación complejos como electrónica/alta tecnología, que ya están externalizando muchas partes de sus operaciones de fabricación o que están repartidos en el mundo con sus propios centros de fabricación y distribución.

Como sucede con cualquier decisión de importancia estratégica, la de adquirir un servicio de aplicaciones alojadas requiere la debida diligencia. Esto es pertinente tanto para los vendedores como para los clientes potenciales. Aunque las promesas para reducir del riesgo y el tiempo de implementación y los costos directos, entre otras, sirven para justificar el modelo de hosting/ASP, representan un conjunto nuevo de problemas que las empresas del mercado medio deben tomar en cuenta.

Algunos de los problemas que merecen consideración son la capacidad técnica del ASP para administrar el programa, el enfoque que tiene el ASP en la industria, la capacidad para personalizar las aplicaciones, la capacidad que tiene el ASP para garantizar la conectividad, el modelo de precios seleccionado y la forma para negociar un SLA. Hay que tratar estos problemas al mismo tiempo que se evalúan las capacidades del paquete de software y hay que entender si la oferta de ASP difiere de la oferta tradicional de licencias. Los clientes deben evaluar de forma completa y detallada las ventajas y las posibles restricciones del negocio que tiene la opción alojada, para que puedan llegar a una conclusión con base en las referencias.

Podrá encontrar directrices más completas que le ayudarán a decidir si debe tomar en cuenta el modelo ASP y algunas ideas para la selección de ASP en The ASP Decision y Are ASP Applications Right for You?.

En general, las empresas que deben considerar el uso de los servicios alojados/ASP son las que pertenecen a los tipos siguientes:

  • Las que tengan un capital de inversión limitado y las que no cuenten con un departamento de TI.

  • Aquellas empresas que no prevén grandes cambios en la forma en que realizan negocios.

  • Aquellas que inviertan en una aplicación para simplificar los costos en lugar de mejorar los ingresos.

  • Las empresas que pueden deshacerse de la mayor parte de la infraestructura legada y antigua de la empresa.

  • Las que no tienen los recursos necesarios para implementar rápidamente un proyecto distinto que probablemente no necesite una integración compleja con las aplicaciones existentes como administración de nómina/recursos humanos, correo electrónico, etc.

A pesar de las malas percepciones de la primera generación de proveedores alojados, y debido a las noticias positivas que algunos vendedores como Oracle, Salesforce.com, ACCPAC y NetSuite han obtenido del outsourcing, las empresas del mercado medio podrán obtener beneficios al evaluar objetivamente las propuestas de valor representadas en la siguiente generación de ASP. Busque las características siguientes entre los candidatos a proveedores de ASP/vendedores de hosting:

  • Disponibilidad para tener una personalización razonable y una interfaz con los sistemas legados

  • Arquitecturas orientadas al servicio (SOA), arquitectura basada en Internet e interfaces basadas en las normas

  • Soporte de ciertas industrias verticales o de procesos del negocio específicos

  • Servicios híbridos que pueden coexistir con los sistemas en el sitio

  • Políticas sólidas de privacidad y seguridad

  • Una historia sólida de mantenimiento de los SLA en los niveles de precios cotizados originalmente y una remuneración rápida

  • Buena viabilidad financiera y cobertura geográfica adecuada

  • La capacidad para rastrear y proporcionar métricas clave para la disponibilidad de las aplicaciones y las redes.

Los modelos de precios basados en el éxito ofrecen a los usuarios una alternativa para que paguen a medida que crecen en lugar de hacer un pago directo por licencias. A la larga, estos modelos, que a veces se califican como baratos y convenientes, pueden traer costos de TI inesperados. Al igual que con cualquier contrato a largo plazo, los clientes deben revisar cuidadosamente el texto pequeño para comprender las consecuencias que tendrán los ingresos por transacciones en los gastos futuros. $10 dólares por transacción puede parecer barato, pero las empresas deben tener proyecciones de crecimiento detalladas que tomen en cuenta los aumentos por transacción o por etapa y otros atributos del contrato que les permitan comprender la magnitud de los pagos futuros. Asimismo, si no se tiene un precio directo fijo, la planificación de los presupuestos anuales de TI se volverá mucho más difícil.

Con esto concluye la cuarta y última parte de esta serie de artículos.

La primera parte definió las opciones de precios.

La segunda parte detalló el cómputo de las utilidades.

La tercera parte cubrió el efecto que tiene la transición en los vendedores.

 
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