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Los retos y la competencia de un proveedor de soluciones bajo demanda

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: mayo 14 2007

En las primeras tres partes de esta serie hablamos de los hechos que han dado lugar a los retos que inevitablemente deberá enfrentar Centive. En resumen, Centive se enfoca únicamente en el modelo de negocios de software como servicio (SaaS) del mercado de software de recompensas de ventas y gestión de incentivos empresariales (EIM) bajo demanda. El enfoque SaaS de Centive ha generado mucho interés por parte de los departamentos de ventas y finanzas de muchas empresas y ha ayudado a que resurja el mercado de EIM para las pequeñas y medianas empresas, y esto representa grandes oportunidades de crecimiento. Centive, que ha sido una de las primeras empresas en probar su suerte en el mercado de EIM bajo demanda y multitenancy (multi-inquilinos), ha establecido una visibilidad en el mercado al ganarse clientes nuevos que sirven como referencia y demuestran su valor.

Si desea conocer más sobre Centive, consulte los artículos Un proveedor de recompensas forzado, La solución de un proveedor de recompensas y El secreto de las sociedades de gestión de las recompensas bajo demanda.

A pesar del éxito que tiene actualmente este proveedor, todavía queda mucho por hacer para que los negocios de Centive crezcan lo suficiente y mantengan sus ambiciosos planes a futuro de desarrollo de productos. Es por ello que este proveedor se ha comprometido a crear un equipo de ventas mucho más grande que cubrirá regiones de ventas geográficas y de acuerdo al tamaño y el mercado vertical de la empresa usuaria. Centive también pretende formar un programa de sociedades más agresivo con las referencias y los revendedores que le permita establecer relaciones con otros líderes del campo de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Por otro lado, Centive planea formar alianzas estratégicas con empresas de distintas industrias, como los expertos en diseño de recompensas para recursos humanos (RRHH) (Mercer, The Alexander Group Inc. [AGI], etc.); los proveedores de software o servicios complementarios (ADP Employease, Ceridian, etc.) y otros proveedores influyentes (SAP, NetSuite, etc.). Pero antes de seguir adelante con este plan tiene que llevar a cabo un ejercicio introspectivo para decidir si creará otros proveedores, los comprará o se asociará con ellos para conseguir la funcionalidad necesaria. Algunas de las funciones que debe tener son pronósticos y programas de ventas, RRHH y nómina, herramientas financieras avanzadas, etc., ya que los datos financieros de cualquier empresa usuaria están incompletos si no cuentan con su plan de recompensas de ventas, y viceversa.

Centive está en una posición peculiar que lo hace tener competencia de los proveedores de los extremos superior e inferior del mercado. Particularmente, puede competir con proveedores como Callidus Software, Incentive Technology Corporation (ITC), Synygy o Practique Associates. Estas empresas tienen una capacidad de graduación y funciones que no son esenciales en cuanto a gestión de cuotas y gestión de agencias, por ejemplo (consulte ¿Por qué son tan delicados los incentivos y las recompensas?) y los posibles usuarios pueden optar por cualquiera de estos proveedores antes de seleccionar a Centive.

Algunos de estos proveedores también han defendido ofertas alojadas y sociedades certificadas (en las que llegan a compartir ganancias) con SAP (consulte El producto principal de gestión de incentivos empresariales y La relación con SAP y sus retos). Aunque estas ofertas alojadas no son SaaS puro, pueden ser bastante atractivas para algunas empresas, sobre todo si se da a los posibles usuarios la opción de cambiar a un modelo implementado en sus instalaciones en caso de que lo necesitaran más adelante. Esto no es posible con Centive Compel. Dicho esto, hay que notar que muchas grandes empresas han seleccionado Compel y no otros proveedores de EIM tradicional que se implementa en las instalaciones de los usuarios, como IKON, McKesson, Insight (Software Spectrum) y Choicepoint, etre otros.

¿Más competencia?

Por otro lado, es posible que Centive vea más competencia del segmento inferior del mercado, ya que su índice de negocios obtenidos ha sido superior al 80 por ciento en ambientes que tienen más de 100 usuarios, pero sólo alcanza a rebasar el 50 por ciento en implementaciones de menos de 50 usuarios.

Con estas cifras no cuesta trabajo imaginarse que empresas como Xactly Corporation, Varicent, NetSuite y QCommission CellarStone hagan contrapropuestas de valor bastante agresivas. Además, no hay que olvidar que las capacidades nativas de recompensas de SAP y Oracle pueden ser competencia, así como los sistemas internos basados en Excel. Si bien Centive presumirá su superioridad en elaboración de modelos de los planes y capacidades de tableros interactivos (y en su oferta de SaaS comparada con la de algunas otras empresas), las respuestas de este competidor que parecen "dar en el clavo" con algunos de estos posibles clientes son menores costos y periodos de preparación más cortos.

Xactly Corporation (www.xactlycorp.com) tiene una oferta que es particularmente competitiva con Centive; también ofrece aplicaciones automatizadas de recompensas de ventas bajo demanda, con el nombre de Xactly Incent. Como sucede con Compel, gracias a esta serie las empresas pueden diseñar, implementar, manejar y verificar los programas de incentivos optimizados fácilmente, con costos bajos y con una visibilidad en tiempo real a través de la web, además de que cuentan con capacidades analíticas y de gestión completa de datos.

Xactly es una empresa que fundó un antiguo ejecutivo de Callidus Software a principios del 2000, y fue la primera empresa enfocada únicamente en ofrecer una solución completa de gestión de recompensas de ventas bajo demanda y de multitenancy en un ambiente certificado SAS 70 Tipo II. También es un socio Salesforce.com AppExchange. Sin embargo, con el desposeimiento de la unidad comercial CompCentral en septiembre del 2006, Centive decidió enfocarse únicamente en el modelo de negocios de SaaS.

En diciembre del 2006 Xactly e Intacct Corporation, el proveedor de aplicaciones financieras bajo demanda, anunciaron una sociedad estratégica de ventas y mercadotecnia que pretende aumentar su presencia en el mercado y la cantidad de clientes que adoptan sus aplicaciones respectivas de recompensas de ventas bajo demanda y gestión financiera. Estas dos empresas iniciaron esta sociedad con el fin de comercializar sus productos mediante una serie de iniciativas para generar y compartir oportunidades de ventas. Estas inciativas arrancaron a principios del 2007, sin embargo para abril de ese mismo año no se anunciaron más clientes conjuntos.

En caso de que esta sociedad resulte fructífera, los clientes de Intacct podrán usar el módulo de la aplicación Xactly Data Management para facilitar la implementación y la integración de Xactly Incent dentro de sus aplicaciones Intacct. Esto es posible ya que el módulo permite una mayor integración con las fuentes clave de datos dispares, como las aplicaciones de planificación de recursos empresariales (ERP), CRM y RRHH, así como una enorme cantidad de fuentes de datos. El módulo proporciona varios conectores creados previamente en el módulo Incent Connect, que se ofrece como parte de las sociedades con Pervasive Software e Informatica, a muchas de las principales aplicaciones de la industria, tales como las de Salesforce.com, SAP, PeopleSoft, Oracle, Siebel, Microsoft Dynamics GP, Microsoft Dynamics CRM y Sage SalesLogix, entre otras.

Los ejecutivos de ventas y finanzas, los analistas de recompensas y los empleados del departamento de ventas usan Xactly Incent, como sucede con Compel. Su arquitectura orientada a servicios (SOA) por reglas permite que los clientes creen rápidamente muchos tipos de planes de recompensas y que manejen las recompensas por incentivos con inversiones iniciales bajas y con costos totales de propiedad más reducidos. Cuando los ejecutivos de finanzas usan Xactly Incent junto con la serie de business intelligence (BI), gestión de proyectos, cadena de suministro y finanzas bajo demanda de Intacct, logran una visualización completa y en tiempo real de los clientes. El sistema de gestión financiera de Intacct soporta varias unidades comerciales, cada una con su propia estructura de cuentas, sus procesos de negocios, sus monedas, sus impuestos y sus requisitos reglamentarios.

La respuesta rápida de Centive

Como se indicó antes, el precio de Compel consta de una tarifa fija por suscripción basada en un modelo de precios por niveles que incluye mantenimiento, servicio a clientes, soporte, actualizaciones y mejoras. Además hay una tarifa única de servicios profesionales (de implementación) que incluye también capacitación. Lógicamente, Compel no necesita hardware o software alguno para funcionar, ni debe recibir mantenimiento constante por parte del departamento de tecnología de la información (TI) del usuario. Además de las tarifas de suscripción y de implementación, no hay costos ocultos, cargos anuales adicionales o costos recurrentes relacionados con los servicios de soporte técnico, consultoría o personalización.

Por lo general, la implementación completa toma menos de tres meses y el equipo de servicios profesionales de Centive pasa parte del tiempo en sus propias oficinas, de manera que los viáticos se reducen al mínimo. La tarifa de suscripción está basada en el número de usuarios del sistema y generalmente los clientes de Centive firman contratos de uno, dos o tres años con condiciones de pagos anuales directos.

Para ilustrar esto, el precio anual total de Centive (en USD) para una empresa con 200 usuarios es de cerca de 100,000 dólares, es decir, menos de 50 dólares mensuales por usuario. Para una empresa que tiene 500 usuarios, el costo está ligeramente por encima de 200,000 dólares (que, con un descuento por volumen, se convierten en menos de 40 dólares mensuales por usuario). La tarifa única por servicios profesionales (implementación) depende de varias medidas, como el número de planes de recompensas, la complejidad de los mismos, la cantidad de interfaces, etc. Un costo de implementación promedio está cerca de los 30,000 dólares, aunque se ha sabido de casos en que llega a los 7,500 o a los 100,000 dólares cuando se trata de implementaciones complejas y demandantes.

En agosto del 2006 Centive presentó Compel Express, que se orienta al segmento del mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYME) (que se inclina por los costos bajos y las implementaciones rápidas que ofrecen empresas como Xactly o Varicent). Compel Express es un servicio llave en mano para las empresas que tienen menos de 50 representantes de ventas. La idea es iniciar un compromiso que dura dos semanas, durante el cual se proporciona un recurso de consultoría que cree y modele planes y que se integre con los sistemas jerárquicos de la empresa, para preparar a los usuarios para las pruebas finales y la implementación al final del periodo de dos semanas. Los clientes pagan alrededor de 7,500 dólares en tarifas de preparación y posteriormente una tarifa de suscrpción mensual de 50 dólares por usuario. Si bien este plan logró atraer muchos clientes y dio como resultado implementaciones completas en tan sólo tres días hábiles, el tiempo dirá si este servicio afectará a Centive cuando compita en el segmento inferior del mercado.

Recomendaciones para los usuarios

Conforme vaya madurando el mercado de SaaS y mientras mantenga su atractivo para las empresas que tienen recursos restringidos, los negocios que tengan hasta 500 beneficiarios y que requieran soporte para reglas complejas de cálculo de recompensas y volúmenes moderados de transacciones (por lo general, menos de un millón de transacciones al mes) deben pensar en Centive Compel como una opción. Los posibles clientes deben poner atención en primer lugar a los proyectos que tienen un alcance y una complejidad medios si quieren adquirir experiencia con el software bajo demanda.

Los posibles clientes no deben firmar acuerdo alguno con Centive (o con cualquier otro proveedor de SaaS) que no les permita migrar más adelante a un sistema que se implementa en las instalaciones del usuario en caso de que sea necesario, si no cuentan con una estrategia de salida. Dicha estrategia debe garantizarles que habrá un estricto control de los datos y que se definirán procedimientos para migrar, cerrar cuentas y asegurar la información delicada o confidencial en caso de que no estén de acuerdo con los precios, el soporte o las direcciones que tomen los productos en el futuro.

Las empresas que tengan requisitos de recompensas más complejos, requisitos de capacidad de graduación del sistema para más de mil beneficiarios, volúmenes de transacciones mensuales superiores a un millón o dentro de ciertos sectores -gestión de recopensas para revendedores de seguros de vida o el sector farmacéutico- deben evaluar las alternativas de EIM que se implementa en las instalaciones de los usuarios, alojadas y de alta gama. Dicho esto, es importante notar que Centive ha demostrado ser capaz de cerrar negocios de más de mil usuarios, compitiendo así con los proveedores de EIM tradicionales.

En cualquier caso, uno de los productos de alta gama sería CompCentral de ITC, siempre y cuando los usuarios hayan tenido contacto con ITC (y sus nuevos partidarios) y estén de acuerdo con el plan que tiene la empresa para este producto. Los usuarios de CompCentral, un producto altamente personalizado que se basa en la versión client-server legada, deben examinar cuidadosamente todas las opciones de valor (costos, requisitos técnicos y funcionales, etc.) de la migración a ComCentra basado en Java 2 Platform Enterprise Edition (J2EE) y compararlo con otros productos EIM alternativos.

Con esto concluye la serie Un proveedor de gestión de recompensas forzado.

 
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