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Los retos del líder de gestión de incentivos empresariales

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: diciembre 13 2006

Los perpetuos retos

Callidus Software, la empresa de San José, California, se ha destacado por dar a sus clientes principalmente licencias perpetuas para sus productos, por lo tanto, sus ingresos trimestrales provenientes de dichas licencias siguen dependiendo en gran parte de las ventas de productos a clientes nuevos. En el 2005, BellSouth y Cingular representaron cada uno más del 10 por ciento de los ingresos totales de la empresa, mientras que en el 2004, era IBM la única empresa que representaba el mismo porcentaje, si contamos las instancias en que IBM actuó como revendedor de los productos de Callidus. De cualquier forma, sus ingresos en los Estados Unidos representan más del 90 por ciento del total, y el porcentaje restante se genera en Europa y la región de Asia del Pacífico.

Tercera parte de la serie El líder de gestión de incentivos empresariales.

Estas cifras nos demuestran que si bien las soluciones de gestión de incentivos empresariales (EIM) de alta gama están diseñadas para comuncar los planes nuevos a un equipo de ventas grande en tan solo unas semanas, tienen la desventaja de que sus costos son significativos. Pero diseñar una solución casera para un equipo de ventas de más de cien personas es poco realista, y es probable que la herramienta que pueden ofrecer los proveedores de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) o planificación de los recursos empresariales (ERP) no tenga la funcionalidad necesaria para manejar los planes complejos de ventas y el volumen de transacciones. Sin embargo, el uso de soluciones EIM grandes puede costar cientos de miles de dólares en licencias. También hay que tomar en cuenta el costo de la tecnología de soporte, ya que en la mayoría de las implementaciones de sistemas EIM grandes, el cliente se ve obligado a comprar un servidor de base de datos secundario graduable y una herramienta de generación de reportes que lo soporte. Asimismo está el acuerdo tradicional de soporte y mantenimiento al software, que generalmente agrega entre el 15 y el 25 por ciento a los gastos de software y hardware, dependiendo del proveedor.

Por último, las empresas deben tomar en cuenta las actualizaciones de la solución, porque cuando se actualiza una tecnología que trabaja con la nómina y los depósitos directos de una empresa, hay que realizar una cantidad de pruebas paralelas. Si desea obtener más información, consulte el artículo ¿Existe alguna panacea para la asignación de precios del software empresarial?. Estos ambientes complicados también generan costos de implementación importantes; el despliegue de una solución EIM compleja puede costar cientos de miles de dólares y puede tomar hasta un año. Esta situación ha hecho que algunos expertos en la materia sugieran a las empresas que piensen en adquirir soluciones EIM de alta gama únicamente cuando cuenten con los activos financieros y los requisitos para una solución que pueda manejar la enorme cantidad de elementos complejos de las ventas que necesitan para penetrar en el mercado.

Callidus ofrece una amplia gama de servicios, tales como servicios profesionales y educativos, mantenimiento y soporte técnico. En cuanto a servicios profesionales, proporciona servicios de integración y configuración para sus clientes y sus socios, por ejemplo, la instalación del software; la identificación y la obtención de los datos legados; la configuración de las reglas de la aplicación TrueComp que son necesarias para crear planes de recompensas; la creación de reportes personalizados; la integración con otros productos de Callidus como TrueAnalytics, TrueResolution y TrueInformation y otros servicios generales de pruebas y afinación del software. Los clientes pueden escoger a Callidus o alguno de sus socios de implementación para que lleven a cabo la instalación y otros servicios profesionales que deseen o requieran. Asimismo, el proveedor ofrece servicios para ayudar a sus socios de implementación con ciertos proyectos y programas de capacitación. También ofrece Callidus Strategic Services, para que los clientes puedan optimizar sus procesos de negocios relacionados con las recompensas por incentivos y su capacidad de gestión.

Si desea obtener más información sobre Callidus, consulte los artículos El líder de gestión de incentivos empresariales y El producto principal de gestión de incentivos empresariales.

Las ofertas de servicios de Callidus

A finales del 2005, Callidus anunció el lanzamiento de TrueSuccess, una serie de servicios que planea ofrecer junto con sus socios, para asegurarse de que los clientes obtienen una implementación acelerada o una oferta alojada que les permita aprovechar mejor sus productos. La empresa aumentó sus ofertas de servicios cuando presentó dos programas de servicio estratégicos. El primero, Compensation Strategy Services, está diseñado para ayudar a los clientes a mantener el funcionamiento de sus sistemas de recompensas en el nivel más alto, manejar con mayor eficacia los cambios que se hacen a los planes de recompensas como resultado del crecimiento de la empresa o los cambios que se realizan al negocio y optimizar los planes mediante un diseño y un modelado más eficaces. Tanto los clientes nuevos como los existentes podrán aprovechar las ofertas de servicios siguientes:

  1. análisis y evaluación de las operaciones,
  2. gestión de cambios y
  3. optimización de incentivos.

Analytics Services es otro programa de servicios que debe hacer que los clientes se den cuenta rápidamente del valor que tiene Callidus TrueAnalytics gracias a su capacidad para llevar los datos críticos y el conocimiento a los ejecutivos de ventas, los directores y los analistas. De esta forma, Callidus Software ofrece modelos de entrega de suscripciones e implementación rápidas. Con estos productos nuevos, los clientes podrán acceder a las métricas de los incentivos para agilizar las ventas críticas y los procesos de toma de decisiones del negocio, mejorando así el rendimiento de ventas, la productividad y los márgenes.

A mediados del 2006 Callidus anunció Workflow Solutions, un nuevo programa de servicios estratégicos que, junto con Compensation Strategy Services y Analytics Services, pretende permitir a las empresas del grupo Fortune 1000 atraer más ingresos y mejorar sus ventas con mayor rapidez, y mejorar la comunicación entre los beneficiarios, los analistas de recompensas por incentivos y las operaciones del negocio. Workflow Solutions, que se creó encima del marco Callidus TrueResolution y se integró con los módulos TrueComp y TrueInformation, agrupa tres ofertas. Cada uno de estos grupos permite que los clientes sigan y auditen los problemas, las disputas, los cambios a los datos, la comunicación y la notificación de los planes de recompensas, las políticas y las hojas de objetivos, con el fin de apegarse a la ley Sarbanes-Oxley (SOX).

  1. Payee Self-Service (autoservicio de los empleados): se trata de procedimientos y operaciones de ventas específicas para soporte que se pueden configurar sin dificultad y que deben permitir que los beneficiarios, los directores y los administradores distribuyan y den seguimiento a la información, y que identifiquen y resuelvan en poco tiempo las disputas relacionadas con las recompensas por incentivos.
  2. Data Management Services (servicios de gestión de datos): esta es una solución por web que debe mejorar los flujos de trabajo relacionados con las recompensas, ya que permitirá que los clientes validen, manejen y corrijan de forma proactiva los problemas de los datos que tienen que ver con el cálculo de incentivos y la generación de reportes. Las mejoras que produzcan una precisión en las recompensas y en la productividad de los equipos de operaciones de ventas y recompensas deben aumentar la confianza del equipo de ventas en el sistema de gestión de recompensas de su empresa.
  3. Sales Operations Support (soporte a operaciones de ventas): también es una solución por web que pretende ayudar a los usuarios a enviar cambios a los datos de referencia, los planes de recompensas y las políticas, y permitirles que ajusten los cálculos de las recompensas. También automatiza la revisión y la aprobación de los pagos antes de enviarlos a la fuerza laboral de la empresa.

Desde luego que Callidus lleva a cabo todos los servicios profesionales que se acaban de mencionar de acuerdo al tiempo y los materiales. Además, el proveedor cuenta con centros de soporte técnico y de mantenimiento en los Estados Unidos, el Reino Unido y Australia, y ofrece dos niveles de soporte -estándar y premium-, generalmente de forma anual. Con estos dos niveles de soporte, los clientes reciben acceso en línea a la base de datos de soporte a clientes de Callidus, su soporte telefónico y todas las mejoras a los productos y las versiones nuevas. Los clientes que contratan soporte premium tienen acceso a un ingeniero de soporte de Callidus 24 horas al día, 7 días a la semana. Asimismo, pueden comprar una opción de soporte para los recursos en sus instalaciones no obstante el nivel de soporte al que estén suscritos. Finalmente, Callidus les ofrece a sus clientes una amplia gama de servicios educativos, como capacitación por computadora o web, capacitación en aulas y capacitación de los clientes en sus instalaciones. Las clases y los servicios educativos que el proveedor les ofrece a sus clientes y socios pueden ser programados o de acuerdo a cada solicitud.

Las finanzas de Callidus

Debido a las razones mencionadas, Callidus ha tenido un desempeño financiero que puede ser bueno. Ha experimentado varios trimestres consecutivos de pérdidas y fluctuaciones en sus ingresos, y ha descontinuado y vendido varios productos. Todo esto llevó a un cambio de dirección a principios del 2005. El proveedor tuvo pérdidas netas de 8.6 millones USD en el 2005 y 25.5 millones USD en el 2004, además de ingresos netos de cerca de 0.8 millones USD en el 2003. Además, Callidus espera que sus gastos aumenten para el 2006/2007, cuando extienda sus operaciones tanto a nivel nacional como internacional, y empiece a gastar recompensas de acciones conforme dicta el Statement of Financial Accounting Standards (SFAS), No. 123R, de los Estados Unidos. Así, el proveedor espera tener pérdidas en el 2006, y no puede garantizar que logrará o mantendrá una rentabilidad trimestral o anual. Si Callidus no es capaz de aumentar sus ingresos por licencias para compensar sus gastos operativos, sus operaciones y su condición financiera se verán muy afectadas próximamente.

Por fortuna, Callidus está experimentando un crecimiento en esta área. Ha visto un crecimiento fuerte en ingresos por licencias durante cuatro trimestres consecutivos, debido en gran parte a las iniciativas que ha creado su director general. Los ingresos por mantenimiento y servicios han crecido de forma secuencial año tras año. Por ejemplo, el total de ingresos para el segundo trimestre del 2006 fue de 17.7 millones USD, es decir, un aumento del 40 por ciento con respecto al aumento de 4 por ciento del segundo trimestre del 2005. Los ingresos por licencias del segundo trimestre fueron de 5.9 millones USD, un aumento de más del 350 por ciento comparado con el segundo trimestre del 2005 (aunque fue una disminución del 15 por ciento con respecto al trimestre anterior). En un periodo de doce meses, los ingresos por licencias aumentaron en un 130 por ciento, de 11.1 millones USD a 25.9 millones USD, y el total de ingresos aumentó en un 23 por ciento, de 56.1 millones USD a 69 millones USD. Los ingresos por mantenimiento y servicios del segundo trimestre del 2006 fueron de 11.7 millones USD, es decir, un aumento del 4 por ciento comprado con el segundo trimestre del 2005 y un aumento del 17 por ciento al compararlo con el trimestre anterior, el primer trimestre del 2006.

Si bien esta tendencia parece prometedora, sobre todo porque continuó durante el tercer trimestre del 2006 (con ingresos totales de 17.4 millones USD), esencialmente no cambió con respecto al tercer trimestre del 2005 y el trimestre anterior. De la misma forma, los ingresos por licencias del tercer trimestre fueron de 5.8 millones USD, igual que el tercer trimestre del 2005 y un poco por debajo del trimestre anterior. Los ingresos trimestrales por mantenimiento y servicio fueron de 11.6 millones, es decir, un aumento del 3 por ciento comparado con el tercer trimestre del 2005 y ligeramente más bajo que el trimestre anterior. De forma anual, los ingresos totales fueron 18 por ciento superiores, de 44.2 millones USD a 52 millones USD, en comparación con el 2005, mientras que los ingresos por licencias acumulados anualmente hasta la fecha aumentaron en un 76 por ciento, de 10.6 millones USD a 18.7 millones USD con respecto al 2005.

Sin embargo, a nivel general, Callidus deberá superar algunos obstáculos financieros. Su segundo trimestre del 2005 fue especialmente débil, además de que tuvo pérdidas en el 2006. Si bien el proveedor experimentó un aumento en licencias nuevas en el 2005, este canal sólo generó 1.29 millones USD. Asimismo, Callidus sigue perdiendo dinero y ha estado viviendo pérdidas netas consecutivas; durante el segundo trimestre del 2006 fueron de 3.2 millones USD (incluyendo 1.4 millones USD de gastos de recompensas en acciones), que se pueden comparar con la pérdida neta de 3.7 millones USD del segundo trimestre del 2005 (incluyendo 0.4 millones USD de gastos de recompensas en acciones). Las pérdidas netas del tercer trimestre del 2006 fueron otros 2.5 millones USD (incluyendo 1.1 millones USD de gastos de recompensas en acciones), que se pueden comprar con las de 0.9 millones USD que sufrió en el tercer trimestre del 2005 (incluyendo 0.1 millones de gastos de recompensas en acciones).

El efectivo y las inversiones de Callidus son otro tema que puede ser problemático para el proveedor. El 30 de septiembre del 2006, este rubro sumaba 53.2 millones USD, es decir, una disminución de 3.5 millones USD con respecto al 30 de junio del 2006. Dicho de otro modo, el efectivo y las inversiones sumaron 56.7 millones USD el 30 de junio del 2006, que a su vez representó una reducción de 3.9 millones USD desde el 31 de marzo de ese mismo año. Esta tasa de gasto de efectivo puede ser problemática, ya que el negocio pasó de 3 millones USD en el primero y tercer trimestre del 2006, a casi 4 millones USD en el segundo trimestre. El proveedor necesita urgentemente negocios nuevos.

Aquí es donde el desempeño financiero de Callidus puede ser bueno. Si bien los ingresos por licencias de la empresa se han reducido con respecto a los niveles que tenía en el 2003, sus ingresos por mantenimiento y servicios se han mantenido relativamente constantes. Sin embargo, una parte importante de estos ingresos proviene de los servicios profesionales de integración y configuración que ofrece en relación con las licencias de sus productos que vendió en periodos anteriores. De esta forma, si Callidus no es capaz de aumentar las ventas de sus licencias de productos, es muy probable que sus ingresos por mantenimiento y servicios también disminuyan. Dichos ingresos (que incluyen tarifas de consultoría, implementación, mantenimiento y capacitación) representaron el 71, 78 y 48 por ciento de los ingresos totales para el 2005, el 2004 y el 2003, respectivamente. Pero los ingresos por mantenimiento y servicios de Callidus tienen márgenes brutos de pérdidas que son bastante más bajos que los ingresos por licencias. La disminución del porcentaje de ingresos totales que representan los ingresos por licencias del 2005 y 2004 comparados con el 2003, han tenido un impacto negativo en los márgenes brutos generales de Callidus. Si el proveedor no logra aumentar sus ingresos por licencias de márgenes más altos próximamente, su margen bruto y sus resultados operativos seguirán recibiendo el impacto.

¿Ayuda por pedido?

De esta forma, cuando las proyecciones que hizo Evalueserve, después de realizar una investigación, para el crecimiento del mercado de EIM a una tasa superior al 40 por ciento (y más del doble del mercado tradicional en instalaciones, aunque actualmente representa sólo la cuarta parte de su contraparte en instalaciones), Callidus reveló Callidus On-Demand Solutions a principios del 2006. Esta solución es un servicio alojado que aumenta el poder de la serie principal de EIM Callidus TrueComp, y permite que las empresas medianas y grandes y las unidades de negocios de la empresa adquieran una solución EIM completa por medio de suscripción. La categoría general de EIM también está experimentando un cambio continuo hacia un modelo por suscripciones, que ya está bien establecido en algunos segmentos y que puede ser adecuado para aquellas empresas cuya demanda varía (consulte el artículo ).

Callidus On-Demand Solutions debe proporcionar las mismas ventajas que las series “más grandes” de EIM en instalaciones a aquellas empresas que tienen entre 100 y más de 1,000 beneficiarios. Asimismo, debe darles la rapidez en la implementación, la flexibilidad, la eficacia, la seguridad y la confiabilidad que requieren para tener un costo estimado 25 a 40 por ciento por debajo del costo de implementación de sus contrapartes en instalaciones. Los clientes tienen una gran variedad de niveles de servicios por pedido y opciones para seleccionar los que mejor se adaptan a los requisitos únicos de su negocio, sin dejar de obtener las ventajas de la tecnología informática de alto rendimiento y gran disponibilidad que tienen con la arquitectura TrueComp. Por un lado, la solución ofrece un nivel de seguridad alto, ya que le proporciona a cada cliente una instancia de base de datos de un solo propietario y se apega a las normas SAS-70 de auditoría. Por otro lado, los clientes también podrán ver el desempeño graduable y la confiabilidad de una arquitectura en cuadrícula de varios propietarios que impulsa Grid Compute Utility de Sun Microsystems. Las actualizaciones y el mantenimiento ya están incluidos y se ofrecen a los usuarios finales con total transparencia. Dicha cartera de servicios estratégicos se ofrece a los clientes para que escojan y aprovechen la enorme experiencia que tiene Callidus en el dominio vertical y las recompensas por incentivos.

Callidus publicó la versión alojada de su producto por pedido en el segundo trimestre del 2006. Parece que el proveedor tuvo éxito en un principio, cuando cerró negocios con varios clientes de alto nivel como Harland Financial Solutions, Hyperion y Lenovo. Recientemente, el proveedor publicó e incrementó su oferta alojada por pedido. Callidus empezó de cero y en los últimos seis meses ha logrado vender contratos con duración de varios años por un valor total de 6.1 millones USD, mientras que sus ingresos anuales por licencias acumulados hasta la fecha y sus reservaciones por pedido han llegado a sumar 24.8 millones USD, es decir, un aumento del 134 por ciento con respecto al periodo equivalente del 2005. Se espera que dichos contratos generen ingresos anuales recurrentes de 2.3 millones USD. Las condiciones de los contratos son generalmente de dos a cinco años, y su valor total depende del periodo en el que no se acepta la cancelación. Los ingresos alojados por pedido se reconocerán de forma estimada a lo largo de la vigencia del contrato en los ingresos por mantenimiento y servicios, generalmente al terminar una implementación. De cualquier forma, Callidus no espera ver todo el impacto del flujo de ingresos relacionado con los contratos que tiene reservados actualmente antes del primer trimestre del 2007, y hasta ahora, los ingresos alojados por pedido confirmados son mínimos.

Como sucede con las soluciones CRM o de gestión de recursos humanos (HRM) y nómina por pedido de empresas como Salesforce.com, NetSuite, RightNow, Employease o Ultimate Software, las herramientas de gestión de recompensas e incentivos por pedido tienen el potencial para hacer crecer este mercado aumentando la funcionalidad de los sistemas EIM para aquellas empresas del mercado medio que de otro modo no podrían permitirse adquirir aplicaciones en instalaciones más costosas. De cualquier forma, sigue siendo un mercado en desarrollo para los proveedores, ya que son pocos los que participan en este campo -Centive, con su producto Compel; Cellarstone, con QCommission; y Xactly Corporation con Incent-, aunque son todos aliados de Salesforce.com. Callidus se acerca más a un modelo alojado de proveedor de servicios de aplicación (ASP) de su solución en instalaciones, que no llega a ser software como servicio. Dicho de otro modo, no se trata del servicio completo por suscripciones de varios propietarios que puede “mezclarse” fácilmente con otras soluciones de software como servicio para formar aplicaciones compuestas (consulte el artículo ¿Qué es el software como servicio?). Tradicionalmente, Callidus se ha enfocado en la parte superior del mercado medio, donde un sistema EIM puede llegar a costar millones de dólares y tardar varios meses en ser implementado. El costo de su solución por pedido, que es 25 a 40 por ciento más bajo, puede ser atractivo para las empresas medianas más grandes que no tienen un departamento de TI grande ni quieren tenerlo. Centive y Xactly serían más atractivos para la parte inferior del mercado.

Las herramientas de gestión de recompensas e incentivos por pedido y de software como servicio tienen las mismas ventajas y desventajas que los sistemas CRM. En cuanto a las ventajas, las empresas evitan las enormes tarifas iniciales y los costos de instalación y logran reducir el tiempo que toma poner el producto en funcionamiento. Además, estas soluciones no requieren contrato alguno de soporte para el mantenimiento, ni hardware adicional, y el riesgo financiero para la empresa dura únicamente la cantidad de meses que dura su suscripción. Sin embargo, las empresas deben sentirse cómodas con el hecho de almacenar sus datos en una ubicación externa, ya que la seguridad, la integridad de los datos y las interrupciones en el servicio son puntos que hay que tomar en cuenta al pensar en adquirir una solución por pedido. Para reducir las inquietudes sobre almacenar datos financieros sensibles, los proveedores pueden proporcionar a sus clientes exportación de datos por pedido para que siempre tengan acceso a sus propios datos. Asimismo, si bien el código tiene varios propietarios, Callidus crea una instancia distinta de la base de datos para cada cliente, con el fin de evitar mezclar los datos de empresas diferentes.

El retorno de la inversión

Conforme se vaya reconociendo la importancia de la entrega por pedido, dichas soluciones podrán “llevar EIM al pueblo”, aunque las compras de EIM de talla importante seguirán siendo la base y la justificación de este mercado. Los proveedores como Callidus tendrán que aprovechar mejor la oportunidad que presenta el mercado para sus soluciones de EIM y de gestión del rendimiento de ventas, tanto en el modelo de software empresarial tradicional como en su nueva oferta por pedido. Para hacerlo, Callidus ha decidido darse a la importante tarea de presentar las posibles recompensas que pueden traer sus productos. A principios del 2006, la empresa anunció los resultados de un estudio que proporcionó los detalles del retorno rápido de la inversión que lograron sus clientes dentro de la industria de servicios financieros. El estudio dividió las principales ventajas de la solución TrueComp Enterprise de Callidus en tres categorías:

  1. Aumento de ingresos, debido a un tiempo de comercialización de incentivos más rápido para promover productos y servicios nuevos, más tiempo de ventas entre el equipo de ventas y una mayor presencia entre las redes de comerciantes y agentes del canal de distribución (debido a los equipos de gestión tienen la capacidad para analizar el rendimiento de los programas de incentivos y la eficiencia con más detalles).
  2. Uso eficaz de incentivos, incluyendo una mejor motivación para el equipo de ventas, más visibilidad del rendimiento de ventas, menores costos de ventas y un uso más eficaz de los objetivos de incentivos. Cuando el equipo de ventas tuvo una mayor visibilidad de sus planes de incentivos, un análisis en tiempo real y retroalimentación, mejoró su rendimiento. Del mismo modo, los socios del canal de distribución tuvieron un mejor desempeño debido a que se manejaron mejor los objetivos financieros, el plan de incentivos y las comisiones que se pagaron a la fecha.
  3. Se produjeron mejoras a la productividad al disminuir los errores, la redundancia de pagos, el personal administrativo y los sistemas que eran necesarios para soportar los procesos de recompensas ineficaces. También se logró mejorar la predictibilidad financiera y utilizar mejor los procesos de negocios de valor agregado.

Tabla 1

Descripción de la empresa Retorno de la inversión de tres años Valor neto actual en USD Horizonte de retribución
Proveedor de servicios en el sector de servicios financieros que ofrece productos de ahorro a largo plazo y retiro, tales como anualidades, seguros de vida y productos institucionales. 109% $2,387,771 6.1 meses
Proveedor de servicios para instituciones financieras a través de los Estados Unidos y Europa. 8,355% $78,845,867 12.3 meses
Proveedor de servicios financieros para cooperativas de crédito y sus miembros. 166% $3,906,418 7.1 meses

El estudio llegó a la conclusión de que la remuneración al terminar la implementación de la solución TrueComp Enterprise de Callidus podía darse en tan sólo seis meses, obteniendo un retorno de la inversión superior al 100 por ciento un valor neto actual que iba de 2.4 millones USD a 79 millones USD (consulte la Tabla 1). Algunos ejemplos de métricas tangibles de remuneración individual serían 1) una reducción de la contabilidad sombra de 40 a 5 horas al mes por vendedor, 2) mayores ventas cruzadas y directas de conjuntos de productos estratégicos para alcanzar 570 (o más) transacciones de ventas adicionales al año, 3) reducción del 60 por ciento en los pagos excesivos de incentivos (o un ahorro de 2.4 millones USD anuales obtenido al evitar pagar incentivos en exceso), 4) disminución del 38 por ciento en las disputas por recompensas, a pesar de tener el triple de beneficiarios y 5) reducción del tiempo promedio de 22 a 9 horas para resolver una disputa (una mejora del 244 por ciento), entre otras.

En el segundo trimestre del 2006 hubo otras empresas que compraron las soluciones de Callidus, tales como First Command Financial, Mentor Graphics y The Prudential Life Insurance Company of Korea. El módulo TrueAnalytics, que se publicó recientemente, parece haber servido para demostrar el valor estratégico de EIM, y se vendió en más de la mitad de los negocios nuevos que se cerraron durante el segundo trimestre del 2006. Se hicieron demostraciones de la solución en todas las oportunidades de ventas y con frecuencia fue uno de los factores clave que diferenciaron a Callidus de Centive, Incentive Technology Corp. (ITC) y Oracle. Callidus piensa tratar de vender los módulos nuevos del producto a sus clientes que actualmente tienen TrueComp. Para que la mayoría de estos clientes puedan aprovechar las funciones nuevas de estos módulos, es posible que tengan que migrar a una versión más reciente de los productos de Callidus pagando un costo adicional. Esto puede provocar que se tarden en tomar la decisión o que se nieguen por completo a hacerlo. Si son varios los que deciden no migrar a la solución nueva, puede ser que la capacidad del proveedor para venderles productos adicionales a sus clientes se vea afectada, al igual que sus ganancias y sus ingresos operativos. Así, el hecho de que el 20 por ciento de los clientes haya decidido implementar TrueComp Enterprise 5, mientras que el 15 por ciento ya está pasando a esta nueva versión, parece ser un buen augurio. Asimismo, alrededor de la cuarta parte de estos clientes parece estar pensando en Callidus On-Demand Solution.

 
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