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Made2Manage Systems un año después, reactivado y creciendo Quinta parte: resumen, retos y recomendaciones a los usuarios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: febrero 26 2005

Resumen

Made2Manage Systems Inc., un antiguo proveedor público de sistemas empresariales para fabricantes discretos pequeños y medianos decidió hace más de un año privatizarse bajo la protección del millonario Battery Ventures. El vendedor ha producido ventajas tangibles para sus clientes actuales (por ejemplo, su estabilidad y la funcionalidad de los productos de mejor calidad). Aunque la empresa sigue orientándose al mercado de los fabricantes discretos pequeños y medianos, ha refinado esa posición y se ha expandido en parte gracias a las prudentes adquisiciones que ha realizado recientemente.

Aunque la estrategia de las respiraciones profundas y la reflexión sobre la forma para servir de forma proactiva a los clientes actuales y desarrollar esta estrategia con una combinación de crecimiento orgánico y por adquisiciones no es exclusiva para Made2Manage, parece que actualmente es la fórmula para el éxito. No hay duda de que el mercado de las aplicaciones empresariales es un campo maduro y bastante saturado que exige que todos los participantes ajusten sus estrategias de inversión que se originaron en el mercado emergente y en crecimiento de los 90.

Últimamente Made2Manage Systems se ha concentrado en venderle a su base instalada (que aunque no es enorme, es de buen tamaño), ya que no aspira (ni se ilusiona) a crecer con demasiada agresividad ni convertirse en una fuerza global de ERP en un futuro cercano. Parte de la estrategia de adquisición de Made2Manage Systems es aumentar su presencia global mediante la adquisición de empresas que están fuera de los Estados Unidos y que ofrecen software, servicios y soporte, sobre todo empresas que realizan ventas directas fuera de los Estados Unidos, sin limitarse a ellas. Con esta estrategia de crecimiento pretende crecer de forma orgánica mediante la venta de sistemas nuevos, las ventas a los clientes y la retención de los mismos, además de que busca crecer gracias a las adquisiciones.

Para ello, el vendedor ha realizado el inventario de sus fortalezas y sus debilidades con respecto a la satisfacción de las necesidades de sus clientes actuales. Battery Ventures seleccionó Made2Manage Systems como inversión a largo plazo, enfocándose en mejorar la rentabilidad, la estabilidad y las actividades de la empresa para dar más valor agregado a sus clientes actuales y sus prospectos.

Por todo esto, recientemente se han entregado, sin promoverlos mucho con la base de clientes, varios módulos adicionales que pueden ser una verdadera oportunidad para obtener ingresos por licencias nuevas. Los anuncios que describimos en esta nota son fuertes indicadores de que el vendedor ha estado tratando de reconectarse con su base instalada y que ha tenido bastante éxito en las ventas cruzadas e incitativas de productos adicionales, como programación y planificación avanzada (APS), gestión de las relaciones con los clientes (CRM), herramientas de reportes financieros, portal en colaboración de M2M VIP y la funcionalidad mejorada para nomenclaturas en la industria electrónica. El éxito trae más éxito; por eso, inmediatamente después de la adquisición, el vendedor ha logrado atraer más de sesenta cuentas nuevas a pesar de la reducción en las ventas (que son más enfocadas) y los gastos de mercadotecnia.

Es posible que el mercado, que no favorece el riesgo, se interese en el énfasis que ha puesto el vendedor en proponer a sus prospectos a que calculen su posible retorno de la inversión por medio de simulaciones sobre las ventajas que obtendrían con una reducción en los costos administrativos, un mejor servicio a clientes (por lo tanto, mayores ingresos), un personal del taller más eficiente, costos de material más bajos y una mejor asignación de precios (márgenes más altos) comparados con los costos totales de compra (es decir, los costos inicial y futuro de software, servicios, hardware, etc.), además de que podría aumentar la confianza que Made2Manage Systems tiene en sus capacidades.

Sin embargo, es probable que la reciente adquisición de DTR sea la mejor forma de llevar a cabo la estrategia de racionalización del vendedor para tener una sola solución clara para cada industria que ataca, ya que, a pesar de que es un participante pequeño del nicho, es fuerte y atractivo para los fabricantes plásticos pequeños. Ello se debe a su funcionalidad específica para programación finita y otros asuntos que se mencionaron antes y que son exclusivos para los plásticos, como la capacidad para programar herramientas y aditamentos por separado desde la máquina de molde por inyección. Este es un nicho oscuro que no ha sido bien atendido, salvo por algunos participantes dedicados como DTR, IQMS y SYSPRO. Aunque uno de los factores clave para que los vendedores pequeños de aplicaciones de software tengan éxito es el enfoque en uno o dos mercados verticales estrechos, DTR no habría podido hacerlo a largo plazo debido a que sus recursos son limitados (únicamente treinta a treinta y cinco empleados). Por lo tanto, si Made2Manage Systems, que es un participante pequeño con un gran soporte financiero, piensa ofrecer mejor mercadotecnia y desarrollo continuo de productos (manteniendo la mayor parte del personal de DTR) y aumentar el soporte para los clientes actuales de DTR, puede aspirar a un futuro más positivo y a un crecimiento de los negocios del antiguo DTR.

Made2Manage Systems también sabe que actualmente cuesta menos obtener clientes nuevos adquiriendo los clientes existentes de un competidor en lugar de buscar cuentas nuevas mediante un modelo de ventas directas caro y tardado. Por otro lado, aunque los clientes quieren que sus proveedores de aplicaciones empresariales los ayuden con productos y tecnologías nuevos, los vendedores se sienten obligados a aumentar sus ingresos y su participación en el mercado para poder justificar la asignación de fondos al desarrollo de productos nuevos.

Esta es la quinta de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte presentó un resumen del evento.

La segunda parte habló de la dirección futura.

La tercera parte analizó el impacto en el mercado.

La cuarta parte cubrió procesos de gestión de la calidad.

Retos

Las medidas que se mencionaron antes son sólo un presagio de esfuerzos de desarrollo más serios que permitan seguir siendo competitivo. A pesar de que el enfoque que ha adoptado la empresa le permite mantenerse al día con las tendencias de la tecnología y los requisitos de los clientes en los nichos que pretende atacar, un enfoque tan estrecho implica algunas responsabilidades. Al menos, es probable que algunos clientes actuales de fabricación discreta de modos mixtos que no formen parte del enfoque que Made2Manage Systems acaba de afinar en los cuatro segmentos anteriores (es decir, hasta ahora el vendedor ha obtenido una base instalada importante dentro de otros grupos SIC, como 3800—instrumentos y equipo relacionado, 3700—equipo de transporte y 2500—aditamentos para muebles) se sientan un poco abandonados por el desarrollo de productos nuevos. Esto hará que el vendedor tenga que decidir entre satisfacer estos clientes sin perder su enfoque y estirar demasiado sus escasos fondos para investigación y desarrollo. En todo este asunto, el factor mitigante puede ser que el proceso refinado de gestión de productos de Made2Manage Systems está abierto a todos sus clientes, lo que permite que el vendedor equilibre las necesidades de sus cuatro segmentos principales con la información que reciba de todos los clientes.

Además, la empresa deberá superar retos como su tamaño —es más reducido con respecto a la mayoría de sus competidores—, que podría implicar una percepción de viabilidad negativa ahora que muchos creen que el tamaño es importante a pesar de los impresionantes resultados que han tenido últimamente los recursos financieros reducidos, la poca visibilidad, el reconocimiento de marca (que casi no existen fuera de América del Norte) y las capacidades globales limitadas que tiene el producto.

Al menos, Made2Manage tiene un producto que está adquiriendo capacidades plurilingües: TMM incluirá pronto la función nueva que mencionamos, Language Localizer. Con respecto a la aplicación de Made2Manage, algunas partes del producto soportan otros idiomas. Por ejemplo, la herramienta M2M Shop Floor Data Collection soporta el español. Hasta ahora, la mayor parte de los usuarios que no hablan inglés han recurrido a las personalizaciones o a las herramientas de personalización para resolver los problemas de idioma.

Aunque este enfoque estrecho ha dado lugar a capacidades que se incluyen dentro de la línea de productos única y compacta que describimos previamente (antes de DTR), también puede crear oportunidades no aprovechadas, ya que las empresas buscan proveedores globales para sus requisitos de colaboración y gestión de la cadena de suministro. Es posible que Made2Manage Systems pierda algunos negocios debido a que no puede dar soporte completo a los posibles clientes fuera de América del Norte y a idiomas distintos al inglés.

Reconocer que los costos, la viabilidad financiera del vendedor, el soporte local y muchos otros criterios que pueden no ser favorables para el vendedor son factores a considerar sigue siendo una buena medida para los fabricantes que buscan soluciones, debido a la gran cantidad de competidores más grandes y globales. De forma concreta, la presencia en el mercado global de Made2Market sigue siendo poco importante, pero no es probable que el nuevo equipo de dirección dé incentivos para atraer nuevos revendedores comprometidos. Por un lado, los VAR siempre ayudan a aumentar las capacidades multinacionales del vendedor, su ubicación, su especialización en la industria y su provisión de extensiones verticales. Por otro lado, existe el enigma de las malas experiencias que Made2Manage ha tenido con los VAR y su decisión contradictoria de servir a los clientes de forma más directa (e íntima) a partir de ahora. Así, la estrategia más viable sería adquirir una empresa de aplicaciones empresariales en Europa que tenga un canal de ventas directo. La dirección sostiene que la clave para el desarrollo de productos será dar la prioridad a las necesidades funcionales de sus clientes y sus prospectos. Ello implica ofrecer soporte para varias lenguas, ya que este requisito existe tanto en América del Norte como en las oportunidades globales.

Además, la adquisición de DTR dará fin al privilegio tradicional que tiene Made2Manage de no gastar tiempo y recursos duplicados en racionalizar varios productos, debido a la estrategia de un solo producto y una sola tecnología (es decir, Microsoft) que ha seguido hasta ahora, aunque la estrategia SOA que mencionamos antes podría serle de gran ayuda.

De cualquier forma, TMM está limitado actualmente al Progress Relational Database Management System (RDBMS). A pesar de que es una de las principales bases de datos incluida para las aplicaciones de negocios del mundo, y no obstante su capacidad de graduación y su grado de confiabilidad, no se puede ignorar una oportunidad perdida debido a la forma en que el departamento de TI de un prospecto insiste en trabajar con la base de datos Microsoft SQL Server. Sin embargo, aunque los fabricantes pequeños tienden a apegase a las tecnologías comprobadas, la dependencia en Progress no debe ser un desastre, gracias a la postura optimista que Progress ha adoptado recientemente y a sus notables avances tecnológicos. Esto se ve reforzado por las medidas que han adoptado otros vendedores importantes de ERP para fabricación y que impulsan la tecnología Progress (es decir, Epicor, Encompix y QAD); estos vendedores han decidido permitir que sus clientes mantengan su inversión actual en TI mientras evolucionan a su propio ritmo.

Por ejemplo, Epicor está convencido de que al agregar el poder de la plataforma Progress OpenEdge a una Microsoft .NET UI nativa, sus clientes podrán apalancar la familiaridad de la interfaz del usuario de Microsoft y aprovechar la flexibilidad y el poder de la independencia del sistema operativo de OpenEdge, su reducido costo total de propiedad y su soporte de varias bases de datos. El tiempo dirá si esta será también la dirección que tomará Made2Manage Systems, especialmente si a partir de ahora pretende realizar desarrollo cruzado de productos en sinergia y una convergencia limitada de los productos.

Al final, aunque es posible que la estrategia gradual de desarrollo de productos de Made2Manage Systems sea más segura a corto plazo tanto para los clientes como para el vendedor, ya que minimiza la inversión y las interrupciones, los resultados que se pueden obtener gracias a la estrategia evolutiva tienen un límite. El producto actual limita la cantidad de innovación que resulta práctica. En esta etapa no hay respuestas correctas o incorrectas; cada vendedor debe realizar su propio examen de conciencia y tratar de justificar la dirección que tome (consulte Rewrite or Wrap-Around Old Software?).

Recomendaciones a los usuarios

Debemos mencionar la estabilidad financiera que recuperó Made2Manage Systems y su capacidad para mejorar sus productos (tanto en casa como mediante adquisiciones), así como su resolución para ejecutar estrategias sólidas para los productos y la tecnología. Hay que aconsejar a los usuarios actuales que sigan las presentaciones que los vendedores hacen de sus productos nuevos y que pongan atención a su estrategia de productos futura. La parte positiva es el enfoque más manejable y más estrecho que tiene la empresa, como lo han demostrado sus últimos resultados. De cualquier forma, los clientes y los socios de Made2Manage deben actuar ahora, sobre todo si creen que no se quedarán con las competencias principales del vendedor, mientras esperan un gran crecimiento a corto plazo y la necesidad de realizar mejoras por su parte. Sin embargo, el vendedor debe haber estado motivado por la base instalada para comprar el producto y el vendedor. Así, los clientes contribuyen a mantener la relación como ellos quieren expresando sus necesidades.

La oferta de Made2Manage Systems debe ser atractiva para las pequeñas y medianas empresas (PYME) de fabricación discreta en modos mixtos y que tienen proyectos no tan complejos y requisitos funcionales de fabricación repetitiva. Hasta ahora, su zona óptima ha sido el grupo de fabricantes que tienen ingresos entre $5 y $50 millones de dólares americanos (entre 50 y 250 empleados, aunque el sistema se ha probado con un máximo de 500 usuarios). Es aconsejable, aunque no es necesario, que las empresas de fabricación discreta de ingeniería al pedido, fabricación al pedido, fabricación para inventario y ensamble al pedido, que tengan un solo sitio en América del Norte o el Reino Unido, así como sus divisiones dentro del rango de ingresos de $250 millones de dólares anuales y hasta 200 usuarios simultáneos por sitio, evalúen la propuesta de valor de la empresa. Además, las empresas que pertenecen a las industrias que mencionamos antes y que estén buscando una solución basada en la red y funcionalidades incluidas de fábrica con muy poca o ninguna reingeniería querrán preguntar acerca de la oferta que el vendedor tiene con proveedor de servicios de aplicaciones (ASP). Las empresas multinacionales, las que están en rápida expansión y las que están buscando un soporte cruzado de plataforma y una funcionalidad vertical más profunda deben evaluar otros productos en esta etapa.

Desde luego que los fabricantes de la industria plástica deben descubrir que Made2Manage Systems tiene una funcionalidad vertical profunda. Los usuarios actuales de TMM deben conocer a los dueños nuevos y hablar con la dirección nueva para asegurarse de que conocen las expectativas y los planes de los clientes y que el vendedor se compromete a soportar su inversión en TI durante un periodo específico (por ejemplo, el estado del soporte, las alianzas de productos a largo plazo, el desarrollo de productos, la estrategia de mitigación, etc.). Los usuarios actuales y posibles de procesadores de plásticos deben vigilar las acciones del vendedor, ya que la estrategia de mejoras a los productos y servicios y soporte puede cambiar entre tres y seis meses después de la adquisición, aunque Made2Manage Systems parezca haberse comprometido a vender activamente y mejorar el producto. También deben tratar de comprender la estrategia combinada o de falta de productos y buscar oportunidades en la nueva cartera de productos posibles.

En general, en un mercado altamente volátil, los usuarios actuales y posibles del software empresarial deben comprender la estrategia que tiene cada nuevo propietario con respecto a ellos. Aunque usted debe hablar con los vendedores y los ejecutivos del vendedor, también debe buscar más que palabras. Haga preguntas acerca de por qué ciertos productos que usted considera necesarios no se incluyen en la oferta estándar. Pregunte acerca de los cambios en el personal, los programas de lanzamiento de productos, los contenidos de los lanzamientos, los programas de sociedades, el futuro de los productos actuales de fabricantes de equipo original (OEM) externos.

De forma más general, los clientes actuales tanto de los vendedores que tenían problemas y han logrado estabilizarse como de los que siempre han gozado de estabilidad, deben tratar sus preocupaciones directamente con la dirección y poner en marcha planes de contingencia para tener un soporte continuo. Los clientes potenciales deben proceder con cautela y comprar componentes de forma táctica utilizando un razonamiento tangible de retorno de la inversión o recuperación en poco tiempo. Apéguese a una serie de proyectos más pequeños orientados a la simplificación de un proceso específico del negocio. Mantenga la simplicidad y la inteligencia y sea agresivo al negociar las asignaciones de riesgos, la paridad de los precios y las condiciones y los términos generales. Debe tratar precios fijos para el proyecto (y no precios por tiempo y material), programas de pagos por etapas ligados a los entregables y una cláusula de penalización por los retrasos en las entregas (así como un incentivo de repartición de las ganancias cuando se terminan dichas entregas antes de lo previsto).

Podrá encontrar información funcional y técnica detallada acera de Made2Manage Enterprise Business System 5.5 en el Centro de evaluación de ERP en www.erpevaluation.com.

 
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