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Made2Manage Systems un año después, reactivado y creciendo Tercera parte: impacto en el mercado

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: febrero 24 2005

Impacto en el mercado

Made2Manage Systems Inc., un antiguo proveedor público de sistemas empresariales para fabricantes discretos pequeños y medianos decidió hace más de un año privatizarse bajo la protección del millonario Battery Ventures, quien ha producido ventajas tangibles para sus clientes actuales (por ejemplo, su estabilidad y la entrega de funcionalidad de los productos con una mejor calidad). Aunque el mercado objetivo de la empresa siguen siendo los fabricantes discretos pequeños y medianos, ha refinado esa posición y se ha expandido en parte gracias a las prudentes adquisiciones que ha realizado recientemente.

En agosto, Made2Manage Systems aumentó su experiencia en el ramo de la industria plástica y la amplitud de las soluciones para sus clientes de procesamiento de plásticos al adquirir prácticamente todos los activos de DTR Software International, que ha sido un proveedor privado de software de gestión de fabricación, distribución y finanzas diseñado para las necesidades específicas de la industria del procesamiento de plásticos. Made2Manage Systems espera tener ahora una base de alrededor de 1,900 clientes, gracias a los 175 clientes que DTR tiene en cerca de 600 sitios.

Aunque la estrategia de respirar profundamente y reflexionar en la forma para servir mejor de forma proactiva a los clientes actuales y de desarrollar esta estrategia con una combinación de crecimiento orgánico y por adquisiciones no es única para Made2Manage Systems (hay que recordar a SSA Global, Infor, MAPICS, Epicor, Sage/Best Software, Catalyst International, etc.), parece que actualmente es la fórmula para el éxito. No hay duda de que el mercado de las aplicaciones empresariales es un campo maduro y bastante saturado en el que todos los participantes deben ajustar sus estrategias de inversión que se originaron en el mercado emergente y en crecimiento de los 90.

Últimamente Made2Manage Systems se ha concentrado en venderle a su base instalada (que aunque no es enorme, es de buen tamaño), ya que el vendedor no aspira (ni se ilusiona) a crecer de forma demasiado agresiva ni convertirse en una fuerza global de ERP en un futuro cercano. Parte de la estrategia de adquisición de Made2Manage Systems es aumentar su presencia global mediante la adquisición de empresas fuera de los Estados Unidos que ofrezcan software, servicios y soporte, sobre todo empresas que realicen ventas directas fuera de los Estados Unidos, sin limitarse a ellas. Con esta estrategia de crecimiento pretende crecer de forma orgánica mediante ventas de sistemas nuevos, ventas a los clientes y retención de los mismos, además de que busca crecer gracias a las adquisiciones.

Para ello, el vendedor ha realizado el inventario de sus fortalezas y sus debilidades con respecto a la satisfacción de las necesidades de sus clientes actuales. Battery Ventures seleccionó Made2Manage Systems como inversión a largo plazo, enfocándose en mejorar el valor agregado a los clientes actuales y los prospectos con mejoras a la rentabilidad, la estabilidad y las actividades de la empresa. Antes de la adquisición, Battery Ventures había realizado un análisis de las actividades, las finanzas, los servicios, las iniciativas de soporte y los productos del cliente, mientras, como sucede en el ejercicio de la diligencia debida de cualquier adquisición, había considerado otras empresas de software empresarial antes de tomar la decisión de adquirir Made2Manage Systems.

Esta es la tercera de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte presentó el resumen del evento.

La segunda parte habló de la dirección futura.

La cuarta parte presentará procesos de gestión de la calidad.

La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

El impacto de Battery Ventures

Sin embargo, después de la adquisición surgió un desacuerdo entre los equipos de la antigua dirección y los de la dirección actual acerca de cómo ejecutar las estrategias a partir de ese momento. La antigua dirección es responsable del crecimiento extraordinario que tuvieron a durante la primera parte de la década de los 90 y de la entrega de un producto sólido funcional y tecnológicamente (que, desde 1986, de ser un software MRP tradicional basado en Microsoft DOS se convirtió en aplicaciones empresariales del negocio casi “instantáneas” que funcionan con las tecnologías Microsoft contemporáneas), pero también cometieron muchos errores durante los últimos años antes de la adquisición.

En primer lugar estuvieron los pequeños ingresos de alrededor de $30 millones de dólares americanos. Made2Manage Systems luchó para mantener la estabilidad de sus ingresos (no hablemos de un crecimiento) durante la época de gastos en TI que inició en el 2000, cuando también era difícil mantener un equilibrio entre los costos inducidos por las mejoras a los productos (con frecuencia sin la validación adecuada de las verdaderas solicitudes de los clientes) y las métricas financieras deseadas. Por lo tanto, aunque el antiguo vendedor público no parecía contenerse con respecto a la tecnología y las funcionalidades del producto, no lograba atrapar las ganancias. Por el contrario, con la nueva dirección actual, el vendedor está obteniendo mejores resultados en cuanto a márgenes relativos de ganancias y flujo de efectivo que cualquier otra empresa pública en el mismo espacio.

Además, antes de Battery, los productos se entregaban rápidamente sin pensar en comprobar su calidad y su estabilidad. Esta actitud, aunada a la falta de capacitación y compromiso de los revendedores de valor agregado (VAR) no exclusivos, dio como resultado una gran cantidad de clientes poco menos que impresionados. Para empeorar las cosas, los encargados de desarrollo de productos seguían mejorándolos pensando en “obtener clientes nuevos”, sin enfocarse en acabar con la falta de satisfacción que reinaba entre la base instalada.

Por consiguiente, la nueva dirección inició una redefinición de la gestión de los productos y las prioridades de desarrollo, enfocándose en enriquecer la experiencia de propiedad del software (por ejemplo, mayor facilidad de uso o mejoras funcionales realmente necesarias) y no en la deslumbrante experiencia de compra (que trae frustraciones posteriores). Esta estrategia va de la mano con el sentimiento general de falta de lealtad por parte de los clientes y del poder de permanencia de los proveedores de aplicaciones empresariales, que ha hecho que algunos participantes más grandes y poderosos relacionen sus estrategias de retención de clientes con nombres pegadizos, como la “experiencia de propiedad total” de PeopleSoft (cuyo destino con Oracle es confuso) y el “manifiesto de los 1,000 días” de Lawson Software. En la parte inferior del mercado se encuentra WorkWise, otro objeto digno de estudio que apoya su base instalada (consulte A User Centric WorkWise Customer Conference).

Una de las decisiones más importantes que ha tomado el equipo de gestión de productos de Made2Manage es gastar menos tiempo y esfuerzo en la inútil “carrera por las armas tecnológicas” (es decir, tratar de igualar las funciones y siempre estar adelante de sus competidores). Después de llevar a cabo un profundo examen de conciencia mediante encuestas a sus clientes, Made2Manage Systems se ha dado cuenta de que este camino sólo lleva a una funcionalidad poco atractiva y a características que se ven bien en un folleto de mercadotecnia o una presentación PowerPoint, pero que carecen de sustancia. El vendedor prefiere enfocarse en seguir adelante entregando funcionalidades que hagan la diferencia para la mayoría de sus clientes y reflejen y soporten realmente sus procesos del negocio de forma efectiva.

La oportunidad en el mercado

Así, Made2Manage Systems debe encontrar una buena oportunidad dentro de su mercado objetivo, que sigue sin ser dominado por un vendedor. Aunque los vendedores más grandes de niveles 1 y 2 han estado abarcando los segmentos inferiores del mercado, el segmento objetivo de Made2Manage Systems sigue estando por debajo de lo que ellos buscan. Nuevamente, para dar crédito a la antigua dirección, la dirección nueva se encontró con un gran capital intelectual. De hecho, en la parte inferior del campo de fabricación discreta de ingeniería al pedido, fabricación al pedido y fabricación para inventario, la antigua dirección de Made2Manage había encontrado un mercado lleno de buenas oportunidades y desarrolló lo necesario para defender su terreno.

Todo esto para decir que Made2Manage, que era independiente, había obtenido gradualmente, gracias al desarrollo interno y a las adquisiciones (es decir, Powerway por varias aplicaciones de gestión de la calidad que se describen más adelante; Best Software por SalesLogix CRM, Abra HR Suite y Abra Payroll Suite; ADP la funcionalidad de nómina; FRx Software, parte de Microsoft, por las funcionalidades de reportes financieros, pronósticos y presupuestos; Clippership y WorldShip por las capacidades de embarque de UPS y FedEx; Pitney-Bowes por el sistema de gestión del transporte [TMS] de TranScape, Synoptix por su Drill-Down Analyzer para controladores financieros, etc.), una línea de componentes integrados de e-business, CRM, BI, reunión de datos y programación y planificación avanzada (APS) dentro de su solución principal ERP.

De hecho, Made2Manage Enterprise Business System ofrece ahora una solución de aplicaciones bien integrada para automatizar los procesos del negocio, como ventas (incluyendo estimación y cotización) y diseño de productos; finanzas y recursos humanos; aprovisionamiento, servicio a clientes y soporte; producción y control del taller (incluyendo gestión de la calidad) y programación, distribución y logística. Básicamente contiene casi todas las funcionalidades que esperaría obtener del proveedor de aplicaciones empresariales de nivel más alto.

Sus capacidades de gestión de la cadena de suministro (SCM), que surgen inicialmente de la adquisición de Bridgeway, se han extendido más allá de APS para abarcar pronósticos en tiempo casi real, planificación de la demanda y planificación y programación de la capacidad finita e infinita. M2M SCM 5.01, que se lanzó a principios de 2003, ofrece mejores capacidades de planificación y programación que se basan en la proverbial Theory of Constraints (TOC, Teoría de las restricciones) escrita por Eli Goldratt, que permite a los clientes sincronizar la demanda con la capacidad para cubrir dicha demanda mientras se mantiene la rentabilidad. El método se puede aplicar especialmente a ambientes de fabricación por construcción o configuración a la medida, que son comunes en el sector del equipo industrial y comercial debido a que sus tiempos de entrega largos y sus procesos de alta precisión producen cuellos de botella y no corresponden muy bien con las prácticas de fabricación esbelta (para obtener mayor información, consulte Pull vs Push: a Discussion of Lean, JIT, Flow, and Traditional MRP).

Así, TOC sostiene que cada operación del negocio tiene, o debe tener, un cuello de botella (un recurso de capacidad restringida) que defina el resultado de la operación general. Al explotar ese recurso y agregar tapones para “alimentarlo” y mantenerlo utilizado, un negocio debe aumentar sus resultados generales y, si lo hace mientras mantiene o reduce sus gastos, lógicamente mejorará sus márgenes de ganancia. Del mismo modo, M2M Advanced Scheduling usa un enfoque de programación cadencia-tapón-enlace (DBR) para ayudar a identificar el recurso de una empresa que representa un cuello de botella (centro de trabajo o cadencia), taparlo o alimentarlo para mantenerlo funcionando y subordinar (enlace) los programas de otros recursos u otros centros de trabajo a él. Al impulsar los poderosos algoritmos de optimización y la facilidad intuitiva de la gráfica de Gantt, los usuarios tienen la opción de confinar los programas agregando recursos en el centro de trabajo que es cuello de botella, sumando cualquier cantidad de centros de trabajo secundarios o registrando la disponibilidad de cualquier tipo de artículos comprados. Otra función principal del módulo de programación avanzada es la capacidad para promesa.

Sin embargo, aunque no necesariamente se encuentra en el frente de los proveedores de fabricación en flujo que tienen grandes líneas de producción o capacidades de equilibrio de células y diseño, Made2Manage Systems ha obtenido varias aplicaciones adecuadas para ambientes de mucha planificación y poca programación con habilidades de fabricación esbelta, que han aceptado las prácticas esbeltas generalmente aceptadas, como soporte de la normalización del trabajo (mediante, por ejemplo, un constructor de nomenclaturas gráficas para diseñar nomenclaturas más “planas” y eliminar los pasos excesivos y el movimiento de partes en el taller), enfoque en la calidad (que se describirá más adelante), eliminación de las actividades que no agregan valor y reducción del inventario (por ejemplo, las órdenes especiales pueden recibir materia prima directamente en el trabajo y el producto terminado se embarca directamente desde el trabajo contra la orden de venta, sin una salida innecesaria y un registro en inventario), gestión de los vendedores (mediante, por ejemplo, órdenes abiertas o detenidas e intercambio automático de archivos y datos), soporte a la producción controlada por la demanda (mediante el módulo Made2Manage Demand Forecasting) y adopción de mejoras continuar y visibilidad (mediante varias herramientas de BI y movilidad, como M2M Executive Information System o M2M Events & Actions [EA], que ayudan a identificar los problemas y las oportunidades, ir al nivel de los detalles y adoptar medidas correctivas en caso necesario).

Con esto termina la tercera de cinco partes que conforman esta nota.

La primera parte presentó el resumen del evento.

La segunda parte habló de la dirección futur.

La cuarta parte presentará procesos de gestión de la calidad.

La quinta parte detallará los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

 
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