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Un producto para fabricantes grandes y pequeños: retos y recomendaciones a los usuarios

Escrito por: Predrag Jakovljevic
Publicado: abril 9 2005

Retos

No cabe duda de que aunque la oferta de IQMS para ciertas industrias que manejan volúmenes altos es astuta y que la empresa ha logrado crecer durante estos últimos años de incertidumbre económica, deberá enfrentar algunos retos. En primer lugar, a pesar de que esta empresa privada de Paso Robles, California se enfoca en mantenerle el paso a las tendencias tecnológicas y las necesidades de los clientes de su nicho objetivo, un enfoque tan estrecho puede provocar algunos problemas.

Sexta parte de la serie IQMS prospera dando inteligencia a las empresas.

El que IQMS sea una empresa pequeña puede hacer que sea percibida de forma negativa, sobre todo ahora que la gente da tanta importancia al tamaño. Por un lado, se está terminando el tiempo de las ventas cómodas y cautelosas que se hacen de oreja a oreja, así que IQMS debe buscar otros horizontes para poder crecer y mejorar su oferta. Los mercados de procesadores de plásticos en América del Norte y Europa se están saturando lentamente y, aunque son pocos los productos adecuados aparte de EnterpriseIQ, existen varios competidores como DTR International’s TMM (ahora parte de Made2Manage Systems), SYSPRO y Matrikon.

La realidad de los fabricantes de plásticos puede traer retos para IQMS, ya que sus productos implican volúmenes altos y una gran cantidad de mano de obra y los fabricantes no asignan grandes presupuestos para investigación y desarrollo. Además, están presionados para surtir bienes más baratos a los gigantes de las ventas al por menor como Wal-Mart y Target, y para hacerlo, deben explotar las instalaciones de fabricación remotas que ofrecen mano de obra mucho más barata. Por todo esto, IQMS debe asegurarse de que su producto también puede adaptarse a estos mercados. Algunos de sus clientes nacionales ya se han cambiado de mercado y han introducido productos nuevos. También han afinado el uso que hacen de la tecnología y la automatización de los moldes de plástico, adoptando un plan de posicionamiento de tres partes, en donde la capacidad productiva se divide en varias regiones del mundo de acuerdo al costo de su mano de obra (alto, moderado y bajo).

Sin embargo, no será fácil penetrar en mercados florecientes como China, debido a la falta de recursos financieros, a las jóvenes relaciones con los distribuidores y a la falta de visibilidad y reconocimiento de marca. Es posible que IQMS pierda algunos negocios, ya que a pesar de haber hecho algunas incursiones en Asia, actualmente no es capaz de dar soporte a los prospectos que están en algunos mercados remotos. De cualquier forma, los fabricantes que están seleccionando soluciones deben tomar en cuenta los costos, la viabilidad financiera del vendedor, el soporte local y muchos otros criterios, aún cuando en esta etapa no resulte favorable para IQMS.

Esta es la sexta de seis partes que conforman esta nota.

La primera parte presentó los antecedentes de la empresa.

La segunda parte introdujo el tema del impacto en el mercado.

La tercera parte presentó la diferenciación del producto.

La cuarta parte cubrió el sistema de una sola base de datos y la gestión de la calidad.

La quinta parte habló del EDI integrado, varias utilidades y los requisitos repetitivos y por proyecto.

¿Un sólo producto puede funcionar para fabricantes grandes y pequeños?

IQMS ha dado pasos importantes en los sectores de fabricación de aparatos y proveedores automotrices de primer y segundo nivel, ya que ha apalancado sus capacidades funcionales para obtener una cantidad importante de piezas funcionales para estos sectores, en parte mediante su membresía a AIAG. Por ejemplo, el intercambio electrónico de datos (EDI) integrado (incluyendo XML), la generación de etiquetas en serie, la gestión del control de las salidas de los clientes y los proveedores, el seguimiento de las órdenes acumulativas, los rasgos de producción just-in-time (JIT) y ciertos requisitos de embarque, como la gestión de contenedores, los talones de embarque comunes/maestros y las comunicaciones integradas como XML. Los proveedores automotrices seguramente aceptarán gustosos su oferta de herramientas QS-9000 con mantenimiento preventivo integrado, gestión de documentos y seguimiento y reportes de calidad.

Además de todo esto, los fabricantes de aparatos apreciarán la gestión de inventario a consignación que incluye la visibilidad de las ubicaciones remotas gracias a las herramientas por red, como la gestión de los niveles de inventario, la facturación por consumo y los reportes de uso. De cualquier forma, en estos sectores IQMS no goza del estado de titular como lo hace en los plásticos, y deberá enfrentar la dura competencia de empresas de todos los tamaños que tienen más visibilidad, presencia global y recursos. Algunos de sus competidores del mercado medio son QAD, Infor Global Solutions, MAPICS, Intuitive Manufacturing Systems, Microsoft Business Solutions, Epicor y SSA Global.

La total dependencia de IQMS en la base de datos Oracle y la forma en que excluye todas las demás bases de datos puede crear otro dilema. Normalmente, los clientes exigentes esperan y aprecian las opciones comparativas. Del mismo modo, algunas empresas del mercado objetivo de IQMS ya habrán invertido sumas importantes en tecnología Microsoft y no querrán introducir un nuevo diseño de base de datos. Aunque IQMS mitiga este problema proporcionando una fuente única y total de implementación y asumiendo la responsabilidad de los servicios de soporte, como parte de su contrato de mantenimiento constante y estándar, no podemos ignorar las percepciones que tienen los usuarios y su atracción casi religiosa a ciertas tecnologías.

Entonces, es probable que IQMS esté pasando por una crisis de identidad. Su enfoque en empresas más pequeñas mediante su tecnología y su producto completo hará que se le perciba como demasiado bueno, ya que su producto parece adaptarse mejor al extremo superior del mercado. Concretamente, la naturaleza estrechamente integrada de EnterpriseIQ y la interdependencia que existe entre sus módulos, que no se pueden desacoplar, encender o apagar tan fácilmente, puede ser demasiado para algunos prospectos que no necesiten todos los módulos principales de EnterpriseIQ.

Asimismo, debido a que algunas transacciones del sistema no son reversibles una vez que un usuario ha cometido algún error (sería necesario tener otra transacción más adelante para corregir el problema), la capacitación y la competencia de los usuarios siguen siendo cruciales. Este puede ser un impedimento a pesar de su relativa facilidad de uso y la razón favorable de 2:1 que existe entre las tarifas por licencia de usuario y los costos de implementación. Esto también puede significar que la tarifa de licencia por usuario de IQMS no tiene un precio agresivo, ya que el vendedor no quiere dejar de vender sus poderosas capacidades. Sin embargo, IQMS aprovecha al máximo las funciones de reducción que tiene la base de datos Oracle, que asegura que aún en caso de fallo de alimentación o una catástrofe, no se producen entradas falsas en las tablas de la base de datos cuando no se termina la transacción.

Por razones de simplicidad, algunos prospectos prefieren un producto con menos funcionalidades y una integración menos estrecha. Es posible que recurran a una solución competitiva con mayor flexibilidad y capacidad de adaptación, que sea parte de la tecnología Microsoft que les es más familiar, sobre todo si la solución tiene capacidades multinacionales importantes. Asimismo, muchos prospectos globales siguen teniendo ambientes de fabricación de modos mixtos además de las plantas que tienen en distintas regiones, que manejan una cantidad importante de productos complejos y que necesitan algunas funcionalidades de gestión de inventario y de fabricación repetitiva ETO/de taller. En este caso, IQMS no es tan competitivo como lo es en ambientes repetitivos bien definidos.

Además, muchas empresas no consideran comprar una solución completamente integrada para reemplazar el sistema de gestión de proyectos o de contabilidad que ya tienen en la planta. Por eso, algunos prospectos estimularán la flexibilidad que tiene IQMS para integrase con las aplicaciones legadas y de terceros y la forma en que se mantiene al día con las versiones o las actualizaciones a ambas soluciones. Este no es el punto fuerte del vendedor, ya que funciona mejor cuando trata dentro del dominio Oracle de EnterpriseIQ. Así, IQMS debe “ponerse las pilas” y volverse más flexible o hacerle mejor publicidad a su oferta de capacidad de interconexión del producto, soluciones del portal para empleados, ejecución de la cadena de suministro (SCE), e-collaboration y gestión del ciclo de vida de los productos (PLM). Aunque una estrategia completa de PLM (consulte The Many Faces of PLM) puede ser demasiado para que IQMS entregue solo, deberá negociar sus proyectos esporádicos que integran EnterpriseIQ con los proveedores de gestión de los datos de los productos (PDM) para transformarlos en alianzas estratégicas.

Recomendaciones a los usuarios

IQMS nos está demostrando que la funcionalidad no carece de importancia, pero que es necesario combinarla con una aplicación fácil de usar que realmente se use y que no permanezca guardada durante mucho tiempo. EnterpriseIQ se adapta mejor a los procesadores de plásticos, pero muchas de sus funciones de ERP extendido, como su WMS inalámbrico, EDI-XML, la supervisión de la producción en tiempo real, los sistemas de calidad, el mantenimiento de la planta, etc. hacen que se pueda adaptar a otros ambientes de fabricación repetitiva. Algunos de los clientes potenciales de IQMS, que se encuentran en las regiones cubiertas por la empresa y que tienen una sola planta o varias divisiones e ingresos inferiores a $100 millones de dólares por ubicación, pertenecen a las industrias de fabricación discreta, como automotriz, de bienes de consumo, de aparatos, electrónica, de dispositivos médicos, de empaques, etc. Estas empresas deberán tomar en cuenta la línea de productos que ofrece IQMS, sin ignorar lo que pueden ofrecerles los competidores. En realidad, hay que evaluar IQMS para poder elevar los estándares para las ofertas de otros vendedores con respecto al proceso de selección, es decir, la demostración de cómo sus soluciones abordan los aspectos de la fabricación repetitiva que maneja volúmenes altos, como supervisión de la producción en tiempo real, programación gráfica, la capacidad para explicar las capacidades de las familias de herramientas, el seguimiento del desperdicio, etc.

De forma más general, las empresas que son fabricantes repetitivos deben detenerse a pensar al momento de seleccionar un sistema ERP. Debido a la madurez del mercado, a su constante consolidación y a que los fabricantes no adquieren una ventaja competitiva con facilidad, no deben comprometer nunca sus requisitos. Las pequeñas y medianas empresas (PyME) deben hacer preguntas detalladas acerca del alcance de un sistema ERP y de la forma en que soporta las idiosincrasias de volúmenes altos. Cuanto menos tiempo pasen estableciendo interfaces entre su sistema ERP y otros sistemas relevantes, como los sistemas de calidad, mantenimiento preventivo, gestión de documentos y flujo de trabajo, mejor será para ellos. Después de todo, un sistema nuevo siempre debe tratar de mejorar el negocio y no ser una simple iniciativa tecnológica.

El vendedor que ponga atención a sus necesidades en lugar de decirle cuántas cosas puede hacer su software, que hable su idioma y que use la misma terminología que usted (por ejemplo, cavidad, familia de herramientas, tiempo del ciclo en segundos, peso de un producto en gramos, etc., para los procesadores de plásticos), será un buen vendedor que comprenda su negocio. De cualquier forma, haga una prueba y pida a cada vendedor que le diga qué porcentaje de sus ventas pertenecen a su industria. Un enfoque vertical indica que el software tiene funciones específicas para la industria y que los vendedores de ERP tienen cierta experiencia.

Asimismo, al implementar una aplicación específica para la industria, es importante asegurarse de que el equipo de implementación del proveedor de aplicaciones esté formado por personas que tengan conocimiento y experiencia en esa industria. Los vendedores que se orientan hacia ciertas industrias deben tener habilidades sólidas de integración o relaciones fuertes con los integradores del sistema que tienen experiencia en esa industria. Esto debe simplificar de forma importante el tiempo de implementación, ya que elimina la larga curva de aprendizaje del vendedor o el integrador.

 
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