Para ganar la carrera de SCM




Resumen

International Business Systems (IBS) (XSSE IBS B) es un proveedor global sueco de soluciones de planificación de los recursos de la empresa (ERP) y gestión de la cadena de suministro (SCM) para ciertas industrias y de otros servicios que aceptan las tecnologías de IBM. Desde principios de los noventa, IBS ha logrado pasar de ser un proveedor de soluciones escandinavo a ser una de las empresas que participan en los mercados de Europa, Asia del Pacífico y América del Norte. Actualmente tiene una red internacional en más de veinte países.

IBS sigue siendo principalmente una empresa de servicios que se guía por la venta de su cartera de aplicaciones de software empresarial, que está en expansión. Se ha enfocado desde hace tiempo en la venta de fuertes funcionalidades de distribución para ventas al por mayor, complementadas por funciones de finanzas y fabricación, incluyendo un enfoque en logística, procesamiento de órdenes de venta (SOP) y almacenamiento. Asimismo, proporciona gestión de las finanzas generales, contabilidad y algunas funciones de fabricación. Su mercado está formado por empresas medianas conservadoras que buscan soluciones que estén listas para usarse y que provengan de un solo proveedor. Actualmente, este segmento del mercado no parece tener ningún líder, y una de las razones por las cuales son pocos los vendedores que han decidido tratar este segmento inferior del mercado es que se ha comprobado que es menos rentable que los demás.

Actualmente, IBS proporciona tres tipos principales de servicios: software, servicios profesionales y hardware. Los productos de software de la empresa cubren las áreas de ventas en colaboración y aprovisionamiento, servicio a clientes, gestión de órdenes, fabricación por pedido, gestión de inventarios, gestión del desempeño de la empresa (BPM) y control financiero. También ha proporcionado soluciones para ciertos mercados que tienen una gran carga de distribución, como el automotriz y el de distribuidores de piezas para vehículos, bienes durables, productos eléctricos, componentes eléctricos, alimentos, suministros industriales, maquinaria y equipo industriales, equipo y artículos médicos, material de papel y empaques, productos farmacéuticos y de salud, vendedores al por mayor independientes y distribuidores de business-to-business (B2B). Esta estrategia vertical se ha relacionado con las ventas y la mercadotecnia y se ha manifestado en la agenda de desarrollo de productos de IBS.

Los servicios profesionales de IBS constan de análisis de los procesos del negocio y potencial de mejoras, soporte a clientes, desarrollo de sistemas complementarios hechos a la medida, seguimiento de los proyectos y los resultados obtenidos, implementación, diseño de sistemas y estrategias de tecnología de la información (TI), modificación y desarrollo, operación y mantenimiento, gestión de proyectos y capacitación. Sus productos de hardware tienen base en IBM iSeries (antes AS/400) e incluyen computadoras y equipo de redes que contribuyen a las soluciones de SCM, como IBS Pharma Adaptive Supply Chain para distribución farmacéutica.

Recientemente, IBS se ha dedicado a refinar la dirección general de su estrategia, que durante mucho tiempo enfocó las operaciones del negocio en empresas medianas y grandes y en las filiales de grandes grupos. La estrategia tiene base en las piedras angulares siguientes:

  • Un enfoque en las áreas clave del mercado en las que IBS puede mantener su posición de líder, proporcionar a los clientes un valor alto y lograr un nivel estable de rentabilidad.

  • Un énfasis en las soluciones de los sectores de distribución farmacéutica, componentes electrónicos, suministros industriales, alimentos, bienes durables de consumo y publicación.

  • Una posición más fuerte en el mercado gracias a la adquisición de empresas que tienen bases de clientes y competencias complementarias.

  • Una presencia en el mercado global que permita servir mejor a los grupos internacionales, como la decisión que tomó en el 2004 de abrir oficinas en Tokio y Shangai.

  • Una oferta de soluciones completas basadas en servicios profesionales (con consultores experimentados que conozcan las industrias pertinentes), soluciones de servidores y redes y financiamiento, para lograr relaciones duraderas con los clientes (de al menos diez años).

  • Bajos costos en el desarrollo de productos, la mercadotecnia y las ventas, la implementación y el soporte, que permitan ofrecer soluciones integradas a un precio competitivo.

IBS está convencido de que el valor que ofrece a sus clientes debe surgir de su capacidad para:

  • Proporcionar soluciones verticales y procesos de varios niveles par las empresas que trabajan en colaboración.

  • Implementar proyectos de los clientes con recursos principalmente propios.

  • Trabajar principalmente con su propio software, combinado con algunas soluciones de software personalizado.

  • Lograr un enfoque específico en empresas de distribución, fabricación y servicios.

  • Alcanzar una posición de líder en el mercado gracias al enfoque de sus esfuerzos, su pasión y su experiencia en las empresas e industrias antes mencionadas.

Esta es la primera parte de la serie Para ganar la carrera de SCM.

Adquisiciones y desinversiones

IBS se ha expandido gracias a ciertas adquisiciones; en julio de 2005 anunció que adquiriría la empresa ibérica de software QUATRO Information Systems (Quatro). Quatro cuenta con 95 empleados y 500 clientes en Portugal y España, y se especializa en gestión de almacenes y logística. En 2004, Quatro reigstró ventas netas de 9 millones de euros. El vendedor, Quatros Management, seguirá trabajando en el nuevo y consolidado IBS Iberia Group. La adquisición debe ayudar a aumentar la participación que tiene IBS en los mercados portugúes y español. Asimismo, debe crear una presencia más fuerte en el mercado regional, ayudando a seguir adelante con la estrategia que tiene IBS para expandir su base de clientes en ciertas industrias y proporcionar canales adicionales de ventas e implementación de su software. Después de la adquisición, IBS Iberia tendrá un total de 250 empleados en Lisboa, Porto, Madrid y Barcelona, así como 850 clientes. El precio de compra se calculó con base en los resultados que obtendrá IBS Iberia en los próximos cuatro años, y será pagado en efectivo. Con ello, se espera lograr un efecto positivo en los resultados de IBS Group, que represente cerca de 0.4 millones de euros para la segunda mitad del 2005.

En mayo del 2005, IBS adquirió también todas las acciones de IDS (http://www.idses.com), el desarrollador de software. IDS, cuya cartera de productos ofrece una amplia solución de SCM para la industria automotriz, tiene más de cien empleados en el Reino Unido, Holanda, Australia y Tailandia. La empresa nació en Australia, pero afirma que los mercados donde ha experimentado un crecimiento más acelerado y que tienen el mayor potencial a futuro, son el europeo, el estadounidense y el asiático.

Para el ejercicio fiscal que termina en junio del 2005, IDS registró ingresos anuales de 12 millones de euros y ganancias brutas de 1.2 millones de euros. Parece que la dirección de IDS seguirá trabajando en la empresa ahora que se espera que los ingresos y las ganancias aumenten gracias a la adición de la red de filiales de IBS en 24 países. Asimismo, la inversión en los nuevos y competitivos productos de IDS podrá aprovechar el respaldo y el soporte de las filiales regionales que tienen IBS e IDS en el mundo. IDS tiene 22 años de historia como proveedor de soluciones para grandes empresas automotrices, como Porsche, Daimler Chrysler, General Motors (GM), Toyota y Volkswagen. Lógicamente, al adquirir IDS, IBS espera aumentar de forma significativa su participación en el mercado automotriz. IBS espera que los tres productos de IDS, IDSe42, MotoV8 (un sistema de gestión de concesionarios completamente integrado) y CatSmart (un catálogo en línea de piezas electrónicas), complementen su oferta actual y creen una solución que sea el líder mundial para importadores y concesionarios automotrices. Las empresas también tendrán la misma base tecnológica, con tecnología IBM iSeries y Java en su software.

En marzo de 2005, IBS adquirió todas las acciones de un desarrollador australiano de software, TMS, que proporciona una solución empresarial para el nicho de la edición y los bienes electrónicos de consumo. La empresa tiene 60 empleados en Sydney, Singapur y el Reino Unido, además de una red de socios comerciales en los Estados Unidos, Holanda y Sudáfrica. Durante 2003/2004, TMS registró ingresos anuales de 6.9 millones de euros y ganancias brutas de 0.9 millones de euros. Gracias a que la dirección y los empleados de TMS seguirán trabajando para la empresa, IBS llegará a tener más de 100 empleados en Australia. El año pasado, los ingresos de ambas empresas llegaron a los 13.5 millones de euros, y se espera que aumenten bastante durante el 2005. La solución para edición de TMS, Bookmaster, ya se usa en más de 80 casas editoras en 16 países y es la solución ERP/SCM para edición más utilizada en el mundo. Algunos de los clientes de TMS son Penguin, Pearson, HarperCollins, McGraw-Hill, Macmillan, Elsevier y Harvard University Press, así como distribuidores internacionales de bienes de consumo electrónicos, como Hagemeyer, Pioneer, Makita y Sanyo.

En cuanto a su expansión geográfica, a mediados del 2994, IBS anunció la adquisición de Supply Chain Division de Janis Group Inc. Con 35 empleados, la división había estado involucrada en ventas e implementación de soluciones SCM. Los consultores tenían, en promedio, más de 10 años de antigüedad con JGI y conocían bien los campos de fabricación y distribución, además de que tenían una amplia experiencia en aplicación y consultoría en gestión de las relaciones con los clientes (CRM), finanzas, integración, intercambio electrónico de datos (EDI) y business intelligence (BI). La adquisición ayudó a expandir los negocios de IBS en los Estados Unidos, ya que representó un complemento a las oficinas que tiene actualmente en Foslom, CA, y su red de socios, que tiene operaciones en Rochelle Park, Nueva Jersey y Buffalo, NY.

También a mediados del 2004, IBS expandió sus operaciones en el mercado de software ruso, que está creciendo rápidamente (cuya tasa de crecimiento anual está estimada en 30 por ciento anual), al firmar un acuerdo de cooperación con una empresa de software de Moscú, Cinimex Informatica. Esta empresa se dedicará a vender y proporcionar servicios de instalación, capacitación y ayuda para el software empresarial de IBS en el mercado ruso. Cinimex también es un socio IBM que tiene amplia experiencia y que cuenta con ingenieros certificados en la plataforma IBM iSeries.

En Rusia, es necesario encontrar un socio local fuerte, ya que se debe contar con referencias locales que den soporte al proceso de toma de decisiones. Además, los servicios de soporte deben ofrecerse en ruso y lo más cerca posible del cliente. Por ello, el software empresarial de IBS ha sido traducido y está ahora disponible en ruso, ya que el objetivo principal es servir a los clientes de IBS que tienen operaciones en Rusia. La primera instalación que se realizó en ruso se hizo para el cliente finlandés, Helkama Forste, y empezó a funcionar a principios del 2005. El software también se ha modificado para que se apegue a la legislación rusa. Para ello se agregó una supervisión de números aduanales y la documentación necesaria en ruso para el sistema de gestión de materiales y ventas. Las soluciones financieras necesitan contar con varias funciones de creación de reportes, como contabilidad para impuesto al valor agregado e impuestos sobre los ingresos corporativos.

Sin embargo, para respetar su enfoque en SCM y mantener su sólida posición financiera, en marzo del 2005 IBS firmó un acuerdo para vender el 100 por ciento de una de sus filiales británicas, IBS Public Services Ltd, mediante una oferta inicial pública, dentro de la bolsa de Londres, listada bajo el nombre IBS OPENSystems plc. Se esperaba que IBS recibiera 75 millones de euro en efectivo, generando una ganancia de capital de 63 millones de euro. Esto representó un paso importante en el desarrollo estratégico de IBS que le permite enfocar sus operaciones en las áreas principales del negocio.

Después de haber reforzado su balance, y gracias a la venta, IBS puede acelerar sus medidas estratégicas para enfocarse en soluciones SCM para ciertos segmentos verticales del mercado. Por el contrario, IBS Public Services, adquirida por IBS en 1991, se ha enfocado en software y servicios para el sector público, especialmente para la gestión de vivienda social, la cobranza de impuestos locales y el pago de prestaciones. Durante 2004, la empresa tuvo ventas de 24 millones de euros, representando el 9 por ciento de las ventas totales de IBS Group. IBS Public Services operaba únicamente en el Reino Unido, y casi no tenía sinergias internacionales con el negocio de IBS que se orienta a la distribución. IBS seguirá aumentando su penetración del mercado británico para el software SCM mediante el desarrollo y la expansión de su filial restante, IBS UK Ltd.

La dirección de los productos

IBS ha sido uno de los pocos vendedores de aplicaciones que han soportado el paso del tiempo para la plataforma IMB AS/400, y posiblemente sea el último vendedor grande que tiene la única estrategia para plataforma de servidor IBM iSeries (una versión moderna de AS/400), para su producto principal, ASW. ASW, que quiere decir Application Software (software de aplicación), también puede indicar el enfoque insípido que tiene el vendedor hacia la mercadotecnia y el establecimiento de marca –IBS, como sus clientes, sigue mantiene tecnología, finanzas y mercadotecnia conservadoras.

Hasta hace poco, el ambiente primario de desarrollo de IBS ha sido Report Program Generator (RPG) IV, con algún desarrollo realizado en el lado del cliente en Smalltalk, el lenguaje orientado a los objetos. ASW tiene su propia herramienta de configuración de la aplicación. Para las adaptaciones, IBS solía usar el antiguo Synon, que alguna vez dominó el mercado mundial de las herramientas externas de desarrollo de aplicaciones para AS/400, y que ahora es parte de Computer Associates. IBM DB2 es la base de datos primaria.

En el lado del cliente, ASW ha agregado soporte para todas las plataformas Microsoft Windows, y desde la versión ASW 3.5 (que se lanzó al mercado a finales de los noventa), ha existido soporte para el extremo frontal por Java, llamado Internet Connection e², que permite manejar los requisitos básicos de introducción de órdenes, información sobre la disponibilidad de los productos, asignación de precios y revisión del estado de las órdenes en línea. El uso de tecnologías por Internet ha estado al parejo con otros vendedores tecnológicamente más conservadores, y ASW presenta las funciones básicas de habilitación de redes, como interfaz por navegador para ciertas transacciones, acceso por Internet al sistema para revisar el nivel de inventario, revisión del estado de las órdenes, etc.

Sin embargo, un elemento vital para el éxito a largo plazo de IBS es la terminación de su próxima generación de aplicaciones basadas en la plataforma IBM WebSphere, que, entre otras cosas, se ha diseñado para acelerar el proceso de desarrollo de las aplicaciones de software. A pesar de esto, es posible que la organización mundial de IBS enfrente más problemas al evolucionar a las ventas por plataforma cruzada y el canal de entrega. El área en la que IBS ha logrado el mayor avance tecnológico últimamente ha sido su esfuerzo de desarrollo con IBM WebSphere para crear un conjunto de base de infraestructura orientada a los objetos y una lógica del negocio de aplicación. Esta puede ser expandida y mejorada por desarrolladores independientes de software en las áreas que decidan tratar para ofrecer una diferencia competitiva.

El objetivo de IBS es aprovechar los recursos de IBM para sufragar los costos de creación de una nueva generación de marco de aplicación. Al mismo tiempo, IBM pretende ayudar a los desarrolladores de software por iSeries a que pasen a un ambiente de desarrollo por objetos, agreguen soporte adicional a la plataforma de hardware y mantengan a los desarrolladores en la plataforma. En el siguiente nivel, sobre la base de hardware, reside el marco WebSphere, los objetos comunes del negocio y los procesos principales del negocio. Dentro de la capa de base, se encuentran todos los elementos de la infraestructura, como las interfaces consistentes de programación y la estructura para crear aplicaciones de varias plataformas. Asimismo, esta capa incluye in conjunto de servicios en núcleos que ayudan a proteger las plataformas subyacentes de los desarrolladores de aplicaciones, permitiendo que estos se enfoquen en la funcionalidad de la aplicación. Dentro de los objetos comunes del negocio se encuentran clases de modelos de objetos que definen el modelo de aplicación al crear una aplicación por WebSphere.

Por eso, en mayo del 2005, IBS, en alianza con IBM, anunció un plan extenso de desarrollo para su cartera de software. Con el fin de dar a los clientes una mayor flexibilidad con respecto a la infraestructura tecnológica y aumentar la participación en el mercado de ciertas industrias, en el 2006 IBS planea ofrecer versiones de su serie de software ERP enfocado en cadena de suministro. La solución, ASW funcionará en plataformas IBM i5/OS, Linux, Unix y Windows. Por consiguiente, la estrategia enmendada de productos de IBS consta de varias áreas.

En primer lugar, asegurará el retorno de la inversión para sus clientes, ya que desarrollará soluciones que facilitan una mayor automatización, e-business, colaboración e integración a través de toda la cadena de suministro. El día de hoy, la mayoría de las empresas han llegado a un nivel bastante alto de eficacia en sus organizaciones, por lo cual el enorme potencial de mejoras en los procesos para los costos y el servicio a clientes sigue dependiendo de la comunicación con los clientes y los proveedores. Así, IBS ofrecerá soluciones que aseguren el potencial de mejora de los clientes mediante una mayor colaboración y una integración con sus clientes, proveedores y otros socios comerciales.

Para maximizar la ventaja del negocio de sus clientes, las soluciones de software de IBS se crean actualmente con base en estándares tecnológicos abiertos y completamente disponibles. Para hacerlo, IBS extiende el uso del software IBS ASW a plataformas adicionales. Al combinar la plataforma IBM WebSphere, que es uno de los middleware por estándares abiertos más instalado en la industria, con las soluciones del negocio de IBS, los clientes nuevos y existentes deberán aumentar sus activos de TI actuales sin tener que reemplazar los servidores existentes. Las soluciones de software de IBS usan una combinación de tecnología con Java orientado a los objetos para e-business, middleware moderno en IBM WebSphere y tecnología comprobada para manejar grandes volúmenes de transacciones del negocio en sistemas que son críticos para la misión.

Asimismo, IBS agregará funciones avanzadas para la integración y los procesos clave del negocio. Actualmente, IBS tiene cerca de 5,000 clientes en más de 40 países. Su gama de productos va desde aplicaciones para CRM y gestión de órdenes de venta, distribución y almacenamiento, planificación y creación de pronósticos, gestión de servicios, fabricación y producción, gestión del aprovisionamiento y las relaciones con los proveedores, gestión financiera, BI y gestión del desempeño e integración colaboración. Además, en muchos países ofrece gestión de los recursos humanos.

Las actividades actuales de desarrollo cubren las mejoras en las áreas de gestión de proyectos y planificación, cuentas por cobrar, gestión y control de créditos, manejo de inventario, mecanismos y controles de asignación de precios, validaciones y restricciones de ventas, manejo de órdenes abiertas, manejo de embarques, manejo de devoluciones, eficacia del surtido, manejo de centros de distribución múltiple, planificación avanzada y muchas otras áreas funcionales. El software de IBS también maneja identificación por radio frecuencia (RFID), y todas estas mejoras serán parte de la versión siguiente de la gama de productos de IBS, que estará disponible a finales del 2005. Inicialmente, la versión nueva se ofrecerá para iSeries/i5OS y en el 2006 vendrán versiones adicionales de despliegue Java para los clientes que deseen operar la solución en otros sistemas operativos u otras bases de datos.

Finalmente, IBS continuará desarrollando soluciones específicas para la industria. IBS desarrolla su software para empresas medianas o filiales de grandes grupos internacionales en ciertas industrias. El común denominador de éstas es, entre otras cosas, la necesidad de manejar grandes volúmenes de transacciones (IBS indica la marca de ASW iSeries del 2001, de 2.9 millones de órdenes por hora). El software de IBS tiene funciones específicas para varias industrias, como distribución farmacéutica, posventas automotrices, papel y empaques, distribución eléctrica y componentes electrónicos, bienes de consumo durables, alimentos y suministro industrial. Las versiones siguientes tendrán funciones adicionales específicas para cada industria.

Estos importantes anuncios llegaron justo después de que se anunciara, a mediados del 2004, una importante expansión de la alianza estratégica entre IBM e IBS, que pretende ofrecer soluciones SCM completamente integradas y consolidadas para ayudar a las empresas medianas a reducir sus costos, mejorar la eficiencia de su cadena de suministro y aumentar su rentabilidad. Como parte de este acuerdo, IBS e IBM se comprometen a comercializar y vender sus soluciones de forma conjunta para atacar ciertos segmentos y clientes en el mundo. La fuerza de ventas mundial de IBM comercializará la oferta combinada, extendiendo aún más el alcance de IBS en el mercado. Asimismo, IBM contará con consultores dedicados a dar soporte al desarrollo, las pruebas, la optimización, la afinación de las aplicaciones y otras actividades de desarrollo. Además, IBS trabajará de cerca con IBM Global Services (IGS) y IBM Global Financing en ciertas actividades de mercadotecnia y ventas. Como parte de la alianza, IBS optimizará su serie principal ASW y las aplicaciones en colaboración de cadena de suministro, IBS Virtual Enterprise, en el software y el hardware por normas abiertas de IBM.

IBS cree que la normalización de sus aplicaciones en el hardware y el software de la infraestructura de IBM permitirá acelerar el desarrollo, la implementación, y la integración de las soluciones empresariales en colaboración que pueden funcionar en distintas plataformas informáticas con un costo razonablemente más bajo. Así, IBS optimizará la serie ASW y IBS Virtual Enterprise con IBM WebSphere Application Server y WebSphere Application Server Express, WebSphere Portal y WebSphere Portal Express, DB2 Universal Database y Lotus Domino. Asimismo, IBS promocionará el hardware IBM eServer iSeries y xSeries, así como el middleware IBM como sus tecnologías preferidas y las plataformas de referencia óptimas en sus actividades de mercadotecnia y ventas.

Con esto termina la primera parte de la serie Para ganar la carrera de SCM.

 
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