¿Qué les espera a los usuarios en el frente de batalla de la infraestructura empresarial?




La competencia involucra a la infraestructura

Desde que Oracle adquirió exitosamente PeopleSoft en diciembre, se ha registrado un aumento en la competencia. El proceso no fue color de rosa, ya que involucró casos en los tribunales y algunas peleas entre los ejecutivos. Ahora es momento de que la competencia reaccione. El plan que tiene Oracle para sus productos no incluye la comercialización activa de PeopleSoft y J.D. Edwards, por eso, la competencia, incluyendo a SAP y Microsoft está cortejando a los clientes, ofreciéndoles incentivos para que cambien de vendedor.

Segunda parte de la serie La fusión, las trampas y la confusión.

Sin embargo, muchas personas se darán cuenta de que la batalla entre Oracle, Microsoft, SAP e IBM va más allá de las aplicaciones y llega hasta la pila tecnológica o la infraestructura de una empresa, que es la capa de software menos visible que reside debajo de las aplicaciones. Proporciona bases de datos para almacenar la información y seguridad y protección de datos para mantenerla, además de que cuenta con herramientas para administrar el hardware, como servidores y almacenamiento. La pila tecnológica también incluye servidores de aplicaciones y otras aplicaciones de integración, conocidos comúnmente como middleware, que permiten que estos productos de software se comuniquen entre sí.

Tanto la adquisición que realizó Oracle de PeopleSoft, como Project Fusion, que es una estructura de información basada en la modularización y las normas abiertas de la industria, borran aún más la línea que separa las aplicaciones y la infraestructura, y hacen que algunos expertos denominen esta categoría emergente de software “apliestructura”. Actualmente, muchos clientes de PeopleSoft EnterpriseOne funcionan con tecnología de la infraestructura de Microsoft, por ejemplo, operan la base de datos Microsoft SQL Server en plataforma de sistema operativo Microsoft Windows NT/2000. Por consiguiente, no hay duda de que Oracle querría mudarlos a su propia pila tecnológica, que incluye Oracle Database, middleware y herramientas de desarrollo, haciendo que operen posiblemente en Unix o Linux.

Por otro laco, SAP tiene su propia plataforma de infraestructura (sin contar una base de datos) llamada SAP NetWeaver, que integra las aplicaciones y crea otras nuevas que funcionan por Internet. Este producto crea servicios complejos que enlazan los programas, los datos y los scripts que se encuentran en varios servidores y que en un principio se adaptaban mejor al marco Java 2 Enterprise Edition (J2EE), que ha sido aceptado por Oracle, Sun Microsystems e IBM. Sin embargo, últimamente SAP ha estado más abierto al marco Microsoft .NET (consulte SAP Weaves Microsoft .NET And IBM WebSphere Into Its ESA Tapestry).

Asimismo, a finales de abril, durante la conferencia de usuarios SAPPHIRE 2005, SAP y Microsoft anunciaron el desarrollo de su primer producto conjunto, llamado Mendocino. Mendocino debe “ayudar a las empresas a obtener una ventaja competitiva, ya que revoluciona la forma en que los trabajadores de la información acceden a, analizan y usan los datos de la empresa para tomar mejores decisiones para el negocio”. De la misma forma, Mendocino enlazará la funcionalidad de procesos de SAP directamente con las aplicaciones Microsoft Office, y los usuarios podrán disfrutar de la familiaridad de Microsoft Office al acceder a los procesos del negocio y la información de SAP. Esto contrastará con las formas comunes que tienen actualmente la importación y la exportación de datos por medio de archivos planos y hojas de cálculo.

Con Mendocino, SAP y Microsoft pretenden mejorar la eficiencia para los trabajadores de la información, quienes dependen de Microsoft Office como su ambiente principal de trabajo. El producto ligará el software empresarial de Office y SAP, proporcionando a los clientes más visibilidad y uso de la información del negocio a partir de su escritorio. Mendocino debe ayudar a las personas a evitar perder el tiempo buscando la información crítica de la empresa y debe reducir la necesidad de capacitarlas en sistemas dispares. También busca maximizar el valor que los clientes derivan de sus inversiones actuales en Microsoft Office y mySAP ERP.

Mendocino está diseñado para integrar los procesos del negocio de SAP –como gestión del tiempo, supervisión del presupuesto, gestión de la organización y gestión de viáticos y gastos- directamente en Microsoft Office. Por ejemplo, con el producto nuevo, los trabajadores de la información deben ser capaces de usar menús extendidos de las aplicaciones y seleccionar las opciones de los procesos y la información en el panel inteligente específico de SAP. También debe sincronizar la información entre Microsoft Exchange Server y SAP, buscar información de SAP en Microsoft Excel y enviar datos a través de las formas Microsoft Office InfoPath. Es probable que Microsoft Outlook sea una interfaz de usuario (IU) clave para una empresa cuyos procesos dependen de los eventos y las alertas por correo electrónico. Los usuarios también pueden fijar una cita en Outlook y un proyecto en SAP. Una alerta enviada por correo electrónico podrá darles la visualización relevante dentro de la interfaz con el portal de SAP, que aparecerá como un panel dentro de Outlook. Así, los usuarios podrán resolver rápidamente el problema o ejecutar un flujo de trabajo. La alerta será entregada con la información contextual suficiente que permita que los usuarios pasen directamente a otros procesos del negocio y resuelvan el problema.

Ciertos clientes obtendrán acceso temprano a este producto nuevo en el cuarto trimestre de 2005. Los sistemas que antes estaban disponibles sólo para algunos usuarios privilegiados de SAP estarán ahora disponibles para miles de empleados que conocen el ambiente Microsoft Office. El despliegue de estas capacidades nuevas exigirá poca capacitación, tendrá una gran aceptación entre los usuarios e impulsará la productividad en toda la empresa. Dentro de esta sociedad expandida, SAP y Microsoft acordaron revender la solución entera, es decir que SAP revenderá Microsoft Office y Microsoft revenderá licencias para la próxima plataforma de procesos del negocio de SAP, que proporcionará procesos del negocio listos para ser usados como servicios empresariales.

La plataforma de procesos del negocio, que estará disponible en 2006, servirá como la base para crear y desplegar aplicaciones compuestas como Mendocino. Durante más de una década, Microsoft y SAP han estado trabajando de forma conjunta para dar valor del negocio a sus clientes. Actualmente son más de 46,000 las instalaciones de SAP que funcionan en Microsoft Windows –más que en todas las demás plataformas combinadas, mientras que dos terceras partes de las instalaciones nuevas de SAP se utilizan en Microsoft Windows.

Esto le sigue los pasos al anuncio que hizo Microsoft en enero acerca de Portal Development Kit para Microsoft .NET (PDK para .NET). Este se encuentra dentro de SAP NetWeaver, y ofrecerá un compromiso constante para ayudar a las empresas a maximizar sus inversiones en soluciones SAP críticas para el negocio en la plataforma Windows. Con la solución nueva, que es resultado directo del trabajo que está realizando SAP mediante el programa Microsoft Visual Studio Industry Partner (VSIP), los clientes de SAP podrán lograr costos más bajos y reducir la complejidad mediante una estrecha integración de SAP NetWeaver y Visual Studio.NET 2003.

PDK para .NET, que se ofrece como adición al ambiente de desarrollo integrado Microsoft Visual Studio .NET 2003, debe permitir que los clientes de SAP creen contenido para SAP Enterprise Portal, el portal que forma parte de SAP NetWeaver. Se podrá usar cualquier lenguaje de desarrollo soportado, incluyendo Microsoft Visual C# y Microsoft Visual Basic.NET. Con PDK para .NET, los desarrolladores y los clientes de SAP podrán utilizar todas las capacidades del marco Microsoft .NET para crear contenido interactivo del negocio para SAP Enterprise Portal. Esto impulsaría los servicios claves del portal, como gestión de usuarios, SAP Single Sign On (SAP SSO) y contenido especializado. Así, los desarrolladores podrán construir la IU de contenido del negocio usando cualquier combinación de los controles estándar SAP .NET y los controles de IU de SAP NetWeaver. Entonces, el contenido del negocio del portal .NET podrá ser desplegado fácilmente usando SAP NetWeaver y Portal Runtime para .NET, que procesa el código del contenido del negocio .NET e integra los resultados en SAP Enterprise Portal.

Además del anuncio que hicieron SAP y Microsoft, la conferencia SAPPHIRE 2005 también trajo un anuncio similar entre SAP y otro competidor. Durante el evento, SAP e IBM revelaron una versión optimizada de DB2 Universal Database que ayudará a los clientes a configurar, mejorar el desempeño y aumentar la disponibilidad de sus soluciones SAP que funcionan en DB2. SAP e IBM trabajaron en conjunto para integrar funciones nuevas en DB2 version 8.2.2, que debe mejorar el despliegue, el mantenimiento y la disponibilidad en una arquitectura graduable para los clientes de SAP. Los vendedores afirman que al usar la oferta DB2 también se logrará un mejor desempeño sobre los ya impresionantes resultados de DB2 y se aprovecharán las capacidades avanzadas autónomas, como la función del “afinador SAP” de DB2, que se desarrolló para configurar DB2 automáticamente en un ambiente de soluciones SAP. La oferta DB2 optimizada para las soluciones SAP y ESA está hecha a la medida de los clientes y los desarrolladores de aplicaciones SAP tanto nuevos como existentes –un grupo que aparentemente incluye más de 4,400 clientes en el mundo que operan sus soluciones SAP en DB2. También es la primera vez que IBM adapta DB2 para un proveedor de aplicaciones empresariales en particular. Los costos relativamente bajos de operación y mantenimiento de la base de datos permitirán que los clientes de SAP obtengan un costo total de propiedad mucho más bajo.

Actualmente, IBM y SAP comparten una sociedad amplia, y la introducción de DB2 8.2.2 marca la etapa más reciente. DB2 está optimizada para las implementaciones empresariales SAP más grandes, en las que se requieren altos volúmenes de datos el máximo desempeño, así como para las instalaciones de mySAP All-in-One y SAP Business One, que son menos exigentes. IBM y SAP ofrecerán soporte para DB2 8.2.2 a nivel mundial mediante una integración con personal conjunto y centros de competencia, además de que el soporte incluirá la extensión del mantenimiento de IBM para complementar el plan de mantenimiento de SAP. Para hacer llegar la compatibilidad y el desempeño optimizado a estos desarrolladores y estos clientes, IBM y SAP se comprometen a colaborar en las mejoras y en las innovaciones que se hagan en el futuro para las próximas versiones.

SAP está demostrando ser un vendedor que piensa en sus socios, aún con los competidores, diferenciándose todavía más de Oracle, cuyas alianzas con Microsoft e IBM parecen tan lejanas en este momento. SAP también anunció una sociedad con Macromedia, que en ese momento estaba siendo adquirido por Adobe, otro socio de SAP. El plan es extender SAP NetWeaver con el marco de aplicaciones Macromedia Flex para dar a las empresas la capacidad para crear interfaces ricas para las soluciones SAP, como aplicaciones empresariales SAP de frente al cliente y basadas en portal. Para eso, la siguiente versión de SAP NetWeaver Visual Composer incluirá tecnología Flex y estará disponible para todos los clientes actuales de SAP NetWeaver. SAP NetWeaver Visual Composer con tecnología Flex debe permitir que los programadores proporcionen aplicaciones que combinen la interactividad y el poder de expresión del software de escritorio con el alcance de las soluciones empresariales de SAP, en una aplicación del cliente “sin huellas”. Además, Macromedia certificó a SAP NetWeaver como plataforma soportada para Flex. Gracias a este soporte, los desarrolladores empresariales, los integradores de sistemas y los vendedores independientes de software podrán aprovechar las metodologías de programación por normas de Flex para crear aplicaciones flexibles y adaptables encima de la plataforma SAP NetWeaver.

SAP NetWeaver Visual Composer es una herramienta controlada por modelos que se orienta a los analistas del negocio y los desarrolladores para la creación sin código de aplicaciones compuestas. Al combinar la plataforma SAP NetWeaver y SAP NetWeaver Visual Composer con Flex, que es la principal solución de niveles de presentación para aplicaciones por Internet de varias empresas, los usuarios deben ser capaces de diseñar visualmente una lógica de aplicaciones y flujos de los procesos y de proporcionar experiencias de usuarios finales más eficientes y comprometidas. Con esta sociedad, los usuarios de SAP NetWeaver Visual Composer pueden desarrollar interfaces gráficas ricas que extienden las inversiones actuales en su infraestructura SAP NetWeaver mediante el uso de tecnología Flex. Así, los negocios pueden obtener información creíble, clara y completa sobre el negocio mediante soluciones analíticas nuevas. La sociedad pretende dar un contexto a los analíticos, ya que al usar el nuevo visual composer, los analistas del negocio que no son técnicos podrán crear tableros de mando para contextualizar una alerta. Por ejemplo, si una alerta dice que la orden de un cliente ha sido bloqueada por el departamento de crédito, es posible configurar el tablero de mando para que muestre automáticamente la historia de la relación con dicho cliente.

Esta es la tercera de ocho partes que conforman esta nota.

La primera parte detalló el evento; la segunda presentó las respuestas competitivas de SAP y Microsoft; la cuarta revisará la realidad; la quinta explorará las ganancias que puede tener Oracle; la sexta cubrirá la historia de las adquisiciones de Oracle; la séptima es SAP Factor y la octava hablará de los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

Otros competidores: Lawson, QAD, Deltek

Al igual que SAP, IBM y Microsoft, otros competidores de Oracle han empezado a actuar. El 17 de enero, Lawson Software, un competidor de ERP que se enfoca en industrias de servicios, como el sector de salud de los Estados Unidos (del que mantiene una participación del 75 por ciento), también anunció un programa competitivo. Ofrece un programa completo de migración para los clientes de PeopleSoft/J.D. Edwards que buscan un socio de aplicaciones empresariales a largo plazo para su plataforma preferida IBM eServer iSeries. Lawson Software también fue un testigo clave durante el juicio en defensa de la competencia de Oracle, y puede resultar irónico que la existencia de Lawson haya ayudado a Oracle con su afirmación de que el mercado no se convertiría en un duopolio de SAP y Oracle. En otras palabras, la competencia legítima para Oracle se extendió más allá de SAP gracias a empresas como Lawson.

Lawson afirma que su programa de migración traerá ahorros inmediatos a las empresas que cambien del soporte Oracle. Encontrarán un retorno de la inversión importante en el ciclo de vida al migrar rápidamente a las aplicaciones del negocio por Internet Lawson Release 8 para los sistemas basados en WebSphere e IBM iSeries POWER5. Además de las actualizaciones de los productos, el programa presenta servicios de consultoría técnica y del negocio ofrecidos por Lawson y CIBER, un IBM Premier Business Partner. Este servicio permite que los clientes de PeopleSoft/J.D. Edwards World y OneWorld pasen a tecnologías de autoservicio y Web mientras consolidan todas sus aplicaciones empresariales en un solo sistema iSeries. El vendedor está convencido de que estas migraciones tomarán normalmente menos de doce meses, durante los cuales estará disponible el soporte de mantenimiento de me PeopleSoft World y OneWorld con un descuento favorable que no ha sido especificado. A diferencia de SAP o Microsoft, Lawson ya tiene una base de clientes iSeries importante y un compromiso a largo plazo con la plataforma, y no está pidiendo que los clientes de J.D. Edwards migren de iSeries. Si desea obtener mayor información sobre Lawson, consulte Lawson Software-IPO and Several Acquisitions After.

Entre todas estas estrategias y ofertas de migración ha surgido un giro importante de QAD, un proveedor de ERP del mercado medio que se enfoca en fabricación. Actualmente existen fabricantes automotrices, de bienes de consumo, de aparatos electrónicos, de alimentos y bebidas, industriales y de productos médicos que usan aplicaciones de QAD en cerca de 5,300 sitios con licencias en más de 90 países y en cerca de 26 idiomas. Los ejecutivos de este vendedor estuvieron hace poco en Denver, Colorado, para abrir una oficina nueva y organizar una feria de empleo dirigida a los antiguos empleados de PeopleSoft. La empresa inició su campaña en diciembre, cuando publicó ofertas de empleo en los periódicos de Denver después de que Oracle anunciara su adquisición de PeopleSoft. J.D. Edwards, una empresa de software que nació en Denver, empleó 2,500 empleados cuando fue adquirida por PeopleSoft a mediados de 2003. Cuando fue adquirida por PeopleSoft, se despidió a 500 empleados de J.D. Edwards, en su mayoría directores corporativos. Del mismo modo, Oracle parece haber despedido cerca de 200 a 600 antiguos empleados de J.D. Edwards, casi todos de las áreas de ventas y mercadotecnia.

La oficina de Denver de QAD empezará con diez empleados, principalmente de ventas y mercadotecnia, pero puede llegar a cincuenta en seis peses. La oficina se enfocará en agregar nuevos clientes en Denver y en el territorio que está entre las oficinas que tiene QAD en Santa Bárbara, CA y Chicago, IL. QAD ya ha establecido más de 25 empresas grandes y un equipo de profesionales de servicios en el mundo para diseñar, desplegar y dar soporte mundial a las soluciones de QAD. Los centros de soporte de QAD de los Estados Unidos, el Reino Unido, Australia, Holanda, México, España y Hong Kong, que tienen una riqueza de experiencia en la resolución de problemas complejos de fabricación, recibieron la certificación Support Center Certification (SCC) de HDI. QAD es la primera empresa en obtener la certificación mundial de HDI, la asociación más grande para los profesionales de servicio y soporte.

Siguiendo sus maniobras en el mercado de las fusiones después de Oracle, a finales de febrero QAD anunció que creó un paquete de software, implementación e incentivos de cambio para los antiguos usuarios de J.D. Edwards World y EnterpriseOne, que está diseñado para darles el mayor valor de sus despliegues de software ERP, tanto ahora como en el futuro. De acuerdo a QAD, los antiguos clientes de J.D. Edwards tienen actualmente tres opciones: 1) esperar a que Oracle ofrezca Project Fusion, 2) complicar sus empresas migrando a otro vendedor de suites enormes, como SAP, o 3) innovar lo que ya tienen adoptando el software de QAD con capacidades avanzadas de fabricación.

La oferta completa de QAD incluye más que incentivos financieros. Proporciona una valoración de los sistemas y los procesos del negocio de acuerdo a la metodología de QAD Global Services, para definir la solución y el plan de implementación más efectivos, y para ayudar a minimizar el riesgo. El software de QAD ofrece a los fabricantes la ventaja de mejorar sus sistemas legados rápidamente con funcionalidades avanzadas de fabricación, como QAD Lean Manufacturing, QAD SupplyVisualization y QAD EDI (Electronic Data Interchange) ECommerce. Estas y otras aplicaciones de QAD deben ayudar a los fabricantes a alinear mejor la oferta con la demanda y soportar las capacidades avanzadas, como el inventario administrado por vendedores y las técnicas avanzadas de producción, como fabricación y lean y just-in-time (JIT).

Las aplicaciones de QAD están diseñadas con funcionalidades específicas para los seis mercados de fabricación que atiende la empresa y ayudan a que los clientes automaticen las operaciones de fabricación, simplifiquen la comunicación en la cadena de suministro, implementen técnicas avanzadas de fabricación y mejoren la capacidad de respuesta a la demanda. La plataforma ERP QAD MFG/PRO y las soluciones que la acompañan también presentan una arquitectura abierta basada en las normas de la industria que permite que los fabricantes normalicen y centralicen las funciones que comparten todas las instalaciones. Al mismo tiempo, mantiene la flexibilidad operativa para adaptarse a los modelos de producción, las ubicaciones de las plantas y los requisitos gubernamentales y de los negocios locales de cada sitio. Para mayor información sobre QAD, consulte QAD Pulling Through, Patiently but Passionately.

Deltek, que también está tratando de mantener el paso, anunció su oferta competitiva. El 8 de marzo, el vendedor de ERP preferido por más de 8,000 negocios por proyecto y firmas de servicios profesionales anunció un plan completo de conversión para los clientes de PeopleSoft y J.D. Edwards que estén buscando un socio de aplicaciones empresariales para sus plataformas de soluciones frontales y traseras por proyecto. Las líneas de productos Deltek Enterprise, Deltek Vision y Deltek GCS Premier ofrecen una enorme cantidad de aplicaciones frontales y traseras, como contabilidad, facturación, planificación de los recursos, presupuestos y control, BI, gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y automatización de las propuestas, horarios y gastos de los empleados, gestión de RRHH, aprovisionamiento y gestión de materiales y gestión de proyectos.

El plan estará abierto hasta el 31 de diciembre de 2005 y probablemente traerá ahorros inmediatos para los clientes, ya que ofrece un descuento del 30 por ciento en el costo de la plataforma de software y soporte de mantenimiento gratuito durante un año al firmar el contrato. Además de implementar las mejores aplicaciones de contabilidad por proyecto mediante la serie Deltek Enterprise, los clientes pueden aprovechar los servicios de consultoría que ofrecen los expertos de la industria de servicios profesionales de Deltek, que tienen experiencia en convertir a los clientes de PeopleSoft y J.D. Edwards a las soluciones de Deltek. El vendedor cree que las conversiones tomarán, en promedio, entre tres y doce meses y que actualmente los clientes que estén en el plan de soporte de Deltek registran una tasa de satisfacción del 98 por ciento. Para obtener mayor información sobre Deltek, consulte Deltek Remains the Master of Its Selected Few Domains.

El negocio competitivo tiene base en la acción y la reacción, y el mercado de las empresas de software no es la excepción. Oracle también ofrece descuentos en sus licencias de migración. El vendedor cuyas acciones iniciaron estos nuevos programas competitivos, ofrece licencias gratuitas para las migraciones entre productos de PeopleSoft hacia productos similares de Oracle.

El horizonte resultante

Estos vendedores, que tradicionalmente son menos agresivos, están enviando un mensaje de mercadotecnia más directo que parece estar teniendo buena aceptación en el mercado. Mediante un posicionamiento claro, han articulado la división entre los vendedores que tratan de ser multiusos y los que se enfocan en un nicho estrecho pero creíble. Lógicamente QAD, Lawson y Deltek pertenecen al segundo grupo.

El primer grupo está formado por vendedores de primer nivel, que son líderes en el mercado y que ofrecen series enormes evolucionadas, como SAP y Oracle, y que tienen una gran cantidad de efectivo y muchos recursos de ventas y mercadotecnia e investigación y desarrollo. Tienen cobertura global y módulos financiero y de recursos humanos de nivel corporativo que son fuertes, pero sus implementaciones –debido a la complejidad de un código complicado- no tienen las ventajas e implican un riesgo (consulte What's Wrong With Application Software? Businesses Really Are Unique - One Size Can Never Fit All).

Otra forma en que estos gigantes pretenden ser multiusos es al adquirir varios vendedores que están marginados, preocupados o en peligro de desaparecer, para aprovechar sus tarifas de servicio y mantenimiento de varios sistemas, algunos de los cuales han pasado de moda. QAD llama esas empresas, entre las cuales se encuentran SSA Global, Infor Global Solutions, Geac Computers, Epicor y hasta Oracle (en parte debido a su adquisición de Retek y PeopleSoft/J.D. Edwards) “los acumuladores”. QAD explica que aunque la estrategia puede funcionar actualmente en cuanto a ganancias y participación en el mercado, deja muchas preguntas sin responder, por ejemplo, cómo estos vendedores amalgamados llevarán sus soluciones múltiples hacia delante.

Además, a pesar de que estos vendedores parecen haber reunido una colección impresionante de software que, en teoría, debe ser capaz de cubrir las necesidades de cualquier empresa, se enfrentan a un proceso de integración espantoso. Por consiguiente, podría tomarles años antes de poder presentar una estrategia congruente para los productos y mucho más para una colección integrada y en colaboración de aplicaciones de software. Así, la gran pregunta es si alguna de estas fusiones ha hecho que alguna de estas empresas esté mejor capacitada para competir con los mejores vendedores, ofreciendo una serie verdaderamente completa de soluciones ERP y SCM.

Finalmente, existe un grupo que QAD llama vendedores empresariales regionales o multinacionales. Tienen una fuerte presencia en alguna región bien definida. Made2Manage Systems, Encompix, Trakware o Relevant Business Systems son regionales, mientras que MBS, Exact Software y Sage Group/Best Software son multinacionales. Con frecuencia, estos vendedores tienen relaciones más bien relajadas con sus filiales en otras partes del mundo, y las regiones dispares funcionan con varias bases de códigos, representando un verdadero obstáculo en esta época de globalización.

Esto dejaría a QAD en un grupo de vendedores de “crecimiento orgánico” enfocados que tienen un solo código, un producto flexible y una cobertura geográfica decente. Del mismo modo, IFS, Lawson, Glovia, SYSPRO, Ross Systems, Intentia, IBS, Cincom Systems e Intuitive Manufacturing Systems pertenecen a esta categoría, a pesar de que QAD afirma que algunos de estos vendedores tienen flujos nuevos de ingresos sometidos o dudosos, situaciones financieras que están en estrés o soporte para una selección limitada de plataformas. Algunas de ellas no son competidores directos de QAD, ya que QAD se enfoca en fabricación repetitiva y no en talleres o en ambientes de ingeniería la pedido.

Así, existen consolidadores agresivos, cuyos modelos del negocio tienen base en la adquisición de vendedores de software y que colocan sus paquetes en una cartera común, y desarrolladores orgánicos, que crecen mediante pocas adquisiciones y se mantienen cercanos a sus raíces con un enfoque en una sola plataforma. Sin embargo, está surgiendo otro enfoque y puede ser uno que cambie más la forma del panorama del mercado medio de ERP en los próximos años. Vendedores como Adonix, Unit 4 Agresso y Deltek han construido negocios exitosos discretamente gracias a estrategias tanto de los consolidadores como de los desarrolladores orgánicos. Este enfoque se alinea con las necesidades de los compradores del mercado medio, un área en la que el éxito de SAP y Oracle ha sido limitado. La competencia por el mercado medio sigue creciendo a medida que distintas razas de proveedores ocupan el panorama de los vendedores que compiten por una participación en el mercado. Pero la historia ha demostrado que estas empresas presentan ciertas características de compra que pueden comprenderse y tratarse de forma eficiente antes de que una empresa de software logre el éxito, no obstante su tamaño.

IBM adopta el enfoque SOMA

Aunque parece despreocupado por estos líos en el mercado, IBM mantiene su agnosticismo con respecto a las aplicaciones. Recientemente anunció un servicio nuevo que ayudará a que las empresas construyan capacidades para dar soporte a sus objetivos del negocio, liberando los presupuestos de TI que están bajo estrés y permitiendo que las empresas se enfoquen en las oportunidades de crecimiento. Esta nueva arquitectura y modelos orientados a los servicios (SOMA), que ofrece mediante IBM Global Services (IGS), es el enfoque de IBM para resolver un problema importante: cómo crear una forma constante para que los negocios desarrollen tecnología más flexible que les proporcione el mayor retorno posible.

Este programa debe ayudar a que las empresas implementen una arquitectura orientada al servicio (SOA), una evolución en el cómputo distribuido que tiene base en las normas de la industria. Es un marco de trabajo que debe permitir que las empresas evolucionen para convertirse en negocios por demanda que integran los datos y las aplicaciones con los clientes, los socios y los proveedores (para mayor información consulte Understanding SOA, Web Services, BPM, BPEL, and More). Así, SOMA pretende mapear las aplicaciones y la infraestructura que subyacen en una empresa con los procesos del negocio que se relacionan con cierta área, como banca al por menor en una institución financiera.

Para justificar su avance en esta dirección, IBM cita una encuesta que se realizó hace poco entre presidentes y directores generales, que demostró que el crecimiento sigue siendo la principal prioridad, por encima del recorte de costos. Sin embargo, los departamentos de TI de la mayoría de las empresas no están alineados para implementar rápidamente los proyectos nuevos que pueden traer crecimiento. A pesar de años de avances tecnológicos importantes en el procesamiento de poder, el uso de sistemas y el software autónomo, gran parte de las empresas siguen asignando más del 80 por ciento de sus presupuestos de TI a mantener los sistemas existentes. Para conocer más acerca de la forma en que los vendedores enfrentan este problema, consulte ¿Lograr un crecimiento mediante cuentas nuevas o mayores ventas a las cuentas existentes?

No cabe duda de que el mercado de las aplicaciones empresariales es un campo maduro y relativamente saturado y que todos los participantes deben ajustar sus estrategias de inversión de las del mercado que estaba en crecimiento en los noventa. Deben encontrar el equilibrio perfecto entre cultivar su base instalada o perseguir clientes nuevos. Cada vendedor, incluido Oracle con su absorción de PeopleSoft, debe lograr el balance entre los cazadores de cuentas nuevas y los granjeros que alimentan a los clientes actuales. Para obtener mayor información, consulte The Reinvention of Software Vendors and End User Value.

Cómo harán los “pocos grandes”

Los “pocos grandes”, que son vendedores con más de 20,000 clientes e ingresos de más de $1,000 millones de dólares, deberán definir un modelo del negocio que se enfoque en la base de clientes existente. Su principal flujo de ingresos será probablemente el soporte y el mantenimiento, y deben enfocarse en la eficacia operativa. También tratarán de vender software y servicios adicionales a su base, y, en el caso de empresas como Oracle, SAP, IBM o Microsoft, venderán más componentes de plataforma de infraestructura. Una gran base de clientes también ofrece a los vendedores sobrevivientes la economía a escala para hacer inversiones en soporte, servicios y tecnología.

¿Pero qué tan grande debe ser la base instalada? Los dos líderes, SAP y Oracle, afirman tener cerca de 25,000 y 23,000 clientes respectivamente, muchos de los cuales son empresas mundiales grandes y medianas. Actualmente, Infor y SSA Global afirman tener cerca de 17,000 cada uno, que son principalmente clientes mundiales medianos. Es probable que este número crezca gracias a las demás adquisiciones que pretenden hacer estas empresas, y todo esto resultará en su posible entrada al club de los pocos grandes.

Al consolidarse la industria, naturalmente vemos cierta aprehensión por parte de las empresas de usuarios finales, sobre todo ahora que muchos antiguos usuarios de PeopleSoft y J.D. Edwards están preocupados con los planes de Oracle. No hace mucho tiempo que Oracle hizo sus comentarios hostiles acerca de los productos de su antiguo competidor. Las primeras impresiones son muy importantes para los fieles a PeopleSoft/J.D. Edwards, además de que están al pendiente de las posturas poco establecidas (como se vio en la reciente elección presidencial de los Estados Unidos). También vemos más actividad en la comunidad de vendedores, ya que los competidores usan esta consolidación para reemplazar los sistemas existentes con sus productos. Sin embargo, ¿qué significan para los usuarios y los vendedores estos esfuerzos que realizan estos “vendedores de reemplazo”?

Las adquisiciones han sido y seguirán siendo un fenómeno constante, y puede ser difícil justificar cambiar de bando cada vez que ocurre una. El reemplazo de los sistemas ERP puede compararse con la neurocirugía –sólo debe realizarse si el paciente está en peligro de muerte o si quedará incapacitado en caso de no realizarla. Por lo tanto, la base instalada y los clientes actuales son generalmente un grupo de gente conservadora, que evita los riesgos y, salvo que se les empuje explícitamente (que no sucederá pronto), adoptarán un enfoque de expectativa con Oracle. Para obtener mayor información consulte The Old ERP Dilemma—Should We Install The New Release?, The Old ERP Dilemma—The Refresh Option y The "Old ERP" Dilemma: Replace or Add-on.

Con esto concluye la tercera de ocho partes que conforman esta nota.

La primera parte detalló el evento; la segunda presentó las respuestas competitivas de SAP y Microsoft; la cuarta revisará la realidad; la quinta explorará las ganancias que puede tener Oracle; la sexta cubrirá la historia de las adquisiciones de Oracle; la séptima es SAP Factor y la octava hablará de los retos y dará recomendaciones a los usuarios.

Acerca de los autores

Olin Thompson es director de Process ERP Partners. Cuenta con más de 25 años de experiencia como ejecutivo en la industria de software. Se le conoce como “el padre del ERP de procesos” y escribe y da conferencias sobre temas de obtención de valor a partir de ERP, SCP, e-commerce y el impacto de la tecnología en la industria.

Se le puede encontrar en Olin@ProcessERP.com

Predrag Jakovljevic es director de investigación de TechnologyEvaluation.com (TEC) y se enfoca en el mercado de aplicaciones empresariales. Cuenta con cerca de 20 años de experiencia en la industria de la fabricación, incluyendo varios años como usuario privilegiado de TI/ERP. También ha trabajado como consultor/implementador y analista del mercado. Tiene un título en ingeniería mecánica de la Universidad de Belgrado, en Yugoslavia y la certificación en gestión de la producción y el inventario (CIRM) de APICS.

 
comments powered by Disqus