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Retos y recomendaciones para el usuario para una solución de planificación de los recursos de la empresa enfocada

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: julio 28 2006

Retos

Strategic Systems International (SSI) (http://www.ssi-world.com) ha estado desarrollando, implementando y soportando sistemas empresariales empaquetados desde 1982, en un inicio como un departamento de tecnología de la información (IT) de Powell Duffryn plc, y desde 1998 como una compañía privada (hasta que se volvió parte de Chelford a principios de los años 2000). SSI todavía tiene que enfrentar varios retos, ya que debe continuar defendiendo su estrecho “coto de caza” contra las ofertas de los sistemas empresariales integrados a mayor escala de vendedores gigantes como SAP, SSA Global, Infor, Microsoft y Oracle. Como otros en el muy volátil y competido sector de fabricación de rango medio, SSI debe superar la presión de los precios tan bajos de la industria, y tendrá que seguir invirtiendo en recursos sustanciales para el continuo desarrollo de soluciones nuevas. Además, en su red de socios (si es que se expandirá más allá de su mercado actual con oportunidades limitadas), todo se tiene que hacer de forma prudente debido a los medios limitados en comparación con varios competidores grandes.

Quinta parte de la serie El vendedor defiende sus fortalezas con una solución de planificación de los recursos empresariales enfocada.

Para información de trasfondo acerca de SSI y TROPOS, consulte El vendedor defiende sus fortalezas con una solución de planificación de los recursos empresariales enfocada. Para información acerca de TROPOS para industrias seleccionadas, consulte Una solución enfocada basada en la Web para las industrias químicas, farmacéuticas y basadas en molinos. Para información acerca de la estrategia de TROPOS consulte, La solución de planificación de los recursos de la empresa basada en la Web muestra un acercamiento esbelto. Para información acerca de las sociedades de SSI, consulte Una solución impresionante de planificación de los recursos empresariales obtiene un poco de ayuda de sus amigos.

Debido a que el tamaño puede ser un factor decisivo en varias selecciones, en años recientes el crecimiento orgánico de Chelford/SSI ha sido más rápido que el del mercado, su necesidad de adquirir recientemente algunas compañías se puede interpretar como un indicador de la desaceleración en el crecimiento orgánico de la compañía. Dichas adquisiciones estaban dirigidas principalmente para incrementar la base de clientes, garantizar el acceso a un segmento del mercado más amplio en el Reino Unido, y fortalecer la oferta del producto en todos los mercados. Sin embargo, esta mezcla de soluciones en posible competencia tendrá que manejarse cuidadosamente y sólo el tiempo dirá si habrá varias oportunidades de venta dentro de la combinación de las bases instaladas.

Sobra decir que varios de los competidores antes mencionados tienen recursos financieros, técnicos y de mercadotecnia mucho más grandes que los que tiene SSI, y desde que experimentó una desaceleración en los principales negocios empresariales más grandes, las compañías han reenfocado sus esfuerzos de ventas y de mercadotecnia al mercado medio donde SSI mueve sus productos. Por consiguiente, se debe esperar que tales competidores implementen programas de asignación de precios cada vez más agresivos. Además, algunos competidores, en especial Microsoft, SAP, y Oracle, han establecido buenas relaciones con varios clientes actuales y prospecto de SSI. Asimismo, las firmas de consultoría e integración de sistemas más importantes también pueden tener un incentivo para recomendar tales competidores por encima de SSI, lo cual también aumentará la competencia. Todos los vendedores antes mencionados, aunque probablemente sean más débiles en las industrias orientadas a proyectos o a las industrias de molinos, influenciarán algunas de las decisiones de compra de los clientes al ofrecer portafolios de productos horizontales más completos y al proporcionar una presencia mundial y capacidades superiores de localización, marca y mayor disponibilidad, que todavía son algunos problemas con los que debe lidiar SSI.

SSI, en sus regiones fuertes como el Reino Unido (donde no hay una selección de solución de fabricación de procesos sin que SSI sea invitado) ofrece toda su mejor serie de productos y servicios por medio de las ventas directas (y con buenos ingresos de servicio y mantenimiento). Pero en otros mercados donde SSI no tiene tanto reconocimiento y presencia, el vendedor tendrá que utilizar sus alianzas como las de los canales independientes con un enfoque geográfico y en el mercado vertical. SSI admite que es un “secreto bien guardado”, pero sin un aumento en la conciencia y exposición del mercado, las impresionantes capacidades del producto no sobrevivirán. Dentro del Reino Unido, SSI debe luchar por ser más conocido en los mercados objetivo, pero si la compañía sigue con sus planes de expandirse fuera del Reino Unido, debe buscar acuerdos de sociedades compatibles con las compañías de software locales. Sin embargo, esto puede ser contrario a su cultura de entrega interna (incluyendo el soporte previo y posterior a las ventas e incluso los servicios hospedados).

Un campo de acción funcional reducido es tanto una bendición como una maldición, una bendición por el gran enfoque, la experiencia en el dominio, la funcionalidad de excelencia en la fabricación de procesos, pero una maldición debido al limitado campo de acción para la expansión. Actualmente, debido a una base instalada limitada de alrededor de cien, no es mucho lo que se puede hacer con las ventas cruzadas, lo que significa que la compañía tendrá que seguir enfocándose en atraer nuevos clientes. Esto va a ser difícil debido al limitado tamaño del mercado y a la intensa competencia. Además, algunos clientes prospecto fuera del Reino Unido (y en especial fuera de Europa) pueden no impresionarse con el nuevo surgimiento (que puede ser inexistente) los sitios de referencia de empresas del vendedor en su región. Asimismo, la falta de presencia en Asia Pacífica y Europa, el Medio Oriente y África (EMEA) significa muchas oportunidades desaprovechadas, en especial con el hecho de que varias compañías (incluso entre los clientes fabricantes existentes de SSI) están subcontratando sus operaciones o abriendo nuevas plantas en estas regiones remotas de mano de obra barata.

Recomendaciones para el usuario

Los clientes prospecto y existentes de SSI, en especial aquellos que necesitan cumplir con normas existentes y nuevas de calidad en las industrias de procesos y de molinos, deben ver de manera positiva y con gran interés las actividades del vendedor. Las compañías medianas de fabricación de procesos en el Reino Unido deben colocar SSI en su lista de selección, mientras que las grandes corporaciones mundiales deben considerar SSI para sus operaciones de procesos en el Reino Unido. Los clientes prospecto, siempre deben insistir en un marco de tiempo contractual para la entrega de la solución y buscar sitios de referencia (preferiblemente en su espacio del mercado vertical), que han tenido éxito con la serie del producto. Además, las compañías fabricantes de procesos fuera del Reino Unido deben revisar SSI para la posible inclusión en sus largas listas de selección, pero ciertamente deberán hacer la debida diligencia y revisar su soporte regional antes de tomar cualquier decisión.

Los clientes existentes de SSI comparten la característica común de ser medianos con las necesidades de una gestión de demanda, optimización de inventario, planificación y programación avanzada (APS), planificación de demanda de múltiples sitios, gestión de almacén, fabricación desacoplada y adaptación masiva, pero también con el deseo de tener un sistema comercial que se pueda modificar de acuerdo a su negocio, en lugar de que ellos sean los que se tengan que adaptar al sistema. TROPOS es un sistema comercial flexible y moderno que responde a la necesidad de flujos más rápidos de información y cambios, que les permite a los clientes algunas opciones de plataforma y evita la propiedad del hardware. Estas empresas tampoco buscan un compromiso funcional, ya que el sistema estándar de planificación de los recursos de la empresa seleccionado (ERP) debe ser capaz de encajar con su modelo comercial, posiblemente con algunas adaptaciones e integraciones basadas en herramientas. Los usuarios pueden entonces ser autosuficientes sin depender del proveedor, si es necesario, y las opciones de propiedad van desde el arrendamiento y la renta hasta la compra. Por todas estas razones, en SSI, los representantes de ERP reconocidos mundialmente siempre tendrán un contrincante adicional en el Reino Unido que tienen que tener en cuenta.

 
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