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Recomendaciones para el usuario de la gestión de asignación de precios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: mayo 5 2006

Lo que SAP obtiene por medio de las sociedades

Como se mencionó en el artículo anterior Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios en el menudeo la optimización de las ganancias y la asignación de precios son aplicaciones analíticas que analizan patrones de demanda y optimizan la asignación de precios por cada unidad de mantenimiento de inventario (SKU) por locación de venta para poder optimizar los márgenes brutos y de ingresos. Con el deseo de cubrir las crecientes demandas del mercado de gestión de precios, SAP ha entrado a otras sociedades, esta vez con Vendavo. Los beneficios que SAP obtendrá de esta sociedad son similares a aquellos que antes sostenía SAP, que con frecuencia resultaban en la adquisición de SAP de su socio. Algunas de las sociedades que se convirtieron en adquisiciones incluyen las de TopTier y TopManage, para las aplicaciones comerciales de portal y pequeñas respectivamente (consulte SAP Acquires TopTier to Further Broaden Its Horizons); A2i para las capacidades de gestión de contenido del producto (PCM) y gestión de datos maestros (MDM), consulte SAP Bolsters NetWeaver's MDM Capabilities; Part Four: SAP and A2i)); y Lighthammer para entregar una mejor conectividad entre la planta y la empresa (consulte ¿Ha SAP asegurado el liderazgo a nivel de planta con Lighthammer?).

Tercera parte de la serie Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios.

Vendavo ha sido por mucho tiempo un socio estratégico de desarrollo y mercadotecnia de SAP. Tiene un producto de asignación de precios centrado en la industria que se entrega en una aplicación compuesta como xApp de SAP. Por consiguiente, los patrones de trazado del producto de Vendavo y SAP se desarrollan y se sincronizan en conjunto, y ambos vendedores están colaborando con los clientes para evitar duplicar los esfuerzos y sobreponer la funcionalidad, y para proporcionar una integración similar.

A través de esta sociedad, SAP obtiene inmediatamente capacidades de ejecución de precios con base en un flujo de trabajo, y ambos vendedores tienen planes de expandirse conjuntamente hacia la optimización de precios. Además de remediar el desempeño y la escalabilidad de de las soluciones de Vendavo (actualmente, la arquitectura del producto de Vendavo de 32-bit limita el tamaño de los datos históricos que los clientes pueden importar para evaluar la ganancia de las transacciones) existen otras mejoras en los trabajos. Por ejemplo, también se está mejorando la habilidad de manejar definiciones múltiples de cascadas de precios para distintas unidades comerciales, en una sola instancia del producto.

Además, un gran porcentaje de los clientes de Vendavo también son clientes de SAP, lo que debería ayudarle a SAP a manejar sus expectativas. Aunado a esto, la mejorada funcionalidad de ejecución de precios debería hacer que SAP sea más competitivo también en ambientes que no son de SAP. SAP tienen una funcionalidad nativa de ejecución de precios para administrar precios una vez que se determinan, pero no tiene una funcionalidad de optimización y sólo tiene algunas capacidades de ejecución limitadas.

Para una discusión extensa del problema de la gestión de asignación de precios consulte El caso para la gestión de la asignación de precios y El aumento de la gestión de precios.

También consulte El campo de batalla del menudeo para la gestión de asignación de precios para una discusión acerca de la justificación para buscar una estrategia de adquisición.

Esta es la tercera de tres partes que conforman esta nota.

SAP responde a la demanda del cliente

Aunque la funcionalidad de ejecución de precios se basa en gran medida en los análisis y el flujo de trabajo, los cuales los proporciona SAP NetWeaver, desarrollar el conocimiento de la asignación de precios parecía amedrentadora incluso para el todo poderoso SAP. Los negocios del revendedor son inusuales para SAP, que por lo general prefiere desarrollar su propiedad intelectual de forma interna. El único negocio similar que se nos vendría a la mente sería el acuerdo con Virsa para el software de cumplimiento del principio de Sarbanes-Oxley de Estados Unidos (consulte Unirse al tren de la Sarbanes-Oxley; cómo cubrir las necesidades de las pequeñas y medianas empresas). Podría ser interesante hacer notar que SAP recientemente adquirió Virsa.

SAP ha afirmado varias veces que cuando sus clientes piden incorporar una nueva funcionalidad en su serie de productos, el vendedor considerará formar sociedades o hacer adquisiciones para cumplir con dichas necesidades. Aunque el acercamiento algunas veces podría ser un conflicto con su estrategia de atacar una vasta comunidad de desarrollo de vendedores independientes de software (ISV) dentro del ambiente de NetWeaver, está claro que SAP está dedicando una gran cantidad de recursos al concepto de NetWeaver, ya que lo que conduce SAP es el deseo de vender las licencias de NetWeaver, su portal y su tecnología de integración.

Pero, la competencia no se sentará a ver cómo Vendavo y SAP entregan sus capacidades algorítmicas de optimización de precios, en especial para los clientes de la industria química cuyas necesidades están creciendo en esta área. Existen varios competidores, pero solo algunos tienen soluciones de gestión de precios más amplias que no requieren personalizaciones y afirman tener clientes confiables en la industria química. Algunos de estos competidores son PROS Pricing Solutions, pVelocity, Metreo, y Zilliant.

Recomendaciones para el usuario

Finalmente, este movimiento hacia la gestión de asignación de precios son buenas noticias para los respectivos clientes de Vendavo, Khimetrics, ProfitLogic, SAP y Oracle, en especial aquellos que buscan mejorar sus procesos de asignación de precios e intercambiar información relevante con los socios comerciales que no necesariamente son tiendas de Oracle o SAP. Estos anuncios pueden servirles a los clientes de SAP y Oracle que buscan una solución de asignación de precios, y que debe generar una mayor confianza acerca de la viabilidad del vendedor para los varios clientes de Vendavo, Khimetrics o ProfitLogic. Estos clientes deben explorar inmediatamente cómo les puede beneficiar la gran integración dentro del montón de aplicaciones por medio de SAP NetWeaver o de Oracle Fusion Middleware. SAP y Oracle deben tomar con calma la integración de los productos adquiridos, y ser cuidadosos al preservar y construir sobre el anterior éxito de los productos independientes, para permitir que evolucione el balance correcto de autonomía y unión.

Los usuarios de SAP y Oracle que están evaluando las soluciones de gestión de precios, en especial si están contentos con NetWeaver y Fusion y son industrias en proceso o minoristas, deberían considerar los productos agregados. Sin embargo, los clientes o los prospectos de Khimetrics y ProfitLogic que no tienen productos de SAP u Oracle, o aquellos que no planean contratar a estos vendedores no deberían descartar automáticamente a Khimetrics y ProfitLogic. Debido a que su funcionalidad a lo largo se centrará en SAP u Oracle, los clientes o prospectos también deberían considerar otros proveedores de asignación de precios, algunos de los cuales también son socios de SAP como DemandTec. Los minoristas deberían obligar por medio de un contrato a los vendedores adquiridos a soportar estos productos de asignación de precios como aplicaciones separadas para el futuro próximo, y lograr tratos favorables si quieren implementar otros productos de SAP u Oracle.

En otras industrias, los usuarios deberían evaluar varias opciones, teniendo en cuenta la inteligencia y el encaje vertical de la industria, junto con el compromiso de los vendedores con los estándares tecnológicos y de la industria. Si los vendedores afirman enfocarse en una industria determinada, los clientes prospecto deberían añadirlos a sus largas listas y primero analizarlos. Los usuarios deben preguntarles a estos vendedores por qué sienten que pueden hacer un mejor trabajo, y buscar el entendimiento del vendedor de los ingresos de la industria, de sus conductores de costos y ganancias, y de las características del producto y hacer que tomen estos factores en cuenta. Sobra mencionar que hay que preguntar por referencias específicas de la industria. Si los vendedores no existen para un vertical en particular, o si se da una razón adecuada del por qué no utilizar un vendedor vertical, entonces sería adecuado un vendedor de asignación de precios de toda la industria u horizontal. Asimismo, los conocimientos del equipo de servicios profesionales entrega una distinción más vertical que el software en sí, pero con un precio asequible.

En general casi cualquier compañía se puede beneficiar de una solución de asignación de precios y de prácticas mejoradas de asignación de precios, y debería acercarse a la gestión de precios de venta y de aumentos con el mismo rigor que utilizan para aumentar los costos de manufactura y de la cadena de suministro. Por sí sola, la gestión de precios pude mejorar los ingresos (en un pequeño porcentaje) y el margen bruto (incluso por un porcentaje incontable), pero los verdaderos beneficios sólo se dan cuando la gestión de precios está integrada con la información adecuada de costos y el sistema de la gestión de demanda. Las compañías pueden moldear la demanda a través de cambios en los precios y se deben enfocar en una combinación de optimización de precios y de aplicación de precios, mientras que otras compañías pueden querer comenzar con la aplicación de precios. Por lo tanto, las compañías de vanguardia están cambiando su enfoque hacia la gestión de precios, mientras que sus competidores directos están sintiendo la presión de iniciar sus propios desarrollos de gestión de asignación de precios. Una prueba para indicar si se necesita una solución sirve para comprobar cuánto se tarda en procesar una petición especial de asignación de precios. Esto determinará que tan enrevesado está el flujo de trabajo de la aprobación de la asignación de precios. También debe ser determinante cuánto se tarda el personal de ventas en buscar, preguntar y comunicar los precios.

Una gestión de precios todavía es un espacio emergente y muy fragmentado, no es posible seleccionar vendedores con base en su viabilidad, debido a que el espacio se consolidará. Por lo tanto, se aconseja buscar proyectos apetitosos con una recompensa probada y con pruebas de concepto. También es aconseja buscar un despliegue en demanda, cuando sea posible. Ya que la funcionalidad de ejecución de precios, como la gestión de listas de precios, la gestión de descuentos, la configuración de precios, etc. se entrega a través de funciones y datos de la planificación de los recursos de la empresa, es esencial que el producto seleccionado de gestión de precios se pueda integrar fácilmente con herramientas como MDM, para lograr procesos impecables y completos de ejecución.

En realidad, no todos los negocios están listos para beneficiarse de la optimización de ganancias/asignación de precios, pero todos estos productos y servicios se conducen por la información que viene de los sistemas existentes del usuario o que se pueden generar económicamente. La optimización de ganancias/asignación de precios no es mágica. Comienza con información y si los usuarios no tienen la información correcta, no obtendrán los resultados correctos. Por lo general se necesitan unos años de historia para "preparar" el sistema (lo que significa grandes cantidades de datos capturados, pruebas de calidad e interacción con el vendedor), pero algunas compañías todavía cometerán algunos errores acerca de datos que no tienen, lo que nos lleva a la necesidad para balancear la asignación de precios con la gestión de demanda y la investigación del consumidor para determinar, por ejemplo, si los clientes sienten que la última alza de precios fue justificada.

Acerca de los autores

Predrag Jakovljevic es director de investigación de TechnologyEvaluation.com (TEC) y se enfoca en el mercado de aplicaciones empresariales. Cuenta con cerca de 20 años de experiencia en la industria de la fabricación, incluyendo varios años como usuario privilegiado de TI/ERP. También ha trabajado como consultor/implementador y analista del mercado. Tiene un título en ingeniería mecánica de la Universidad de Belgrado, en Yugoslavia y la certificación en gestión de la producción y el inventario (CIRM) de APICS.

Olin Thompson es director de Process ERP Partners. Cuenta con más de 25 años de experiencia como ejecutivo en la industria de software. Se le conoce como “el padre del ERP de procesos” y escribe y da conferencias sobre temas de obtención de valor a partir de ERP, SCP, e-commerce y el impacto de la tecnología en la industria. Se le puede localizar en el correo electrónico Olin@ProcessERP.com.

 
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