Proveedores de software que juegan con uno

  • Escrito por: David Clark
  • Publicado: agosto 24 2007



Imagínese que está en la etapa de investigación del proceso de selección de software, y quiere entender cuál es el alcance del proyecto que está por iniciar y darse una idea de las soluciones y los enfoques posibles. ¿Cómo lo hará?

O puede ser que ya haya iniciado la etapa de generación de su lista final de selección de proveedores y que esté buscando información de soporte sobre ellos para conocer su visión general, sus planes de desarrollo y su compromiso con los clientes. ¿Cómo hará para encontrar esta información?

Pues empieza por explorar algunos libros blancos para luego descargarlos y leerlos con atención.

La selección de software empresarial no es una tarea simple. Si quisiera escribir una historia sobre las empresas que compran software, podría dedicar capítulos completos a la muerte; la muerte de la carrera profesional de tantas personas. Y se daría cuenta de que la gran mayoría de estas personas no eran tontas.

El proceso de selección de software puede salir mal debido a muchísimos factores (falta de información sobre los productos, falta de capacitación para los usuarios, falta de aceptación, falta de apoyo de los directores y –demasiadas veces- falta de tiempo).

Todos los proyectos tienen sus líos, errores y reveses, pero lo último que necesita es estancarse estudiando el material de soporte de mercadotecnia durante su investigación.

Pero ¿qué es un libro blanco?

Un libro blanco es un documento que trata a fondo una tecnología o un producto, y que muchas veces explora los problemas específicos comunes a muchas empresas.

En cualquier caso, esa es la idea. También es una forma para que los proveedores de software den a conocer un producto entre sus posibles clientes.

Haga el experimento siguiente: vaya a www.tecwhitepapers.com y haga una búsqueda de frases como “la broma de un codificador”, “desaguadero financiero” o “compre esto para terminar con su carrera”.

Verá cómo el motor de búsqueda le devuelve el mensaje “no se encontraron documentos que correspondan con la consulta”.

Claro. Obviamente ningún proveedor va a hablar mal de su producto. Los proveedores de software invierten miles de dólares para generar un solo libro blanco –no sólo porque quieren darle información valiosa, sino para promover sus productos, demostrar que son líderes de pensamiento y darles exposición a sus marcas.

Por eso, es natural que para hacerlo utilicen un montón de palabras bonitas, como “graduable”, “de vanguardia” y “sinergia”.

Más adelante hablaremos de “Las diez palabras de moda más populares en los libros blancos”, pero antes me gustaría que considere esta advertencia: el que un proveedor elabore un libro blanco pulido y elegante no quiere decir que su producto sea igual de pulido. Lo único que significa es que cuenta con un departamento de mercadotecnia muy capaz, donde se aplica el lema “Nosotros tenemos la cura. Lo único que hay que hacer es promover la enfermedad”. El reto al que usted debe enfrentarse es dejar de lado toda la exageración y comprender no sólo la enfermedad y la cura, sino los síntomas, los efectos secundarios del tratamiento, los tratamientos alternativos y la posibilidad de una recaída.

Doctor, me duele aquí

Voy a ser honesto: mi trabajo es leer, evaluar y publicar libros blancos. Por mi escritorio pasan, en promedio, cincuenta libros blancos a la semana. Y de esos cincuenta, al menos cuarenta le dirán que el clima comercial de nuestros días es cada vez más competitivo –probablemente en la primera página. Haga la prueba; use la herramienta de búsqueda y verá.

Piénselo un segundo. ¿Cada vez más competitivo? ¿Comparado con qué? Si realmente viviéramos en un clima económico que se volviera cada vez más complejo en cuanto a competitividad siempre que un proveedor así lo afirmara, habríamos sucumbido hace tiempo entre la gran fusión de oportunidades que dejamos pasar y las imposibilidades gravitacionales.

Lo que están tratando de decirle es que está por debajo del promedio comercial, y que la solución es estar por encima del promedio tecnológico. ¿Tiene sentido? No lo creo.

Sin embargo, puede ser que sus razones para buscar una solución de software no tengan nada que ver con el llamado ritmo febril de los negocios. Tal vez quiere reemplazar la aplicación que desarrolló usted mismo. O probablemente quiere adoptar un sistema nuevo porque ha desarrollado procesos empresariales nuevos.

Cualquiera que sea la razón, tiene que diferenciar los hechos de las patrañas y obtener la información que necesita para poder seleccionar software con inteligencia.

Por eso le presento un traductor de palabras de moda muy útil que puede servirle como referencia la próxima vez que lea un libro blanco.

Las diez palabras de moda más populares en los libros blancos

No. 10: ventaja competitiva

Cómo la usan los proveedores
Los proveedores avientan esta frase como se avienta el arroz en las bodas. Sin embargo, al igual que el arroz, esta frase hace daño cuando cae en los ojos.

Por qué hay que reírse
La tecnología por sí sola no puede generar una ventaja competitiva. Ese es trabajo de usted. Si existe un sistema empresarial nuevo que puede ayudarle, excelente. Pero no hay una solución mágica.

No. 9: con todos los atributos

Cómo la usan los proveedores
Una aplicación de software que tiene todos los atributos, está, digamos, llena de atributos ¿cierto? ¿No es lo mismo que un agente de bienes raíces que trata de venderle una casa con el techo completo?

No. Siga leyendo.

Cuándo buscar abrigo
Puede ser que todos los productos de software empresarial que incluyó en su lista de selección tengan los atributos y las funciones que necesita, de fábrica. En ese caso, podemos decir que tienen todos los atributos. Sin embargo, a) eso es muy poco probable y b) “con todos los atributo” no quiere decir “cero configuración” –la configuración es uno de los pasos más críticos de una implementación de software, y “con todos los atributos” es una forma para encubrir ese paso de forma poco sincera.

Además, puede ser que su modelo de negocios no tolere la “hinchazón de software”. Si le presentan un producto de software como una aplicación que tiene todos los atributos, deténgase a pensar si realmente satisface todas sus necesidades.

No. 8: un mercado de TI dinámico

Por qué la usan los proveedores
Esta frase es una forma sutil de admitir que se le presenta un panorama rico y volátil de opciones tecnológicas.

Por qué debe retirarse discretamente
En esta industria, “mercado de TI dinámico” es otra forma de decir “hay tantas fusiones, adquisiciones y redadas en esta industria que no tengo idea de quién va a firmar mi próximo cheque de nómina”. Sea astuto y asegúrese de que cualquier contrato por compra de software que firme especifique un plan a futuro de mantenimiento, soporte y desarrollo.

No. 7: funcionalidad superior

¿Superior a qué? ¿A la versión beta? Circule, circule, que aquí no hay nada que ver.

No. 6: fácil de usar

Por qué la usan los proveedores
En algún lugar, un usuario sintió una linda emoción al ver por primera vez la interfaz gráfica de usuario (GUI).

Por qué no deberían usarla
Cuando los proveedores usan esta frase, es muy probable que no estén pensando en el empleado cascarrabias de su departamento de recursos humanos (RRHH) –ese que se enoja cada vez que prueban algo nuevo en la empresa, sea fácil de usar o no.

Tome nota: aceptación de los usuarios. Obténgala. “Fácil de usar” es sólo una promesa, no una cualidad.

No. 5: capacidad de graduación

Cómo la usan los proveedores
“Esta aplicación de software se puede graduar sin esfuerzo alguno”.

Por qué debe pedirle cifras al proveedor
Si en sus planes estratégicos ha considerado un crecimiento dramático, entonces tiene que pedirle al proveedor que le dé sinónimos de “sin esfuerzo alguno”. Por lo general verá mucho las palabras “adquisición del servidor”, y entonces se dará cuenta de que “sin esfuerzo alguno” no quiere decir “de forma poco costosa”.

No. 4: flexibilidad

Cómo la usan los proveedores
“Sistemas flexibles”.

Por qué debe insistir
Mi gato es flexible. Yo no. Y entre los dos extremos están las aplicaciones de software. Flexible es un término relativo, y yo creo que va a necesitar más flexibilidad de la que puede ofrecerle el proveedor. No emita un juicio antes de que el proveedor le haya hecho una demostración detallada y haya analizado las capacidades del producto en la vida real.

No. 3: holístico

Cómo la usan los proveedores
Holístico = bueno.

Por qué debe ponerse a meditar con su proveedor
Entra un señor a una pizzería Zen y le dice al mesero: “Amigo, prepáreme una con todo”.

Este chiste es tan relevante para el proceso de selección de software como la palabra “holístico” lo es para el material de soporte de mercadotecnia. Esta palabra se usa normalmente para referirse a la capacidad que tienen las aplicaciones de planificación de los recursos empresariales (ERP) para vincular todos los procesos de la empresa en un sistema unificado. Holístico es una de esas palabras de plástico que se vuelven menos impresionantes cuanto más se usan, sobre todo si la usa con la palabra paradigma. Eso no quiere decir que sea sustancial.

Aquí tengo que decirle algo. Las palabras que quiere ver son “todos los procesos de la empresa” cerca de la palabra “integrados”, si ese es el tipo de paquete que quiere comprar.

No. 2: de vanguardia

Por qué la usan los proveedores
Porque sí. Nada más.

Por qué debe estar alerta
“De vanguardia” es una forma astuta de decir “¡Nuevo! ¡Probablemente mejorado!¡Desde luego que no ha sido comprobado!”. Evite andar por ese camino.

Sí, sí, habrá casos en que la empresa realmente necesita alguna función que acaba de desarrollarse. Pero de cualquier forma debe tener cuidado.

No. 1: sinergia

Por qué la usan los proveedores
Porque escucharla produce un sentimiento agradable, ¿no lo cree? ¿No es bonito saber que somos parte de una gran familia?

Por qué debe ser un poco sarcástico
El diccionario de la Real Academia Española define sinergia como “Acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales”. Esas son muchas palabras. Si analiza la sintaxis y aplica la definición en un contexto de selección de software, a grandes rasgos quiere decir que los módulos del software van a colaborar amablemente, muchas gracias. Pero ¿no es por lo que usted paga desde el principio? La sinergia no es una característica adicional.

Entonces ¿los libros blancos son extremadamente malos?

No.

Si usa mi traductor de palabras de moda para eliminar todos los elementos poco sustanciales, verá el contenido como debe ser –el borrador que llegó al departamento de mercadotecnia y que sufrió una muerte lenta.

Los libros blancos pueden darle información valiosa sobre los problemas de las empresas y las posibles soluciones. Muchas veces son el resultado de meses de investigaciones que realizan los expertos y los analistas de la industria. Un libro blanco debe contener información útil que le ayude a seguir adelante con su evaluación de software.

Deben promover credibilidad; deben analizar un problema de manera objetiva y revelar varios enfoques al mismo. Entonces deben dar fundamento a la solución que presentan mediante argumentos sólidos, para que usted tome una decisión basada en la información que recibe. Los libros blancos deben informar, iluminar y convencer al lector.

Los mejores libros blancos cumplen estos objetivos. Vea los 25 libros blancos más populares de TEC –han sido seleccionados por sus homólogos- y se dará cuenta de lo que quiero decir.

 
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