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Tendencias en la distribución al por mayor-primera parte: innovaciones disruptivas

Publicado: noviembre 6 2013

El evento de TEC Vendor Challenge incluyó demostraciones, presentaciones y discusiones de proveedores como EpicorIBSInforMicrosoftNetSuiteSAP y VAI. Al final del día, Bob Heaney de Aberdeen, Jonathan Gross de Pemeco y yo tuvimos una excelente conversación sobre las tendencias futuras de la distribución mayorista. Categorizamos en tres grupos las tendencias que nos parecen las más importantes: innovaciones disruptivas, enfoque al cliente por medio de omnicanales y entrega al día siguiente y tecnologías emergentes. Este artículo recapitula las perspectivas recopilados durante el evento TEC Vendor Challenge sobre la forma en la cual las innovaciones disruptivas están cambiando el panorama de la industria de la distribución mayorista. Miraremos otras tendencias y tecnologías adicionales en otros dos artículos futuros.



Distribución mayorista

La distribución mayorista es una industria muy diversa, existen alrededor de unos 70 sectores específicos dentro de la categoría de la distribución mayorista. De allí que, cualquier conversación sobre la industria de la distribución mayorista es una generalización desde algún punto de vista, ya que existen asuntos específicos de la industria que diferencian de manera importante algunos sectores de otros; por ejemplo, el sector farmacéutico y de abastos o la distribución industrial.

Varios segmentos de la distribución mayorista están muy fragmentados, pero ninguno como el sector de la distribución industrial, donde los 50 distribuidores más grandes representan menos del 25% de los ingresos totales de la industria. Situados entre los fabricantes y los minoristas u otros clientes de la cadena, los distribuidores mayoristas están bajo una gran presión de margen, lo cual pone especial énfasis en la eficiencia operacional y en aprovechar todas las oportunidades de beneficios.

Aunque los distribuidores mayoristas han jugado siempre un papel importante en el movimiento de los bienes a través del sistema económico, la amenaza de la desintermediación se cierne constantemente sobre la industria en la medida en que los fabricantes, minoristas y casi todos los miembros de la cadena de suministros, evalúan constantemente como hacer que sus productos y servicios lleguen al mercado más rápidamente y con un enfoque más riguroso sobre la creación de valor en todas las etapas de la cadena de suministro.

Con este trasfondo, Lorne Goloff, director de los servicios de selección de Technology Evaluation Centers (TEC) comenzó un panel el primer día del evento TEC Vendor Challenge para hablar sobre las tendencias y problemas en la distribución mayorista.

Innovaciones disruptivas

Comencé el panel con una mirada a varias innovaciones disruptivas que tienen impacto en la industria de la distribución mayorista:

La experiencia del cliente en negocio a negocio (del inglés B2B) y negocio a cliente (B2C).

Amazonsupply.com comenzó en el área de la distribución en abril de 2012, con Google siguiéndole con su Google Shopping para proveedores en enero del 2013. Aunque los dos productos tienen poco en común, es difícil ignorar el posible impacto en sectores específicos de la industria de distribución. Las reacciones en la distribución varían desde “no gracias” hasta “es seguro”; es decir, desde la indiferencia hasta la preocupación. Amazonsupply.com informa que tiene hasta 300 millones de búsquedas de productos por mes, entonces parece haber poco debate al respecto de que estos dos jugadores constituyen una influencia disruptiva en la industria.

Muchos distribuidores, sino la mayoría, verán que el comercio electrónico cuenta por una gran parte de los ingresos y por lo tanto están realizando inversiones en el comercio electrónico. Por ejemplo, Grainger espera que el comercio electrónico constituya el 50% de sus ingresos en el futuro. El proveedor de software hybris ha indicado recientemente que muchos distribuidores en el sector de la distribución eléctrica deberán realizar inversiones en varias áreas para poder ofrecer posibilidades de comercio electrónico de vanguardia.

Ampliar las posibilidades propias del comercio electrónico se vuelve aún más importante con la entrada al mercado de Google y Amazon, lo cual es señalado por el presidente y cofundador de Inside Software, Brian Strojny, “¿Pueden los distribuidores de hoy competir?” es el estándar de oro en el cumplimiento.

Por su lado, Fastenal está probando, de forma diferente, que es posible competir. Aunque la empresa no es pionera en el uso de maquinas vendedoras en la industria de distribución, está desarrollando esta estrategia muy agresivamente, con planes de instalar alrededor de 30.000 maquinas para el fin del 2013, superando las 1.900 maquinas instaladas en el 2010. Las maquinas vendedoras son muy convenientes para los clientes, su reabastecimiento es mejor y más rápido y la facturación es automática; lo cual permite que Fastenal ahorre en los costos de abrir más oficinas en diferentes lugares.

La estrategia de Fastenal demuestra que existen estrategias e innovaciones que los distribuidores pueden lograr además de las tácticas más comunes, como agregar más productos o tratar de generar más ingresos de sus clientes actuales.

La tecnología debe ser un componente importante en la estrategia de la distribución mayorista y el interés de los participantes del TEC Vendor Challenge en hablar con Epicor, IBS, Infor, Microsoft, NetSuite, SAP y VAI y en las demostraciones de sus productos, es testimonio de dicha importancia.

Los distribuidores encontrarán difícil lograr el éxito, pero es aún más difícil encontrar innovaciones disruptivas, sin un sistema sólido para la planeación de los recursos empresariales (ERP). Los distribuidores que intentan funcionar con sistemas inadecuados sin integración o sistemas independientes y antiguos están en desventaja, perjudicando tanto la eficiencia operacional como su habilidad de ofrecer competitividad a sus clientes.

La necesidad de actualizar el sistema ERP y las funcionalidades para el comercio electrónico se hace aún más importante con las crecientes expectativas de los clientes. Como consumidores, llevamos nuestras experiencias desde el mundo de “negocio-consumidor” (B2C, por sus siglas en inglés) hasta el área (más difícil) del “negocio-negocio” (B2B) con expectativas de una experiencia al cliente que sea tan rápida, fácil y sin problemas como las transacciones del consumidor. Justo o no, puedo bajar un app de la tienda Apple iTunes en menos de un minuto, entonces ¿por qué se toma 20-25 minutes el acceso de vos y datos para Canadá desde Verizon Wireless?

En las partes 2 y 3 del artículo, hablaremos sobre "Entrega al día siguiente” para generar una mejor experiencia del cliente y las “tecnologías emergente” que se desarrollo en el panel del TEC Vendor Challenge.
 
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