¿Qué oportunidades tiene la gestión de los incentivos empresariales?




Evaluar las oportunidades de la gestión de los incentivos empresariales

No debe sorprendernos que a mediados del 2006, un estudio de oportunidades en el mercado para gestión de los incentivos empresariales (EIM) que llevó a cabo Evalueserve, haya demostrado que el mercado general mundial para las soluciones EIM se estima en $3,000 millones de dólares (USD) en el 2005, aunque el mercado consista principalmente de soluciones caseras (91 por ciento). Se espera que el mercado mundial para conjuntos de soluciones EIM de terceros crezca a una taza compuesta de crecimiento anual del 30 por ciento, de $275 millones de dólares (USD) en el 2005 a $1,000 millones en el 2010. De acuerdo a la investigación, los proveedores principales de EIM que se han enfocado en ofrecer a sus usuarios la capacidad para manejar sistemas muy complejos de recompensas, están bien posicionados para aprovechar este importante crecimiento que se proyecta. De hecho, los prospectos de este mercado tienen una ventaja con respecto a los que pertenecen a otros mercados de aplicaciones empresariales, como gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y planificación de los recursos empresariales (ERP).

Quinta parte de la serie Una fuerza laboral más motivada y mejor recompensada.

Si desea conocer los antecedentes de los incentivos y las recompensas, consulte Una fuerza de trabajo más motivada y mejor recompensada. ¿Los incentivos de ventas están en sintonía con la estrategia corporativa?, ¿Por qué son delicados los incentivos y las recompensas? y La nueva gestión de incentivos.

Evalueserve evaluó las tasas de crecimiento del mercado de EIM por área geográfica, industria y adaptación a la industria. Algunos puntos importantes de esta investigación demuestran tasas de crecimiento impresionantes y una cantidad de oportunidades para las principales industrias que utilizan soluciones EIM, pero también reflejan la necesidad de que los proveedores de EIM demuestren tener un buen conocimiento de la industria. Esta nota se enfoca en las industrias de seguros, servicios bancarios para particulares, ventas al por menor, alta tecnología, telecomunicaciones y ciencias biológicas.

EIM para seguros, servicios bancarios para particulares y ventas al por menor

Para la industria de seguros se proyecta un crecimiento del 34 por ciento, donde las soluciones EIM dependen principalmente de los pagos de bonos y comisiones. Sin embargo, también se proyecta un aumento en el número de agentes de ventas de seguros hasta el 2014 que debe empujar los gastos en EIM. La gestión de los canales de distribución se ha convertido en un factor clave de diferenciación para las empresas aseguradoras en el ambiente difícil de reclamaciones e inversiones que se vive actualmente.

De forma concreta, durante los últimos veinte años, la industria de seguros ha aumentado su enfoque en los agentes y los canales de distribución alternativos, y esto ha creado relaciones complejas con las cadenas de distribución. Las empresas aseguradoras necesitan que sus canales de distribución sean flexibles y soporten una cartera de productos en crecimiento, para cumplir con las expectativas de los agentes y los consumidores. Al mismo tiempo, exigen procesos eficaces, datos precisos y transparentes y ahorros en los costos de tecnología de la información (TI). Últimamente las relaciones entre aseguradores y agentes han estado sujetas a un escrutinio reglamentario que ha exigido que las empresas aseguradoras proporcionen información detallada sobre el comportamiento de sus agentes y las recompensas que les dan. Desgraciadamente, la mayoría de estas empresas no puede presentar un punto de vista constante y consolidado de la relación entre aseguradores y agentes, debido a los diversos papeles que los agentes juegan en la industria de seguros y a la tecnología legada que se usa para manejarlos.

A medida que los reguladores examinan la relación entre aseguradores y agentes, la transparencia de la información de distribución consolidada adquiere una importancia crítica, además de que la naturaleza de dicha relación evolucionará rápidamente durante los próximos años. Por lo tanto, se espera que las empresas de seguros implementen procesos y tecnología a nivel empresarial que les permitan manejar la información de distribución y los incentivos, garantizando con ello la conformidad a los reglamentos existentes y nuevos de la industria. Parece que tienen varios retos que enfrentar:

  • manejar un portafolio cambiante de canales de distribución tradicionales y alternos que cubre varios mercados
  • crear iniciativas de ventas cruzadas con la base de clientes existentes a través tanto de los canales existentes como de las estructuras de los equipos de canales múltiples
  • satisfacer un ambiente de reglamentos financieros cada vez más estrictos mediante pagos precisos, información transparente y procesos claros y que pueden ser auditados
  • reducir los costos operativos y de TI relacionados con la gestión de la distribución, y reducir los riesgos relacionados con los sistemas obsoletos, imprecisos e inflexibles

Por consiguiente, es necesario crear un conjunto EIM para aseguradoras que cubra las necesidades de la gestión de la distribución de seguros actual, que soporte las complejas jerarquías de los canales de distribución y la expansión de los canales de distribución existentes, y que contemple más roles dentro de cada canal (es decir, agentes y consultores). Dicho conjunto también debe soportar planes de recompensas flexibles y con fechas de vigencia, información detallada sobre todos los pagos de incentivos y por tarifas, y planes de recompensas de varios niveles, tales como comisiones, incentivos y gestión y sustitución de mayoristas. Debe ayudar a que la gestión de la distribución responda al canal cambiante y a las demandas del mercado con rapidez y eficacia mediante planes de recompensas que los usuarios pueden configurar y habilitar en la web, y reportes seguros de las recompensas, mientras mantiene su compatibilidad con las arquitecturas de seguros actuales y legadas, y se integra fácilmente con varios sistemas de administración de políticas, así como con los sistemas financieros descendentes.

Esta combinación de procesos controlados (mediante pago preciso y que se puede auditar de los incentivos, de conformidad con las directrices corporativas que se han establecido), modelado e implementación flexibles de los cambios a los planes (planes de incentivos nuevos que satisfacen las necesidades de un ambiente reglamentario cambiante) y transparencia en la información de distribución, debe ayudar a las empresas de seguros a enfrentar los retos que impone un mercado de seguros que está en constante cambio.

Los servicios bancarios a particulares, que se relacionan con los seguros (porque pertenecen al segmento de instituciones financieras), representan el motor de crecimiento de la industria bancaria actual. Por ello, las sucursales están adquiriendo más valor como ambientes de ventas directas. Con el propósito de aprovechar esta oportunidad para maximizar la participación en la cartera de los clientes, los bancos están pagando recompensas por incentivos a los gerentes, los cajeros y otros empleados que tratan con los clientes en las sucursales. Asimismo, las fusiones y las adquisiciones presentan sus propios retos -a medida que los bancos se fusionan y ofrecen una gama más amplia de productos y servicios a sus clientes, se vuelve más difícil seguir, auditar y analizar la estructura de ventas. El ritmo de las fusiones y las adquisiciones en el sector bancario y en todos los negocios que ofrecen servicios financieros, exige un punto de vista más enfocado en las estrategias de ventas y en la forma en que pueden afectar los objetivos corporativos. Así, un conjunto de EIM para banca debe ayudar a administrar las recompensas por incentivos para los empleados de las sucursales y los centros de llamadas, motivándolos a elevar el valor de las interacciones con los clientes. También deben integrarse fácil y rápidamente con otros sistemas de procesos del negocio, abriéndole el camino a una gestión eficaz de los planes de recompensas en un ambiente de ventas complejo y lleno de productos y canales.

Evalueserve también reportó un crecimiento esperado del 26 por ciento para las soluciones EIM en la industria de las ventas al por menor, resultado de cadenas de suministro cada vez más complejas, un gran número de transacciones y un crecimiento en la cantidad de trabajos de vendedores al por menor. Últimamente, los grandes minoristas, como Wal-Mart y Tesco, han cambiado drásticamente el ambiente de los negocios minoristas. Estas grandes cadenas pueden recortar costos y mejorar la distribución, dominando con ello varios segmentos de ventas al por menor, lo que los convierte en poderosas fuerzas devastadoras a las que deben enfrentarse los demás minoristas. Junto con las presiones de la competencia, los minoristas deben luchar contra el aumento en los índices de rotación de empleados -que han llegado al 87 por ciento en algunos segmentos. Al mismo tiempo, el aumento en la presión por apegarse a los reglamentos laborales está complicando las operaciones que realizan muchos minoristas en sus tiendas.

Los retos más comunes que deben enfrentar los minoristas son alinear las operaciones de las tiendas para lograr resultados y mejorar la productividad en las mismas, mientras se enfocan en dar a sus clientes una experiencia satisfactoria y aumentar los montos de sus transacciones. Un conjunto EIM orientado a las ventas al por menor debe ayudar a los ejecutivos minoristas a analizar el rendimiento de ventas en tiempo real y cambiar su estrategia de recompensas para poder reaccionar con rapidez a los cambios en las condiciones del mercado. Asimismo, debe automatizar muchos procesos de gestión de las recompensas que drenan los recursos humanos, para permitir que los empleados se enfoquen más en las ventas y menos en las tareas administrativas. Las herramientas de pronósticos también ayudan a los ejecutivos de ventas a realizar simulaciones para los montos de mano de obra en toda la empresa.

EIM para alta tecnología, telecomunicaciones y ciencias biológicas

El crecimiento del 25 por ciento que se anticipó en la industria de alta tecnología está soportado por la implementación de soluciones EIM en muchas empresas que tienen estructuras de distribución y planes de recompensas complejos y cuyos equipos de ventas están en crecimiento. Los estrechos márgenes de ganancias, la feroz competencia de precios, los ciclos de vida cortos de los productos y la necesidad para optimizar el inventario hacen que las empresas de fabricación vigilen constantemente sus estrategias de ventas cambiantes y sus gastos de recompensas. Además, debido a la frecuencia con que introducen y entregan productos nuevos, crea la necesidad de contar con incentivos de ventas a corto plazo que puedan cambiar rápidamente. Así, el reto es manejar cuidadosamente las prácticas de descuentos. La solución EIM adecuada debe eliminar las conjeturas del lanzamiento de programas de recompensas al permitir que los directores modelen planes nuevos antes de la acumulación de fin de periodo y que los empleados de ventas y recompensas vean rápidamente cómo funcionan las estrategias de ventas a través de las aplicaciones de portal y alertas. Asimismo, la solución debe poder relacionar los pagos de incentivos con prácticas de descuentos específicas, mezclas de productos y otras medidas de la rentabilidad, para ayudar a maximizar el rendimiento de ventas.

El crecimiento de los equipos de ventas, las tiendas minoristas y muchos planes arancelarios que complican la gestión de los pagos de incentivos, han hecho que se proyecte un crecimiento del 11 por ciento en la industria de las telecomunicaciones. Las empresas que pertenecen a este sector han aumentado la cantidad de productos y servicios que ofrecen, y la competencia se ha intensificado, produciendo una baja de precios para el consumidor, que ha hecho que estas empresas aumenten su número total de clientes para poder incrementar sus ganancias y su crecimiento. El valor que tiene cada cliente ha aumentado, lo que indica que la retención de clientes (menos revoltura de clientes) es algo obligatorio. Se recompensa a los equipos de ventas y a las tiendas minoristas no sólo por traer clientes nuevos, sino por traer clientes que mantienen sus servicios activados durante un periodo mínimo de seis meses. Por otro lado, se recompensa a los representantes de ventas y los distribuidores por vender productos y servicios cruzados o adicionales. Existen otros retos para el negocio, como mejorar el servicio a clientes para impulsar la satisfacción de los mismos, desarrollar productos, servicios y modelos del negocio nuevos que los protejan contra la amenaza de las nuevas tecnologías (como voice over Internet protocol [VoIP]) e implementar modelos de sociedades estratégicas para acrecentar sus capacidades de distribución.

Así, una solución EIM para telecomunicaciones debe darles a estas empresas la flexibilidad que necesitan para mantener sus planes de recompensas alineados con las cambiantes y competitivas condiciones del mercado. Los proveedores de telecomunicaciones que usen el modelo de procesos podrán implementar rápida y fácilmente planes de recompensas con varias medidas del rendimiento, para tratar problemas del negocio como la retención de clientes y las mezclas de productos. Es posible usar matrices escalonadas, donde cada producto adicional produzca una tasa mayor de comisión, para recompensar a los equipos de ventas que vendan conjuntos de productos. Las aplicaciones de alertas y reportes deben permitir que los proveedores compartan los datos de los pagos de recompensas y rendimiento con los equipos de ventas y los minoristas, de forma segura y frecuente a través de la web, motivando con ello al equipo de ventas y los canales de distribución para que reduzcan las desactivaciones del servicio y vendan productos y servicios adicionales.

Por último se encuentran las industrias de ciencias biológicas, cuyas proyecciones de crecimiento de EIM son del 30 por ciento. Los representantes de ventas de estas empresas están ofreciendo más productos a sus objetivos de ventas, pero están pasando menos tiempo con cada médico. Dichos representantes de ventas deben trabajar constantemente en sus estrategias de penetración en el mercado y la forma en que venden sus productos para poder adelantarse a la competencia, mientras que los equipos de ventas deben conocer más sobre cada medicamento o dispositivo médico y aprender a transmitir las ventajas con mayor precisión.

En un futuro, lo mejor será que las empresas que se dedican a las ciencias biológicas usen datos longitudinales, tales como información demográfica de los pacientes, además de los datos tradicionales de EIM, al diseñar planes de ventas y mercadotecnia. Los programas de recompensas por incentivos son esenciales para los esfuerzos de ventas de esta industria, ya que las recompensas y los concursos se usan bastante para impulsar la introducción de un producto nuevo y atraer ganancias competitivas y participación en el mercado. Estas empresas deben contar con una gestión del territorio para asegurar los modelos de cobertura adecuados para las categorías de medicamentos y las agrupaciones de médicos. Muchas veces, es posible que hasta siete representantes de ventas de la misma empresa llamen al mismo doctor, por lo que las divisiones territoriales y la reasignación de cuentas son cruciales. Otro reto emana de la necesidad de mantener un registro de la venta de medicamentos, que se pueda auditar para asegurarse de que es conforme a los reglamentos gubernamentales.

Un conjunto EIM que permita visualizar los detalles de las actividades del negocio y el rendimiento de ventas debe permitir a las empresas del ramo de las ciencias biológicas crear e implementar planes de recompensas que satisfagan sus objetivos corporativos únicos. Por lo tanto, el personal de ventas y recompensas también debe poder ver los detalles del rendimiento de ciertos planes y sectores de ventas para personalizar y refinar las estrategias para los mercados objetivo precisos, mientras que los sistemas automatizados por reglas deben permitir que el personal de recompensas maneje fácilmente los programas de varias líneas de productos a lo largo de territorios complejos, cubriendo las demandas de las estructuras fluidas de ventas.

Los retos para EIM

Los sistemas completos de EIM y gestión de las recompensas por incentivos (ICM) de los que hablamos en esta serie tienen sus retos. Existe la percepción general de que, aunque las soluciones EIM de alta gama están diseñadas para implementar planes nuevos en los equipos de ventas más grandes en cuestión de semanas, su desventaja son los costos tan altos. Sin embargo, diseñar una solución casera para los equipos de ventas de más de cien integrantes resulta irracional, y es muy probable que la herramienta que ofrece un proveedor de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) o planificación de los recursos empresariales (ERP) no tendrá la funcionalidad necesaria para manejar los complejos planes de ventas y el volumen de transacciones. Por lo general, las tarifas por licencias de las soluciones EIM completas pueden llegar a costar cientos de miles de dólares, pero también hay que contar la tecnología de soporte, ya que en la mayoría de las implementaciones grandes de EIM, el cliente debe comprar un servidor de base de datos de soporte que se pueda graduar y una herramienta de generación de reportes que lo soporte. Entonces está el contrato tradicional de mantenimiento y soporte de software, que normalmente agrega entre el 15 y el 25 por ciento a los gastos de software y hardware, dependiendo del proveedor.

Por último, las empresas deben pensar en las actualizaciones de sus soluciones. Cuando se actualiza una tecnología que involucra la nómina y los depósitos directos de una empresa, es necesario realizar una gran cantidad de pruebas paralelas. Si desea tener más información, consulte ¿Existe alguna panacea para la asignación de precios del software empresarial?. Estos ambientes complicados también producen costos de implementación más elevados, ya que la implementación de una solución EIM compleja puede costar varios miles de dólares más y puede tomar hasta un año. Algunos expertos sugieren que, en principio, las empresas deben considerar las soluciones EIM de alta gama únicamente cuando tienen los activos financieros necesarios y requieren una solución que pueda manejar la multitud de complejidades de ventas necesarias para entrar al mercado.

Resumen y recomendaciones para los usuarios

La gestión del capital humano (HCM) es una estrategia holística del negocio que pretende hacer de cada empleado un activo competitivo para producir mejores resultados operativos y financieros. Dicho de otro modo, hay que aplicar las lecciones que se han aprendido de la gestión de los socios comerciales (proveedores y clientes) para lograr una mejor gestión de los empleados. Lo importante es no ignorar el potencial que tienen los sistemas EIM (en relación con HCM), ya que prometen generar un retorno de la inversión relativamente rápido y concreto, identificar los costosos errores de pagos excesivos e insuficientes y reducir los gastos generales administrativos. También dan a los directores del negocio la capacidad para planear a futuro y alinear los objetivos de ventas con los del negocio. No cabe duda de que las ventas son el alma de prácticamente cualquier empresa, por eso, deben ser un proceso que se pueda explicar con mayor precisión y que forme la base de los objetivos estratégicos generales de una empresa.

Para que los departamentos de ventas y mercadotecnia, servicio posventa, contabilidad, TI y recursos humanos (RRHH) se vuelvan más estratégicos, las empresas deben investigar la implementación de herramientas EIM que liberen a los directores de las funciones tardadas, aunque tácticas, de mantenimiento de registros. Deben asegurarse de que todas las partes interesadas participen, ya que para concretizar las ventajas que ofrece EIM, los departamentos de TI deben implementar la infraestructura adecuada; los departamentos de RRHH, ventas y finanzas deben transmitir los objetivos de sus programas y cambiar el diseño de los procesos para mejorar los resultados, y los empleados y los directores deben cambiar la forma en que llevan a cabo las tareas administrativas.

Aquellos proveedores que quieran tener éxito, deberán proporcionar soluciones HCM estratégicas que incluyan una gestión integrada del rendimiento y las recompensas con el conocimiento disponible, y que ofrezcan sesiones de coaching a los empleados y los directores. En resumen, las soluciones HCM estratégicas (incluyendo EIM) deben permitir que las empresas transmitan los objetivos desde el nivel corporativo, pasando por los directores, hasta llegar a cada empleado. Finalmente, ganarán aquellas empresas que comprendan la relación que existe entre la gente y el rendimiento corporativo, que sepan cómo manejar los cambios dentro de la organización y que hayan aplicado los procesos y los sistemas para conectar sus empleados con sus iniciativas estratégicas.

De cualquier forma, debido a que todos somos diferentes, la cuestión es cuánta EIM necesita en realidad una empresa y en qué forma. Es posible que algunas empresas funcionen con métodos de pagos más simples; que prefieran planes de bonos por méritos en lugar de comisiones, porque es más fácil administrarlos y permiten controlar los costos de ventas y de mano de obra. La repartición de ganancias liga los pagos a los resultados de la empresa, como el aumento de las ganancias o las utilidades, donde un porcentaje del sueldo base se puede asignar para efectos de pagos adicionales -pero que puede fallar si los participantes ven el programa como un permiso (que produce una satisfacción modesta para los pagos en años buenos y mucha insatisfacción cuando no hay pagos en los años malos). Por el contrario, los planes de recompensas de ventas (comisiones) ligan las medidas de rendimiento con los esfuerzos de los individuos o los equipos de ventas, ya que dichos planes proporcionan un salario de base más un componente que está en riesgo y que se paga según la capacidad que tiene cada persona para alcanzar un objetivo predefinido. Existen otros programas adicionales similares que recompensan a los empleados con un monto específico o un porcentaje (con frecuencia entre el 5 y el 10 por ciento) del sueldo base por lograr metas predefinidas. Estos programas pueden ser eficaces, pero pueden ser menos valiosos debido a una cantidad excesiva de planes duplicados, pagos excesivos, metas inadecuadas y criterios de elegibilidad poco constantes.

Los directores que quieran minimizar las renovaciones de las recompensas deben reducir el número de medidas del rendimiento a algunas métricas clave que los empleados puedan comprender con facilidad. Para definir las métricas más adecuadas, los expertos en recompensas deben entrevistar a los altos directivos para determinar los objetivos de ventas para el futuro; deben hablar con el personal de nivel corporativo para saber qué funciona actualmente y qué áreas pueden mejorarse; y deben consultar a la dirección de ventas de campo y al personal de ventas sobre su comprensión del programa existente y sus sugerencias para mejorar. Una vez que la empresa usuaria cuente con la información de los empleados correctos, deberá crear métricas de ventas nuevas que se alineen con los objetivos de la empresa y las aspiraciones de los profesionales de ventas. Estas métricas de ventas deben representar un reto, pero deben establecer objetivos realistas (más allá de una simple norma) que al menos la mitad del equipo de ventas pueda lograr (si bien no debe recompensar el simple cumplimiento con la norma), y que una fracción adicional (entre el 10 y el 15 por ciento) del equipo de ventas pueda superar.

No deben tomarse decisiones automáticas de selección de módulos adicionales que favorezcan a los proveedores de ERP, CRM, automatización del equipo de ventas (SFA)o HCM. Por el contrario, hay que desarrollar una lista de requisitos de EIM que cada proveedor que esté compitiendo deba demostrar. Desde luego que conocer las funciones nuevas y los precios atractivos es una ventaja, aunque sea como información que se pueda aprovechar al hablar con otros proveedores. Antes de finalizar la selección, sugerimos evaluar todas las características y las funciones, el precio, las referencias que tenga el proveedor dentro de la industria del usuario y la viabilidad corporativa de otros proveedores. La funcionalidad EIM que ofrecen actualmente los proveedores de ERP es más profunda que nunca, por eso los clientes actuales y prospecto deben analizarlos cuidadosamente, sin olvidar que algunos de los mejores proveedores de EIM siguen teniendo una profunda experiencia en sus nichos horizontales y verticales. Las empresas tienen que definir la complejidad de sus territorios, el grado de traslape, etc., para poder seleccionar un vendedor con base en esa información. Las empresas que cuenten con más de 500 empleados y planes de recompensas por incentivos complejos deben evaluar una solución EIM, sobre todo si deben apegarse a ciertos reglamentos y deben someterse a algún tipo de escrutinio.

Además del modelo tradicional de licencias perpetuas en las instalaciones, existen varios proveedores que ofrecen una tarifa por módulo/por empleado/por mes que puede reducir al mínimo los costos directos (y los periodos de implementación), y que se puede graduar de acuerdo a las necesidades de la empresa. Los clientes deben evaluar cómo integrar dichos servicios con sus sistemas internos y con otros servicios básicos que subcontraten. Cuando se trata de herramientas de incentivos, siempre es necesario un alto grado de integración con sistemas tales como SFA, ERP, RRHH y nómina. Hay que dar una ventaja a los proveedores e integradores de sistemas que se muestren flexibles para agregar fuentes y objetivos de datos, un uso eficaz de los recursos del sistema, implementación y mantenimiento automáticos del sistema, aplicación y acceso a los datos seguros y la capacidad para aprovechar las tecnologías y la experiencia internas. Los servicios compartidos, que cada vez se ofrecen con mayor frecuencia en modo alojado, pueden ser una estrategia especialmente eficaz para los negocios que constantemente persiguen las oportunidades de fusiones y adquisiciones.

Sobra decir que los clientes prospecto deben pedir a los proveedores de EIM que compitan, que les proporcionen referencias de empresas de su mismo tamaño y su misma industria. Asimismo, los proveedores seleccionados deberán hacer una demostración de sus capacidades ante el personal de las principales firmas de integración de sistemas y proporcionar capacitación y soporte para transferir sus conocimientos al personal de la empresa usuaria. Hay que evaluar la forma en que estos proveedores de EIM manejan los planes de recompensas más complejos (por ejemplo, cómo manejan los cambios que afectan los periodos cerrados [o próximos], los cambios que adquieren vigencia a medio periodo, cálculos delicados de créditos, definiciones personalizadas de territorio, implementaciones no estándar de gestión, unidades del negocio que cuentan con calendario o periodos de pago diferentes, etc.), usando datos simulados de los sistemas de un usuario prospecto (que se asemejen a la realidad).

Resumen final

Una buena solución EIM debe tener muchas funciones que ayuden a que todos los departamentos de una empresa participen de la riqueza de información que contienen los sistemas de gestión de las recompensas. En su nivel más básico, EIM debe generar ahorros en pagos excesivos y errores, y debe integrarse uniformemente con los sistemas empresariales existentes. También debe reducir los costos administrativos y de soporte de TI que se relacionan con los sistemas caseros legados que se han personalizado. Además, las mejoras a las capacidades de auditoría y seguimiento y el autoservicio de los usuarios para la generación de reportes y la resolución de disputas deben hacer que los pagos de las recompensas sean más precisos y que, a su vez, promuevan la confianza y la buena voluntad de los empleados, ayudando a retenerlos. Una excelente herramienta de motivación es permitir que un empleado de ventas o servicio vea una fecha de cierre, introduzca una probabilidad y calcule la comisión en cualquier etapa del ciclo de ventas.

Estos tipos de ahorros, que generalmente representan entre el 3 y el 5 por ciento de las recompensas gastadas, deben tomarse en serio, aunque no sean los más emocionantes. Pero en un nivel más alto (operativo), EIM debe permitir que los directores generen reportes más precisos sobre las estadísticas de ventas, ya sea por departamento o empleado, y ofrezcan un análisis predictivo que ayude a formular estrategias de ventas. Por lo tanto, deben comprender mejor el vínculo que existe entre los planes y los resultados, crear planes de recompensas nuevos con mayor rapidez y manejar las complejidades y los cambios, que pueden impulsar los ahorros por encima del 10 por ciento del gasto total en recompensas. Cuando la herramienta cuenta con capacidades fuertes de modelado y generación de reportes, la dirección puede ver qué territorios, productos y representantes venden mejor, y tomar decisiones en consecuencia.

Sin embargo, la mejor propuesta de valor puede encontrarse en el nivel estratégico, donde el objetivo es el aumento de ganancias por encima de la contención de los costos, donde las ventajas clave son un aumento en las ventas rentables, penetración en mercados nuevos, incremento de la participación en el mercado y una ventaja competitiva. Es por ello que las empresas deben asegurarse de adoptar una herramienta que permita a los directores modelar planes de análisis estratégico con rapidez y eficacia. Esto permite que los ejecutivos creen un plan de recompensas nuevo, realicen transacciones simuladas contra él, vean los resultados y los comparen con los planes financieros de la empresa para calcular los costos y las comisiones. Esta capacidad para seguir, reportar y analizar las métricas con el propósito de obtener indicaciones tempranas de la falta de alineación, identificar e investigar las tendencias, realizar un análisis del impacto antes de cambiar los planes, etc., permite que los productos y su plan de incentivos correspondiente lleguen al mercado antes de lo planeado. Gracias a esta capacidad para realizar planes a largo plazo con base en la información actual y las tendencias pasadas, es posible implementar estrategias nuevas con mayor rapidez y facilidad.

Con esto concluye la serie Una fuerza laboral más motivada y mejor recompensada.

 
comments powered by Disqus