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Los vendedores pequeños todavía pueden proporcionar sistemas del negocio Relevantes Quinta parte: retos y recomendaciones a los usuarios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: enero 28 2005

Retos

Relevant Business Systems, (http://www.chainlinkresearch.com/parallaxview/articles/RightAid.htm), un proveedor privado de soluciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP) que tiene sus oficinas generales en San Ramón, California y que ayuda a las empresas medianas y grandes del ramo aeroespacial y de defensa, de ingeniería al pedido (ETO), de fabricación por contrato, de reparación y revisión del mantenimiento (MRO) y a empresas de fabricación orientadas a los proyectos a mejorar sus negocios, podría ser un buen ejemplo de un vendedor del nicho que está bien enfocado. Recientemente Relevant, que se enfoca en los mercados que mencionamos, ha logrado capturar una participación importante en ese segmento del mercado, sobre todo desde que varias empresas ETO de los Estados Unidos decidieron asociarse con la empresa al seleccionar su sistema Relevant ERP (antes Integrated Financial & Manufacturing Control System [INFIMACS II]).

Aunque el estrecho enfoque que ha adoptado la empresa le permite mantenerse a la par de las tendencias tecnológicas y los requisitos de los clientes de su nicho objetivo, también implica ciertas obligaciones. De forma concreta, un objetivo bien definido y estrecho es sin duda la mejor dirección que puede tomar un vendedor pequeño. Sin embargo, para algunos, un tamaño menor a la mayoría de los competidores puede significar un aspecto negativo de la viabilidad, sobre todo en esta época en que se cree que entre más grande, mejor. Además la empresa tiene que superar los retos de su falta de visibilidad y reconocimiento de marca (casi inexistentes fuera de los Estados Unidos) y los límites que tienen las capacidades globales de su producto.

Es posible que Relevant esté perdiendo negocios en los sectores menos orientados al gobierno debido ya que no es capaz de dar soporte a los prospectos que se encuentran fuera de América del Norte y en idiomas distintos al inglés, a pesar de la naturaleza de su mercado objetivo, donde son frecuentes las autorizaciones de seguridad del gobierno y los requisitos clasificados similares (es decir que con frecuencia el prospecto exige que el proveedor potencial de software sea estadounidense y que cualquier personal de soporte al código esté compuesto por ciudadanos americanos). Por ello, a pesar de que la empresa había explorado la idea de iniciar su presencia en Asia (debido a que Solectron es una referencia importante), por el momento ha tenido que enfrentar la realidad. Del mismo modo, su intento por lograr la expansión global a través de sociedades de sinergia (consulte PSI AG To Become More Germane Globally Via Relevant Partnership) tampoco ha tenido mucho éxito.

Sin embargo, los fabricantes que realizan una selección de soluciones siguen admitiendo que los costos, la viabilidad financiera del vendedor, el soporte local y otros criterios son factores a considerar. Hay que tener presente que empresas como SAP, Oracle (incluyendo la recién adquirida PeopleSoft), SSA Global, Intentia, IFS, Glovia, Deltek Systems y Cincom Systems son competidores que mantienen su consolidación en la parte superior del mercado y que abordan desde hace tiempo las funcionalidades que requiere el segmento objetivo. Aunque con frecuencia las soluciones que ofrecen los grandes proveedores vienen con más advertencias que la parte inferior del mercado, como la necesidad de periodos de implementación más largos, un mayor grado de personalización o la necesidad de configurarse completamente para el negocio o la industria, no es posible ignorar la participación en el mercado y el reconocimiento de las marcas de los grandes vendedores.

La situación no mejora cuando se trata de sus competidores directos en la parte inferior del mercado, como el antiguo Lilly Software (ahora parte de Infor Global Solutions), Jobscope, Made2Manage, Epicor (el producto Vantage), MAPICS (el producto SyteLine), Visibility y Encompix. Por ejemplo, Encompix también permite que los usuarios realicen estimaciones y cotizaciones para un proyecto utilizando “intervalos” de tiempo o monetarios, con lo que las empresas pueden llevar a cabo acumulaciones reales. En otras palabras, las empresas pueden dar seguimiento a las órdenes y los proyectos y comparar su progreso con la estimación original y con los cambios iterativos previos, todo en forma de “intervalos” (por ejemplo, total de horas de ingeniería o total de dólares). Esto afecta la forma en que Relevant se diferencia de muchos otros sistemas que afirman orientarse a ETO pero que sólo pueden dar seguimiento a la repetición actual (consulte Encompix—Thriving on Encompassing Complexity). Es posible que Relevant mantenga Encompix a raya al adoptar un enfoque en empresas ETO más grandes y al hacer énfasis en sus capacidades de divisiones y empresas múltiples, pero es seguro que el espacio entre ellos s reducirá en el futuro.

Asimismo, muchos prospectos ETO seguirán contando con ambientes de fabricación de modos mixtos que pueden ocuparse de un gran número de dispositivos y que requieren ciertas funcionalidades de gestión del inventario y fabricación repetitiva, donde es probable que Relevant no sea tan competitivo como lo es para los ambientes ETO bien definidos. Hace poco el vendedor alineó completamente sus esfuerzos de ventas y mercadotecnia con las capacidades inherentes de su producto. Con ello, es probable que al menos algunos de sus clientes del ramo de fabricación discreta de modos mixtos que no forman parte del enfoque que Relevant acaba de agudizar en los segmentos MRO y aeroespacial y de defensa (por ejemplo, en algún momento, el vendedor también se enfocó en los fabricantes de marcos para puertas y ventanas, donde logró aumentar un poco su base instalada) se sientan fuera de los desarrollos de productos futuros y obliguen al vendedor a tratar de satisfacerlos sin perder su enfoque y estirar demasiado sus fondos para investigación y desarrollo. Todo esto se da a pesar de las relaciones de desarrollo en colaboración que Relevant ha tenido y tiene con varios clientes (especialmente dos de los más grandes) y que, junto con otros acuerdos que no han sido públicos, le han permitido soportar un nivel agresivo de investigación y desarrollo que no habría sido posible para una empresa de software más pequeña.

Es posible que Relevant también tenga cierto problema de posicionamiento al no ser tan grande y poderoso como para competir con los vendedores grandes, a pesar de que tiene más capacidades que la mayoría de sus competidores de la parte inferior del mercado. A propósito, aunque la decisión que tomó de adoptar J2EE es prudente debido a que la mayor parte de sus clientes actuales cuentan con plataformas UNIX e Informix, Relevant deberá enfrentar el hecho de que la mayoría de sus clientes posibles y nuevos son empresas que tienen ingresos menores a $200 millones de dólares americanos, que prefieren las tecnologías Microsoft y que no están muy interesados en el complejo ambiente J2EE. Otro reto que deberá enfrentar es la necesidad de modernizar la tecnología del producto mientras ofrece a sus clientes migraciones simples e invierte una gran cantidad de fondos destinados a investigación y desarrollo en mejoras para tener una ventaja con respecto al grupo. Para obtener mayor información sobre J2EE y .NET consulte Understand J2EE And .NET Environments Before You Choose.

Esta es la quinta de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte incluyó el resumen del evento y los antecedentes del vendedor.

La segunda parte habló del impacto en el mercado.

La tercera parte cubrió las empresas orientadas a los proyectos.

La cuarta parte detalló MRO y la gestión de las refacciones.

El impacto en el mercado de las adquisiciones recientes

El mercado estará interesado en varios son homólogos de Relevant. Algunos de estos vendedores, como Lilly Software, han sido más grandes en otros momentos. A pesar de que estas adquisiciones se han realizado debido a las dificultades que el vendedor ha tenido en el mercado o por la decisión que ha tomado el fundador o el propietario de dedicarse a actividades menos estresantes (por ejemplo, el golf o la pesca), estas razones resultan de poca importancia para los consternados clientes actuales y posibles.

Algunos clientes que desconfían de las interfaces desistirán al tener que hacer uso de varias funcionalidades mediante soluciones de terceros. Así, para que los clientes no estén tan conscientes del origen del módulo, Relevant deberá tratar de proveer tantas soluciones de terceros como sea posible como parte de su configuración estándar. La presión que tienen las empresas del ramo aeroespacial y de defensa por eliminar los silos tradicionales y permitir el reparto de información entre sus equipos de diseño, producción y pruebas serán razones suficientes para que el vendedor refuerce o mejore la publicidad de la interconexión y la colaboración electrónica de su producto o de su oferta de gestión del ciclo de vida de los productos (PLM).

Aunque una estrategia completa de PLM (consulte The Many Faces of PLM) puede resultar un pedido demasiado grande para Relevant, algunos proyectos esporádicos de integración de Relevant ERP con un proveedor de soluciones para portafolio de proyectos y con un proveedor de gestión de los datos de los productos (PDM) como Autodesk deberán transformarse en más alianzas estratégicas. Sin embargo, la buena noticia es que Relevant ha pasado casi tres años desarrollando un producto PDM habilitado para la web, que espera ofrecer pronto. El vendedor también podrá hacer uso de más iniciativas con respecto a técnicas esbeltas y a identificación por radio frecuencia (RFID) para mantenerle el paso a los requisitos de sus clientes objetivos, donde no ha hecho mucho ruido hasta ahora.

A pesar de que el producto también está muy enfocado en las industrias MRO y aeroespacial y de defensa, que requieren fuertes capacidades de desmontaje, depósito de reparaciones, refabricación y gestión de las refacciones y que aumenta la compleja oportunidad de la fabricación discreta, no contiene todas las funcionalidades, sobre todo con respecto a gestión de los activos. Sin embargo, los sistemas más amplios de gestión de los activos de la empresa (EAM) y sistemas de gestión del mantenimiento (CMMS) siguen llamando la atención por ser una forma realista para reducir los gastos y amentar los ingresos. Por un lado, mantener un nivel adecuado de refacciones de servicio y reparación en existencia de acuerdo al uso pronosticado para el equipo puede ayudar a evitar una asignación excesiva de los ya limitados fondos que pretenda dar un falso sentido de seguridad. Asimismo, un programa efectivo de mantenimiento preventivo puede mejorar el uso y la disponibilidad del equipo, permitiendo cumplir con los programas de producción, sobre todo cuando reemplazar un equipo demasiado caro no es una opción en estos tiempos de depresión económica.

Por lo tanto, las empresas del ramo aeroespacial y de defensa necesitan una serie más amplia de funcionalidades que abarque desde una base fuerte de ingeniería y extremo delantero de servicio a clientes hasta la gestión de la demanda de soporte, reunidas con un conjunto de capacidades administrativas y de producción de reportes y la integración al software financiero y de recursos humanos, con el fin de compartir información que lleve a la eficiencia operativa, como control de inventario y de mano de obra. La mala noticia para Relevant es que algunos de sus posibles competidores Oracle, IFS, Intentia, SAP y Ramco Systems ofrecen capacidades más integradas como programación, seguimiento y gestión automatizados del mantenimiento; diagnósticos remotos; mantenimiento centrado en la confiabilidad (RCM); gestión y planificación del parque y las instalaciones; acceso centralizado a los datos de ingeniería; gestión de los gastos de planificación, sourcing, valuación y categorías; reportes de rendimiento de los activos, etc. Para obtener mayor información, consulte EAM Versus CMMS: What's Right for Your Company? y Cincom Sticks to CONTROL of ETO and MRO.

Aún cuando la mejor estrategia o la estrategia adicional podrían funcionar a favor de Relevant, la competencia por parte de empresas como Avexus, Manugistics (después de su adquisición de Western Data Systems [WDS], consulte Manugistics Indulges In The Open M&A Season), Xelux, Pentagon 2000, el producto CORRIDOR de CONTINUUM Applied Technologies, Mxi Technologies, Sinex, etc. llega hasta ese punto. Para obener una lista completa de los vendedores que tienen aspiraciones en este campo, consulte ERP Vendors Moving to Aerospace and Defense Markets.

Recomendaciones a los usuarios

Parece que Relevant tiene la oportunidad de entregar soluciones completas para los fabricantes discretos basados en los proyectos en el ramo aeroespacial y de defensa, la fabricación por contratos y las empresas MRO que tienen ingresos de hasta $300 millones de dólares americanos. Los clientes potenciales de Relevant, principalmente los que se encuentran en América del Norte, especialmente los que tienen varias plantas y un poco de fabricación discreta híbrida o de modos mixtos (es decir, tanto “para inventario” como “para pedido”) deben considerar la línea de productos que ofrece y tomando en cuenta lo que puede ofrecerles la competencia. Normalmente, Relevant debería elevar los estándares para las ofertas de otros vendedores de la competencia con respecto a la demostración de su perspicacia para dar seguimiento a las piezas y los componentes, WBS, gestión de los proyectos, reportes sobre el valor percibido, MRO y ambientes de ingeniería que tienen muchas revisiones. En otras palabras, Relevant debe desenvolverse bien en la carrera, donde muchos vendedores demostrarían la forma en que sus soluciones son capaces de manejar todos los aspectos de los proyectos complejos, realizar entregas a tiempo y dentro del presupuesto, generar avisos anticipados de los problemas que tiene el proyecto (por ejemplo, al exceder la estimación de tiempo y costos), administrar el flujo de efectivo, proporcionar estimaciones de confianza, reducir el tiempo de los ciclos de los proyectos, valorar qué proyectos son rentables, etc.

De forma más general, las empresas que son fabricantes por proyecto, ETO, construcción al pedido, talleres por trabajo o fabricantes por contrato deben tener especial cuidado al seleccionar un sistema ERP. Debido a la madurez del mercado, a su constante consolidación y a que los fabricantes tienen dificultad para encontrar luna ventaja competitiva, no hay que comprometer los requisitos. Esto es especialmente cierto para las empresas pequeñas y medianas, que deben hacer preguntas acerca del alcance de un sistema ERP y de la forma en que soporta las idiosincrasias basadas en los proyectos. Después de todo, el objetivo de un sistema nuevo debe ser mejorar el negocio y no ser una simple iniciativa tecnológica.

Es muy probable que el vendedor que ponga atención a sus necesidades en lugar de decirle cuántas “cosas buenas” puede hacer su software, y que hable el mismo idioma y utilice la misma terminología que usted, sea uno que entienda su negocio. De cualquier forma, a manera de prueba definitiva, pida a cada vendedor que le diga qué porcentaje de sus ventas pertenecerían a su industria. Un enfoque vertical indica que el software contiene características específicas de la industria y que los vendedores de ERP tienen experiencia en la misma. Asimismo, al implementar una aplicación específica de la industria, es importante asegurarse de que el equipo de implementación del proveedor de aplicaciones esté formado por gente que tenga amplios conocimientos y experiencia en esa industria. Los vendedores que se orientan a ciertas industrias deben tener habilidades sólidas de integración o relaciones estrechas con los integradores de sistemas experimentados en la industria. Con esto es posible simplificar el tiempo de implementación, ya que se elimina la larga curva de aprendizaje del vendedor o el integrador.

Con frecuencia, la compra de una solución completamente integrada no es una opción para las empresas que ya cuentan con un sistema de gestión del proyecto o de contabilidad que no quieren reemplazar. Por ello, los prospectos deben hacer una valoración de la flexibilidad que demuestran los vendedores que compiten para integrarse con las aplicaciones legadas o de terceros y para mantenerse al día con las versiones nuevas o las actualizaciones a ambas soluciones. Hay que poner en duda las interfaces incluidas con productos de terceros utilizados comúnmente, como MS Project, MS Office, AutoCAD, Crystal Reports, etc., de ser posible durante las demostraciones de software.

Podrá encontrar información detallada acerca del producto Relevant ERP en el Centro de evaluación de ERP en erp.technologyevaluation.com.

 
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