Los vendedores pequeños todavía pueden proporcionar sistemas del negocio Relevantes Priemera parte: Resumen del evento




Resumen del evento

En uno de nuestros artículos recientes acerca de la constante consolidación del mercado (consulte What Does Vendor Consolidation Mean To The End User?), mencionamos que el mercado no se conformará con los “pocos vendedores grandes” eventuales ni los principales vendedores más grandes. Concretamente, esperamos que el mercado del software de aplicaciones se divida en dos niveles. El primer grupo estará formado por un número limitado de vendedores muy grandes, mientras que el segundo constará de un gran número de vendedores pequeños, altamente enfocados. El modelo del negocio de estos últimos será enfocarse en un mercado relativamente pequeño y bien definido que tenga requisitos específicos que no pueden ser cubiertos por los productos más genéricos. Estos especialistas y vendedores de boutique o del nicho (ninguno de estos términos se usa en forma peyorativa) competirá con funciones profundas de sus productos y con un conocimiento íntimo de su lugar en el mercado o con una oferta de servicios (relacionados con contenido o ubicación) que no proporcionan los grandes proveedores de servicios independientes ni los “pocos vendedores grandes”.

Un verdadero ejemplo de vendedor del nicho enfocado es Relevant Business Systems, (http://www.relevant.com), un proveedor privado de soluciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP) que tiene sus oficinas generales en San Ramon, CA y que ayuda a mejorar los negocios de empresas grandes del ramo aeroespacial y de defensa, de ingeniería al pedido (ETO), de fabricación por contrato, de reparación y revisión del mantenimiento (MRO) y orientadas a los proyectos. Relevant, que se enfoca en los mercados que mencionamos, ha capturado un segmento y una participación importantes en el mercado, sobre todo debido a que varias empresas ETO de los Estados Unidos han decidido asociarse con dicho vendedor al seleccionar el sistema principal Relevant ERP (antes Integrated Financial & Manufacturing Control System [INFIMACS II]). Más recientemente, el 5 de enero, New Wave Research anunció que terminó de implementar el software empresarial de Relevant Business System.

New Wave Research es una empresa privada que existe desde hace quince años y que se dedica a fabricar y dar servicio a sistemas por láser para las industrias de los microelectrónicos y la instrumentación analítica. La empresa cuenta con varias divisiones, tiene plantas en California y Montana y está en proceso de integrar sus operaciones en Europa y Asia. El modelo del negocio de New Wave exigía funcionalidades avanzadas en gestión de inventarios y pronósticos, ya que la empresa tiene negocios tanto de fabricación como de servicios posventa. Los números de las piezas y los requisitos se superponen, pero las tasas de uso son independientes. Así, el módulo de planificación de los recursos de material (MRP) de Relevant funciona dentro del marco de control de proyectos para dar a New Wave una herramienta que segrega los requisitos para sus operaciones de fabricación y servicio al pronosticar y planificar dos “proyectos globales” distintos. Asimismo, los productos de New Wave son estándar en un 80 por ciento y personalizados en un 20 por ciento, por lo que los productos finales se fabrican con configuración o ingeniería al pedido de acuerdo a dimensiones como longitud de onda del láser, voltaje, etc. Por ello, New Wave usa las capacidades del configurador de modelos de Relevant para crear órdenes para inventario y productos personalizados, iniciando en la introducción de las órdenes, y se encuentra en pláticas para integrar pronósticos y programa maestro de producción (MPS) al proceso de configuración.

Además, el 17 de noviembre, Relevant anunció que Dexter Research, un proveedor de sensores al calor, la luz y la toxicidad para los mercados automotriz, médico, industrial, de consumo y militar, que tiene sus oficinas generales en Dexter, MI, compró el software ERP de Relevant. Después de una búsqueda intensa, parece que Dexter seleccionó la solución de Relevant debido a sus capacidades superiores de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y seguimiento de inventario.

El mercado de los sensores hechos a la medida tiene ciclos de ventas extremadamente largos, que van desde tres a seis años. Por ello, para Dexter resulta esencial la excelencia en el seguimiento de los clientes y el servicio, desde la solicitud inicial de muestras y la producción de ingeniería, hasta la entrega del producto final. Además, debido a que los sensores son componentes de productos componentes de más alto nivel, Dexter se encuentra cerca del usuario final. Por lo tanto, quería un sistema que le permitiera establecer objetivos más sofisticados de acuerdo a una mejor comprensión del ambiente en el que se utilizan los sensores. El software de Relevant da seguimiento a las líneas de comunicación dispares de los clientes, para que el departamento de servicio a clientes sepa exactamente lo que comunica el departamento de soporte técnico, aún cuando pueda haber un intervalo de varios años entre dichas conversaciones. El sistema también debe permitir a Dexter identificar mejor sus usuarios finales.

El 29 de octubre Relevant anunció que Ionatron, Inc., una empresa de inicio de soluciones de seguridad que desarrolla tecnología para energía dirigida por láser, decidió implementar el software ERP de Relevant en sus instalaciones de Tucson, AZ, Albuquerque, NM y en el Stennis Space Center, MS facilities.

Después de una revisión profunda y competitiva, parece que Ionatron seleccionó el software empresarial de Relevant de acuerdo a tres atributos clave:

  1. La capacidad de Relevant para integrarse fácilmente y para dar soporte a las instalaciones que de forma separada se enfocan en el diseño y la ingeniería o la fabricación. Como lo describiremos en detalle más adelante, se trata de la capacidad que tiene Relevant para tener varias divisiones con distintas ubicaciones geográficas o ambientes operativos completamente distintos en las mismas instalaciones de Relevant. El software permite tener estados financieros distintos, modelos de costos diferentes y variaciones en las estructuras operativas, todo dentro de la misma base de datos capaz de acumularse en una sola visualización consolidada.

  2. La perspicacia de negocios y software que ha demostrado tener Relevant en las industrias de defensa. Nuevamente, como describiremos más adelante, la parte central del sistema ERP de Relevant para las empresas orientadas a los proyectos es el módulo de estructura detallada del trabajo (WBS) que aumenta la funcionalidad de control de proyectos al permitir un seguimiento más preciso de los costos en el nivel de los proyectos y al proporcionar reportes claves para la gestión del valor percibido.

  3. Un sólido servicio a clientes.

Otros clientes recientes que tienen necesidades similares y el mismo razonamiento para seleccionar Relevant serían:

  • PennSummit Tubular LLC, un fabricante por diseño y ETO (con instalaciones de fabricación calificadas según el American Institute of Steel Construction [AISC] y la International Standards Organization [ISO] 9001-2000) de postes de acero para las industrias nacionales de comunicación inalámbrica, servicios eléctricos y de iluminación que se encuentra en West Hazelton, PA.

  • Lockheed Martin Aeronautics Company, que seleccionó el sistema de bases de datos Illustrated Parts Breakdown (IPB) de Relevant como norma en todas las instalaciones de Lockheed, incluyendo Ft. Worth, TX, Marietta, GA y Palmdale, CA. De hecho, el módulo IPB de Relevant (que explicaremos más adelante) se desarrolló originalmente de acuerdo a los requisitos proporcionados por las instalaciones de Skunkworks de Palmdale, donde se utiliza el software de Relevant desde 1992 y que tiene reconocimiento mundial gracias a sus capacidades para crear prototipos rápidamente, como lo han demostrado proyectos como el F117 Stealth Fighter, el U-2 y el reciente F-35 JSF (Joint Strike Fighter).

  • McGinnis Incorporated, una empresa que ofrece servicios marinos completos, que se especializa en MRO para estructuras marinas y que tiene sus oficinas generales en South Point, OH, además de instalaciones en Burlington, Haverhill, Wheelersburg y Cincinnati, OH. La empresa se enfoca en proporcionar servicios completos marinos y de reparación a los operadores de barcazas del río Ohio. Además de los servicios de MRO estructural, McGinnis proporciona una línea completa de servicios marinos, como servicio en puerto, reparaciones de diques secos y tapas, combustible en medio de la corriente y fondeadero.


  • M.H. Eby, un fabricante de configuración al pedido (CTO) de tráileres y cajas para ganado, que es una entidad con varias plantas que tiene sus oficinas generales en Blue Ball, PA con instalaciones de fabricación adicionales en Jefferson, OH.

Es posible que las empresas anteriores que se agregaron a la lista de aproximadamente 250 clientes, soporten el indiscutiblemente bajo perfil del vendedor (y su estado de “secreto”) a pesar del sólido registro que tiene en un segmento seleccionado a propósito.

Esta es la primera de cinco partes que conforman esta nota.

La segunda parte presentará el impacto en el mercado.

La tercera parte hablará de empresas orientadas a los proyectos.

La cuarta parte cubrirá MRO y la gestión de las refacciones.

La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

Historia de Relevant

Relevant es un proveedor de soluciones empresariales que tiene poco más de veintiún años y que fue cofundada en 1983 por Patrick Garrehy, presidente y director general actual, que trabajó en varias firmas de la industria de defensa antes de crear Relevant. Los otros fundadores o arquitectos del sistema de la empresa tienen una vasta experiencia en el sector aeroespacial y de defensa, lo que ha permitido a la empresa crear un software con capacidades para ciertos nichos dentro de los segmentos del mercado por proyecto y los que no funcionan por proyecto, pero enfocándose en los clientes del sector aeroespacial y de defensa, ETO, fabricación por contrato y MRO, quienes dependen de una gestión agresiva de los proyectos para lograr la rentabilidad.

Aunque iniciaron con unos cuantos módulos en 1983, desde un principio el software se había construido para un mercado más amplio. Al trabajar de cerca con sus primeros clientes, Relevant seguiría mejorando el producto. Sin embargo, a diferencia de la mayoría de los vendedores de aplicaciones, fue hasta hace poco que Relevant consolidó las mejoras al producto en un programa formal de lanzamiento de un producto principal. En vez de ello, a medida que se agregaban funcionalidades al producto, los clientes tendrían acceso inmediato a las actualizaciones. Debido a la amplitud del alcance del producto actualmente, el 2004 trajo la institución de versiones importantes de productos. Así, el producto ERP de Relevant está ahora en su versión 4.1 y se espera la versión 5.0 en el 2005.

Asimismo, se construyó una funcionalidad completa en el sistema básico, por lo que es esencial notar que la capacidad de gestión de proyectos no se agregó (como sucede con la gran mayoría de los productos de este tipo), sino que siempre ha sido un módulo integral y esencial incluido. Así, el vendedor ha pensado su producto cuidadosamente para que aborde una amplia gama de procesos de fabricación para empresas de todos los tamaños que trabajan por proyecto o por ingeniería al pedido —desde talleres pequeños hasta las empresas Fortune 500 (por ejemplo, Lockheed Martin o Solectron). Las capacidades de Relevant pueden manejar requisitos por proyecto o que no funcionan por proyecto en varias facetas, varias instalaciones y varias empresas para los clientes posibles de fabricación (ya que es posible aplicar seguimiento de los proyectos para actividades que requieren un control estricto o para las variantes del seguimiento de los proyectos para quienes no requieren esta cantidad de control estricto).

El producto proporciona capacidades extensas entre las plantas en todos los módulos para empresas complejas. Es decir, pueden existir varias divisiones en una sola empresa, y varias empresas en una sola entidad del negocio. Así, cada división contiene sus propios registros de inventario, costos, surtido y demanda. Las operaciones de ingeniería, ventas y compras pueden centralizarse y descentralizarse al mismo tiempo, mientras que pronósticos, programación maestra y planificación de los requisitos de material (MRP) pueden funcionar por separado para cada división (o entre las divisiones) para los requisitos entre las plantas. Los estados financieros mostrarán la condición financiera de cada empresa, así como una combinación de empresas dentro de la entidad del negocio.

La capacidad de graduación también es inherente, está construida en la arquitectura del producto, por lo que los interruptores de “encendido” aumentan la funcionalidad a medida que el crecimiento del cliente modifica sus requisitos. Debido a que Relevant desarrolló su arquitectura modular desde cero, no tendría que reescribir su software para cumplir con el aumento en las demandas que surgen con el crecimiento y la expansión de las operaciones de los clientes, ya que los módulos nuevos podrían agregarse con relativa facilidad al sistema. Por otro lado, mediante su arquitectura modular, Relevant entrega una funcionalidad de “empresa grande” a las pequeñas y medianas empresas (PYME), debido a que la funcionalidad se incluyó y se “escondió” para ser activada cuando sea necesario sin llenar el producto con una “carga de software” innecesaria (para obtener mayor información, consulte What's Wrong With Application Software? Businesses Really Are Unique—One Size Can Never Fit All). Por ello, las soluciones más poderosas de los vendedores grandes que atienden muchos otros mercados además de los que atiende Relevant son normalmente mucho más rígidos y difíciles para los clientes, al menos en el extremo inferior del mercado.

Los conjuntos de valor para las PYME

Además, los conjuntos de valor, que son ofertas “todo incluido” empacadas previamente con software, servicios profesionales, capacitación e implementación que pretenden permitir a las firmas pequeñas y medianas implementar software con las funcionalidades sofisticadas que ofrecen normalmente sus competidores más grandes, también tienden a volver el software costeable para los clientes PYME. De esta forma, los clientes de Relevant deben saber con anticipación cuánto les costará la implementación del sistema nuevo, mientras que las empresas que quieren realizar pagos mensuales pueden recurrir al financiamiento.

Un ejemplo sería el recientemente lanzado Defense Manufacturers Value Pack (DMVP), cuyas profundas funcionalidades, sobre todo sus módulos de control de proyectos y estructura detallada del trabajo (WBS), también deben permitir a las firmas pequeñas y medianas realizar una gestión agresiva de los proyectos a largo plazo y satisfacer los requisitos gubernamentales de gestión del valor agregado (EVM), que explicaremos dentro de poco. La serie Value Pack proporciona a los fabricantes del ramo de defensa un complemento de módulos para ingeniería (es decir, ingeniería de diseño, ingeniería de producción, control de los cambios de ingeniería y estimaciones y cotizaciones), gestión de los materiales (es decir, MRP, control de lotes y números de serie y control de inventarios), fabricación (es decir, control del taller, control de proyectos y gestión de las órdenes de trabajo), compras (es decir, compras y solicitudes de cotización [RFQ] de los vendedores), costos (es decir, WBS) y finanzas (es decir, cuentas por cobrar, cuentas por pagar y libro mayor).

Además, la también relativamente nueva serie Aviation Value Pack contiene módulos que abordan gestión de las órdenes de ventas (SOM) y cotizaciones y estimaciones, ingeniería de la producción, control de inventario, compras y recepciones, MRP, costos de fabricación, finanzas, gestión y control de las RFQ y carga de programas. Las firmas del ramo aeroespacial que compiten en el segundo nivel del mercado encontrarán esta serie interesante porque contiene módulos para:

  • Control de lotes y números de serie, que proporciona los elementos para rastrear completamente los números de lote y de serie de forma automatizada mediante el sistema del material.

  • Control de proyectos, que da seguimiento a las transacciones que tienen costos por proyecto y da un detalle en línea del estado del proyecto en cualquier momento de su ciclo de vida.

  • Ingeniería del diseño, que es una “mesa” en la que se realizan esfuerzos de diseño de preproducción y que está invisible para el sistema (y libre de las restricciones del control de documentos de fabricación) hasta que se copian los maestros de los productos y los artículos relacionados para la producción.

  • Control de los cambios de ingeniería, que impone control de la gestión y disciplina para las modificaciones a las nomenclaturas y las rutas del taller.

Finalmente, Relevant acaba de anunciar el lanzamiento de su nuevo software Value Pack for Federal Aviation Administration (FAA) Repair Centers and MRO Facilities, que se diseñó específicamente para las PYME que buscan un conjunto de software en el nivel de introducción a precio accesible que cubrá los requisitos de sus negocios. El Value Pack permite realizar la gestión de los procesos de reparación y fabricación en un sistema común que incluye los módulos de MRO, ingeniería de la producción, control de inventarios, control de lotes y números de serie, gestión de las órdenes de venta y compra, control del costo de fabricación y finanzas.

Dirección tecnológica

En cuanto a la dirección tecnológica de su producto en el futuro, a mediados del 2004 Relevant anunció su decisión de usar el ambiente Java 2 Enterprise Edition (J2EE) de Sun Microsystems para el desarrollo de productos nuevos. Relevant cree que su decisión de utilizar J2EE proporciona una adaptación óptima a su oferta de productos y que corresponde con las necesidades de sus clientes para una amplia gama de requisitos. Como vendedor independiente de software (ISV), parece que la decisión que tomó Relevant de utilizar J2EE en lugar de Microsoft .NET tuvo base no solamente en lo que mejor funcionaba para su desarrollo interno de productos, sino en las necesidades de una base de clientes diversa. Como la mayoría de los ISV, Relevant quería la mejor plataforma para su oferta de productos tanto en términos de rendimiento como de capacidad de comercialización, que, al traducirse en características, significaba que para ambos públicos los elementos siguientes eran críticos:

  • Independencia y aceptación de la plataforma en el mercado objetivo y en la industria del software en general: muchos clientes de Relevant tienen normas para los servidores que rigen las plataformas en que pueden funcionar las aplicaciones empresariales. Además, los clientes objetivo de Relevant van desde empresas pequeñas y medianas (definidas por el vendedor como empresas con 20 a 100 usuarios) hasta empresas grandes (con 200 hasta más de 1,000 usuarios), y son los clientes pequeños quienes prefieren la plataforma de servidor Microsoft Windows, mientras que las grandes multinacionales prefieren UNIX. La capacidad de los sistemas operativos UNIX proporciona un aumento en el tiempo de funcionamiento y un sentimiento de confianza para los clientes de Relevant, además de que las aplicaciones se construyen a escala para cubrir las necesidades de los clientes que pertenecen a la clase empresarial de Relevant, que son cada vez más. Debido a que .NET está restringido a Windows, J2EE, que permite desplegar una sola aplicación en varios ambientes, se consideró mucho menos restrictiva en los criterios críticos de aceptación en el mercado objetivo. De esta forma, J2EE permitirá a Relevant escribir una sola aplicación que se puede desplegar en varios ambientes. De otro modo, .NET y J2EE son bien aceptados en la industria del software.

  • Capacidad de graduación: el software empresarial de Relevant aborda también los requisitos de sitios que soportan desde treinta hasta varios miles de usuarios. Debido a que el tiempo de vida normal de un sistema ERP instalado es entre ocho y diez años, esta es una ventaja clave de los productos. Relevant quería asegurarse de que su selección de tecnología subyacente mantendría y mejoraría la capacidad de su producto para graduarse de acuerdo a las necesidades crecientes de los clientes. Aunque se considera que .NET tiene una ligera ventaja en ambientes más pequeños, los analistas y los usuarios creen que actualmente J2EE es la única opción real en ambientes que tienen más de 300 usuarios. Esto ha pesado enormemente en las consideraciones de Relevant, que concluyó que la decisión de utilizar J2EE era preferible con esta medida.

  • Rendimiento del producto: un producto empresarial fuerte y con una riqueza de características es crítico para los negocios orientados a los proyectos que sirve Relevant. Aunque .NET tiene una interfaz del usuario más rica, J2EE proporciona el extremo trasero fuerte necesario para el desarrollo enfocado en el servidor de Relevant. El acceso a la tecnología subyacente, la capacidad para manejar transacciones de alto volumen y muchas características incluidas como gestión de las sesiones, traslado, balance de la carga e integración de las aplicaciones hacen de J2EE una tecnología más robusta y adecuada para el software empresarial de Relevant.

  • Facilidad de desarrollo y robustez: gracias a su ambiente de desarrollo integrado (IDE) específico para los productos y a sus plug-ins, Relevant creía que su base de clientes podría realizar desarrollo tanto en .NET como en J2EE. Sin embargo, para su propio desarrollo Relevant se dio cuenta de que J2EE era más fuerte del lado del servidor, donde se lleva a cabo la mayoría del desarrollo. Además, J2EE proporcionaba la ventaja adicional de dar a un desarrollador acceso a una parte mayor de la tecnología subyacente. Aunque los elementos incluidos de .NET disminuyen la necesidad de contar con herramientas de terceros, esta ventaja se ve minimizada por la gran capacidad de las herramientas y los plug-ins de J2EE. Relevant se dio cuenta de que .NET era menos robusto para el desarrollo de aplicaciones complejas. Además, se juzgó que la plataforma .NET era más propensa a virus y gusanos.

  • Costos: ninguna solución tiene costos importantes de gestión de la infraestructura. Existen abundantes recursos para ambas plataformas, a pesar de que es más fácil encontrar recursos altamente capacitados para la plataforma J2EE debido a su madurez. Sin embargo, los recursos .NET compensan la superioridad de disponibilidad de Java con una ligera ventaja de costo.

Al final, todas las personas clave involucradas en Relevant consideraron que era fácil seleccionar J2EE para la arquitectura general de desarrollo de ERP. Como desarrollador de ERP que comercializa con empresas que van desde fabricantes medianos hasta empresas multinacionales de gran escala, los puntos clave eran una independencia de plataforma, un aumento en la portabilidad del producto y una capacidad de graduación. Al seleccionar J2EE, Relevant cree estar seguro de que sus aplicaciones se podrían desplegar en varias plataformas, lo que permitiría a sus clientes soportar la aplicación de Relevant en la plataforma que mejor conozcan y con la que se sientan más cómodos.

Para obtener mayor información sobre J2EE comparado con .NET consulte Understand J2EE And .NET Environments Before You Choose.

Con esto concluye la primera de cinco partes que conforman esta nota.

La segunda parte presentará el impacto en el mercado. La tercera parte hablará de las empresas orientadas a los proyectos. La cuarta parte cubrirá MRO y la gestión de las refacciones. La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

 
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