Tendencias de las entregas y los modelos de precios para las aplicaciones empresariales: opciones de precios




Introducción

Las licencias y la entrega de productos de software empresarial están sufriendo un cambio fundamental; están dejando las tarifas tradicionales directas para adoptar una asignación de precios en aumento, por transacción y de acuerdo a los resultados. Se trata de alternativas populares, especialmente para los negocios pequeños y las empresas jóvenes que no tienen los mismos presupuestos para TI que tienen las grandes empresas bien establecidas. Con estos modelos, las empresas más pequeñas pueden adquirir software a un costo de introducción más bajo, pagando más a medida que crece el negocio. Al mismo tiempo, a pesar de los tropezones que vivió la primera generación de proveedores de servicios de aplicaciones (ASP), los vendedores están desarrollando “software como servicio” alojado o administrado mucho más creativo, al igual que otros enfoques de entrega por disponibilidad de acuerdo a la demanda, modelos de precios adecuados, etc.

Quienes han seguido la historia de TI, verán esto como un tipo de fenómeno de cambio de época, un regreso al concepto de las oficinas de servicio de cómputo que surgió a finales de los 50. En aquella época, las computadoras eran demasiado caras y únicamente estaban al alcance de las empresas más grandes. Para atacar este problema, algunos gigantes de la computación como IBM, Burroughs, Univac y Control Data Corporation empezaron a establecer oficinas de servicio para vender tiempo compartido de uso de las computadoras. El día de hoy, debido a las reducciones en los precios de hardware, el principal problema son las aplicaciones de software empresarial, como planificación de los recursos de la empresa (ERP), gestión del ciclo de vida de los productos (PLM) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Aunque las empresas más pequeñas pueden permitirse la adquisición del software necesario, estos sistemas suelen ser demasiado caros y complicados para que estas empresas puedan adoptarlos. No pueden contar con el personal y la infraestructura de TI necesarios para dar soporte a una aplicación empresarial de estas dimensiones.

Por consiguiente, las medidas que han adoptado recientemente los participantes más prominentes del mercado pueden ser otra señal de que las aplicaciones empresariales se están convirtiendo en “software como servicio” y los modelos alojados o administrados que se relacionan con ellas. Es posible que el mercado esté experimentando el principio del final de las licencias por usuario en las instalaciones del cliente, que están restringidas por un periodo y una versión del producto. Casi todos los ingresos de la mayoría de los vendedores de software de aplicaciones del negocio provienen de la venta de licencias de software por número de usuarios denominados o simultáneos. Algunas veces se hace por módulo, pero con frecuencia tiene base en un alcance innecesario “completo” que ofrece “todo lo que usted quiera”. Existen otros generadores de ingresos, como las implementaciones y el servicio posterior a ellas, el soporte y el mantenimiento que tienen precios como porcentajes (y como múltiplos) de estas tarifas por licencias del software.

Sin embargo, es probable que este modelo esté perdiendo su atractivo tanto para los vendedores como para los clientes. Por un lado, tiende a ser cíclico. Los vendedores venden sus versiones actuales del producto en el mercado y después venden las actualizaciones subsiguientes. Lógicamente, los ingresos por ventas deben aumentar después de cada actualización importante y después disminuir hasta la siguiente (en promedio, cada 12 a 18 meses). Esto crea un flujo de ingresos cíclico y errático, que, a su vez, tiene consecuencias para el rendimiento del negocio, como los precios cíclicos y volátiles del inventario para los vendedores públicos.

Por otro lado, muchas empresas de usuarios no están satisfechas con la rigidez del modelo, sobre todo con respecto al proceso de actualización, que resulta tan cansado y largo; las tarifas de mantenimiento que siguen aumentando y la asignación no estándar de precios ponen en duda el negocio, sobre todo al pagar por funcionalidades que no se usarán en un futuro cercano. Es como comprar café para toda la vida. Lo más seguro es que permanezca guardado hasta que se eche a perder. Es mejor utilizar un enfoque “a la carta” para las aplicaciones de software: comprar únicamente lo que se quiere y minimizar el desperdicio.

Este es la primera parte de la serie tendencias de las entregas y los modelos de precios para las aplicaciones empresariales.

La segunda parte hablará del cómputo de las utilidades.

La tercera parte detallará el efecto que tiene la transición en los vendedores.

La cuarta parte cubrirá el modelo del negocio del software como servicio y dará recomendaciones a los usuarios.

Distintas opciones de precios

Ni siquiera uno de cada cuatro proyectos de aplicaciones empresariales logra entregar soluciones viables que duren al menos seis años, por eso los clientes se niegan a comprometer grandes cantidades de dinero antes de obtener un retorno de la inversión mensurable. Asimismo, para nivelar los flujos de ingresos, los vendedores han estado buscando distintos modelos de precios y del negocio para el software alojado y el que se encuentra en las instalaciones. Uno de los modelos de precios emergente depende de que el usuario sea privilegiado o casual. Este modelo de precios estratificado promete que los usuarios pagarán únicamente lo que utilicen. Una de las fuerzas que controla este modelo es la Internet, ya que vuelve el software accesible para varios usuarios casuales que se convierten en un tipo de visitantes autorizados al sitio web seguro de la empresa, ya sea que se trate de empleados remotos o socios comerciales.

Otra variación de la opción de precios depende de lo que realmente ven los usuarios, no de lo que pueden obtener. Se le conoce como la opción de “pago sobre la marcha”. Normalmente, el software empresarial incluye interruptores que se pueden configurar de acuerdo a las necesidades. Estos interruptores se configuran en la “fábrica de software” con el fin de limitar la funcionalidad disponible de acuerdo al contrato. Por ejemplo, los usuarios de las pequeñas y medianas empresas (PYME) pueden tener activada o desactivada la opción de varias monedas, de consolidación financiera o de asignación de costos estándar o reales. Si más adelante, la empresa decide que necesita activar cierta funcionalidad, como la asignación de costos reales, deberá pagar para poder hacerlo. Es posible que con este modelo las PYME que usen menos funcionalidades requieran menos soporte.

Además de los modelos de estratificación y pago sobre la marcha, algunas empresas importantes están tratando de mitigar las complicaciones de las actualizaciones. Por ejemplo, Microsoft está trabajando en un modelo que garantiza las actualizaciones a los clientes durante el periodo de vigencia de la licencia. Sin embargo, a pesar de que este modelo puede estabilizar el flujo de ingresos, no ayuda a romper el ciclo de las actualizaciones tan temido, ya que si se prolonga demasiado una actualización, es posible que quede fuera del periodo de vigencia de la licencia y que se vuelva un artículo que deba pagarse.

Es irónico cómo la ventaja principal que obtienen los clientes con este modelo son las actualizaciones gratuitas, pero, debido a que la implementación de las actualizaciones implica otros costos, cualquier actualización debe tener un valor agregado suficiente que permita justificar su implementación. Por consiguiente, las características nuevas tendrán poco o ningún valor para algunos clientes, que decidirán no hacer las actualizaciones aunque no representen ningún cargo. Si desea obtener mayor información, consulte The Old ERP Dilemma—Should We Install The New Release?

El uso generalizado de las computadoras personales (PC), la Internet y las aplicaciones por red subsiguientes han afectado de manera especial la forma en que se venden y entregan las aplicaciones del negocio. El desarrollo de aplicaciones por red ha desacoplado la interfaz de usuario (UI) de la lógica de las aplicaciones del negocio y sus plataformas subyacentes de software y hardware. Ahora, por el precio de una conexión a Internet, cualquier usuario que utilice una PC con navegador web tendrá acceso desde distintas ubicaciones a varias aplicaciones del negocio que funcionan en distintas plataformas de software o hardware. Por lo tanto, los vendedores de aplicaciones empresariales han empezado a cambiar sus modelos del negocio, dejando las ventas de licencias de software en las instalaciones para entregar software como un servicio.

El modelo ASP renace

Así, el hosting de aplicaciones es un modelo en donde otra empresa opera el software para una empresa de usuarios que puede o no ser propietaria de la licencia del software. La parte que realiza el hosting puede ser el vendedor de software o un tercero, que con frecuencia se conoce como proveedor de servicios de aplicaciones (ASP). Los ASP surgieron en la Internet a finales de los 90, en respuesta a las desgracias de las aplicaciones empresariales, como gastos de soporte, enormes inversiones en licencias y hardware, desarrollo interminable del software y los ciclos subsiguientes de actualización, la necesidad de contar con un rápido cumplimiento con los reglamentos, el mal comportamiento de las aplicaciones y los tiempos muertos aleatorios del servidor. Los ASP son una opción para que las empresas externalicen alguno o casi todos los aspectos de sus necesidades de TI, ya que administran y distribuyen soluciones y servicios basados en el software a partir de una central de datos, usando una red de área amplia (WAN). La propuesta de valor que ofrecen a las PYME es que ahora un tercero se encarga de la complejidad del mantenimiento de las aplicaciones. Los ASP pueden ser empresas comerciales que atienden las necesidades de los clientes, u organizaciones gubernamentales o sin fines de lucro que proporcionan servicio y soporte a los usuarios finales. De hecho, se pueden clasificar de la forma siguiente:

  1. ASP empresariales, que ofrecen aplicaciones empresariales de alto nivel.

  2. ASP locales o regionales, que proporcionan una gran variedad de servicios de aplicaciones para pequeñas empresas locales.

  3. ASP especializados, que ofrecen aplicaciones para una necesidad específica, como servicios para sitios web, gestión de mensajería o correo electrónico o gestión de recursos humanos.

  4. APS para segmentos verticales del mercado, que proporcionan soporte a una industria específica, como salud o seguros.

  5. ASP para negocios por volumen, que ofrecen servicios de aplicaciones en paquetes y en altos volúmenes a las PYME.

Otros modelos de los proveedores de servicios

Existe otro término importante, proveedor de servicios de hosting (HSP), que es un ASP que se dedica a ofrecer servicios de hosting. Normalmente opera una granja de servidores web, ya sea en un centro de datos o en instalaciones alternas. Una granja de servidores es un grupo de servidores en red que se encuentra en una misma ubicación, que permite simplificar los procesos internos distribuyendo la carga de trabajo entre cada componente de la granja y que acelera los procesos de cómputo utilizando el poder de varios servidores. Estas granjas dependen del software que equilibra las cargas y que puede rastrear la demanda de energía de procesamiento proveniente de varias máquinas. También priorizan, programan y reprograman las tareas de acuerdo a la prioridad y la demanda que los usuarios dan a la red. En otras palabras, cuando falla un servidor de la granja, otro puede funcionar como respaldo.

Asimismo, un proveedor de servicios administrados (MSP) es una empresa que administra los servicios de TI para otras empresas usando la red, mientras que un cliente MSP puede usar las operaciones internas o un ASP para que opere las funciones de su negocio. En cualquier caso, suponiendo que una empresa de usuarios confía toda la funcionalidad de las aplicaciones a un ASP, las personas internos de TI únicamente deberán preocuparse por asegurar una conexión estable y rica a la Internet. Los ASP usan una configuración de UI thin client, es decir, cuando un usuario final accede a cualquier aplicación alojada, como correo electrónico, supervisión de las aplicaciones, diseño asistido por computadora (CAD) o una aplicación de procesamiento de texto, se transmitirá al escritorio mediante una serie de imágenes de las pantallas. Posteriormente, minimiza la necesidad de tener un ancho de banda excesivo e instalaciones de software en la máquina del cliente.

Los inconvenientes que tienen las licencias perpetuas que se utilizan normalmente en las instalaciones hacen que algunos vendedores alojen aplicaciones empresariales que las empresas pueden acceder mediante la Internet. Al pagar una suscripción mensual (o anual) por usuario o por número de transacciones dentro de ciertas categorías de software, las empresas de usuarios pueden prescindir de la compra de licencias del software. Este modelo puede resultar convincente, ya que tiene costos de introducción más reducidos y permite que aquellas empresas que no obtienen valor del software dejen de usarlo y de pagarlo. Al igual que las licencias en las instalaciones, el software como servicio proporciona al vendedor un flujo constante de ingresos en forma de pagos mensuales recurrentes. Sin embargo, la diferencia con estas licencias en las instalaciones es que el modelo obliga al vendedor a asumir el costo del hosting de la aplicación.

El costo de arrendamiento del servicio

El aspecto negativo del arrendamiento es el costo a largo plazo para los clientes. Después de cierto tiempo, el sistema suscrito costará más que el sistema de producción interno. A pesar de ello, el modelo del negocio de software como servicio sigue ofreciendo tanto al cliente como al vendedor varias ventajas que compensan por los posibles costos altos. Al comprar un servicio de software (en lugar de comprar una licencia de software), el cliente tiene pocos o ningún costo directo de adquisición, no tiene que comprar hardware o el software ni contratar y capacitar personal de soporte de TI. El costo de la adquisición se reduce básicamente a los costos de capacitación de los empleados para la aplicación y de conversión o migración de los datos existentes. Además, las empresas más pequeñas pueden usar prácticamente las mismas soluciones que utilizan sus hermanos mayores.

Debido a la reducción en los costos de adquisición, existen más clientes prospecto que pueden permitirse estos servicios de software, dando a los vendedores más oportunidades para vender sus servicios. Asimismo, debido a que el vendedor o ASP está realizando el hosting de la aplicación, los clientes únicamente ven una instancia del software, mientras que con el modelo en las instalaciones, el software se distribuye al cliente y se instala en varios ambientes que están fuera del control del proveedor de software. La alternativa reduce el número de plataformas de hardware y software que el vendedor debe soportar, ya que con frecuencia sólo debe soportar una, y ello le permite reducir los costos de desarrollo. Una sola instancia también significa que el vendedor puede introducir una mejora al software a la vez, rompiendo así el tan temido ciclo de actualizaciones y eliminando los costos relacionados. Asimismo, esta reducción puede permitir que el vendedor cobre más por un servicio de software que por licencias por usuario. Todos estos ahorros en los costos deben ser suficientes para compensar el costo del hosting de la aplicación.

Con esto termina la primera de cuatro partes que conforman esta nota.

La segunda parte hablará del cómputo de las utilidades.

La tercera parte detallará el efecto que tiene la transición en los vendedores.

La cuarta parte cubrirá el modelo del negocio del software como servicio y dará recomendaciones a los usuarios.

 
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