Retos y recomendaciones para el usuario para un proveedor de soluciones de comercio mundial




Retos

A pesar de todo el optimismo, las buenas noticias y el momento (encima de la indiscutible experiencia y poder del vendedor) sería ilógico no reconocer algunos de los retos para TradeStone Software, Inc. (www.TradeStoneSoftware.com), un proveedor de soluciones de subcontratación electrónica colaborativa para las compañías de Global 2000. Después de todo, sigue siendo una compañía nueva que acaba de volver a surgir con una lista naciente de clientes y con varias mejoras del producto sobresalientes (como proporcionar pantallas de múltiples idiomas). Además, algunos críticos y “esnobs de software” juzgan la interfase de usuario (UI) de no ser exactamente la “más elegante sobre la tierra”.

Quinta parte de la serie El vendedor de la solución de la subcontratación colaborativa no deja ni una piedra por mover

Para información acerca de la historia de TradeStone, consulte El vendedor de la solución de la subcontratación colaborativa no deja ni una piedra por mover. También consulte Una solución bien diseñada para la subcontratación: Su base tecnológica y cómo funciona, La solución basada en la Web sale en busca de una subcontratación completa para el menudeo y El futuro para un constructor de soluciones de subcontratación electrónica.

Además, al vendedor le hace falta reconocimiento de nombre. De hecho, los nombres de sus ejecutivos individuales pueden ser más familiares (en cuanto a credibilidad) en el segmento objetivo en esta etapa que el mismo nombre de TradeStone. Por lo tanto, varios de sus primeros clientes de "prueba de concepto" tuvieron que ser lógicamente de los desertores de Inovis/QRS/RockPort. Dado que esta lista de clientes potenciales convertidos pueden ser todavía un terreno más fértil por cubrir que el de encontrar cuentas completamente nuevas, esto lleva a Inovis y QRS (que tenían antiguos productos de RockPort) como oportunidades, pero también conlleva retos potenciales para TradeStone.

Para enrevesar más las cosas, en el 2004 Inovis International, Inc. (www.inovis.com), un especialista en conectividad de la red de valor agregado (VAN), interempresarial (B2B) y de intercambio electrónico de datos (EDI) adquirió QRS (consulte Inovis Delves into PIM by Snatching QRS). La adquisición le dio a Inovis más recursos para competir en el mercado de integración B2B contra competidores como GXS, SPS Commerce, y Sterling Commerce (la combinación del catálogo de productos de QRS y su sincronización de datos con Inovis VAN y los servicios manejados proporcionaban una integración B2B más completa y una plataforma comercial colaborativa) y una viabilidad más financiera para QRS. Sin embargo, varios clientes minoristas existentes todavía tenían preguntas acerca de la dirección estratégica del legado de la aplicación de subcontratación de QRS. De hecho, QRS había descontinuado el desarrollo del nuevo producto de subcontratación incluso antes de la fusión. Esto llevó a la autora de RockBlocks Sue Welch a fundar TradeStone, con el éxodo subsiguiente del antes staff se Rockport/QRS de QRS (y por lo tanto de Inovis).

Aunque la subcontratación mundial y la importanción era sólo una porción menor de los ingresos de QRS, estos clientes representaban algunas de las marcas más prominentes del menudeo en el mundo, como Sears, Federated, Dillards, Saks y Home Depot, algunos de los cuales se habían ido con TradeStone, mientras que otros buscaban una nueva solución que fuera más lejos. Para ser justos, la subcontratación de Inovis (antes la subcontratación de QRS y RockBlocks) es una serie de aplicaciones software basada en la Web diseñada para permitirles a los clientes mejorar varias capacidades:

  • Suministro y subcontratación colaborativa (este módulo maneja las definiciones del producto, las solicitudes de cotizaciones de precios, y las respuestas de cotizaciones; proporciona la asignación automática de costos y la normalización mundial del tiempo y los valores del precio; rastrea componentes, orígenes, valor y demanda para las nomenclaturas [BOMs]; e identifica proveedores potenciales con base en un criterio definido por el usuario).
     
  • Gestión de órdenes financieras (este módulo genera órdenes después de comparar la demanda contra el inventario; notifica a los usuarios de los requisitos de las cartas de crédito, rastrea el desempeño de entrega del vendedor contra el orden original; genera facturas con base en la información de órdenes; transmite y recibe actividad de pagos con bancos, hace auditorias de los pagos contra las órdenes y reconcilia los costos al desembarque estimados contra los reales a nivel de los componentes, envío y estilo).
     
  • Logística internacional y gestión de aduanas (este módulo proporciona la capacidad de rastreo y seguimiento del envío mundial por orden original, artículo o unidad de mantenimiento de inventario [SKU]; genera registros de embarque o del vendedor con base en la factura comercial, maneja la consolidación del envío y el proceso de desconsolidación, al permitir varios orígenes y destinos; genera, recolecta y rastrea la documentación internacional; y pre clasifica los bienes para acelerar el proceso de aduana).

Competencia de Tourtellotte Consulting
En otras palabras, la serie de Inovis hace posible ordenar, manejar y rastrear los productos fabricados en el extranjero (al calcular los costos, seleccionar los proveedores, manejar los cambios y automatizar los procesos comerciales, incluyendo la gestión de las órdenes de compra, la gestión de cartas de crédito [LoC], y el rastreo internacional de los envíos), varios de los cuales se parecen a los de TradeStone, pero sin el desarrollo de ninguna mejora tecnológica o de funcionalidad en los últimos años por parte de QRS o Inovis. Aunque Inovis ha intentado manejar delicadamente a esta base de clientes desconcertada y enojada, al colaborar con ellos en un patrón de trazado deseado y al confirmar el continuo soporte de la subcontratación, al mejorar el código altamente personalizado creado en una vieja arquitectura, esto ha probado ser un reto colosal.

Debido a que estos mismos clientes representan una oportunidad importante de ingresos (de la venta cruzada de productos de integración B2B, y por otro lado, de la venta de la subcontratación a una vasta clientela de integración B2B), a principios del 2005 Inovis anunció la venta de su solución a Tourtellotte Consulting (www.tci9.com), una compañía de consultoría de desarrollo de software. Con esta venta, Tourtellotte ha estado proporcionando servicios profesionales específicos del cliente, implementación y desarrollo continuo y soporta para la subcontratación de Inovis, ahora nombrado nuevamente RockBlocks. El equipo de Tourtellotte ha estado guiado por Cindy DiTullio, una socia sénior con Tourtellotte Consulting y antigua empleada de Rockport/QRS, que ha trabajado con el producto y sus clientes por más de seis años.

Actualmente, existe un gran número de clientes reconocidos de subcontratación que todavía tienen RockBlocks, y que el plan es tratar de inducirlos a darles sus dólares de mantenimiento a Tourtellotte. En este papel, Tourtellotte ha estado proporcionando soporte de primera línea, manejando cualquier reparación y proporcionando servicios profesionales a estos clientes.

La respuesta de TradeStone

Como resultado, TradeStone ha estado haciendo (sutil y agresivamente) una oferta a los antiguos clientes de RockPort: una solución moderna de costo efectivo que fortalecerá su inversión actual en RockBlocks. También añadirá los últimos desarrollos tecnológicos, como la inteligencia abarcada, la gestión de eventos, la habilitación de los proveedores, etc., y con ello eliminar los riesgos inherentes de una nueva implementación. Más importante, el vendedor promete proporcionar un verdadero camino hacia adelante que debe de progresar operaciones de subcontratación de los antiguos clientes de RockPort a través de la funcionalidad expandida y de la colaboración de los proveedores.

Sin embargo, dado el potencial de tanta adaptación (debido a las similitudes de varias aplicaciones de nicho de excelencia o legados de productos que ya están en los sitios de estos clientes) incluso si TradeStone capta algunos de estos clientes, tendrá que hacer mucho esfuerzo por soportar sus necesidades actuales mientras migran poco a poco a la serie de TradeStone (aunque la familiaridad de TradeStone con estos negocios prospectos está asegurada). Por supuesto no es seguro si los clientes actuales de Tourtellotte abandonarán la plataforma y favorecerán una alternativa, en lugar de esperar la nueva funcionalidad. De hecho, un mayor reto puede ser la necesidad de los deseos de TradeStone de evangelizar la proposición de valor de un proceso unificado de compra para los clientes prospecto conservadores. La mayoría de los clientes de Inovis (alrededor de 20,000 de ellos) no han sido clientes de subcontratación y sigue incierto el por qué esta tarea tan importante se sigue llevando a cabo en una forma pedestre por la mayoría de las compañías, o por qué hay tan pocas soluciones buenas para ello en el mercado. GXS y Sterling de Inovis, han por lo menos intentado mejorar su oferta de conectividad por medio de las respectivas adquisiciones de valor agregado de HAHT Commerce y Yantra (consulte, GXS Acquires HAHT Commerce for More Synchronized Retail B2B Data).

Posiblemente el mayor reto sigue siendo la continua falta de conciencia de la necesidad de estas aplicaciones. Mientras que mucha gente se ha dado cuenta del poder del comercio electrónico por parte del cliente, todavía existe mucha educación por conducir por todos los vendedores de comercio electrónico B2B, para poder probar cuánto pueden sus aplicaciones fortalecer a las corporaciones. Asimismo, varios minoristas prefieren confiar en empleados temporales en lugar de en “cajas negras” de software, y por lo general son lentos en adoptar nueva tecnología hasta que ven resultados comprobados por sus compañeros y de los líderes del mercado.

Por otro lado, algunos de los líderes minoristas como Wal-Mart y Target tienden a no invertir en aplicaciones empaquetadas dirigidas a sus necesidades, ya que podría eliminar su margen competitivo (sus secretos de comercio construidos internamente). Por lo tanto, TradeStone recientemente anunció que había elegido a Tourtellotte Solutions como un socio de integración. La sociedad une dos compañías con una historia sólida de proporcionar tecnología y servicios profesionales a minoristas, fabricantes, compañías de comercio, y otras organizaciones integrales a la cadena de suministro. Con base en los requisitos del cliente, TradeStone trabajará con Tourtellotte para integrar la serie de la solución de compra unificada de TradeStone con los complejos ambientes de sistemas múltiples de los clientes. TradeStone y Tourtellotte remarcan que permanecerán como competidores amigables y que están muy emocionados de poder trabajar juntos, donde sus ofertas se complementan. Gracias al acuerdo, los clientes de TradeStone tendrán acceso a la considerable experiencia de integración de sistemas de Tourtellotte, mientras que TradeStone seguirá entregando la innovación y el desarrollo del software de su serie TradeStone.

El mercado en el que operan todos los vendedores de subcontratación mundial se caracteriza por los primeros adoptadores y por su rápida evolución. Una compañía de la talla de TradeStone, no obstante su acercamiento holístico a los procesos de subcontratación, puede no ser capaz de mantener su posición competitiva contra los competidores actuales y potenciales a largo plazo, especialmente contra aquellos con recursos financieros significativamente mayores, reconocimiento de nombre y otros recursos. El mercado es competitivo, evoluciona rápidamente, y está muy fragmentado, y se debe esperar que se incremente la intensidad de la competencia en el futuro. La competencia puede venir de los esfuerzos internos de desarrollo, de las compañías consultoras, de otras compañías de software, de instituciones financieras, de compañías de logística, de agentes de aduana, transportistas o de los esfuerzos de desarrollo de terceros. Debido a que las compañías usuarias siguen abarcando el valor de las soluciones de gestión de comercio mundial (GTM) y de la subcontratación en el extranjero, todos los proveedores buscarán proporcionar liderazgo y añadirle más valor a todo el ciclo de vida de las órdenes, incluyendo la gestión de ordenes de compra, modela do de los costos totales al desembarque, seguros y reclamaciones, cumplimiento de importación y exportación, regulaciones de seguridad y más integraciones similares de reconciliaciones de facturación y sistemas financieros comerciales.

Más competencia

Existe una plétora de proveedores de soluciones de punta que se especializan en áreas reducidas. Estas áreas incluyen el cálculo de costos de desembarque, la gestión del ciclo de vida de los productos (PLM) al menudeo, visibilidad, colaboración, cumplimiento de exportación, creación de documentos comerciales, manejo de materiales peligrosos, gestión de la cadena de suministro, planificación de la producción, optimización de inventario o plazos, gestión de las órdenes de distribución (DOM), y otras capacidades completas de gestión de transporte. También consulte Production Planning and Scheduling Software for the Textile Industry: Unknown Frontiers. Esto es suficiente para confundir el mensaje y desmoronar los ingresos potenciales de los representantes de subcontratación completa para el menudeo. Por ejemplo, podríamos hablar de representantes GTM como radeBeam, Vastera, y Kewill, y un gran número de vendedores que están más especializados en la gestión electrónica de la cadena de suministro (SCEM), visibilidad y rastreo de envíos o visibilidad de la red de transporte centrada en el menudeo como Viewlocity, Descartes Systems, Oracle (por medio del antes G-Log), One Network, GT Nexus, Management Dynamics, Timogen, etc.

También existe un gran número de competidores con ofertas igualmente amplias de subcontratación como New Generation Computing (NGC, ahora parte de American Software), cuyo producto e-SPS proporciona funcionalidades habilitadas en la Web como la subcontratación, el rastreo del trabajo en proceso (WIP), el encaminamiento de la producción, el rastreo del desarrollo del producto, el rastreo de la producción previa, la identificación de problemas y la colaboración, las proyecciones de fecha de entrega y las preguntas y reportes relacionados a la producción. Asimismo, el software AS/AP Apparel de ASAP of Georgia Inc. maneja la contabilidad, el servicio al cliente, la asignación de órdenes, la configuración de las órdenes, la programación y la impresión de pantallas, la planificación de los requisitos de material (MRP), la planificación y programación de las órdenes, la utilización del material, el control y la programación de la producción, la nómina de incentivos por pieza de trabajo, el control de la calidad estadística, y otras actividades. Junto con una gestión de órdenes similar y líneas de visibilidad del suministro, se encuentran las ofertas de Eqos, Jesta IS, ecVision, Global Sources, Infor RunTime, STYLEman, Logility, NSB Group, Oracle (por medio del antes Retek y G-Log), Intentia, 3i Infotech, y SAP.

Asimismo los vendedores de planificación de la cadena de suministro (SCP) como i2 Technologies, Manugistics (ahora parte de JDA Software), y Logility, al igual que los vendedores de ejecución de la cadena de suministro (SCE) como Manhattan Associates, RedPrairie, HighJump, y SSA Global ofrecen visibilidad y componentes de colaboración con los socios comerciales para proporcionar transparencia del inventario, de las órdenes y de los envíos a lo largo de toda la red de comercio. Los especialistas de la industria como SupplyChainge ofrecen una aplicación de optimización de los plazos que ayuda a manejar los suministros de exceso de materia prima (para que un minorista pueda evitar la sobreproducción de una mercancía de temporada y las reducciones del precio establecido asociadas), mientras que SourceGo ofrece servicio en demanda para ayudarles a las compañías a encontrar las fábricas adecuadas para sus necesidades.

TradeStone será rápido en apuntar a la habilitación del enfoque de la moda, de la comprensión y de la inteligencia comercial /gestión de procesos comerciales (BI/BPM) de su solución, pero incluso sus competidores más pequeños serán capaces de entrar a ciertas empresas y reducir la participación de la cartera de cuentas. Aunque los vendedores de subcontratación general como Ariba y Perfect Commerce podrán no tener la experiencia en el menudeo de accesorios que tiene TradeStone, todavía podrían causar un retraso o una postergación de algunas decisiones ejecutivas. Además, dado el reciente empuje del ecosistema de SAP para reclutar socios de “SAP autorizado por NetWeaver" y "SAP certificado por NetWeaver” (consulte Multipurpose SAP NetWeaver), no faltará mucho tiempo para que el gigante se asocie (o con el tiempo compre) algunos de los proveedores antes mencionados, por lo tanto cree una barrera de entrada para los deseos de TradeStone de entrar a su vasta base instalada. Lo mismo se puede esperar de Oracle, debido a su reciente apetito de adquisición (con la intención de incluirlos en la plataforma Oracle Fusion).

La intención de TradeStone es atacar la industria de los bienes de consumo empaquetados (CPG) y de electrónica. Dicho mercado está bien habitado y defendido por una gran cantidad de productos para los pronósticos de la demanda con los proveedores como la solución CIM de TradeBeam (antes i-Supply), Infor SupplyWeb, QAD Supply Visualization (SV), weSupply, RiverOne (ahora parte de i2), y Valdero. Sin embargo, aunque TradeStone es una compañía relativamente pequeña sin los recursos de venderse a sí mismo tan fuerte como varios vendedores más grandes y más conocidos, sus clientes actuales de gran perfil deben servir como muestra del valor que puede entregar con el sistema enfocado a la subcontratación. También, la referencia de boca a boca es posiblemente la forma más barata de mercadotecnia, y la mejor en la actual etapa del ciclo de vida de la compañía.

Recomendaciones para el usuario
Conforme las empresas mueven la producción o siguen subcontratando de lugares remotos alrededor del mundo (para en teoría obtener artículos de costos más bajos) inevitablemente se introduce la complejidad en la cadena de suministro, que con frecuencia resulta en inventarios inflados o niveles más bajos del servicio al cliente (en otras palabras, tasas más altas de las acciones). Las compañías que necesitan manejar los detalles intrínsicos de los movimientos de los bienes en las fronteras, incluyendo el financiamiento comercial, el cumplimiento con las normas, los documentos detallados que lo acompañan, el código de programación harmonizada de tarifas (HTS), manejo de transportadores de modos múltiples, gestión de corredores de valores, etc., podrán querer un sistema completo de subcontratación mundial que también esté a tono con su industria en particular.

Debido a que las ventajas potenciales de la subcontratación mundial con frecuencia se ven afectadas por la creciente complejidad de la cadena de suministro y la inflación de los plazos, se debe investigar la forma en que un proceso de compra unificado como el de TradeStone puede ayudarlos en habilitar la flexibilidad de la red de suministro, la visibilidad y el proceso de reacción rápida. La visibilidad por lo general tiene una correlación directa en la tarifa del cumplimiento perfecto de la orden, que por último afecta el margen y la ganancia. La forma para luchar contra las presiones de los precios y los márgenes reducidos no siempre es ir por proveedores remotos más baratos, sino enfocarse en la calidad y en el tiempo de cumplimiento. Un proceso de compra unificado debe ayudarles a los minoristas a balancear los costos, la flexibilidad, la velocidad y el riesgo en sus estrategias de subcontratación. Por ejemplo, para productos con patrones de ventas predecibles que pueden reabastecerse de forma adecuada con plazos mayores, puede tener sentido ir con proveedores de menor precio de regiones lejanas; por otro lado, cuando los pronósticos no son tan precisos, o cuando los productos se tienen que mover rápidamente en el mercado puede ser mejor tener proveedores más cercanos aunque sean más caros. Con los ciclos actuales de la moda, un par de semanas de retrazo se traduce en la diferencia entre las mejores ventas y tener que bajar los precios y tener un volumen rentable al precio al menudeo (aumento del precio establecido inicial [IMU]).

La compra oportunista es uno de los lugares donde la solución de TradeStone debe sobresalir, ya que no hay tiempo bajo estas circunstancias para que los compradores y los proveedores aprendan de los procesos comerciales del otro para forjar una relación profunda. TradeStone ha diseñado su software para este tipo de ambiente, para poder dirigir el comercio internacional; es muy fácil de utilizar, no requiere varios cambios en los procesos o interrupciones, y va directamente al punto que el comprador necesita, un proceso de confirmación de orden rápido y acceso al estatus del envío. Con una arquitectura basada en los servicios Web, esta solución les permite a los compradores construir sobre la infraestructura que ya tienen, en lugar de tener que desplegar un nuevo sistema complejo que por lo general tiene por lo menos algún nivel de duplicidad de funcionalidad.

Sin embargo, la complejidad y especialización del espacio mundial de subcontratación de servicios hace que sea difícil para los vendedores aspirantes manejar todos los requisitos de automatizar los comercios electrónicos mundiales, y todos los problemas y requisitos antes mencionados se deben tomar en cuenta durante la adquisición y selección de un sistema GTM, ya sea independiente o dentro de un marco de trabajo SCM. Por lo tanto, debido al todavía fragmentado mercado, se debería tomar en cuenta que cada paquete tendrá su propia combinación única de características y componentes y requerirá diferentes grados de entradas y actualizaciones de datos por parte de los usuarios. Los derechos de aduana y las tarifas, al igual que las tasas asociadas de los cosos de transporte e intercambio deberían estar disponibles para calcular de forma precisa el costo total de los artículos, lo que requiere un modelo de datos e integración a nivel del artículo y producto entre el sistema de subcontratación y el ERP, la gestión de órdenes, la gestión de almacén, el transporte, y otros sistemas empresariales pertinentes.

Para mayor información acerca de la subcontratación mundial al menudeo consulte The Gain and Pain of Global Retail Sourcing, The Intricacies of Global Retail Sourcing, y The Fashion and Apparel Retailers’ Conundrum.

Con esto concluye la serie El vendedor de la solución de la subcontratación colaborativa no deja ni una piedra por mover

 
comments powered by Disqus