Inicio
 > Informes e investigaciones > Blog de TEC > Los retos de la expansión

Los retos de la expansión

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: noviembre 16 2006

Si bien Click Commerce es un proveedor próspero de soluciones por demanda de gestión de la cadena de suministro (SCM) para empresas que pertenecen a varias industrias del mundo, debe enfrentar muchos retos que han sido, hasta cierto punto, creados por sí mismo.

Cuarta parte de la serie ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?

Si desea tener más información, consulte ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?, Ir más allá de las raíces y La locura (de la expansión) tiene un método.

En el 2005, 13 por ciento de los ingresos totales de Click Commerce provenían de Lucent Technologies Inc., mientras que durante el 2003 y el 2004, cerca del 11 y el 19 por ciento, respectivamente, provenían de Microsoft. Esto quiere decir que los ingresos trimestrales que recibe este proveedor por licencias de sus productos siguen dependiendo en gran parte de la venta de productos a clientes nuevos. Así, constantemente ha basado su crecimiento en la capacidad para atraer y ganar clientes nuevos con sus conjuntos expandidos de soluciones y su habilidad para realizar ventas cruzadas de las soluciones extendidas a la base instalada que adquirió. El objetivo de Click Commerce es ofrecer soluciones completas de automatización de business-to-business (B2B) que optimicen los procesos internos y externos de las grandes empresas mundiales, incluyendo sus socios de canal y su comunidad de proveedores. Para alcanzar dicho objetivo, la estrategia tiene varios elementos clave:

  • ofrecer soluciones específicas para la industria (además de tratar las necesidades comerciales actuales de los segmentos de alta tecnología, fabricación industrial y bienes de consumo, menudeo, educación superior, asistencia sanitaria y servicios financieros)
  • orientarse a grandes empresas mundiales, especialmente a sus divisiones, que con frecuencia representan oportunidades de venta de otros productos a la misma división o de productos similares a otras divisiones dentro de la misma empresa
  • proporcionar servicios de valor agregado a los clientes existentes y potenciales, ya que gracias a las distintas implementaciones que ha realizado con los clientes, Click Commerce ha desarrollado una experiencia y las mejores prácticas de gestión de las relaciones con los socios, lanzamiento de soluciones, fomento de la adopción y el alojamiento y administración y optimización de su software y el ambiente de la red
  • adquirir negocios complementarios que representen oportunidades estratégicas para acrecentar su base de clientes, tener flujos de ingresos adicionales y aprovechar la infraestructura técnica y corporativa existente. El proveedor está buscando mercados que los proveedores de planificación de los recursos empresariales (ERP) tradicional no sean capaces de satisfacer completamente, y que pueden aprovechar su experiencia en habilitación de relaciones del negocio, mediante (por ejemplo) el aumento del alcance de sus productos de automatización de la conformidad y activación de identificación por radio frecuencia (RFID).

Click Commerce tiene varias cosas a su favor, como su visión, un plan intrigante para sus productos, crecimiento responsable, disciplina financiera, un modelo de ingresos recurrentes, una realización de la dirección que ha sido comprobada, un registro de fusiones y adquisiciones exitosas, una base de clientes únicos y leales, un gobierno fuerte, etc., sin embargo, sólo podemos imaginarnos cuán difícil ha sido y será para la empresa (que no tiene experiencia en algunos de los campos que ha adquirido) mejorar de forma coherente su cartera de productos. Del mismo modo, lo que lo identifica ahora es sin duda más grande y confuso, y seguramente implicará un enorme trabajo de integración.

Pero hay que ser justos; el proveedor busca ofrecer sus aplicaciones a través de tecnologías integradas y de alto rendimiento que se diseñaron para lograr la máxima compatibilidad con los sistemas y los ambientes informáticos con que cuentan los clientes. Su plataforma subyacente tiene base en las normas abiertas más recientes (que facilitan la integración con las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes [CRM], los sistemas ERP, los portales y los sistemas empresariales legados de sus clientes) y proporciona algunas de las herramientas necesarias para lograr que sus clientes obtengan un mejor retorno de su inversión:

  • configuración en tiempo real y administración distribuida que faciliten una mayor flexibilidad del negocio
  • interfaces web de fácil uso que permitan que los usuarios del negocio modifiquen los flujos de trabajo
  • configuración detallada de las características, para alinear el sistema con las necesidades del negocio
  • herramientas de implementación que abarcan personalización, implementación, gestión y actualizaciones (dichas herramientas son parte de un ambiente integrado con acceso en todo el sistema)
  • seguridad que se puede configurar y que opera a través de todos los niveles de un sistema, desde la codificación del tráfico de la red hasta las políticas de autorización que se orientan al negocio
  • capacidades multilingües para las implementaciones internacionales, con operaciones graduables, rentables, confiables y de rendimiento relativamente alto

Pero las cadenas de suministro dinámicas de varias empresas necesitan soluciones aún más sofisticadas para conectar a las empresas con sus proveedores, socios, distribuidores, comerciantes y clientes y para coordinar y optimizar los procesos del negocio, acelerar sus ingresos, reducir sus costos y mejorar su servicio a clientes. Así, en julio del 2006, Click Commerce reveló su plan para una nueva arquitectura para sus soluciones. Click Commerce Composite Application Framework (CAF) tiene base en los principios de la arquitectura orientada a los servicios (SOA) y permite entregar soluciones hechas a la medida sin tener que cargar con los costos, el desarrollo y el tiempo que se necesitan generalmente para la personalización (consulte Evolución de la arquitectura: desde la arquitectura basada en la web hasta la arquitectura orientada al servicio).

Eventualmente, este esquema permitirá que los clientes combinen servicios de aplicaciones tanto en los productos de Click Commerce como en aquéllos que ofrecen terceras personas, con el fin de crear soluciones nuevas que traten con mayor precisión ciertos problemas del negocio. Entonces estas soluciones nuevas podrán ya sea instalarse en los establecimientos de los clientes o entregarse con un modelo de software como servicio (SaaS). El esquema utiliza Click Commerce Enterprise Service Bus (ESB), que coordina y organiza las aplicaciones compuestas, y Click Commerce Master Data Management (MDM), que a su vez garantiza la precisión y la uniformidad de los datos. Este esquema se creó para ser, a partir de ahora, la base para el desarrollo de software de Click Commerce. Para probar el concepto, al mismo tiempo Click Commerce anunció que ya estaban disponibles dos aplicaciones compuestas:

  • Click Commerce Service Supply Chain, que da soporte completo para la planeación y la realización del servicio y las reparaciones
  • Click Commerce Extended Order Management, que organiza la gestión de los pedidos que se reciben de los negocios y los consumidores que forman parte de una red extensa de instalaciones que pertenecen a las empresas usuarias o a terceras personas

Sin embargo, será necesario tener productos y detalles más concretos para saber si este esquema estará bien pensado para todos los productos de Click Commerce. Si consideramos cuánto trabajo han dedicado empresas como SAP para cumplir su promesa (constante) de SAP NetWeaver (consulte SAP NetWeaver para múltiples propósitos), podemos darnos una idea de la cantidad de trabajo que tiene Click Commerce por hacer. También hay que considerar el tamaño del proveedor, ya que los prospectos en este mercado se han estado fijando en la estabilidad y la viabilidad que perciben del proveedor, además de los precios típicos, la calidad del servicio y las referencias que afectan la toma de decisiones en este segmento del mercado. Existen muchos factores competitivos que afectan el mercado, pero los principales son la velocidad de implementación, el precio, el conocimiento de la industria y sus canales de distribución, la tecnología central, la capacidad para integrarse y operar con la tecnología existente y la capacidad financiera que tienen los proveedores respectivos.

La competencia es notable y diversa

El mercado para dichos productos se caracteriza por una competencia intensa, su propensión a los cambios tecnológicos y la forma en que se ve afectado por la introducción de productos nuevos y otras actividades que realizan quienes participan en la industria. La entrada en el mercado de software basado en Internet es relativamente simple, y no es probable que la competencia persista o se intensifique en un futuro. Actualmente, Click Commerce debe enfrentarse a la competencia que proviene de cuatro fuentes principales:

  1. los equipos internos de desarrollo de sus clientes potenciales,
  2. los grandes proveedores de SCM y ERP,
  3. los proveedores de infraestructura y plataformas y
  4. varios proveedores independientes de software del nicho. Ahora que acaba de expandirse a otros mercados relacionados, Click Commerce ha visto intensificarse su competencia, que le llega de varias direcciones, como indica la tabla siguiente:
Enfoque de la solución Competidores
Gestión del canal de la demanda/gestión de las relaciones con los socios Comergent, IBM, SAP, Oracle, Salesforce.com
Gestión de la cadena de suministro Manhattan Associates, RedPrairie, HighJump, Infor, One Network, i2 Technologies, JDA Software (que incluye el antiguo Manugistics), Logility
Planeación y optimización de las piezas de recambio Servigistics, MCA Solutions, Baxter Planning Systems
Gestión de los datos maestros (incluyendo sincronización global de datos y comunicaciones seguras) GXS, Sterling Commerce, Lansa, ISS, Cyclone Commerce, Inovis, Seeburger, IBM, SAP
Investigación electrónica (e-research) y asistencia sanitaria InfoEd, iMedRIS, API Software
Gestión de contratos y servicios IQ Navigator, Fieldglass, ICG Commerce

Es posible que, por sí mismo, Click Commerce no pueda mantener su posición competitiva a largo plazo frente a los competidores tanto actuales como potenciales, sobre todo aquéllos que tienen líneas de productos más amplias o mayores recursos financieros, de mercadotecnia, de servicio, de soporte y técnicos, entre otros. De hecho, muchos de los competidores que se mencionaron arriba tienen una historia más antigua de operaciones en los mercados relacionados; mayores recursos financieros, técnicos, de mercadotecnia y otros; un reconocimiento más importante de sus marcas y una base instalada mayor de clientes en los mercados relacionados. Asimismo, varios competidores, especialmente las empresas importantes de software para el negocio (incluyendo aquéllas que son reconocidas por su software ERP, de bases de datos y CRM, entre otros) mantienen relaciones sólidas con los clientes actuales y potenciales de Click Commerce, y con los consultores de sistemas independientes y otros proveedores de software y de servicios que pueden ejercer una influencia en los procesos de selección de productos de los clientes. Además, es probable que estos competidores puedan responder con mayor rapidez a las tecnologías nuevas o emergentes y los cambios en los requisitos de los clientes (o dedicar más recursos al desarrollo, la promoción y la venta de sus productos) que Click, que es una empresa pública relativamente pequeña.

De hecho, Click Commerce ha tenido que invertir en investigación y desarrollo mediante desarrollo interno, licencias tecnológicas y adquisiciones. Durante los ejercicios fiscales de 2005, 2004 y 2003, gastó en investigación y desarrollo cerca de $7 millones, $2.9 millones y $2.4 millones de dólares (USD), respectivamente. Su personal dedicado a estas actividades es el responsable de mejorar los productos y los servicios existentes y de expandir su línea de productos y sus ofertas de servicios.

 
comments powered by Disqus