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Un pequeño vendedor de planificación de los recursos de la empresa: La visión y los retos

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: abril 20 2006

Los retos

El presente artículo se trata de la visión de Jeeves Information Systems AB (JIS), y de los retos que se presentan, además de los que se cubrieron en los artículos previos: Competencia de un vendedor pequeño; Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor; La fórmula para el éxito del producto es: Enfocarse en flexibilidad y cooperación; y Obtenga el producto, la calidad, el tiempo y el precio adecuado.

Esta es la cuarta parte de la serie Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor.

La vista a largo plazo

De manera sencilla, el objetivo de la compañía a largo plazo es establecer suficiente poder para crear y controlar su propio futuro. Para ello, Jeeves colabora de manera muy cercana con socios experimentados y preparados, y es importante que los socios y los clientes perciban a Jeeves como su mejor opción entre una plétora de sistemas comerciales disponibles. La compañía ha logrado este estatus en Suecia, y ve la posibilidad de cimentar su posición en Europa, aparentemente sin que sea a costa de sus ganancias. Recientemente, Jeeves declaró su ambición de convertirse en uno de los proveedores líderes de sistemas comerciales de Europa, al mantener un crecimiento anual mínimo del 25 por ciento, con un margen operativo mínimo del 10 por ciento. El crecimiento es un signo vital del éxito en este sector, que como un todo es un estancamiento; al demostrar una combinación de crecimiento y rentabilidad durante más de doce trimestres Jeeves sobresale de la multitud.

El modelo de alcanzar el mercado a través de socios aparentemente ha funcionado bien, y es una explicación importante para la expansión y el desempeño positivo de ganancias de la compañía. De acuerdo a esto, Jeeves no sólo se apega a su estrategia, sino que también ve hacia el futuro. Planea iniciar en un número importante de nuevos mercados cada año, y de crear un crecimiento del mercado con iniciativas enfocadas. Jeeves elige mercados y socios en línea con la posición del producto de la compañía y con la prioridad de los segmentos de mercado. La identificación de nuevos mercados se basa en un plan comercial que corre por tres periodos anuales; pero también se toman en cuenta planes a un plazo más largo. Cuando se selecciona el mercado, se logra la localización básica, donde el producto nominal se traduce al idioma relevante y se hacen las adaptaciones a condiciones locales. Todo esto se puede hacer a través de un socio, y normalmente la calificación del socio se prepara una vez que se demuestra la necesidad de un producto localizado.

Para la sociedad, existen requisitos muy estrictos, principalmente con respecto a competencia, tamaño y concepto comercial. Una vez que se completa un acuerdo de sociedad, se suministran el entrenamiento y el soporte en la fase inicial, pero una vez que se llevan a cabo algunas instalaciones, el socio es considerado como autosuficiente. Después de esta fase, el vendedor ayuda principalmente en el soporte de mercadotecnia. Para el desarrollo del producto, los socios de Jeeves han dedicado una cantidad no revelada, que se invierte en proyectos, con base en las necesidades del cliente y del mercado. Lo último incluye las necesidades de desarrollo que Jeeves se ha dado cuenta que son necesarias a lo largo del proceso de soporte; Jeeves hace encuestas por lo menos cada año acerca de la calidad de su producto a socios y clientes. Estas encuestas miden la satisfacción del cliente, con respecto al producto, y con respecto a Jeeves como compañía. El vendedor también tiene un consejo de calidad, con miembros de los principales socios de la compañía.

Ventajas de la estrategia de socios

Jeeves cita varias ventajas de su estrategia de socios, comenzando con un bajo riesgo comercial para ambas partes: mientras que los socios pueden cambiar de tamaño de acuerdo con las necesidades cíclicas del mercado, la extensa base de clientes de Jeeves implica un ingreso estable a través del mantenimiento y de las actualizaciones. Además, se maximiza la especialización en cada nivel, ya que los socios tienen habilidades industriales específicas y un conocimiento profundo del dominio en varios procesos comerciales, que a su vez proporciona una retroalimentación calificada para el desarrollo del producto de Jeeves. Estos socios son especialistas industriales seleccionados que pueden adaptar Jeeves Enterprise para cubrir virtualmente las necesidades de cada cliente. Más del 80 por ciento de los socios tienen más de 5 años de experiencia con el producto, que en teoría significa que los clientes obtienen el consejo y el soporte de expertos. Algunos esperan ver un crecimiento entre los proveedores de servicios comerciales (BSPs) que combina el software con el mercado o con la propiedad intelectual y los servicios de procesos comerciales verticales específicos, aumentar más las opciones del usuario y permitir eficiencias comerciales mejoradas.

En general, es probable que el crecimiento de la arquitectura orientada al servicio (SOA) basada en componentes aumente de forma general el desarrollo de la aplicación de negocios en conjunto entre vendedores y sus revendedores. Al añadir uniones como una alternativa, los servicios Web y la SOA probablemente cambiará el tradicional debate “construcción vs. compra” y la decisión de aplicación: algunas veces, tanto los proveedores de software y de servicio (socios) unirán fuerzas con clientes innovadores y primeros adoptadores para desarrollar plantillas enfocadas a procesos, con frecuencia con un sabor específico de la industria (consulte, Buy, Build, or Somewhere Between y Build versus Buy—A Long Term Decision). Con recursos limitados de investigación y desarrollo (R&D) e incluso recursos menores de tiempo para llevar al mercado nuevos productos y servicios, casi todos los vendedores están fortaleciendo los recursos de desarrollo externos. Sin embargo, esto no necesariamente dirige el tiempo de comercialización actual y los problemas de innovación, mientras que tener una solución construida sobre el propio software del vendedor por un cliente o socio inteligente y primer adoptador hace ambas cosas.

Por lo tanto, ya que el trabajo se comparte inteligentemente con alrededor de sesenta socios confiables en veinte países, Jeeves pueden enfocar sus recursos en el desarrollo del producto, para poder añadir una funcionalidad que lleve a un TCO más bajo para el cliente. Este enfoque, junto con la estructura del sistema, hace que Jeeves sea uno de los sistemas comerciales más funcionales en términos del tiempo incurrido en el desarrollo del producto. En términos relativos, Jeeves gasta cuatro veces más en R&D que sus principales competidores (que es, aproximadamente la mitad del total de ingresos; aproximadamente la mitad de la fuerza de trabajo y de desarrolladores). Aunque emplea solamente a aproximadamente 90 personas, Jeeves puede afirmar que tiene casi 400 trabajadores profesionales en el ecosistema de Jeeves, si se incluyen al staff de los socios. Esta fuerza de trabajo virtual, que es una ventaja en sí, puede brindar una impresión falsa (a aquellos que mal entiendan el modelo comercial), de que Jeeves es pequeño e insignificante. Sin embargo, dado que el contacto directo con los clientes es importante para entender sus situaciones y necesidades, en el 2002, Jeeves adquirió su anterior socio Reveny System AB, y con ello abrió un canal directo a los clientes (Reveny, actuando en un papel de subsidiario, despliega operaciones que abarcan los servicios de consultoría y soporte). Este canal directo, junto con la colaboración cercana de Jeeves con sus otros socios, implica sostener prospectos de forma complementaria para captar las necesidades del mercado. Jeeves quiere mejorar la estructura de sociedades para facilitar nuevos arranques de socios y fortalecer la motivación de sus socios existentes para desarrollar su negocio alrededor de Jeeves Enterprise.

Dirección del desarrollo futuro

Jeeves intenta desarrollar su producto en por lo menos dos direcciones. Por un lado, seguirá la localización del producto (de acuerdo a las necesidades de los mercados priorizados) y la colaboración con socios para soluciones verticales. Por otro lado, Jeeves promete hacer su producto aún más flexible, con grandes ofertas de funciones nativas, profundizar más en ciertas funciones existentes, seguir con la inversión en tecnologías Internet, y la libre elección de hardware, sistemas operativos y bases de datos.

Otra tendencia que ha influenciado el desarrollo del producto últimamente es la creciente demanda por un producto más versátil que contenga una funcionalidad adicional además del centro del sistema comercial. Por lo tanto, como ya se mencionó en esta serie, en el 2004 Jeeves adquirió HRM Software que le permitió ofrecer una funcionalidad más completa e integrada de recursos humanos (HR) como algo extra para los clientes interesados. HRM Software se fundó en el 2000, y desde entonces ha desarrollado el sistema basado en la Web de HRM para la gestión de incentivos y para la planificación de la fuerza de trabajo y del staff. El sistema incluye la funcionalidad para la administración de la organización, la programación/dirección, tiempo, iniciativas, contratación competencia, y revisión de iniciativas. Sus clientes son compañías Suecas medianas y grandes dentro del sector privado y del sector público.

En cuanto a otras sociedades importantes de producto, además de Tacton, Jeeves se ha asociado exitosamente con Tekki, un proveedor con sede en Suecia de módulos de cumplimiento de seguridad para vendedores de aplicaciones empresariales; Mercur, un proveedor de sistemas similares para presupuesto, pronóstico y seguimiento (dentro del campo del control comercial), e Inobiz, para capacidades de integración con Internet más complejas y versátiles.

Para principiantes, la tendencia y el crecimiento para los sistemas comerciales recae dentro de áreas de aplicación extendidas de planificación de los recursos de la empresa (ERP), y Jeeves por lo tanto tendrá que fortalecer su oferta en sistemas para la gestión del ciclo de vida del producto (PLM), gestión de activos de la empresa (EAM), gestión de impuestos de venta e inteligencia comercial (BI) por nombrar algunos. Además de cargar con los costos de esto, Jeeves tendrá que conducir estas actividades cuidadosamente con los clientes. En otras palabras, los socios tendrán que estar en una posición para conocer si desarrollan sus propias soluciones por encima de Jeeves Enterprise, o se esperan a que el vendedor lo haga (internamente o por medio de la adquisición).

Aunado a esto está la necesidad de una comunicación perspicaz de la experiencia de Jeeves y de sus socios y de sus mercados. Hasta ahora, esta información no está del todo clara, a juzgar por los catálogos del vendedor y los sitios Web de sus socios. Es simplemente genérico y parcialmente horizontal decir que la base instalada se encuentra en las industrias de servicio, distribución o fabricación, lo que está muy lejos de decir por ejemplo, que el socio x en la región y tiene experiencia establecida en la fabricación de alimentos perecederos y la distribución al menudeo, o en el servicio de compresores de aire industriales.

Una vez más, Jeeves tendrá que superar los retos que son principalmente de percepción, esto es, si es que existe algún tipo de percepción de Jeeves. El vendedor tendrá que constuir un reconocimiento mayor y la participación en el mercado dentro de su mercado de interés, posiblemente al anunciarse en publicaciones enfocadas y relacionadas con una industria en particular. Se debe publicar el reciente éxito. Lo mismo sucede para explicar la suficiencia de su estrategia tecnológica para su mercado de interés. Además, Jeeves todavía es muy dependiente del mercado Sueco donde existe mucha competencia y presenta pocas oportunidades, que ha representado más del 80 por ciento de su base de clientes. Mientras que el mercado no Sueco crece para Jeeves, muchos no son lo suficientemente grandes para compensar cualquier baja importante en el negocio Sueco (la porción Sueca de la base de clientes ahora ha bajado al 73 por ciento).

Debido a que puede ser un factor decisivo en varias selecciones, en años recientes el crecimiento orgánico de Jeeves ha sido más rápido que el del mercado. Pero su necesidad de adquirir Reveny en julio del 2002 y Microcraft en marzo del 2005 se puede interpretar como una baja en el crecimiento orgánico de Jeeves. Dichas adquisiciones estaban dirigidas principalmente para incrementar la base de clientes, garantizar el acceso a un segmento del mercado más amplio en Suecia, y fortalecer la oferta del producto en todos los mercados. Sin embargo, esta mezcla de modelos directos e indirectos puede causar preocupación entre los socios, y miedos de que su negocio pueda ser deshuesado en el camino. Por lo tanto para ser exitoso en este nuevo acercamiento de sociedades, y para hacer que sea una estrategia comercial respetable, el vendedor tendrá que expresar mejor los planes de desarrollo y de despliegue y las normas para los socios-desarrolladores potenciales y existentes, con una licencia flexible y equitativa y un acercamiento de compra para los socios. De igual forma, Jeeves tendrá que fortalecer aún más su red de distribución, incluyendo una fuerza de ventas experta enfocada en "la venta de la solución" para segmentos de gran interés.

Por otro lado, el reciente éxito destallará la ira de numerosos competidores, que ahora tendrán a Jeeves bajo su radar. Seguramente tratarán de infundir miedo, incertidumbre y dudas (FUD) en la mente de los usuarios prospecto, no sólo refriéndose el tamaño de Jeeves, sino también refiriéndose a su acercamiento "demasiado liberal" para las modificaciones del sistema. En concreto, pueden decir que, en situaciones donde las modificaciones a Jeeves Enterprise son necesarias, la solución puede dar como resultado un costo total de propiedad (TCO) más alto con el tiempo. Esta lógica se basa en la idea de que por lo general es costoso hacer modificaciones iniciales al paquete, y es caro mantenerlas durante toda la vida del sistema, sin importar que tan impresionante sea el acercamiento de Jeeves para controlar los costos. De hecho, algunos ambientes más estrictos pueden preferir los paquetes de “mejores prácticas” de otros vendedores (que tienen un mayor control y rigidez), en lugar de embarcarse en la flexibilidad que puede guiar al caos en ambientes menos disciplinados.

Por último, algunos clientes prospecto fuera de Suecia (y en especial fuera de Europa) pueden no impresionarse con los sitios de referencia de empresas de Jeeves en su región. La falta de presencia en las regiones Africanas o de Asia Pacífica significan muchas oportunidades desaprovechadas, en especial con el hecho de que varias compañías (incluso entre los clientes fabricantes existentes de Jeeves) están subcontratando sus operaciones o abriendo nuevas plantas en estas regiones remotas de mano de obra barata.

Recomendaciones para el usuario

Los clientes prospecto en los mercados de interés de Jeeves deberían evaluar Jeeves Enterprise, en especial si se encuentran actualmente en geografías que cubre el vendedor. Los factores a considerar incluyen la evaluación de si también se beneficiarían de la huella inherente y ampliamente extendida de la planificación de los recursos de la empresa (ERP) del vendedor y de su escalabilidad (hasta cien usuarios). Los clientes prospecto, siempre deben insistir en un marco de tiempo contractual para la entrega de la solución y buscar sitios de referencia (preferiblemente en el espacio del mercado vertical), que han tenido éxito con la serie del producto. Los clientes fuera de las exitosas geografías de Jeeves pueden ciertamente querer ejercer con la debida diligencia y revisar su soporte regional antes de tomar cualquier decisión.

Las empresas que encontrarán más atractiva la funcionalidad de Jeeves Enterprise son las compañías tecnológicamente inteligentes que se diferencian competitivamente por procesos comerciales únicos, y que quieren evitar actualizaciones caras. Jeeves Enterprise es un sistema comercial moderno y flexible, que responde a flujos más rápidos de información y cambios. Con Jeeves Enterprise, los clientes pueden incluso mimetizar otros sistemas, y disminuir la resistencia al cambio de un sistema comercial. Mientras que los usuarios no cambien los procedimientos estándares, Jeeves proporciona una garantía de actualización de que los usuarios no tendrán que reprogramar nada cuando se actualicen las últimas versiones.

Los clientes existentes de Jeeves comparten la característica común de ser medianos y el deseo de tener un sistema comercial que se pueda modificar de acuerdo a su negocio, en lugar de que sea lo contrario. El deseo de tener algo más que un sistema menos utilizado ha significado que en varios casos, los clientes eligen Jeeves después de haberse decepcionado con otro sistema empresarial, con frecuencia más conocido que necesita recursos de mantenimiento importantes para adaptar el sistema (si no es que para simplemente operarlo). Los competidores potenciales locales o integradores de sistemas y firmas de consultoría con conocimientos verticales y liderazgo en algunos mercados locales, que necesitan una plataforma del producto ERP avanzada, podrían querer revisar Jeeves para el potencial de una sociedad que los beneficie mutuamente.

Con esto concluye la serie Jeeves—prospera orgánicamente como un humilde servidor.

 
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