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¿Podrán hacer "clic" un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: noviembre 13 2006

Resumen del evento

Las fusiones y las adquisiciones en el campo de las aplicaciones empresariales son cosa de todos los días. De hecho, cuando pasa un día sin que se anuncie una adquisición dentro del mercado, los observadores empiezan a sentirse incómodos. También es muy común oír que los fabricantes de, por ejemplo, piezas automotrices, material para construcción o equipo para servicios alimenticios, adquieran licencias para software empresarial y después se vean involucrados en implementaciones largas.

Primera parte de la serie ¿Podrán hacer “clic” un fabricante de herramientas y un proveedor de software de cadena de suministro?

Sin embargo, cuando se anunció a principios de septiembre del 2006 que Illinois Tools Works Inc. (ITW) (NYSE: ITW) había participado en una licitación en efectivo para adquirir todas las acciones ordinarias de Click Commerce, Inc. (NASDAQ: CKCM), muchas personas dentro del mercado quedaron sorprendidas. ITW es un fabricante diversificado de componentes altamente técnicos y de sistemas y artículos de consumo industriales, que cuenta con alrededor de 700 unidades del negocio repartidas en 48 países, y cerca de 50,000 empleados, y cuyos ingresos tienen un valor de $12,800 millones de dólares (USD). Por su parte, Click Commerce se ha caracterizado por ser un proveedor exitoso de soluciones de gestión de la cadena de suministro (SCM) por demanda para toda una gama de industrias en el mundo.

Según el acuerdo, ITW compró las acciones en circulación de Click Commerce, por $22.75 dólares (USD) cada una (una prima de alrededor del 27 por ciento por encima del precio por acción en ese momento), y el valor total de la transacción, incluyendo el pago por la opción de compra de acciones en circulación, fue de cerca de $292 millones de dólares (USD). Los consejos directivos de ambas empresas aprobaron la transacción. Morgan Stanley actuó como consejero financiero exclusivo y McDermott Will & Emery LLP fue el consejero legal de Click Commerce durante la transacción. El 27 de octubre del 2006 se cerró la transacción, sujeta a ciertas condiciones, tales como la oferta por al menos una mayoría de las acciones de Click Commerce y la aprobación reguladora.

La adquisición resultó sorprendente e inesperada, entre otras razones, por la diferencia de enfoques y profesiones de las partes involucradas. Las adquisiciones que ha realizado ITW han sido tanto exitosas como frugales ( ha pagado sólo un poco más que los ingresos anuales de la empresa), mientras que Click Commerce ha pagado el equivalente a cuatro veces sus ingresos. Parece que al formar parte de ITW, Click Commerce se ha convertido en una plataforma de crecimiento y una vía nueva (basada en software) para expandir el horizonte del fabricante. En otras palabras, ITW piensa aprovechar la tecnología y la inteligencia de Click Commerce para hacer crecer sus soluciones de software de valor agregado y poder ofrecer un conjunto de soluciones a los problemas cada vez más complejos de las cadenas de suministro de nuestros días, incluyendo las diversas unidades del negocio de ITW y sus socios comerciales respectivos.

Por otro lado, la adquisición fue una sorpresa porque no se creía que Click Commerce fuera una empresa que estuviera en problemas y necesitara un “salvador”. Por el contrario, últimamente ha tenido una racha envidiable de rentabilidad y crecimiento (hay que notar que se debe en gran parte a la forma inteligente en que ha adquirido proveedores y soluciones que se especializan en el nicho). Para el segundo trimestre de 2006, Click Commerce registró ingresos de $19,700 millones de dólares (USD), es decir, un aumento del 48 por ciento comparado con el año anterior -este fue, supuestamente, el doceavo año rentable de la empresa. En el 2005, Click Commerce tuvo ingresos de $59 millones de dólares (USD) y un ingreso operativo de $14 millones de dólares (USD), que representan crecimientos extraordinarios de 128 y 210 por ciento, respectivamente. Últimamente, el vendedor se ha dedicado a promover una cultura de rentabilidad en toda la empresa, con la cual el personal recibe pagos según las percepciones y los empleados que trabajan por comisión obtienen bonos anuales de acuerdo a sus méritos, incluyendo todo en el presupuesto de los resultados netos y manejándolo en relación con los márgenes de ganancias. Seamos justos, con todas las adquisiciones que Click Commerce ha realizado últimamente, no es fácil distinguir el crecimiento orgánico puro en estas cifras de crecimiento total tan impresionantes.

Las raíces de Click Commerce

Para juzgar mejor el razonamiento detrás de la adquisición, hay que explorar los detalles de Click Commerce. La empresa se fundó en 1996 y tiene sus oficinas generales en Chicago, Illinois. Inicialmente, su idea era desarrollar software para ayudar a las empresas en el manejo de redes complejas de comerciantes y distribución. La filosofía y la estrategia de Click Commerce tienen su origen en la premisa de que el comercio en colaboración hace que las cadenas de valor tradicionales y lineales se conviertan en redes de socios comerciales. Dicho de otro modo, la colaboración debe proporcionar visibilidad y transparencia, optimizar los activos compartidos y organizar los procesos comunes de la demanda, la oferta y las cadenas de servicios (que están formadas por la fuerza de ventas, las cuentas clave, los consumidores, los vendedores al por menor, los distribuidores, los proveedores, los fabricantes, el servicio posventa, etc.).

Es muy común que los sistemas tradicionales de comunicación por teléfono, fax y medios de papel requieran mucha mano de obra y sean ineficaces y propensos a los errores. A lo largo de la historia, las empresas han dedicado cantidades importantes de recursos y tiempo al procesamiento manual de cheques, facturas y avisos de embarque en papel. Si bien las empresas también usan hojas de cálculo y correo electrónico para administrar sus relaciones con los socios, aún estos sistemas electrónicos pueden ser ineficaces y difíciles de integrar. El gran volumen de papel que generan estos sistemas y la información masiva que hay que organizar y procesar, producen con frecuencia costos escondidos, tales como errores y retrasos en la entrega de información que se deben a la dificultad que implica implementar los cambios a tiempo en los procesos que requieren mucho trabajo manual. El costo relacionado con dichos cambios también puede ser de importancia. Por ejemplo, no es posible actualizar un catálogo en papel económica y rápidamente para informar a los clientes sobre los cambios en las ofertas, la disponibilidad o los precios de los productos (consulte Differences in Complexity between B2C and B2B E-commerce).

Además, con frecuencia tanto el fabricante como los integrantes de su red de distribución no tienen las capacidades necesarias para dar seguimiento a los pedidos, el inventario, las garantías y demás información (o compilar bases de datos útiles), usando procesos en papel o automatizados parcialmente. Estas formas de comunicación no permiten que los fabricantes y sus socios comerciales intercambien información en tiempo real e impiden que accedan fácilmente a la información clave necesaria para realizar las transacciones del negocio. Asimismo, los fabricantes pueden sufrir a causa de las diferencias de idioma y zonas horarias, que son obstáculos adicionales que los métodos tradicionales no pueden superar con facilidad. Sin embargo, un aumento en la complejidad de la cadena de suministro y el mercado motiva a las empresas a mejorar sus operaciones y la comunicación que mantiene con su comunidad de socios comerciales. El crecimiento constante de la fabricación subcontratada, un mayor enfoque en el aprovisionamiento internacional de materiales a bajo costo y la alta dependencia del mercado en programas de inventario manejado por los proveedores o los vendedores para controlar los costos, exigen que se cuente con una infraestructura sólida que permita coordinar la red extendida de la cadena de suministro (consulte What Does the Future Hold for PRM?).

De la misma forma, los sistemas tradicionales de planificación de los recursos empresariales (ERP) casi nunca proporcionan la visibilidad y el control necesarios para manejar y sincronizar con eficacia los procesos extendidos del negocio, y esto produce costos excesivos de operación y un servicio a clientes de mala calidad. Es necesario poder visualizar los pedidos completos y con precisión, integrar datos y manejar el inventario y las actividades para satisfacer los pedidos y responder eficazmente a los requisitos exigentes de los clientes y alcanzar una ventaja competitiva. Click Commerce inició como uno de varios proveedores de SCM principiantes que se enfocaban en la coordinación y la optimización de los procesos de la cadena de suministro a través de varios canales de proveedores, clientes y socios, y que presentaban una tecnología basada en normas abiertas de Internet y una arquitectura basada en componentes. De esa forma, el proveedor ofrecía extranets para realizar comercio en colaboración, involucrando interfaces de usuario (IU), conjuntos de aplicaciones, automatización de procesos, seguridad de los datos y administración de usuarios. Ofrecía todos estos componentes en un modelo alojado de proveedor de servicios de aplicación (ASP), para mediar entre los sistemas de información de la empresa usuaria (intercambio electrónico de datos [EDI], ERP, gestión de las relaciones con los clientes [CRM], sistemas legados, sistemas financieros, SCM, etc.) y los constituyentes (vendedores al por menor, proveedores, revendedores, distribuidores, centrales, gobiernos, organismos de normalización, consumidores, etc.).

Asimismo, durante los últimos años, el proveedor ha logrado crear rápidamente su portafolio de productos de gestión de las relaciones con los socios (PRM) y gestión de los canales de demanda (DCM) mediante la adquisición de varios proveedores del nicho:

Así, actualmente la solución de Click Commerce Demand Chain Management (DCM) ofrece una solución integrada de DCM y comercio electrónico, que incluye más de treinta y cinco componentes de software que automatizan la comunicación y los procesos del negocio a través de los canales de distribución. Es posible personalizar el software para cada cliente, y cada cliente puede permitir que sus usuarios lo personalicen aún más -por ejemplo, que definan las preferencias de idioma, zona horaria y moneda de cada cliente. Algunos de los procesos del negocio para cadena de la demanda que soporta la solución son contratación y perfiles de los socios, gestión y distribución de las oportunidades de negocios, gestión de precios y cotizaciones, integración de cotización bajo pedido y oportunidad de negocios bajo pedido, supervisión y seguimiento de reclamaciones y devoluciones bajo garantía, capacitación y certificación, pronósticos para los canales, análisis de punto de venta y gestión de fondos para mercadotecnia. Con dichas soluciones, los clientes de Click Commerce deben comprender mejor quiénes son sus socios, qué venden, dónde lo venden y a quién lo venden. Con esta información, los usuarios a su vez deben ser capaces de identificar con mayor facilidad las carencias en la cobertura de sus asociados y seleccionar, calificar y contratar a los asociados nuevos que necesitan para cubrir dichas carencias y construir sus negocios

 
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