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¿Más sabio o mejor?

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: agosto 22 2005

Introducción

A pesar de que en el extremo superior del mercado de las aplicaciones empresariales muchos han sido testigos de la inevitable guerra por la supremacía entre SAP y Oracle, podría ser interesante analizar las medidas de este tipo que están adoptando las dos empresas más importantes del extremo inferior (y probablemente más prometedor) del mercado, conocido también como el segmento del mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYME). Una de estas empresas es Microsoft Business Solutions (MBS), quien realizó dos adquisiciones famosas a principios del 2000 (consulte el artículo Microsoft Keeps on Rounding up Its Business Solutions). Por otro lado, la empresa británica the Sage Group plc (LSE: SGE.L), uno de los principales proveedores de software de gestión del negocio para PYME en todo el mundo, que tuvo ventas anuales de más de 1,200 millones de dólares y 4.4 millones de clientes durante el ejercicio fiscal 2004, además de que fue la única empresa con acciones de tecnología en el índice FTSE 100 de la Bolsa de Londres, ha estado completando, mediante anexiones, su cobertura geográfica para PYME, que es actualmente la más grande (consulte Will Sage Group Cement Its SME Leadership with ACCPAC and Softline Acquisitions?).

Nunca se puede estar demasiado seguro, pero parece que en este momento lo más importante para Sage y MBS no es realizar más adquisiciones significativas, ya que están ocupados en resolver otros problemas internos más apremiantes. Así, a mediados de marzo, Sage Group anunció que, después de un descanso de tres años, pretende retormar el uso del nombre y la marca “Sage” en América del Norte, lo que le permitirá aprovechar mejor sus fortalezas en el mundo.

Primera parte de la serie ¿Más sabio o mejor?

El problema con el nombre de Sage

Sage perdió el derecho de usar su propio nombre en América del Norte en el 2001, cuando perdió una pelea en la corte contra Quick Technologies Inc., la pequeña empresa estadounidense que reclamó la propiedad del nombre Sage en la región de Texas. Por ello, Sage tuvo que adoptar el nombre Best Software para sus operaciones en los Estados Unidos (antes de la adquisición de ACCPAC en 2004, que le permitió penetrar en otras regiones, como Canadá). Hay quienes creen que Sage adoptó el nombre Best, el nombre de la empresa original de software especializado que había comercializado las líneas de gestión de activos fijos FAS, gestión de tiempo Carpe Diem y recursos humanos/nómina Abra, como medida emergente después de que Quick pidió demasiado dinero por los derechos para usar el nombre. De cualquier forma, parece que las partes han llegado a un acuerdo (en relación con el uso del nombre y la marca Sage, Best Software adquirió los derechos que tenía Quick sobre la marca Sage, que datan de principios de los noventa), y Sage planea adoptar completamente la marca de ese nombre para sus negocios en América del Norte a partir de marzo del 2006.

Los ejecutivos de Sage están convencidos de que la marca Sage es sinónimo de excelencia en software de contabilidad y gestión del negocio para millones de PYME en todo el mundo. De la misma forma, la fortaleza de Sage como líder mundial de software respaldará a sus más de 2.4 millones de clientes PYME en América del Norte. Por otro lado, los altos ejecutivos de Best afirman que, durante los últimos años, Best aumentó el reconocimiento de su nombre en un rango del 20 por ciento, que posiblemenete se acercaba al 30. El presidente y director general de Best, Ron Verni, acaba de dar inicio a un programa agresivo que pretende guiar a la empresa a través de la transición al nuevo nombre.

Aunque muchos revendedores de valor agregado (VAR) apreciarán el valor a largo plazo de la marca mundial Sage, siempre habrá reacciones adversas, sobre todo por parte de quienes han tenido que vivir todos los cambios de nombre, como el antiguo Peachtree Software, “original” Best Software o State-of-the-Art, la empresa que creó el producto de contabilidad MAS 90, temporalmente mediante Sage Software y la Mid-Market Division of Best Software, para cerrar ahora el ciclo y volver a Sage. Sin embargo, muchos de los productos tienen una marca de identidad fuerte -Peachtree, ACT!, Timberline, ACCPAC, MAS y otros que se retuvieron y que seguirán siendo parte de Sage-, así que el cambio de marca a Sage deberá darles un compromiso a largo plazo. De cualquier forma, sólo hay una empresa que tiene mayor reconocimiento de marca entre los negocios de contabilidad del mercado medio (y en los demás segmentos), Microsoft, y un producto que es bien conocido en ese mercado objetivo de América del Norte, MBS Great Plains. Sin embargo, en América del Norte, existen algunas excepciones que pueden confirmar que el reconocimiento de nombre en Canadá pertenece a ACCPAC, mientras que en el extermo inferior de mercado de los Estados Unidos pertenece a Intuit’s QuickBooks.

Asimismo, Best Software ha reconocido desde hace tiempo que sus productos son más conocidos que el nombre de su empresa. Algunas empresas, como el antiguo proveedor de productos especializados Best Software (adquirido en 2000), el proveedor de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) Interact Commerce, el proveedor de contabilidad de introducción DacEase (adquirido en 1991), el proveedor de contabilidad para organismos sin fines de lucro Micro Information Products (MIP) (adquirido en 2001) y el proveedor de contabilidad de introducción Peachtree Software (adquirido en 1999), tenían un fuerte reconocimiento de marca en sus respectivos nichos y una presencia en el mercado de las PYME. Así, tanto Sage como Best han tenido éxito, a pesar de que Microsoft tiene una gran ventaja en cuanto a nombre corporativo y reconocimiento de marca.

Best Software vende una cartera de marcas estadounidenses y canadienses reconocidas, como Abra, ACCPAC, ACT!, BusinessVision, CPASoftware, FAS, MAS 90, MAS 200, MAS 500, MIP, Peachtree, SalesLogix, Timberline Office y Simply Accounting, entre otras. En el ejercicio fiscal que terminó el 30 de septiembre de 2004, Best Software reportó ingresos de 516.6 millones de dólares, es decir 42 por ciento de los negocios mundiales de Sage. Para ser exactos, además de su liderazgo en América del Norte, Sage es el principal proveedor de software de contabilidad para PYME en el Reino Unido, España, Francia, Alemania y Sudáfrica. A nivel mundial, el vendedor reportó más de 1,200 millones de dólares durante el último ejercicio fiscal, con ganancias cerca del 20 por ciento, es decir, un negocio bastante fuerte comparado con su principal rival, Microsoft, cuyo grupo de soluciones para el negocio logró apenas un poco más de la mitad de los ingresos de Sage (667 millones de dólares) y pérdidas importantes por encima de 200 millones de dólares durante el último ejercicio fiscal.

Best Software habló de la transición de marca en su conferencia de revendedores Insights, en mayo, con lo cual estableció la fecha límite para cambiar de nombre en el año siguiente, dando a los revendedores tiempo para hacer los cambios necesarios en sus materiales de mercadotecnia. Antes de eso, en marzo, Best anunció su primera conferencia de usuarios combinada, Sage Summit, que deberá llevarse a cabo del 2 al 5 de noviembre de 2005 en San Diego, California. Esta será la primera vez que las conferencias de clientes para todas las líneas de productos de América del Norte se combinan en un evento de tres días para que los asistentes establezcan relaciones, obtengan información sobre cómo usar su software y se enteren de las tendencias de la industria que pueden afectar a sus empresas. Esta conferencia, que estará abierta a más de 2.3 millones de PYME de los Estados Unidos y Canadá que usan los productos de Best Software o Sage, combinará las tres conferencias de clientes anteriores de la empresa, que se enfocaron en Timberline Office, CPASoftware y MIP software, y agregará programas de conferencias acerca de otros productos de la familia Best Software, como MAS 90, ACCPAC, SalesLogix y más. También habrá una sesión especial de un día para los usuarios de ACT!, Peachtree o BusinessWorks.

El usar este formato de “conferencia dentro de una conferencia” para los cerca de 3,000 asistentes que se esperan, Sage Summit pretende mantener la experiencia de una comunidad para los clientes mientras les da la oportunidad de relacionarse con una amplia gama de usuarios de productos de Best Software y Sage, pertenecientes a distintas industrias. Las sesiones se dividirán de acuerdo a necesidades del negocio e industrias en lugar de productos específicos, para que los clientes puedan conocer los problemas más importantes que afectan sus segmentos de la industria y explorar otras herramientas de software que les permitan mejorar sus negocios, además de aprender cómo obtener un mejor retorno de su inversión en su sofware actual.

El panorama para MBS

Aunque muchas personas pensarán que al enredarse en otro cambio de nombre, Sage/Best le está dando una gran oportunidad a su archienemigo, MBS, parece que este último tiene otros problemas que resolver. De forma concreta, debido a mala comunicación con el mercado o a otras razones más serias (por ejemplo, el extraordinario alcance de la tarea), el vendedor ha sido objeto de mucha atención negativa por parte de los observadores del mercado. En otras palabras, la ahora proverbial hazaña de Project Green, cuyo objetivo original de hace dos años parecía claro: desarrollar una sola base de código que sería el producto sucesor de las cuatro líneas principales de productos de MBS que surgieron con las adquisiciones antes mencionadas (es decir, MBS Great Plains, MBS Solomon, MBS y MBS Axapta) ha enfrentado obstáculos desde el principio. Se ha retrasado en varias ocasiones, en parte debido a la decisión que tomó el vendedor de reducir la cantidad de desarrolladores asignados al proyecto. Entonces, debió enfrentar más retrasos al posponer la entrega de Longhorn, el padre de la siguiente generación de sistema operativo de Microsoft, que debía dar al desarrollador herramientas y otra infraestructura para Green.

Algunas de estas preocupaciones y especulaciones surgieron, en parte, a principios de mayo, durante la conferencia anual de usuarios de MBS, que hizo énfasis en la estrategia de la empresa para las aplicaciones del negocio y que detalló las mejoras a su plan tecnológico ante sus socios y sus clientes. Convergence 2005, que se llevó a cabo del 6 al 9 de marzo en el Centro de convenciones de San Diego, presentó conferencias por el presidente y arquitecto en jefe de software, Bill Gates, y Doug Burgum, vicepresidente senior de MBS Business Group de Microsoft.

La conferencia que presentó Bill Gates al final del evento trató las aplicaciones del negocio como componente esencial de las operaciones diarias del negocio y reforzó la importancia estratégica que tienen para Microsoft, sobre todo después de las especulaciones por parte de algunos analistas acerca de la situación eventual de MBS debido a las pérdidas que ha tenido el grupo (que siguen siendo una parte ínfima de la riqueza de Microsoft). Hizo énfasis en que a pesar de que Microsoft Windows y Office son una base poderosa para la productividad y una plataforma fuerte para que los socios construyan soluciones importantes y agreguen valor, el objetivo del grupo MBS será crear sobre esas bases para ofrecer aplicacinoes del negocio de clase mundial más simples y menos costosas, ofreciendo a las emrpresas formas nuevas para mejorar su trabajo.

En su conferencia, Burgum reafirmó la visión que tiene Gates para el software del negocio, subrayando el compromiso que tiene el grupo MBS para dar a los clientes soluciones llenas de funcionalidades y que ofrecen una adaptación precisa a las necesidades de sus negocios –a un costo menor que las ofertas de la competencia. Esta ambiciosa visión de Microsoft para las aplicaciones del negocio –permanecer enfocado en las innovaciones que proporcionen mucha funcionalidad con un alto grado de adaptación y costos más bajos- se ha denominado “capacidad de adaptación permisible” y se enfoca en el diseño de aplicaciones centradas en la gente y los procesos, ofrecidas mediante un enfoque controlado por los modelos, que explicaré más adelante.

La capacidad de adaptación permisible

La forma para reducir los costos del despliegue de aplicaciones empresariales mientras se ofrece una solución más funcional que se adapte mejor a los socios y los clientes, ha sido un problema desde hace tiempo. El problema se vuelve más grave gracias a algunos proveedores que aprovechan la tecnología de las aplicaciones empresariales y colocan una capa de middleware encima de ella, a pesar de que esto aumentará los costos sin dar un valor adicional al mercado de las PYME que se preocupan por los costos y los riesgos. Otros vendedores ofrecen un modelo de “software como servicio”, que generalmente tiene capacidades limitadas de personalización (consulte el artículo Los participantes en los modelos del negocio de software como servicio y la forma para encontrar las mejores propuestas de valor).

Con la idea de permitir que las empresas de usuarios persigan sus objetivos del negocio reuniendo a la gente y los procesos con software Microsoft familiar y poco costoso, el grupo MBS ha hecho mejoras a prácticamente todos sus productos principales de gestión del negocio en los últimos doce meses. El plan mejorado de MBS es alinear sus esfuerzos de desarrollo con las necesidades de sus clientes y con su ambiente tecnológico actual. Para ello, la empresa se compromete a mejorar y dar soporte a las soluciones actuales de gestión de negocios hasta al menos el 2013 y ofrecer cinco años de soporte comercial para cada versión, de acuerdo a la fecha de disponibilidad general del producto. Así, la mayoría de los productos vendrán con ocho años de soporte de autoayuda en línea.

La clave para lograr la visión anterior de capacidad de graduación permisible, es cerrar el vacío entre el modelo del negocio y el modelo del software de una empresa. Las aplicaciones empresariales deben tratar de hacer que la gente realice los procesos del negocio con mayor eficacia, y MBS afirma que cuando los negocios hablan de, por ejemplo, tener más autoservicio para sus clientes, socios comerciales y empleados, responder con mayor rapidez a la demanda en sus cadenas de suministro y entrega o acerca de sus necesidades de consolidación y creación de reportes financieros en un mundo donde están aumentando los requisitos de cumplimiento, en realidad están hablando de los aumentos en los niveles de cambios constantes y agilidad en los roles de la gente y los procesos del negocio.

Esto significa que, para que las empresas aprovechen sus inversiones en aplicaciones del negocio, estas deben ser mucho más ágiles, flexibles y resistentes al cambio. Además, las tareas diarias de los usuarios deben ser fáciles y divertidas en lugar de ser obligaciones, por lo tanto, estas aplicaciones no deben tapar las rutas existentes, sino presentar formas nuevas para superar los antiguos procesos o prácticas o innovar para proporcionar otros nuevos, mientras ofrecen el mejor rendimiento posible y la capacidad de uso necesaria para los usuarios y las situaciones que exigen menor calidad. Desde el punto de vista de la información, las aplicaciones deben tratar de permitir una manipulación contextual de la información clave.

Para satisfacer dichas necesidades, MBS inició el cambio hacia un enfoque más enfocado en los modelos para el diseño de aplicaciones empresariales. La idea es reflejar una parte mayor del modelo de los procesos del negocio en el modelo de software, para que al ocurrir los cambios en la empresa o los procesos del negocio del usuario, el software sea capaz de adaptarse a ellos con mayor facilidad y costos menores. Para obtener más información sobre esta tendencia, consulte el artículo Leveraging Technology to Maintain a Competitive Edge During Tough Economic Times―A Panel Discussion Analyzed; Part Two: Business Process Modeling.

Para reforzar las fortalezas de las soluciones que se ofrecen actualmente, Burgum anunció las próximas dos “olas” de versiones importantes que elaborarán más dicha visión. En otras palabras, Project Green, el nombre código de los esfuerzos de desarrollo de la próxima generación de MBS, se convierte en un proyecto de investigación y desarrollo constantes y no en un producto, y se entregará a lo largo de dos olas (o más, de ser necesario).

La primera ola tendrá lugar entre el 2005 y el 2007, y comprenderá el lanzamiento de una interfaz de usuario (IU) compartida que tendrá base en cincuenta roles comunes que pueden ser configurados y que se asignan a las personas dentro de una empresa de usuarios, todos integrados con Microsoft Office. Asimismo, las aplicaciones del negocio de Microsoft podrán funcionar con aplicaciones por arquitectura orientada al servicio (SOA) mediante una capa de servicios por red, además de que incluirán un ambiente común de reportes que pueden ser configurados, que tiene base en Microsoft SQL Server Reporting Services, así como un ambiente común de red interna y externa con seguridad mejorada en Microsoft Office SharePoint Portal Server que permita tener niveles nuevos de colaboración dentro y entre las empresas.

En otras palabras, las innovaciones mencionadas, conocidas como Project Green, podrán adquirirse en al menos dos olas de actualizaciones a las líneas de productos principales de planificación de los recursos de la empresa (ERP) de MBS. La primera ola incluirá una capa de servicios por red, una mejor “experiencia de usuario” basada en cerca de cincuenta roles que se pueden configurar para los empleados, colaboración por portal dentro y entre las empresas –incluyendo un ambiente común seguro y que se puede configurar para red interna/externa basado en SharePoint Portal Server, así como la integración contextual de business intelligence (BI), incluyendo un ambiente común de creación de reportes que se puede configurar y que tiene base en SQL Reporting Services, facilitando la creación y la distribución de reportes.

 
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